顧客は購入を迫られることを嫌います。 強引な 販売員 消費者を支援することよりも、コミッションを獲得することに関心を持つ傾向があります。
コンサルティング販売アプローチは、ソリューションと消費者に焦点を当てることにより、これを排除します。 基本的に、目的は、消費者が自分の製品であろうと他の製品であろうと、問題の解決を支援することによって、消費者との有意義な関係を築くことです。 この記事では、コンサルティング販売プロセスと、コンサルティング販売チームへのトレーニングのメリットについて詳しく説明します。
コンサルティング販売とは何ですか？
コンサルティングセールスは、代表者が営業担当者よりもアドバイザーとして行動し、潜在的な購入者の要望や問題に基づいてオプションを推奨する販売戦略です。
言い換えれば、商品ではなくソリューションを販売する方法です。
もちろん、コンサルティング販売は必ずしも受け入れられるとは限りません。 これは通常、顧客が製品またはソリューションについて予備調査を行ったが、どちらが最適かわからない場合に適用されます。
このシナリオでは、最初ではなく、顧客との最初のやり取りが顧客体験の途中で発生します。 これはありそうもないシナリオのように思われるかもしれませんが、オンラインサービスの可用性とアクセス可能性の向上は、コンサルティング販売アプローチがこれまで以上に重要であることを意味します。
コンサルティング販売アプローチ
製品の詳細、ソリューション、フィードバック、およびツールはオンラインの顧客が簡単にアクセスできるため、営業担当者は顧客との会話を管理することがより困難になっています。
コンサルティング販売戦略は、営業担当者が消費者の旅の途中で消費者に会うのを支援し、関係が価値があり、有益であることを保証します。
ただし、このコンサルティング販売アプローチを成功させるには、営業担当はまず消費者とそのニーズを包括的に理解する必要があります。
- クライアントに細心の注意を払ってください。
- 顧客のブランド、問題点、問題、既存の解決策、およびニーズについて問い合わせます。
- 客観性を維持します。
- 商品や機能に焦点を当てるのではなく、代替案を検討してください。
- 顧客のニーズを明確に理解していることを示します。
- 有用な知識とツールを顧客に提供します（見返りを求めずに）
それがあなたの製品であるかどうかにかかわらず、それらのニーズを満たすソリューションを提供してください。
この戦略を将来の販売シナリオでどのように使用できるかの例を見てみましょう。
コンサルティング販売プロセス
ある会社は、データストレージを支援するためにCRMに投資することを考えており、ソフトウェアを検討しています。 彼らはあなたと連絡を取ります。
見込み客は、このトピックに関するブログを読んだり、ソートリーダーシップのビットをダウンロードしたり、オンラインフォーラムに参加したりしています。 彼らは、何が効率的で信頼性の高いCRMになるのかを理解していますが、それが会社全体の戦略にどのように適合するかについては確信がありません。 これがあなたの出番です。
詳細な質問をして、CRMの使用をどのように計画しているかを調べます。 あなたはウェビナーに参加し、彼らの会社のブログやニュース投稿を読むことによって、彼らの会社と彼らのニーズについてあなたができるすべてを学ぶために一生懸命働いています。 したがって、あなたは彼らの現在の技術スタックについて学びます。
次に、経験を使用して戦略を策定したり、CRMを効果的に実装し、会社にとって正しい決定を下すのを支援するための推奨事項を作成したりします。 この場合、あなたの会社のCRMは顧客のビジネスにとって最良の選択ではないかもしれません。
しかし、それは問題ありません。 コンサルティング販売とは、商品ではなくソリューションを販売することです。 結局のところ、その目的は、消費者との強い関係を築きながら、消費者に真の価値を提供することです。 この目標を達成すると、顧客が潜在的なビジネスニーズを持ってあなたのところに来て、他の人にあなたを勧める可能性が高くなります。
それを念頭に置いて、XNUMXつのコンサルティング販売基準を見てみましょう。
＃1。 お客様のニーズを理解するために、適切な質問をしてください。
あなたのクライアントは彼ら自身の困難をよく知っています。 特定の顧客が必要と信じているものが実際に必要なものに対応しているかどうかを判断するのはあなたの責任です。 適切な質問をする方法を知ることは、顧客の問題の根本原因を診断し、最終的には顧客のビジネスに最適なソリューションを推奨するために重要です。
顧客のLinkedInページにアクセスして、企業の規模、製品またはサービス、およびターゲットオーディエンスについて学習することにより、高レベルの調査を開始します。 ミクロレベルで作業し、顧客をレビューして、個人としての顧客について学びます。
- ソーシャルメディアのアカウント
- 個人ウェブサイト
- LinkedInの個人プロフィール
- 会社のニュースの影響を受ける個人
- ページへのアクセスと各ページで費やした時間（この情報についてはマーケティング部門に問い合わせてください）
クライアントがソリューションにどれだけの予算を割り当てているか、および最初の会話中にソリューションを実装するプロセスでクライアントが利用できるサービスを確認します。 この知識は、提案するコンサルティング販売アプローチが実行可能であり、顧客固有の要件に適していることを確認するために重要です。
この時点で、あなたの会社の製品またはソリューションは顧客に適していないと結論付けるかもしれません。 この場合でも、解決策とガイダンスを得ることができますが、それは正しい方向に向けた後でのみです。
