In de loop van de tijd hebben de verkoop- en marketingsectoren aanzienlijke veranderingen ondergaan. Consumenten hebben tegenwoordig meer koopkracht, toegang tot informatie en invloed op het gehele aankoopproces.
Daarom moeten verkopers zich ook aanpassen. Het is niet langer effectief om een ongeïnteresseerde klant onder druk te zetten om snel een aankoop te doen. In plaats daarvan moet u zich laten informeren over de methode voor inkomende verkoop. Dus ontspan terwijl we meer bespreken over inkomende verkoop en processen om daar te komen.
In een klantgerichte strategie gaat het bij inbound sales om het winnen van het vertrouwen van nieuwe klanten. Door nuttige inhoud, inzichten en oplossingen te bieden, nodigt inkomende verkoop klanten uit om contact met u op te nemen in plaats van verkoop door hun strot te rammen.
Wat is inkomende verkoop
Een eigentijdse strategie die inkomende verkoop wordt genoemd, benadrukt dat klanten eerst waarde moeten krijgen voordat ze uw goederen of diensten aanbieden. Potentiële klanten ontdekken uw bedrijf via contentmarketing, socialmediamarketing en andere internetkanalen en hier begint het proces. Ze interageren met deze informatie en doen merkkennis op. Later neemt een lid van uw verkoopteam contact op met de lead om deze verder te koesteren.
Het geheim van inbound sales is het hebben van een empathische verkoper. Om te bepalen of een lead geschikt is voor hun product of dienst, neemt een inbound salesprofessional contact met hen op en komt ze te weten wat al hun behoeften zijn.
Een verkoper die inkomende gesprekken afhandelt, hanteert een gespecialiseerde, adviserende stijl. Ze blijven het vertrouwen van potentiële klanten winnen terwijl ze bepalen hoe hun oplossing hun problemen het beste kan verlichten. Het doel is natuurlijk om een deal te sluiten, maar niet ten koste van de tevredenheid van de klant.
De basis van het inkomende verkoopproces
Vier cruciale stappen vormen het inkomende verkoopproces:
#1. Identificeren
Verkoopvertegenwoordigers identificeren in dit stadium potentiële leads die interesse hebben getoond in hun goederen of diensten door hun website te lezen of te bezoeken. Om meer te weten te komen over de wensen en interesses van een prospect, moet je hun digitale voetafdruk onderzoeken.
#2. Aansluiten
Tijdens deze fase nemen verkoopvertegenwoordigers contact op met potentiële leads met behulp van op maat gemaakte berichten die hun specifieke problemen en wensen aanspreken. Het doel is om een gesprek tot stand te brengen en een verstandhouding met de prospect op te bouwen, terwijl de nadruk wordt gelegd op het begrijpen van hun hachelijke situatie en het bieden van ondersteuning.
#3. Ontdekken
In deze stap hebben verkoopvertegenwoordigers diepgaande, adviserende gesprekken met prospects om meer te weten te komen over hun unieke pijnpunten, doelstellingen en moeilijkheden. Deze fase richt zich op het verzamelen van informatie en het onderzoeken van vragen om te bepalen hoe uw dienst of product aan hun eisen kan voldoen.
#4. Aanbevelen
Vertegenwoordigers stellen een oplossing op maat voor die de specifieke uitdaging van de prospect aanpakt op basis van de informatie die tijdens de verkenningsfase is verzameld. De nadruk ligt op het toevoegen van waarde en het vaststellen van uw product als het beste geschikt voor hun behoeften.
Hoe helpt marketing bij inkomende verkopen
Het inkomende verkoopproces begint met het genereren van leads via inkomende marketingactiviteiten zoals inhoud, sociale media, betaalde advertenties en zoekmachineoptimalisatie (SEO). Deze strategieën helpen potentiële klanten naar uw website te trekken, waar ze nuttige informatie kunnen vinden die aansluit bij hun eisen en problemen.
Leads moeten na het genereren door de verkooptrechter worden gekoesterd. Om dit te doen, moet u hen op het juiste moment de juiste informatie geven, hen helpen bij de overgang van de bewustzijnsfase naar de deliberatiefase en uiteindelijk naar de keuzefase. Vertegenwoordigers moeten bedreven zijn in het begrijpen van de behoeften van hun prospects en hen helpen bij het koopproces.
