塩手順は進化しました。 ベンダーと契約する前に、今日の現代のバイヤーはよりデジタルに接続され、より独立した行動をとっています 研究。 その結果、企業はバイヤーとの価値に基づくつながりを構築するために最新の販売戦術を採用する必要があります。
したがって、売り手が現代の買い手、販売、マーケティング、および セールスイネーブルメントマネージャー 適切なトレーニングを提供し、さまざまなコンテンツへのアクセスを提供し、部門の枠を超えたコラボレーションを活用して販売サイクルのすべての段階で販売者を支援する販売支援フレームワークと戦略を作成する必要があります。 そのため、ステップバイステップガイドを使用して、販売促進戦略を作成、構築、実装、および拡張する方法を学びます。
セールスイネーブルメントとは何ですか？
販売支援 は、顧客を効果的に関与させるために必要な知識、方向性、およびトレーニングを営業チームに提供する、目的のある継続的なプロセスです。 セールスイネーブルメント戦略は、データ主導の洞察をマーケティングチームとセールスチームに提供して、ビジネスを最適化し、収益を生み出します。
セールスイネーブルメント戦略を作成すると、次の方法でセールスチームの効果が向上します。
- 各購入者とのやり取りに最も関連性の高い資料をベンダーに紹介する
- 顧客がさまざまな方法でコンテンツを表示できるようにする
- 顧客が資料を面白く感じるかどうかについてのリアルタイムの洞察を提供する
- 高度な分析を使用してピッチとコンテンツを最適化する
- 売り手に必要なトレーニングを提供し、最終的な結果の観点からそのようなトレーニングの有効性を監視します。
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セールスイネーブルメント戦略を作成または構築する方法
これらの手順に従って、効果的な販売促進戦略を構築します。
ステップ1：セールスイネーブルメント戦略のための明確に定義された構造を構築します。
できるだけ早く、販売促進戦略の文書化されたフレームワークを作成してください。 しっかりとした戦略がない場合、販売支援計画は急速に崩壊する可能性があります（おそらくそうなるでしょう）。 セールスイネーブルメントの機能に伴う不確実性のため、C-Suiteと戦略が接触するすべてのチームが、戦略の主要な目的と期待される結果に機能を超えて調整されることが重要です。 これは通常、憲章の形式です。
ステップ2：セールスイネーブルメントフレームワークを作成します。
戦略の概要を作成する際には、組織の販売支援憲章を明確かつ頻繁に概説します。 販売支援戦略の期待は企業ごとに異なるため、作成プロセスの最初に正式に調整することが重要です。 成功のための確固たる基盤を構築する唯一の方法は、イネーブルメント担当者またはプログラムが販売イネーブルメント戦略の補完的なビジョンを持っていることを確認することです。
CSO Insightsの2019年の年間販売支援調査によると、成文化された有効化憲章を持つ企業の勝率は、調査の平均よりも8.7パーセントポイント高かった。 結果は出ており、重要です。 では、何が実行可能な正式な憲章になるのでしょうか？ 次の要素を憲章に含める必要があります：ビジョン、使命、目標、戦略、戦術、および結果。
ステップ3：顧客中心のセールスイネーブルメント戦略を作成して相談します。
セールスイネーブルメント戦略の基礎を作成するとき、または現在実施されているものを改善するときは、カスタマージャーニーのプリズムを通してそれを確認する必要があります。 これは、販売支援戦略と定義された販売プロセスの両方の中心にある必要があります。 このXNUMXつは、構造的にも機能的にも同等である必要があります。
ステップ4：セールスイネーブルメント戦略が同期していることを確認します。
戦略を作成する際には、次の質問を自問して、販売支援戦略が顧客の旅とどの程度関連しているかを確認してください。
- セールス、マーケティング、カスタマーエクスペリエンス、製品チーム、および既存の顧客と協力して、バイヤーの旅を計画しましたか？
- その旅はあなたの現在のSE戦略の焦点ですか？
- 担当者が各段階で使用する特定の資料を念頭に置いていますか？
- 既存のセールスイネーブルメント技術スタックにより、営業担当は、セールスサイクルを通じて見込み客を動かす厳選された会話に参加できますか？
ステップ5：販売支援戦略が顧客にどのように影響するかを判断します。
顧客は、購入プロセスに対してより多くの力を獲得しています。 彼らはあなたの担当者との最初の出会いの前に彼らの研究の大部分を独立して行っているので、あなたの担当者があなたの見込み客が彼らのバイヤーの旅のどこにいるかを特定し、それに応じて彼らのメッセージを調整できることが重要です。 主要な調査ソースとして、B67Bの意思決定者の2％は、セールスマン（Forrester）とのやり取りを好まない。 見込み客が購入者の旅のどこにいるかだけでなく、彼らが話したいときも考慮に入れてください。
