あなたが仕事をしている場合 B2Bの売上、おそらくSPINの販売について聞いたことがあるでしょう。 これは、最も古いとは言わないまでも、最もよく知られている販売システムのXNUMXつです。 SPIN販売は、営業担当者に、長い販売プロセスを伴う複雑なトランザクションを処理および終了するための調査支援システムを提供します。
SPINの原則は、既存のものと組み合わせて使用する必要があります 販売アプローチ。 SPINの販売戦略は、適切な質問を適切な順序で行い、積極的に耳を傾け、見込み客の期待を製品の機能に変換することに重点を置いています。 ニール・ラッカムのSPIN販売に関する本の要約を見てみましょう。
SPINセリングとは何ですか？
大型商談を成し遂げるのは、ニール・ラッカムの1988年の古典小説、大型商談を成し遂げたものから派生した販売戦術であり、12年間の研究と35,000件のセールスコールに基づいています。 ニール・ラッカムは、SPINの販売に関する本の中で、信頼できるアドバイザーとしての信頼を築くために、営業担当者は従来の販売戦術を放棄して、より大規模なコンサルティング取引を勝ち取る必要があると主張しています。
ニール・ラッカムSPIN大型商談を成し遂げる本のまとめ
ニール・ラッカムのSPIN販売に関するガイダンスの効果を十分に理解するには、本全体を読むことをお勧めします。 あなたはでそれを得ることができます アマゾン販売所
SPIN販売戦略書の内容の概要は次のとおりです。
セクション1：はじめに販売実績と販売行動
- 閉鎖は、ほとんどの営業担当者やマネージャーが信じているほど重要ではありません。
- 質問することの重要性は、ほとんどの営業担当者やマネージャーが認識しているよりも重要です。
- クローズドエンドの質問とオープンエンドの質問の比率は、販売実績を予測するものではありません。
- 優れた営業担当者は、反対意見に対処するのではなく、回避することに集中します。
セクション2：コミットメントの取得：販売を成功に導く
- クロージングを成功させるには、適切なコミットメントを持つことが重要です。
- 代表者は、事前に電話の目標を計画する必要があります。
- すべてのセールスコールには、注文、前払い、継続、および販売なしのXNUMXつの可能な結果があります。
セクション3：大規模な購入における顧客のニーズ
- 課題、懸念、および欲求不満の領域に関するステートメントは、暗黙のニーズの例です。
- 固有の機能または機能は、明示的なニーズと呼ばれます。
- 明確なニーズは、より幅広い販売における優れた購入シグナルです。
セクション4：SPIN戦略
- 高い割合で成約する営業担当者は、同じ質問を同じ順序で行うことがよくあります。
- 質問には、状況、問題、含意、および必要性の支払いのXNUMXつのタイプがあります。
- 各質問フォームには、購入者を販売に近づけるために果たすべき固有の役割があります。
セクション5：主要な販売で利点を与える
- 製品を顧客に売り込む最も一般的な方法は、その機能と利点を利用することです。
- 販売段階の後半では、利点はあまり成功しません。 ユーザーは意思決定者よりも機能を重視しています。
- 利益は購入の決定に最も影響を及ぼしますが、それは販売に関する議論の最後に議論された場合に限られます。
セクション6：反対意見を寄せ付けない
- 反対意見は通常、顧客ではなく営業担当者によって提起されます。
- あなたが提示する利益が多ければ多いほど、あなたはより多くの反対に直面するでしょう。
- 不必要な反対意見を防ぐために、利益を提供する前にニーズを開発してください。
セクション7：通話の開始
- インセンティブを提供したり、見込み客の個人的な利益を参照したりするなど、従来の機会を利用しないでください。
- できるだけ早くビジネスに取り掛かり、ターゲットを開発します。
セクション8：理論を実行に移す
- 欲求不満を防ぐために、一度にXNUMXつのSPIN販売理論を採用します。
- 次に、小規模なアカウントまたは現在の顧客でテストします。
また、 コンサルティング販売アプローチ：コンサルティング販売の完全ガイド
SPIN販売テクニック
SPIN販売は質問を中心に構築されています。 Rackhamと彼の同僚は、優秀な営業担当者がランダムで価値の低い質問をすることはめったにないことを発見しました。 各質問は特定の機能を果たすだけでなく、質問される順序も戦略的です。
