Het voorspellen van verkopen is een belangrijke zakelijke oefening. Nauwkeurige verkoopprognoses stellen bedrijfsleiders in staat betere beslissingen te nemen met betrekking tot het stellen van doelen, budgettering, aanwerving en andere cashflow-gerelateerde problemen.
Ondertussen zorgen foutieve methoden voor verkoopprognoses ervoor dat verkoopmanagers niet zeker weten of ze hun quotum zullen halen. Als gevolg hiervan kunnen ze problemen in de verkooppijplijn mogelijk niet op tijd detecteren om ze te corrigeren.
Laten we eens kijken naar wat verkoopprognoses zijn en enkele van de basisprincipes die u nodig hebt om het correct te krijgen. We zullen ook een realistisch voorbeeld van verkoopprognoses zien om ons te helpen het concept beter te begrijpen
Wat is verkoopprognose?
Verkoopprognoses zijn de projectie van toekomstige inkomsten uit verkopen. Prognoses voor verkoop zijn vaak gebaseerd op historische gegevens, trends in de sector en de huidige staat van de verkooppijplijn. De verkoopprognose wordt door bedrijven gebruikt om wekelijkse, maandelijkse, driemaandelijkse en jaarlijkse verkooptotalen te schatten.
Uw verkoopprognose moet, net als een weersvoorspelling, worden gezien als een plan om vanuit te werken in plaats van als een harde voorspelling.
Verkoopprognoses zijn niet hetzelfde als verkoopdoelen stellen. Een verkoopdoelstelling schetst wat u wilt bereiken, terwijl een verkoopprognose voorspelt wat er zal gebeuren, ongeacht uw doel.
Wat u moet weten voor nauwkeurige verkoopprognoses
Het meest kritische criterium voor een sterke verkoopprognose zijn goede gegevens. Als gevolg hiervan is het verkrijgen van betrouwbare gegevens van cruciaal belang.
Nieuwe ondernemingen die geen gegevens hebben over hun eigen verkoopproces, moeten mogelijk vertrouwen op branchestatistieken of zelfs geïnformeerd giswerk. Meer gevestigde bedrijven kunnen daarentegen historische gegevens gebruiken om toekomstig succes te voorspellen.
Voordat u begint na te denken over hoe u op inkomsten kunt anticiperen, moet u eerst het volgende doen:
#1. Leg uw verkoopproces vast.
U kunt niet voorspellen of een enkele deal zal worden voltooid, tenzij u een volledig schriftelijk verkoopproces hebt waarin de acties en procedures worden beschreven die nodig zijn om een deal te sluiten.
#2. Stel uw verkoopdoelen of quota in.
Hoewel uw prognose kan verschillen van uw doelen, weet u niet of uw prognose uitstekend of slecht is, tenzij u eerst een doel vaststelt. Als gevolg hiervan heeft elke vertegenwoordiger, evenals het hele verkoopteam, een individueel quotum nodig. Meer informatie over het bepalen van verkoopdoelstellingen of quota vindt u hier.
#3. Stel een basislijn of huidig gemiddelde vast van bepaalde basisverkoopindicatoren.
Prognoses zullen aanzienlijk eenvoudiger zijn als de volgende basis verkoopstatistieken zijn openbaar toegankelijk:
- De tijd die een klant nodig heeft om interesse te tonen
- Hoe lang duurt het om een transactie te voltooien?
- De gemiddelde kosten van een transactie
- De tijd die nodig is om een nieuwe klant aan boord te krijgen.
- Gemiddelde verlenging of tarief, of de frequentie waarmee u herhaalaankopen ontvangt
Conversieratio's worden berekend in elke fase van het verkoopproces. In wezen wilt u de gemiddelde lengte en prestaties van uw verkoopproces identificeren.
#4. Meer informatie over uw huidige verkooptrechter.
Zorg ervoor dat u begrijpt wat er momenteel in uw pijplijn zit en dat uw CRM correct en up-to-date is. Voorspellen is moeilijker, maar niet onmogelijk, als je geen CRM hebt.
Laten we de verschillende methoden voor verkoopprognoses bekijken in de volgende sectie.
Methoden voor verkoopvoorspelling
Er zijn verschillende methoden om de verkoop te voorspellen. Veel bedrijven gebruiken twee of meer methoden voor verkoopprognoses om verschillende prognoses te genereren. Hierdoor hebben ze een best-case en een worst-case situatie.
