プロスペクトは難しい作業です。 見込み客の特定、電子メールの送信、番号のダイヤルに長い時間が費やされます。 そのほとんどは感謝されていません。 営業担当者の 50 分の 25 が、プロスペクティングがこの仕事の最も難しい要素であると考えていることは驚くに値しません (101 分の 200 がクロージング、XNUMX 分の XNUMX が見込み客の見込みありと言うのと比較して)。 強要された状態での調査は、最も難しいことの XNUMX つです。 ほとんどの場合、賭け金は非常に高くなります。 毎月 XNUMX ～ XNUMX の新しい可能性を生み出す企業の XNUMX 分の XNUMX と比較して、毎月 XNUMX 未満の新しい可能性を生み出す企業の XNUMX つに XNUMX つが収益目標を達成できていません。 さて、さらに読んで、販売の見通し、方法、テンプレート、およびその他の知っておく必要があるすべてについて知る必要があります.
プロスペクティングとはどういう意味ですか
インサイドセールス担当者は、アカウントエグゼクティブの見込み客を生み出すことを目的として、見込み客に電話をかけたり、メールを送信したりします。これが見込み客の定義です。 コールド コール、電子メール、SMS メッセージ、およびその他の種類のアウトリーチを使用して、販売を終了したリードを育成したり、購入の可能性があるまったく新しい人にリーチすることができます。 専任のセールスプロスペクターを雇うことは、多くのインサイドセールスビジネスにとって効果的な戦略であることが証明されています.
営業開発担当者（SDR）または事業開発担当者（BDR）とも呼ばれるプロスペクターは、次のサービスを提供することで、予測可能なROIの達成を支援できます。 アカウント 一貫した機会の流れを持つ幹部。 これらの変更により、販売パイプラインが追加され、販売チームはより多くの燃料を使用できるようになります。 これにより、アカウントエグゼクティブが自分のリードを探す必要がなくなるため、非常に効果的です。 代わりに、営業開発担当者によって資格を与えられた営業準備の整った見込み客への販売に集中できます。
販売見込みの定義は何ですか？
定義上、販売見込み客は、潜在的な顧客またはクライアント（製品の見込み客とも呼ばれます）を特定し、販売ファネルに登録して、購入の準備ができるまで彼らに連絡することを目的としたプロセスです。
そのため、プロスペクティングは非常に重要です。ソリューションが対処する必要性と問題点を備えたプロスペクトをより適切に特定できるほど、将来的にそれらを売上に変換する可能性が高くなります。
なぜ販売見込みが重要なのですか？
販売見込みの重要性を把握するには、まず販売プロセスと、人々が購入を決定する方法を理解する必要があります。
Joe Latchow、リード開発 マネージャー Intelligence North Americaで、販売の見通しが非常に重要である理由を説明します。
＃1。 パイプラインを埋める
販売の見通しはあなたの会社の拡大の生命線です。
「パイプラインは命綱」とは、オフィスに来たときに毎日覚えている言葉です。 現在、SaaSのスタートアップで働いているので、社内の営業チームを担当し、マーケティングに携わっています。
パイプラインはさまざまな方法で構築されますが、主な重点分野は次のとおりです。
- 当サイトの「お問い合わせ」フォーム
- 当社の電話番号にご連絡いただいた方からの電話連絡
- MQL (Marketing Qualified Leads) やスイート スポット内の他の企業にコンタクトするインサイド セールスの取り組み
パイプラインを開発するためのシステムが整っていない場合、営業チームは苦労します。
パイプラインは ビジネス 達成したこと、現在取り組んでいること、誰を目指しているかを示しているからです。 また、チームが自分たちで設定した目標に責任を持つようにします。 これはパイプラインなしでは不可能であり、取り組みと目的の文書化がなければ、答えよりも多くの疑問が会社に残されます。
小規模から始めて、チームと協力して理想的な顧客を特定し、ペルソナを作成し、必要に応じて評価、レビュー、および変更できるKPIを設定します。
＃2。 信頼できるアドバイザーになる
販売の見通しは、タイトルが示唆するよりもはるかに多いです。 あなたは、このポジションで代表する会社の貴重な弁護士です。
私は、クライアント、商品、サービスのSME（対象分野の専門家）の役割を引き受けるのが大好きでした。 一方、中小企業になるのは簡単ではなく、突然起こることもありません。
