就職面接に入ると、何の説明もなく、面接官が机からペンを手に取り、あなたに差し出し、「このペンを売ってください」という質問に答えるように言われたことを想像してみてください。最初は彼女のペンなので戸惑うかもしれませんね。なぜ彼女はあなたに自分の財産を売ってほしいのですか?それとも、彼女はおそらくそのペンを別の部門から借りていて、適切な所有権を主張するためにあなたにそれを彼女に売ってほしいと考えているのでしょうか?
もしあなたがそのような考えに沿って考えているなら、残念ですが、その仕事に就く可能性はますます低くなるでしょう。問題は、ペンの所有権戦争における何らかの戦略ではありません。むしろ、エントリーレベルかそれ以上のポジションに応募しているかどうかに関係なく、採用担当マネージャーがあなたの営業スキルとアプローチを評価するのに役立ちます。これら 4 つの単語にどのように反応するかによって、どのように、そしてどの程度販売できるかについて多くのことがわかります。
主要な取り組み
- 「このペンを売ってください」は、就職面接で最も人気のある質問の 1 つです。
- 営業職を探している場合は、この質問に対する準備をしておくことをお勧めします。
- この質問には良いアプローチと悪いアプローチがあり、あなたの答えが勝者となるか、取引を破る可能性があります。
- この質問に答える方法を学ぶと、雇用適性を高め、他の求職者と区別することができます。
このペンを売ってください。なぜ面接官はまだこんなことを聞くのでしょうか？
「このペンを売ってください」または「この製品を売ってください」という質問は非常に人気があり、ほとんどの面接対象者は答えを用意しているでしょう。長年にわたり、面接官は質問を微調整して、ペンという単語をサングラス、本、ファイルなどに置き換えてきました。製品が変わっても、質問は変わりません。では、なぜこの質問は依然として人気があるのでしょうか?いいえ、それは質問が簡単だからというだけではありません。
「このペンを売ってください」という質問が面接で定期的に出てくるのは、それが候補者の営業戦略を確認するための迅速かつ比較的簡単な方法だからです。言うまでもなく、「このペンを売ってください」という質問の人気により、面接官は候補者の自信、コミュニケーション スキル、準備のレベル、創造的なアプローチをテストすることもできます。
見る： あなたの動機は何ですか: このトリッキーな面接の質問に答える方法
面接官が面接で製品の販売方法について質問する主な理由は次のとおりです。
- 販売アプローチを評価します。 営業担当者は販売するためにいくつかの異なるアプローチを使用します。顧客への価値提案の作成から顧客の要望への対応まで。この質問により、面接官はあなたがどのように営業にアプローチしているかを理解したいと考えています。簡単に言えば、あなたのセールストークを確認する方法です。
- あなたのコミュニケーションスキルと自信を評価します。 良好なコミュニケーションと自信は、営業職だけでなく、B スクールであっても、応募するあらゆる役割に必要です。 「このペンを売ってください」という質問にどう答えるかは、自信を持ってコミュニケーションできるかどうかを示すのに大いに役立ちます。
- 問題解決スキルの評価。本質的には、面接官は「このペンを売ってください」という質問をして問題を作り出しているのです。この問題を解決する方法は、販売プロセスや学校で遭遇する可能性のあるありがちな問題に対するあなたのアプローチを示しています。ここで、あなたの答えは、あなたの問題解決スキルだけでなく、問題に対するあなたの態度についても雄弁に物語ります。
- あなたの創造性を評価する。よくリハーサルして準備した「このペンを売ってください」という答えにすぐに飛びつくとしたら、それは間違っています。この質問の人気は、最も一般的な回答が死に至ることを示しています。だからこそ、この質問は、面接官にとって、あなたがどれだけ創造的に問題を解決したり、状況に対処したりしているかを見る方法でもあります。
通常、この質問に対する標準的な回答は 3 つあります。それぞれの回答は、営業担当者が通常使用する 3 つの販売スタイルのうちの 1 つを示しています。
付加価値のあるアプローチ
これは付加価値販売とも呼ばれ、製品を魅力的にするさまざまな機能を強調して興味を惹こうとします。次のようなことを言うかもしれません。
- 「このペンは金です。それはあなたを同僚にとって価値ある人間として位置づけます。」
- 「このペンには詰め替え可能なインク カートリッジが付いているので、新しいカートリッジを購入する必要はありません。」
- 「他のペンと比べて、このペンは非常に滑らかで持ちやすいです。」
販売経験のないほとんどの人は、最も簡単なこの方法を使用します。ただし、価値に基づいた販売の問題は、購入者が何を重要だと感じているかについてまったく知識がないことです。発見はありませんでした。あなたは価値についての主張を盲目的に推論しているのです。
