月は始まったばかり。 グループが売上目標を上回るよう支援する準備が整いました。 販売に失敗した後、気分を高めたり、自分の仕事が好きな理由を優しく思い出させたりする必要がある場合があります。 チームが販売実績を高め、販売目標を達成するのを支援するためにできることはたくさんあります。 したがって、チームメンバーに使用できる販売動機の引用と、受けるトレーニングについて学ぶには、ここが適切な投稿です.
販売の動機
販売動機とは、セールスマンが人々に商品やサービスを購入するよう説得しなければならない欲求です。 販売意欲を維持することで、営業担当者としての生産性と自信を高めることができます。 自分自身とチームメンバーを励ます方法を知ることは、営業担当者のチームを管理している場合でも、営業担当者として働いている場合でも、会社の目標を達成し続けるのに役立ちます.
販売動機の利点
営業職でモチベーションを維持するメリットとしては、次のようなものがあります。
- 利益の増加: やる気のある営業担当者はより多くの取引を成立させる可能性があり、これにより会社の収益が増加し、コミッションの支払いが発生します。
- チームの士気を高める: 目標を達成し、指標を改善するために互いに刺激し合う方法を知っているチームは、ユニットとしてよりうまく機能し、仕事にもっと興奮するでしょう。
- 逆境の克服に役立つ：市場の状況、顧客のニーズ、および予期しない出来事により、売上が変動する可能性があります。 営業担当者は、興味を持ち続ける方法を学ぶことで、仕事の少ない月でも自信を保つことができます。
チームセールスのモチベーション
職場での販売チームのモチベーションは、チームの関与、注意、顧客とのつながりに対する自信を維持するための意図的な取り組みです。 営業チームは会社の最前線のブランド大使として機能し、従業員の士気は組織の士気と相関しています。
誰もがさまざまなことに駆り立てられるため、チームの本質を理解することが重要です。 人全体を理解し、それぞれの背後にある理由と動機を学ぶことは、他の人をやる気にさせるために必要です. 営業チームはどのようなモチベーションを持っているか見てみましょう。
営業チームの動機は何ですか?
人々はユニークであり、これには彼らにとって何が重要で、何が彼らを駆り立てるかが含まれます。 とはいえ、誰もが自分の労働の功績を他の人に認めてもらいたいと思っていると言っても過言ではありません (そして、多少の追加の現金でも決して害はありません)。 営業チームの主な動機は次の XNUMX つです。
- お金: 収入を管理したいので、多くの専門家が販売業界に参入します。 コミッションベースの仕事には、給与の上限がないのが一般的です。
- キャリア モビリティ: 自らの努力に基づいて、成功したセールス プロフェッショナルが認められ、昇進します。 新しいライジングスターは、強力なショーや独自の戦略で群集から際立つことができます.
- 認識: リーダーボードのトップに自分の名前が表示されると、わくわくします。 各勝利には金銭的報酬が伴うため、売り上げはさらに向上します。
- 目標: 販売は必ずしもお金を稼ぐことではありません。 販売能力は業界を超えて頻繁に使用される場合がありますが、ほとんどの営業担当者は、自分がしっかりと信じていない製品に熱心になるのは難しいと感じています.
チームセールスの動機付けの方法
では、これらの動機付けをどのように使用して、販売スタッフを行動に移すことができるでしょうか? 報酬を作成し、リーダーにとって最も重要であると認識している 7 つの分野に基づいてリーダーシップの決定を下します。 営業チームにインスピレーションを与える XNUMX つの方法をご紹介します。
＃1。 信頼を高める
営業チームを鼓舞するための最も重要な戦略の XNUMX つは、信頼を築くことです。 これをうまく実行できれば、他のすべてのチームの動機付け戦略の強固な基盤として機能します。
しかし、なぜ信頼がそれほど重要なのでしょうか。 リーダーシップへの信頼があれば、従業員の生産性、チームの結束力、キャリアの幸福度はすべて向上します。 信頼の欠如は、エンゲージメントの低下、スタッフの離職率の上昇、および全体としてのパフォーマンスの低下につながります。
＃2。 ゲット・ダウン・イン・ザ・マッド
信頼の構築とこれは密接に関連しています。 スタッフが行う日常業務を認識していることをスタッフに示してください。 アクティブに。 あなたが彼らのすぐそばで頑張っているのを見ると、人々はより刺激を受け、より良い販売結果を生み出すでしょう. 彼らにリードを送ってください。 彼らに冷たい電話をかけます。 一緒に取引戦略を立てましょう。 活躍するリーダーになる。
＃3。 目標を設定し、成功したときにそれを認識します。
毎日チームと直接協力すれば、チームが SMART 目標を作成するのをよりよく支援できるようになります。 これらの目標は野心的である可能性があるため、彼らの快適ゾーンの外に出ることを奨励する必要があります. 一緒に、あなたは彼らの販売目標が合理的であることを保証することができます. 彼らが目標を設定した後、ルートに沿ってそれらを祝うことができるように、特定のターニングポイントがいつであるかを思い出してください.
