Outbound sales is al lang een hoeksteen van succesvolle organisaties. Echter, met het voortdurende gedoe van inkomende versus uitgaande verkoop, moet u gewoon vertrouwd raken met hoe beide verkooptechnieken werken en bepalen welke het beste voor u is. Hier definiëren we wat een uitgaande verkoopstrategie is, en de verschillende software die verkoopvertegenwoordigers kunnen gebruiken om de verkoop te stimuleren.
Wat is uitgaande verkoop?
Uitgaande verkoop omvat het proactief bereiken van potentiële kopers via e-mail, telefoon, sociale media of een ander kanaal. Het primaire doel is om contact op te nemen met mensen met de bedoeling verkoop te genereren in plaats van te wachten tot ze actie ondernemen. Dit verschilt van inbound sales, waarbij de potentiële koper het gesprek aangaat (bijvoorbeeld door een demo-aanvraagformulier in te vullen).
Outbound sales kan bestaan uit koude contacten met leads op een lijst, maar vaker wel dan niet bellen verkopers prospects die al blijk hebben gegeven van interesse door in te gaan op de inhoud van een merk, zich te registreren voor een evenement, een bedrijf te e-mailen of eerder te bellen. Veel verkopers zijn het erover eens dat uitgaande verkoop veeleisend kan zijn, waarbij 40% van de vertegenwoordigers prospectie als het moeilijkste aspect van hun beroep noemt.
Wat is een voorbeeld van uitgaande verkoop?
Veelvoorkomende voorbeelden van uitgaande verkoop zijn ongevraagde gesprekken, ongevraagde e-mails en huis-aan-huisbezoeken.
De voordelen van uitgaande verkoop
Volgens de populaire mening is uitgaande verkoop minder gekwalificeerd dan inkomende verkoop. Hoewel dit waar is, biedt outbound toch een aantal voordelen die inbound (over het algemeen) niet biedt:
- Outbound verkopers kunnen zich richten op nieuwe prospects die meer kans hebben om aan uw ideale klantprofiel te voldoen.
- Outbound zorgt voor directe feedback en resultaten, waardoor het gemakkelijk is om nieuwe verkoopmethoden te testen en uit te proberen. Als een nieuwe strategie werkt, weet u het meteen en kunt u deze opschalen naar meer vertegenwoordigers.
- Prospects willen kopen van mensen die ze kennen en vertrouwen. Outbound sales stelt je in staat om direct vertrouwen op te bouwen bij prospects.
- Controle over het marketing- en verkooptempo: Uitgaande verkoop is directer en gemakkelijker op te schalen. Als u meer klanten nodig heeft, bel dan meer.
Vanwege deze voordelen is uitgaande verkoop een krachtig inkomstengenererend kanaal. U reikt uit naar uw ideale klanten in plaats van te wachten tot ze naar u toe komen, en u kunt meteen zien of uw strategie werkt.
Beide tactieken hebben voordelen en het debat over uitgaande versus inkomende verkopen zal nooit worden beslecht. De meeste bedrijven profiteren van een combinatie van beide verkooptactieken.
Het uitgaande verkoopproces
Elke organisatie heeft een uniek outbound proces, maar er zijn vijf fasen die elk outbound verkooppersoneel moet doorlopen. Hier is een overzicht van hoe dat er normaal uitziet:
#1. Bepaal uw doelgroep
Aan wie ga je verkopen? Wie is je beoogde publiek? Zonder deze gegevens kan uw verkoopteam niet genoeg contact opnemen met de juiste mensen om een aanzienlijk aantal transacties te sluiten.
Het segmenteren van uw markt in kleinere groepen helpt ook bij het aanpassen van uw verkooptechniek. Dit is vooral belangrijk als u een verscheidenheid aan producten verkoopt of klanten uit verschillende branches heeft.
