過去 XNUMX 年から XNUMX 年の間に、販売開発の仕事は大きく進化しました。 以前は、営業担当者は電話に出たり、見込み客と話したりすることからキャリアを始めていました。 現代における営業開発担当者 (SDR) の仕事は、より戦略的なものになっています。 多くの能力、専門知識、およびコラボレーションが必要です。 販売開発担当者について必要なすべての情報は、この記事で概説されています。
営業開発担当者とは
販売開発担当者 (SDR) として知られる営業担当者は、潜在的な顧客を見つけ、連絡し、資格を与えて、組織の新しいビジネスの見通しを作成することに専念します。 通常、彼らの仕事は、リードを生成し、セールス パイプラインを移動する際にリードを管理することです。
通常、販売開発担当者は、見込み顧客の購入プロセスの早い段階で連絡を取ります。 一方、営業担当者は通常、適格な見込み客を育成し、状況によっては販売の成約を担当する場合があります。
販売開発の担当者は何をしますか?
営業開発担当者が営業パイプラインを介してリードを移動する能力は、彼らがどのように評価されるかです。 商談を成立させる代わりに、彼らは優れた見込み客を育てることに集中します。 一方、営業担当者が特定の時間枠でノルマを満たすか、それを超える商談を成立させる能力が評価されます。 彼らは異なる役割を果たしていますが、個人的な目的と職業上の目的の両方を達成するためにお互いを必要としています.
＃1。 非常にカスタマイズされたアウトリーチ
SDR が量と質のバランスを取りながら見通しを立てるのは難しい場合があります。 有望な見込み客とやり取りするにはもう少し時間がかかることはわかっていますが、その一方で、営業担当者のために堅牢なパイプラインを確立したいと考えています。 最も効果的な営業担当者はペースを落とし、アウトリーチにより多くの時間を費やし、より少ない見込み客とつながるようになっています。
＃2。 積極的に耳を傾け、適応する能力
アクティブリスニングは解決策の一つだと思います。 チャットボットは見込み客を特定できるかもしれませんが、質問をしたり、人間のように情報に注意を払ったりするものはありません (少なくともまだ)。 SDR は、見込み客とのやり取りにおいてロボット的または強制的であってはなりません。 代わりに、誠実で役立つ必要があります。
＃3。 ファローアップ
SDR は見込み客と電話で話すことを好みますが、ボイスメールが次善の策である場合もあります。 数年前に営業セミナーに行ったとき、スピーカーの 25 人が私に共鳴する簡単な意見を述べました。 「素晴らしいボイスメールを XNUMX 回残せば、少なくともコールバックを得るチャンスがあります。 ただし、ボイスメールを残さない場合、コールバックを受け取る可能性ははるかに低くなります。
＃4。 レジリエンス
間違いなく、SDR は難しい仕事をしています。 SDR は、販売を成立させることを主な目的とする営業担当者と同じレベルの成功を収めることはできません。 通常、彼らは一日中電話をかけ、電子メールを送ります。 それは消耗しているかもしれません。
営業開発担当者の職務内容
＃1。 潜在的な顧客に連絡する
見込み客とやり取りしたい場合は、理想的なクライアントを見つけるのに最適な場所を認識しておく必要があります.
- 見本市、ソーシャル メディア、会議、オンライン コミュニティ、現在のクライアントからの口コミ、懇親会などがその例です。
- 名前と連絡先情報を収集した後、有益なコンテンツ、カスタマイズされた電子メール、イベントへの招待状などで見込み顧客に連絡するための戦略を確立します。
- 電話、電子メール、およびその他の手段を通じて、毎日多くの連絡先と通信する準備をしてください。
＃2。 組織
個人差はありますが、組織を維持するためにはプロセスが不可欠です。 SDR は、スケジュールを管理することで、XNUMX 日を計画し、成功に不可欠なこと (電子メールによる連絡、電話、会議など) に優先順位を付けることができます。
＃3。 好奇心
成功した SDR は、教育に強い関心を持っています。 人の現在の仕事は、新しい製品、業界、または組織について学ぶことへの好奇心から利益を得るかもしれませんが、キャリアを進めるときにも利益をもたらします.