- 消費者の19％は、購入プロセスの認識段階で、初めて製品について学ぶときに、営業担当者と話したいと考えています。
- 60％は、選択肢を調査して小さなリストに絞り込んだ後、検討段階で営業担当者と話したいと考えています。
- 20％は、購入する製品を選んだら、誰かと話したいと思っています。
アプローチの一貫性を確保するために、これらの段階と関連情報を計画してください。 最初の段階は、顧客中心の販売支援戦略を構築することです。 その後、営業担当者に最新の情報を提供します。 消費者をスムーズに導くために必要な知識をエージェントに提供するイネーブルメント技術スタックを作成します。
ステップ6：セールスプレイブックに含めるべき情報を決定します。
カスタマージャーニーを使ってセールスイネーブルメント戦略を具体化し、構築した後は、セールスプレイブックの作成に集中できます。 このプレイブックは、戦略の重要な要素であり、文書化プロセスの焦点であり、営業担当者が見込み客とコミュニケーションをとるための最も関連性の高い資料や情報への迅速なアクセスポイントである必要があります。
- 競争力のあるバトルカード
- 異議への対応
- ベストプラクティス
- 理想的なクライアントプロファイル
- 業界に合わせたメッセージ
- 販売文書化手順
- 電子メール、電話、およびデモ用のスクリプト
- 製品と機能の詳細
- 価格比較
- セキュリティに関するよくある質問
ステップ7：すべての役割のセールスイネーブルメントを特定して定義します。
結局のところ、販売支援フレームワークには、販売だけではありません。 毎年、機能としての販売の有効化は、チームの境界の外および境界を越えて拡大します。 「収益の有効化」というフレーズをより頻繁に耳にするかもしれません。 それはあなたの戦略が顧客と向き合う連絡先を持っているすべての人をサポートするべきだと言っています。 なぜそうすべきではないのですか？
イネーブルメントの範囲が拡大するにつれて、それがさらに大きな影響を与えることを期待する必要があります。 実際には、これはあなたが集中すべきものです。 すべての顧客対応スタッフに、全面的に一貫したメッセージを送るために必要な専門知識を提供することで、購入者のエクスペリエンスが向上し、新規または拡張されたビジネスにつながります。
有効化の観点から各チームに期待されることをスケッチすれば、販売支援戦略フレームワークの測定可能な結果を追跡するためのより良い立場に立つことができます。 言うまでもなく、あなたはより多くの個人があなたの仕事に参加し、投資するようになるでしょう。 また、セールスイネーブルメントアプローチの社内チャンピオンは、プロセス全体を後押しします。
ステップ8：有益な会話に力を与える
優れた販売支援フレームワークの作成には、すべての顧客対応チームが顧客や見込み客と有意義な話し合いを行えるようにすることが含まれます。 によると Salesforce 調査によると、電話はすべてのクライアントとのやり取りの92％を占めています。 この傾向は、私たちが基本に戻っていることを示しています。それは、堅実なXNUMX対XNUMXの接続構築です。
今日の顧客は、これまで以上にカスタマイズされたディスカッションを望んでいます。 彼らは、営業スタッフとサポートスタッフの間の一貫性を望んでいます。 さらに、販売の大部分は電話で行われていますが、見込み客と顧客の85％が電話での体験に不満を持っています。 技術は豊富ですが、その可能性を最大限に発揮しないと役に立たないのです。 業界は過去数年間、自動化技術に焦点を合わせてきました。 ですから、今こそ、これらのテクノロジーが私たちに提供してくれた洞察を使用して、コミュニケーションを適応させ、パーソナライズするときです。
営業支援の専門家は、営業会話に優先的に参加して、エージェントが日常的に直面するクエリの種類を正確に把握する必要があります。 これにより、共感と理解が問題解決スキルに組み込まれます。 では、部門の枠を超えたチームがすべて、明確で一貫した方法で同じメッセージを伝えていることをどのように確認できますか？
ステップ9：よく考えられた技術スタックを作成します。
現在、販売支援フレームワークはテクノロジーに基づいていると考えられていますが、実際には、それらはパズルの一部にすぎず、すべての有効化の問題に対処できると信じたくなります。 「テクノロジー実装の最初のステップは行動的でなければならない」ということを忘れないでください。 その場合にのみ、効率を高めるためのツールを検討する必要があります」（Mark Savinson、Forbes）
利用可能なプログラムは多数ありますが、万能のソフトウェアソリューションはありません。 チームを可能にする意図的な技術スタックを設計することも重要です。 これらは 豊富なツール群 チームがワークフローを順調に進めるのに役立つはずです。 また、ワークフローに固有の洞察を生成できるテクノロジーを使用してください。
