あなたが誰かに仕事を提供し、彼らに様々なものを与えるなら リソース 彼らがそれを完成させるために努力している間に使用して参照することは、通常、それらのリソースを持っていない人よりも効率的かつ効果的にそれを完成させると推測するのが安全です。
これはあなたにも当てはまります セールスチーム。 したがって、リードを変換するために必要な材料、ツール、およびリソースを提供すると、より多くのトランザクションを完了し、 あなたの会社.
しかし、どうすれば営業担当者がコンバージョンを増やし、より多くのリードを獲得するために必要なリソースを確保できるのでしょうか。 バイヤーの旅？ 解決策は販売の実現です。 セールスイネーブルメントマネージャーは、セールスイネーブルメントチームにおけるいくつかの重要な責任のXNUMXつです。 したがって、このブログでは、会社の理想的なセールスイネーブルメントマネージャーの採用、職務内容、重要な才能、面接の質問、および給与に関するXNUMXつの主要な懸念事項について説明します。
セールスイネーブルメントとは何ですか？
会社の営業部隊に、より多くの取引を成立させるために必要なリソースを提供するプロセスは、セールスイネーブルメントと呼ばれます。 これらのリソースには、コンテンツも含まれる可能性があります。 豊富なツール群、知識、および顧客に製品またはサービスを効果的に提供するのに役立つ情報。
セールスイネーブルメントマネージャーの役割は何ですか？
セールスイネーブルメントマネージャーは、営業担当者にトレーニング、資料、プロセス、プラクティス、および購入者の旅を通じて彼らをサポートするために必要な関連ツールを提供します。 販売、マーケティング、パートナー、およびその他の重要な利害関係者と協力して、販売実績と生産性を向上させることは、この一部です。
これは単純な定義ですが、その役割にはさまざまな職務、優先順位、およびその活動が含まれることは明らかです。 したがって、いくつかの活動を挙げれば、「典型的な」日には、将来の製品発売のための新しい販売トレーニングコンテンツの生成、重要なスキルと能力に関する販売専門家の指導、公式または非公式のトレーニングセッションの主導、販売キックオフの準備、または新しい技術プラットフォーム。
「セールスイネーブルメントマネージャー」は最も人気のあるイネーブルメントの役職ですが、それだけではありません。 したがって、あなたのポジションに匹敵する、またはリンクしている可能性のある他のポジションには、次のものがあります。
- セールスイネーブルメントプログラムマネージャー
- セールストレーニングマネージャー
- ディレクター/セールスイネーブルメント責任者
- パートナーイネーブルメントプログラムマネージャー
- 営業効果プログラムマネージャー
セールスイネーブルメントマネージャーの給与はいくらですか？
典型的なベース 給与 セールスイネーブルメントマネージャーの場合、68,957ドルに加えて、インセンティブボーナスなどの補足報酬として21,088ドルがかかります。
これらの数字はグラスドアのものです。 ZipRecruiterによると、2020年105,863月の米国のセールスイネーブルメントマネージャーの平均給与は25ドルで、上位109,000パーセンタイルはXNUMXドル以上を稼いでいます。
もちろん、地域、業界、企業規模などによって答えは異なります。 たとえば、コンピュータソフトウェアとハードウェアのカテゴリのセールスイネーブルメントマネージャーの給与のみを含めると、グラスドアによると、平均給与は約76,942ドルに跳ね上がり、最高の稼ぎ手は125,000ドル以上を稼ぎます。
販売を可能にするための雇用市場の規模はどうですか？ CSO Insightsによると、60年には2018％以上の組織が専用の販売支援機能またはプログラムを持っています。この数字は、年間収益が70万ドルを超える企業では50％をはるかに上回っています。
米国での平均的なセールスイネーブルメントマネージャーの給与を確認したので、基本的なスキルと資格も確認しましょう。
Sales Enablement Managerにはどのような品質が必要ですか？
この職務は非常に多様なタスクで構成されているため、販売の実現を監督するために採用する必要のある個人のタイプに厳格なルールはありません。 それらの背景は、位置自体と同じくらい変化する可能性があります。
