MODELLO DI PUNTEGGIO LEAD E BEST PRACTICE

Sommario nascondere

Che cos'è il punteggio principale?
Che cos'è il punteggio lead predittivo?
Perché è importante il punteggio principale?
Modello di punteggio principale
Vantaggi del punteggio lead
Come creare un modello di punteggio principale?
Best practice per il punteggio lead
Mappa stradale del punteggio principale
Conclusione
1. Articoli Correlati
2. Riferimenti

La maggior parte dei marketer ha in mente un obiettivo fondamentale: produrre lead per la propria azienda. Ma se lavori nel marketing, sai che non tutti i lead si trasformano in clienti paganti.
Quindi, come si determinano quali lead hanno maggiori probabilità di convertirsi in acquirenti? E quante campagne devono essere ottimizzate per generare più lead?
Sei pronto per iniziare con il lead scoring? Definiamo il modello di punteggio principale e discutiamo alcune best practice per aumentare i profitti.

Che cos'è il punteggio principale?

Il lead scoring è l'atto di assegnare valori, solitamente sotto forma di "punti" numerici, a ciascun lead prodotto per l'azienda. Puoi valutare i tuoi lead in base a una varietà di fattori, come le informazioni professionali che ti hanno fornito e il modo in cui hanno interagito con il tuo sito web e il tuo marchio su Internet. Questo approccio aiuta i team di vendita e marketing a dare la priorità ai lead, a rispondere in modo appropriato e ad aumentare la velocità con cui tali lead diventano clienti.

Puoi valutare i tuoi contatti utilizzando i seguenti criteri:

Dati impliciti: In base alle informazioni che già possiedi
Dati espliciti: Informazioni veritiere ottenute da un modulo o da una telefonata del tuo lead
Dati sul comportamento: Dati basati sulle azioni intraprese dal lead, come l'invio di un modulo o il download di un white paper
Informazione demografica: Ciò include informazioni quali dimensioni dell'azienda, settore, area geografica e così via.

Assegnando la priorità a quali potenziali clienti scegliere come target, il processo di valutazione dei lead aiuta i tuoi team di marketing e vendite a diventare più efficienti. Di conseguenza, potresti essere in grado di migliorare i tassi di conversione e chiudere le trattative più velocemente.

Che cos'è il punteggio lead predittivo?

Il XNUMX% dei marketer ritiene che l'automazione sia essenziale per il successo. Un modello di punteggio principale può aiutarti a migliorare la produttività e le conversioni, ma lo sviluppo di un sistema che funzioni per la tua azienda potrebbe richiedere molti test e feedback. Il lead scoring è principalmente un processo umano che deve essere aggiornato regolarmente per garantire accuratezza e risultati.

Se desideri una tecnica "imposta e dimentica", il lead scoring predittivo utilizza l'apprendimento automatico e i punti dati per identificare i migliori potenziali consumatori, eliminando la necessità di lavoro manuale. Per costruire una formula che dia la priorità ai tuoi lead, il punteggio lead predittivo utilizzerà le somiglianze tra i tuoi clienti e gli account riciclati. Di conseguenza, il tuo team di vendita sarà in grado di contattare i potenziali clienti che sono più vicini a prendere una decisione di acquisto.

Il punteggio lead predittivo utilizza l'apprendimento automatico per identificare i migliori potenziali consumatori se stai cercando una tecnica "imposta e dimentica".

Perché è importante il punteggio principale?

È fondamentale colpire i potenziali clienti con il messaggio corretto al momento giusto per completare l'affare. Consente alla tua azienda di produrre un coinvolgimento più rilevante con ogni potenziale cliente e abbreviare il ciclo di vendita. Mentre il lead scoring può richiedere molto tempo, può fornire al tuo team precisione.

