ますます多くの企業がインバウンドマーケティングに目を向けてリードジェネレーションを増やしており、その結果、確固たるリードナーチャリング戦略の必要性が非常に明白になっています. インバウンド見込み客の大部分 (おそらく 90% 以上) は、すぐに購入する準備ができていません。 関係はあらゆるビジネスの成功に不可欠であり、関係が繁栄し、持続できるように、関係に時間とエネルギーを投資することが重要です。 インバウンド マーケティング活動の成功、顧客維持、収益、およびその他の指標はすべて、適切に実行されたリード育成アプローチによってプラスの影響を受ける可能性があります。 自動化されたリードナーチャリングにより、ソフトウェアは、見込み客の行動または設定されたタイムテーブルに基づいてメッセージを見込み客に送信するために使用されます。 この記事では、リードナーチャリングの例、キャンペーン、メールについて説明します。
リードナーチャリングとは？
リードナーチャリングは、組織が見込み客との関係を構築するプロセスです。 コンテンツマーケティングやソーシャルメディアなどのオンラインコミュニケーション手段を活用してクライアントの注目を集めるインバウンドマーケティングの重要な部分です。 潜在的な顧客があなたの会社を発見したとき、彼らはあなたの製品やサービスを購入する準備ができていない可能性があります. リードの育成は、見込み客の頭の中に留まり、購入の準備ができたときに戻ってくるため、成功する販売アプローチです。
さらに、リードナーチャリングは、投資すればするほど、より多くの成果が得られるという点で、他の関係に匹敵します。 しかし、関係を強化するために努力しないと、必然的に離れていきます。
リードナーチャリングを理解する
一部のリードは、現時点では購入する準備ができていません。 いくつかの調査によると、実際にフォローアップされている販売見込み客はわずか 20% であり、そのうち 70% は評価されていません。 とはいえ、そのような手がかりを無視するのは間違いです。 たとえ今すぐに契約を結ばなくても、見込み客の 80% は、今後 24 か月以内に誰かから購入することになります。 その場合は、まずあなたのビジネスを検討してもらいたいと思います。
見込み客は、営業チームに引き渡される準備が整うまで、有益な関連情報を定期的に提供することで、セールス ファネルを通じて育成されます。 リード ナーチャリングは、購入サイクルのあらゆる段階におけるセーフティ ネットであり、収益機会を見逃さないことを保証します。
ほとんどの場合、リード ナーチャリングの目標は、新しい問い合わせを生成することではなく、マーケティング データベースで既に十分に評価されている問い合わせを変換することです。 その結果、以前に獲得したリードの成果が向上します。 Demand Gen Report によると、育成されたリードから生成される販売機会は、育成されていない見込み客から生成される販売機会よりも 20% 多くなっています。
ハンドレイザーは、システム内のすべての問い合わせであり、販売に渡す前にプロファイルを作成して育成するのに時間をかけない場合です。 リードナーチャリングは、それを可能にする手順です。
リードナーチャリング戦略
リードナーチャリングの最善の戦略は流動的であり、時間の経過とともに進化する可能性があることを覚えておくことが重要です。 過去に見込み客とつながるのに役立つ戦略が、今日では同じ効果をもたらさない可能性があります。 さらに、適切な顧客関係管理 (CRM) ソフトウェアがあれば、新しいビジネスを成立させるために必要なリード育成戦略の多くを自動化できます。
リードナーチャリングは、見込み客が有料顧客になるかどうかの選択に影響を与えるため、組織の成長に不可欠です。 ターゲットを絞ったコンテンツ、マルチチャネルのナーチャリング、複数のタッチ、タイムリーなフォローアップ、パーソナライゼーションは、リードを育成する方法のほんの一部です. ここでは、適用できる見込み顧客の育成戦略をいくつか紹介します。
＃1。 さまざまなリードナーチャリング戦略を使用する
見込み客のリストに大量の電子メールを送信するための基本的な電子メール ドリップ キャンペーンを設定することは、これまでのリード ナーチャリング戦術の標準でした。
