日々のビジネスは、より多くの顧客にリーチし、売り上げを伸ばし、生産性を高め、目標を達成するための新しい方法を見つけようとしています。 アカウント ベース マーケティング (ABM) は、会社に最適なアカウント内で最も収益性の高い見込み客を探すことに焦点を当てたマーケティング戦略です。 一般に、マーケティングと ABM の主な違いは、関係するパーソナライゼーションとターゲティングのレベルです。 ABM は、価値の高いアカウントとのより強力な関係を確立し、取引を成立させる可能性を高めるように設計された、より焦点を絞ったカスタマイズされたアプローチです。 アカウントベースのマーケティングとは何か、それがどのように機能するか、プロセスを簡単にするソフトウェアを見てみましょう。
アカウントベースのマーケティング B2B
アカウントベースのマーケティング (ABM) は、幅広いオーディエンスをターゲットにするのではなく、特定のアカウントまたは企業をターゲットにすることに重点を置いた B2B マーケティング戦略です。 ABM には、価値の高いターゲット アカウントを特定し、それらのアカウント向けにパーソナライズされたマーケティング キャンペーンを作成し、さまざまなチャネルを使用してそれらの企業内の意思決定者にリーチすることが含まれます。
ABM は B2B マーケティングでよく使用されます。これにより、企業はリソースと労力を価値の高いアカウントに集中させることができ、ROI が高くなる可能性があります。 アカウントごとにパーソナライズされたキャンペーンとメッセージを作成することで、企業はターゲット顧客との関係を強化し、それらのアカウント内でブランドの認知度を高めることができます。
専門家や専門家は、ABM は強力な B2B マーケティング戦略であり、企業が価値の高い顧客に注力し、主要な意思決定者との関係を強化することで、より良い結果を達成するのに役立つと考えています。
ABM を実装するには、B2B 企業は通常、次の手順に従います。
＃1。 ターゲット アカウントの特定
製品やサービスから利益を得る可能性が最も高い高価値のアカウントを特定します。
＃2。 データを集めます
問題点、課題、ビジネス目標など、ターゲット アカウントに関するデータを収集します。
＃3。 パーソナライズされたキャンペーンを作成する
収集したデータに基づいて、ターゲット アカウントごとにカスタマイズされたキャンペーンを作成します。
＃4。 チャンネルの範囲を使用する
電子メール、ソーシャル メディア、ダイレクト メール、イベントなど、さまざまなチャネルを使用して、ターゲット アカウント内の意思決定者に連絡します。
＃5。 測定と改良
キャンペーンのパフォーマンスを追跡し、結果を改善するために必要に応じてアプローチを改良します。
アカウントベースのマーケティングの役割とは?
アカウントベースのマーケティング (ABM) の役割は、B2B 企業が価値の高いアカウントを特定し、関与させ、長期的な顧客に変えるのを支援することです。 従来のマーケティング アプローチは、画一的なメッセージで幅広いオーディエンスをターゲットにすることですが、ABM はよりターゲットを絞ったパーソナライズされたアプローチを採用しています。
アカウントベースのマーケティングの種類
以下は、アカウント ベースのマーケティング戦略の種類です。
＃1。 戦略的ABM
戦略 ABM は、XNUMX 対 XNUMX の ABM としても知られています。 これは ABM の最もパーソナライズされた形式であり、高度にカスタマイズされたメッセージとアウトリーチで少数の価値の高いアカウントをターゲットにする必要があります。 目標は、これらのアカウント内の主要な意思決定者と深く長期的な関係を築くことです。
＃2。 ABM ライト
ABM lite は、One-to-Few ABM としても知られています。 この形式の ABM では、同様の特性とニーズを持つ、やや大規模なアカウント グループをターゲットにします。 メッセージングとアウトリーチは依然として高度にパーソナライズされていますが、キャンペーンは戦略的 ABM よりも集中的ではない可能性があります。
＃3。 プログラマティック ABM
