Confrontare il tuo prodotto con la concorrenza non funziona più. A causa della maggiore consapevolezza dei clienti, della resistenza alla pubblicità e di una capacità di attenzione di 8 secondi, i metodi di marketing tradizionali non funzionano più. Per comprendere e persuadere i clienti, i venditori esperti utilizzano approcci di vendita strategici. Se desideri che i potenziali clienti acquistino, migliora la tua tecnica di vendita. Questo ti aiuterà a creare un piano di vendita di successo per la tua azienda. Questo articolo ha compilato un elenco completo delle migliori tecniche di vendita per b2b e delle tecniche di chiusura per aiutarti ad aumentare le tue vendite.
Tecniche di vendita
Una tecnica di vendita è una strategia impiegata da un venditore o dal team di vendita di un'azienda per concludere più affari e aumentare le entrate. È una tattica per migliorare la procedura di vendita di un'azienda. Una tecnica di vendita è adattabile e aperta al cambiamento una volta che la sua efficacia è stata dimostrata attraverso i test.
Le seguenti sono eccellenti tecniche di vendita che i professionisti delle vendite possono utilizzare con il proprio team:
#1. Tecnica di vendita SPIN
Questa tecnica implica quando i venditori possono incoraggiare i potenziali clienti a porre le domande giuste. SPIN utilizza le richieste per convincere i potenziali consumatori che hanno bisogno di un prodotto o servizio. Per favore chiedi:
- In che modo la tua organizzazione gestisce il processo di assunzione?
- Trovi difficile filtrare più applicazioni?
- In che modo un lungo processo di assunzione potrebbe influire sull'attività?
- In che modo un processo di assunzione di un mese può aiutare l'azienda?
Chiedere informazioni sulle circostanze del potenziale cliente può aiutarti a decidere se il prodotto è giusto per lui e collegare la sua situazione all'uso del prodotto. Le indagini sui problemi rivelano i problemi del potenziale cliente. La domanda richiede la considerazione di potenziali problemi se le prospettive non riescono a superare le loro difficoltà. L'indagine sulla ricompensa del bisogno spinge il potenziale cliente a considerare come la risoluzione dei problemi che ha identificato possa migliorare le cose
#2. Vendita SNAP
Quando implementi il metodo di vendita SNAP, prova a pensare come i tuoi potenziali clienti per acquisire la loro fiducia e comprendere meglio i loro obiettivi. L'acronimo è "Simple, Invaluable, Align, and Prioritize". Pertanto, fornire ai potenziali acquirenti le informazioni pertinenti sul prodotto. Le presentazioni di vendita dovrebbero essere concise e incentrate sui prodotti o servizi dell'azienda.
#3. Vendita sfidante
I grandi lavoratori, i risolutori di problemi reattivi, i lupi solitari e i costruttori di relazioni hanno meno successo degli sfidanti. La persona sfidante è la più efficace, ma gli autori affermano che ogni venditore ne usa una.
Il marketing di questa persona li influenza. Alcuni venditori si preoccupano più del successo aziendale che delle vendite. Scoprono i problemi del mercato, seguono le tendenze e offrono soluzioni creative ai potenziali clienti. Una volta guadagnata la loro fiducia, possono presentare i prodotti o i servizi. Lavorano anche duramente per rassicurare e confutare i potenziali clienti.
#4. VENDITA NETTA
Ascoltare il potenziale cliente aiuta la tecnica di vendita NEAT a comprendere i suoi desideri e ottenere maggiori informazioni. Aiutando i potenziali clienti a risolvere le loro difficoltà, i venditori mettono le esigenze dei potenziali clienti al di sopra delle proprie ambizioni finanziarie. Le abbreviazioni includono Necessità, Impatto economico, Autorità e Tempo.
“Bisogno” significa la necessità di cogliere i problemi e proporre risposte oltre l'ovvio. Mostrare ai potenziali clienti i vantaggi finanziari delle loro azioni si chiama "impatto economico". Ultimo ma non meno importante, altri esempi di autorità includono un programma dell'evento critico che potrebbe influenzare la scelta del tuo potenziale cliente e scoprire il potente dipendente dell'azienda che può metterti in contatto con il decisore. Impiega la vendita NEAT utilizzando queste linee guida:
Prospezione tecniche di vendita
Le tecniche di prospezione delle vendite sono qualsiasi metodo utilizzato da un venditore per trovare nuovi lead e interagire con loro. Telefonate calorose, vendite sui social, contatti via e-mail e reti di eventi possono funzionare per le organizzazioni e le industrie di vendita.
