製品を競合他社と比較することは、もはや機能しません。 クライアントの意識の高まり、広告への抵抗、および 8 秒間の注意持続時間により、従来のマーケティング手法はもはや機能しません。 顧客を理解し説得するために、熟練した営業担当者は戦略的な販売アプローチを使用しています。 見込み客に購入してもらいたい場合は、販売テクニックを改善してください。 これは、会社の成功する販売計画を作成するのに役立ちます。 この記事では、b2b のトップセールス手法と、売り上げを伸ばすのに役立つクローズインセールス手法の完全なリストをまとめました。
営業テクニック
販売テクニックとは、ビジネスの営業担当者または営業チームがより多くの取引を成立させ、収益を増やすために採用する戦略です。 会社の販売手順を改善するための戦術です。 セールス手法は、テストによってその有効性が実証されると、適応性があり、変化する可能性があります。
以下は、営業担当者がチームで使用できる優れた販売テクニックです。
＃1。 SPINセールステクニック
この手法には、営業担当者が見込み客に適切な質問をするよう促すことができる場合が含まれます。 SPIN は問い合わせを利用して、潜在的な消費者に製品やサービスが必要であることを納得させます。 問い合わせてください：
- あなたの組織は採用プロセスをどのように処理していますか?
- 複数のアプリケーションをフィルタリングするのは難しいと思いますか?
- 長期にわたる採用プロセスは、ビジネスにどのような影響を与える可能性がありますか?
- XNUMX か月にわたる採用プロセスは、会社にとってどのように役立つでしょうか?
見込み客の状況について尋ねることは、製品が彼らに適しているかどうかを判断し、彼らの状況を製品の使用に関連付けるのに役立ちます。 問題の問い合わせにより、見込み客の問題が明らかになります。 この質問は、見込み客が困難を克服できなかった場合の潜在的な問題について検討するよう促します。 ペイオフの必要性の質問は、潜在的なクライアントに、彼らが特定した問題を修正することで物事をどのように改善できるかを検討するように促します.
＃2。 スナップ販売
SNAP 販売方法を実装するときは、見込み客のように考えて、見込み客の信頼を獲得し、目標をよりよく理解するようにしてください。 頭字語は「Simple, Invaluable, Align, and Prioritize」です。 したがって、見込み客に関連する製品情報を提供します。 セールス プレゼンテーションは簡潔で、会社の製品やサービスに焦点を当てている必要があります。
＃3。 チャレンジャーセール
努力家、事後対応型の問題解決者、一匹狼、人間関係構築者は、挑戦者ほど成功しません。 チャレンジャー ペルソナが最も効果的ですが、著者によると、すべての営業担当者がチャレンジャー ペルソナを使用しています。
このペルソナのマーケティングは彼らに影響を与えます。 一部の営業担当者は、売上よりも企業の成功に関心があります。 彼らは市場の問題を発見し、トレンドを追跡し、見込み客にクリエイティブなソリューションを提供します。 信頼を得たら、製品やサービスを紹介できます。 彼らはまた、潜在的なクライアントを安心させ、反論するために一生懸命働きます.
