Non esiste business senza concorrenza. È l’ordine naturale, soprattutto nel mondo dell’e-commerce dove non devi preoccuparti solo dei concorrenti locali. È qui che entra in gioco il tuo punto di forza unico.
I clienti sono sopraffatti dalle opzioni e vogliono capire rapidamente cosa differenzia il tuo prodotto o marchio dagli altri. Conoscere il modo giusto per posizionare te stesso e i tuoi prodotti può fare la differenza tra distinguersi e confondersi.
Pensa alla tua strategia di marketing come a una mappa che delinea il percorso e il viaggio della tua attività mentre cerchi di vendere e promuovere la tua attività e i tuoi servizi.
Principali takeaways
Un punto di forza è il vantaggio unico che rende la tua attività o il tuo prodotto migliore della concorrenza.
È noto anche come punto di vendita unico (USP) o proposta di vendita unica.
La tua USP è ciò che ti distingue dai tuoi concorrenti e ciò che rende il tuo marchio attraente per i potenziali clienti in un modo che nessun altro marchio può eguagliare.
Trovare la tua USP richiede tempo e ricerca.
Una volta ottenuta la tua USP, sarà più semplice creare contenuti che attirino il tuo pubblico di destinazione.
Differenziare il tuo prodotto in modo significativo è la chiave per raggiungere i tuoi consumatori target e gli obiettivi del tuo marchio.
Qual è un punto di forza?
Un punto di vendita, o punto di vendita unico (USP), è l'essenza di ciò che rende il tuo prodotto o servizio migliore rispetto alla concorrenza. Nel marketing online, comunicare la tua USP in modo chiaro e rapido è una delle chiavi per convincere i potenziali clienti a convertirsi al tuo sito.
Chiamata anche proposta di vendita unica, definisce la posizione unica della tua azienda sul mercato, arrivando al cuore della tua attività. Questo è il valore che offri e il problema che risolvi. Una USP forte articola chiaramente un vantaggio specifico, che altri concorrenti non offrono, che ti distingue.
Se tutti i prodotti sembrano uguali, i tuoi potenziali clienti non sapranno quale è quello giusto per loro. Essere chiari sulla tua proposta di vendita unica li aiuta a distinguere tra la varietà di scelte a loro disposizione. È una parte cruciale di una vendita efficace, altrimenti tutti i tuoi sforzi di marketing passeranno inosservati e si confonderanno, soprattutto online con così tante opzioni.
Un USP può anche svolgere un ruolo importante internamente, poiché ti costringe a considerare la missione della tua azienda e la sua stessa ragione d'essere. Un’azienda di successo spesso determina quali dei suoi principali differenziatori competitivi sono chiari. In qualità di imprenditore, devi considerare e comunicare a chi è destinata la tua attività, cosa ti spinge a offrire i servizi che offri e come desideri avere un impatto nel mercato di riferimento.
La tua USP è il tuo principale elemento di differenziazione. È il motivo per cui i tuoi clienti acquisteranno da te ed è una parte importante della tua strategia di marketing per attirare nuovi clienti.
Come definire la tua proposta di vendita unica
Per creare una USP, inizia con queste quattro qualità che dovrebbero avere proposte di vendita forti.
1. Concentrati sui tuoi clienti
L'esperienza del cliente è al centro di una buona proposta di vendita unica. I clienti di oggi si trovano di fronte a una moltitudine di scelte e tendono a prendere decisioni molto rapidamente. Per conquistarli, devi comprendere le loro esigenze e sfide e offrire loro soluzioni.
Ponetevi queste domande:
- Come acquistano i tuoi clienti?
- Come usano il tuo prodotto o servizio?
- In che modo il tuo marchio si allinea alle esperienze quotidiane dei tuoi clienti?
- Che tipo di interazioni avranno con te nel mondo virtuale o offline?
Ora prova a scrivere cosa offri ai tuoi clienti. Questa affermazione sarà un riepilogo del tuo posizionamento complessivo sul mercato e cambierà man mano che svilupperai ulteriormente la tua USP.