チームを新鮮に保つには、プロスペクティングに加えて、有効化と学習/開発に焦点を当てる必要があります。 まだスケーリングを開始していなくても心配しないでください。 誰かを販売支援機能に割り当てることができるまで、これを最前線のマネージャーに委任することができます。
何年も製品を使用しているが、パターンや新しい発見について話し合ったり、単に彼らの経験について話したいと思っていた顧客から、多くのコールバックを受け取ったことを思い出します。 私が追加した個人的なタッチのために、彼らは自分のアカウントが見過ごされることを望んでいませんでした。 XNUMX 会社 パーソナライズされたギターを送ってくれると申し出ても、お客様との契約違反だったので丁寧に断りました。
セールス プロスペクティングでは、チーム全体がこれを体験できます。 毎回電話、メール、 LinkedIn メッセージは、彼らが自分自身を識別し、可能なターゲットに価値を提供するための追加の機会です。
＃3。 生産性を高める
販売見込みのあるスタッフを追加すると、生産性が向上します。
まず、CRMでの調査活動の結果を追跡することにより、彼らの長所と制限を判断できます。 これにより、非効率性を特定し、時間の経過とともに効率を向上させることができます。
利用可能な優れたCRMが多数あることに注意してください。 予算が厳しい場合は、高度なレポートと機能を備えたより洗練されたソリューションを購入できるようになるまで、正常に機能する無料のCRMもあります。
次に、Excelスプレッドシートであっても、追跡しているリードへの単一のアクセスポイントをチームに提供する測定システムが必要になります。 （全員を同時に怒らせないでください！）あなたとあなたのチームのやる気を維持するための何かが必要です。）
電話をしているときは、仕事をゲームのように扱っていました。 これは、「ゲーミフィケーション」という用語が造られる前のことです。 40日に50回電話をかけると、次は60回、次にXNUMX回というようになります。
最後に、販売予測のための戦略が必要になります。 上記のゲーミフィケーションとは別に、これはターゲット/理想的な顧客に焦点を合わせるのに役立ちます。そのため、適切ではないが会社にとって重要ではない見込み客に時間を無駄にすることはありません。
それは彼らのための「保持ペン」が存在すべきではないことを示唆するものではありません。 営業担当者が知っているように、この年には浮き沈みがあり、余分な作業が非常に有益な場合があります。
＃4。 競争力のある洞察を得る
販売の見通しは、競合他社について知るための簡単な方法です。
最近、あなたの分野で唯一の選択肢になることはめったにありません。 競争は熾烈であり、あなたは当然、見込み客が検討している他の製品を知りたいと思っています。 見込み客との会話は、あなたの製品やサービスを売り込む方法についての貴重な情報をあなたに提供することができます。
競合他社の長所と短所を備えたトランプを作成することをお勧めします。これにより、営業部隊は、営業会話で発生するこれらの問題に対処できるようになります。
競争相手を「バッシング」または悪口を言うことは失礼と見なされることを理解することが重要です。 残念ながら、私はこのレッスンを難しい方法で学ばなければなりませんでした。 売っている間、私は大きな競争相手を侮辱するのが速かった ファイナンシャル サービス、それはすぐに私の見通しをオフにしました。 そのような人にならないでください！
代わりに、販売見込みから得た競争力のあるデータを活用して、マーケティング活動の効果を高めます。
単純な真実は、販売の見通しはあなたの会社の成功にとって重要であるということです。 それはあなたのパイプラインを満たすだけでなく、あなたを信頼できるアドバイザーとして確立し、生産性を高め、そしてあなたにユニークな競争力のある洞察を提供します。
あなたのパイプラインはあなたの生存に不可欠です。 そして、販売の見通しはそれを続けるための最良の方法です。
＃6販売予測手法
あなたがあなたの採用家を整頓する必要があることは明らかです。 パズルのXNUMXつの側面は仕事です。 あなたが結果を見たいのなら、あなたは時間を入れても構わないと思っているに違いありません。
しかし、古き良きグラフトを除いて、プロスペクティングゲームを改善するためのいくつかの合法的な方法があります。
リードと見込み客の違いは何ですか?