による シリウスの決断、現在の販売支援専門家の85％は、以前に販売または販売管理の専門知識を持っています。 他の多くは、販売業務、販売トレーニング、製品または業界のマーケティングのバックグラウンドから来ていますが、企業のL＆D（学習と開発）またはインストラクショナルデザインのポジションから来ている人もいます。
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セールスイネーブルメントマネージャーのためのXNUMXつの基本的なスキル：
＃1。 優れたコミュニケーターとリスナー。
組織への変更、 製品の提供、または営業内容をすべての営業担当者に明示的に伝える必要があります。
＃2。 高度に組織化されており、プロジェクト管理に精通している。
セールスイネーブルメントの専門家は、頻繁に複数のイニシアチブを持っています。 したがって、組織に最高の利益をもたらす活動に基づいて、取り組みに優先順位を付けることができなければなりません。
＃3。 幅広いチームやパーソナリティと連携する能力。
セールスイネーブルメントの専門家は、単一のビジョンの周りに多数の関係者を団結させるのに十分な説得力があり、実行が実行されることを保証するのに十分な自信を持っている必要があります。 したがって、以前のリーダーシップの経験は有利になります。 「多くの場合、販売の有効化は、マーケティング、販売、および製品のコアコンバージェンスおよび統合ポイントになります」とNinivaggi氏は説明します。 「あなたはカメレオンであり、さまざまなチームと協力できる必要がありますが、XNUMXつの最も重要な構成員が営業担当者と顧客であるという事実を見失うことはありません。」
＃4。 戦略的でデータ主導の思想家。
この役割に強く適合しているのは、測定と観察を使用して、販売プロセスの効率と有効性を向上させることもできるはずです。
＃5。 成人学習理論、トレーニングコンテンツの設計、およびB2B販売の知識が必要です。
これらは明確な前提条件ではありませんが、これらの分野のいずれかに背景があることは、見込み客を助けるだけです。
＃6。 共感。
効果的な営業支援の専門家は、営業担当者の立場になり、日常生活のあらゆる側面を理解することができます。
「あなたが持っているのであなたが仕事をしたならばそれは助けになります 共感 オラクルの市場開拓戦略および運用担当副社長であるダニエル・ウェストは、次のように述べています。
SalesEnablementManagerの職務記述書はどのように見えるべきか
セールスイネーブルメントマネージャーは、セールスイネーブルメントチームを監督するだけでなく、セールス、セールスオペレーション、マーケティングと協力して、XNUMXつの領域すべてで戦略的な連携を確保する責任があります。 したがって、理想的な候補者は、同様のプログラムの作成と管理の経験を持つ高度に組織化された営業の専門家です。
主な責任
- 適切なセールスフォーストレーニング、コンテンツ/セールスメッセージ、手順、実践、フォーム、およびツールの開発と実装を主導します。
- 営業担当者が当社のソリューションを理解して販売できるように準備し、それを可能にすることで、製品の発売をサポートします。
- コンテンツの設計、スケジューリングと調整、オンデマンドのコースウェアの設計と展開または配信、およびインストラクター主導の販売トレーニングを含むがこれらに限定されない、販売の基礎的および継続的な学習プログラムのすべての分野を担当します。
- コースウェアと販売支援コンテンツの使用率の追跡と分析を担当します。
- リードの生成から勝ち負けまでのライフサイクル全体にわたって購入と販売のプロセスをサポートします。
- 最前線のセールスマネージャーとセールスリーダーシップチームがセールスコーチングプログラムを構築し、効果的な管理規律を実装するのを支援します。
- 多数の販売支援プログラムおよびイニシアチブを管理および調整します。
知識、能力、スキル
- 販売支援ツール、プロセス、およびベストプラクティスの知識が必要です。
- セールストレーニング（分析、インストラクショナルデザイン、配信、実装、評価）のベストプラクティスに関する幅広い理解。
- 最新の販売戦術、販売プロセス、およびバイヤーの旅の調整に関する知識が必要です。
- パイプライン管理や開発セールスコーチングなど、セールス管理のベストプラクティスに関する幅広い知識。