＃4。 リーダーシップのアプローチを改善する
すべての状況で同じ管理アプローチが必要になるわけではありません。 仕事で問題を処理している場合は、もう少し礼儀正しくする必要があります。 ただし、パフォーマンスの悪い従業員がいる場合は、コーチになる必要があります。 モチベーションの欠如はさまざまな原因から発生する可能性があるため、万能の治療法はないことを覚えておく必要があります. チームに対する要求と、現在のタスクについて考えてください。 彼らはどのように民主的リーダーシップ、トランザクション型リーダーシップ、サーバント型リーダーシップから刺激を受けることができるでしょうか?
＃5。 開発の機会を提供する
営業担当者に、業績、将来の計画、および計画されているプロモーションについて尋ねます。 パフォーマンスと好みに基づいて計画を作成します。 しかし、仕事の機会を提供することだけに集中してはいけません。 担当者に、この厳しい業界でキャリアを築きながら、実際に正社員として成長するチャンスを与えてください。
＃6。 金銭の形でインセンティブを提供します。
営業担当者のモチベーションを高めるための簡単な戦略を探している場合は、金銭的インセンティブが最適なオプションかもしれません。 これらは、スポット ボーナス、競争、または手数料の増加で構成されます。 優秀なパフォーマーの場合、給与の取り決めが完全に変更される可能性があります。 報酬は、士気の低い時期に会社のモチベーションを維持するための優れた方法です。
＃7。 「ありがとう」をたくさん言ってください。
身を潜めて仕事に集中するのは簡単ですが、少なくとも週に一度は感謝の気持ちを表すように努力してください。 人々は、自分の努力が評価され、認められることを理解する必要があります。 「ありがとう」という言葉は必ず使うべきです。 それらがどのように、なぜ重要なのかを説明するときは、できるだけ明確にしてください。
セールスモチベーショントレーニング
セールス・モチベーション・トレーニング・コースは、マネージャーにインパクトのある賛辞を与えるために必要な知識と能力を提供します。 トレーニングの参加者は、賞賛モデルを実行して、ケースや活動を通じて最高のパフォーマンスを発揮するセールス プロフェッショナルの業績を評価します。 モチベーション トレーニングでは、セールス マネージャーは質問テクニックを使用して、優れた業績を達成したことをチームと共有し、その成果を認めてもらうよう促します。 次のリストは、セールス モチベーション トレーニングに使用できます。
＃1。 話すのは控えて、もっと聞く
このインスピレーションを与える販売トレーニングでは、トップの営業担当者と平均的および最低の営業担当者との間の話と聞き取りの比率が最も重要な情報です。 平均的な営業担当者と最下位の営業担当者の間で、販売取引における会話の量がいかに類似しているかに注目するのは興味深いことです。 しかし、優秀な営業担当者は、より多くのことを聞きます。 実際には、彼らは話すことが減り、聞くことが増えています。
＃2。 プロセスを用意し、次のステップのスケジュールを立てる
会計士、弁護士、または調査官と同じように、真のプロセスを持つことは、今日の市場で販売するための鍵の XNUMX つです。 人々がより多くの情報を漏らすように促すために採用できる方法があります。 あなたが心理学者に会ったことがあるなら、あるいはたまたまあなたの家族の一員であったとしても、私が話していることを理解できます. 熟練した心理学者や医者と同じように、営業担当者は整然とした手順に従うことで利益を得るかもしれません。
＃3。 「隠す、だます、盗む」購入システム
見込み客にアプローチしてすぐに売り込みを開始すると、見込み客は「隠し、ごまかし、盗む」という購入戦略を実行します。 どんなにプロフェッショナルな服装をしていても、素晴らしい商品や割引を売り込み始めれば、潜在的な見込み客はあなたを非常に強引なセールスマンと見なすでしょう。 その後、彼らは「隠す、だます、盗む」方法での購入を開始します。
＃4。 セールスの勝者を分けるもの
何かを動かさない限り、何も起こりません。 あなたならどうしますか？ 「それが実現することを望む人もいれば、実現することを望む人もいますが、実現する人もいます。」 これは、営業に関して次のことを意味します。営業には、XNUMX 種類の人がいます。 大きなゲームをする人もいれば、大きなゲームを話す人もいます。 毎日、どのカテゴリに分類されるかを選択するのは、私たち次第です。
＃5。 「ShamWow」アプローチを捨てる
現在、ShamWow 販売方法は、大多数の営業担当者によって採用されています。 この戦略が効果的でないことは明らかです。 対面販売は人間関係を築き、本音で会話することがすべてなので、熱狂的で強引な販売はうまくいきません。 今日の見込み客は多くの場合、知的で十分な情報に通じた個人であり、即座に情報に無制限にアクセスできるため、説得は実際には販売プロセスを妨げます。 可能性を完全に理解しようとすることよりも説得を優先すると、負けてしまいます。
では、これで終わりです。 あなたは最近、やる気を起こさせる販売セミナーに参加して、販売への熱意を高めました。 これらのコンセプトの中で、あなた自身の売り上げを伸ばすことに最も影響を与えたのはどれですか?