Veelgebruikte methoden voor verkoopprognoses zijn:
#1. Vertrouwen op het advies van verkoopvertegenwoordigers
Veel verkoopmanagers vragen gewoon aan hun agenten: "Wanneer gaat deze deal sluiten en voor hoeveel gaat het sluiten?" ”
Hoewel dit een strategie is om te proberen een verkoopvoorspelling op te bouwen, wordt het niet aanbevolen. Verkoopvertegenwoordigers hebben de neiging om verkoopprognoses te overschatten en er is geen herhaalbare techniek om met deze strategie een consistente prognose te produceren. Helaas blijven veel bedrijven deze strategie gebruiken om toekomstige verkopen te voorspellen.
#2. Historische informatie gebruiken
U gebruikt een overzicht van uw prestaties uit het verleden in vergelijkbare situaties om in te schatten hoe u het in het heden zult doen met deze strategie. U weet bijvoorbeeld misschien dat uw bedrijf jaar op jaar met 15% groeit en dat u vorig jaar $ 100k aan nieuwe contracten hebt gesloten deze maand. Als gevolg hiervan schat u deze maand $ 115,000 aan inkomen.
Deze methode is iets nauwkeuriger, maar negeert andere aspecten die het afgelopen jaar mogelijk zijn veranderd, zoals het aantal verkopers dat u heeft of hoe uw concurrenten presteren.
#3. Transactiestadia gebruiken
In deze prognosestrategie wijst u de kans op het sluiten van een contract toe aan elke fase van uw verkoopproces. Vervolgens kunt u op elk willekeurig moment die kans vermenigvuldigen met de grootte van een kans om de inkomsten te voorspellen die u kunt verwachten.
Deze voorspellingsmethode is nog beter en populairder door zijn eenvoud. Het bevat echter een fout: het negeert de leeftijd van de kans. Is het waar dat als twee opportunities een verkoopdemo hebben gepland, maar de ene is drie weken oud en de andere drie maanden oud, de kans even groot is dat ze worden gesloten?
#4. De verkoopcyclus voorspellen
Als gevolg hiervan is een alternatieve prognosestrategie het meten van de sterkte van de pijplijn op basis van de leeftijd van de verkoopkans in plaats van de waarschijnlijkheid.
Het vergelijkt de tijd dat een deal in de pijplijn zit met de gemiddelde tijd die nodig is om een contract te sluiten. Als je verschillende goederen- en verkoopcycli hebt op basis van het feit of je een verwijzing hebt ontvangen of een lead van prospectie volgt, moet je dingen uitsplitsen om een schatting te maken van hoe waarschijnlijk het is dat een deal wordt gesloten.
Deze procedure vereist nauwkeurige gegevens. Alles moet op de juiste manier worden vastgelegd in het CRM, zodat u kunt zien wat voor soort lead het is en hoe lang deze in het systeem zit. Als u geen CRM heeft die dat allemaal snel en gemakkelijk kan vastleggen, moeten uw vertegenwoordigers mogelijk veel gegevens invoeren.
#5. Prognose van pijpleidingen
Deze methode is veel nauwkeuriger, hoewel deze nog steeds afhankelijk is van hoogwaardige gegevens. Het onderzoekt elke kans in uw pijplijn en analyseert deze op basis van verschillende factoren, zoals leeftijd, dealtype en dealfase.
Omdat dit een behoorlijk geavanceerde strategie is, is het onwaarschijnlijk dat deze zal werken zonder op maat gemaakte tools die kunnen analyseren wat er in uw pijplijn zit.
#6. Een op maat gemaakt prognosemodel gebruiken met leadscores en verschillende variabelen
Deze prognosemethode is gebaseerd op een mix van bovengenoemde factoren. Het is vergelijkbaar met de pijplijnvoorspellingsmethode, maar is diepgaander en geavanceerder. Meestal is een analysetool of geavanceerde CRM-rapporten vereist om te helpen bij het maken van deze prognoses. U hebt om te beginnen ook uitzonderlijk solide gegevens nodig, dus u vertrouwt op uw vertegenwoordigers om een grote hoeveelheid betrouwbare informatie in te dienen.
Deze vorm van verkoopprognoses kan het meest nauwkeurig zijn als u over deze middelen beschikt. U kunt ook rekening houden met de leeftijd van een verkoopkans, de huidige staat van het verkoopproces, eigenschappen van prospects waardoor ze meer geneigd zijn om te kopen en andere factoren. nu we de verschillende methoden voor verkoopprognoses hebben gezien, laten we een praktijkvoorbeeld van de verkoopprognosesoftware nemen.