- セールスポジションの効果的な採用と選択方法に関する一般的な理解。
- 開始から終了までのプロジェクト管理の専門知識。
- 会議の計画と円滑化に関する専門知識。
- 強力な戦略的、概念的、分析的思考能力、および意思決定能力。
- 高い適応性と柔軟性、および期限のプレッシャー、あいまいさ、変更に対処する能力。
- 政治的敏感さと競合する利益に直面した強力な交渉スキル。
- 優れたトレーニング、プレゼンテーション、および書面によるコミュニケーションスキル。
- 複雑な問題について非専門家に相談または助言する専門家の能力。 上級管理職と効果的にコミュニケーションする能力。
- チーム環境内でさまざまな活動やグループを調整しながら、協力して協力的な雰囲気を育む専門家の能力。
資格、経験、および教育
一般的に、申請者は学士号以上を持っている必要があります。 ビジネスのマイナーまたは上級の学位が望ましいですが、影響を与え、ビジネス目標を達成した経験がより重要です。
優れた組織力、紛争解決能力、時間管理能力、交渉能力。
セールスイネーブルメントおよび/またはセールストレーニングでの3〜5年の直接的な経験が必要です。 企業間ソリューションの販売および/または企業間販売チームの管理の経験が望ましい。 商業的結果を生み出すことが証明されている場合は、経験を少なくしてください（速度の向上、勝率の向上、担当者の立ち上げ時間の短縮、営業部隊のパフォーマンスの向上）。
同時に多数のプロジェクトをマルチタスクおよび管理する機能。
自発的; 結果を達成するために駆り立てられます。
Sales Enablement Managerへのインタビューの質問？
理想的な販売支援プロファイルを定義したら、人を見つけて面接する必要があります。
新入社員に面接するときは、次の5つの質問を検討してください。
＃1。 セールスイネーブルメントについてどう思いますか？
「販売支援」という用語は、さまざまなビジネスにとって異なることを意味する場合があります。 一部の人にとっては、それは単に適切なコンテンツを適切な営業担当者に適切なタイミングで送信すること、または販売と製品マーケティングを調和させることを意味します。 仕事をどのように遂行するかに関係なく、新しい営業支援マネージャーが組織の実現に関する見解を共有することが重要です。
CSO Insightsの販売支援の定義が気に入っています。「顧客の購入過程全体にわたって営業担当者と最前線の販売マネージャーに統合されたコンテンツ、トレーニング、およびコーチングサービスを提供することにより、販売結果と生産性を向上させるように設計された戦略的で機能横断的な規律。テクノロジーを活用しています。」
＃2。 この役割で成功するために参加するチームに何を期待しますか？
この質問に対する候補者の回答は、彼らがあなたの組織に適した文化的適合性であるかどうかを示唆します。 たとえば、プロジェクトを理解するために誰かに雑草を掘り下げる必要がある場合は、彼らの反応が自我の意欲と欠如を示していることを確認してください。
＃3。 Xをゼロから構築した場合、Xはどのようになりますか？
たとえば、オンボーディングプログラムを作成したり、トップリーダー向けのワークショップを開催したりするように依頼します。 次に、面接に到着したら、計画に対応する営業準備活動を実演してもらいます。 以前に同様のことをしたことを示す応答を探します。
＃4。 当社では、Xの問題に取り組んでいます。 どのように修正しますか？
理想的な応募者は、会社のデータを掘り下げて、たとえば、どの要素が担当者の勝率の低下を引き起こしているのかを発見できる必要があります。 ソリューションを処方する前に、効果的なセールスイネーブルメントの幹部は、利用可能なすべてのデータを徹底的に調査します。 販売プロセスを詳しく調べる前に、効果のない経営幹部は、「まあ、目標到達プロセスにもっと多くのリードが必要だ」と言うかもしれません。
＃5。 現在の会社での最初のXNUMX年について教えてください。 あなたの最優先事項は何でしたか、そしてそれらをどのように実行しましたか？
「私たちの組織での最初の30日間はどうしますか？」という質問。 非常に人気がありますが、それは架空のものです。 したがって、見込み客が現在の機会で何を達成したか、それをどのように実現したか、採用プロセスを通じてどの程度の成功を収めたかを判断することがより重要です。
セールスイネーブルメントの専門家は何をしますか?