＃2。 アクティブリスニングを使用して、行間を読み取ることができます。
すべての顧客には固有の要件があります。 顧客の言うことを聞きますが、それでも彼らが何を必要としているかを理解しようとします。 行間を読んで、何が起こっているのかを理解してみてください。
80/20のコミュニケーションの法則は、熱心なリスナーになるための完璧な方法です。 聞く時間の80％と話す時間のわずか20％を費やします。
- その人についてもっと知りましょう。
- あなたがそれらを理解することを確実にするために事実の要約を作りなさい。
- 言語的および非言語的手がかりの両方に注意してください。
あなたが潜在的な顧客からアプローチされている金融サブスクリプション会社であると仮定します。その人は主にレポートシステムが必要だと言いますが、話し合いの中で、会社の領収書がいかにまとまりがないかについて言及し続けていることに注意してください。 あなたは、組織が最も重要な要件であると判断します。
積極的な聞き手になることで、潜在的な顧客の購入動機を理解し、どのように彼らをよりよく支援できるかを理解するのに役立ちます。
＃3。 見込み客を教育します。
これは、潜在的な顧客にあなたの製品やサービスを知らせることと同じではありません。 この時点で、共有したい知識はより業界固有のものです。
あなたには知識があります。 それをうまく利用してください。 あなたは、情報に基づいた決定を下す方法について潜在的な顧客を教育しています。 この個人が宿題をしたと仮定します。 あなたの目標は、彼らがすでに知っていることを適用する方法を彼らに教えることです。
潜在的な顧客に提供できるいくつかのアイテムは次のとおりです。
- あなた自身の経験からの例
- 彼らの問題に対処するための戦略
- 同様の問題に対処するための提案
対面または電話によるインタビューに加えて、ウェビナー、ビデオ、およびレポートを通じてこの情報を広めることができます。 あなたが知っていることすべてを共有したくはありませんが、あなたは可能な限り協力的でありたいと思っています。 営業担当者ではなくコンサルタントとして行動します。
＃4。 コンサルティング販売アプローチをパーソナライズします。
販売に近づいたら、顧客の体験をパーソナライズすることに集中してください。
顧客に購入のプレッシャーをかけたくないので CRM、当然、これらの機能が会話中にニーズを満たす方法を提案します。
これを計画するには、製品/サービスがそのクライアントのニーズにどのように適合するかを検討してください。 あなたのビジネスに投資することの価値を顧客に示してください。 次の質問に答えてください。
- 顧客の固有のニーズを満たすために、販売しているものをどのように調整できますか？
- 追加の製品/サービスパッケージを提供できますか？
- 特定の割引やプロモーションを利用できますか？
ディスカッションでは、これらの質問に対する回答を強調し、過去に他の人にとって成功した場所の具体的な例を顧客に提供します。 彼らが行動しない場合、消費者が何を失うかを考えてください。
コンサルティング販売トレーニング
今日のバイヤーは賢明ですが、彼らは彼らのニーズを診断し、望ましいビジネス結果をもたらす戦略を見つけるために販売専門家の支援を必要としています。
営業チームは、購買プロセスに付加価値を付け、競合他社との差別化を図ることができるように、コンサルティング販売トレーニングを必要としています。
コンサルティング販売トレーニングプログラムのビジネス上のメリット
コンサルティング販売スキルトレーニングプログラムを完了すると、営業チームは次の市場でのメリットを享受できます。
- 新規顧客のクロスレシオを改善し、既存顧客との取引を拡大して売上を伸ばします。
- 競争力を獲得するために、消費者のニーズと密接に連携した販売文化を発展させます。
- これまで特定されていなかったニーズを明らかにすることで、新しくより大きな機会を生み出すことができます。
- 勢いをつけ、コミットする能力に対する顧客の信頼を高めることにより、販売サイクルの期間を短縮します。
コンサルティング販売フレームワーク
＃1。 準備
適切な電話の準備は、有意義な顧客会議、より高い信頼性、より短い販売サイクル、およびより良い販売結果をもたらします。 適切な準備アプローチにより、すべての顧客がスカイロケットの販売に電話をかけることができます。
＃2。 Connection接続
これがコンサルティング販売の基盤です。 効果的に顧客とつながり、販売を成立させる必要がある場合は、まず顧客を理解する必要があります。 さらに、あなたは問い合わせをすることによってこれを行います。
＃3。 理解
コンサルティング販売のフレームワークとして接続することは、顧客を歓迎し、信頼関係を確立し、友好的なトーンを設定します。 確実なスタートにより信頼性が高まります。 これがコンサルティング販売の基盤です。 効果的に顧客とつながり、販売を成立させる必要がある場合は、まず顧客を理解する必要があります。 さらに、あなたは問い合わせをすることによってこれを行います。
＃4。 勧告
営業担当者は、簡単な言葉でソリューションを提供する必要があります。 また、営業担当者を面白くまたは面白くないように聞こえさせることもできます。
＃5。コミットメント
プロセスとしてクロージングに近づくと、拒否される可能性が低くなり、コミットメントを取得して契約を獲得する可能性が高くなります。
＃6。 アクション
優れたフォローアップチームを用意してください。 それらは常に、発信された呼び出しのかなりの割合が実現されることを保証します。
コンサルティング販売に必要な必須スキルは何ですか?
