Een goed doordacht verkoopstrategieplan legt de basis voor een efficiënt en effectief verkoopteam. Het helpt ook verkopers tevreden en effectief te houden door ze af te stemmen op gemeenschappelijke doelen en ze de tools te bieden om hun geweldige werk te doen. Met behulp van de informatie in deze handleiding zou u in staat moeten zijn om uw verkoopleads te verhogen en een hoger percentage van hen te converteren. Lees dus verder voor een voorbeeld van een verkoopstrategieplan en de soorten verkoopstrategiepresentaties.
Wat is een verkoopstrategie?
Een verkoopstrategie is een goed doordachte benadering van marketing en het leveren van een dienst of goed aan een gericht publiek. Dit gebeurt op een manier die zich onderscheidt van de concurrentie en een positief rendement op de investering genereert. Het doel van het ontwikkelen van een verkoopstrategie is om uw verkoopteam duidelijk omschreven doelen en richting aan te bieden. Verkoopplannen schetsen vaak belangrijke gegevens zoals omzetdoelstellingen, key performance indicators, doelklanten, verkoopkanalen, teamsamenstelling, een SWOT-analyse van de concurrentie, marketingstrategie en verkoopstrategieën.
Bovendien kunnen de meeste van deze suggesties u en uw verkooppersoneel helpen om over dezelfde dingen te praten. De meeste verkoopbenaderingen mislukken omdat ze zich te veel concentreren op de innerlijke werking van uw bedrijf. Wat een verkoper zegt, doet en schrijft om geloofwaardigheid te vestigen en waarde op te bouwen, is de communicatiefactor die succes of falen bepaalt. Het succes van de verkoopstrategie van uw bedrijf hangt af van een zinvolle dialoog met klanten. Deze vakkundig overgebrachte uitwisselingen onderscheiden uw organisatie van de rest, maken indruk op uw klanten en helpen u de deal te sluiten.
Voorbeeld verkoopstrategie
Een klein beetje verkoopstrategie is vergelijkbaar met een klein beetje zout: het kan dus een heel eind komen. Dit geldt ook voor kleinere bedrijven die niet over de middelen beschikken om zichzelf te promoten. Met enige fantasie kan zelfs een bescheiden onderneming groot succes boeken. U kunt elk van deze vijf beproefde verkooptactieken gebruiken om het resultaat van uw bedrijf een boost te geven of ze combineren voor een uitgebreide advertentiecampagne. Het voorbeeld van een verkoopstrategie omvat dus:
#1. Op macht gebaseerd principe
Wanneer dit voorbeeld als verkoopstrategie wordt gebruikt, positioneert de verkoper zichzelf als autoriteit in de branche. Als een verkoper de taak heeft om een situatie te beoordelen, alle benodigde kennis te verstrekken en een oplossing op te volgen, is het niet nodig om contact op te nemen met de klantenservice, ontwikkeling of ingenieurs.
Apple dient als een uitstekende illustratie hiervan. Je weet hier misschien niet veel van als je nog nooit in een Apple Store bent geweest. Klanten worden begroet door "Apple Geeks" wanneer ze een Apple-winkel binnengaan. Dit zijn de experts die elke vraag over het product kunnen beantwoorden. Ze zijn goed thuis in alles wat Apple te bieden heeft en kunnen dankzij hun uitgebreide kennis snel aan je verkopen.
#2. De manier van UPS om op waarde te verkopen
Op waarde gebaseerde verkoop is een veelvoorkomend voorbeeld geworden in de wereld van de verkoopstrategie. Dit is de methode waarmee uw aanbod en de waarde die klanten eraan hechten worden gepositioneerd. Op deze manier verkopen is het tegenovergestelde van alleen focussen op het goed of de dienst zelf. Geef meer om het resultaat dan om de middelen.
Bovendien blinkt UPS uit in dit soort dingen. Ze zijn een van de grootste transport- en logistieke bedrijven ter wereld en hebben te maken met zware concurrentie. Ze proberen echter hun rivalen voor te sprinten door een extra waardelaag toe te voegen aan hun goederen en diensten.
#3. Risicovrije proeven
Dit is ook weer een voorbeeld van een verkoopstrategie om mensen te interesseren voor je product. Ze zijn handig voor het genereren van leads omdat ze onthullen welke klanten overwegen om uw goederen te kopen. Gratis proefversies zijn effectief omdat ze potentiële consumenten een risicoloze kans bieden om uw goederen of diensten uit te proberen zonder geld uit te geven. Dus als u een digitaal abonnementsmodel heeft, kunt u bijvoorbeeld een gratis proefperiode van enkele dagen aanbieden aan potentiële nieuwe gebruikers.
# 4. Kortingen
Het aanbieden van prijsverlagingen is nog een andere effectieve strategie om nieuwe klanten aan te trekken. Ze trekken nieuwe klanten aan door een prijsonderbreking te bieden aan potentiële kopers. Als u een webwinkel heeft, kunt u nieuwe consumenten bijvoorbeeld 10% korting geven op hun eerste aankoop.