セールス イネーブルメント プロフェッショナルとしての職務には、優れたカスタマー サービスとセールス アシスタンスを提供することが含まれます。 あなたは、顧客の維持と、エスカレートされたすべての電話や電子メールの追加知識を必要とする迅速かつ満足のいく解決に貢献します。
セールスイネーブルメントによってどのような問題が解決されますか?
やる気のある営業担当者のチームは、販売の有効化の結果として、ビジネスに一貫した影響を与えます。 営業担当者は、優れた販売者エクスペリエンスを促進するイニシアチブを実現することで、目標を達成する意欲が高まり、会社を辞める傾向が少なくなる可能性があります。
CRMは販売を可能にするツールですか?
カスタマー リレーションシップ マネジメント (CRM) ソフトウェアは、ビジネス手順を合理化しながら、ビジネスと見込み客および顧客との間の相互作用と関係を管理するため、セールス イネーブルメント戦略の重要なコンポーネントです。
セールス オペレーションとセールス イネーブルメントの違いは何ですか?
「セールス オペレーション」と「セールス イネーブルメント」という用語はしばしば同じ意味で使用されますが、実際にはこの XNUMX つには多くの大きな違いがあります。 簡単に言うと、セールス オペレーションはチーム組織のロジスティクスを管理して戦略を進め、セールス イネーブルメントはそれらのロジスティクスを利用して目標を達成します。
セールス イネーブルメントとセールス トレーニングの違いは何ですか?
販売トレーニングは、担当者が実践できるように指示と実践的な演習を行うことに重点を置いていますが、販売支援は、新しい技術と方法を見つけてテストすることに重点を置いています。 これらはすべて、担当者がノルマをより頻繁に超過し、各種類の購入者の取引規模を最大化できるよう支援することを目的としています。
まとめ
今日のセールスイネーブルメントマネージャーの重要な機能を理解することは、企業が新しいセールスイネーブルメントユニットを確立するのに役立ちます。 個人は、セールスイネーブルメントマネージャーの責任、必要なスキル、およびキャリアパスについて学ぶことにより、その役割が自分に適しているかどうかを評価できます。
セールスイネーブルメントに関するFAQ
セールスイネーブルメントの責任者は誰ですか？
セールスイネーブルメントを所有しているのは誰ですか？ 販売の可能性は 販売とマーケティングが共同で所有。 プログラムの構成に役立つXNUMXつの簡単な組織ルールがあります。 プログラムに必要なリソースについては、販売とマーケティングの両方が協力する必要があります。
セールスイネーブルメントの目標は何ですか？
セールスイネーブルメントの目標は 販売、マーケティング、カスタマーケア、製品/ブランド管理、法務、および人的資源の交差する要素を調整して、販売者の生産性を向上させ、購入者のエクスペリエンスを向上させる。 これらには一般的に次のものが含まれます。CRM（販売オーケストレーション）などのテクノロジーリソースの最適化
販売支援はマーケティングの一部ですか？
事実上すべての企業で、 セールスイネーブルメントは、マーケティングとセールスの両方が所有しています。 マーケティングは、効果的に販売するために必要なさまざまなリソースを営業担当に提供します。 …このようにして、新しい資料を作成して営業担当と共有し、顧客にリーチしてより効果的に販売できるようにします。
セールスイネーブルメントマネージャーはいくら稼ぎますか？
Glassdoorが報告した、米国のセールスイネーブルメントマネージャーの平均給与は次のとおりです。 $99,299 同じ情報源によると、その範囲の下限は2020ドルで、上限は約63,000ドルです。