2. Radicalo nei valori della tua azienda
La tua azienda è stata creata per un motivo. Quali sono i tuoi valori e come li sosteni? Un USP è molto più di un semplice slogan o uno slogan da lanciare ai clienti. Deve essere radicato in qualcosa di profondo e significativo.
Torna alla tua missione e alle tue dichiarazioni di visione e inserisci in esse le esigenze dei tuoi clienti. In che modo il tuo USP comunicherà che sei a favore di qualcosa di unico che soddisfi la domanda?
Tu e il tuo team potete tornare alla vostra USP ogni volta che create qualcosa di nuovo o pianificate i passi successivi della vostra crescita. Metti alla prova il tuo piano confrontandolo con i tuoi valori aziendali e la tua USP. Ciò ti mantiene concentrato sul cliente e garantisce la coerenza dei messaggi.
3. Evidenzia i tuoi punti di forza
Identificare i tuoi punti di forza richiede un po’ di brainstorming. Dovrai essere onesto riguardo ai tuoi punti deboli per identificare i punti di forza del tuo marchio. Ponetevi la domanda: cosa sappiamo fare meglio?
"Unico" e "alto valore" sono termini generici che non rispondono alle esigenze dei clienti. Quando consideri i punti di forza dei tuoi prodotti e servizi, tieni a mente le esigenze dei tuoi clienti. In che modo i tuoi migliori attributi risolvono una sfida unica per i tuoi clienti?
Utilizza un linguaggio preciso che catturi i punti di forza del tuo marchio, ma non renderlo troppo ristretto da limitare l'eventuale crescita del prodotto e l'espansione del business. Tutte le offerte future ricadono idealmente sotto un unico ombrello USP.
Ricorda le tue quattro P: prodotto, luogo, prezzo e promozione. Recentemente c’è chi ha aggiunto anche una quinta P: persone. Concentrati sui tuoi punti di forza per determinare le caratteristiche distintive dei valori, dei prodotti e dei servizi della tua azienda.
4. Posizionati in contrasto con i concorrenti
La tua USP deve spiegare chiaramente ai clienti come soddisfare meglio le loro esigenze rispetto alla concorrenza.
Una volta che conosci i tuoi punti di forza e come forniscono le soluzioni di cui i clienti hanno bisogno o desiderano, esamina la concorrenza. Identifica i punti di forza e di debolezza del tuo concorrente e confrontali direttamente con ciò che vendi. Questo ti aiuterà a individuare come distinguerti per soddisfare una domanda di nicchia. I tuoi differenziatori possono essere sfumati.
- Stai offrendo ai clienti un'esperienza online migliore rispetto ai tuoi concorrenti?
- Stai rendendo più semplice per i clienti accedere e pagare i tuoi prodotti o servizi?
- Hai valori, processi o conoscenze più forti rispetto ai tuoi concorrenti?
- Offrite un servizio 24 ore su XNUMX o la consegna gratuita?
Nessuno di questi punti elenco è di per sé un USP. Se combinati, tuttavia, potrebbero aiutarti a considerare un’esperienza cliente unica e diversa da quella della concorrenza. In alcuni casi, questo contrasto costituisce il nucleo della tua USP.
Di seguito è riportato un elenco di controllo che illustra come definire un punto di vendita unico (USP) per la tua attività:
Come definire un punto di vendita unico
Come comunicare il tuo punto di forza unico
Esistono molti modi in cui puoi comunicare la tua USP ai tuoi clienti e potenziali clienti. Questi includono:
- Pubblicità. La pubblicità sui media tradizionali e le campagne di marketing del marchio possono essere un buon modo per la tua azienda di presentare il tuo marchio al tuo pubblico target e comunicare la tua USP.
- Social Media. I social media sono un grande motore di brand awareness per molte aziende. Avere una forte presenza sui social network e lavorare con influencer dei social media può spingerti in cima alla classifica.