プログラマティック ABM は、XNUMX 対多 ABM とも呼ばれます。 この形式の ABM では、同様の特性とニーズを持つより大きなアカウント グループをターゲットにしますが、メッセージとアウトリーチはそれらのアカウントに合わせて調整します。 キャンペーンは、他の形式の ABM よりも自動化および拡張されている可能性がありますが、それでもターゲット アカウントの共感を呼ぶのに十分なほどパーソナライズされています。
ABM の特定の役割
ABM の特定の役割には、企業が収益の成長を促進する可能性が最も高いアカウントにマーケティングと販売の取り組みを集中させ、それらのアカウント内の主要な意思決定者と強力なパーソナライズされた関係を構築するのを支援することが含まれます。 以下は、ABM がビジネスで果たすさまざまな役割です。
＃1。 ABM は企業を支援します
価値の高いアカウントを特定する: ABM を使用すると、企業は、収益の成長を促進し、理想的な顧客プロファイルと一致する可能性が最も高いアカウントを特定できます。
＃2。 パーソナライズされた関係を構築する
ABM は、特定のニーズや関心に合わせてメッセージングとアウトリーチを調整することにより、企業がターゲット アカウント内の主要な意思決定者とパーソナライズされた関係を構築できるよう支援します。
＃3。 ターゲットを絞ったキャンペーンを作成する
ABM を使用すると、企業は、一般的なメッセージを幅広い対象者に送信するのではなく、個々の意思決定者の共感を呼ぶ、高度にターゲットを絞ったパーソナライズされたキャンペーンを作成できます。
＃4。 販売とマーケティングの取り組みを一致させる
ABM では、ターゲット アカウントを特定し、パーソナライズされたキャンペーンを開発し、共有収益目標に向けた進捗状況を追跡するために、販売チームとマーケティング チーム間の強力な連携が必要です。
＃5。 コンバージョン率の向上
パーソナライズされたメッセージとカスタマイズされたキャンペーンで高価値のアカウントをターゲットにすることで、ABM はコンバージョン率を改善し、収益の増加を促進することができます。
アカウントベースのマーケティングの XNUMX つのタイプとは?
アカウントベースのマーケティング (ABM) には、主に XNUMX つのタイプがあります。
- ABM ライト
- 戦略的ABM
- プログラマティック ABM
アカウントベースのマーケティングの重要な要素は何ですか?
アカウントベースのマーケティング (ABM) の主要な要素は、XNUMX つの主要なコンポーネントに分けることができます。 これらは、アカウントの選択、パーソナライズされたメッセージ、マルチチャネル キャンペーン、販売とマーケティングの調整です。
アカウントベースのマーケティングの要素
アカウントベースのマーケティングの要素は次のとおりです。
＃1。 アカウントの選択
ABM の最初のステップは、ビジネスの収益を促進する可能性が最も高い高価値のアカウントを特定することです。 これには、データを分析して、成長の可能性が最も高いアカウントと、理想的な顧客プロファイルに一致するアカウントを特定することが含まれます。
＃2。 パーソナライズされたメッセージ
ターゲット アカウントを特定したら、次のステップは、それらのアカウント内の個々の意思決定者のニーズと問題点を直接伝えるパーソナライズされたメッセージを作成することです。 これには、各アカウントの特定のニーズと関心に共鳴するように設計された、カスタマイズされたコンテンツ、メッセージ、およびアウトリーチ戦略が含まれる場合があります。
＃3。 マルチチャネル キャンペーン
ABM では、電子メール、ソーシャル メディア、デジタル広告など、複数のチャネルで意思決定者にリーチするキャンペーンを作成します。 目標は、カスタマー ジャーニーのあらゆる段階で意思決定者を引き付ける、まとまりのあるパーソナライズされたエクスペリエンスを作成することです。
＃4。 セールスとマーケティングの連携
最後に、ABM では、販売チームとマーケティング チームの間の強力な連携が必要です。 両方のチームが協力して、ターゲット アカウントを特定し、パーソナライズされたキャンペーンを開発し、共通の収益目標に向けた進捗状況を追跡する必要があります。 これには、定期的なコミュニケーションとコラボレーションが含まれ、すべての取り組みが連携し、高価値のアカウントからの収益の増加を促進することに集中していることを確認します。
アカウントベースのマーケティングは何としても知られていますか?
