Het opbouwen van duurzame relaties met klanten en het verhogen van de omzet vereisen beide een robuuste verkooppijplijn. Daarom, om hun doelen te bereiken, vertegenwoordigers moet een evenwicht vinden tussen tal van concurrerende eisen. Het komt zelden voor dat een verkoper met weinig ervaring gestrest raakt, het grotere geheel uit het oog verliest en al zijn energie richt op het afsluiten. U kunt uw team echter versterken door hen uit te rusten met de nodige middelen en een zeer sterke verkooppijplijn te creëren. Ook kunt u met behulp van een verkooppijplijn leads bijhouden, nieuwe kansen in de gaten houden en de huidige klantverbindingen onderhouden. Lees verder om meer te weten te komen over de fase van een verkooppijplijn, de software, het beheer ervan en het verschil tussen een verkooppijplijn en een verkooptrechter (verkooppijplijn versus verkooptrechter).
Wat is een verkooppijplijn?
Een verkooppijplijn is een diagram of grafiek die de verschillende stadia laat zien die verkoopleads doorlopen voordat ze een aankoop doen. Als collectief kunnen verkoopteams zien hoe dicht ze bij het halen van hun quota zijn. Bovendien kan elke verkoper bepalen hoe dicht hij bij het halen van zijn quota is met behulp van de gegevens die door de pijplijnen worden verstrekt. Hierdoor kunnen verkopers en leidinggevenden beter voorspellen hoeveel transacties ze zullen uitvoeren en hoeveel geld ze binnen een bepaald tijdsbestek zullen opleveren.
Bovendien kan een verkooppijplijn zowel horizontaal als verticaal zijn. Afhankelijk van de branche kunnen de stappen van de verkooppijplijn er anders uitzien, maar het verkrijgen van verkoopleads is altijd hetzelfde. Leadkwalificatie, lead nurturing en het sluiten van deals zijn allemaal fasen in het verkoopproces. Prospects omzetten in legitieme klanten is het ware doel.
Verkooppijplijnfase
Elk bedrijf heeft zijn eigen unieke verkoopproces en dat proces kan worden weerspiegeld in de verschillende stadia van de verkooppijplijn. Als de verkoopcyclus van uw bedrijf niet typisch is, kan het handig zijn om de pijplijn in verschillende fasen te verdelen. Desalniettemin gebruiken de meeste verkopers de volgende stadia van de verkooppijplijn om hun pijplijn te structureren.
#1. prospectie
Beschouw prospectie als de eerste stap om de verkooppijplijn beter te begrijpen. Prospects zijn nog niet klaar om met een verkoper te praten, dus bevinden ze zich in de fase van 'prospectie'. Ze hebben dit punt bereikt omdat ze door de marketingafdeling of de verkoopafdeling als mogelijke klant zijn beschouwd. Mogelijk ontvangen ze een e-mail of een LinkedIn-uitnodiging van de verkoper. Na een gesprek tussen een prospect en een verkoper gaat de lead door naar de volgende fase van het verkoopproces.
#2. Vaardig Leiderschap
Zowel de lead als de verkoper zullen de fase tot nu toe evalueren. De meeste verkoopleads zijn gekwalificeerd op basis van hun nabijheid, financiële middelen, beslissingsbevoegdheid en geschiktheid. Het is van het grootste belang voor de verkoper om te bepalen of hun prospect aan deze kwalificaties voldoet.
Ook als de verkoper voorkennis heeft van de lead, bijvoorbeeld door een oprechte aanraking of door zijn kwalificaties te controleren op een sociale mediasite zoals LinkedIn, kan hij deze stap overslaan.
#3. Demo of vergadering
Organiseer vervolgens een vergadering of presentatie om uw klanten kennis te laten maken met uw diensten en producten. Het is tijd om te beslissen of er een levensvatbare zakelijke basis is voor de prospect om een voorstel te krijgen.
#4. Voorstel
Geef een samenvatting van hoe uw bedrijf kan voldoen aan de behoeften van uw potentiële klant. Laat zien dat de waarde die u biedt tegen de tarieven die u voorstelt, de gevraagde investering ruimschoots dekt. Op dit punt is het belangrijk om te benadrukken wat uw aanbieding speciaal maakt, zodat de klant gemakkelijk kan zien dat u de beste keuze bent tussen de andere leveranciers die ze zullen ontmoeten. Praten over het toevoegen of wegnemen van werk, het wijzigen van kosten en het coördineren van activiteiten kan leiden tot een samenwerking die voor beide partijen goed werkt.
#5. Onderhandelen en commitment
Om tot een samenwerking te komen die voor beide partijen voordelig is. Het is belangrijk om het uitbreiden of verkleinen van de werkomvang, het wijzigen van kosten en verantwoordingsprocessen te bespreken.
#6. kans gewonnen
Hier wordt de plicht van de verkoper in wezen gedaan nadat het contract is ondertekend. Het "close rate" is het percentage gekwalificeerde leads dat verkoopkansen zijn geworden die door een verkoopvertegenwoordiger zijn gewonnen.