コンサルティング販売を得意とする営業担当者は、優れたコミュニケーション能力と対人スキル、顧客のニーズに耳を傾けて理解する能力、および製品やサービスに関する深い知識を備えている必要があります。 さらに、顧客のニーズに合わせてカスタマイズされたソリューションを提供するには、強力な分析力と問題解決力が重要です。
コンサルティング販売スキルを向上させるにはどうすればよいですか?
コンサルティング販売のスキルを向上させるために、販売トレーニング コースに参加したり、ロールプレイング演習に参加したり、マネージャーや同僚からのフィードバックを求めることができます。 また、コンサルティング販売に関する書籍や記事を読んだり、ウェビナーやワークショップに参加して、業界のトレンドやベスト プラクティスに関する最新情報を入手したりすることもできます。
コンサルティング販売と従来の販売の違いは何ですか?
コンサルティング販売と従来の販売の主な違いは、コンサルティング販売では、販売担当者が顧客のニーズを理解するためにパーソナライズされたアプローチを取り、それらのニーズに合わせたソリューションを提供するのに対し、従来の販売では、販売担当者は事前に決定された製品または製品の販売に焦点を当てていることです。サービス。
コンサルティング販売プロセスに含まれる手順は何ですか?
コンサルティング販売プロセスに含まれるステップには、顧客のニーズの理解、カスタマイズされたソリューションの提供、信頼関係の構築、ソリューションの提示、および販売の成立が含まれます。
コンサルティング販売が従来の販売よりも効果的である理由は何ですか?
コンサルティング販売は、顧客のニーズに焦点を当て、それらのニーズに合わせたソリューションを提供するため、従来の販売よりも効果的です。これにより、販売の可能性が高まります。 このアプローチは、顧客とのより強力で長期的な関係を構築するのにも役立ちます。
コンサルティング販売を日常の営業活動にどのように適用できますか?
コンサルティング販売を日常の営業活動に適用するには、顧客のニーズを理解し、懸念事項に耳を傾け、特定の要件を満たすように調整されたソリューションを提供することに集中する必要があります。 また、時間をかけて顧客との信頼関係を築き、ストーリーテリングを使用してソリューションを提示し、提案されたソリューションの利点を強調して販売を成立させる準備をする必要があります。
まとめ
コンサルティング販売の秘訣は本物であることです。
包括的なコンセプトは、各潜在的な顧客に対して誠実で本物であることです。 外部の営業担当者ではなく、クライアントのチーム（コンサルタント）の信頼できるアドバイザーであると考えてください。 コンサルティング販売は、一方的な取引ではなく、建設的で相互に有益で長期的な顧客パートナーシップを構築することを目的としていることを忘れないでください。
コンサルティング販売に関するよくある質問
相談例とは？
相談は、説明する形容詞です アドバイスや支援を与える。 …あなたはおそらく「アドバイスを得る」という意味の動詞consultに精通しているでしょう。 Consultativeは、その動詞の形容詞にすぎません。 相談は、アドバイスや助言を提供するビジネスのあらゆるものまたは誰かを説明するために使用できます。
相談販売とは営業担当者が相談販売の役割を例を挙げて説明するのにどのように応用しますか？
コンサルティング販売は、 クライアントとの信頼関係を形成し、クライアントが彼らのニーズを伝えることを可能にすることを含みます。 …彼らは、特定の製品を販売しようとするのではなく、クライアントの特定のニーズに対応するソリューションを提供します。
コンサルティング販売アプローチで学んだことをどのように適用しましたか？
コンサルティング販売プロセスを実装するためのいくつかの手順は次のとおりです。
- 積極的に耳を傾け、より良い質問をすることで、信頼できる権威になりましょう。
- 顧客を理解するために詳細な調査を実施します。
- 会話をリードします。
- 彼らのためだけにカスタマイズされたソリューションを考え出す
関係は、コンサルティング販売を通じてどのように価値をもたらしますか？
この関係は、コンサルティング販売のフレームワークです。 これにより、オープンで正直な対話を行い、適切な質問をし、顧客のニーズを理解し、アドバイスを超えて、顧客が自分に合った決定を下せるように支援することができます。
