何年にもわたって、ビジネスアナリストは、ソーシャルメディア管理のような新しいマーケティング戦略をきっかけに、コールドコールの死の鐘を鳴らしてきました。 しかし、2023年はもうすぐ終わり、業界はまだそれについて話し合っています。 おそらく、質問を修正する必要があるのは、「コールドコールは死ぬべきか」ということです。
昨年のマーケティング専門家へのインタビューで、彼らは満場一致で、コールドコールはドードー鳥の道を進んでいないと述べました。 ソーシャルメディアとインターネットにもかかわらず、謙虚な電話は依然としてクライアントに到達するための最も好ましい方法のXNUMXつであり、紹介に次ぐものです。 それでも、専門家はまた、まったく攻撃的ではないにしても、効果のない方法は、コールドコールに悪い評判を与えるだろうとも述べました。
言い換えれば、新旧の企業は、コールドコールを優れた戦略として却下するのに早すぎるべきではありません。 非常に用途が広いため、コールドコールが不適切なのは、実行が不十分な場合だけです。 見込み客を売り上げに変換するためにコールドコールを使用する次の確実な方法を検討してください。
適切な技術に対応する
復習が必要な人にとって、コールドコールとは、ビジネスの製品やサービスにまだ関心を示していない人に電話で連絡するプロセスです。 一般に信じられていることとは反対に、この戦略は1873年から使用されています。比較すると、世界全体ではまだ電話について学習していません（1850年代から存在していますが）。 （1）
電話が広く採用される前からの革新として、コールドコールは時代を先取りしていました。 しかし、今は21世紀です。 一般的な考え方は同じですが、XNUMX世紀以上前の教義は、この時代では機能しません。 社内チームを構築する場合でも、サードパーティプロバイダーを採用する場合でも、最新のコールドコールには、次のような最新のソリューションが必要です。
- 監督およびトレーニングツール。 リアルタイムの監視および通話録音システムにより、チームリーダーとスーパーバイザーはそれらを営業スタッフのトレーニングに使用できます。
- 自動ダイヤルシステム。 のようなアプリの助けを借りて節約された時間 カウボーイ自動ダイヤラアプリを呼び出す その他の方法では、企業は一度にはるかに多くのコールドコールを発信できます。
- 顧客関係管理（CRM）ソフトウェア。 このプログラムは、連絡先を同期および更新し、その人に関連するファイルを自動的に取得するのに役立ちます。
- 分析ソフトウェアを呼び出します。 コールドコールに対する顧客の感情に関するデータにアクセスすることで、企業は技術を向上させ、より良い結果をより早く達成する方法を開発できます。
- カレンダーと予定の統合ツール。 上記のプログラムほど重要ではありませんが、これらのプログラムは、リードコンバージョンのフォローアップコールをスケジュールする際に便利です。
専門の電話番号を取得する
ネクタイイベントのゲストが素朴で適切に見える必要があるのと同じように、会社の電話番号は人とのやり取りで同じである必要があります。 コールドコールは、その真の本質に根ざしていない慣行のために、すでに悪いイメージに苦しんでいます（これらについては後で詳しく説明します）。 企業ができる最低限のことは、コールドコールがプロの番号から発信されているように見せることです。
ここで、フリーダイヤルと呼ばれる1-800の番号が役立ちます。 標準の番号とは異なり、フリーダイヤルは通常、通話データの収集や通話の録音などを可能にする、より広範なテレマーケティングスイートの一部です。 ビジネスでは、電話番号を完全に変更する必要はありません。 元の番号をフリーダイヤルにリンクするだけです。
最もよく知られているのは「1-800」だけではありません。 いくつかの 1800の販売番号 855、844、833などの新しい追加を含めることができます。また、バニティナンバー、または最後の1桁をカスタムワードとして綴ったフリーダイヤルを提供することもできます（たとえば、800-1-PLUMBERは800-7586237-XNUMXに変換されます） 。
フリーダイヤルまたはバニティナンバーを持つことには、いくつかの利点があります。 （2）