#7. Na aankoop
Tijdens het zakendoen wordt de verkoop als afgerond beschouwd nadat het eerste contract is ondertekend. Uw team moet zich veeleer concentreren op het bieden van hoogwaardige assistentie tijdens het introductieprogramma en het nauwlettend toezicht houden op de rekening. Time uw cross-selling en upselling van bestaande consumenten zodat u uw winst kunt maximaliseren. Wanneer de looptijd van het contract bijna afloopt, kunt u verlengingsgesprekken starten. Ontvang ook aanbevelingen van uw meest tevreden klanten.
#8. Kwalificatie
Het verkooppersoneel van een bedrijf is verantwoordelijk voor de kwalificatie van prospects. Ze kijken ook naar de leads van het bedrijf om te zien of de prospect beter past bij de producten of diensten van het bedrijf. Een verkoper kan dit doen door te vragen naar de branche van de klant, de aard van het probleem dat ze proberen op te lossen en de omvang van hun financiële middelen. Een verkoper zal een potentiële klant doorgaans ook verschillende vragen stellen. De communicatie kan plaatsvinden via internet, de telefoon, een videogesprek of zelfs face-to-face.
Sales Pipeline-software
Software voor het beheren en analyseren van leads en prospects tijdens het verkoopproces staat bekend als “sales pipeline” software. Het is handig om potentiële klanten in de gaten te houden en hun voortgang door de verkooppijplijn te volgen. Hier is een lijst van de verkooppijplijnsoftware:
#1. Zoho-CRM
De meeste bedrijven hebben Zoho CRM omarmd als hun go-to-salespijplijnsoftware. In vergelijking met andere bedrijven die software voor het beheer van verkooppijplijnen leveren, onderscheidt dit bedrijf zich door zijn uitgebreide kernfunctionaliteit.
#2. CRM-software van HubSpot
HubSpot is een bekende naam op het gebied van online adverteren, en dat is niet voor niets. Een van de beste beschikbare programma's voor klantrelatiebeheer wordt door hen verzorgd. Het wordt geleverd met een robuuste interface die u voorziet van actuele verkoopgegevens.
#3. Koper
Het is een ander veel gebruikt systeem voor klantrelatiebeheer. Copper heeft tal van ingebouwde connectoren voor de meest gebruikte functies van G Suite-gebruikers, zoals contactgegevens, e-mails en documenten.
Daarom kunt u met Copper potentiële klanten volgen terwijl ze door de verschillende stadia van het verkoopproces gaan. Uw verkoopteam kan hun efficiëntie maximaliseren dankzij de vele tijdbesparende automatiseringsmogelijkheden die het biedt. Copper is een ander stukje verkooppijplijnsoftware dat het overwegen waard is, dankzij de robuuste analysetool en effectieve verkoop.
#4. Bitrix24
Als u uw marketingbudget wilt maximaliseren, is Bitrix24 een geweldige tool om te gebruiken. Het biedt u een overzicht van uw campagnes als geheel, evenals gedetailleerde inzichten in individuele KPI's. Bitrix24 maakt het eenvoudig om winstgevende en niet-winstgevende inspanningen te identificeren en verkoop en winst opnieuw toe te wijzen.
#5. Sluit CRM
Als zakelijke tool is Close CRM van onschatbare waarde voor het bewaken van de belangrijkste prestatie-indicatoren. Op een paneel dat u kunt wijzigen, worden de belangrijkste zakelijke en advertentie-KPI's op een duidelijke en beknopte manier weergegeven. Het is ook gemakkelijk om werknemers op het goede spoor te houden, omdat de interface kan worden gewijzigd en iedereen in uw team er toegang toe heeft.
Beheer van verkooppijplijnen
Het beheer van de verkooppijplijn omvat het systematisch vastleggen en bewaken van leads, targets en quota. Weten welke deals om nader onderzoek vragen, hoort ook bij het werk. Wanneer verkopers hun pijplijn goed onder controle hebben, kunnen ze gemakkelijk deals bijhouden, ongeacht hoeveel fasen ze hebben doorlopen.
Praktijken voor verkooppijplijnbeheer
Zij omvatten:
#1. Houd belangrijke verkoopgegevens in de gaten
Het kennen van de statistieken en delen van de verkooppijplijn is cruciaal voor succes. Ook helpt het kennen van de normen verkoopmanagers om voor de toekomst te plannen en consistente inkomsten te genereren.
#2. Vergeet niet te volgen!
Klanten hebben tegenwoordig meer keuze dan ooit tevoren. Met andere woorden, ze hebben meer overtuigingskracht nodig om uw dienst of goederen te kopen.
