Het lijkt misschien voor de hand liggend, maar het is voor herhaling vatbaar: klanten willen niet verkocht worden; ze willen begrepen worden. Dit is de reden waarom opdringerige verkooppraatjes en goedkope gimmicks bij veel klanten niet werken. Als u echter een verkoper bent en op zoek bent naar contact met uw klanten en langdurige relaties wilt opbouwen, kan adviserende verkoop de juiste keuze zijn. Het onderscheid tussen adviserende verkoop en traditionele verkoop is voor mij analoog aan het onderscheid tussen een therapeut en een arts. Lees verder voor een duidelijke, beknopte definitie van adviserende verkoop, enkele voorbeelden van adviserende verkoop, toe te passen technieken en een trainingsboek dat u kunt gebruiken. Laten we zonder verder oponthoud in detail treden!
Wat is adviserend verkopen?
Consultative selling is een verkoopmethode die zich richt op het opbouwen van waarde en vertrouwen bij prospects en het onderzoeken van hun behoeften alvorens een oplossing aan te bieden. Het eerste doel van de verkoper is om een relatie op te bouwen; de tweede is om het juiste product te leveren.
Overweeg dit: u gaat een winkel binnen op zoek naar een nieuw paar schoenen. Zodra je binnenkomt, komt een verkoper naar je toe en begint de nieuwste schoenencollectie te pitchen zonder zelfs maar te vragen wat je wilt. Je verlaat de winkel, overweldigd en gefrustreerd, zonder iets te kopen.
Beschouw het omgekeerde. Wanneer u een winkel binnenloopt, begroet een verkoper u hartelijk en informeert naar uw voorkeuren, het type schoenen dat u nodig heeft en eventuele speciale wensen. Ze luisteren aandachtig naar u voordat ze u enkele opties voorstellen die aan uw eisen voldoen. Als je de kassa nadert, weet je zeker dat je de juiste beslissing neemt. Dit is hoe consultatieve verkoop werkt.
Wat zijn de voordelen van consultatieve verkoop?
Op basis van de relatie die ze met hun publiek hebben opgebouwd, is de kans groter dat een bedrijf klanten tevreden stelt en hen motiveert om terug te keren voor toekomstige verkopen door aan de eisen van een klant te voldoen. Consultative selling kan een bedrijf ook op de volgende manieren ten goede komen:
- Het uitbreiden van zijn klantenbestand
- Ondersteunen bij het behouden van huidige klanten
- Toenemende omzet als gevolg van een groeiende klantenkring
- Het voorzien van een concurrentievoordeel in de markt
- Mogelijkheden bieden aan werknemers om actief te luisteren en andere zachte vaardigheden te oefenen
Adviserende verkoopvaardigheden en -technieken
Voordat een product of oplossing wordt besproken, gebruikt de verkoopprofessional adviserende verkoop om meer te weten te komen over de behoeften van de klant. Wanneer productkennis wordt geleverd en gepositioneerd op basis van de behoeften en taal van de klant, wordt deze omgezet in een oplossing op maat.
Consultative selling vereist dat verkoopprofessionals zich concentreren op het uitvoeren van deze sleuteltechnieken:
#1. Wees niet op de verkoper gericht
Bijna alle verkopers denken dat ze klantgericht zijn, maar slechts enkelen zijn dat echt. Onder druk van een moeilijkere omgeving nemen verkoopprofessionals hun toevlucht tot verkopergericht gedrag om te proberen klanten sterk te maken of kernproblemen te verdoezelen. Deze acties versterken echter het wantrouwen.
Verkopers moeten de persoon in de andere stoel begrijpen. Dit omvat het ontwikkelen van een nauwkeurige diagnose van hun probleem. Deze kennis stelt de verkoper in staat om het recht te verdienen om indringende vragen te stellen, verbetert het vermogen van de verkoper om oplossingen effectief te positioneren en bevordert het vertrouwen van de klant.
#2. Verschuiving naar een mentaliteit van authenticiteit
Verkopers moeten geven voordat ze ontvangen. Door in een vroeg stadium een gezamenlijk commitment aan te gaan om de zakelijke uitdagingen van kopers op te lossen, wordt openheid bevorderd.