今日のマーケティング担当者は、おそらく、メール ナーチャリングの取り組みを補完または置き換える新しい戦略やツールを探しているでしょう。 インテリジェントなマーケティング担当者は、強力なマーケティング自動化ソリューションのサポートにより、マルチチャネル リード育成戦略を実装できるようになりました。
マーケティングの自動化、メール マーケティング、ソーシャル メディア、有料のリターゲティング、動的な Web サイト コンテンツ、ダイレクト セールス アウトリーチの組み合わせは、マルチチャネルの見込み顧客を育成するための最も一般的で効果的なアプローチです。 多くの可動部分があるため、営業部門とマーケティング部門が同期し、協力してこれを成功させることが重要です。
＃2。 リードを迅速にフォローアップするようにしてください
迅速なフォローアップ コールの利点は明らかですが、ほとんどの企業はまだ十分に迅速に対応できていません。
タイムリーなフォローアップの電子メールまたは電話連絡は、多くの場合、インバウンドの見込み客を適格な販売の可能性に変えるための最良のアプローチですが、自動化された見込み客の育成により、より大きな見込み客グループに簡単にリーチできます. これは、見込み客が Web サイトでコンバージョンを達成した直後に連絡を取ることで、見込み客が販売機会になる可能性が大幅に高まるためです。
コールド コールの有効性と、インバウンド リードへの適切なタイミングで十分に計画されたコールとの間には、比較の余地はありません。 見込み客の興味はオンライン アクティビティから推測できます。 さらに、会社とその中での見込み客の役割について予備調査を実施するのに十分な見込み客についての知識があります。
＃3。 ポイント獲得戦略を利用する
「リード スコアリング」という用語に慣れていない人は、それがビジネスにとっての価値を反映する数値をリードに提供するために使用されるプロセスであることを知っておく必要があります。
マーケティング オートメーション ソフトウェアでリード スコアリングを確立するために必要なことは、Web サイトでの特定のアクティビティ、コンバージョン イベント、またはソーシャル メディア インタラクションに数値スコアを与えることだけです。 次に、最終スコアを使用して、営業担当者がすぐに対処する必要があるリードと、追加の育成を待つことができるリードの優先順位を付けます。
＃4。 過去のリードナーチャリングイニシアチブを調べる
格言にあるように、「歴史は唯一の真の教師である」。 正確ではないにしても、歴史から収集すべき有用な情報はまだたくさんあります。
あなたの会社がしばらく前から存在している場合、おそらくいくつかの標準的な操作手順を確立しているでしょう。 これらの手順の一部は最新で効果的である可能性がありますが、他の手順は更新を使用する可能性があります。 場合によっては、一歩下がって、何がうまくいっているのか、何を微調整すればよいのかを評価する必要があります。
組織にしばらくいる場合、それは簡単な仕事ではありません。 あなたは物事が特定の方法で動作することに慣れているため、確立された秩序を揺るがすことをためらうかもしれません. このため、新しい視点を得るために、最近採用した人の意見を聞いたり、他の業界のリードナーチャリング業務を調査したりすることが役立つ場合があります。
見込み客の育成計画を文書化すると、手順を忘れるのを防ぐことができます。 すべてを頭に詰め込もうとするのをやめて、代わりに書面による文書を利用してください。たとえそれが Google ドキュメントだけであっても、状況を把握し、状況を俯瞰できます。
＃5。 潜在的な顧客との連絡を容易にする
見込み客の育成には、チャネルを越えた見込み客とのコミュニケーションが不可欠です。 現在審議段階にある見込み客は、選択を行う際に支援が必要です。 視聴者は多様であるため、記録されたウェビナー、デモ、チャット、電子メールなど、複数の方法で連絡を取ることが重要です。
また、ソーシャルメディアで真面目なイメージを提示することも重要です。 オンラインでの評判とプレゼンスは、リードナーチャリングのアプローチを成功させるか、または失敗させる可能性があります。
ユーモラスなチーム アクティビティやミームを引き続き共有できます。 代わりに、ソーシャル メディアを使用して、親しみやすく、助けになり、対話にオープンであることを示す必要があります。 現在の連絡先情報を用意してください。 電話をかけようとしている電話番号が無効になっていると、うっとうしいものです。
リードナーチャリングの目的は何ですか?