- コールドコールがウォームリードにつながる場合、フリーダイヤル番号を持っていても、コールバックすることを決定した場合に発信者に追加料金が請求されることはありません（ただし、ビジネスはコストを負担する必要があります）。
- これらはCRMやその他のスイートにリンクされているため、フリーダイヤル番号を使用すると、顧客や見込み客とビジネスの間でよりシームレスなコミュニケーションが可能になります。
- ほとんどの人はフリーダイヤル番号を正当なビジネス番号として認識しているため、ビジネスに対する信頼性のオーラを醸し出しています。
- クラウドテクノロジーを採用する企業が増えるにつれ、フリーダイヤルはクラウドベースのプラットフォームで非常にうまく機能します。
法律に従う
信じられているように、コールドコールの慣行は違法ではありませんが、誤用される傾向があります。 何年にもわたって、いくつかの企業や組織がそれを使用して、完全な嫌がらせのポイントにコールドコールを行ってきました。 連邦取引委員会（FTC）は、前会計年度に月に330,000万件を超える苦情を記録しており、このような事態は3ダースほどです。 （XNUMX）
前述のインタビューの専門家のXNUMX人は、コールドコールが「本当にコールドコール」を行うと、ブーンになるのをやめると述べました。 人々は、事前に録音されたメッセージや機械ではなく、生きている人間と話したいと思っています。 これを理解できない企業は、法律と対立することは言うまでもなく、消費者心理のマイナス面に陥ることがよくあります。
合法的なコールドコールは、いくつかの側面を犠牲にすることを伴うかもしれませんが、それははるかに良い結果を生み出します。 The FTCの修正テレマーケティング販売規則（TSR） 企業や組織が従うべき適切なテレマーケティング慣行を管理します。 以下はそれらのいくつかです。
- 連絡先の番号がNationalDoNotCallRegistryに登録されている場合は連絡先を確認してください。 はいの場合、企業は法律の下でそれを呼び出すことを控える義務があります。
- コールドコール中に関連情報、具体的には会社名、オフィスの住所、連絡先の詳細、そしてさらに重要なことに、コールの理由を開示します。
- 指定された営業時間外（通常は午前8時から午後00時の間）にコールドコールを行うことは避けてください。ただし、営業時間外に連絡することに同意した場合を除きます。
- コールドコールに支払いまたは請求が含まれる場合は、最初に消費者の書面による同意を取得してください。 利用規約はできるだけ簡潔にしてください。
拒否を機会として扱う
ビジネスの製品やサービスにまだ関心を示していない人々に連絡する必要があるため、コールドコールは行き当たりばったりの問題になる可能性があります。 あなたのコールドコールプランがどんなに優れていても、誰もが会社が提供しているものを求めて市場に出ているわけではありません。 それは人生の事実であるため、ビジネスの事実ではありません。
避けられないことを変える意味はありませんが、それを回避できないという意味ではありません。 有名なマントラがどのように進むかとは反対に、 常に 失敗の余地。 コールドコールは、新しいリードと同じくらい多くの拒否を伴いますが、どちらもビジネスに成長の機会をもたらします。
冷たくなったコールドコールは、その人の機会の終わりを意味するものではありません。 営業チームが次の電話に間に合うように熟考し、改善できるいくつかの側面を示している可能性があります。 データ分析用のソフトウェアをお持ちの場合は、何がうまくいかなかったのか、どのように修正するのかを知るのが簡単になります。
ある専門家によると、拒否されたコールドコールの着実な増加は、コールドコールへのアプローチの変更を伴う可能性があります。 ほとんどの営業担当者は、拒否に対して理想的とは言えない対応をしたことで罪を犯しています。最も一般的なXNUMXつは次のとおりです。
- 「お願いします」や「ありがとう」のような礼儀を言わないでください
- 消費者が興味を持っていると固く信じている
- 将来的に心に留めておくように頼む（4）
コールドコール戦略は、当初考えられていたほど特定のグループを対象としていない可能性があります。 知っている ターゲットオーディエンス コールドコールだけでなく、あらゆるビジネス戦略にとって重要です。 これにより、営業チームはカスタマイズされたラインと応答を作成できるようになり、コールドコールがより人間味のあるものになります。