また、 ベストセールスイネーブルメントツール2021:(トップ15以上のピック）
ステップ10：セールスイネーブルメント戦略の結果を評価します。
販売支援の専門家は、証拠がプリンにあることを理解しています。 したがって、それがなければ、経営陣からの投資はあまり見られません。 これまでに、イネーブルメントソリューションの作成に使用される方法、方法、および手段が多数あることを理解していることは間違いありません。 有効化の取り組みの範囲に関係なく、それが大規模なオーバーホールであるか、わずかな調整であるかにかかわらず、取り組みの結果を評価することに重点を置きます。
それで、どうやってそれについて行きますか？ 有効化への投資収益率を測定するのは難しい場合があります。 多くの場合、ランプ時間と販売サイクルの追跡という形をとります。 ただし、これまで見てきたように、これらのイニシアチブは組織全体に幅広い影響を及ぼします。 これを評価するには、計画のパフォーマンスを示す動的で包括的な一連の指標を追跡する必要があります。 成功指標を測定して調整することは、確立した計画の継続的なスケーラビリティを検証、プログラム、および保証する唯一の方法です。
したがって、販売支援の成功を測定するためのベストプラクティスは次のとおりです。
＃1。 養子縁組に目を光らせてください。
これが最初のステップです。 計画が影響を与えるはずのすべての人が導入したツールとプロセスの採用を追跡します。
- 簡単な調査アプリケーションを使用して、できるだけ早くフィードバックを収集します。
- 健全なツールの採用のための基準を決定します。 したがって、採用を追跡するための基盤を構築した後は、重要な指標の調査に集中できます。
- 定期的に監視する販売促進策と主要業績評価指標（KPI）を決定します。
＃2。 営業担当者が契約を結ぶことができた知識を調べる。
どの情報が最も多くの売り上げに役立つかを判断します。 これに関するデータを発見して作成できれば、知識開発の取り組みを最適化することができます。
あなたはまたあなたにもっとよく知らせることができます マーケティング 営業チームと、特定のコンテンツや情報が見込み客の共感を呼んでいることについてより深い洞察を持っている場合は、関連するコンテンツの開発に集中します。
＃3。 収益目標への影響を評価します。
最後に、販売支援は収益源です。 計画が会社の全体的な収益目標にどのように影響するかを追跡します。
＃4。 販売サイクルを調べる
販売サイクルの長さは、戦略の成功の重要な兆候です。 細かい部分が山積みになり、販売サイクルが遅くなります。 したがって、ここでは、有効化戦略によって販売速度が向上していることを保証するためのヒントをいくつか紹介します。
- ワークフローは、実現ソリューションと統合する必要があります。 したがって、営業担当者がすでに使用しているアプリから知識と資産に簡単にアクセスできるようにしてください。 これにより、ワークフロー内にとどまり、取引をより迅速に成立させることができます。
- コンテンツが検証されていることを確認してください。 営業担当者が見込み客に伝える情報を最新の状態に保つことで、営業担当者は自信を持って対応できるようになり、営業プロセスの「その時点で折り返しご連絡します」段階を回避できます。
- 代表者（またはカスタマーサポートまたは戦略がサポートするチームメンバー）にとって質の高い活動と思われるものを決定します
セールスイネーブルメント戦略のメリット
販売支援戦略にはいくつかの利点があり、次のようなものがあります。
＃1。 大規模なトランザクションを閉じる
販売支援戦略の利点のXNUMXつは、より大規模なトランザクションの完了につながることです。 これは、営業チームが顧客の質問にうまく答え、恐れを消し去り、製品の購入に対する確信を築くことができるためです。
＃2。 販売サイクルを半分に短縮
販売支援戦略のもうXNUMXつの驚くべき利点は、販売サイクルを半分に短縮できることです。 これにより、記録的な速さでより多くの売上をもたらします。
＃3。 より強力で長続きするクライアントとの関係を築きます。
これはおそらく顧客とブランドの間のリンクです。 設備の整った営業チームが会社を代表しています。 彼らはブランドを人々に近づけ、彼らとの関係を築きます。 確かに、それは販売を可能にする戦略のさらに別の利点です。
＃4。 営業部隊を拡大します。
売上が伸びているということは、需要が高いということであり、それに応えるためには、営業力を拡大する必要があります。 したがって、それは会社にとってもうXNUMXつの利点です。
販売を可能にする戦略のその他の利点には、次のものがあります。
- 顧客離れを減らす必要があります。
- 新しい市場とオーディエンスを見つけましょう。
- カスタマーサービスを改善する必要があります
- アップセルとクロスセルのオプションを増やすことができます
営業支援戦略で提供されているリソースとツールを営業チームが使用していることを確認するにはどうすればよいですか?