アカウント ベース マーケティング (ABM) は、キー アカウント マーケティング、戦略的アカウント マーケティング、または指定アカウント マーケティングとも呼ばれます。 これらの用語は、パーソナライズされたマーケティング キャンペーンで価値の高いアカウントをターゲットにする同じアプローチを説明するために、同じ意味で使用されることがよくあります。
マーケティングとアカウントベースのマーケティングの違いは何ですか?
マーケティングとアカウントベース マーケティング (ABM) の主な違いは、関係するパーソナライゼーションとターゲティングのレベルです。
従来のマーケティングでは、企業は多くの場合、広い網を張って、できるだけ多くの潜在顧客にアピールしようとします。 使用されるメッセージと戦術はより一般的であることが多く、個々の顧客の特定のニーズや問題点に合わせて調整されていない場合があります。
対照的に、ABM は、特定の価値の高いアカウントに焦点を当てた、よりターゲットを絞ったアプローチです。 ABM の目標は、個々のアカウントのニーズと問題点に直接訴える、パーソナライズされたキャンペーンとコンテンツを作成することです。 これには、カスタマイズされたメッセージ、パーソナライズされたコンテンツ、ターゲット アカウント内の意思決定者と共鳴するように設計されたカスタマイズされたアウトリーチ戦略が含まれる場合があります。
マーケティングと ABM のもう XNUMX つの重要な違いは、営業チームとマーケティング チームの役割です。 従来のマーケティングでは、セールス チームとマーケティング チームが別々に活動することが多く、マーケティングがリードを生成し、それをセールスに渡します。 ABM では、セールス チームとマーケティング チームがより緊密に連携して、ターゲット アカウントを特定し、パーソナライズされたキャンペーンを作成し、取引を成立させます。
アカウントベースのマーケティングの例は?
アカウントベースのマーケティング (ABM) が実際にどのように機能するかの例を次に示します。
あなたが顧客関係管理 (CRM) プラットフォームを提供する B2B ソフトウェア会社であるとします。 製品に最適だと思われる主要なターゲット アカウントをいくつか特定しました。
ABM を使用して、これらのターゲット アカウントについて調査を行うことから始めます。 彼らの Web サイトやブログを読んだり、ソーシャル メディアでフォローしたりして、問題点や課題をよりよく理解することができます。 また、彼らの財務状況を調べて、テクノロジーとソフトウェアにどれだけの費用を費やしているかを確認することもできます。
この調査に基づいて、これらのターゲット アカウント専用のパーソナライズされたマーケティング資料を作成できます。 たとえば、CRM プラットフォームが類似の企業が特定の課題を克服するのにどのように役立ったかを示すケース スタディを作成できます。 または、ターゲット アカウントの問題点と製品がどのように役立つかを直接伝える、パーソナライズされたビデオを作成することもできます。
次に、さまざまなチャネルを使用して、ターゲット アカウント内の意思決定者にリーチします。 これには、パーソナライズされた電子メール キャンペーン、ターゲットを絞ったソーシャル メディア広告、さらにはダイレクト メール キャンペーンが含まれる場合があります。 また、ターゲット アカウントの意思決定者が出席することを知っている業界の会議やイベントに参加することもできます。
プロセス全体を通して、何が機能し、何が機能していないかに基づいて、アプローチを測定し、改善します。 たとえば、電子メール キャンペーンは多くのエンゲージメントを獲得しているが、ダイレクト メール キャンペーンはそうではないことがわかっている場合は、予算を電子メールにシフトする可能性があります。
特定の価値の高いアカウントにマーケティング活動を集中させ、メッセージとキャンペーンをニーズに合わせて調整することで、それらの顧客との関係を強化し、取引を成立させる可能性を高めることができます。 これがアカウントベースのマーケティングの本質です。