＃4。 関係構築
成約のために見込み客をアカウント マネージャーに引き渡す前に、SDR として、見込み客を販売に向けて準備する責任があります。 成功している SDR は、見込み客と誠実な関係を築き、信頼を勝ち取ることができます。 人間関係の構築に成功したいのであれば、さまざまなチャネルを介して幅広い個人とコミュニケーションをとる能力が必要です。
＃5。 反論を乗り越える
異議を処理する能力は、私が知っているすべての優れた販売開発担当者が持っている最終的な才能です。 販売担当者の 35% が、最も困難な問題として価格に関する苦情への対応を挙げていますが、あなたがその XNUMX 人である必要はありません。 ほとんどの営業担当者は、会社が提供するすべてのソリューションについて詳しく学び、それらが実行されているのを目の当たりにすることで、反対意見を克服することに熟達していることに気付きます。
＃6。 見込み客に通知する必要があります
あなたが代表するビジネスとその商品やサービスについて潜在的な顧客を教育することは、購入プロセスの早い段階で彼らに対処するための重要な要素です. 見込み客に質問をして、彼らの欲求、探しているもの、提供する商品やサービスにたどり着いた可能性のある問題について学びましょう。 情報に基づいた選択ができるように、商品やサービスに関する知識を提供できるようにします。
＃7。 コーチアビリティ
SDR 候補者にインタビューする際、HubSpot が注目する最も重要なスキルセットの XNUMX つはコーチング能力です。 自信は重要ですが、率直な批判を受け入れて使用する SDR の能力は、エゴによって妨げられる可能性があります。 上位の SDR は、優秀な同僚からの指導を積極的に求め、上司からの正直な批判を要求します。
#8。 見込み客は適格である必要があります
適格なリードまたは見込み客とは、バイヤーのペルソナに適合し、購入する可能性が高い人です。 見込み客は、これらの要件を満たすと、営業開発担当者によって販売プロセスの次の段階に移されます。 この段階では、セールス コール、製品のデモンストレーション、または社内の別の営業担当者、アカウント担当者、またはアカウント エグゼクティブとの話し合いが必要になる場合があります。
#9。 適さない潜在的な顧客を排除する
販売プロセスを継続するのに適していない見込み客を選択することは、SDR の仕事の重要な側面です。 これにより、営業チームは有望な見込み客の育成と取引の成立に完全に集中できます。 製品に興味がない、何が必要なのかわからない、または購入するお金がない場合、見込み客は適切ではない可能性があります。
#10。 営業チームの他のメンバーと話す
見込み客を評価し、見込み客が前向きなショッピング エクスペリエンスを享受できるように、見込み客を販売プロセスに進める際には、他の営業チーム メンバーと効果的にコミュニケーションを取る必要があります。
営業開発担当者のスキル
販売開発担当者の重要性を考えると、このポジションで成功するには、以下で詳しく説明する強力な技術的および専門的能力が必要です。
テクニカル SDR のスキル
製品とサービスに関する深い知識は、顧客へのプレゼンテーションを行ったり、製品関連の質問に答えたり、潜在的な顧客が販売プロセスの次の段階に進むのを支援したりする際の安心感をもたらします。
CRM テクノロジを理解することで、顧客情報の管理とプロセスの自動化がより簡単になり、より生産的に作業できるようになります。
ソーシャル メディアや電子メールなどの多様なマーケティング プラットフォームに対応できる能力があれば、潜在的な顧客の獲得が容易になる可能性があります。
営業開発担当者の給与
Glassdoor によると、米国のセールス デベロップメント プロフェッショナルの平均収入は 74,323 ドルです。 これは、典型的な基本給のほか、現金ボーナス、コミッション、利益分配の取り決めなどのその他の報酬をカバーしています。 販売開発担当者として 97,839 年以上の経験があれば、このレベルの経験を持つ人々の米国平均である 15 ドルを稼ぐことができる可能性があります。