È importante ricordare, tuttavia, che solo perché un lead interagisce con il tuo materiale non significa che abbia l'intenzione di un acquirente in quel momento. Qualcuno che visita la tua pagina dei prezzi e scarica un white paper, ad esempio, potrebbe semplicemente fare ricerche sulla tua azienda o cercare un nuovo lavoro.

In alternativa, potrebbe essere necessario allontanare la tua strategia dal tradizionale sistema di punteggio per interagire con il tuo pubblico di destinazione sulle piattaforme in cui frequentano. Considera Slack, podcast, messaggistica diretta e altri canali che non si adattano perfettamente al tuo metodo di punteggio principale.

Modello di punteggio principale

Il modello di punteggio lead garantisce che i valori assegnati a ciascun lead rappresentino accuratamente la loro idoneità con la tua offerta. Molti punteggi lead si basano su una scala da 0 a 100 punti, ma ogni modello di punteggio lead che svilupperai supporterà un attributo specifico del tuo consumatore principale.
Ecco sei possibili modelli di lead scoring basati sul tipo di dati che puoi acquisire dai tuoi clienti:

#1. Dettagli demografici

Vendi esclusivamente a una fascia demografica specifica, ad esempio genitori con bambini piccoli o CIO? Poni domande demografiche nei moduli della pagina di destinazione e puoi utilizzare le risposte per determinare in che misura i tuoi lead si adattano al tuo pubblico di destinazione.

Puoi utilizzare questi dati per rimuovere i valori anomali dalla coda del tuo team di vendita deducendo punti per coloro che rientrano in una categoria a cui non vendi. Ad esempio, se vendi esclusivamente a un'area geografica specifica, puoi fornire un punteggio negativo a qualsiasi lead che non rientri nella città, nello stato, nel codice postale, nella nazione e così via appropriati.

Se alcuni dei campi del modulo sono facoltativi (come un numero di telefono), potresti voler premiare i lead che forniscono comunque tali informazioni sulle opzioni.

#2. Informazioni d'affari

Sei più interessato a vendere ad aziende di una determinata dimensione, tipo o settore se sei un'azienda B2B? Sei più interessato alle organizzazioni business-to-business o business-to-consumer? Puoi anche porre domande come queste sui moduli della pagina di destinazione, assegnando punti ai lead che soddisfano il tuo pubblico di destinazione e deducendo punti dai lead che non sono affatto ciò che stai cercando.

#3. Attività online

Il modo in cui un lead interagisce con il tuo sito web può rivelare molto sul suo livello di interesse ad acquistare da te. Esamina i lead che alla fine diventano clienti: quali offerte hanno ricevuto? Quante offerte hanno ricevuto? Quali – e quante – pagine del tuo sito web hanno visitato prima di diventare clienti?

La quantità e il tipo di moduli e pagine sono entrambi fattori critici. I lead che hanno visitato pagine di alto valore (come le pagine dei prezzi) o hanno compilato moduli di alto valore possono ricevere punteggi di lead migliori (come una richiesta demo). Allo stesso modo, potresti assegnare valutazioni migliori ai lead che hanno visitato il tuo sito 30 volte anziché tre volte.

Che dire dei lead il cui comportamento si è evoluto nel tempo? Se un lead smette di visitare il tuo sito web o di scaricare le tue offerte, potrebbe non essere più interessato. Puoi detrarre punti dai lead che hanno smesso di connettersi al tuo sito Web dopo un determinato periodo di tempo. Il periodo di tempo - 10 giorni, 30 giorni o 90 giorni - è determinato dal ciclo di vendita medio.

#4. E-mail di partecipazione

Non sai quanto qualcuno sia interessato ad acquistare da te se ha scelto di ricevere e-mail dalla tua azienda. Le percentuali di apertura e di clic, d'altra parte, forniranno un'indicazione molto migliore del loro grado di interesse. Il tuo team di vendita vorrà sapere chi ha letto ogni e-mail nella tua serie di lead nurturing o chi ha cliccato costantemente sulle e-mail di promozione dell'offerta. Potrebbero quindi concentrarsi su coloro che sembrano essere i più coinvolti. I lead che fanno clic su invii di alto valore, come le offerte demo, possono anche ricevere un punteggio più alto.