#2. Leads genereren
Leadgeneratie is een ingewikkeld onderwerp, maar het komt allemaal neer op het hebben van een volledige pijplijn. Uitgaande leads worden gegenereerd door een lijst met contactpersonen te maken en hun contactgegevens op te zoeken.
Soms heb je een in-house leadgeneratieteam. Soms moet u betalen voor een leaddatabase. U kunt zelfs uitgaande leadgeneratie-organisaties inhuren om u te helpen. Leadgeneratie kan ook worden afgehandeld door verkopers.
Aan het einde van het proces beschikt u over een lijst met personen waarmee uw verkooppersoneel contact kan opnemen.
#3. Kwalificatie en uitbreiding
Dit is het punt waarop uw verkopers in actie komen. Verkopers kunnen contact opnemen met uw leads via telefoon, e-mail of andere middelen. Het bellen en contacteren van prospects neemt een groot deel van dit proces voor haar rekening.
Verkopers beslissen of een lead al dan niet een waarschijnlijke klant voor uw bedrijf is tijdens hun eerste ontmoetingen met hen; dit is waar verkoopkwalificatie voor is. Doen ze dat niet, dan worden ze van je lijst verwijderd. Ze gaan naar het volgende niveau van de verkooptrechter als ze gekwalificeerde prospects zijn.
#4. Vergaderingen en verkoopgesprekken
Uw team kan zich nu concentreren op waar ze goed in zijn: verkopen. Dit kan een live softwaredemo zijn, een vergadering met het management of een telefoongesprek om de mogelijkheden en voordelen van uw product te bespreken.
Deze aanpak kan enige tijd in beslag nemen, afhankelijk van uw doelmarkt. Langere verkoopcycli en meer besluitvormers zijn typerend voor B2B- en bedrijfsverkopen. Kleinere deals kunnen in één telefoontje worden afgerond.
#5. De deal sluiten
Als de verkoopgesprekken en meetings goed verlopen, kan het contract getekend worden. De transactie is voltooid en uw verkoopteam heeft een verkoop gerealiseerd. Hierna is er natuurlijk nog veel meer te doen, maar de deelname van uw verkoopteam aan het proces is voltooid.
B2B versus B2C uitgaande verkoop
Wat is uitgaande B2B-verkoop?
Vertegenwoordigers verkopen aan leden van potentiële bedrijven in business-to-business (B2B) verkoop. Verkoopcycli in B2B-verkopen zijn soms langer en het sluiten van een deal vergt vaak veel handelingen. Het opvolgen van prospects is een belangrijke functie voor B2B outbound sales agents. B2B-verkopers bellen doorgaans eerder gecontacteerde leads. Daarom is het van cruciaal belang voor B2B-verkoopvertegenwoordigers om activiteiten in CRM-platforms zoals Salesforce te documenteren, zodat elk lid van een verkoopteam in realtime op de hoogte is van de status van een lead.
Is B2B inkomend of uitgaand?
B2B-marketing kan zowel inkomend als uitgaand zijn.
Wat is B2C uitgaande verkoop?
Inside sales-vertegenwoordigers die voor business-to-consumer (B2C)-organisaties werken, verkopen doorgaans rechtstreeks aan consumenten, en de verkoop is vaak meer multinationaal. Bedrijven die verzekeringspolissen, aandelen of tijdaandelen aanbieden, zijn voorbeelden van B2C-bedrijven. Omdat B2B-prospecting voornamelijk gericht is op een beperkt aantal klanten, moeten B2C-verkoopprofessionals vaak meer leads per dag bellen dan B2B-vertegenwoordigers.
Wie is een uitgaande verkoopvertegenwoordiger?
