定期的に取引を成立させるのに問題がありますか？ 一部の人が言うかもしれないことにもかかわらず、問題はあなたのセールスマンシップや売り込みではなく、あなたが販売しているクライアントにあるかもしれません。 MEDDICの販売プロセスは、 ターゲット市場。 適切な方法で正しい人々に販売していることがわかっている場合は、販売を終了するのが簡単になります。 この投稿では、その方法を説明します。
MEDDICの販売プロセスとは何ですか？
MEDDICの販売プロセスは、B1990B販売アプローチとして2年代に作成されました。 この方法は、クライアントの資格を向上させること、または顧客を販売ファネルに導くために時間と労力を費やすべきかどうかを決定することに焦点を当てています。 MEDDICの販売方法論の支持者は、より適格な顧客に売り込むことは、より高い成約率につながり、したがって販売の成功を高めると言います。
MEDDICは、メトリクス、経済的バイヤー、意思決定基準、意思決定プロセス、痛みの特定、およびチャンピオンの略で、消費者を特定するために使用されるMEDDIC販売プロセスのXNUMXつのステップです。
MEDDICの販売資格とは何ですか？
見込み客と潜在的な購入者を認定するために使用される質問のフレームワークは、MEDDIC販売認定プロセスです。 Metrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Identify Pain、およびChampionは、Metrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Identify Pain、およびChampionの頭字語です。
ジャックナポリ 1990年代にMEDDICを開発しました。
ナポリとPTCの共同創設者は、わずか300年間で、MEDDICを採用して売上高を1億ドルからXNUMX億ドルに増やしました。
MEDDICがこれほど効果的である理由は何ですか？ 広範なバイヤー資格に焦点を当てることにより、他の販売資格方法とは一線を画しています。
MEDDICは、見込み客の購入プロセスのすべてのコンポーネントを分析することにより、企業がより正確かつ効果的に売上を見積もるのに役立ちます。 （これは、数百万ドルの取引を定期的に締結するエンタープライズレベルのB2B企業にとって特に便利です。）
MEDDIC販売認定プロセスの手順の概要を以下に示します。 MEDDICが有用な認証フレームワークである理由から始めましょう。
なぜMEDDICを使用する必要がありますか？
MEDDICの販売資格フレームワークは、見込み客の効果的な識別と資格認定に役立ちます。 営業チームは、資格のある顧客と協力することで、より高い成約率とより大きな成功を達成できます。
さらに、MEDDICは、会社の売り上げが高い場合に適用するのに便利なフレームワークです。 技術的 または複雑な製品、高価な製品、またはユーザーの行動を大幅に変える必要のある製品。 営業チームは、MEDDICを利用して、営業プロセスの早い段階で見込み客を適切に調査および認定することにより、成約する可能性が最も高い見込み客に重要なリソースを割り当てることができます。
「0ドルから100億ドルまで、より優れたウィジェットを販売したため、PTCは成功しました」とHubSpotを立ち上げる前にPTCで働いていたBrianHalligan氏は言います。 しかし、私たちは100億ドルから1億ドルへの技術的飛躍を売り込みました。 MEDDICは、単なる購入ではないため、重要になりました。 それは会社の変化です。」
最後に、MEDDICは販売資格のためのシンプルなフレームワークです。 これは、販売手法の洗濯物リストやXNUMXつのスティックまで試行する「ベストプラクティス」というよりも、収集する情報のやることリストです。 その結果、最も経験の浅い人でさえ セールスマン MEDDICを学び、習得することができます。
MEDDICが扱いにくいのは、購入者のプロファイルに基づいて適切な情報を取得できるように営業チームを準備することです。
MEDDIC販売資格の手順
上で定義したように、 中程度の XNUMXつの主要な認定ステップがあります。
＃1。 指標
見込み客が達成を望んでいる定量化可能な目標を見つけます。 これらの測定値を確立することにより、見込み客に固有の観点から製品の価値を伝えることができます。
たとえば、「トラフィックの増加」という幅広い目的の代わりに、見込み客は、毎月100,000万人の新規訪問者を自分のWebサイトに呼び込みたいと通知します。
方法を理解する 重要 この統計は、見込み客にとって、製品またはサービスの経済的価値を特定のビジネス目標に合わせて調整できるようにするためのものです。
確認事項
- どのような目標を達成したいと思っていますか？
- 成功をどのように測定しますか？
＃2。 経済バイヤー
必要な資金を使う権限を誰が持っているかを判断します。 担当者 ファイナンシャル あなたが販売しているソリューションについての決定？ この個人が組織で確立した連絡先ではない場合でも、購入が完了するかどうかについて発言権を持っているため、この個人は非常に重要です。
可能であれば、経済的な購入者に連絡してください。 彼らと直接話すことができない場合は、連絡先を調べて、彼らの態度、期待、目的、および意思決定プロセスをよりよく理解し、彼らのニーズに合わせてピッチを調整できるようにします。
