あなたはあなたから購入することを決定する前にあなたの顧客が何を経験するかを考えたことがありますか？ セールスファネルによって計画されたこの旅は、購入の準備が整う前のクライアントとあなたとのすべてのやりとりを説明しています。 成功する販売計画を立てるには、販売目標到達プロセスが一流でなければなりません。
セールスファネルの基本的な目標は、購入の準備ができるまで、クライアントをある段階から次の段階に移動することです。
ビジネスの初心者として、あなたは定期的に創造的な状態にいることに気付くかもしれません。 あなたは高尚なアイデアや他のテクニックを持っているので、あなたはあなたの計画をすぐに始めるために興奮し、やる気を起こさせられます。
残念ながら、素晴らしいアイデアと会社を立ち上げたいという強い願望を持っているだけでは、会社を成功させるには十分ではありません。 起業家は、ビジネスの失敗の危険を回避するために、貿易のトリックを習得する必要があります。
ビジネスの世界では、販売目標到達プロセスが重要な概念です。 あなたがその言葉に慣れていない場合、それはリードを生成し、販売を完了するプロセスを指します。
この記事では、セールスファネルについて知っておく必要のあるすべてのことを説明しました。これには、セールスファネルとは何か、設計方法、各フェーズに必要な材料などが含まれます。
セールスファンネルとは何ですか？
セールスファネルは、見込み客のクライアントが最初にあなたと連絡を取り、最終的に購入するまでのルートを表すモデルです。 これは、目標到達プロセスのドロップオフが原因で販売プロセスをフォローアップまたは調整する必要がある場所を販売チームが判断するのに役立ちます。
セールスファネルは、消費者があらゆる種類の商品を購入する際の道筋を表すマーケティングコンセプトです。 多数の潜在的な消費者が販売プロセスの最上位から開始する可能性があるため、モデルでは例として目標到達プロセスを使用します。
それでも、これらの人々のほんのわずかな割合が購入をします。 会社の販売モデルによっては、販売ファネルに多数の販売が含まれる場合があります。これらは一般に、ファネルの上部、中央、下部と呼ばれます。
見込み客が目標到達プロセスを進むにつれて、購入目標へのより大きなコミットメントを示します。 このモデルは、オンラインかオフラインかに関係なく、ほとんどの組織でB2Cマーケティング活動を各段階で推進するために使用されています。
通常、マーケティングファネルは、さまざまなオーディエンスにブランドを紹介することに重点を置いています。 その目的は、すぐに購入者に転向できるリードを引き付けることです。 そのような見込み客が発見され、製品またはサービスに関心を示した後、彼らは販売ファネルに参加します。 見込み客は現在、販売見込み客に進化しています。
セールスファネルは、販売見込み客を買収段階（マーケティング）からコンバージョンに移行するプロセスです。 目標到達プロセスは、マーケティング目標到達プロセスの円錐形の最も狭い部分です。
B2Bセールスファネル 定義
B2Bセールスファネルを完全に理解するには、次のXNUMXつのプロセスが重要です。
- 購入： 問題の解決策を探す（問題点）
- 販売：解決策を提供するために、特定の問題を経験している消費者を見つけて関与することを伴います。
- マーケティング：問題とそれを抱える個人を研究し、潜在的な顧客を教育し、売り手を支援することはすべてマーケティングの例です。
B2Bセールスファネルは、これらXNUMXつのプロセスが衝突して相互作用する場所です。 このジャンクションをどのように設定するかを決定するのは、特定の組織次第です。
明らかに、購入プロセスを完全に制御することはできません。 誰かにあなたの商品を買わせることはできません。
一方、制御可能な販売プロセスと効果的なマーケティング手法は、影響を与える可能性があります。
ビジネスオーナーとして、物理的な製品であろうとインターネット会社であろうと、訪問者を引き付けて顧客に変えるための販売ファネルが必要です。 販売ファネルの主な目的は、顧客が商品やサービスを購入する準備ができるまで、販売プロセスのさまざまな段階を顧客に案内することです。 もっと詳しく知る： B2Bセールスとは何ですか？ B15Bセールスリードのための2のベスト戦略