#5. Verwijzingen
Moedig uw tevreden klanten aan om het woord over uw bedrijf te verspreiden door ze exclusieve deals te geven in ruil voor mond-tot-mondreclame. Klanten die actief op zoek zijn naar een oplossing voor een probleem, zullen vanzelf aangetrokken worden tot dit type inkomende verkoopbenadering. (Bij een uitgaande verkoopbenadering daarentegen gaat u actief op zoek naar potentiële klanten via bijvoorbeeld cold calling of e-mailmarketing.)
Soorten verkoopstrategie
Er bestaan verschillende soorten verkoopstrategieën voor verschillende branches. Hieronder volgen typen gemeenschappelijke verkoopstrategieën die in verschillende sectoren worden gebruikt:
#1. SPIN Verkopen
Het doel van SPIN-verkopen is het creëren van betekenisvolle verbindingen tussen verkopers en potentiële klanten op een intiem niveau door middel van gesprekken. Het belangrijkste doel van SPIN, ondanks het feit dat er veel vragen worden gesteld en eerst wordt geleerd wat de prospect nodig heeft, is om het de prospect moeilijk te maken de verkoopcyclus te verlaten.
#2. Adviserend verkopen
Dit is tegenwoordig een van de meest succesvolle soorten verkoopstrategieën, omdat het verkopers in staat stelt zichzelf te presenteren als een betrouwbare bron voor hun klanten.
Bovendien vereist adviserende verkoop, zoals de naam al aangeeft, dat verkopers meer een adviserende rol op zich nemen. Het houdt ook in dat je met klanten praat over meer dan alleen de producten en diensten die ze proberen te verkopen. Dus als een verkoper iemand ergens van probeert te overtuigen zonder kennis of ervaring uit de eerste hand te hebben, zal hij een uitgebreide studie moeten uitvoeren.
#3. Raak vertrouwd met het product
De expert die je iets probeert te verkopen, moet er volledig mee vertrouwd zijn. Het maakt niet uit in welke sector of markt een item wordt verkocht, een goed geïnformeerde verkoper is essentieel. Dus als u niet weet wat uw product voor uw klanten kan doen, kunt u ook niet reageren op hun vragen of zorgen. Goed productbegrip vereist intensieve training.
#4. De klant kennen
Het identificeren van de klant is ook een van de soorten verkoopstrategieën. Een verkoper moet een goed begrip hebben van zijn doelmarkt, omdat de smaak van de consument sterk verschilt tussen bedrijfstakken. Hij moet alles begrijpen wat er over de cliënt te leren valt. Dit omvat wat de klant wel en niet leuk vindt aan de items die hij al gebruikt, waarom hij die producten gebruikt en hoe zijn product die producten kan vervangen.
#5. Voeg visuele elementen toe
Hoewel het de verantwoordelijkheid van de verkoper is om de voordelen van het product uit te leggen, moet de koper zien dat die voordelen worden benut. Ten eerste moet de verkoper garanderen dat een grondige weergave van het product aan de consument is gegeven. Omdat niet alle consumenten in staat zijn om de uitleg van een product in woorden te begrijpen, is een demo cruciaal voor het sluiten van een verkoop.
Verkoopstrategieplan
De volgende stappen zijn nuttig bij het ontwikkelen van uw verkoopstrategieplan:
#1. Maak een aanpak om de vraag te vergroten
Hier moeten gebruikers hun strategie uiteenzetten om hun ideale klanten te bereiken, of dit nu via betaalde advertentie-inkoopstromen, contentmarketing, persoonlijke evenementen of op een andere manier is.
#2. Evalueer de inspanningen van zowel individuen als groepen
Het is tijd om de score bij te houden! Nadat de basis is gelegd, moet een systeem worden opgezet om de voortgang op persoonlijk, collectief en organisatieniveau te bewaken. Halfjaarlijkse key performance indicators, wekelijkse grafieken, maand-tot-maand beoordelingen of een hybride hiervan zijn allemaal haalbare opties. In deze sectie moet u ook aangeven aan welke statistieken de groep prioriteit moet geven.
#3. Creëer een visie voor de organisatie
De meeste verkoopteams stellen automatisch doelen omdat het gezond verstand is. Hoe kun je er anders zeker van zijn dat je doet wat er moet gebeuren om je doelen te bereiken? Bij het stellen van verkoopdoelen is het belangrijk om over afdelingen heen te werken. Aangezien iedereen in het bedrijf uiteindelijk verantwoordelijk is voor het resultaat, is het belangrijk om feedback te vragen over de hele linie.
#4. Houd verkoopactiviteiten in de gaten
Het bijhouden van uw activiteiten is van cruciaal belang als u uw methoden voor toekomstige uitbreiding wilt verbeteren. Stel teamdoelen, zelfs als u nog maar net begint, en noteer uw voortgang in de richting daarvan. Het eerste verkooppraatje en de gebruikte afsluitingsstrategieën moeten worden vastgelegd. Zorg ervoor dat elke link die u deelt een UTM-tag heeft, zodat u kunt controleren hoeveel mensen doorklikken vanaf sociale media of uw gepubliceerde influencer-inhoud.