はっきり言って、暗闇で撮影していることになります。運が良ければ、あなたの推測の 1 つが定着するかもしれませんが、多くの場合、それはあなたを打ち切ってしまいます。
ソリューションベースのアプローチ
これは、見込み客がペンに何を求めているのか、そして私の現在のペンに問題があるかどうかについてうまく質問できるときです。次に、ペンが彼らのニーズを解決するという主張を構築します。
- 「ペンを買うときに一番大事なことは何ですか？」
- 「市場には何色のペンがありますか?」
- 「あなたが最後に所有していたペンの長所と短所は何でしたか?」
エンタープライズ営業の経験がある場合は、これが適している可能性があります。ただし、質問の結果、あなたが提供できないソリューションを顧客が必要としているという結論に達した場合は、依然として障害に遭遇する可能性があります。
たとえば、顧客がペンを求めているが、黒しか販売していない場合は赤のペンが必要である可能性があるかどうかを知ることができます。さらに、購入者があなたの質問に答え続けるという保証はありません。彼らは、知らない人に自分の問題について話すことにさえ興味がないかもしれません。
ソリューションベースのアプローチは付加価値のあるアプローチよりも優れていますが、それでも何も解決しない可能性は十分にあります。
問題作成アプローチ
問題を作成することが、「このペンを売ってもらう」ための最良の方法であることは疑いありません。
この戦術を使用する担当者は、購入者が最初から知らなかった問題について懸念するような質問を使用して、購入者が従うための明確な「はしご」を確立します。
このアプローチでは、購入者は営業担当者が調整した事前に設定された結論に達します。これが可能な限り最良の結果です。このルートをうまく進めることができれば、すべての採用担当者が望んでいるような営業プロセスを把握できることになります。
プロのヒント: これはよくあることです 営業面接の質問。営業面接は、自分自身を売り込み、営業スキルを披露するための開かれた機会です。どのような質問が予想されるかを理解し、答えを準備し、売り込みを練習し、大事な日に自信を持って臨むことができます。
読んだ ： 面接を勝ち抜く – 大学卒業生が不安を克服して就職する方法
「このペンを売ってください」にどう答えるか
面接官が 1 つの質問であなたの性格やモチベーションを十分に理解できるのであれば、なぜそれを質問しないのでしょうか。信じられないかもしれませんが、「このペンを売ってください」という言葉は、思っているほど頭を悩ませるものではありません。
以下のヒントに従うことで、自分の心を売り込み、雇用主に自分の素質を示す準備が整います。
1. 回答を拒否しないでください
あなたはおそらくペンのセールスマンではないので、この質問に不快感を感じるかもしれません。「私はペンを売っているのではない、不動産を売っているのだ」と言いたくなるかもしれません。また、「今は自分の営業スキルを実演するのはあまり気が進まない」と言って、質問をスルーしたくなるかもしれません。
どちらも良い返答とは言えません。面接官は理由があってこの質問をし、答えを期待しています。彼らは、あなたが製品を売り込むときにセールスマンの立場になって快適かどうかを知りたいのです。彼らは、あなたがどのようなアプローチをとっているのか、ペンにどの程度焦点を当てているのか、それとも潜在的な購入者にどの程度焦点を当てているのかを知りたいのです。
2. 質問が大好きであるかのように振る舞う
このような質問は実際は怖いかもしれませんが、熱心に答えればポイントを獲得できます。営業職であれば、販売することが好きでなければなりません。そのため、自分の得意なことを仕事にできるという見通しに目を輝かせるはずです。
「まあまあ」と言って、深呼吸をしたり、髪に手をかけたりして、何も考えずにストレスを感じているような表情をしていると、何かが売れるという見通しが不快であるように見えます。これは営業マンを探している企業にとって心強いことではありません。
この質問を聞いたら、楽しく、自信を持って、快適に答えられるように準備してください。
3. クライアントのニーズについて質問する
インタビューでピアーズ・モーガンはジョーダン・ベルフォートに、この作品のインスピレーションについて尋ねた。 ウォール街の狼、この難しい質問に彼はどう答えるでしょうか。ベルフォート氏は詐欺罪で22カ月の懲役刑に服しており、ペンを売ったことがおそらくないが、彼がエースのセールスマンであることは疑いの余地がない。
ベルフォート氏の返答はこうだった。「ペンを求めてどれくらい経ちますか？」 …それで、ペンを使うときは普段どんなペンを使いますか？ここでの考え方は、何かを販売するときは、まず質問して、ニーズを知る必要があるということです。