アカウントベースのマーケティング戦略
アカウントベースのマーケティング (ABM) は、価値の高いアカウントまたは企業をターゲットにし、カスタマイズされたマーケティング キャンペーンを作成して、それらのアカウント内の意思決定者を関与させることを含む B2B マーケティング戦略です。
効果的なアカウントベースのマーケティング戦略へのステップ
効果的なアカウント ベースのマーケティング戦略は、価値の高いアカウントをターゲットにし、パーソナライズされたキャンペーンを作成します。ABM は、意思決定者との関係を強化し、質の高いリードを生み出し、全体的な投資収益率 (ROI) を向上させるのに役立ちます。
以下は、効果的な ABM 戦略を作成するための重要なステップです。
＃1。 データの調査と収集
ビジネス目標、課題、意思決定者など、アカウントに関する情報を収集します。
＃2。 測定と改良
キャンペーンのパフォーマンスを追跡し、必要に応じてアプローチを調整して、結果を改善し、ターゲット アカウントの関与を高めます。
＃3。 価値の高いアカウントを特定する
営業チームと協力して、収益を生み出す可能性が最も高く、会社の目標に沿った取引先を特定します。
＃4。 複数のチャネルを活用する
電子メール、ソーシャル メディア、ダイレクト メール、イベントなど、さまざまなチャネルを使用して、各アカウント内の意思決定者と関わります。
＃5。 バイヤーペルソナを作成する
各アカウント内の主要な意思決定者の購入者のペルソナを作成して、彼らの動機、問題点、および購入の好みを理解します。
＃6。 カスタマイズされたメッセージとキャンペーンを開発する
収集した情報に基づいて、各アカウントの特定のニーズと問題点に対処するパーソナライズされたメッセージとキャンペーンを作成します。
アカウントベースのマーケティングソフトウェア
現在、いくつかのアカウントベース マーケティング (ABM) ソフトウェア ソリューションが市場に出回っています。 ABM プラットフォームを選択する際は、特定のニーズと予算を考慮して、ビジネスに最適なソリューションを選択することが重要です。
以下は、いくつかの一般的なオプションです。
#1。 ターミナル
リストの最初のアカウント ベースのマーケティング ソフトウェアは Terminus です。 Terminus は、アカウント識別、広告、Web パーソナライゼーション、セールス インテリジェンスなど、さまざまな機能を提供する包括的な ABM プラットフォームです。
＃2。 デマンドベース
Demandbase は、アカウントの識別、広告、Web サイトのパーソナライゼーション、セールス イネーブルメントなど、さまざまなソリューションを提供する主要な ABM プラットフォームです。
＃3。 ロールワークス
RollWorks は、アカウント ベースの広告、リード ジェネレーション、および販売自動化機能を提供する ABM プラットフォームです。
＃4。 エンガジオ
アカウントベースのマーケティングソフトウェアのリストの次は Engagio です。 これは、アカウントベースの広告、販売促進、および分析機能を提供する ABM プラットフォームです。
＃5。 クワンズー
Kwanzoo は、アカウントベースの広告、Web パーソナライゼーション、リードジェネレーション機能を提供する ABM プラットフォームです。
＃6。 ジャブモ
リストの最後のアカウント ベースのマーケティング ソフトウェアは Jabmo です。 Jambo は、アカウントベースの広告、Web パーソナライゼーション、販売促進機能を提供する ABM プラットフォームです。
- 行動ターゲティング: プロセスへのガイド
- SaaS セールス: SaaS セールス プロセスと指標の究極のガイド(新しいブラウザー タブで開きます)
- アカウントベースのマーケティングとは: 主要な戦略、企業、フレームワーク、および違い
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- CRM マーケティング: それは何ですか, 例 & 戦略
参考文献