＃4。 ニート販売
見込み客の話を聞くことは、NEAT 販売テクニックが見込み客の欲求を理解し、より多くの情報を得るのに役立ちます。 見込み客が困難を解決できるように支援することで、営業担当者は見込み客のニーズを自分の経済的野望よりも優先します。 略語には、ニーズ、経済的影響、権限、および時間が含まれます。
「ニーズ」とは、問題を把握し、当たり前のことを超えた答えを提案する必要性を意味します。 潜在的な顧客に彼らの行動の経済的利益を示すことは、「経済的影響」と呼ばれます。 最後になりましたが、権限の他の例には、見込み客の選択を左右する可能性のある重要なイベントのスケジュールや、意思決定者にあなたをつなぐことができる会社の強力な従業員の発見が含まれます. 次のガイドラインを使用して NEAT セリングを採用します。
見込み客の販売テクニック
セールス プロスペクティング テクニックは、営業担当者が新しいリードを見つけてエンゲージするために行うあらゆる方法です。 あたたかい電話、ソーシャル セリング、電子メールによるアウトリーチ、イベント ネットワーキングは、販売組織や業界で有効な場合があります。
見込み客のセールス手法は、以前はアウトバウンドとインバウンドがほとんどでした。 アウトバウンドの方法では、セールスマンは「コールド」コールを行い、以前は関心を示さなかった潜在的な消費者に電子メールを送信する必要がありました。
対照的に、インバウンドセールスは、営業担当者に見込み客との信頼関係を築き、製品やサービスに関心のある個人にのみ連絡するかメールを送るように促します。
ほとんどの営業担当者は、インバウンドと アウトバウンド販売 は、セールスプロスペクティングに最適なテクニックです。
見込み客の営業テクニック一覧
＃1。 友好的な電話をかける
新しいクライアントに挨拶するときに冷静になることは、必須でも賢明でもありません。 最初のアプローチが効果的である前に、見込み客をウォームアップします。
肯定的な反応を得る可能性を高めるには、電話やメールを送信する前に、見込み客に自分自身またはあなたの会社を紹介してください。
例: 購入者のソーシャル メディアへの投稿、接続、LinkedIn のステータス更新または転職の発表について「いいね」をすることについて話す
＃2。 インフルエンサーになりましょう。
あなたの地域の思想的リーダーまたは主題の専門家としての地位を確立することにより、ブランドを開発し、新しい見込み客と話す前に信頼を得ることができます.
さらに、ブログを立ち上げたり、業界誌にゲスト記事を掲載したり、カンファレンスや業界イベントで講演を行ったりすることで、ソート リーダーとしての地位を確立することもできます。
これは、最初のコンタクトの前に見込み客の前にあなたの名前を表示するという最初の戦略の目的に役立ちます。
＃3。 信頼できる情報源になります。
売れるだけでは成功しません。 取引後は、クライアントのリソースであり続ける必要があります。 営業担当者ではなくソリューション プロバイダーになることで、顧客紹介を増やすことができます。
これらの戦略は、潜在的な顧客に自己紹介するのに役立ちます。 取引の前後に顧客をサポートすれば、顧客はあなたのことを思い出し、再びあなたを助けてくれます。
＃4。 スクリプトを利用する。
簡潔なスクリプトは、新しいセールスマンが一般的な問題に対処し、受け入れられる言葉遣いを使用し、見込み顧客を探す際のぎこちない一時停止を回避するのに役立ちます。
営業のベテランは、スクリプトを使用しないことをお勧めします。
それでも、スクリプトが自分の考えに深く根付いているため、台本に固執する人もいます。 見込み客のニーズに常に注意を払い、スクリプトに従うかどうかにかかわらず、アプローチを変更する必要があります。
＃5。 販売しないでください。
見込み客の獲得は販売の第一歩ですが、販売は販売されるものではありません。 目標は、リードを認定して販売ファネルに追加することです。 売却する前に、多くの手順を実行する必要があります。
今日のセールス手法では、プロスペクティングは関係構築を優先する必要があります。 販売が早すぎると、顧客はプレッシャーを感じます。 信頼は見込み客とあなたをより快適にし、販売方法をより効果的にします。
＃6。 ファローアップ
商談の各段階で、見込み客を更新します。 新しいリソースを提供する場合でも、次の会議を確認する場合でも、連絡先に電話またはメールで連絡を取ることができます。