世界最大の間違いは、セールスマンが「これは世界で最高のペンです。逆さまに書けて、重力に逆らうのです」と言うということです。そんなことをしたら、基本的にバカに聞こえるでしょう…。
ペンを必要としない人にペンを売りたくない。したがって、最初に行うことは質問することです。そうしないと、基本的に誰かの喉にペンを詰め込むようなものです。」
これは顧客のニーズに焦点を当てているため、良いアドバイスです。あなたのニーズはペンを売ることかもしれませんが、顧客はあなたのニーズを心配していません。彼らのニーズとあなたのニーズを一致させるかどうかはあなた次第です。
4. 質問から発言への転換を忘れないでください
ペンを販売するときは、ある時点で次のことを行う必要があります。 ペンを売ります。したがって、クライアントのニーズを感じ取ってデューデリジェンスを行ったら、販売している製品についての発言に移行する必要があります。
ベルフォート氏は、ペンの説明をいきなり始めるべきではないと強調しています。しかし、顧客のニーズや要望について詳しく学べば、販売するペンの特徴についてもよく理解できるはずです。
洗練された洗練された外観、詰め替え可能なカートリッジ、軽量なサイズ、インクの流れやすさなどについて言及するとよいでしょう。繰り返しになりますが、これで先導しないでください。しかし、購入する製品の優れた特徴を説明する準備をしておく必要があります。売ってるよ。
5. 拒否に備えてください
面接官は、「ペンは必要ありません」、「ペンはいりません」、または「そんなペンを買う余裕はありません」などと、きつい態度を取るかもしれません。
反対意見に効果的に対処することは、優れた販売戦術の一部です。時々、人は必要としないのに何かを欲しがることがあります。あるいは、どれくらい必要かわからないので欲しくないのです。彼らにこれを認識させるかどうかはあなた次第です。
しかし、最終的には、顧客があなたが販売している製品を購入したくない場合は、ノーという答えを受け入れる準備も必要です。ペンは必要ないかもしれませんが、必要な人を知っているかもしれません。
6. 常に取引を成立させるよう努める
たとえ面接で販売が成功しなかったとしても、プロセスは必ず終了してください。候補者が犯すよくある間違いは、自分が売り込んだと確信しているため、質問を保留したままにすることです。あるいは、良い答えを見つけるのに慌ててしまうからです。これは理想的な状況ではありません。
ペンの販売に成功したら、良い締めくくりの言葉を用意してください。たとえば、「他にも私が対応できる固定的なニーズがございましたら、遠慮なくご連絡ください。」これは、あなたが人間関係を構築し、売上を増やすスキルを持っていることを示しています。たとえ売れなかったとしても、閉店してしまいます。おそらく、「このペンがあなたのニーズに合わないことは理解しています。あなたの貴重な時間をこれ以上奪いたくありません。ただし、他にもいくつかの商品にご興味があるかもしれませんので、ご都合の良いときに弊社の製品をご案内させていただきます。」
これは、販売プロセスの自然な部分である拒否から前進できることを示しています。また、見込み客を獲得するために必要な要素を備えていることもわかります。
以下は、この質問に答えるために使用できる構造化されたアプローチを概説するチェックリストです。
面接で「このペンを売ってください」という質問にどう答えるか
面接官は、あなたが適切に開発された販売戦略を考え出すことを期待しているわけではないことを忘れないでください。ただし、営業プロセスがどのように機能するかについて公正な理解を持ち、可能な限り最高の結果を達成するためにスキルを活用することを期待しています。これらの簡単な手順に従えば、このペンを売ってくださいという恐ろしい質問に答えるのが確実に簡単になります。
これをチェックしてください： STAY INTERVIEWS: 宿泊面接を行うためのヒント (+質問例)
「このペンを売ってください」と答えるときにやってはいけないこと
「このペンを売ってください」という質問に答える際に注意すべき危険信号がいくつかあります。
1. 質問にノーと言わないでください
もう一度言いますが、これは非常に重要です。質問への回答を拒否してはいけません。確かに、あなたが知らない質問や、それについてはまったく知識がありませんと丁寧に答えられる質問もたくさんあるかもしれません。しかし、「このペンを売ってください」という質問は決してありません。それに答えるのは任意ではありません。
回答を拒否すると、就職の内定を獲得したり、夢のB スクールに選ばれる可能性が低下する可能性があります。答えるときは自信を持って楽観的になりましょう。
2. ペンだけに注目しないでください
この質問を聞いて不安になる人は多いでしょう。彼らの頭に最初によぎるのは、「資質だけに焦点を当てましょう」ということです。しかし、彼らはベルフロスト自身が語った最初のルールと販売の基礎を忘れています。顧客を知る.