Il livello di coinvolgimento che un lead ha con la tua azienda sui social media può anche indicare il suo livello di interesse. Con quale frequenza hanno interagito con i tweet e i post di Facebook della tua azienda? Quante volte hanno condiviso o ritwittato quei post? Se i tuoi consumatori target sono coinvolti sui social media, prova a fornire punti ai lead che hanno un determinato punteggio Klout o numero di follower.

#6. Rilevamento spam

Ultimo ma non meno importante, potresti voler penalizzare i lead che hanno compilato i moduli della pagina di destinazione in modi che potrebbero implicare spam. Ad esempio, il nome, il cognome e/o i nomi delle società non erano in maiuscolo? È possibile che il lead abbia compilato i campi del modulo digitando quattro o più lettere affiancate nel tradizionale termine "QWERTY"?

Dovresti anche considerare quali tipi di indirizzi email utilizzano i tuoi lead rispetto agli indirizzi email della tua base di clienti. Se fai marketing per le aziende, potresti detrarre punti dai lead che utilizzano Google o Yahoo! indirizzi email.

Vantaggi del punteggio lead

Ora che abbiamo stabilito perché il lead scoring è uno strumento così importante nel ciclo di acquisto B2B, diamo un'occhiata ai quattro vantaggi principali sia per i team di marketing che per quelli di vendita:

#1. Spese di marketing e acquisizione ridotte

Utilizzando il lead scoring nella sua azienda, David Morneau, CEO di InBeat Agency, ha registrato una riduzione del 40% dei costi di marketing e acquisizione.
Qual è stato il segreto del suo successo? Perché lo ha aiutato a identificare e ridurre gli sforzi di marketing che si traducevano in contatti di bassa qualità.

#2. Aumento dei tassi di conversione con meno tempo speso

Il tasso di conversione MQL su AdChina.io è stato aumentato del 25% grazie a Seema Nayak, Marketing Manager.
La sua strategia? I rappresentanti di vendita contattano solo lead con un punteggio di 50 o superiore. I lead con un punteggio inferiore a 50 vengono instradati attraverso una procedura e-mail automatica di lead nurturing.

#3. Migliore allineamento vendite-marketing

Il tuo personale di vendita si lamenta dei lead non qualificati generati dal marketing?
Questa è un'enorme bandiera rossa che non si dispone di un efficiente sistema di punteggio principale, che si traduce in uno scisma tra i team di vendita e marketing.

Quando utilizzi un processo di punteggio lead, ti assicuri che ogni lead inviato alle vendite sia qualificato nel modo concordato da entrambi i team, aumentando il tasso di conversione e rafforzando il rapporto tra i due dipartimenti.

#4. Aumento delle entrate

Dopo aver implementato il lead scoring nella sua organizzazione, Michael Alexis, CEO di TeamBuilding, ha triplicato le sue entrate mensili.
Questa non è una storia di successo irripetibile. Secondo uno studio completo condotto da Eloqua, l'implementazione di sistemi di lead scoring aumenta i tassi di chiusura delle transazioni del 30% e le entrate aziendali del 18% in media.
Una cosa è certa sulla base di questi risultati sbalorditivi: il lead scoring guida la crescita dei ricavi.

Come creare un modello di punteggio principale?

Per selezionare i lead, un lead scoring efficace integra i dati demografici e comportamentali dei potenziali clienti. Di seguito sono riportate due delle dimensioni di punteggio utilizzate più regolarmente:

Identificazione del potenziale cliente: L'identità del potenziale cliente è rappresentata da dati espliciti che determinano l'idoneità, come titolo, settore e ricavi dell'azienda.
Coinvolgimento potenziale: Il livello di interesse del potenziale cliente è determinato da dati impliciti come le frequenti visite al tuo sito Web e la reattività al marketing.