また、単に「チェックイン」するのではなく、見込み客の頼りになるリソースになるのにも役立ちます。
＃7。 ビデオを使用する
ビデオが含まれている場合、潜在的なクライアントはあなたのアウトリーチにもっと興味を持つかもしれません. これを使用して、詳細を紹介したり、詳細を提供したり、予選、接続、または発見の通話を終了したりできます。 見込み客の注意を引くには、件名に「ビデオ」を追加し、サムネイル画像を添付します。
#8。 調査期間。
毎日の見通し。 40% 以上の営業担当者にとって、見込み客を探すことが最も困難であり、見込み客を探す時間はパイプラインを構築し、より多くの商談につながり、同様に成約率を向上させます
ソーシャル セリングを利用して、どこにいても見込み客に連絡します。 ソーシャル メディアは、製品の購入者のほとんどが集まる場所です (例: Twitter、LinkedIn、Facebook など)。 関連情報を提供し、質問に答えます。
また、ソーシャル セリングを通じてより多くの収益を得ることができます。 日常的にソーシャル セリングを使用している企業は、収益目標を達成する可能性が 40% 高くなります。
＃10。 紹介を求める
紹介を求めることは、販売のための最も強力な見込み客のテクニックです。 商談を成立させた後、プロスペクトまたは支持者に専門的な関係があるかどうかを尋ねます。
今後数か月のフォローアップ メールで、新しい連絡先を探していることを伝えてください。
たとえば、クライアントが登録して満足を表明すると、次のようになります。 あなたのネットワーク内に、私たちと話をすることで利益を得る可能性のある他のビジネスマンはいますか?」
セールステクニックの締めくくり
潜在的な顧客に購入を促すアプローチは、セールス クロージング テクニックによるものです。 トランザクションが正常にクローズされるには、プロセスが必要です。 あなたは彼らの興味を刺激し、利点で彼らを驚かせ、そして特別なオファーで彼らを驚かせなければなりません. それでも、言うは易く行うは難しです。 その結果、営業チームはさまざまなクロージング手法を使用します。 ある見込み客にとってうまくいくことは、別の見込み客にとってはうまくいかないかもしれません。
あなたは、販売プロセスがいかに難しいかを理解する理想的な SDR です。 潜在的な顧客をゴールに導くことは難しい場合があります。 したがって、営業担当者が採用する可能性のあるクロージングテクニックのリストを作成しました.
戦略と技術の違いを知っていますか？ 戦略とは、何かを行うための計画です。 その目標を達成するには、テクニックが役立ちます。目的の結果を達成するには、セールス クロージング戦略にさまざまなクロージング テクニックを含める必要があります。 成約テクニックを改善したい場合は、これらの成約提案を試してください。
＃1。 推定の形成
あなたの見込み客が成約する準備ができていると考えることは、あなたを説得するかもしれません. このアイテムがニーズに合っているか、価格に見合っているかを評価してください。 希望を抱かせる。 善意は説得することができます。 推定クエリは見込み客に考えさせます。
＃2。 代替案の提示
製品を切り替えると、トランザクションを完了するのに役立ちます。 価格や機能を求めるバイヤーのように。 適合する場合は、より良い代替案を提供してください。 代替案は意思決定を支援します。
＃3。 直接お問い合わせいただくことで
見込み客はあなたの商品やサービスを検討しています。 彼らはそれをテストします。 X の場合はすぐに購入するかどうかを尋ねます。うまくいくものを利用します。 失敗する可能性があります。
＃4。 切迫感を確立する
販売見通しを加速できます。 それがうまくいくことを願っています。 「期間限定のオファー」または「スロットが少ない」ことで、結論が強化されます。 もちろん。 そうしないと、見込み客は信頼を失います。 噂はすぐに広まり、取引成立にダメージを与えます。
#5.専門家の推薦をする
信頼を築いた？ あなたは（彼らが実際に取ることを）勧めるかもしれません。 リードがあなたを信頼している場合。 親切で機知に富み、情報通。 自分を豊かにするための高価な提案は避けてください。 合わないとリードの信頼を失う可能性があります。
＃6。 「最後のチャンス」の暗示