したがって、まず顧客のニーズを理解し、次にそれらのニーズを満たすことができる機能を強調します。販売するときは、目の前に座っている人、その人のニーズ、目標などに焦点を当てます。簡単に言えば、ペンだけに焦点を当てるのではなく、ペンを販売する相手にも焦点を当てます。
3.船外に出ないでください
創造的に答えたり、有利な取引を提案したりするのは良いスキルですが、行き過ぎないように注意してください。あなたの答えには抜け穴があるかもしれませんが、想像の領域には存在しません。
4. リハーサルしすぎないでください
はい、この質問に対する答えは用意されています。そして面接官はその事実をよく知っています。したがって、単に答えを暗唱し始めないでください。むしろ、答えをセールストークに変えて会話にしましょう。また、答えを学ばないようにしてください。確かに、面接では暗記学習は適していません。
答えは覚えていても、「このペンを売ってください」という質問に答えるテクニックを理解していなかった場合、質問を変えると混乱してつまずく可能性があります。
「このペンを売ってください」に対する回答例
回答例1
インタビュアー： このペンを売ってください。
私： 先生、当社は最近それを市場に導入しました。それを使うべきです。これはとてもいいです。
インタビュアー： 証明する。
私： ペンのリフィルを頻繁に使用した場合、通常の寿命はどれくらいですか?
インタビュアー： 7日ほどです。
私： また、当社のペンは同じ頻度で使用した場合、2 か月間動作します。
インタビュアー： わかった。その費用はいくらですか？
私： ペンの価格の4倍の値段です。
インタビュアー： では、なぜ高価なペンを買う必要があるのでしょうか？
私： それはあなたにとって経済的になるからです。ここで計算を解いてみましょう。ペンを頻繁に使用する場合、2 か月以内に何本のリフィルを交換する必要があります。
インタビュアー： 8か9くらい。
私： そして、あなたのペンの各リフィルのコストはいくらですか?
インタビュアー： 約ルピー5.
私： したがって、詰め替えの総コストはRsになります。 40ヶ月で45〜2ですよね？
インタビュアー： 右！
私： 現在、私たちのペンの単一リフィルは、使い果たすことなく2か月間連続で動作します。そして、私たちのペンのリフィル4本の価格は、あなたのペンのリフィルの5倍で、4×20、つまりRsです。 2. つまり、XNUMXヶ月間の詰め替えにかかる費用は半分以下になります！それはあなたにとって非常に有益な長期投資のようなものです。
インタビュアー： ペンのリフィルが 2 か月間使用できるかどうかはどうすればわかりますか?
私： 先生、これは無料で差し上げるサンプルペンです。これを手に取って自分で見てください。満足したら、カートンごと注文してください。
インタビュアー： なぜカートンごとなのか？
私： なぜなら、当社のペンのインクは5年間乾かないからです。したがって、在庫を保管しておいても問題はありません。将来、インフレのため、当社がペンの価格を値上げする可能性があることは誰にも分かりません。したがって、株式を注文することはあなたにとって有利な状況です。
インタビュアー： 在庫を発注しております。
(インタビューソース: Quora)
回答例2
インタビュアー： このペンを売ってください。
私： もちろんです。 （ペンを持ち上げる） （自分のパーカーを取り出してそれに話しかける） こんにちは、先生！知りたいのですが – あなたには子供がいますか?