- Marketing Content. Creare contenuti interessanti o virali che parlino anche di come e perché un'azienda è diversa dalla concorrenza può essere un buon modo per comunicare gli USP.
- Marketing digitale. Per un negozio online o un'attività digitale, l'USP viene spesso presentato come slogan di una pagina Web o come elenco puntato sulla pagina di un prodotto.
- Search Marketing. Migliorare il SEO del tuo sito web e il posizionamento per i termini chiave nei motori di ricerca come Google può essere un buon modo per generare visibilità per la tua azienda e comunicare i tuoi USP.
Esempi di prodotti con punti di vendita unici
Terzo Amore
La lingerie femminile è un'industria da miliardi di dollari, quindi il nuovo arrivato Third Love ha dovuto trovare un modo per assicurarsi di poter competere con i marchi storici.
Il Terzo Amore ce l'ha fatta “Abbiamo la soluzione giusta” USP è parte integrante del suo marchio. Non è solo una parte fondamentale del messaggio negli annunci e nel testo del sito: include anche un quiz Fit Finder che consente ai nuovi clienti di trovare la soluzione giusta per loro.
Per andare ancora più in profondità nella sua promessa, offre anche mezze misure e una garanzia “prova prima di acquistare”.
Il punto di forza di Third Love è una potente promessa. Mentre altri marchi potrebbero offrire una tabella delle taglie per aiutare gli acquirenti, Third Love dà la priorità a offrirti la vestibilità giusta in base alle tue esigenze individuali.
Tra tutti i messaggi su cui avrebbe potuto concentrarsi sullo stile o sulla qualità, si è concentrato su un punto dolente che molte donne sperimentano quando acquistano reggiseni e hanno scelto di raddoppiare.
Muse
Muse è un esempio degno di nota del motivo per cui hai bisogno di un USP anche quando i tuoi prodotti sono già unici. Offre il primo strumento consumer in grado di fornire feedback in tempo reale sull'attività del tuo cervello mentre mediti.
Muse è la prima azienda ad offrire ciò che fa, ma non avere concorrenti diretti non significa che non abbia concorrenza. Dopotutto, le persone se la passano bene da secoli senza il suo prodotto.
In questo caso, il più grande concorrente di Muse è lo status quo: la meditazione senza aiuto. Quindi la sua USP, naturalmente, consiste nel migliorare la tua pratica esistente per “ottenere il massimo dalla meditazione. "
Cuoio sellato
Una delle prime cose che noti del sito di Saddleback Leather è il suo famoso slogan: "Litigheranno per questo quando sarai morto."
È una frase che trasmette immediatamente ai potenziali clienti il valore unico dei prodotti Saddleback, con il suo caratteristico tono irriverente: questo prodotto è costruito così bene che sopravviverà al suo proprietario. Il messaggio si riferisce anche direttamente alla sua garanzia di 100 anni, che sostiene la promessa con la garanzia che i prodotti dureranno tutta la vita e anche di più.
Warby Parker
L'USP di Warby Parker è incentrato sul servizio clienti e sull'esperienza. Il famoso marchio di occhiali DTC si distingue dalla massa offrendo un programma di prova a casa. Permette ai clienti prova cinque fotogrammi a casa, gratuitamente.
Una volta terminato il periodo di prova prima dell'acquisto, i clienti devono restituire gli articoli che non desiderano (utilizzando un'etichetta di spedizione di reso prepagata) e possono acquistare gli articoli che desiderano.
Il servizio gli consente di competere con i rivenditori fisici e di distinguersi da loro. Incontra i clienti ovunque si trovino prendendo qualcosa che prima avveniva solo di persona (l'acquisto di occhiali) e lo rende comodo e facile da fare da casa.
Tattly
Molti prodotti per tatuaggi temporanei sono destinati ai bambini e presentano disegni semplici e divertenti. Tattly adotta un approccio diverso, offrendo opere d'arte meravigliose e intricate per persone di tutte le età.