SPIN 質問シーケンスのXNUMXつのフェーズを表す頭字語です。
- S：状況
- P：障害物
- I：含意
- N：ペイオフが必要
#1。 状況
「実際にどのようなリソースを使用していますか？」などの状況に関する質問。 知識を集める手段として役立ちます。
＃2。 問題
「このメカニズムが失敗することはありますか？」などの問題を発行します。 見込み客が経験している苦痛と課題を認識するのに役立ちます。
＃3。 含意
「それが行われるときの効率コストはどれくらいですか？」などの含意の問題営業担当者がこれらの問題に対処する必要があることを強調するのを支援します。
＃4。 ペイオフが必要
「もし…ならもっと簡単ではないか」のようなペイオフの質問が必要です。 見込み客がピッチに直接飛び込むのではなく、独自の結論に達することができるようにします。
ここにいくつかの追加の例があります：
スピン販売の質問
- Xに対処するための計画はありますか？
- Xの責任は誰にありますか？
- Xで成功しない場合はどうなりますか？
- このメカニズムが失敗する可能性はありますか？
- [週、月、四半期、年]ごとに[金額]を追加してどうしますか？
- Xの問題がKPIに悪影響を及ぼしたことはありますか？
- Xは[ポジティブイベント]を達成しやすくすることができますか？
- あなたのチームは…役に立つと思いますか？
質問の各行の目的が理解できたので、質問シリーズの各フェーズのSPIN販売質問を詳しく見ていきましょう。
SPIN販売状況の質問
状況に関する質問を使用して、見込み客のプロセスと問題点、および競争戦略と結果について学びます。 具体的な質問は製品によって異なります。 たとえば、中堅のマネージャーにリーダーシップトレーニングを提供する場合、「現在、初めてのマネージャーにベストプラクティスと戦略をどのように教えていますか？」と尋ねることができます。 」
事務用品を売っているなら、「今、どうやって事務用品を買うの？」と思うかもしれません。 」
自分の用途に合わせて調整できる質問の例を次に示します。
- [会社]でのあなたの責任は何ですか？
- Xをどうやってやるの？
- Xへのあなたのアプローチは何ですか？
- あなたのXNUMX日を教えてください。
- Xに対処するための計画はありますか？
- Xの責任は誰にありますか？
- この方法でXをどのくらいやっていますか？
- なぜこのようにXを行うのですか？
- Xのためにいくらのお金を取っておきますか？
- なぜこのようにXを行うのですか？
- Xはあなたの会社にどの程度関連していますか？
- Xを使用する可能性が最も高いのは誰ですか？ 彼らの目標は何ですか？
- Xを達成するために実際にどのような方法を使用していますか？
- あなたの新しいXベンダーは誰ですか？
- なぜ新しいXベンダーを選んだのですか？
「あなたの会社の規模はどれくらいですか？」などの事実収集の質問がないことに注意してください。 」、「ブランチはいくつありますか？」 」、「どんなものを売っていますか？」 」など。
ニール・ラッカムが「大型商談を成し遂げる」をリリースしたとき、売り手が利用できる詳細はほとんどありませんでした。 高速オンライン検索で見込み客に関する重要な情報の長いリストを見つけることができるようになったため、多くの状況に関する質問はもはや効果的ではありません。
これらの質問は、顧客を焦らせるだけでなく、最も重要な質問に費やす時間を減らします。 このカテゴリで可能な限りいくつか質問をしてください。そして、電話をかける前に宿題を済ませていることを確認してください。
SPIN販売問題の質問
担当者は、この時点で潜在的な機会の領域を特定します。 言い換えれば、どのような空白が埋められていないままですか？ 見込み客はどこに不満を表明していますか？ 彼らは彼らが問題を抱えていることに気付いていないかもしれないので、あなたのソリューションが付加価値を与える人気のある分野を調査してください。
- Xが完了するまでにどのくらい時間がかかりますか？
- Xの費用はいくらですか？
- では、望ましい結果を生み出すには何人の人が必要なのでしょうか。
- Xで成功しない場合はどうなりますか？
- このメカニズムが失敗する可能性はありますか？