「このセールス クロージング テクニックは、期限切れの期間限定オファーに最適です。 リードの決定を迅速に追跡します。 「これは、この価格設定を確定する最後のチャンスです。」 「今日のサインアップから 30% オフ」も別の可能性です。 緊急性は見込み客に購入を促します。 成功するには、製品の価値を適切に見積もってください。 このアプローチは拒否を困難にします。
＃7。 重要なアイデアの要約
要約します。 問題と解決策について話し合います (利点と価値を強調するため)。 是正された懸念に対処し、魅力的なオファーを行います。
彼らが望むときに始めてください。
#8。 限定的で望ましくない選択肢を提供する
消費者は最安値を探します。 価格を下げることができない場合は、魅力的ではないが安価な選択肢を提供します (ただし、より手頃な価格になります)。 優れた機能を削除すると、費用が削減されます。 それがなければ、彼らは購入しません。 価格を拒否する代わりに、最初の取引を確定します。
#9。 低影響で情報を入手するよう依頼する。
影響の少ないクエリは使いやすいです。 これは、知らない新しい見込み客と話している場合に有効です。 質問する前に、製品の利点を紹介してください。 リード管理の時間を半分に短縮し、データベースの精度を 20% 削減できれば、ビジネス目標を達成できますか? 提案が受け入れられた場合は、その利点を強調します。 リーダーが決断を迫られることなく話し続けるよう促す。
#10。 純粋に自発的なものを提供する
あなたが B2B 顧客であろうと B2C 顧客であろうと、あなたの消費者は常に無料のギフトに興奮します。 したがって、これを利用してリードをクローズします。 無料で物を提供することは、これを利用する XNUMX つの方法です。 たとえば、追加料金なしでツール、サービス、またはアイテムを含める。 それは見込み客に価値と排他性を感じさせます。 そして、彼らはあなたの申し出を受け入れたくなるかもしれません。 人間は恩を返さなければならないと感じているので、これは互恵原理が実際に働いている例です。
B2B 販売テクニック
次の手法は、B2B 販売に特化したものです。
＃1。 見込み客を知りましょう。
どんな販売手法でも調査は必要ですが、B2B バイヤーのニーズを知ることは非常に重要です。 B2B バイヤーは限られた予算と多様なニーズを抱えているため、業界と潜在的な問題を理解することが不可欠です。
＃2。 セルフサービスと自動化されたプロセスを採用します。
デジタル ツールはセールスマンの販売に役立ちます。 平均的な営業担当者は、時間の 65% 以上を販売以外の雑用に費やしていますが、これは重要ではないように思われるかもしれません。 自動化とセルフサービスにより、営業担当者は顧客にサービスを提供できます。
＃3。 クエリに迅速に対応
これは簡単な B2B 販売手法です。 B2B クライアントは応答時間が遅いことを嫌います。 インタラクションが常に可能であれば、クライアント エクスペリエンスを無視する必要はありません。
＃4。 売るだけではなく、アドバイス。
救済策を提供するよりも、B2B バイヤーの問題を理解することが望ましいです。 価値の高い B2B 販売のミスは会社を倒産させる可能性があるため、これは重要な B2B 販売手法です。 Salesforce の State of the Connected Consumer 調査によると、B78B バイヤーの 2% が、アドバイスをくれる営業担当者を求めています。
＃5。 関係を築く
B2B 販売手法は、究極的には P2P (個人対個人) の販売手法です。 B2B パートナーシップは、通常 2 回限りのトランザクションを伴う BXNUMXC パートナーシップよりも長く存続します。 潜在的なリードについて意思決定者と話し合う。
＃6。 社交的になる
クライアントがすでに集まっている場所でエンゲージメントを行うことは理にかなっているため、B2B ビジネスはソーシャル メディアへの関与を強化する必要があります。 企業ユーザーの 2% がソーシャル メディアを主なコミュニケーション手段として使用していることが調査で明らかになっているため、B20B 販売におけるこれらの手法の価値を過小評価しないでください。
＃7。 信頼を育む。
若い B2B 消費者は、年配の消費者よりも倫理的なマーケティングに対してよりオープンです。 マズローの欲求階層モデルでは、利他主義はコストと価値の関係などの概念よりも低く位置づけられている可能性がありますが、ミレニアル世代にとっては決定要因であり重要な要素です。 B2B 販売テクニック.