Voorbeeld van verkoopprognose
Lezen over voorspellen is niet altijd even nuttig als naar voorbeelden kijken. Hier is een fundamenteel hypothetisch voorbeeld om te overwegen om te begrijpen hoe verkoopprognoses in de echte wereld werken.
Voorbeeld 1: Prognose met historische verkoopgegevens
Stel dat u vorige maand $ 150,000 aan maandelijks terugkerende inkomsten had en dat uw verkoopinkomsten de afgelopen 12 maanden met 12% per maand zijn gestegen. In dezelfde periode bedroeg uw maandelijkse churn gemiddeld ongeveer 1%.
Uw verwachte opbrengst voor de volgende maand is $ 166,500.
U vermenigvuldigt het inkomen van de vorige maand met uw voorspelde groei en trekt uw verwachte churn af:
$166,500 = ($150,000 * 1.12) – ($150,000 *.01)
Voorbeeld 2: Verkoopprognoses met behulp van uw bestaande trechter
Stel dat u deze maand drie vacatures heeft:
- Een waarin u een kort telefoontje pleegde met een verwachte waarde van $ 1,000.
- Een die een grondige demo heeft ontvangen en waarvan wordt aangenomen dat deze $ 1,500 waard is.
- En een met een bod, met een geschatte waarde van $ 1,200.
Je hebt je huiswerk gedaan en je weet dat in elk van deze fasen elke kans de volgende kansen heeft om te eindigen:
"Connect Call" staat gelijk aan 30% kans op sluiting.
"Demo" geeft een kans van 40% aan om te sluiten.
"Aanbieding" geeft een kans van 70% aan om te sluiten.
U vermenigvuldigt die kans met de voorspelde waarde van het contract en telt ze allemaal bij elkaar op om een totale verkoopvoorspelling van $ 1,740 te krijgen, zoals in het volgende voorbeeld:
Voorbeeld 3: Verkoopprognoses met behulp van leadscores en meerdere variabelen
Je hebt je huiswerk gedaan en leadscores ingesteld in je CRM. Uw leads zijn onderverdeeld in drie groepen van verschillende kwaliteit: A, B en C. Deze factoren zijn van invloed op de kans dat een deal wordt gesloten.
U weet ook dat bedrijven met minder dan 50 werknemers iets lager sluiten, terwijl bedrijven met meer dan 50 werknemers eerder sluiten.
Als u een tabel als deze gebruikt, kunt u de gemiddelde kansgrootte gebruiken om de verwachte waarde van een specifieke kans te berekenen:
Tools voor verkoopprognoses
#1. CRM-software
combineert de opslag- en ophaalkracht van een database met gespecialiseerde verkoopfuncties die verkopers helpen bij het sluiten van deals. Het volgen van leads, trechteranalyses, oproepreeksen en rapportagemogelijkheden zijn voorbeelden van dergelijke functies. U moet een CRM selecteren op basis van de grootte en de aard van uw bedrijf. Er zijn tal van dingen die u kunt doen om het meeste uit uw CRM te halen.
#2. Excelleren:
Als uw bedrijf nieuw is of slechts een paar producten heeft, zouden spreadsheethulpmiddelen zoals Excel voldoende moeten zijn om een verkoopraming te maken. Het is veelzijdig, voorwaardelijk en stelt u in staat om verbazingwekkende grafieken te maken tegen lage kosten. Het is echter tijdrovend en gevoelig voor fouten, dus het is mogelijk niet geschikt voor een grotere operatie.
#3. Verkoopanalyseplatforms:
Verkoopanalyseplatforms verzamelen gegevens voor verschillende producten en diensten, genereren prognoses en bieden diepgaande analyses. Bovendien bevatten verschillende handige grafieken en diagrammen. Toegewijde analysetools bieden ook het voordeel dat ze constant worden bijgewerkt. Ze kunnen meer gedetailleerde informatie geven over verkooptrechters, producten en de prestaties van werknemers. Ook kunnen zij nadere informatie verstrekken over eventuele hiaten in de procedure. Ze kunnen u bij alles helpen, van het identificeren van ontwikkelingsmogelijkheden tot het bepalen welke teamleden aan welke klanten moeten worden toegewezen.