- 現在のXプロセスに満足していますか？ 結果はどうでしたか？
- あなたの機器の信頼性は何ですか？
- 問題が発生したときに何がうまくいかなかったのかを見つけるのは通常簡単ですか？
- ツールを修理または交換するには、どのくらいの作業が必要ですか？
- 新しいベンダーに満足していますか？
SPIN販売の意味に関する質問
問題を確定するまで、問題の重大性を判断します。 含意の質問は、見込み客の問題点の範囲と大きさを示し、メッセージをカスタマイズして消費者に緊急性を植え付けるための有用な知識を提供します。
大型商談を成し遂げたニール・ラッカムによれば、議論のこのセクションの終わりまでに、彼らはこの問題について新たに理解するはずです。
Rackhamによると、優秀な営業担当者は、通常の営業担当者のXNUMX倍の含意の質問を投げかけます。
- この方法でXを実行する場合の効率コストはいくらですか？
- [週、月]ごとに[時間]が追加された場合、何ができるでしょうか。
- X関連の問題がなければ、顧客はより幸せで、献身的で、忠実になりますか？
- [問題]に対処する必要がなければ、[主な目標]を達成するのは簡単ですか？
- [問題]が[事業領域]の目的を達成できないということはありますか？
- Xが最後に機能しなくなったのはいつですか。
- [問題]はチームメンバーにどのような影響を与えていますか？
- [問題]はあなたの個人的なキャリア開発の妨げになると思いますか？
- [時間]の節約は、[チーム、予算、または会社]に大きな影響を与えますか？
- [週、月、四半期、年]ごとに[金額]を追加してどうしますか？
- Xの問題がKPIに悪影響を及ぼしたことはありますか？
SPIN販売にはペイオフの質問が必要
見込み客が自分の条件で製品の利点を明確にできるように、ペイオフの質問が必要です。これは、特定の利点について説明するのを聞くよりもはるかに説得力があります。
基本的に、あなたは彼らのコアなニーズや問題で彼らを支援するためにあなたの提供の可能性を明らかにする質問をしています。 これらの質問は、ソリューションの価値、重要性、または有用性に焦点を当てています。
Need Payoffの質問は、製品が解決できない問題を説明していないことを確認してください。 たとえば、企業の採用チームが資格のあるエンジニアリング応募者を特定するのを支援する場合、より優れたマーケターを採用することの効果について問い合わせることはありません。
幸い、NeedPayoffの質問の作成はかなり簡単です。 彼らはあなたの含意の質問から直接従うべきです。
「Xの問題により、締め切りに間に合わなくなったことはありませんか？」 含意クエリの例です。 」
ペイオフが必要な場合の質問：「半分の時間でXを実行できれば、締め切りに間に合わせるのは簡単でしょうか？」 」
カスタマイズ可能なニーズペイオフの質問には、次のものがあります。
- もし…？
- Xは[ポジティブイベント]を達成しやすくすることができますか？
- あなたのチームは…役に立つと思いますか？
- [問題]を解決することは、Yの方法であなたに大きな影響を与えると思いますか？
- チームメンバーがYアクションを実行するために、Xのメリットを確認することは重要ですか？
ウォールタイム - ペイオフが必要な質問は裏目に出ます。 それらがあまりにも明白である場合、あなたは見下すように出くわすことができます。 購入者がこれまで検討していなかった方法でソリューションを再構成してみてください。
たとえば、「あなたのビジネスはコスト削減の恩恵を受けますか？」と尋ねるのではなく、 「コンテンツ開発予算から週に1,000ドルをリダイレクトし、それをFacebook広告に入れると、ブログへのトラフィックが大幅に増加しますか？」 あなたは尋ねるかもしれません。 」
SPINセールのXNUMXつのステージ
見込み客とのSPIN販売の質問を引き続き使用する場合は、会話のライフサイクルを覚えておいてください。 SPIN販売のNeilRackhamによると、すべての販売はXNUMXつの基本的な段階を経ます。
＃1。 オープニング
SPIN販売とインバウンド販売はどちらも最初にアプローチするか、同じ方法で接続します。 営業担当は、製品の機能と利点に飛び込むべきではありません。 この過度に不快なアプローチは顧客を失望させるだけでなく、営業担当者も有用な詳細を見逃してしまいます。