リードとプロスペクトには、通常は同じ意味で使用されるという事実にもかかわらず、わずかではあるが大きな違いがあります。
区別を覚える最も簡単な方法は? すべてのリードがプロスペクトと見なされるわけではありませんが、リードとプロスペクトは交換可能です。
見込み客と見なされる人々は、あなたが提供するものに関心を示しています。 Web サイトにアクセスしたり、マーケティング資料を操作したりするなど、何らかの方法で、それらが実行可能な消費者ベースであることを確立しました。 販売サイクルを考えると、早い段階で発生します。
ビジネスでは、プロスペクトとは、十分に吟味され、可能性があると判断されたリードです。 試用版やデモにサインアップするなどの何らかの行動を起こすことで、彼らはあなたの会社に十分な関心を示し、最有力候補と見なされる可能性があります. 企業の高位の CEO など、あなたのサービスを必要としている顧客も、関心を示さなくても見込み客と見なされます。
なぜ販売見込みが重要なのですか？
販売に関して言えば、プロスペクティングは最初の最も重要なステップです。 フォローアップする良いリードがなければ、多くの商談を成立させることはできません。
プロスペクティングに習熟すればするほど、より多くの取引を成立させることができます。 RAIN Group の調査によると、最も効果的な営業担当者は、見込み顧客 52 人あたり 100 件の予約をスケジュールしました。 平均して、競合する売り手による 19 回のインタラクションごとに 100 回のミーティングしか生成されませんでした。 上位の達成者のほぼ半数が、個人の販売ノルマを達成または上回っていましたが、全ベンダーの 27% しか達成していませんでした。
リードとプロスペクトの優先順位は異なりますが、最終的な目的は同じです。慎重に育成することで、見込み顧客を有償顧客に変えることです。
販売見込み調査の責任者は誰ですか?
会社のリソースに応じて、さまざまなタイプと数の人々が見込み客に割り当てられる場合があります。
小規模な会社では、創業者がすべての販売業務を自分で引き受けなければならない場合があります。 見込み客の作成、新しい見込み客の発見、既存の見込み客のフォローアップ、最終販売などの販売関連の活動がすべて含まれます。
中小企業 (SMB) は、独自のリード ジェネレーションのすべてを処理する営業部隊を採用している場合があります。 マーケティングによって適切なリードが提供される場合もありますが、営業担当者は自分でリードを見つけて連絡する責任があります。 また、販売サイクル全体を通じて、潜在的な顧客のガイドとしての役割も果たさなければなりません。
大企業では、新しい見込み客を見つけることを唯一の目的とする販売員がいる場合があります。 従業員の責任は、役職ごとに大きく異なります。
販売予測の方法
＃1。 販売予測時間をブロックする
大学時代を考えてみてください。 大事な試験が迫っていて、勉強する必要があります。 何をする？ あちこちで 15 分間の勉強会に参加したり、座って集中できる時間をスケジュールしたりして、一日中、毎日、本を持ち歩きましょう。 XNUMX 番目の選択肢は、最良の結果をもたらす可能性があります。
砂金掘りも違いはありません。 あなたができることは常に他にあり、営業担当者は常に騒音に囲まれています。 あなたがそれに値する時間をスケジュールするまで、あなたはそれが値する注意を見込み客に与えることはありません。 そして、あなたがうまく見通しを立てていないなら、取引があなたの道に来ることを期待しないでください。
見込み客の時間ブロックが、潜在的なクライアントが利用可能である可能性が最も高い時間と一致していることを確認してください。 あなたが彼らに連絡するつもりなら、あなたはあなた自身にすぐに返答を得る最高の機会を提供したいと思います。
＃2。 既存のネットワークでキャッシュイン
トップセールスマンと残りのパックの基本的な違いのXNUMXつは？ 彼らのネットワークを彼らの利益のために使うという野心。
なぜ彼らはすべきではないのですか？ 見込み客との良好な関係を築き、彼らに真の価値をもたらすことができることを証明した後、彼らの友人や同僚のために同じことができるかどうか尋ねてみませんか？
それは本当に簡単なようです。 それにもかかわらず、衝撃的な量の担当者が負けています。
優秀な営業担当者のほぼ半数が ネットワーク 毎日であろうと見込み客と会うたびであろうと、定期的に紹介するために。 優れたパフォーマーではない担当者の場合、その割合はわずかXNUMX分のXNUMXに低下します。 非達成者はまた、参照ビジネスを「めったに」または「決して」求めないと言う可能性が高くなります。
紹介は単に持っているのが良いだけではありません。 彼らは成功したトランザクションの上に桜です。 それらは、新鮮なリードの最も信頼できる情報源です。 推奨事項のある企業は、B70B業界でコンバージョン率が69％高く、閉鎖時間が2％速くなっています。 したがって、紹介を受けている場合は、よりスマートに販売しています。