営業開発担当者の履歴書
自分を売り込むのに最適なフォーマットを選択してください。 経験年数に応じて、履歴書のフォーマットにはさまざまな方法があります。 これら XNUMX 人の求職者のサンプルを詳しく見て、異なる履歴書構造を使用して独自のスキルを強調する方法を観察してみましょう。
彼らはキャリアの異なる段階にありますが、同じ才能と雇用経験を共有しています。 XNUMX 番目の候補は一連の簡単な職業を示していますが、XNUMX 番目の候補は継続的な仕事を示しています。
最初の応募者は、統合された履歴書で一貫した雇用を強調する場合があります。 機能的な CV を使用すると、XNUMX 番目の応募者は自分のスキルを強調し、短期契約から焦点をそらすことができます。 これら XNUMX つのアプローチを使用して履歴書を構成する方法を示すために、それぞれの同じ部分を太字にします。
＃1。 組み合わせの候補者Aの履歴書
- 営業担当者の開発
- 言い換えれば労働力の年数
- このポジションで1年
- 政治学、BS
職場での経験
- 組織内で常に最高のパフォーマンスを発揮するために、毎日、毎週、毎月の基準を常に超えていました。
- 当社の営業部門のパイプラインを満たすために、潜在的なリードを生成し、資格を与えます。
- 正当な販売につながる約 260 件の機会が認定されました。
- すべての販売について、予想される収益コストは 5 万ドルを超えます。
＃2。 申請者 B、機能
- 営業担当者の開発
- 4年間の雇用
- 在職11ヶ月
- BA 脚本
営業開発担当者は良い仕事ですか?
彼らがうまく機能すれば、販売開発の専門家は、彼らの優れた賃金表のおかげで、非常に素晴らしい初任給を得るかもしれません. とはいえ、多くの販売職と同様に、最大限の利益を上げたいのであれば、多くの努力を払わなければなりません。
営業開発担当者として必要なスキルは何ですか?
あなたは、自分の考えを効果的に説明でき、書面や直接の問い合わせに対応できる SDR を求めています。 積極的に傾聴することは非常に重要ですが、優れたコミュニケーション スキル (口頭と書面の両方) を持つことも、担当者の成功にとって非常に重要です。
セールス デベロップメント担当者は、日々何をしていますか?
アウトバウンドの開拓は、販売開発担当者の責任です。 彼らは調査を行い、会社の製品に興味を持つ可能性のある潜在的な顧客と連絡を取り、それらの顧客にビジネスを紹介します。 これらの顧客はリードと呼ばれます。
販売開発担当者はタフである必要があります。 回復テクニックについて話すことで、拒否からすぐに回復できることを面接官に示します。
セールス開発面接に合格するにはどうすればよいですか?
質の高い見込み客を見つけることは、対処する SDR の最大の問題の XNUMX つです。 販売プロセスの成功は、質の高い見込み客を獲得することにのみかかっているため、見込み客として多くの時間を費やすことになります。
まとめ
販売ファネルの初期段階では、販売開発担当者は、新しい顧客を見つけて接触するなど、アウトバウンド販売およびマーケティング タスクを担当します。 企業のターゲット市場に該当するが、ブランドまたはその商品にまだ関心を示していない個人に連絡することは、アウトバウンド マーケティングおよび販売として知られています。
対照的に、インバウンドセールスでは、ウォームリード、またはすでにブランドを見つけて興味を示している人が重視されます。 営業開発担当者の目的は、営業チームの他のメンバーが商談を成立させ、結果として営業サイクルを短縮できるように、適格なリードを生み出すことです。
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参考文献