見積もり販売の動機
どの営業担当者も、集中力と決意の期間を伴う、モチベーションの循環的な性質を証明するでしょう。 また、電話に出たくない日もあります。 では、これらのわだち掘れから抜け出すための動機はどこに見出せるのでしょうか? セールス マネージャーがチームの生産性を向上させたい場合は、セールスの動機付けとしてこれらの引用を参照してください。
- 最も効果的な営業担当者は、他の人の立場に立つことがどのように感じられるかを考えます。 彼らは、コミュニケーション スキルの向上に継続的に取り組まなければ、そのゲームをプレイできないことを認識しています。 ボブ・フィブス
- 売上は目標ではなく結果です。 それは、可能性のある見込み客を特定した瞬間から取引の成立まで、いくつかのことを正しく実行することにかかっています。」 – ジル・コンラス
- 「あなたを思い出すことは、顧客の責任ではありません。 あなたには、彼らがあなたを忘れないようにする義務と責任があります..」 – パトリシア・フリップ
- 「会話では、絵を描ける必要があります。 販売のストーリーテリングの側面が失われています。」 – リチャード・ハリス
- 「取引の終了ではなく、関係の始まりを祝いましょう。」 パトリシア・フリップ
詳細については、続きをお読みください 販売の動機
- 異議は、より多くの情報を求める要求と見なされるべきです。」 – ブライアン・トレーシー
- 「多くの営業担当者が考えていることとは反対に、大きな成約は必要ありません。 最後まで最善を尽くすと、視聴者を失う危険があります。 プレゼンテーション全体を通して顧客を積極的に関与させ続けることで、成果が向上するのを確認します。 ハーヴェイ・マッケイ
- 「時間をかけてお客様に価値を提供してください。 その点を正しく理解すれば、販売は簡単です。」 –アンソニー・イアナリノ
- 「売り上げが落ちている場合は、販売スキルの欠如ではなく、購入プロセスの知識と信頼の段階を急いでいる可能性があります。」 リアン・ホーグランド・スミス
- 「販売とは、人々と交流し、ビジネスや生活に変化をもたらすことです。 その観点から見ると、販売は非常に名誉ある行為です。 」 - ロリ・リチャードソン
- 「どう売るかが大事。 物事をどのように進めるかが重要です。 ただし、顧客があなたとやり取りしたときにどのように感じるかがより重要です。」 – ティファニー・ボヴァ
- 販売は、実際の販売よりも、信頼を教え、確立することに重点が置かれています。」 – シヴァ・デヴァキ
- 担当者が知識のある専門家ではなく、好奇心旺盛な学生の役を演じると、バイヤーは関与する可能性が大幅に高くなります。」 – ジェフ・ホフマン
販売動機のタイプは何ですか?
セールスのモチベーションには、一般に、内因性と外因性の XNUMX 種類があります。
人々はどのようにして販売のモチベーションを得るのですか?
上位 8 つの販売動機戦略:
- 基本的に、行ってください。
- 長期的な目標を書き留めます。
- 計画を立て、それに従い、分解します。
- あなたは一人ではないことを覚えておいてください。
- 先延ばしは避けてください。
- 物事を揺るがす…
- 最近の大成功を思い出してください。
- 適切なバランスを見つけてください。
販売を成功させる鍵は何ですか?
プロスペクティング、信頼関係の構築、ニーズの特定、ソリューションの提示、反対意見への対応、取引の完了、リピート ビジネスと紹介の獲得はすべて、彼らが行うことです。
顧客に販売してもらうにはどうすればよいですか?
- あなたのクライアントがあなたのために売れるようにする
- あなたの最高の顧客が誰であるかを決定します。
- トップクライアントが簡単に評価を残せるようにします。
- トップクライアントにレビューを送信するように勧めます。
- 潜在的なクライアントからの問い合わせに対応するよう、最大のクライアントを招待します。
- 最も忠実な消費者に特別な取引を提供します。
4つの主な動機とは?
4つの主な動機は次のとおりです。
4種類の販売とは？
販売区分は以下のXNUMXつです。
- 取引販売。
- ソリューション販売。
- コンサルティング販売。
- 挑発的な販売。
営業担当者としてのあなたの動機のトップ 3 は何ですか?
達成、つながり、力は、私たち一人一人が最も影響を受ける XNUMX つの動機です。
関連記事
- 自分をやる気にさせる方法: インスピレーションを得る効果的な手段
- 仕事のモチベーション: 理論と無料見積もり
- コンテンツマーケティング：ベストイージーガイド（+無料コース）
- セールス スキル: 20 年に必要な 2023 以上の重要なスキル。
- 起業家のモチベーションを高める5つのイベント
参考文献