#1. Identificazione del potenziale cliente:

Per definire il componente dell'identità del potenziale cliente del punteggio principale, è necessario eseguire le seguenti operazioni:

Per definire una fase di qualificazione pronta per la vendita, identificare da quattro a cinque categorie di dati esplicite.
Determina l'importanza relativa di queste categorie assegnando una classifica percentuale. Tutte le percentuali dovrebbero sommarsi al 100%.
All'interno di ciascuna categoria, assegna un insieme a più livelli di valori di criteri pertinenti.
Per mostrare in che misura un lead soddisfa i criteri di identità della classifica, assegna una lettera da A a D, dove A rappresenta la soluzione migliore.

#2. Interazione con i potenziali clienti

Segui questi passaggi per calcolare il punteggio di coinvolgimento:

Identifica i tipi di dati impliciti richiesti per costruire una fase di qualificazione pronta per le vendite.
Descrivere l'importanza di queste categorie in relazione l'una con l'altra.
Assegna valori ponderando le azioni in base alla loro tempestività.
Per mostrare quanto un lead soddisfa i criteri di coinvolgimento della classifica, assegna un valore da 1 a 4, dove 1 è il più coinvolto.

#3. Unire forma e impegno

Crea una tabella che descriva la valutazione complessiva di un lead in base a una combinazione di adattamento del profilo e livello di coinvolgimento. La scala di adattamento del profilo va da A a D e la scala di coinvolgimento va da 1 a 4, dove A1 è il più qualificato e D4 è il meno qualificato. Questo ti aiuterà a visualizzare lead qualificati per il marketing.

#4. Collega la partitura all'azione.

Dopo aver calcolato i punteggi e assegnato un voto, puoi decidere se inviare il lead al tuo sistema CRM per un follow-up prioritario o inserirlo nel tuo programma di nutrimento a lungo termine.
Dividendo il punteggio in due dimensioni, i tuoi team di marketing e vendita acquisiranno una migliore comprensione del significato del punteggio e dell'approccio da adottare con il follow-up.
Dividi il punteggio da A a D. esplicito = adattamento al profilo del cliente
1–4 implicito = livello di coinvolgimento

Best practice per il punteggio lead

Una delle principali best practice è mantenere semplice il modello di punteggio principale, soprattutto all'inizio. Quando ci sono troppi fattori da valutare, può essere difficile stabilire quali valori stiano effettivamente definendo il punteggio. È inoltre fondamentale riunire un gruppo centrale di personale di vendita e marketing chiave per definire criteri e standard aziendali e apportare le modifiche necessarie ogni trimestre.
Di seguito sono riportate alcune best practice per il punteggio principale:

Descrivi cosa succede a ciascun lead, dall'affidamento al trasferimento delle vendite (basato sulla matrice). Quindi pensa a come il punteggio principale influisce sulla compensazione. Se il marketing viene giudicato solo dal numero di richieste o nuove persone nette nel database, cambiare comportamento per perseguire contatti più qualificati può ostacolare il raggiungimento di altri obiettivi.
Concentrati sui criteri di punteggio che hanno collegato valori di dati standardizzati. Questo semplificherà l'esecuzione e il perfezionamento del programma.
Stabilire un accordo sul livello di servizio (SLA) con le vendite che specifichi il periodo di tempo per il follow-up. Le derivazioni A1 e B1, ad esempio, dovrebbero essere seguite entro 24 ore, mentre le derivazioni da A2 a 3 e da B2 a 3 dovrebbero essere seguite entro 48 ore.
Fornire alternative di follow-up delle vendite in base alla disposizione dei lead. Includono programmi di educazione automatica che educano il lead fino a quando non è nuovamente pronto per la vendita.
Rivaluta regolarmente il tuo sistema di punteggio. Per stabilire se le valutazioni riflettono veramente la qualità del lead, sollecitare un feedback diretto da importanti parti interessate. Considera la tua percentuale di accettazione delle vendite come una misura della salute del tuo programma di punteggio.
Valutare e quantificare l'impatto del lead scoring sulle vendite. Esegui uno studio sull'affare chiuso per identificare approfondimenti sulle conversioni e inserire gradualmente tali scoperte nel software di valutazione dei lead, con l'obiettivo finale di replicare il tuo successo.