インタビュアー： はい、娘がいます。
私： 彼女はもう学校に行きますか？彼女は何年生ですか?
インタビュアー： 彼女は12歳で、現在7年生で勉強しています。
私： きっともうすぐ彼女は今シーズン試験を受けるに違いない。彼女は試験の成績はどうですか?
インタビュアー： 彼女は本当に上手です。彼女はクラスで常にトップ 3 に入っています。
私： 先生、これを持っています、パーカー・ペン。試験の直前に、彼女の手を握り、彼女がどれほど素晴らしいことをするかを伝え、このペンをプレゼントすることをお勧めします。それは彼女に今度はトップに立つために必要なインスピレーションを本当に与えるでしょう。
インタビュアー： それは価値がどのくらいですか？
Me: 250 ドルで XNUMX つあげます。
インタビュアー： 250は多すぎるので、50しか余裕がありません。
私： それから、先生、これを試してみてもいいと思います (彼がくれたペンを持ち上げながら) わずか 50 ドルを惜しんで、頑張ってハグしたとしてもペンは必要です。
そして、これで十分だと思います。結局のところ、娘は父親がパーカーをプレゼントしたのか、それともただのペンを心からの幸運を込めてプレゼントしてくれたのかを本当に気にしているのでしょうか？
(インタビューソース: Quora)
回答例 3:
インタビュアー: このペンを売ってください。
You：ペンに何を求めていますか？
インタビュアー：わかりません、いくつか持っています。
You: ペンは好きですか?そして、書き味も見た目も良いという理由で、重要な場面で使用する頼りになるペンをお持ちですか?
インタビュアー： あまり。最初のペンが書けなくなってしまった場合に備えて、ペンを数本持ち歩くこともあります。
You：ペンは何に使いますか？会議中や電話中にメモを書き留めますか?重要な書類や契約書、あるいは手紙やクリスマスカードに署名するためにペンを使うことがありますか?
インタビュアー: 上記はすべて完了しました。
You: では、他人の前でペンを使用する場合、光学系は重要ですか?裕福な人が使っているようなペンを使いたいですか？それとも古いペンでも大丈夫ですか？
インタビュアー: 見た目の良いペンは持っていると良いことは認めざるを得ません。しかし、ユーティリティは非常に重要であり、機能する必要があります。
You： 完璧。素敵なペンの特徴は、見た目が良いだけでなく、書き心地も良いということです。ここにあるこのペンは当社の新しいモデルの 1 つで、スターリングシルバーの上に金メッキが施されていますが、それほど重くなく、夢のように書きます。それを手に取り、机の上の紙を見つけて名前に署名してください。インクが出るかどうかを確認するために、最初にスクラッチペーパーに走り書きする必要はありません。インクが出てくることを保証します。
インタビュアー：はい、なかなかいい字ですね。
You：そしてそれは「高価」ではなく、「価値がある」のです。このペンは手頃な価格で、どこにでも持ち運べます。詰め替え可能なカートリッジを使用すると、インクがなくなることがありません。
インタビュアー：わかりませんが、私は通常、購入する前にその上で寝るようにしています。
You： 何を教えてくれ。ペンを 1 週間保管し、毎日使用して、期待を裏切るかどうかを確認してください。来週の火曜日にまた来ますが、気に入らない場合は取り除きます。気に入りましたが、他のオプションもご覧になりたい場合は、他のオプションをいくつかご紹介します。ただし、このペンは 1 週間無料で使用できます。義務はありません。
インタビュアー：断れない申し出のようですね。
見る： E コマースの最適化をマスターする: 最大の売上成長のための戦略
「このペンを売ってください」の答え: 結論として
「このペンを売ってください」という質問は、単なるランダムな質問ではなく、上手に答える方法を知っておく必要があります。それは面接での成功の可能性に影響を与える可能性があります。
「このペンを売ってください」というチャレンジに対する自分なりの答えを作成できるよう、頑張ってください。営業マンとしてのあなたの最大の資産はあなたの個性の力ですから、それを最大限に活用してください。人と違っていて、興味深く、ユーモアがあり、そして準備を整えてください。
そして何よりも、そのペンを売りましょう！
参考文献