マーケターの 61% は、リードの生成が B2B マーケティングにおける最大の問題の 75 つであると述べています。 リードジェネレーションは、潜在的な消費者に販売するための「最初のステップ」です。 実際、これはマーケターが行う最も重要なことの XNUMX つです。 それはどれほど重要ですか？ ビジネスの約 XNUMX 分の XNUMX は、コンテンツのパフォーマンスの唯一の指標として新しいリードを使用しています。 また、マーケティング担当者の XNUMX% は、定期レポートのリード生成データを使用して、イニシアチブが会社の投資収益率にどのように影響するかを示しています。 リードナーチャリングの目的の一部を以下に示します。
＃1。 計画を作成し、いくつかの目標を設定する
すでに戦略を持っている B35B マーケターの 2% と競争するには、リード育成戦略を実装する必要があります。 まず、リード育成キャンペーンには目標が必要です。 次のステップは、各リードに個別に対応するための戦略を設計することです。その際、現在のセールス ファネルの位置と、会社がリードにもたらす価値を考慮に入れます。
リードジェネレーションに費やされるのと同じ時間とエネルギーをこのフェーズに費やす必要があります。 理想的な顧客のさまざまなサブセットに対応するために、多数のリードナーチャリング手法を用意することをお勧めします。
＃2。 見込み客を特定する
リードナーチャリングの取り組みをセグメント化する最初のステップは、成約に向けて最適なリードを特定することです。 誰が各グループを構成し、何を販売できるかを把握するのはあなたの責任です。
開始するには、ソリューションを開発する前に、ターゲット市場の問題、要望、および望ましい結果について、できるだけ多くの情報を収集することが重要です。 人々を興奮させる方法を考えてください。 その後、理想的な顧客 (またはペルソナ) の架空の代表者を作成します。 次に、マーケティング資料に関心を持つ人々のタイプと、彼らが受け取ると期待できる利益に応じて、マーケティング資料をグループに分けます。
長期的な目標を設定するときは、すべてのセグメントを考慮する必要がありますが、各セグメントには、特定の需要を満たし、カスタマー ジャーニーを導くために調整された戦略が必要です。
＃3。 メールを使用して見込み客を育成する
見込み客を再エンゲージする最善の方法は、メール ナーチャリング キャンペーンを利用することです。 これは、(1) リードナーチャリング メールは、通常のブラスト メールよりも 4 ～ 10 倍のクリックスルーをもたらし、(2) メール マーケティング ソリューションは、他の種類の広告と比較して費用対効果が高いためです。
メール マーケティング戦略を自動化することで、時間、お金、人的資源を節約できます。 見込み客の育成には、ドリップ メール キャンペーンの作成が必要です。これは、見込み客がセールス ファネルを進むにつれて、ますます関連性が高く、一貫性があり、時間指定された一連のメールを見込み客に送信します。
目的は、適切な連絡先を見つけることです。 ウェルカム メールから始めて、オンボーディング メールを送信し、時間とセールス ファネルでの購入者の位置に基づいて、教育、プロモーション、および再エンゲージメント メール キャンペーンを定期的にスケジュールします。
＃4。 あなたの経験をユニークに
2 階の会議室でビジネスを行っている B47B 企業から購入する場合でも、顧客はカスタマイズされたショッピング体験を期待しています。 買い物客の 91% は、パーソナライズされたレコメンデーションや割引が提供された場合に購入する可能性が高くなると言い、XNUMX% は、買い物体験が個々の好みに合わせて調整されている場合に購入する可能性が高くなると言います。
タッチポイントをあまり一般的ではないと感じさせるための賢明な戦略は、形式ばらない情報を展開し、クライアントを名前で呼び、個々の顧客の興味や要件に合わせてコンテンツをパーソナライズすることです。 さらに効果的な戦略は、属性ベースのパーソナライゼーション プログラムを Web サイトにインストールすることです。 訪問者の経路をプロットし、コンバージョンを増加させることが示されているカスタマイズされたコンテンツをすぐに提示します。
リード育成キャンペーン
マーケティング オートメーション ソフトウェアでリード ナーチャリング キャンペーンを作成することは、潜在顧客の購入プロセスの開始時にコミュニケーションを開始し、購入の準備が整うまで継続するための優れた方法です。 育成とは世話をすることであり、リード育成キャンペーンを成功させることで、いつか顧客になる可能性のある人々へのコミットメントを示すことができます。
見込み顧客の行動は、リード育成およびリード管理システムを通じて追跡できます。 マーケティング担当者は、ターゲット ユーザーのニーズと好みに合わせてコンテンツを調整できます。 ターゲット層の個々の欲求とニーズを特定して対応できるため、マーケティング担当者にとって便利です。
リードナーチャリングキャンペーンの例とは?