確認事項
- あなたにとって成功はどのように見えますか？
- 他の誰かが最終決定に関与していますか？
＃3。 決定基準
見込み客の会社がソリューションと同様の購入決定を行う方法を学びます。 彼らはおそらく、決定基準のいくつかの重要な要素に基づいて選択を評価し、他のいくつかのベンダーオプションを比較しています。
将来の企業は、ソリューションに応じて、使いやすさ、オンボーディングと統合、予算に対する価格設定、および可能なROIなどの特性を調査および比較している可能性があります（つまり、 ソフトウェア 製品）。 見込み客が何を求めているかをしっかりと理解して、これらの要素を強調するように売り込みを変更できるようにします。
確認事項
- この決定を行う際にあなたにとって最も重要な基準は何ですか？
- この購入をどのように正当化できますか？
＃4。 決定プロセス
また、意思決定基準に加えて、実際に意思決定を行うために行われる内部アクションについて、見込み客の選択プロセスを把握する必要があります。 この方法をマスターすると、トランザクションが亀裂の間に陥ったり、不確実なハードルに遭遇したりしないことを保証できます。
連絡先が標準的な手順を案内するように依頼してください。 誰が会議に出席して選択について話し合うのか、どのような事務処理が必要になるのか、契約を結ぶためにどのような承認プロセスが必要になるのかを理解します。
確認事項
- この決定を確定するために誰と話す必要がありますか？
- どのような事務処理を進める必要がありますか？
＃5。 痛みを特定する
見込み顧客が解決しようとしている問題がわからない場合、ソリューションの価値を実証することは不可能です。 あなたの製品やサービスがその苦しみをどのように和らげるかを説明するためにあなたのピッチを調整する前に。 見込み顧客が経験している問題点を特定します。
あなたが彼らの目標の周りの定量的測定でしたように、あなたの見込み客に彼らの苦痛と挑戦についてできるだけ説明するように頼んでください。 見込み顧客が「ウェブサイトのトラフィックを増やすのに苦労している」と言った場合は、さらに深く掘り下げて、不足しているトラフィックの量や、不足している可能性のあるコンバージョンの数を確認します。 これらの数字は、ピッチを最も有用で説得力のある答えになるように調整するのに役立つ場合があります。
確認事項
- [問題]はあなたのビジネスと収益にどのように影響しますか？
- 何もしないとどうなりますか？
＃6。 チャンピオン
この人物は、ソリューションを最優先に保ち、取引を成立させることができる人々の間で関心を維持するために重要です。特に、高額商品の場合はそうです。 チャンピオンとして誰を選ぶかを考えてください。 彼らの尊敬と影響力（またはその欠如）はあなたの販売に影響を与える可能性があります。
確認事項
- この人は何ですか 関心 あなたの製品やソリューションに？
- 彼らは会社に関連する製品の利点を正確に説明できますか？
MEDDICの使用を開始するには、販売チームにバイヤーのペルソナについて教えてください。 MEDDICフレームワークをセールスコールに適用し、製品やサービスが理想にどのように関連しているかを理解した後、会話を文書化するように促します。 顧客。 具体的な質問は見込み客によって異なりますが、テーマは一貫している必要があります。
このプロセスを簡素化するために、CRMでディスカバリーコールテンプレートを開発することを検討してください。 これは、まだMEDDIC手順を学習している営業担当者向けのガイドとして使用できます。
MEDDICは、セールスフォースに、消費者を本当に理解して認定するために必要なツールを提供します。 これにより、成約する可能性が高い取引により多くの時間を費やすことができます。 その結果、販売の成功と士気が向上します。
MEDDICセールストレーニングのベストプラクティス
＃1。 分析の使用を奨励する
データはMEDDICの販売プロセスの中核です。 データを使用して次のことを行うようにチームメンバーをトレーニングします。
- 理想的な顧客プロファイルを特定する
- リードを認定して、認定されたリードのみが販売パイプラインに入るようにします
- 見込み客が価格設定ページにアクセスしたときなどのアクティビティトリガーに基づいて、リードとフォローアップを追跡します
CRMソフトウェアを使用すると、すべての販売情報と顧客情報をXNUMXか所に保管できます。 CRMアプリケーションを使用して、販売パイプラインの全体像を把握することもできます。
＃2。 失われた取引を見てください
営業 専門家 MEDDICは積極的な手順であるため、話し合い中に異議を唱えることになります。 販売の反対意見に対処し、取引が崩壊しないようにする方法について従業員をトレーニングします。
CRM を使用して、失敗の最も一般的な理由を追跡および記録したり、競合する製品や反対意見などの傾向を特定したりできます。
＃3。 顧客のペルソナを洗練する
理想的な顧客プロファイル（ICP）が整っている場合は、営業担当者により良いMEDDICトレーニングを提供できます。 この資料は、顧客との経験があまりない新人の営業担当者にとって非常に役立ちます。
Meddpic はセールスで何を表していますか?