コネクトコールの目標は、購入者の注意を引き付け、信頼を獲得し始めることです。 魅力的な視点または示唆に富む質問から始めます。
＃2。 調査中
SPIN販売の調査プロセスは最も重要です。 これは、製品が顧客にどのように役立つかを判断し、顧客の好みと購入要件を定義し、適切で焦点を絞った戦略的な質問をすることで信頼を得ているという点で、ディスカバリーコールに似ています。
SPIN販売のNeilRackhamによると、優れたクエリ戦略により、成約率が20％向上します。
＃3。 能力の実証
アプローチと見込み客のニーズの間に点を結び付けたら、その関係を示す必要があります。
Rackhamによると、製品の機能を説明する簡単な方法はXNUMXつあります。
- 特徴
低価格の基本的な商品を販売する場合、機能は特に便利です。 カップの特徴は、「10オンスの液体を収容できる」などです。 エンドユーザーは、収益に関心のある意思決定者よりも魅力的な機能を見つけます。
- 利点
利点は、製品の機能が実際にどのように使用されるかを説明します。 これらは、メリットと同様に、小規模なトランザクションには役立ちますが、大規模なトランザクションにはあまり役立ちません。 カップの利点は、「ホットドリンクとコールドドリンクの両方を飲むために使用できる」ということかもしれません。
- Advantages
メリットは、関数が見込み客にどのように役立つかを示すことにより、物事をさらに一歩進めます。 彼らは通常、経済的な側面を持っており、顧客のニーズを満たしています。 よく練られた利益は、消費者にあなたの製品を購入するように説得します。 あなたのカップの利点は、「朝はコーヒーを飲み、午後はアイスコーヒーを飲むので、このマグカップの多様性に感謝するでしょう」と思うかもしれません。 これで、XNUMXつのカップで両方の飲み物を楽しむことができます。」
FABの公式は、特性、利点、および利点を検討するための別の方法を提供します。
【製品】には【機能】が含まれているので…
[ユーザー]は[利益]を得ることができるでしょう…これは、[見込み客]が[利益]の恩恵を受けることを意味します。
従業員ゲーミフィケーションアプリを販売する営業担当者の空欄に記入してください。
「当社のプラットフォームではサービスチームのリーダーボードを構築できるため、カスタマーサポート担当者は同僚と比較して成功をリアルタイムで確認できます。 その結果、彼らは全体的な満足度を向上させ、チケットにより迅速に対応するように促されます。」
＃4。 反対意見
いかなる取引においても異議は避けられません。 実際には、それらを取得していない場合は、見込み客があなたと共有していない予約を持っていることを意味するため、心配する必要があります。 あなたの目的は、顧客がまだ購入していない理由を理解し、問題が本当の障害ではない理由を顧客に理解させることです。
（もちろん、製品が適切に一致しない正当な理由がある場合は、他の方法でそれらを説得しようとしないでください。）
ニール・ラッカムのSPIN販売に関する本によると、異議申し立てにはXNUMXつの形式があります。
#1。 値：
あなたの見込み客はあなたの提供物のROIを確信していません。 彼らは「私はその機能が好きですが、価格は法外に高いです」と言うかもしれません。
#2。 能力：
あなたの見込み客はあなたの製品が彼らのユニークな要件を満たすことに懐疑的です。 これは、「Xを実行できるかどうかわからない」、「そのプロセスはあなたが提案するよりも時間がかかるようです」、「より堅牢なソリューションが必要だと思います」などのステートメントに変換されます。
機能の異論は、次のようにさらに細かく分類できます。
- できません： このソリューションでは、購入者の最優先事項のXNUMXつに対処できません。
- できる： このソリューションは、彼らの最大の目標のXNUMXつに取り組む可能性がありますが、彼らはそれを認識していません。
できるだけ多くの異議を避けることが重要です。 あなたがあまり速く売らなければ、反対意見の大部分は避けられます。
ニール・ラッカムのSPIN販売に関する本の調査によると、回答を提案する前に推論と必要性の見返りの質問を使用して価値を生み出すことにより、担当者は反対意見の数を半分に減らすことができます。