Le tecniche di vendita di prospezione erano principalmente in uscita e in entrata. Un metodo in uscita richiedeva al venditore di effettuare chiamate "fredde" e inviare e-mail a potenziali consumatori che non avevano precedentemente espresso interesse.
Al contrario, le vendite in entrata spingono i venditori a costruire un rapporto con i potenziali clienti e a contattare o inviare e-mail solo alle persone interessate al loro prodotto o servizio.
La maggior parte dei venditori concorda sul fatto che un mix di inbound e vendita all'estero è la tecnica migliore per la prospezione delle vendite.
Elenco delle tecniche di vendita di prospezione
#1. Effettua chiamate amichevoli
Non è essenziale o saggio essere gelidi quando si salutano nuovi clienti. Riscaldare i potenziali clienti prima che il primo approccio possa essere efficace.
Per aumentare le tue possibilità di una reazione positiva, presenta te stesso o la tua azienda al potenziale cliente prima di chiamare o inviare un'e-mail.
Ad esempio: parla del post sui social media dell'acquirente, connettiti o metti "Mi piace" su un aggiornamento dello stato di LinkedIn o su un annuncio di cambio di lavoro
#2. Diventa un influencer.
Puoi sviluppare il tuo marchio e conquistare la fiducia di nuovi potenziali clienti prima ancora di parlare con loro affermandoti come leader di pensiero o esperto in materia nella tua zona.
Inoltre, puoi posizionarti come leader di pensiero lanciando un blog, pubblicando articoli per gli ospiti per pubblicazioni commerciali e tenendo discorsi a conferenze ed eventi commerciali.
Questo aiuta con l'obiettivo della prima strategia, che era di avere il tuo nome davanti ai lead prima del primo contatto.
#3. Diventa una fonte affidabile.
Vendere non basta per avere successo. Dopo la transazione, devi rimanere la risorsa del tuo cliente. Essendo un fornitore di soluzioni piuttosto che un venditore, puoi aumentare i riferimenti dei clienti.
Queste strategie ti aiuteranno a presentarti a un potenziale cliente. Se supporti i clienti prima e dopo la transazione, si ricorderanno di te e ti aiuteranno di nuovo.
#4. Fai uso di uno script.
Uno script conciso può aiutare i nuovi venditori ad affrontare problemi comuni, utilizzare una formulazione accettabile e anche evitare pause imbarazzanti durante la ricerca di potenziali clienti.
I veterani delle vendite consigliano di evitare gli script per sembrare più autentici.
Tuttavia, alcune persone si attengono a un copione perché è così radicato nei loro pensieri. Dovresti sempre essere consapevole delle esigenze dei tuoi potenziali clienti e modificare il tuo approccio indipendentemente dal fatto che tu segua o meno un copione.
#5. Non vendere.
La prospezione è il primo passo nella vendita, ma la vendita non è ciò che viene venduto. L'obiettivo è qualificare e aggiungere lead alla canalizzazione di vendita. Prima di vendere, devono essere fatti molti passi.
Nelle odierne tecniche di vendita, il prospecting deve dare la priorità alla costruzione di relazioni. Se vendi troppo presto, il cliente si sentirà sotto pressione. La fiducia può mettere il potenziale cliente e te più a tuo agio, rendendo i metodi di vendita più efficaci.
#6. Seguito
In ogni fase dell'affare, aggiorna il potenziale cliente. Che tu stia consegnando nuove risorse o confermando la tua prossima riunione, puoi stabilire una connessione con il tuo punto di contatto chiamandolo o inviandogli un'e-mail.
Ti aiuta anche a diventare la risorsa di riferimento del potenziale cliente piuttosto che limitarsi a "fare il check-in".
#7. Usa il video
I potenziali clienti potrebbero essere più interessati al tuo raggio d'azione se include un video. Puoi usarlo per presentare, fornire dettagli o terminare una chiamata di qualificazione, connessione o scoperta. Per attirare l'attenzione dei potenziali clienti, aggiungi "video" alla riga dell'oggetto e allega un'immagine in miniatura.
#8. Il periodo di tempo di prospezione.
Prospettiva quotidiana. La prospezione è la più difficile per oltre il 40% dei venditori e il tempo di prospezione costruisce la tua pipeline, il che porta a più colloqui e migliora ugualmente le percentuali di vincita
Utilizza il social selling per contattare potenziali clienti ovunque. I social media sono dove si trova la maggior parte degli acquirenti dei tuoi prodotti (ad es. Twitter, LinkedIn, Facebook, ecc.). Fornisci loro le informazioni pertinenti e rispondi alle loro domande.