#3. Focus op de veelbelovende leads
Als u uw verkoopprocedure grondig onder de loep neemt, zult u merken dat het ongeveer even lang duurt om elk contract af te sluiten. Verspil geen tijd aan dingen die voor u en uw bedrijf geen windeieren leggen; richt u in plaats daarvan op de meest waardevolle leads van de hoogste kwaliteit die u kunt vinden.
#4. Frequente pijplijnbeoordelingen afdwingen
De meeste verkoopmanagers houden wekelijkse prognosevergaderingen. Pijplijnevaluaties zijn nodig omdat, zoals met de meeste dingen in de verkoop, prognosesessies alleen prospects beschouwen die waarschijnlijk in de daaropvolgende week zullen sluiten. Verkooppijplijnbeheer is een geweldige manier om leads van lage kwaliteit aan het begin en midden van het verkoopproces te verwijderen.
#5. Concentreer u op progressieve verbeteringen tijdens het verkoopproces
Wanneer verkoopteams een betrouwbaar verdienmodel gebruiken, hebben ze veel kansen om geld te verdienen. Als gevolg hiervan kunnen verkopers minder nadruk gaan leggen op leads van hoge kwaliteit. Uw verkooptrechter kan last hebben van een gebrek aan aandacht voor kwaliteitsleads. Zelfs kleine inspanningen om het pijplijnbeheer bij elke stap van de trechter te verbeteren, leiden tot positieve resultaten.
Waarom is verkooppijplijnbeheer belangrijk?
Met behulp van uw verkooppijplijnbeheer kunt u bepalen waar uw economische groei het meest en het minst robuust is. Door deze te lokaliseren, kunt u de maatregelen beoordelen die geschikt zijn voor de specifieke fase van de cyclus die ontbreekt of waaraan intensief moet worden gewerkt om te verbeteren.
Verkooppijplijn versus verkooptrechter
De verschillen tussen een verkooppijplijn en een verkooptrechter (verkooppijplijn versus verkooptrechter) zijn onder meer:
- Ten eerste kan de efficiëntie van het verkoopproces van een bedrijf worden gemeten met behulp van een verkooppijplijn. Terwijl een verkooptrechter door de marketingafdeling kan worden gebruikt om de vele manieren te volgen waarop potentiële klanten het bedrijf leren kennen. Deze gegevens zijn nuttig voor marketingafdelingen, omdat het laat zien of hun uitgaven al dan niet efficiënt zijn, of ze al dan niet kosten kunnen besparen en of hun inspanningen al dan niet positieve resultaten opleveren (verkooppijplijn versus verkooptrechter).
- Ten tweede is de verkooppijplijn het pad dat een potentiële klant moet nemen voordat hij een betalende klant wordt. De verkooptrechter laat echter zien hoeveel potentiële klanten elk niveau van het verkoopproces hebben doorlopen (verkooppijplijn versus verkooptrechter).
- Binnen een sales funnel wordt de verkoopafdeling grondig onder de loep genomen, van leadgeneratie tot de uiteindelijke aankoopbeslissing. Merkgerichtheid is ook belangrijk omdat het rekening houdt met de interne procedures die nodig zijn om een lead om te zetten in een betalende klant en deze te behouden. Een verkooptrechter houdt echter rekening met de volledige ervaring van een klant, van de eerste merkblootstelling tot de uiteindelijke aankoopbeslissing. Het houdt rekening met de reis van de koper als geheel om de klant in elke fase beter van dienst te zijn (verkooppijplijn versus verkooptrechter).
Ook al zijn ze verschillend, het doel van beide is hetzelfde: de laatste stappen van een transactie tussen een verkoper en een koper vergemakkelijken. Het belang van verkooptrechterbeheer en pijplijnbeheer kan niet genoeg worden benadrukt. Wanneer ze correct worden gebruikt en begrepen, kunnen ze de financiën van een bedrijf helpen nieuwe hoogten te bereiken.
Wat is het verkoopproces in 7 stappen?
Prospectie, voorbereiding, benadering, presentatie, oplossen van bezwaren, afsluiting en opvolging zijn de zeven hoofdprocessen in het verkoopproces.
Wat zijn de 4 pijlers van het verkoopproces?
De vier pijlers van het verkoopproces zijn:
- Integriteit
- Eerlijkheid
- Knowledge
- Oprechte interesse
Wat zijn de 4 belangrijkste verkoopstappen?
De vier essentiële stappen van het verkoopproces zijn onderzoek, prospectie, het verkoopgesprek en sluiten, en het opbouwen van relaties. Het aantal stappen in het verkoopproces kan variëren, afhankelijk van de sector, het artikel en het vermogen van de verkoopexpert; niettemin blijven deze vier fasen consistent.
In een notendop
En daarmee zijn we klaar! We hopen dat dit artikel u zal helpen de basisprincipes van de verkooppijplijn te begrijpen en de stappen die u moet nemen om een verkooppijplijn voor de verkoop van uw bedrijf op te zetten.
Referentie
- zendesk.com
- techtarget.com
- verkoopsignalen. com
- leadlander. com
Gerelateerde artikelen
