Decennia lang hebben bedrijven het overleefd vóór het computertijdperk, waarbij ze offertes opstelden voor deals met alleen pen- en papierboeken en kasboeken, dus waarom zou iemand specifiek computersoftware nodig hebben om offertes op te stellen voor nieuwe en potentiële klanten?
Je zou zelfs kunnen stellen dat veel bedrijven zelfs vandaag nog zonder computers zouden kunnen overleven, behalve dat ze ze misschien voor e-mail gebruiken, en dat kan op een goedkope smartphone. Neem zoiets als een wasstraat: een paar hardwerkende jongens en meiden op het voorplein van een niet meer gebruikt tankstation die auto's een beurt geven voor minder dan $ 10. Je hebt alleen warm water, emmers, sponzen, rubberen handschoenen nodig en geen afkeer van nat worden als onderdeel van je werk. Een schoenendoos vol opvouwbare dollars wordt gesplitst nadat de overheadkosten zijn betaald, en dat is de dag om.
Was al het leven maar zo eenvoudig. Met de toenemende beschikbaarheid van kennis tegenwoordig via sociale media en meer nieuwskanalen dan je zou kunnen tellen, kent uiteindelijk iedereen elkaars zaken. Het zal niet lang duren voordat bedrijf Z erachter komt dat bedrijf Y X% meer rekent dan hun naaste concurrent om goederen of diensten te leveren. Daarom moeten offertes nu concurrerender zijn dan ooit – te hoog en je prijst jezelf uit de markt; te laag en u zou kunnen werken zonder winst of zelfs met verlies. Dit is waar CPQ-software komt goed tot zijn recht.
Boomknuffelen voor computerwetenschappers
CPQ staat voor Configure Price Quote. Het is een door AI aangedreven SaaS-platform (software as a Service) dat gebruikmaakt van een op regels gebaseerde, beslissingsboomcomputerarchitectuur. De beslisboom maakt gebruik van Machine Learning (ML) om de zeer complexe onderlinge relaties aan te pakken tussen de talloze factoren die de uiteindelijke prijs van een offerte kunnen beïnvloeden en de processen die nodig zijn om tot dat bedrag te komen. Om verder te gaan met de analogie van de autowasstraat, laten we ons voorstellen dat Acme Car Wash een franchisenetwerk is met 500 verkooppunten in 38 staten van de VS.
Voor corporate branding doeleinden wordt de prijs van een basis carwash overal in het land vastgesteld. Zeg $ 7.99; maar er bestaat een dynamische prijsstructuur voor extra's, afhankelijk van sociaaleconomische en geografische factoren. Stel je voor dat het waxen en stofzuigen van een auto in Beverly Hills de bestuurder misschien $ 15 extra kost, maar dezelfde service zou die prijs niet opleggen in Detroit, waar mensen niet zo rijk zijn. Misschien zou $ 9.99 het beste zijn voor vac en wax in Motor City. Die hoge prijzen zouden gewoon niet wassen. Maar het hoofdkantoor van Acme moet op de een of andere manier de optimale prijsstructuur voor elke filiaallocatie uitwerken.
Auto's wassen of geld poetsen?
Het is algemeen bekend dat de carwash-business, met zijn gemakkelijke verplaatsing van contant geld en weinig registratie van bonnetjes, is gebruikt door criminelen en zelfs corrupte ambtenaren om geld te zuiveren van onrechtmatig verkregen winsten. Er zijn nu strikte controles op het uitgeven van bonnen en het rinkelen van verkopen in een kassa, in plaats van op de opgevouwen stapel bankbiljetten in de achterzak van de spijkerbroek. Dergelijke dingen kosten administratietijd, dus daar moet rekening mee worden gehouden als een factor die van invloed is op de uiteindelijke prijs van een dienst.
Om ervoor te zorgen dat het bedrijf winstgevend blijft en dat werknemers voldoende worden beloond om loyaal te blijven, moeten alle overheadkosten en onkosten voor elke staat of regio worden berekend, waarna een verkoopprijslijst voor de diensten van het verkooppunt kan worden opgesteld. Maar stel je de complexiteit eens voor. In Kentucky kunnen zakelijke tarieven hoger zijn dan in Alabama, dus de prijzen in Kentucky moeten die extra kosten dekken. De warmere en drogere zuidelijke staten, waar auto's schoner blijven, zien echter minder zaken dan plaatsen als New Jersey, waar hevige regen en modder een voertuig na een enkele reis naar Walmart op een rallyauto kunnen laten lijken!
Dan zijn er de gemiddelde lonen per regio waarmee rekening moet worden gehouden, verschillende energieprijzen voor het verwarmen van water, lokale belastingen variëren en tal van andere zaken die van invloed zijn op de uiteindelijke Gemiddelde Bestelwaarde (AOV) prijs voor elk verkooppunt. De kunstmatige intelligentie in een CPQ-platform kan, eenmaal correct geprogrammeerd vanaf het begin, rekening houden met al deze onderling gerelateerde factoren en een gedetailleerde uitsplitsing van de berekeningen maken, en een optimale prijs voor diensten creëren, per filiaal. Deze cijfers worden vervolgens weergegeven op een eenvoudig te begrijpen dashboard, waardoor senior managers verstandige commerciële beslissingen kunnen nemen op basis van solide business intelligence.
Met een muisklik aanpassen aan verandering
Misschien wel de krachtigste eigenschap van een CPQ-platform is het feit dat het de opgegeven prijs opnieuw kan berekenen om te citeren wanneer de kleinste wijziging wordt aangebracht in een ogenschijnlijk klein bestanddeel van het grotere geheel, maar het kan ook suggereren of die wijziging daadwerkelijk haalbaar is via Key Performance Indicators (KPI's). Vergelijk dit met de 'Wat als'-scenario's die kunnen worden uitgevoerd op een financieel spreadsheetmodel.
Stel bijvoorbeeld dat een accountant op het hoofdkantoor van Acme ontdekt dat het minimumloon in een bepaalde staat vanaf een bepaalde datum met 10% zal stijgen. Dit betekent een stijging van 10% van de arbeidskosten voor alle vestigingen in die staat. Een spreadsheet kan dit nieuwe cijfer eenvoudig weergeven door één cel te bewerken. Er kan echter ook een CPQ-platform worden geprogrammeerd om een waarschuwing te geven over de minimumloonleeftijden per staat. Uit de CPQ zou dan blijken dat het nieuwe minimumloon alleen geldt voor mensen ouder dan 21 jaar. In dit geval kan de CPQ een infographic en tekst laten zien om te voorspellen wat er zou gebeuren als nieuwe werknemers parttimers onder de 21 jaar zouden zijn, zodat de nieuwe wetgeving zou kunnen worden omzeild. Een spreadsheet kan dat niet, hoe complex de formules in de cellen ook zijn.
Hoe redt een bedrijf zich zonder CPQ?
Nou, dat doen ze natuurlijk. Maar hoeveel potentiële inkomsten bloeden die bedrijven zonder het te weten? Dat is het mooie van een CPQ-platform: het stelt verkopers niet alleen in staat prijsoffertes op te stellen, maar stelt ook scenario's voor verbeteringen voor door dynamische voorspellende scenario's te creëren.
CPQ – het is de financiële waarzegger van de toekomst. Kruis zijn handpalm met zilver, het zal goed besteed geld zijn.
Gerelateerde artikelen