Een uitgaande verkoopvertegenwoordiger is verantwoordelijk voor het veiligstellen van de verkoop door contact op te nemen met klanten via telefoon, correspondentie of persoonlijk contact. Ze leveren over het algemeen producten en diensten aan klanten en helpen hen bij elke stap om klanttevredenheid te garanderen. Ze moeten onderzoek doen en analyses uitvoeren om zakelijke vooruitzichten te vinden, verkooptactieken te ontwerpen, leads te genereren, productspecificaties met klanten te bespreken, betalingsplannen voor te stellen en te onderhandelen over contracten om hun taken uit te voeren. Bovendien moet een outbound verkoopvertegenwoordiger sterke klantrelaties onderhouden en tegelijk voldoen aan de wet- en regelgeving van het bedrijf.
Verantwoordelijkheden van een uitgaande verkoopvertegenwoordiger
Hier zijn enkele voorbeelden van verantwoordelijkheden uit echte cv's van uitgaande verkoopvertegenwoordigers die reguliere taken weergeven die ze in hun werk zullen uitvoeren.
- Neem contact op met ontvangers die in aanmerking komen voor Medicare om Medicare-voordeelplannen te promoten via vergaderingen aan huis, gemeenschapsseminars en directe televerkoop.
- Bouw een band op met consumenten terwijl je zonnepanelen, veranda's en dubbele beglazing verkoopt.
- Consumenten helpen met hun vragen en problemen, telemarketing en flyers verspreiden in de omgeving.
- Multitasken, effectief reageren op vragen en zorgen van klanten en onderhandelen over de verkoop van extra artikelen en diensten zijn allemaal vereist.
- Leid klanten en experts op in alle goederen, diensten en pakketten van TWC, evenals concurrerende aanbiedingen.
- Help consumenten als expert en instructeur bij alle TWC-producten, -diensten en -bundels, evenals concurrerende aanbiedingen.
- Reageer op DSR-vragen over facturering, servicebundels, prijzen, producten en functies.
- Los problemen op en installeer technische probleemtickets voor uitval van DSL-klanten en verbindingsproblemen.
Software voor uitgaande verkoop voor verkopers
Verkopers moeten een delicaat evenwicht vinden. Gelukkig is er software voor uitgaande verkoop voor bijna alles, van pijplijnbeheer tot het plannen van vergaderingen. Hier zijn enkele software voor uitgaande verkoop beschikbaar:
#1. Kasp
Kaspr is een prospectietool die SDR's en recruiters helpt bij het genereren van leads. U kunt AVG- en CCPA-compatibele telefoonnummers en e-mails rechtstreeks van LinkedIn ophalen door de LinkedIn-extensie van Kaspr te gebruiken.
Zodra u uw contacten hebt verzameld, kunt u de informatie aanvullen en naar uw CRM verzenden met behulp van slimme integraties. Je kunt ze ook instellen in een LinkedIn-cyclus met uitnodigingen en InMails via het Kaspr-dashboard om je outreach te helpen automatiseren.
#2. Cognisme
Cognism is een platform voor verkoopinformatie dat inkomstenteams helpt bij het automatiseren van het prospectieproces. Met premium contact-, bedrijfs- en evenementinformatie, zoals verkooptriggergebeurtenissen en intentiegegevens, kunt u eenvoudig de beste prospects identificeren.
#3. Verkoopsteam
Salesforce is CRM-software die bedoeld is als one-stop-shop voor het volledige verkoopproces.
Het centraliseert alle klantinformatie en biedt verschillende app-connectoren en aanpassingsmogelijkheden. Salesforce is een uitstekende CRM-tool voor teams van verkoopmanagers.
#4. Verkoophub door HubSpot
HubSpot Sales Hub helpt verkoopteams bij het beheren en vullen van hun pijplijnen door te focussen op prioritaire leads. Het gebruik van geautomatiseerde e-mailsjablonen en lead nurture-reeksen maakt de interactie met prospects aanzienlijk efficiënter.
Bovendien krijgen SDR's toegang tot eersteklas verkoopcontent, zodat ze over de expertise beschikken die ze nodig hebben om te slagen.
#5. Zoom
Zoom is een cloudgebaseerde samenwerkingstechnologie die het eenvoudig maakt om videovergaderingen te plannen.