Puoi anche guadagnare di più attraverso il social selling. Le aziende che utilizzano abitualmente il social selling hanno il 40% di probabilità in più di raggiungere i propri obiettivi di fatturato.
#10. Chiedi referenze
Chiedere referenze è la tua tecnica di prospezione più forte per le vendite. Dopo aver concluso un affare, chiedi al potenziale cliente o al campione se hanno rapporti professionali.
Nelle tue e-mail di follow-up nei prossimi mesi, esprimi la tua ricerca di nuovi contatti.
Ad esempio, una volta che il tuo cliente si è registrato ed ha espresso soddisfazione, “Sono lieto di apprendere che Sunrise Staffing Software Solutions è stato utile. Ci sono altri uomini d'affari nella tua rete che potrebbero trarre vantaggio dal parlare con noi?"
Chiusura in tecniche di vendita
Un approccio per incoraggiare i potenziali clienti a effettuare un acquisto è attraverso tecniche di chiusura delle vendite. È necessario un processo affinché una transazione venga chiusa correttamente. Devi stimolare il loro interesse, stupirli con i vantaggi, e poi stupirli con un'offerta eccezionale. Eppure, è ancora più facile a dirsi che a farsi. Di conseguenza, i team di vendita utilizzano una serie di tecniche di chiusura. Ciò che funziona bene per un lead potrebbe non funzionare bene per un altro.
Saresti l'SDR ideale per comprendere quanto sia impegnativo il processo di vendita. Portare i potenziali clienti al traguardo potrebbe essere una sfida. Quindi, abbiamo creato un elenco di tecniche di chiusura che i tuoi venditori potrebbero utilizzare.
Conosci la differenza tra strategia e tecnica? Una strategia è un piano per fare qualcosa. Una tecnica ti aiuta a raggiungere questo obiettivo. Per ottenere i risultati desiderati, le tue strategie di chiusura delle vendite dovrebbero comprendere una varietà di tecniche di chiusura. Se vuoi migliorare le tue tecniche di chiusura delle vendite, prova questi suggerimenti di chiusura.
#1. Formare una presunzione
Pensare che il tuo potenziale cliente sia pronto per chiudere potrebbe persuaderti. Valuta se questo articolo soddisfa le tue esigenze o vale il prezzo. Ispira speranza. Le buone intenzioni possono persuadere. Le domande presunte fanno riflettere i potenziali clienti.
#2. Presentare un'alternativa
Cambiare prodotto può aiutarti a completare la transazione. Come un acquirente che cerca prezzo o caratteristiche. Offri loro un'alternativa migliore se si adatta. Le alternative aiutano il processo decisionale.
#3. Facendo una richiesta diretta
I potenziali clienti stanno prendendo in considerazione i tuoi prodotti o servizi. Lo testano. Chiedi se lo comprerebbero immediatamente se facesse X. Utilizza ciò che funziona. Potrebbe fallire.
#4. Stabilire un senso di urgenza
Le prospettive di vendita possono essere accelerate. Spero funzioni. "Offerta a tempo limitato" o "pochi slot" rafforzano la tua conclusione. Ovviamente. In caso contrario, il tuo potenziale cliente perderà la fiducia. Le voci si diffondono rapidamente e danneggiano la chiusura dell'affare.
#5.Fare una raccomandazione che è esperto
costruito fiducia? Potresti raccomandare (che effettivamente prendano). Se il protagonista si fida di te. Gentile, spiritoso e informato. Evita proposte costose per arricchirsi. Potrebbe perdere la fede del piombo se non si adatta.
#6. Implicando "l'ultima opportunità"
“Questa tecnica di chiusura delle vendite funziona meglio per le offerte a tempo limitato in scadenza. Accelera la decisione del lead. "Questa è l'ultima possibilità per bloccare questo prezzo." "30% di sconto sulle iscrizioni di oggi" è un'altra possibilità. L'urgenza convince porta all'acquisto. Per avere successo, valuta correttamente il valore del tuo prodotto. Questo approccio rende difficile il rifiuto.
#7. Riassumendo le idee chiave
Riassumere. Discutere i loro problemi e rimedi (per sottolineare i benefici e il valore). Affronta le preoccupazioni rettificate e fai un'offerta allettante.
