Een van de meest cruciale aspecten van een succesvol verkoopplan is het nauwkeurig vaststellen van uw ideale klantprofiel (ICP). We kunnen helpen als uw verkoopteam geen ideaal klantprofiel heeft of als u niet zeker weet waar u op moet letten bij het maken ervan. In dit artikel leer je alles wat je nodig hebt om te weten hoe je een ideaal klantprofiel kunt maken, inclusief wat het is, waarom het cruciaal is om er een te hebben en hoe je je eigen ideale klantprofiel kunt ontwikkelen om je verkooppersoneel te helpen succesvol te zijn ondanks de huidige economisch scenario.
Ideaal klantprofiel
Het type bedrijf dat het meest profiteert van uw product of dienst wordt een ideaal klantprofiel genoemd. Bedrijven die passen bij uw ideale klantprofiel zullen eerder uw product kopen en gebruiken, waardoor ze cruciaal zijn voor bedrijfsuitbreiding. Uw ideale klantprofiel moet zich concentreren op relevante kenmerken van uw doelaccounts, zoals:
- Industrie/verticaal
- Aantal medewerkers, zowel in het algemeen als op belangrijke afdelingen
- Jaarlijks inkomen
- Budget
- Aardrijkskunde
- Ze maken gebruik van technologie
- Grootte van hun klantenkring
- Volwassenheid van een organisatie of technologie
Waarom een ideaal consumentenprofiel belangrijk is
Het aankoopproces evolueert, en het evolueert sneller dan ooit. Sommige verkoopleiders voorspellen dat de snelheid waarmee aankopen op B2C-marktplaatsen plaatsvinden uiteindelijk ook in B2B-verkoopcycli zal worden weerspiegeld. Jeff Bezos schreef in zijn aandeelhoudersbrief uit 2021 dat "klanten 28% van de aankopen op Amazon in drie minuten of minder voltooien... en de helft van alle aankopen in minder dan 15 minuten."
Dus hoe verhoudt de ontwikkeling van een ideaal klantprofiel zich tot de versnelling van verkoopcycli? Beschouw het op deze manier: als kopers sneller beslissingen nemen, moet u, als verkoper, zich er terdege van bewust zijn hoe uw product de winst van een prospect kan beïnvloeden voordat u contact opneemt. Als je een prospect niet meteen waarde kunt bieden, wordt de deur sneller dan voorheen voor je neus dichtgeslagen. Het bepalen van je Ideale klantprofiel wordt in deze situatie belangrijk.
Door u te helpen bij het identificeren van belangrijke eigenschappen die uw meest winstgevende klanten hebben, kan een ideaal klantprofiel u helpen bepalen op wie u zich moet richten en waarom (of wilt delen). Uw ideale klantprofiel moet altijd worden ondersteund door nauwkeurige feiten en bedrijfsfirmografische gegevens, zoals technologische gegevens, financierings- of IPO-status, bedrijfsgrootte, omzet, branche en locatie.
Ideale klantprofielsjabloon B2B
Ontdek het ideale klantprofiel van uw bedrijf met behulp van dit werkblad van drie pagina's. Vul dit niet zelf in voor het beste resultaat! Spreek een tijd af waarop uw marketing-, verkoop- en klantsuccesteams elkaar ontmoeten en het werkblad doornemen, zodat iedereen op de hoogte is van uw ideale klantprofiel en dit sjabloon voor een ideaal klantprofiel.
Voorbeeld van een ideaal klantprofiel
Het ideale klantprofiel van een B2B-supportdesksoftwarebedrijf zou er als volgt uitzien:
Een B2B SaaS-bedrijf in de Verenigde Staten of Canada met een ARR van minimaal $20 miljoen en een klantenservice van minimaal 10 medewerkers zou onze ideale klant zijn. Kleine en middelgrote bedrijven, die een grote behoefte hebben aan praktische training en ondersteuning, vormen hun klantenkring.
Zoals u kunt zien, omvat dit voorbeeld van een ideaal klantprofiel niet alle aspecten die we eerder hebben besproken. Jouw team zal beslissen welke elementen het belangrijkst zijn om op te nemen in jouw Ideal-klantprofiel.
Hoe u een ideaal klantprofiel maakt
Hieronder volgen stappen voor het maken van een ideaal klantprofiel
#1. Leg uit waarom u een perfect consumentenprofiel nodig heeft.
De eerste stap om een ideaal klantideaal te creëren, is door te vragen: welke resultaten zoek ik met mijn ideale klantprofiel? Door ervoor te zorgen dat u een specifiek doel voor ogen heeft voor uw consumentenprofilering, kunt u de reikwijdte en scripting van uw onderzoek echt focussen, omdat er zoveel toepassingen zijn voor klantgegevens en profilering.