XNUMXつの基本 セールスFの段階unnelは次のとおりです。
- Awareness
- 関係の段階
- セールスステージ
- アップセルステージ
これらの段階に入る前に、そもそもなぜセールスファネルが必要なのかについて話しましょう。
なぜセールスファネル？
- それはあなたがより多くの売上を生み出すのを助けます
- 有効にする あなたはマーケティング戦略を選びます。
- それはあなたがあなたのビジネスを成長させることができる方法を改善するのに役立ちます
- セールスファネルは、顧客との関係を知るのに役立ちます
- セールスファネルは、他の初心者のビジネスオーナーよりも有利です。
>. それはあなたがより多くの売上を生み出すのを助けます
素晴らしいマーケティングアプローチとノウハウを選択して顧客との関係を深めれば、より多くの潜在的な顧客をアクションセクションに導くことができます。 実際、販売目標到達プロセスをマスターすると、長期的にはより多くの売上を獲得するのに役立ちます。 セールスファネルをマスターするための鍵は、希望する目標に向けて体系的にそれらを導く方法を見つけることです。
>。有効にする あなたはマーケティング戦略を選びます
結果をほとんどまたはまったく生み出さないマーケティング手法の結果として、自分が壊れていることに頻繁に気づきますか？ そのため、起業家として成功するために必要なマーケティングツールや企業モデルを把握するために、セールスファネルを把握する必要があります。
一部のマーケターは、販売目標到達プロセスの決定段階にすでに到達している顧客に注力することを好みます。 これにより、クライアントが「アクション」ボタンをクリックするのが簡単になります。 レビューサイトや専門小売店はその一例です。
>. それはあなたがあなたのビジネスを成長させることができる方法を改善するのに役立ちます
完璧なビジネスモデルというものはありません。 多くの夜間の成果は、実際には、真に夜間ではありません。 セールスファネルを理解していれば、どのテクニックが売り上げを伸ばすのに役立つかについて、より多くのフィードバックが得られます。
価格設定のために、決定セクションの潜在的なクライアントが別の製品を購入することを選択していることに気付いたかもしれません。 顧客が意図した結果を達成するのを妨げるボトルネックを特定することで、これらを簡単に変更できます。
>. セールスファネルは、顧客との関係を知るのに役立ちます
企業には独自の言語があることをご存知ですか？ 私たちが製品を定義し、コンテンツを提供し、顧客とコミュニケーションをとる方法はすべて、顧客が販売目標到達プロセスをどこまで進むかに影響を与える可能性があります。 見込み顧客の販売目標到達プロセスのセクションを特定したら、執筆のトーンをすばやく調整したり、方向性のあるコンテンツを作成したり、顧客のニーズにより適切に関連する魅力的な提案を行ったりできます。
>。セールスファネルは、他の初心者のビジネスオーナーよりも有利です。
一部の企業が直面する方向性の欠如は、典型的な問題です。 彼らは素晴らしいアイデアを持っているかもしれませんが、試行錯誤された真の販売手順が使用されていないため、それらを実行に移すことはできません。 セールスファネルがどのように機能するかを理解していれば、ニッチの他のビジネスよりも競争上の優位性を得ることができます。 また、読んでください： 売上予測とは？ メソッドと実際の例
セールスファネルの例
オンラインコースを提供するマーケティング起業家のセールスファネルは、次のようになります。
- Facebookで、ユーザーには次の召喚状を含むSEOアドバイスを提供する広告が表示されます。私のSEOガイド全体をダウンロードできます。
- ユーザーはランディングページに移動し、そこでガイドをダウンロードして登録し、起業家からのメールを受信できます。
- 翌日、彼女は利用可能なコースへのリンクが記載されたニュースレターを受け取ります。