MEDDPIC 販売プロセスで消費者を認定するために必要な XNUMX つの並行プロセスは、頭字語 MEDDPIC で参照されます。これは、Metrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Identify Pain、および Champion を表します。 メトリクス: ソリューションの経済的利点。
MEDDPICC は販売手法ですか?
B2B ソフトウェア販売では、CRO は頻繁に MEDDPICC と呼ばれる販売アプローチを採用して、営業チームが緊急性を生み出し、販売サイクルを短縮し、パイプラインを増やし、見込み客をより迅速に見極めて移動し、収益を押し上げるのを支援します。
FTD はセールスで何を表していますか?
配達の失敗 (FTD) は、義務を履行できないことを表す取引用語です。 買い手にとってはお金がないことを意味し、売り手にとっては商品がないことを意味します。 これらの負債は、取引決済時に計算されます。
Miller Heiman の販売プロセスとは何ですか?
営業担当者がアカウントを完全にカバーしていることを保証するために、Miller Heiman の営業プロセスは実証済みの方法論を提供します。 機会を作成し、機会を管理し、関係を管理することは、販売プロセスを通過するアプローチです。
FTD と MTD の違いは何ですか?
FTD は、エンド デバイス、ルーター、リーダー、または境界ルーターの役割を実行できます。 MTD がエンド デバイス ロールに排他的に制限されている場合、一部の構成はスリープすることが許可されます。
TMS は販売における何の略ですか?
輸送管理システム (TMS) は、テクノロジーを利用して、企業が入庫と出庫の両方で商品の物理的な移動を計画、実行、最適化し、出荷が合法であることを保証するのを支援するロジスティクス プラットフォームです。必要な書類がすべて揃っていること。
売上高の5つのPは何ですか？
意思決定が必要な 5 つの領域は、PRODUCT、PRICE、PROMOTION、PLACE、および PEOPLE です。 XNUMX つの P は合理的に管理できますが、会社の内部および外部のマーケティング設定の影響を常に受けます。
よくある質問
Meddpicの売上高とは何ですか？
MEDDPICは、複雑な企業間取引の資格に基づく販売方法です。 MEDDPICは、メトリクス、経済的バイヤー、意思決定基準、意思決定プロセス、痛みの特定、およびチャンピオンを表す頭字語であり、MEDDPIC販売プロセスで顧客を認定するために使用されるXNUMXつの同時ステップです。
MEDDICとMeddpiccの違いは何ですか？
MEDDPICCとは何ですか？ MEDDPICCはMEDDICのバリエーションであり、Paper Processを表すPと、Competitionを表す追加のCを含むように進化しました。 多くの営業チームは、紙のプロセスを意思決定プロセスに組み込み、MEDDPICCをMEDDICCと呼びます。
Meddicは著作権で保護されていますか？
メディックアカデミー は、カリフォルニア州法に基づいて組織されたカリフォルニア州ロサンゼルスで登録された企業である01consulitng LLCと、01年からフランスのパリで登録された法律に基づいて組織された2002consulting-ZABIによって開発および販売された商標およびサービスです。フランスの。
Meddpiccは販売方法ですか？
MEDDPICCは 販売資格の方法論 これは、エンタープライズセールスで非常に人気があります。 あなたが知る必要がある情報、あなたがする必要があること、そしてあなたが友達になる必要がある人々のためのチェックリストとしてそれを考えてください。
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