Deze openhartigheid stelt verkoopprofessionals in staat om de zakelijke uitdagingen, gestelde behoeften en niet-geïdentificeerde behoeften van hun koper nauwkeuriger te diagnosticeren. Vanaf hier kan de verkoper de koper laten zien hoe hij effectief gebruik kan maken van de specifieke gegevens die nodig zijn om tot een oplossing te komen.
#3. Leid het gesprek met een plan
Een ongecompliceerde aanpak die het gesprek met een duidelijke richting begint, stelt verkoopprofessionals in staat om een vroege indicatie te krijgen van de verwachtingen van de koper. Als het beoogde pad afwijkt van de gespreksdoelen van de koper, kan de verkoopprofessional dienovereenkomstig aanpassen.
#4. Bouw een beslissend momentum op
Door feedback uit te lokken, kunnen verkoopprofessionals de klant door de dialoog leiden. Zo krijgen ze een idee van hoe goed ze de besproken oplossingen en ideeën begrijpen.
Deze periodieke controle brengt de koper naar de volgende stap; het helpt stapsgewijs betrokkenheid op te bouwen tijdens het aankoopproces. Deze praktijk creëert een beslissend momentum door op één lijn te komen met de koper, waardoor elke volgende beslissing gemakkelijker is dan de vorige.
# 5: Gebruik vragen stellen om inzicht te krijgen
Door steeds geavanceerdere vragen te stellen, kan de koper de punten met elkaar verbinden en een lijn trekken die naar de beste oplossing leidt.
Inzichtelijke vragen komen snel tot de kern van de zaak en stellen de verkoopprofessional in staat om ideeën te pitchen. Het uitnodigen van de koper om alternatieve oplossingen te overwegen, kan minder intimiderend worden gemaakt door de concepten als vragen te formuleren.
#6. Begrijp de neurowetenschap van waarom kopers kopen - of niet kopen
Kopers zijn mensen en mensen hebben drie basisbehoeften voor geluk die van invloed zijn op hoe ze waarnemen wat er gaande is, waar ze naar luisteren en hoe ze uiteindelijk beslissingen nemen.
Dit zijn de drie behoeften: autonomie, competentie en verbondenheid. Sterke vraagvaardigheden helpen verkoopprofessionals om aan deze behoeften te voldoen door emotioneel verbonden te blijven met de koper, manipulatief over te komen en een veilige omgeving te creëren waarin moeilijke of gevoelige kwesties kunnen worden besproken.
#7. Baseer uw beslissingen op feiten, niet op aannames.
Verankering is een soort cognitieve vertekening die de algemene menselijke neiging beschrijft om te veel te vertrouwen op een enkel stuk informatie. Verkopers zijn vooral geneigd zich te verankeren in hun eigen aannames in plaats van ijverig op zoek te gaan naar de feiten door middel van dialoog.
Ankers kunnen ervoor zorgen dat verkopers mogelijk nuttige informatie over het hoofd zien of negeren die hen zou kunnen helpen de verkoop vooruit te helpen en een aantrekkelijkere en waardevollere oplossing te positioneren.
Principes van adviserende verkoop
Hier zijn vijf stappen om uw adviserende verkoopstrategie te verbeteren en u te helpen met basistraining:
# 1. Onderzoek
Of we nu oude documenten doorspitten, Yelp-recensies scannen of het LinkedIn-profiel van een potentiële klant lezen, onderzoek kan ons helpen onze kansen op succes te vergroten. Voordat u contact legt met potentiële klanten, moet u wat tijd besteden aan het onderzoeken van hen en hun bedrijf.
#2. Vragen
Beschouw uw product of dienst als puzzelstukjes. Elk stuk is geteld en als het op de juiste manier in elkaar wordt gezet, vormt het een compleet beeld. Er is slechts één probleem: je hebt geen vak met afbeeldingen. Maar de koper wel, en om u te laten begrijpen hoe alles in elkaar past, moet de koper het u laten zien. En als je de juiste vragen stelt, zullen ze dat beetje bij beetje doen.
Vragen lijkt misschien eenvoudig, maar de eenvoudigste dingen zijn vaak het moeilijkst te beheersen. Dit komt omdat het eerste instinct van veel verkopers is om de poort uit te stormen met een hoop praatpunten.