スクリプトに固執しますが、大声で読み上げないでください
俳優は台本に自分のセリフを覚えますが、各セリフの感情を伝えるにはもう少し手間がかかります。 演技のスキルは営業担当者の要件ではありませんが、彼らは真に自分のラインを提供することから利益を得ることができます。 先に述べたように、人々は録音や自動応答ではなく、生きている人間とコミュニケーションを取りたいと思っています。
これをバックアップするための統計があります。 ある分析によると、スクリプトを逐語的に読み取り、消費者の応答に対応するのに十分な柔軟性がない呼び出しのコンバージョン率は1％未満です。 残念ながら、ほとんどのコールドコールはこのテンプレートアプローチに従っており、多くの場合、営業チームはより多くの番号に電話をかけることで拒否を相殺する必要があります。 （5）
信じられないかもしれませんが、カスタムのコールドスクリプト（テンプレートは役立ちますが、あまり信頼されるべきではありません）を作成する方が、見た目よりも簡単です。 これには、概要、信頼関係を確立するためのステートメント、およびポジショニングステートメントのXNUMXつの主要なセクションが含まれます。 簡単に言えば：
- すべてのコールドコールの開始時に関連する詳細を開示します
- ビジネスに取り掛かる前に、少し健康的な会話をしてください
- 会社が同様の消費者とどのように連携しているかを消費者に伝える（5）
営業担当者にとって重要な 3 つのヒントとは?
良い販売員になる方法. あなたのバイヤーが誰であるかを把握し、それらに固執します。 追跡して繰り返すことができる販売プロセスを使用します。 製品を理解してください。
4つの販売戦略とは?
スクリプトベースの販売、ニーズ満足の販売、相談による販売、および戦略的パートナーの販売は、営業担当者が使用する XNUMX つの基本的な販売戦術です。 さまざまな種類の相互作用でさまざまな戦術を採用できます。
売上ナンバーワンのルールとは？
あなたが扱われたいと思うように顧客を扱ってください。 営業担当者にどのように扱われたいかを考えてから、顧客にも同じことをしてください. 強引ではなく、礼儀正しくしてください。 役に立ちます。 そして何よりも、お客様を快適にします。
セールスの 7 つの P とは何ですか?
マーケティングの 7P は、製品、価格、場所、プロモーション、物的証拠、人、およびプロセスです。 企業が製品やサービスを宣伝するために必要なマーケティング ミックスは、7 つの P で構成されています。
まとめ
効果的なコールドコールに関する利用可能な参考資料がたくさんあるので、このマーケティング媒体はすぐになくなることはないと言っても過言ではありません。 ただし、コールドコールに依存している企業は、評判に打撃を与えないように、軽く踏み込む必要があります。 説明されたヒントを考えると、大量で効果のないコールドコールよりも、いくつかの高品質のコールドコールに焦点を当てた方がよいでしょう。
ソース：
- 「コールドコールに関するコールドファクト」、出典： https://gilcargill.com/the-cold-facts-about-cold-calling/
- 「フリーダイヤルを使用する6つの利点」、出典： https://www.kaleyra.com/blog/voice/6-benefits-of-using-toll-free-numbers/
- 「データブック2020を呼び出さないでください」、出典： https://www.ftc.gov/system/files/documents/reports/national-do-not-call-registry-data-book-fiscal-year-2020/dnc_data_book_2020.pdf
- 「コールドコール拒否に対処するための最良の方法」、出典： https://www.zoho.com/blog/crm/the-best-way-to-deal-with-cold-calling-rejection.html
- 「史上最高のコールドコールスクリプト[テンプレート]」、出典： https://blog.hubspot.com/sales/cold-call-script
関連記事