Questi tatuaggi temporanei sono pensati per essere belli come i tatuaggi tradizionali, consentendo ai clienti di esprimersi senza l'impegno o il costo elevato dei tatuaggi veri.
Tattly non ha molti concorrenti diretti che vendono design altrettanto audaci realizzati con materiali sicuri. Ciò rende in teoria più semplice per il marchio sviluppare la propria USP, ma deve comunque differenziarsi dagli inevitabili confronti tra i suoi prodotti e le sue controparti più familiari.
Concentrandosi sull'arte, è in grado di farlo con la sua USP, che esprime come: "Tatuaggi finti di veri artisti.
Perché i punti vendita devono essere "unici"
Nell’era dell’e-commerce, delle app e dei social media, tutto e tutti sono accessibili online. Le stesse risorse che hai a tua disposizione, le ha a disposizione anche il tuo concorrente. Devi distinguerti dalla massa. Se hai mai sentito prima il principio della "mucca viola", questa è un'ottima analogia per questa situazione.
Come descrisse una volta il guru del marketing Seth Godin nel suo libro dal titolo appropriato “Purple Cow: Transform Your Business by Being Remarkable”, non noteresti mai una mucca normale mentre passi davanti a un campo aperto. Ma una mucca viola, adesso, sarebbe notevole. Si distinguerebbe dalle altre mucche.
È necessario risolvere le esigenze dei clienti allo stesso modo. I clienti online incontreranno molte aziende che offrono un insieme di prodotti e servizi simili, se non uguali, ai tuoi. Potresti pensare che la tua offerta sia già unica, ma se non riesci a indirizzare i tuoi messaggi di marketing specificamente al tuo cliente ideale in modo convincente, ti confonderai con tutte le altre mucche.
Qualcosa che non dovresti dimenticare è che i punti di forza unici possono diventare mercificati e meno unici nel tempo. Probabilmente il miglior esempio di ciò per le aziende di e-commerce e i rivenditori è la spedizione gratuita. All'inizio era una mucca viola, ma ora che tutti la offrono, quella mucca inizia a sembrare sempre meno viola di minuto in minuto.
Il modo migliore per evitare di confondersi è rivalutare i tuoi USP di tanto in tanto. Parla direttamente con i tuoi clienti ideali e scopri se stai ancora affrontando tutti i loro punti critici.
Qual è la differenza tra punti di acquisto e di vendita?
I punti d'acquisto, noti anche come motivazioni d'acquisto, sono quelle cose che spingono le persone a desiderare l'acquisto di un prodotto. Ad esempio, la vanità fa sì che un uomo compri cose che gli altri non hanno. L’affetto per i bambini può essere responsabile dell’acquisto di giocattoli. Il patriottismo può essere un motivo per acquistare beni prodotti nel paese. Vanità, affetto e patriottismo sono motivazioni d'acquisto.
Pertanto, un punto di acquisto sono i sentimenti, i pensieri, le emozioni e gli istinti che creano nei clienti il desiderio di acquistare la mente del cliente, ma non il prodotto.
Il punto vendita, invece, è ciò che distingue un prodotto dalla concorrenza.
Perché è importante avere strategie di vendita efficaci?
Che tu sia nuovo nel mondo delle vendite, che lo consideri per il futuro o un professionista esperto, alcune pratiche comuni vengono utilizzate per facilitare il processo di scambio di beni con denaro. Queste strategie di vendita possono aiutarti a:
- Presenta il tuo prodotto con sicurezza
- Espandi e fidelizza la tua base clienti
- Incrementa le vendite e aumenta le commissioni
- Qualificarsi per le promozioni
Per i venditori le tecniche affidabili sono importanti tanto quanto la motivazione, la pazienza e la resilienza. Con un approccio mirato per entrare in contatto con il tuo cliente ideale, potresti essere in grado di aumentare le conversazioni di vendita e avanzare più rapidamente nella tua carriera.
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