定期的なトレーニングとコーチングは、営業チームがセールス イネーブルメント戦略で提供されるリソースとツールを効果的に使用するのに役立ちます。
営業チームのニーズと、マーケティングや製品開発などの他の部門のニーズとのバランスを取るにはどうすればよいですか?
部門間の効果的なコミュニケーションとコラボレーションは、企業内のさまざまなチームのニーズのバランスをとるための鍵です。 セールス イネーブルメント戦略の作成と実装には、関連するすべてのチームを必ず参加させてください。
セールス イネーブルメント戦略が会社全体の目標に沿っていることを確認するにはどうすればよいですか?
主要な利害関係者と意思決定者を販売支援戦略の作成と実装に関与させて、会社全体の目標との整合性を確保することが重要です。
セールス イネーブルメント戦略で成功を収めるために、セールス チームをどのようにトレーニングおよび開発すればよいですか?
セールス チームのトレーニングと能力開発に投資することは、セールス イネーブルメント戦略で成功するための鍵です。 定期的なトレーニング セッションとコーチングの機会を提供して、彼らが継続的に改善できるようにします。
セールス イネーブルメント戦略のコンテンツを作成および管理するにはどうすればよいですか?
コンテンツ管理システムは、セールス イネーブルメント戦略のコンテンツを効果的に作成および管理するのに役立ちます。 コンテンツの使用状況とパフォーマンスを追跡して、将来のコンテンツ作成に通知できるプラットフォームの使用を検討してください。
まとめ
営業チームに適切なリソース、資料、および関連するツールを提供すると、営業チームはより効果的かつ効率的に販売できるようになります。 つまり、あなたの会社の収益は増加し、その結果、消費者とブランドチャンピオンの数も増加します。 その結果、営業チームとマーケティングチームが、到達するために必要なコンテンツ、リソース、テクノロジー、およびソフトウェアにアクセスして共有し、より多くのリードを顧客に変換できるようにします。
セールスイネーブルメント戦略に関するFAQ
セールスイネーブルメントアナリストとは
？仕事内容
セールスイネーブルメントスペシャリスト 販売支援プログラム、競合分析、および調査の作成と提供を通じて販売をサポートします、会社の売上勝率を高めるためのプレゼンテーション資料を維持し、より多くの取引を成立させます。
セールスイネーブルメント戦略をどのように開発しますか？
セールスイネーブルメント戦略を構築するための5つのヒント
- 1）取引、アカウント、連絡先情報をXNUMXか所に収集します。 …
- 2）協力し、コミュニケーションを取り、フィードバックを提供します。 …
- 3）営業担当者に成功するために必要な（そして望んでいる）ツールを提供します。 …
- 4）販売資料にアクセスできるようにします。 …
- 5）教育と訓練。
セールスイネーブルメントのVPは何をしますか？
XNUMXつ以上の直属の部下、および利害関係者の部門の枠を超えたチームを管理するため。 これらの利害関係者には通常、他の製品マネージャー、セールス、サービス、リサーチ＆アドバイザリー、IT、およびマーケティングが含まれます。
販売業務と販売支援の違いは何ですか？
セールスイネーブルメントは、セールストレーニングと準備プログラム、セールスコンテンツ、およびその他の知識ベースのプログラムを管理することにより、バイヤーエンゲージメントの担当者を準備することに重点を置いています。 一方、営業活動は 戦術的な日常の活動 CRMの管理など、営業チームがスムーズに実行する必要があること