#4. Hulpmiddelen voor het scoren van leads:
Hulpprogramma's voor het scoren van leads helpen u te bepalen welke prospects de moeite waard zijn om te verkopen en welke prioriteit u eraan moet geven. Hiermee kunt u prospects beoordelen op basis van website-activiteiten, gespreksresultaten en andere details die uw team relevant acht voor het verkoopproces. Een tool voor het scoren van leads kan uw marketingteam ook helpen bij het segmenteren van campagnes door te identificeren wie klaar en bereid is om te kopen en wie extra werk nodig heeft, evenals het niveau en de reden voor betrokkenheid. Het kan ook helpen bij het aanpassen van de inhoud door de huidige mate van interesse van de prospect in uw bedrijf te identificeren, evenals de gebieden waarin de prospect eerder interesse heeft getoond.
#5. Tools voor projectbeheer en toewijzing van middelen:
Het meest kritieke onderdeel van uw verkoopcyclus is opvolging, en het is de enige manier om sterke klantrelaties te ontwikkelen. Projectbeheertools houden uw team op koers en zorgen ervoor dat ze over de middelen beschikken die ze nodig hebben om het project te voltooien. Projectbeheersoftware elimineert veel van de menselijke arbeid die nodig is om vast te leggen wat er is gedaan en wanneer. Ze kunnen ook zorgen voor een eenvoudigere integratie met andere teams die dezelfde technologieën gebruiken.
#6. Boekhoudsoftware:
Als u alleen een nieuwe omzetprognose nodig heeft, zijn eenvoudigere oplossingen voldoende. De waarde van een verkoop wordt echter niet alleen bepaald door het bedrag van de transactie, maar ook door de kosten die elders in het bedrijf worden gemaakt. Om echt nauwkeurige verkoopschattingen te genereren, moet u eerst het rimpeleffect begrijpen. Mogelijk moet u gegevens uit uw boekhoudsoftware integreren in uw prognoses als u wilt anticiperen op brutomarges en rekening wilt houden met de kosten van verkochte goederen.
Conclusie
Verkoopprognoses zijn een weloverwogen schatting van toekomstige verkoopinkomsten die historische gegevens en gezond verstand gebruiken om de maandelijkse, driemaandelijkse en jaarlijkse verkooptotalen van een bedrijf te voorspellen. Uw team zou de verkoopprognose moeten zien als een richtlijn om te volgen in plaats van een solide voorspelling.
Maak een schatting van de lengte van uw gemiddelde verkoopcyclus en conversieratio voordat u een verkoopprognose probeert te ontwikkelen. Prognoses kunnen op verschillende manieren worden gemaakt. Probeer in uw bedrijf verschillende methoden uit voor de precisie van verkoopprognoses.
Wat zijn de 4 basisvoorspellingsmethoden?
Er zijn veel tools die kunnen worden gebruikt om kwantitatieve budgetprognoses te maken, maar dit artikel richt zich op vier belangrijke:
- rechte lijn,
- voortschrijdend gemiddelde,
- eenvoudige lineaire regressie,
- Meerdere lineaire regressie.
Waarom is verkoopprognose?
Met verkoopprognoses kunnen bedrijven hun middelen goed gebruiken voor toekomstige groei en hun cashflow bijhouden. Verkoopprognoses helpen bedrijven ook om nauwkeurige schattingen van hun kosten en inkomsten te krijgen, waardoor ze hun prestaties op korte en lange termijn kunnen voorspellen.
Wat zijn voorbeelden van verkoopprognoses?
Op geschiedenis gebaseerde prognoses, prognoses in het verkoopstadium, prognoses voor de duur van de verkoopcyclus, multivariabele prognoses en pijplijnprognoses zijn allemaal veelvoorkomende voorbeelden van verkoopprognoses.
Wat zijn de 2 belangrijkste prognosemethoden?
Er zijn twee verschillende manieren om prognoses te maken: kwalitatief en kwantitatief. Elk type is goed voor verschillende dingen, dus je moet degene kiezen die je zal helpen je doelen te bereiken. En als u alle methoden kent, kunt u degene kiezen die uw bedrijf de meest bruikbare informatie geeft.
- Fortune 500: definitie, technieken en factoren voor ranking
- Vraagvoorspelling: methoden, voorbeelden, modellen (+ gedetailleerde gids)
- Cashflowprognose: betekenis, methoden, hulpmiddelen, modellen (+ gedetailleerde sjablonen)
- Concurrerende prijzen: hoe een concurrerende prijsanalyse uit te voeren?
- CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM): definitie, tools en belang