＃3。 イベントを有利に使用する
プログラマティック広告、レーザーに焦点を当てたソーシャルターゲティング、AI、機械学習の時代では時代遅れとして、イベントマーケティングを簡単に却下できます。 これはもはや真実ではありません。 使用目的には適していません。
しかし、真実から遠く離れることはできません。 イベントマーケティングは、特にB2Bの販売に関しては、依然として非常に効果的です。 実際、マーケターのXNUMX人にXNUMX人は、ライブイベントが会社の業績にとって重要であると述べており、大多数はそれが最も効果的なマーケティング方法であると信じています。
イベントマーケティングの最も重要な利点のXNUMXつは、同じような興味を共有する人々の安定した流れに到達できることです。 これらは、見込み客になり、最終的には顧客に支払う可能性のある個人です。
もちろん、イベントは万能薬ではありません。 あなたが会議に出席しているという理由だけであなたに会うために見込み客が並ぶことを期待することはできません。 出発点として、次の質問を自問してください。
- 見込み客の割合が最も高い（したがって、潜在的に最高のROIを提供する）イベントはどれですか？
- これらのイベントにはどのセッションやネットワークミートアップに参加する必要がありますか？
- あなたのプレゼンテーションはどのようになりますか？ 講演ですか、それともブース運営ですか？
- 群衆からどのように目立ちますか？
＃4。 あなたの研究をしてください
就職の面接が近づいているとしましょう。 誰がパネルに参加するかはすでにわかっています。 それで、チャンスをつかんで彼らがどのようなものかを見るつもりですか、それとも偶然に任せますか? それとも、彼らがあなたに何を尋ねようとしているのかを理解する可能性が最も高いように、宿題を完了する必要がありますか?
そもそも仕事を望まないのでない限り、常にオプションXNUMXを選択します。
砂金掘りも同じです。 あなたの最初の電話中または email 見込み客との最初の出会いは彼らとの最初の出会いかもしれませんが、必ずしも彼らについて学び、彼らのニーズを予測する最初の機会ではありません。
少しの研究は大いに役立つ可能性があります。 それはあなたがあなたの見込み客と氷を砕き、彼らの問題を予測し、そしてあなたの製品がそれらをどのように解決するかを理解するのを助けることができます。 言い換えれば、それは冷たい電話や電子メールを感じさせることができます…少し暖かくなります。 その結果、他の方法で尋ねなければならない基本的な質問のいくつかをスキップして、価値を創造するという重要な仕事にすぐに取り掛かることができます。
＃5。 売らないで、関係を築く
販売プロセスが実際の販売に関するものになることはめったにありません。 見込み客とのすべての接触を取引を成立させるための競争として扱うと、失望することになります。
間違いなくこれまで以上に、バイヤーは従来の販売戦術によってオフにされています。 営業担当者が購入体験をよりポジティブにするために何ができるかを尋ねたところ、61％のバイヤーは営業担当者が強引であってはならないと述べています。
では、営業担当者は何をすべきでしょうか？ 同じ調査によると、69％のバイヤーは、営業担当者に自分たちのニーズに耳を傾けてもらいたいだけです。 基本的に聞こえるかもしれませんが、多くの担当者が単に注意を払っていないことに驚かれることでしょう。 さらに61％は、営業担当者に関連情報を提供してもらいたいと考えています。
これから何を学ぶことができますか？ 永続的な関係を構築することは、高圧の販売環境では贅沢に思えるかもしれませんが、信頼でき、見込み客に真の価値を提供できることを証明できれば、結果を出す可能性ははるかに高くなります。
＃6。 Q＆Aフォーラムに積極的に参加する
見込み客は、前のポイントの延長である、あなたを信頼できることを知りたがっています。 あなたが注意を払う価値のある人であること。
つまり、自分の分野で真の能力があることを示すことができれば、見込み客ははるかに注意を払う傾向があります。
ただし、専門知識を証明するために見込み客との関係を築くのを待つことはできません。 結局のところ、バイヤーは彼らの皿にたくさんを持っています。 そのため、自分の能力を披露しながら、視聴者を教育するための革新的なアプローチを考え出す必要があります。 最も効果的なもののXNUMXつは、Q＆Aフォーラムに参加することです。QuoraやMoz Communityなどのサイトは、開始するのに最適な場所ですが、最適なソースはビジネスによって異なります。
見込み客は、フォーラムであなたが行動しているのを見れば、あなたがもたらすことができる価値に気付くでしょう。 あなたが彼らと話す時までにあなたは彼らの数歩先を行くでしょう。
見込み客の電話はどのようにかけますか?