Misschien wil je zien: VERKOOPPLAN: functieomschrijving, vaardigheden en salaris
Presentatie verkoopstrategie
Als u ervoor wilt zorgen dat de presentatie van uw verkoopstrategie in overeenstemming is met die van de andere partners in uw organisatie, moet u een presentatie geven waarin uw verkoopaanpak wordt geschetst. Maak van deze gelegenheid gebruik om te bespreken hoe u uw verkoopafdeling wilt opzetten, opleiden en laten groeien. Dit wordt gedaan om te profiteren van de prospects waarvan u denkt dat ze uw bedrijf zullen helpen om meer klanten te krijgen. Hieronder vindt u manieren om een overtuigende verkoopstrategiepresentatie te maken:
#1. Ontdek uw Unique Selling Point
Het is gemakkelijk om in beslag te worden genomen door klantavatars en omzetdoelen voordat u uitzoekt wat u onderscheidt van de concurrentie. Zet dat op de voorgrond wanneer u nadenkt over het maken van een verkoopstrategiepresentatie.
#2. Behoud beknoptheid
Het verkooppersoneel heeft geen uitgebreide visuele weergave van hun trechters nodig. Beperk elke presentatie tot een minimum qua tekst en cijfers en neem alleen de meest cruciale details op.
#3. Leg uw marketingplan uit
Op welke markten ben je van plan je te richten? Hoewel het zinvol kan zijn om je te concentreren op één bedrijfstak, moet je presentatie van je verkoopstrategie vaker wel dan niet worden ontworpen om te voldoen aan de behoeften van consumenten op verschillende marktplaatsen. Hierdoor kunt u een breder publiek bereiken en meer mensen toegang geven tot uw producten en diensten.
Als u de organisaties kunt aanwijzen die het meest in uw marktsegment investeren, zal het richten op hen met uw verkoopinspanningen meer omzet genereren en uw resultaten versnellen. Dit is echter acceptabel zolang u de juiste aanpak toepast en uw personeel uitrust met de tools die ze nodig hebben om te slagen.
#4. Geef een overzicht van ontwikkelings- en trainingsinspanningen
Investeer in de training en groei van uw team, zodat u uw doelen kunt bereiken. De meeste verkoopmanagers zien niet in hoe de prestaties van hun team rechtstreeks van invloed zijn op het vermogen van het bedrijf om zijn plan uit te voeren. Daarom loop je zonder de juiste training het gevaar dat je de aanpak niet effectief genoeg implementeert om je doelen te bereiken.
#5. Bespreek budgetbehoeften
Ten slotte zijn er kosten verbonden aan het veranderen van strategieën, onderwijs en training en het ontwikkelen van advertentiemiddelen en -technologieën. Bovendien is het in sommige situaties een ander voorbeeld van waar u geld aan kunt uitgeven om een team van ervaren personen aan boord te krijgen om uw strategie uit te voeren. Zorg ervoor dat uw verkooppresentatie een bespreking bevat van de financiële middelen die u nodig heeft.
Wat zijn de 4 A's in Sales?
Aanvaardbaarheid, betaalbaarheid, beschikbaarheid en kennis zijn de 4 A's. “Het 4A-paradigma komt voort uit het standpunt van de consument dat de vier specifieke rollen benadrukt die klanten in de branche vervullen.
Wat zijn 7 stappen van verkoopstrategie?
Zij omvatten:
- prospectie.
- Voorbereiding.
- Nadering.
- Presentatie.
- Omgaan met bezwaren.
- Einde.
- Opvolgen.
Wat is de belangrijkste verkoopstrategie?
Een verkoopstrategie is een actieplan waarin wordt beschreven hoe uw bedrijf en zijn goederen aan potentiële kopers worden gepresenteerd. Het is een stappenplan voor verkopers om te volgen, met specifieke doelen voor verkoopactiviteiten, productplaatsing en marktanalyse.
Hoe plan je een verkoopstrategie?
Een succesvolle verkoopstrategie identificeert bestaande problemen van klanten en laat zien hoe goed de dienst of het product die pijnpunten kan verlichten. Dit omvat ook de demografische kern, het karakter van de ideale klant en klantprofielen, technieken en platforms.
Referenties
- blog.hubspot.com
- corporatevisions.com
- opladen.io
- soortgelijkeweb.com
Gerelateerde artikelen
- VERKOPER: Functieomschrijving, Vaardigheden & Salaris
- ZAKELIJKE PRESENTATIE: Betekenis, typen en hoe te beginnen Voorbeeld
- GOEDE PRESENTATIE: beste ideeën, voorbeelden en gratis tips op het tabblad Hoe
- VERKOOPPLAN: Wat is het, voorbeelden, strategie en presentatie
- Externe verkoop: beste praktijken voor 2023 en gedetailleerde tips (bijgewerkt)