Het is een must-have in de SDR-toolset, inclusief functies zoals scherm delen en opnemen.
#6. Navattisch
Navattic stelt productgestuurde groeibedrijven (PLG) in staat om interactieve productdemo's te ontwikkelen en aan te passen.
Het werkt goed voor zowel uitgaande als inkomende leadgeneratie.
Uitgaande verkoop versus inkomende verkoop?
In de verkoopbusiness is er momenteel een eindeloze oorlog gaande. Uitgaande versus inkomende verkoop. Wat is het verschil? Wat is de beste strategie voor uw bedrijf? We beantwoorden deze en meer vragen in deze sectie.
Mensen die alleen inkomende marketing gebruiken, doen dit omdat het bedrijven in staat stelt klanten te werven, kosteneffectief te zijn en ongelooflijk goed te schalen. Uitgaande verkoop is daarentegen nog steeds een van de meest effectieve strategieën om vertrouwen te creëren, grote verkopen te sluiten en de controle te behouden.
De waarheid is dat beide benaderingen voor- en nadelen hebben en dat ze moeten worden beschouwd als instrumenten die kunnen worden gebruikt om resultaten en doelen te bereiken.
Het type verkoopplan dat u gebruikt, wordt bepaald door de strategie die u voor uw team vaststelt, die gebaseerd moet zijn op de opzet van uw verkoopteam, doelen, doelgroep, product of dienst en andere elementen die relevant zijn voor elk geval.
Uitgaande verkoop versus inkomende verkoop: wat is het verschil?
Het meest fundamentele onderscheid tussen inkomende en uitgaande verkoop is wie de verkoopinteractie initieert. Inkomende verkoopprocessen beginnen bij de prospect, maar uitgaande verkoop begint wanneer verkopers eerst contact opnemen met de prospect.
Voor alle duidelijkheid: geen van beide methoden is intrinsiek superieur. Beide strategieën kunnen effectieve instrumenten zijn om een bedrijf uit te breiden en de omzet te vergroten. De methode die u implementeert, wordt bepaald door een aantal factoren, waaronder het type bedrijf dat u runt, de gemiddelde dealgrootte en hoe goed uw consumenten op de hoogte zijn van de oplossingen die u biedt.
We zullen beide verkooptactieken onder de loep nemen, zodat u kunt zien welk plan het ideale groeikanaal voor uw bedrijf is.
Inkomende verkoop
Inkomende verkoop is een proces waarbij bedrijven geïnteresseerde prospects "trekken" en hen kwalificeren om te bepalen of ze geschikt zijn voor hun product. Met andere woorden, inkomende verkoop is gericht op de eisen van de klant en de verkoper past zich aan het traject van de koper aan als een vertrouwde adviseur.
Het inkomende verkoopproces is verdeeld in vier segmenten.
#1. Identificeer potentiële klanten
Hier communiceer je met vreemden die de showroom binnenkomen en verander je ze in leads. Stel dat u hun contactgegevens verkrijgt en ermee instemt om hen informatie te verstrekken via inhoudsdownloads, webinars of livechat.
#2. Maak contact met leads
Nu help je de leads zich bewust te worden van hun wensen en te bepalen of je ze al dan niet kunt helpen. Ze beschouwen uw suggesties als onderdeel van hun algemene doelstellingen.
#3. Graaf dieper
Op dit niveau begin je een gesprek met de leads om vertrouwen te wekken en dieper in hun problemen te graven om te zien of jouw oplossingen goed bij hen passen en om verkoopkansen te identificeren.
#4. Advies geven over een oplossing
Zodra u er zeker van bent dat uw aanbod voldoet aan de behoeften van uw leads en u hun vertrouwen hebt, kunt u advies geven (uw verkooppraatje) over hoe uw product de beste oplossing is voor hun behoeften. De leads worden vervolgens omgezet in klanten.
Omdat u zich alleen richt op en contact maakt met mensen die interesse hebben getoond in uw merk, kan de methode voor inkomende verkoop zeer kosteneffectief zijn.