見込み客育成キャンペーンの目的は、交流、創造性、そして最終的には販売を促進することです。 追加の連絡先があっても、最終的な目的は変わらず、注意を引き、関連する情報を提供し、最終的に販売することです。
これは、一連の直接的な行動によって達成されます。 結局のところ、ウェルカム メッセージが売り上げにつながることはめったにありません。 セールス ファネルの上から下まで (またはリード育成キャンペーンの最初から最後まで)、各段階は自然に次の段階に進む必要があります。 ビートをスキップすることなく、次々と。 したがって、一番上から始めて、下に向かって進みましょう。 リードナーチャリングジャーニーでリードを開始し、リードをあなたの会社に引き付けるためのいくつかの例を次に示します。
＃1。 ウェルカムキャンペーン
潜在的な顧客との企業の最初のやり取りは、温かいウェルカム メールであることが一般的です。 簡単に言えば、感謝の気持ちを表し、見込み客をブランドに歓迎する短いメッセージです。 ウェルカム メールは、新しい無料ユーザー、メール購読者、ニュースレターのサインアップ、またはブログ購読者を獲得したら、できるだけ早く送信する必要があります。 この時点での目標は対話であることを忘れないでください。リードに親切で役立つメッセージを提供することに重点を置いてください。
＃2。 人々の心の最前線を目指すキャンペーン
セールス プロセス ファネルの最初期にあり、まだ購入する準備ができていない人々は、トップ オブ マインド ナーチャリング キャンペーンの対象となります。 これらの人々にあなたのビジネスについて教育することは、彼らに購入してもらいたい場合に不可欠です.
これを「意識向上」キャンペーンと呼ぶことができます。 目標は、潜在的な顧客をライバルからのギリギリの狙撃で失うことを避けることです。 長期間にわたり、営業チームはリードと定期的に連絡を取り合い、有益なコンテンツを提供します。
高価なハンドバッグとアパレルのメーカーであるルイ・ヴィトンは、この典型的な例です. 多くの広告を出すことなく、市場をリードするアパレル ブランドとしての地位を確立することに成功しました。 彼らの高額な費用、独特のブランディングとデザイン、そして見込み客を育成するトップ オブ マインドの広告 (これは少し鈍いかもしれません) がすべて、この効果に貢献しています。
＃3。 再エンゲージメントキャンペーン
残念ながら、すべての見込み客がコンバージョンに至るわけではありません。 初期段階を通過する人はほとんどいません。 しかし、希望がないわけではありません。 リード データベースが、非アクティブなユーザー、サブスクライバー、およびリードで埋め尽くされている可能性があります。 これらの見込み客を販売パイプラインに戻すために、再エンゲージメント キャンペーンが開始されます。
＃4。 競争力のあるキャンペーン
製品の独自のセールス ポイントを強調するキャンペーンを使用すると、競合他社との差別化に役立つ場合があります。 これを実現する方法はたくさんあります。 XNUMX つ以上の側面を調べて対比する記事、映画、ランディング サイトが最も典型的な例です。
私たちは皆、Mac 対. 往年のスマートで競争力のある PC コマーシャル、そして私たち全員がそれらをどれだけ愛したか。 Apple が最大のライバルと競争したいのであれば、単純な広告キャンペーンではうまくいきません。 むしろ、Mac がどのように解決策であるかを説明する前に、彼らは PC の欠陥について丁寧に説明しました。
リードナーチャリングを開始するにはどうすればよいですか?
- メールであなたのビジネスを宣伝しましょう。
- コンテンツ マーケティングの取り組みを拡張します。
- オンライン コミュニティに積極的に参加する
- 会社の販売、広告、および顧客サービス部門を調和させる…
- 回答者から回答を得る。
- スコアで先行
- 取引が成立したら、リードをフォローアップすることが重要です。
見込み客育成メール
感情的なアピールは、社会的証明やユーザー生成資料の使用などを通じて、リードナーチャリング メールで頻繁に使用されます。 彼らは、購入への追加のインセンティブとして、大幅な値下げを提供するだけかもしれません。 消費者に商品を購入するよう説得するために、マーケターはリードナーチャリング手法を採用しています。 育成されていないユーザーは、ショッピング プロセスを放棄するか、別の場所に移動して購入する可能性があります。
メール キャンペーンの適応性と、マーケターがコミュニケーションを目的に合わせて調整できる能力があるため、メールによるリード ナーチャリングが広く実践されています。
リードナーチャリングメールとは？
リード育成メールは、あなたのビジネスの商品に興味を示したものの、まだ購入していない見込み顧客に送信されるメールです。
これらのメールは見込み客との関係を築き、見込み客が購入するまであなたのビジネスに関与し続けます。 見込み客育成のためのメールは、より大きなメール マーケティング活動の一部として送信することも、スタンドアロン戦略として単独で送信することもできます。 また、読んでください 最高のメールマーケティングキャンペーンの例.