Inkomende verkoop vs. Uitgaande verkoop
Uitgaande verkoop is de conventionele verkoopstrategie die bestaat uit koud bellen, het bijwonen van handelsevenementen, het kopen van contactlijsten en andere acties die sommigen in de moderne wereld als spamwaardig beschouwen. Uitgaande verkoop is dus het proces van het 'pushen' van uw boodschap naar een grote groep mensen die al dan niet geïnteresseerd zijn in uw product.
Inkomende verkoop
- De prospect neemt contact op met het bedrijf op zoek naar informatie om hun probleem, behoefte of pijnpunt aan te pakken.
- De potentiële opdrachtgever doet onderzoek, leest blogs, bekijkt webinars, regelt een gratis adviesgesprek, etc.
- De potentiële klant levert zijn e-mailadres in ruil voor een gratis eBook, infographic, tool, etc.
- Een inkomende verkoper kan telefonisch of per e-mail contact met hen opnemen.
- Inkomende prospects zijn in het begin doorgaans beter geïnformeerd en betrokken.
Uitgaande verkoop
- De verkoper benadert de potentiële klant om de dienst of het product voor te stellen.
- De verkoper kan de potentiële klant ongevraagd bellen, ongevraagd e-mailen of zelfs ongevraagd sms'en.
- Uitgaande leads hebben doorgaans een lager niveau van bewustzijn en betrokkenheid.
- Laten we duidelijk zijn: geen van beide strategieën is op zichzelf superieur. Beide strategieën kunnen mogelijk effectieve hulpmiddelen zijn voor bedrijfsuitbreiding en omzetgroei.
De aanpak die u gebruikt, is afhankelijk van een aantal factoren, waaronder het soort bedrijf dat u runt, de omvang van uw typische verkoop en hoe goed uw doelmarkt bekend is met de oplossingen die u biedt.
We zullen beide verkoopstrategieën in meer detail onderzoeken, zodat u kunt kiezen welke tactiek de meest effectieve groeiroute voor uw bedrijf is.
De moeilijkheden en doelen van uitgaande verkoop
Uitgaande verkoop kan om een aantal redenen uitdagender zijn om te implementeren dan inkomende verkoop.
#1. Afwijzing
Het bereiken van potentiële klanten die mogelijk niet geïnteresseerd zijn in het goed of de dienst die wordt aangeboden, staat bekend als uitgaande verkoop. Voor verkoopprofessionals kan dit resulteren in een hoge mate van afwijzing en demoraliserend zijn.
#2. Persoonlijk geen verbinding voelen
Bij uitgaande verkoop nemen professionals regelmatig contact op met nieuwe klanten via kille e-mails of telefoontjes. Het kan een uitdaging zijn om een persoonlijke band met de cliënt op te bouwen en daardoor een gevoel van vertrouwen en verstandhouding te kweken.
#3. Tijdrovend
Aangezien het gaat om het contacteren van verschillende potentiële klanten en het opvolgen van hen totdat ze besluiten een aankoop te doen, kan uitgaande verkoop tijdrovend zijn. Dit kan tijdrovend en energieverslindend zijn en leidt niet altijd tot winstgevende verkopen. Er zijn doorgaans 18 telefoontjes nodig om de aandacht van een koper te trekken.
#4. Marktomstandigheden aanpassen
Verkopers moeten op de hoogte zijn van deze veranderingen en hun aanpak aanpassen in het licht van de continu veranderende marktomstandigheden. Uitgaande verkoop kan hierdoor moeilijk en onvoorspelbaar worden.
Inkomende verkoop
Met het gebruik van de inkomende verkoopmethodologie 'trekken' bedrijven potentiële klanten die geïnteresseerd zijn in meer informatie over hun producten. Inkomende verkoop richt zich dus op de behoeften van de klant en past zich aan aan de reis van de koper, terwijl de verkoper fungeert als een vertrouwde adviseur.
Er zijn vier stappen in het inkomende verkoopproces.
#1. Identificeer mogelijke klanten
Hier communiceer je met de willekeurige mensen die de showroom binnenlopen en verander je ze in leads. Laten we ons bijvoorbeeld voorstellen dat u hun contactgegevens verkrijgt en toestemming geeft om hen informatie te verstrekken via webinars, livechat of inhoudsdownloads.