Mappa stradale del punteggio principale

Sebbene sia fondamentale aumentare il punteggio dei lead ora, devi anche tenere d'occhio il futuro.

#1. Aumentare la consapevolezza di potenziali influencer

Man mano che i potenziali clienti ricevono più messaggi, informazioni e istruzione attraverso i social media durante il processo di acquisto, questi canali tra pari diventeranno più importanti. In effetti, la consapevolezza di come una persona ha scoperto un messaggio, nonché di dove e da chi, giocherà un ruolo importante nelle procedure di lead scoring e nurturing.

#2. Punteggio dei contenuti

Le aziende che modificano regolarmente il proprio modello di punteggio iniziano a vedere modelli nella qualità dei lead che possono essere direttamente collegati alle informazioni consumate durante il processo di acquisto. Invece dell'attività di download in sé, le aziende avanzate stanno sperimentando modelli di punteggio basati sui tipi di contenuto, come documenti tecnici, informazioni sui prodotti e testimonianze dei clienti.

#3. Punteggio a livello di account

Gli esperti di marketing devono rilevare i microtrend all'interno di una gamma più ampia di interessi poiché le aziende promuovono ai privati ma vendono alle imprese. Gli esperti di marketing segneranno i lead in modo più efficiente in futuro per individuare quando un ruolo specifico appare nel ciclo di acquisto.

#4. Punteggio clienti

Per massimizzare il lifetime value del cliente, devi sfruttare le opportunità di up- e cross-selling. Significa che devi riconoscere quando un potenziale cliente o un cliente esistente è nel ciclo per un nuovo prodotto nella tua suite e quando un potenziale cliente o un cliente esistente è passato a metà strada ed è interessato a un prodotto diverso. Gli esperti di marketing esamineranno in futuro tutti i punti di contatto con i clienti per scoprire opportunità e rischi per tutta la vita del cliente.

#5. Punteggio opportunità

I migliori esperti di marketing esamineranno il comportamento di un lead lungo tutto il percorso per stimare la probabilità di chiusura di un'opportunità.

#6. Cambio di previsione

Anche se i tuoi processi di vendita e marketing crescono, il tuo modello di punteggio lead deve rimanere strettamente allineato con essi. Sarai in grado di monitorare costantemente il comportamento dei potenziali clienti con strumenti di modellazione predittiva per determinare come potrebbe essere necessario modificare il tuo modello.

Puoi allineare il follow-up con la richiesta e capire dove si trova ogni potenziale cliente nel processo di acquisto valutando obiettivamente i lead di vendita con il lead scoring. Il lead scoring consente alle vendite di concentrarsi sui potenziali clienti più promettenti e al marketing di indirizzare saggiamente i propri sforzi. Utilizzando le migliori pratiche di punteggio lead fornite qui, puoi iniziare a convertire più lead e aumentare la produttività dei tuoi team di vendita e marketing.

Conclusione

Il punteggio principale può sembrare un compito arduo. Eppure possiamo dirvi che una volta implementato un sistema di punteggio lead, l'intera organizzazione diventerà più produttiva ed efficace. Infatti, le aziende che utilizzano un sistema di lead scoring migliorano del 77% il loro ROI di generazione di lead.
Quindi, smetti di riflettere sui migliori lead e smetti di inviare lead non qualificati al tuo personale di vendita. Inizia immediatamente il tuo piano di punteggio principale con la tua leadership: l'intera organizzazione ti ringrazierà!