Inizia quando vogliono.
#8. Offrendo un'opzione limitata e indesiderabile
I consumatori cercano le migliori offerte. Se non puoi abbassare il prezzo, fornisci una scelta meno allettante ma più economica (ma più conveniente). L'eliminazione di una grande funzionalità riduce le spese. Senza di esso, non compreranno. Invece di rifiutare il prezzo, finalizzeranno il primo accordo.
#9. Chiedere a basso impatto per ottenere informazioni.
Le query a basso impatto sono più amichevoli. Questo potrebbe funzionare se stai parlando con un nuovo lead che non conosci. Mostra i vantaggi del tuo prodotto prima di fare una domanda. Se potessi dimezzare i tempi di gestione dei lead e del 20% l'accuratezza del database, ciò raggiungerebbe i tuoi obiettivi aziendali? Se la tua offerta viene accettata, sottolinea i suoi vantaggi. Per incoraggiare il protagonista a continuare a parlare senza pressioni per decidere.
#10. Fornire qualcosa di puramente volontario
Che tu sia un cliente B2B o B2C, il consumatore che è in te sarà sempre entusiasta di un regalo gratuito. Pertanto, approfittane per chiudere i lead. Offrire cose per niente è un modo per trarne vantaggio. Ad esempio, includere uno strumento, un servizio o un articolo senza addebitare costi aggiuntivi. Dà alla prospettiva un senso di valore ed esclusività. E potrebbero essere tentati di accettare la tua offerta. Gli esseri umani si sentono obbligati a restituire i favori, quindi questo è un esempio del principio di reciprocità in azione.
Tecniche di vendita B2B
Le seguenti tecniche sono specifiche per le vendite B2B:
#1. Conosci i tuoi potenziali consumatori.
Qualsiasi tecnica di vendita richiede ricerca, ma conoscere le esigenze degli acquirenti B2B è fondamentale. Gli acquirenti B2B hanno budget limitati ed esigenze diverse, quindi è fondamentale comprendere i loro settori e i potenziali problemi.
#2. Impiega processi self-service e automatizzati.
Gli strumenti digitali aiutano i venditori a vendere. Il venditore medio trascorre oltre il 65% del proprio tempo in faccende non di vendita, il che potrebbe non sembrare significativo. L'automazione e il self-service consentono ai venditori di servire i clienti.
#3. Rispondere prontamente alle domande
È una semplice tecnica di vendita b2b. I clienti B2B non amano i tempi di risposta lenti, quindi le aziende che rispondono rapidamente vinceranno la loro attività. Non è necessario ignorare l'esperienza del cliente se un'interazione è sempre possibile.
#4. Non vendere solo consigli.
È preferibile comprendere i problemi dell'acquirente B2B piuttosto che fornire rimedi. È una tecnica di vendita B2B cruciale poiché gli errori di vendita B2B di alto valore possono mandare in bancarotta un'azienda. Secondo la ricerca State of the Connected Consumer di Salesforce, il 78% degli acquirenti B2B desidera venditori che possano consigliarli.
#5. Costruisci relazioni
Le tecniche di vendita B2B sono in definitiva tecniche di vendita P2P, da persona a persona. Le partnership B2B persistono più a lungo di quelle B2C, che di solito comportano transazioni una tantum. Discuti potenziali lead con i responsabili delle decisioni.
#6. Diventa sociale
Dal momento che ha senso interagire con i clienti dove già si riuniscono, le aziende B2B dovrebbero intensificare il loro coinvolgimento sui social media. Non sottovalutare il valore di queste tecniche nelle vendite B2B dato che gli studi hanno rivelato che il 20% degli utenti aziendali ora utilizza i social media come principale mezzo di comunicazione.
#7. Sviluppa la fiducia.
I consumatori B2B più giovani sono più aperti al marketing etico rispetto alle loro controparti più anziane. Nel modello della Gerarchia dei bisogni di Maslow, l'altruismo potrebbe essere stato messo al di sotto di concetti come le relazioni costo-valore, ma per i millennial è un fattore decisivo e un importante tecnica di vendita b2b.
Prima di avvicinarsi ai venditori, questi giovani acquirenti B2B conducono spesso ricerche e, se sembra che le tue convinzioni non corrispondano alle loro, non potrebbero avvicinarti affatto.
Formazione sulle tecniche di vendita
Proprio come con qualsiasi abilità, anche i venditori di talento naturale devono migliorare continuamente le proprie capacità di vendita. Ecco alcune idee per formare e far crescere il tuo team di vendita.