#3. Leer luisteren
Sterke actieve luistervaardigheden zijn vereist voor adviserende verkoop. Actief luisteren vereist dat de luisteraar niet alleen hoort, maar ook investeert in wat de spreker zegt. Concentratie is vereist voor dit type luisteren, dat zowel verbale als non-verbale signalen omvat. Als een cliënt lijkt te worden afgeleid door andere verantwoordelijkheden of een hectisch schema, kan het handiger zijn om op een ander tijdstip af te spreken.
#4. Wees oprecht.
Om uit te blinken als verkoper, moet u ernaar streven een vertrouwensrelatie met uw klanten op te bouwen door authentiek te zijn. Als u bijvoorbeeld denkt dat het product of de dienst niet geschikt is voor de behoeften van uw klant, wees dan openhartig, want dit zal u helpen uw adviserende verkoopvaardigheden te verbeteren. U kunt mogelijk hun vertrouwen en loyaliteit winnen, wat kan leiden tot toekomstige verkopen, door aan te tonen dat de relatie u in de eerste plaats motiveert en dat verkoop op de tweede plaats komt.
#5. Opvolgen
Een vervolggesprek hoort bij een traditionele verkooptransactie, maar probeer geduldig te zijn en uw klant niet op te jagen. Het is mogelijk dat ze nog aan het beslissen zijn, of dat ze een supervisor willen raadplegen en budgetgoedkeuring willen krijgen.
Voorbeelden van consultatieve verkoop
Een voorbeeld van consultatieve verkooptechnieken wordt vaak gezien bij de aankoop van een auto. In dit scenario vraagt de autoverkoper welk type auto je wilt, probeert te begrijpen hoe je de auto gaat gebruiken, leert wat belangrijk voor je is en doet vervolgens aanbevelingen op basis van wat ze hebben geleerd. Er zijn andere voorbeelden die ook in deze adviserende verkoop kunnen passen, bijvoorbeeld onroerend goed, softwareverkoop en reisplanning. Nu we dit voorbeeld hebben begrepen, laten we eens kijken naar de beste boeken voor consultatieve verkoop die je kunt hebben.
Beste consultatieve verkoopboeken
Deze boekenlijst is een curriculum voor nieuwe adviserende verkopers of verkopers. Afgezien van eropuit gaan en de vertegenwoordigers doen, is het lezen van een bedrijfsboek een van de meest effectieve manieren om uw kennis van adviserende verkoop te verbeteren. Deze essentiële boekenlijst helpt je de basis te leggen voor een succesvolle carrière en training in business-to-business adviserende moderne verkoop.
#1. De zeven gewoonten van zeer effectieve mensen (door Stephen Covey)
Dit is een adviserend verkoopboek dat iedereen, ongeacht beroep, zou moeten lezen. De meeste van uw problemen zijn terug te voeren op één persoon: u. De zeven gewoonten van Covey helpen je om uit de weg te gaan als het gaat om verkoopsucces, net zoals ze je zullen helpen om uit de weg te gaan als het gaat om menselijke relaties. Dit consultatieve verkoopboek is een open ticket voor uitgebreide consultatieve verkooptraining en kennis.
#2. Meesterschap (door George Leonard)
Dit consultatieve verkoopboekje leert je basistraining en hoe je je vak onder de knie kunt krijgen. Mastery, geschreven door een 5e graads Aikido-meester (een van de meest frustrerende en moeilijkste vechtsporten om te leren), zal je leren niet te ploeteren. Het zal je leren hoe je lang genoeg op het plateau kunt blijven (waar je geen vooruitgang lijkt te boeken) om je volgende doorbraak naar betere prestaties te bereiken.
#3. Het merk You 50 (door Tom Peters)
Toms boekje bevat vijftig ideeën. Het staat echter boordevol ideeën en checklists om u te helpen uw gedachten te kaderen over hoe u iemand kunt worden die de moeite waard is om zaken mee te doen en van te kopen. Het is een klein boekje, maar er staan genoeg ideeën en actiepunten in om je maanden zo niet jaren mee bezig te houden.