営業担当者は、標準シリーズで問題の質問を提起します。 次に、見込み客の応答を使用して、対応する製品機能を提供します。
ただし、担当者は、見込み客が何を達成しようとしているのか、または何が彼女の進歩を妨げているのかをよりよく把握するための十分な背景を欠いていることがよくあります。 彼らの一般的な、万能の応答は、買い手に反対するよう促し、彼女は将来の提案に耳を傾ける可能性は低いです。
代わりに、SPINシーケンスを試してください。 問題の質問をしてから、含意の質問で含意を調べ、最後に、ペイオフの必要性の質問で、購入者に解決策の重要性を検討するように依頼します。
SPIN販売成果の進捗状況の測定
トランザクションの営業担当者も、XNUMX回のセールスコールでXNUMXつの段階すべてを通過します。 一方、より大規模で複雑なトランザクションに取り組んでいる担当者は、完了するまでにXNUMXか月からXNUMX年かかる場合があります。 このような状況では、SPIN販売アプローチは、各セールスコールに対してXNUMXつの潜在的な結果を提供します。
＃1。 前進
Rackhamは、「進歩」のアイデアを採用して、中堅市場およびビジネスの営業担当者が成功を測定するのを支援しています。 前払いとは、消費者が同意する活動であり、購入に近づくことができます。
ここでのキーワードは介入です。 詳細や計画についての見込み客の要求を購入の合図として読みたくなりますが、そうすることでボールが法廷に真っ直ぐに置かれます。 買い手が本当に興味を持っているなら、彼らはまた、いくつかの仕事をすることに同意するかもしれません。
＃2。 継続
不利な結果で終了する販売ダイアログは、継続と呼ばれます。 言い換えると、通話または会議を終了したときに、購入者はトランザクションを進める次のステップに同意していません。
価格設定ページを確認して質問を送信したり、無料トライアルにサインアップしてツールをテストしたり、主要な利害関係者を紹介したりする見込み客は、すべて進歩の例です。
可能な限り多くの有用なブレークスルーを生み出します。 セールへのルートが多ければ多いほど、そこにたどり着く可能性が高くなります。 見込み客が調達の紹介など、あなたの進歩のXNUMXつを拒否した場合は、拒否を冷静に検討してから、別のことを提案する必要があります。
＃3。 注文
セールスコールのXNUMX番目に考えられる結果は注文です。 顧客はあなたの製品を購入することを決定し、書類に署名することによってそうすることへの彼らの確固たる意思を表明します。 大規模なトランザクションの場合、これは通常、最終結果がますます大きくなる一連のクローズになります。
＃4。 売り上げ無し
XNUMX番目の（そして最も望ましくない）結果は販売なしです。 あなたの見込み客はあなたの要求を拒否します：あなたは意思決定者と会うことができません、彼らは別の会議を手配しません、あるいはさらに悪いことに、彼らはあなたが一緒に働く方法がないと言います。
現代のSPIN販売の提案
「SPINSelling」は30年以上前に最初に書かれました。 そのコア戦略と価値観は変わらないままであるという事実にもかかわらず、伝統的な購入の旅は変わりました。 SPINモデルを使用する場合は、最新であることを確認できます。
＃1。 できるだけ少なく、状況と問題について質問してください。
見込み客は明らかにあなたのためにあなたの研究をする時間がありません。 彼らは、あなたがすでに知っている問題点を説明することを望んでいません。 もしそうなら、彼らは自分で治療法を買うでしょう。 顧客が気付いていない機会や問題点を特定できるため、あなたは重要です。
このことを念頭に置いて、「あなたの会社は[新しい戦略]を検討したことがありますか？」、「[驚くべき統計]を知っていますか？」、「[差し迫った業界イベント]の計画に関するヒントはありますか？」などの挑発的な質問をします。 」
Rackhamはこれらの問題を分類しませんでしたが、現代の販売では間違いなく役立ちます。
Rackhamが「SPINSelling」を公開したとき、LinkedInは存在しませんでした。 これで、1980年代後半の営業担当者が想像していたよりも、顧客の視点、優先順位、および態度についてはるかに多くの知識を得ることができます。 この貴重なリソースを浪費しないでください。