- ユーザーはクラスのXNUMXつに登録します。
- 彼女は、コース料金の割引と再登録を含むニュースレターを引き続き受け取ります。
購入者の旅のこれらすべてのステップは、起業家のセールスファネルソフトウェアによって追跡され、消費者がどこに立ち寄り、どこに転向しているかを正確に知ることができます。
セールスファネルステージ
ビジネスに必要な販売目標到達プロセスの段階は次のとおりです。
- Awareness
- 関係の段階
- セールスステージ
- アップセルステージ
>. 意識の段階
気づきの段階の目的は、あなたが存在することを人々に知らせることです。 「人々に私のビジネスを知ってもらうために私は何ができますか？」 あなたは不思議に思うかもしれません。
ターゲットオーディエンスにリーチし、ブランド認知度を高めるためのさまざまな戦略があります。
コンテンツを使ったマーケティング
オーディエンスを増やし、ブランド認知度を高めるためのXNUMXつの戦略は、コンテンツマーケティングによるものです。 記事を書くことはまた主題の権威としてあなたを確立すると同時にSEOおよびソーシャルメディアを通してあなたのウェブサイトへのトラフィックを増やすかもしれません。
ビデオ
意識を高めるために使用できる別の方法は、ビデオです。 人々はあなたのビデオを見ることによってあなたが人として誰であるかをよりよく理解することができます。 ビデオを使用して、製品（またはサービス）がどのように機能するかを示したり、他のアイデアを共有したりすることもできます。
支払われる広告
広告は、ターゲットの人口統計にすぐに到達するための素晴らしい戦略です。 有料広告では、好きなものや人口統計に基づいて人々をターゲットにすることがよくあります。
紹介と口コミ
あなたの製品やサービスやコンテンツが良ければ、口コミや紹介があなたの会社の認知度を高め始めます。
紹介を通じて消費者を獲得することは良いことですが、それを当てにしないでください。 代わりに、予測可能なお金と結果を生み出す真のマーケティングシステムを作成します。
>.関係の段階
人間関係の段階では、個人があなたのブランドに気づいたら、あなたは彼らとの関係を構築し続けたいと思います。 この段階では、人々が喜んであなたから購入できるように、信頼と権威を確立する方法を検討してください。
ターゲットオーディエンスとのコミュニケーションに最適なコミュニケーションチャネルを検討してください。
電子メールマーケティングは比較的安価であるため、オンラインマーケターの間で人気のある選択肢です。 あなたは彼らに電子メールを送ることによってあなたの電子メールリストに参加する誰かと通信し続けることができます。
リターゲティングを利用して、すでにサイトにアクセスしたことのあるユーザーに広告を表示し、それらの訪問者のブランド認知度を維持することもできます。
ソーシャルメディア、セミナー、さらにはスポンサー付きの映画も、追加のチャネルの例です。
リレーションシップステージでは、顧客が購入する前に、顧客にどのような購入の信念を浸透させる必要があるかも決定する必要があります。
信念体系は、あなたの製品やサービスに関する人の偏見や信念で構成されています。
どの購入信念が必要かを判断します。 次に、リレーションシップステージで、それらを販売目標到達プロセスに追加します。 見込み客を教育して、販売段階に達したときに購入できるようにします。
>. セールスステージ
リレーションシップステージが完了したら、見込み客をセールスステージに送り、取引を成立させます。 この時点で、人々に支払うことを奨励するための最良の戦略を考えてください。
あなたの関係ステージがうまく設計されていれば、販売は簡単でなければなりません。 あなたの顧客はあなたの商品やサービスを購入することを熱望するでしょう。
ただし、強力なセールスステージがあると、パフォーマンスを向上させるのに役立ちます。
ハイエンド会議のセールスステージには、ビデオとハイライトされた講演者の名簿を含むランディングページを含めることができます。
また、他の成功した人々とネットワークを築く機会など、参加することの他の利点も含まれる可能性があります。