Het creëren van inhoud, het samenstellen van een lijst en het genereren van hoogwaardige leads kan in het begin echter wat tijd kosten.
Uitgaande verkoop
Uitgaande verkoop is een praktijk waarbij bedrijven hun boodschap of pitch naar prospects pushen via koude telefonie, sociale verkoop, e-mailmarketing en andere middelen. Bij outbound sales nemen verkopers contact op met leads in plaats van te wachten tot leads bij hen binnenkomen, zoals bij inbound sales.
Uitgaande verkoop wordt soms bekritiseerd vanwege de opdringerige praktijken, zoals ongevraagd bellen, en sommigen beweren zelfs dat het dood is. Het is echter in veel gevallen nog steeds nuttig
Het uitgaande verkoopproces is verdeeld in vijf segmenten.
#1. Identificeer potentiële klanten
Definieer uw doelmarkt en marktcategorieën en train vervolgens uw team om deze te benaderen.
#2. Leads genereren
Nu u weet met wie u contact wilt opnemen, moet u hun contactgegevens verkrijgen – ofwel via een intern leadgeneratieteam, een database-aankoop of door de productie van verkoopleads uit te besteden aan een derde partij.
#3. Neem contact op met en kwalificeer leads
Het uitgaande verkoopteam neemt nu via e-mail of telefoon contact op met de contacten op de lijst om te bepalen of ze geschikt zijn voor uw product of dienst. Als dat zo is, gaan ze door naar de volgende fase; anders worden ze uit de lijst verwijderd.
#4. Demonstreer uw oplossing
Het verkooppersoneel regelt een vergadering of een demo om de leads alle voordelen van uw product of dienst te laten zien.
#5. Verzegel de deal
Als alles volgens plan verloopt, wordt het contract met de klant getekend.
Outbound sales en cold calling worden echter vaak door elkaar gehaald. Waar cold calling een poging is om via willekeurige contacten leads binnen te halen, is outbound sales het resultaat van datagedreven onderzoek.
Combineer outbound en inbound marketing
Is het nodig om tussen de twee te kiezen? Zeker niet!
Gebruik een combinatie van inkomende en uitgaande verkopen om uw pijplijn te vergroten. Zo is het de laatste jaren gebruikelijk geworden om veel gebruik te maken van content marketing, een soort inbound marketing, om online leads te verwerven.
Dat is in orde. Dus nadat u die inkomende leads heeft, kunt u ze opvolgen, kwalificeren en het bedrijf sluiten met behulp van uitgaande tactieken. Het bellen van leads die uw inhoud hebben gedownload maar niet hebben gereageerd op uw vervolg-e-mails is een voorbeeld.
Maak gebruik van het beste van twee werelden door analyse van inbound sales te combineren met proactieve outbound sales outreach.
Samenvatten,
Uitgaande verkoop is een verkooptechniek waarbij verkopers contact leggen met potentiële klanten in plaats van leads aan te trekken via inhoud, betaalde advertenties of andere inkomende strategieën.
Een efficiënte benadering van uitgaande verkoop vereist een aanzienlijke inspanning vooraf. Om uitgaande verkoop te ondersteunen, heb je een solide plan, nieuwe leads, kennis over mogelijke klanten en de benodigde tools nodig.
Het blijkt veel werk te zijn. Wanneer u al deze factoren combineert, krijgt u een uiterst succesvol outbound salesprogramma.
Gerelateerde artikelen
- VERKOOPLEIDINGEN: Hoe u een verkooplead voor elk bedrijf kunt genereren, uitgelegd!!!
- Inkomende marketing: voorbeelden van effectieve inkomende marketing
- CALLCENTRUM: Definitie, Soorten, Salaris, Inbound & Outbound
- Inbound Marketing vs Outbound: Hoe elk bedrijf te schalen door beide strategieën te combineren
Referenties