#2. Let goed op twee factoren
U zou kunnen verwachten dat deze twee factoren uw branche zullen polariseren. Kosten, merkherkenning of een andere factor voor het creëren van een ideaal klantprofiel kunnen de doorslaggevende factor zijn. Uw variabelen hoeven alleen een concept te bevatten dat de meningen van uw doelgroep kan verdelen.
#3. Zorg ervoor dat uw variabelen elkaar uitsluiten.
Met het vorige voorbeeld van de sportschool wil je niet dat respondenten zeggen dat ze elke dag gaan, terwijl ze ook zeggen dat ze eens per maand gaan. Door weg te blijven van meerkeuzevragen, kunt u ervoor zorgen dat uw variabelen elkaar uitsluiten.
#4. Gebruik demografische filters om uw consumentenprofielen leven te geven
U kunt meer informatie krijgen over uw consumentenonderzoek als geheel als u demografische filters gebruikt, zoals die op het klantenonderzoeksplatform van Attest.
Wanneer u uw eigen gedrags- en psychografische vragen toevoegt aan demografische informatie zoals leeftijd, geslacht of locatie, krijgt u een veel duidelijker beeld van uw ideale klantprofiel als geheel.
#5. Vergelijk uw gegevensanalyse met uw eerste resultaten.
Maak een kruistabel van de meest verdeeldheid zaaiende vragen op het interactieve resultatendashboard van Attest om te zien hoe de antwoorden zijn gegroepeerd op basis van andere factoren. U kent dan de fundamentele kenmerken van elk profiel.
#6. Herhalen.
De laatste stap voor het creëren van een ideaal klantprofiel .profilering heeft het voordeel dat het een eenvoudige, herhaalbare aanpak is. Door uw onderzoek naar consumentenprofilering te herhalen, kunt u echt op de hoogte blijven van nieuwe trends of verschuivingen in opvattingen bij uw huidige of potentiële klanten.
Ideaal klantprofiel versus koperspersona
B2B-marketeers praten vaak over wat het verschil is tussen een ideaal klantprofiel en een buyer persona. Neemt uw ideale klantprofiel de rol van uw buyer persona's op zich? Heb je beide nodig?
Ideaal klantprofiel en buyer persona's zijn niet hetzelfde, maar ze zijn wel nauw met elkaar verbonden. Aangezien ABM zich richt op accounts in plaats van op leads, is het cruciaal om in gedachten te houden dat elk account nog steeds bestaat uit individuen met verschillende rollen en doelen. Uw buyer persona's zullen in deze situatie nuttig zijn. U kunt bijvoorbeeld besluiten dat een belangrijk onderdeel van uw ideale klantprofiel de aanwezigheid van bepaalde belanghebbenden bij een account is.
Op basis van psychologische aspecten en marketinginformatie zoals demografische gegevens, pijnpunten, aspiraties en vereisten of drijfveren, weerspiegelt een buyer persona uw ideale klanten. Aan de andere kant is uw ideale klantprofiel niet alleen een doelconsument; het is uw perfecte klant, degene die het meest profiteert van uw product of dienst.
Welke 3 dingen zijn opgenomen in een klantprofiel?
Verschillende merkkwaliteiten worden vaak genoemd als onderdeel van het klantprofiel:
- Gemak: U maakt het klanten snel en eenvoudig om zaken met u te doen.
- Personalisatie: U kunt ze op persoonlijk niveau spreken. Ze begrijpen dat de ervaring die u biedt, is aangepast aan hun specifieke behoeften en ambities.
- Ze hebben een gemeenschapsgevoel en een gevoel van verbondenheid. Ze communiceren regelmatig met u, communiceren met andere klanten en lezen zorgvuldig beoordelingen.
Wat is een voorbeeld van een ideale klant?
Een persoon die zijn problemen heeft opgelost door uw bedrijf, is uw ideale klant. Ideale klantprofielen kunnen bedrijven helpen de markten te vinden waarop ze zich willen richten, zodat hun marketing- en reclamecampagnes succesvoller zijn. Dit zijn de enige soorten klanten die u gemakkelijk kunt krijgen en behouden omdat uw diensten of producten voldoen aan specifieke behoeften en speciale eisen. Het maken van deze klantinhoud kan er ook toe leiden dat ze uw aanbod aanbevelen aan kennissen, wat zal helpen bij de uitbreiding van uw bedrijf.