緊急性や希少性を利用して消費者に購入を促すことも、販売実績を高めるためのもうXNUMXつの手法です。 リレーションシップステージで信頼と権限を作成するのに優れた仕事をした場合、またはセールスファネルの代わりにリレーションシップファネルをビジネスに採用している場合、希少性はオプションです。
人々に購入を促すために、誤った希少性を生み出さないでください。 顧客はそれを感じることができ、それは彼らにあなたを警戒させます。
>.アップセルステージ
最後に、アップセル段階は、企業がクライアントの他の関連製品またはサービスを販売することによって、より多くのお金を稼ぐことができる段階です。 マクドナルドは、ハンバーガーを購入した後、消費者に「フライドポテトはいかがですか？」と尋ねるだけで、数十億ドル規模の企業になりました。
アップセルは、会社の収入を増やすだけでなく、顧客体験を向上させることができます。 あなたのライブ会議のチケットを購入する人の中には、XNUMX対XNUMXで話すためにもっとお金を払っても構わないと思っている人もいるかもしれません。
アップセルを作成するときは、消費者が興味を持つ可能性のある他の製品やサービスを検討してください。
彼らにさらに利益をもたらすより高価な製品やサービスで彼らをアップセルすることは可能ですか？ 彼らが好むかもしれない同様の製品やサービスで彼らをクロスセルできますか？
セールスファネルを作成する方法
セールスファネルを構築するにはさまざまな方法があり、各ビジネスおよび業界には独自のセールスファネルのセットがあります。 会社の販売目標到達プロセスを作成するには、次の手順に従います。
>。 ランディングページを作成する
ランディングページは、多くの場合、見込み客があなたの会社とその製品およびサービスを最初に紹介するものです。 ユーザーは、ソーシャルメディアの広告やリンクをクリックする、電子書籍をダウンロードする、ウェビナーにサインアップするなど、さまざまな方法でランディングページにアクセスします。
ランディングページには、あなたが誰であるか、そして何があなたの製品やサービスを際立たせているのかを明確に記載する必要があります。 ランディングページは潜在的な顧客を感動させる最後のチャンスかもしれないので、コピーはしっかりしていて興味をそそるはずです。 また、見込み客と連絡を取り合うことができるように、見込み客の連絡先情報を収集するメカニズムも含まれている必要があります。
>。 価値のあるものを提供する
見込み客がメールアドレスを提供する見返りに何かを提供する必要があります。 たとえば、重要で有益な情報が記載された無料の電子書籍やホワイトペーパーを提供できます。
>。見込み客を育てる
メールアドレスを提供するのに十分な関心を示した今、あなたの製品やサービスについて彼らを教育する情報で見込み客を育ててください。 あなたは定期的に（週にXNUMX回かXNUMX回）彼らとコミュニケーションをとるべきですが、情報の量によって彼らが退屈したりオフになったりするほど頻繁ではありません。 コンテンツが主要な要件を満たし、潜在的な懸念を克服していることを確認します。
>。 トランザクションを完了する
取引を完了するには、見込み客が見落としたり拒否したりすることが不可能な最善の提案をします。 たとえば、製品のデモンストレーション、無料トライアル、または独自の割引クーポンを提供できます。
>。 プロセスを続行します
見込み客は顧客になったか、販売目標到達プロセスのこの時点で取引を行わないことを決定しました。 どちらの状況でも、コミュニケーションを取り、人間関係を育む必要があります。
見込み客が顧客になった場合は、製品やサービスについて教え、忠誠心を確立するために頻繁に関与し、忠実な顧客として維持するための優れたサービスを提供することで、関係を維持します。 見込み客が購入しない場合は、定期的にメールを送信してください。 引き続きさまざまなメール育成シリーズを使用して、顧客に変えてください。
>。 セールスファネルを最適化する