#2. Maak contact met leads
Op dit punt helpt u de leads bij het identificeren van hun behoeften en het bepalen of u al dan niet van nut kunt zijn. Hier nemen ze uw suggesties op in hun doelstellingen.
#3. Verken verder
Op dit punt ga je een dialoog aan met de leads om vertrouwen te wekken en dieper in te gaan op hun problemen om te bepalen of je producten goed bij hen passen en om verkoopvooruitzichten te lokaliseren.
#4. Advies geven over een oplossing
Nadat u het vertrouwen van uw leads hebt gewonnen en hebt bevestigd dat uw aanbod aan hun behoeften voldoet, geeft u advies (uw verkooppraatje) over waarom uw product de beste keuze is voor hun problemen. dan worden de leads klanten. Aangezien u zich alleen richt op en communiceert met klanten die interesse hebben getoond in uw bedrijf, kan de methode voor inkomende verkoop ongelooflijk kosteneffectief zijn.
Uitgaande verkoop
Door middel van cold calling, social selling, e-mailmarketing en andere methoden promoten bedrijven hun boodschap of pitch bij potentiële klanten. In plaats van te wachten op leads om hen te benaderen, zoals bij inkomende verkoop, betrekken verkoopvertegenwoordigers leads bij uitgaande verkoop.
- Zorgvuldig gekozen bereik
- Snelle feedback en resultaten
- Directe communicatie met potentiële klanten Beheer van de snelheid van marketing en verkoop
Er zijn vijf stappen in het uitgaande verkoopproces.
#1. Identificeer potentiële klanten
Bereid uw team voor om hen te bereiken door uw doelmarkt en marktsegmenten te definiëren.
Nadat u heeft bepaald met wie u contact wilt opnemen.
#2. Leads genereren
Dit kunt u doen door intern een leadgeneratieteam in te huren, een database aan te schaffen of het creëren van salesleads uit te besteden aan een derde partij.
#3. Neem contact op met en kwalificeer prospects
Het outbound salesteam legt nu via telefoon of e-mail contact met de lijst met contacten om te bepalen of ze goed bij uw product of dienst passen.
#4. Demonstreer uw resolutie
Om alle voordelen van uw product of dienst aan de leads te demonstreren, organiseert het verkooppersoneel een vergadering of een demo.
#5. Verzegel de deal
Als alles volgens plan verloopt, tekent de consument het contract.
Outbound sales en cold calling worden soms door elkaar gehaald, maar outbound sales is eigenlijk het resultaat van datagedreven onderzoek, terwijl cold calling een poging kan zijn om leads te verzamelen via willekeurige telefoontjes.
De voordelen van het combineren van inkomende en uitgaande marketing
Combineer inkomende en uitgaande verkoopstrategieën om uw pijplijn uit te breiden. Het is bijvoorbeeld de laatste jaren gebruikelijk om grotendeels te vertrouwen op contentmarketing, een subset van inbound marketing, om online leads te genereren.
Dat is allemaal goed. Daarom, nadat u die inkomende leads heeft, kunt u ze opvolgen, kwalificeren en het bedrijf sluiten met behulp van uitgaande tactieken. Het bellen van leads die uw inhoud hebben gedownload maar niet hebben gereageerd op uw vervolg-e-mails is een voorbeeld.
Inkomend verkoopproces
Volgens het inkomende verkoopproces moeten verkopers hun klantrelaties koesteren vanaf de bewustzijns- en contemplatiefasen van de consumentenreis tot het sluiten van de deal en daarna, en moeten ze optreden als een vertrouwde adviseur in plaats van al hun aandacht te besteden aan het zo snel mogelijk sluiten van een verkoop. .
Elke prospect die via inbound sales in contact komt met een merk of bedrijf, krijgt een gepersonaliseerde, op maat gemaakte aanpak, afhankelijk van hoe ze omgaan met het product- of serviceaanbod van het merk of bedrijf en zelfs gerelateerd materiaal.
Hoe kan inkomende verkoop succesvol zijn
Bij conventionele verkoop kunnen klanten worden gezien als potentiële klanten die moeten worden overgehaald, demonstranten die moeten worden overgehaald, of simpelweg als een deal die moet worden gesloten. Het sluiten van de transactie en de waarschijnlijkheid dat het bedrijf in de toekomst een verkoop zal sluiten, komt in gevaar wanneer de doelstellingen van de koper en de verkoper niet verenigbaar zijn en wanneer de koper zich gebruikt voelt.