見込み客のプロフィールを読み、コミュニティのコメントや投稿または投稿した投稿を確認し、推奨事項のセクションを確認して、彼らの労働倫理を理解します。 キックオフセールスコールの前に、各顧客をできるだけよく知って、最初の会議ではなくXNUMX番目の会議であるかのように顧客を巻き込むことができるようにします。
＃3。 彼らの購入プロセスを導きます。
B2Bトランザクションに関与する利害関係者の平均数が増加し、内部購入プロセスがより複雑になるにつれて、あなたの経験はより重要になります。 見込み客は、これまでにない方法で商品を購入するのを支援するためにあなたに頼っています。 情報を提供したり相談したりする必要のある同僚の役職、および場合によっては名前を持参してください。
決定を承認する前に、上司が知りたいことを連絡先に知らせ、プレゼンテーションをより説得力のあるものにするための資料を提供します。 連絡先と協力して、潜在的な障害を予測し、防止します。 必要に応じて調達および/または法務部門と連絡を取り、取引を可能な限り迅速かつ効率的に完了させます。 ニール・ラッカムはこれらの提案を「SPIN販売」に含めませんでしたが、現代の販売で自分を区別するための最も成功した方法のXNUMXつです。
セールスにおけるSPINセリングの未来とは？
将来的には、SPIN 販売は人気のある効果的な販売方法であり続けると予想されます。 テクノロジーの成長と顧客行動の変化に伴い、新しい課題に対応するために適応させる必要があるかもしれませんが、SPIN 販売のコア原則は引き続き関連しています。
SPIN の販売は何年にもわたってどのように進化してきましたか?
SPIN の販売は、最初に導入されて以来、大幅に進化しています。 販売環境の変化に合わせて、方法も更新されています。 たとえば、リモート販売の成長に伴い、SPIN 販売は、仮想環境で効果的に使用できるように適応されています。
SPINの販売は商談に使えますか？
はい、SPIN販売は商談でご利用いただけます。 SPIN プロセスを使用して顧客のニーズと反対意見を理解することで、効果的な交渉の準備を整えることができます。
SPIN 販売をリモート販売に適応させることはできますか?
はい、SPIN 販売はリモート販売に適応できます。 対面でのやり取りができないことを考慮して一部の要素を変更する必要があるかもしれませんが、SPIN 販売の基本原則はリモート販売環境でも引き続き有効です。
SPIN 販売の成功をどのように測定しますか?
SPIN 販売の成功は、売上の増加、顧客満足度の向上、顧客ロイヤリティの向上など、さまざまな方法で測定できます。 SPIN 販売の成功を測定するには、量的データと質的データの組み合わせが必要です。
SPIN の販売スキルを継続的に向上させるにはどうすればよいですか?
SPIN の販売スキルを継続的に向上させるには、継続的な学習と開発への取り組みが必要です。 これには、トレーニング セッションへの参加、コーチングおよびメンタリング プログラムへの参加、顧客や同僚からのフィードバックの収集が含まれます。
スピンセリングに関するよくある質問
スピン販売はまだ機能しますか？
1988年発行後、「SPINセリング」 まだ関連しています そして、問題解決に関する究極のハウツーガイドと見なされています。 それは、購入者との継続的な関係を通じて価値を創造することによって実現します。 今日の販売の世界では、ほとんどの従来の販売手法を放棄することができます。
SPIN販売のXNUMXつの段階は何ですか？
SPIN販売のXNUMXつの段階を含むプレゼンテーションを準備します（開会、調査、能力の実証、およびコミットメントの獲得）。 調査段階でXNUMX種類の質問（状況、問題、影響、および必要性の見返り）を含めます。
SPINは例を挙げて何を販売していますか？
SPIN販売は、営業担当者が困難で複雑な取引を成立させるのに役立つように設計された販売手法です。 頭字語SPINは、さまざまなタイプの質問のカテゴリを表します。 状況、問題、影響、および必要性の見返り。 状況に関する質問は、担当者が各見込み客の現在の状態について詳しく知るのに役立ちます
スピン分析とは何ですか？
スピン= 状況、問題、含意、必要性/見返り。 上記の質問をチェックリストとして扱わないでください。 あなたのビジネスとあなたの見込み客にとって最も意味のあるものを特定し、それらをあなたの会話に自然に取り入れること