セールスファネルを開発した後は、作業が完了することはありません。 セールスファネルを改善および最適化する方法を常に探し、リードを失っている場所を特定する必要があります。 見込み客がある段階から次の段階へと販売目標到達プロセスを通過する場所に集中します。
じょうごの上部から始めて、下に向かって進みます。 コンテンツの各アイテムのパフォーマンスを調べます。 あなたの最初のコンテンツはあなたにとって十分なリードを獲得していますか？ コンテンツの目的は、召喚状（CTA）をクリックして、見込み客に行動を起こすように促すことです。 その側面を作り直すか、そうしていない場合、またはXNUMXつのコンテンツでCTAのクリック数が少なくなっている場合は、新しいことを試してください。
ランディングページを調べます。 見込み客をランディングページに誘導したコンテンツ（ブログ投稿、Facebook広告など）は、オファーとCTAに反映されている必要があります。 見込み客は、連絡先情報に関してあなたを信頼していますか？ 何が機能し、何が機能しないかを理解するには、ランディングページのあらゆる側面（見出し、写真、本文のコピー、CTAなど）をテストします。
セールスファネルのアクションステージで、各オファーをテストします。 いくつかのオファーの結果を比較します（たとえば、送料無料と割引）。 あなたのEメール育成キャンペーンや他のマーケティング活動は何件の売り上げを生み出していますか？ また、あるオファーのパフォーマンスが別のオファーよりも大幅に優れている場合は、そのオファーで見込み客を閉じることに集中し、改善できるかどうかを確認します。
あなたの顧客があなたと一緒にいる期間を追跡します。 顧客があなたの商品やサービスを購入するためにあなたの店に戻る頻度を決定します。 クライアントは頻繁に戻ってきますか？また、追加の商品やサービスを購入しますか？ 彼らがあなたの会社を他の人に推薦する頻度をメモしておいてください。
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セールスファネルとマーケティングファネルの違いは何ですか?
マーケティングファネルの終わりに、セールスファネルが始まります。 マーケティングファネルは、見込み客が最初のやり取りからあなたの製品やサービスについてもっと知りたいところまで導くことで、あなたのブランドにもっと興味を持つようになるのを助けます。 マーケティングファネルは、リードの生成と育成にも役立ちます。 見込み客は、あなたのブランドを認識した後、マーケティングファネルを出て、セールスファネルに入ります。
セールスパイプラインとセールスファネルの違いは何ですか?
販売パイプラインは、リードを有料の顧客に変換するための一連のアクションです。 見込み客が購入してクライアントになるまで、各段階は見込み客によって完了されます。 販売パイプラインと販売ファネルの手順は同じですが、描写が異なります。 販売パイプラインは、任意の時点でのさまざまなオープントランザクションの価値、数量、および段階を示します。一方、販売ファネルは、取引の総数と、販売プロセスの各段階で進行した取引の割合を説明します。
セールスファネルマネージャーを擁護するにはどうすればよいですか?
セールスファネルマネージャーは、認識から行動までのカスタマージャーニーを監督し、セールスファネルのリークを発見して対処する責任があります。 ただし、CRMソフトウェアは、見込み客の適格性確認、バイヤージャーニーの各段階での見込み客の行動の追跡、適切なタイミングでのフォローアップなど、セールスファネルの管理プロセスを自動化および合理化します。
セールスファネルソフトウェアを使用する場合
始めたばかりの場合は、先行投資を最小限に抑えるため、セールスファネルソフトウェアが最適です。 また、Web開発者を雇ったり、XNUMXのツールにサインアップしたりする必要はありませんが、選択したプログラムが必要なものをすべて提供していることを確認する必要があります。
まとめ
セールスファネルは非常に効果的です。 これらは、企業や起業家が潜在的な顧客と交流し、強力な関係を築くのを支援します。 これは、企業が収益ではなく消費者にどのように焦点を当てられるかを示しています。