Daarom is de inkomende verkooptrechter gericht op het bieden van waarde aan elke potentiële klant die verder gaat dan wat ze anders zouden vinden. De eerste stap in deze procedure is het herkennen en begrijpen van de reis van de koper, die uit drie fasen bestaat:
- Awareness
- Overweging
- Beslissing
De vier inkomende verkoopstappen
#1. Herkennen
Het vroegtijdig vinden van de juiste zakelijke mogelijkheden kan vaak het verschil betekenen tussen een succesvol bedrijf en een bedrijf dat faalt. Het is essentieel om het traject van uw koper volledig te begrijpen, omdat weten waar u op moet letten, helpt bij het creëren van een voorspelbare, schaalbare verkooptrechter.
#2. Aansluiten
Om te bepalen of een lead prioriteit moet geven aan een doel of uitdaging, communiceren inkomende verkopers met leads. Deze leads worden gekwalificeerde leads als de klant daarvoor kiest.
#3. Onderzoeken
Om te bepalen of hun aanbod goed past, gaan inkomende verkopers op onderzoek uit om meer te weten te komen over de doelstellingen of moeilijkheden van hun gekwalificeerde leads. Als u meer te weten komt over de concurrerende producten waar een prospect op dit moment naar kijkt, kunt u wellicht beter een waardevoorstel doen waarmee uw bedrijf zich onderscheidt.
#4. Aanbevelen
Uw uiteindelijke doel bij het geven van advies is om de prospect ervan te overtuigen dat uw product bij uitstek geschikt is om aan hun eisen te voldoen en hun problemen te verlichten.
Wat is het doel van inbound marketing?
Een bedrijfsstrategie die bekend staat als inkomende marketing trekt klanten aan door nuttige informatie en ervaringen te produceren die specifiek zijn afgestemd op hun behoeften. Inbound marketing brengt verbindingen tot stand met klanten en lost problemen op die ze al ervaren, maar outbound marketing verstoort uw publiek met inhoud die ze niet altijd willen.
Wat zijn de 4 pijlers van inbound marketing?
- Pay Per Click (PPC)-advertenties
- Zoekmachine optimalisatie
- Uitgaande
- Inbound marketing
Wat zijn de vier stadia van inkomende verkoop?
De fasen Attract, Convert, Close en Delight van de inbound marketingbenadering zijn de 4 fasen. Deze acties zullen klanten aanmoedigen om merkambassadeurs te worden in plaats van vreemden.
Hoe start ik inkomende verkoop?
Het identificeren van potentiële klanten die mogelijk geïnteresseerd zijn in uw product of dienst, is de eerste fase in het inkomende verkoopproces. Marktanalyse, monitoring van sociale media of klantprofilering kunnen hiervoor allemaal worden gebruikt.
Hoe ga je om met inkomende verkoopgesprekken?
- Stel een oproepprocedure of -model vast.
- Gebruik verklaringen en vragen om de dialoog te sturen.
- Identificeer de beller nauwkeurig.
- Schrijf vooraf de product- en servicebeschrijvingen.
- Plan voor het aankoopproces.
- Leer omgaan met bezwaren.
Conclusie
De Inbound Sales-methodologie schetst de actie van elke verkoper die overeenkomt met elke fase van de reis van de koper, van onbekende tot klant. De nieuwe techniek erkent dat inkomende verkoop een proces is dat inspanning van uw kant vereist. U bereikt dit door tools te gebruiken waarmee u het verkoopproces zo kunt aanpassen dat het precies de juiste leads aanspreekt, op exact de juiste locaties en precies op het juiste moment in hun aankooptraject.
Gerelateerde artikelen
- Inbound Marketing vs Outbound: Hoe elk bedrijf te schalen door beide strategieën te combineren
- Uitgaande verkoop: betekenis, strategie en beste software om te gebruiken
- CALLCENTER-SOFTWARE: beste inkomende, uitgaande en virtuele software
- Inkomende marketing: voorbeelden van effectieve inkomende marketing
- Wat is uitgaande marketingstrategie? Voorbeelden en hulpmiddelen
Referenties