#4. Adviserende verkoop (door Mack Hanan)
Het recept van Mack werkt precies zoals geadverteerd. Het is echter moeilijk voor verkopers om deze strategie in daden om te zetten. Consultative selling is niet wat de meeste mensen denken dat het is. Het gaat er niet om zacht te zijn of helemaal niet te verkopen. Het gaat erom effectief te verkopen en de beslissingscriteria te verschuiven van prijs naar kosten.
Zelfs als het moeilijk is, hoe eerder u accepteert dat u uw aandacht moet verleggen van de prijs naar de kosten van een echte bedrijfsverbetering, hoe beter. U moet zich ervan bewust zijn dat, zoals de naam al doet vermoeden, adviserende verkoop een goed boek is dat u de nodige informatie en training zal geven.
#5. De discipline van marktleiders (door Michael Treacy en Fred Wiersema)
Waarde creëren voor uw ideale klanten vereist zakelijke kennis. Dit kleine boekje is een geweldige inleiding tot bedrijfsstrategieën, basistraining en adviserende verkoop. Wanneer u de strategieën van uw ideale klant begrijpt, krijgt u een beter begrip van wat hun behoeften en beslissingen motiveert. U begrijpt ook hoe de strategie van uw bedrijf uw klantopties beperkt.
Uit welke 5 onderdelen bestaat het Consultative Selling Framework?
Deze vijf secties zijn als volgt:
- Research.
- Ask.
- Luister.
- Informeer.
- Sluiten.
Wat zijn de stappen bij adviserend verkopen?
De 7 stappen van een adviserende verkoopbenadering omvatten:
- Maak een rapport.
- Kwalificeer de klant.
- Bepaal of je iets wilt of nodig hebt.
- Verkoop het bedrijf.
- Vul een wens of behoefte in.
- Verkoop of verbintenis.
- Bevestig de verkoop.
Wat zijn de 3 belangrijkste rollen bij adviserende verkoop?
Volgens ons onderzoek moet een collaboratieve verkoper drie basisrollen vervullen: Business Consultant, Strategic Orchestrator en Long Term Ally.
Wat zijn adviserende verkoopvaardigheden?
Consultative selling is een op behoeften gebaseerde verkoopstrategie die zich richt op het ontwikkelen van relaties met klanten en prospects, het begrijpen van hun problemen en het ontwikkelen van oplossingen voor hun problemen door middel van open vragen en actief luisteren.
Wat is het verschil tussen productverkoop en adviserende verkoop?
De focus van adviserende verkoop ligt op de behoeften van de klant, terwijl PLG zich richt op de standaardfuncties en voordelen van het product. In tegenstelling tot productverkoop, waarbij alle vragen van de klant over het product worden beantwoord, zijn adviserende verkoopgesprekken meer gebaseerd op vragen.
Wat is een van de principes van adviserende verkoop?
Consultative selling is een filosofie die gebaseerd is op het ontwikkelen van een relatie met uw prospects en het naleven van essentiële principes zoals het stellen van vragen, het luisteren naar hun behoeften en het personaliseren van uw product of dienst voor hen.
Conclusie
Om adviserende verkoop onder de knie te krijgen, moet u eerst de specifieke behoeften en doelstellingen van de koper grondig begrijpen. Dit wordt bereikt door uitgebreid onderzoek, actief luisteren zonder harde verkoop en de ontwikkeling van een authentieke, persoonlijke relatie.
Het gebruik van tools voor prospectonderzoek en automatisering kan zeer nuttig zijn bij adviserende verkoop, maar uw grootste uitdaging is het onderhouden van een authentieke verkoper-koperrelatie. Houd altijd in gedachten dat het doel van de pitch is om uw prospect gelukkig te maken, niet om een verkoop aan uw bedrijfsresultaten toe te voegen.
- Wat is B2B-verkoop? 15 beste strategieën voor B2B-verkoopleiders
- Adviserende verkoopbenadering: complete gids voor adviserende verkoop
- VERKOPER: Functieomschrijving, Vaardigheden & Salaris
- VERKOOPSTRATEGIE: Betekenis, voorbeelden, plan, typen en presentatie
- Externe verkoop: beste praktijken voor 2023 en gedetailleerde tips (bijgewerkt)
- Beste gratis CRM-software in 2023
Referenties