これらの若い B2B バイヤーは売り手にアプローチする前に頻繁にリサーチを行います。
セールステクニック研修
どんなスキルでもそうですが、天性の営業マンでも継続的に営業力を高めていく必要があります。 営業チームのトレーニングと成長のためのアイデアをいくつか紹介します。
#1.インスピレーションとトレーニングのために、成功事例を使用する
販売モデルには例が必要です。 営業担当者には勝利が必要です。 したがって、成功したことと失敗したこと、およびプロセス (最初の連絡から取引の成立、フォローアップまで) を示すケーススタディを選択してください。 トレンド、分析、優れたセールス プラクティスが役立ちます事実と成功事例を提示した後、さらに戦略をチームの消化可能なアクションに分割して売上を伸ばします。 多くの教育分野でこのアプローチを使用できます。 フィールド ケース スタディは、営業担当者に自信を与えます。
＃2。 あなたのグループをやる気にさせる
業績連動型の報酬は、営業担当者をサポートします。 セールス トレーニング、コミッション、柔軟なスケジューリング、およびその他のインセンティブが、セールス担当者を後押しします。 また、ほとんどの学生のモチベーションにもなります。
＃3。 他部署との連携。
社内コミュニケーションを改善するためのアプローチを検討してください。 仕事量を減らすために、販売スタッフが孤立している可能性があります。 営業部隊をさまざまな部門と統合すると、顧客サービスと製品開発のトレーニングに役立つ場合があります。 ただし、全員が各部門の主な目的を理解していることを確認してください。 販売やカスタマー サービスの仕事を問わず、ほとんどの企業は幸せな顧客を大切にしています。 組織の仕組みを理解していると、販売スタッフのパフォーマンスが向上します。
＃4。 影響力のある人々と学ぶ
あなたの会社や業界の自然なリーダーをチェックしてください。 製品と販売のトレーニングのためのワークショップとシミュレーションは、チーム構築プロセスを開始します。 より詳細な推論と直接の知識を提供するために、業界の思想的リーダーを採用することを検討してください。 コマンドに従えば、チームはこれを繰り返します。
対象分野のエキスパート トレーニング セッションは、毎月数時間かかるはずです。 ソーシャル セリングや困難な取引の成約の経験を持つ人を招待して、彼らのテクニックと何が効果的かを説明してもらいます。
＃5。 定期的にマイクロトレイン。
より良い学習は、通常、より長いセッションの結果ではありません。 一口サイズのトレーニングを設計することで、脳本来の能力を活用し、記憶力を向上させることができます。 ビジネスを XNUMX 回限りのイベントから継続的な活動に変えるには、マイクロラーニングとトレーニングを使用します。
セールス プロセスに関する知識を更新するには、ビデオ、e ラーニング ウェビナー、およびセールス コールを介して、セールス スタッフにマイクロ トレーニングを提供します。 営業担当者は、作成した学習ライブラリを利用して、コース教材の一部を自由に進めることができます。
4つの販売戦略とは?
スクリプトの使用、ニーズに基づく販売、コンサルティング販売、および戦略的提携。
販売の 7 つの鍵とは?
彼らは見通しを立て、信頼関係を築き、ニーズを判断し、解決策を提案し、反対意見に対処し、取引を成立させ、繰り返しの取引と紹介を獲得します。
販売を成功させるための 5 つの PS とは?
製品、価格、プロモーション、場所、人々
どのように顧客を説得しますか?
- あなたの製品の簡単で完全な説明を提供してください。
- あなたの商品が顧客にどのように役立ったか、具体的な例を挙げてください。
- 商品の特徴を際立たせます。
- 必要以上に少し多めに用意してください。
ABCセールステクニックとは？
Always Be Closing (ABC) は、キャッチーな販売テクニックの頭字語です。
つまり、このルーチンを使用する営業担当者は、常に新しい見込み客を探し、提案を提示し、最終的に取引を成立させる必要があります。
4種類の販売とは？
- 取引販売。
- ソリューション販売。
- コンサルティング販売。
- 挑発的な販売
結論
販売テクニックは、会社の販売プロセスを改善するための戦術です。 その販売戦略は順応性があり、その有効性を評価するための最初の試験の後、変更可能です。
参考文献
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