#1.Per ispirare e addestrare, usa le storie di successo
I modelli di vendita hanno bisogno di esempi. I venditori hanno bisogno di vittorie. quindi Scegli case study che mostrino cosa ha funzionato e cosa no e il processo (dal primo contatto, attraverso la chiusura di un affare, fino al follow-up). Tendenze, analisi e buone pratiche di vendita aiutano Dopo aver presentato i fatti e la storia di successo, dividi ulteriormente la strategia in azioni digeribili per il tuo team per aumentare le vendite. Molte aree educative possono utilizzare l'approccio. Casi di studio sul campo danno fiducia ai venditori.
#2. Motiva il tuo gruppo
La remunerazione basata sulle prestazioni aiuta i venditori. La formazione alla vendita, le commissioni, la programmazione flessibile e altri incentivi incoraggiano i venditori. Motiva anche la maggior parte degli studenti.
#3. Collabora con altri dipartimenti.
Considera gli approcci per migliorare la comunicazione interna nella tua azienda. Il tuo personale di vendita potrebbe essere isolato per ridurre il carico di lavoro. L'integrazione della tua forza vendita con vari dipartimenti potrebbe aiutarti a formarti nel servizio clienti e nello sviluppo del prodotto. Tuttavia, assicurati che tutti conoscano l'obiettivo principale di ciascun dipartimento. Che tu lavori nelle vendite o nel servizio clienti, la maggior parte delle aziende apprezza i clienti felici. Il tuo personale di vendita funzionerà meglio se comprenderà come funziona la tua organizzazione.
#4. Studia con persone influenti
Dai un'occhiata ai leader naturali della tua azienda e del settore. Workshop e simulazioni per la formazione sui prodotti e sulla vendita avviano il processo di team building. Prendi in considerazione la possibilità di reclutare leader di pensiero del tuo settore per fornire ragionamenti più dettagliati e conoscenze di prima mano. Se segue i comandi, la tua squadra lo farà di nuovo.
Le sessioni di formazione per esperti in materia dovrebbero richiedere alcune ore ogni mese. Invita qualcuno con esperienza nel social selling o nella chiusura di affari impegnativi a descrivere le proprie tecniche e ciò che funziona per loro.
#5. Micro treno regolarmente.
Un apprendimento migliore di solito non è il risultato di sessioni più lunghe. Progettando un allenamento di dimensioni ridotte, possiamo utilizzare le capacità intrinseche del cervello e migliorare la memoria. Per trasformare la tua attività da un evento occasionale in un'attività continua, utilizza il microlearning e la formazione.
Per rinfrescare la loro conoscenza del processo di vendita, fornisci al tuo personale di vendita una micro formazione tramite video, webinar di e-learning e chiamate di vendita. Il tuo personale di vendita può utilizzare una libreria di apprendimento che hai creato per consentire loro di progredire attraverso parte del materiale del corso a proprio piacimento.
Quali sono le 4 strategie di vendita?
L'uso di script, vendita basata sui bisogni, vendita consulenziale e alleanze strategiche.
Quali sono le 7 chiavi di vendita?
Cercano, costruiscono rapporti, determinano bisogni, propongono soluzioni, affrontano obiezioni, concludono l'affare e ottengono affari e rinvii ripetuti.
Quali sono le 5 PS di una vendita di successo?
PRODOTTO, PREZZO, PROMOZIONE, LUOGO E PERSONE
Come convincere i clienti?
- Fornisci descrizioni semplici e complete dei tuoi prodotti.
- Fornisci esempi specifici di come i tuoi prodotti hanno aiutato i clienti.
- Evidenzia le caratteristiche distintive dei tuoi prodotti.
- Fornire un po' più di quanto richiesto.
Cos'è la tecnica di vendita ABC?
Always Be Closing (ABC) è un acronimo accattivante per una tecnica di vendita.
Significa che un venditore che utilizza la routine dovrebbe costantemente cercare nuovi potenziali clienti, presentare le proprie offerte e, infine, concludere un affare.
Quali sono i 4 tipi di vendita?
- Vendita transazionale.
- Vendita di soluzioni.
- Vendita consulenziale.
- Vendita provocatoria
conclusione
Le tecniche di vendita sono tattiche che migliorano il processo di vendita di un'azienda. La sua strategia di vendita è adattabile e aperta al cambiamento dopo le prove iniziali per valutarne l'efficacia.
Riferimenti
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