メールを書くときと同じように、潜在的なクライアントに電話をかけるときは、情報に基づいた立場から始める必要があります。 見込み客に電話する前に、見込み客の問題、会社、販売目標到達プロセスのどこにいるのかについて、知っておくべきことをすべて知っておく必要があります。
チームによって作成されたバイヤー ペルソナは、この段階で非常に重要になります。そうすることで、適切な種類の顧客に焦点を当てることができるからです。 そうすれば、時間を無駄にすることなく、適切なリードに集中できます。 また、呼び出しスクリプトの使用をためらわないでください。 制限があるように見えるかもしれませんが、集中力と効率を維持するのに役立ちます。
見込み客との会話中に何らかの犠牲を払って取引を成立させようとすると、確実に裏目に出ることを覚えておいてください。 あなたは単にお金を稼ぐためにそこにいるのではありません。 潜在的なバイヤーが購入について熟考するのを辛抱強く待つことは、あなたの仕事の一部です. また、予後が良くない場合でも、会話のたびにフォローアップすることが重要です。
見込み客を販売サイクルの次の段階に進めるにはどうすればよいですか?
関連情報を収集することは非常に重要ですが、議論を進めるにはそれ以上の情報が必要です。 いずれにせよ、見込み客が私たちについて知るのは、私たちが彼らについて知るのと同じくらい簡単です。 自社の Web サイトですでに入手可能な情報を単に繰り返すだけでは役に立ちません。
どのようにして本当に掘り下げて、他の誰も持っていないものを彼らに提供しますか? 彼らの言語だけでなく、彼らの話し方や仕事の習慣も学ぶ必要があります。 このため、それぞれの分野、ビジネス、および私生活の最新の動向に遅れないようにすることが重要です。
プロスペクティングの成功方法を拡大する準備はできていますか? セールス マネージャーは、セールス ケイデンスを使用して、メールと電話のタイミング、拒否への対処方法、送信する資料など、チームが従うべき計画の概要を説明できます。
営業見込みメールテンプレート
最高のプロスペクティング戦略を理解することは重要ですが、プロスペクトに最初に連絡するときにそれを正しく理解することも重要です。 これらの実証済みのプロスペクティングメールテンプレートを利用して、良いスタートを切りましょう。
＃1。 紹介との接続
以前に推奨事項の価値について話したことを覚えていますか？ 友人や同僚に参照を依頼するのに苦労したときは、その機会を利用することが重要です。 書き込み 優れた紹介メール。
＃2。 アドバイスと洞察を提供する
つまり、コールドリードとの最初の接触です。 最近のあなたの「イン」は何ですか？ 私のお気に入りの戦略のXNUMXつは、提供する価値があることをすぐに示すことです。
＃3。 それらのコンテンツを参照する
見込み客に注意を向けてもらうもう XNUMX つの優れた方法は、自分のコンテンツを引用して宿題を終えたことを示すことです。 これらの線に沿った何か。
プロスペクティングスキルとは？
製品やサービスの潜在的な顧客、クライアント、またはバイヤーを検索することにより、新しい収益 (ビジネス) を確立して生成するプロセスは、プロスペクティングと呼ばれます。 このプロセスはアクティビティとして定義されます。 見込み客の販売の目的は、潜在的な顧客をセールス ファネルに沿って進めることであり、そのうちの何人かが最終的にお金をもたらす有料の顧客になることを期待しています。
よくあるご質問
良い見通しは何ですか？
良い見通しはあなたとあなたの会社、そしてあなたの製品を好きな人です。 人々は主に意思決定において感情的であり、ほとんどすべての感情は、一方の人がもう一方の人についてどのように感じるかを中心に展開します。
見込み客とは何ですか？
見込み客、または見込み客は、購入に関心があり、必要な財源と購入決定を下す力を備えた個人または組織です。
事業の見通しは？
見込み客とは、提供するビジネスに基づいて会社が概説した特定の基準に適合すると認定された潜在的な顧客です。 連絡先が販売見込みであるかどうかを判断することは、販売プロセスの最初のステップです。
販売見通しはどのように優先されますか？
トッププロデューサーになるには、既存の顧客をフォローアップし、トップの見込み客との関係を強化することで、セールスコールに優先順位を付けます。 最初に彼らのニーズを満たします。 次に、見込み客の資格、ニーズ、および可能性を中心に新しいビジネス戦略を構築します。
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