Kenmerken van de ideale klant
Het volgende zijn gemeenschappelijke kenmerken van een ideale klant, zoals weergegeven in de onderstaande lijst:
#1. Ze zijn dol op je aanbod
Iemand die de producten en diensten van uw bedrijf oprecht waardeert, is uw ideale klant. Ze waarderen vaak hoe uw product of dienst hun leven gemakkelijker maakt of hen op een andere manier ten goede komt, naast het feit dat ze deze items nodig hebben om in een behoefte te voorzien.
2. Ze kopen op uw prijspunt.
U wilt ervoor zorgen dat de prijzen die u vaststelt voor uw goederen en diensten voldoen aan uw eisen en tegelijkertijd kopers lokken. Zelfs als u denkt dat de prijs redelijk is, kunt u nog steeds mensen tegenkomen die meer overredingskracht nodig hebben om te kopen.
#3. Ze kopen vaak bij ons.
Als u veel concurrenten in uw branche heeft, kunt u uw ideale klanten identificeren door op te merken wie er steeds weer naar uw winkel terugkomt. Deze klanten kunnen bijvoorbeeld besluiten om uw oplossingen te verkiezen boven vergelijkbare goederen of diensten, zelfs wanneer de concurrent besparingen aanbiedt.
#4. Ze dienen als uitstekende ambassadeurs.
Een ideale klant is een persoon die uw dienst of product waardeert en enthousiasme verspreidt naar anderen die zij kennen. Deze mond-tot-mondreclame is een krachtig hulpmiddel voor bedrijven.
Wat zijn de 4 soorten klantprofielen?
De vier klantprofielen waar we ons vaak op concentreren bij het samenstellen van segmenten zijn geografische, demografische, psychografische en gedragskenmerken. Laten we elk van deze componenten in meer detail bekijken.
#1. Geografie (waar)
Locatie kan belangrijk zijn, dus het is van cruciaal belang om het uit uw communicatie te laten als u uw goederen of diensten niet in een bepaalde regio kunt aanbieden. Hetzelfde geldt als u zich wilt concentreren op een bepaalde regio. De volgende zijn enkele van de categorieën waaruit geografie bestaat:
- Plaats
- Regio
- Land
- Post- of postcode
- Klimaat
- Stedelijk/landelijk
- Tijdzone
- Taal
#2. Demografie (Wie)
De wie is een ander element van consumentenprofilering dat eenvoudiger te begrijpen is. Censusgegevens, analysesoftware, consumenteninzichten en andere soorten informatie over demografie zijn vaak gemakkelijk te vinden. U kijkt naar het volgende voor demografische gegevens:
- Leeftijd
- Geslacht
- Afkomst
- Familie situatie
- Titel van de tewerkstelling
- Inkomen
- Onderwijs
- Bedrijfsgrootte en type
- Industrie
#3. Psychografie (wat en waarom)
De discussie over persona's, persoonlijkheden en karaktereigenschappen komt nu echt op gang. De stukjes van de puzzel die alle lege plekken over een persoon opvullen, zijn hun psychografieën. Daarom bestaat psychografie uit:
- Lifestyle
- Interesses
- Values
- Attitudes / houding
- Gewoontes
- Doelen
- Problemen/pijnen
- Invloeden
- overtuigingen
- Motivaties
#4. Gedrag (wanneer en hoe)
Als u het gedrag van uw publiek begrijpt, kunt u beslissen wanneer en hoe u ze kunt bereiken. U kunt ook controleren hoe huidige klanten uw product gebruiken. Dit zijn enkele statistieken die u kunt controleren:
- Verloving
- Douane kopen
- Uitgave patronen
- Gebruik van het product
- Mate van tevredenheid
- Loyaliteit en tijdsduur als consument
- Ondersteuning of aandacht is vereist.
Conclusie
Het ideale klantprofiel (ICP) beschrijft de firmagrafische, omgevings- en gedragskenmerken van accounts die naar verwachting de meest waardevolle klanten van een bedrijf zullen worden. Het is gemaakt met behulp van zowel kwalitatieve als kwantitatieve tests, en het kan ook voorspellende analyses gebruiken. Door een basisprofiel te maken van de beste klanten van een organisatie, kunnen de verkoop- en marketingteams meetbare manieren bedenken om ze te converteren.
Gerelateerde artikelen
- PSYCHOGRAFIE: beste praktijken en alles wat u moet weten, vereenvoudigd!
- DEMOGRAFIE VAN DE DOELMARKT: Hoe ze te definiëren en te identificeren !!!
- Marktsegmenten: definitie en lijst van verschillende marktsegmenten
- DE IDEALE WERKOMGEVING: Dingen die samen een ideale werkomgeving vormen
Referentie