効果的な見込み客育成メールを作成するためのヒント
- あなたの個性を反映するように電子メールの署名を調整する
- いくつかの形式のコンテンツをテストする
- メール エンゲージメントの追跡
- 電子メールを他のコミュニケーション手段と統合する
リードナーチャリングの利点は何ですか?
リードナーチャリングの目標は、見込み客を最終的に有料顧客に変えることです。 実際、育成された見込み客は、育成されていない見込み客よりも 47% 多く購入します。 以下にいくつかの利点を示します。
＃1。 より正確なキャンペーンを作成できます
リード ナーチャリングを使用すると、人口統計学的特性と関心のある分野に基づいて、個々のリードに合わせてマーケティング活動を調整できます。
これは、人々のニーズを満たすことによって人々と関係を築く能力を示しています。 その結果、彼らは有料の消費者になることをより受け入れやすくなります。
高度にパーソナライズされたキャンペーンが開始されると、コンバージョン率が 5 倍に増加する可能性があります。 自動化された見込み顧客育成メールへの応答率は、一斉メールの応答率の 4 ～ 10 倍高いと聞いたことがありますか? メールがパーソナライズされている場合、見込み客からの返信を受け取る可能性が高くなります。
＃2。 ブランドの評判と人気を高める
リードナーチャリングは、やり取りのたびにリードとの一貫したコミュニケーションを維持することで、リードの信頼を獲得するのに役立ちます。 顧客に購入してもらいたい場合は、組織とその製品またはサービスを信頼する必要があります。
あなたのビジネスについて問い合わせる人の約 63% は、おそらく少なくとも XNUMX か月間は購入しないでしょう。 ただし、リードに関連情報とコミュニケーション チャネルを提供して、リードとの連絡を維持することが重要です。
彼らはあなたをより信頼し、将来あなたから購入したいと思うでしょう。
＃3。 自動化できるリードナーチャリングシステム
リードナーチャリングの多くの利点の XNUMX つは、機械的に実行できることです。 その結果、見込み顧客を育成するキャンペーンを構築し、ビジネスの他の要素に集中している間、それらをバックグラウンドで実行できます。
消費者とのタッチポイントを確立することで、特定の時間に見込み客育成メールを自動化できます。 これにより、新しい見込み客と確立された見込み客の両方と継続的にコミュニケーションをとることができ、両方を開拓することができます。
＃4。 新しい見込み客の収集を容易にします
また、リードナーチャリングは、ブランドの認知度を高め、新しいリードを引き付けるのに役立ちます. 見込み客をブランドに紹介し、有用なコンテンツの配信を通じて業界の専門家としての信頼を確立することで、見込み客が顧客に変わる可能性を高めることができます。
長期的には、これにより、消費者はあなたの会社の名前に慣れ、あなたと取引する可能性が高まります。
まとめ
広告プランの重要な部分の XNUMX つは、リード ナーチャリングです。 顧客の問題は、専門知識を示して信頼を得る機会であり、会社の知名度と売上を押し上げます。
これらの多くは自動化できますが、定期的なマーケティング活動とクライアントとの個人的な連絡を維持することが重要です。 マーケティング オートメーション プラットフォームを使用すると、企業向けに自動的かつパーソナライズされたリード ナーチャリング プログラムを開発できます。
これは、現在の顧客からより多くのクリックを獲得するための優れた方法であり、潜在的な新しい顧客を引き付けるのにも役立ちます. 長期的には、これは時間とお金を節約すると同時に、現在の顧客からの収益を増やすのに役立ちます.
リードナーチャリングに関するよくある質問
効果的な見込み顧客育成戦略の 3 つの要素は何ですか?
- ターゲットオーディエンスに説得力のあるコミュニケーションを提供する
- 幅広い種類のコンテンツを使用する
- タイムリーなマーケティング コミュニケーションが不可欠です。
潜在顧客を事前に見極めるために必要な 4 つの柱は何ですか?
- 最高の販売員は、消費者に購入を説得しようとはしません。 代わりに、購入プロセスを容易にします。
- 投資。 潜在的な顧客があなたの製品を購入する余裕があるかどうかを知ることは非常に重要です。
- それは種類の一つです
- 敬意を払う能力。
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参照
