Sempre più aziende si rivolgono al marketing in entrata per aumentare la generazione di lead e, di conseguenza, è diventata molto evidente la necessità di una solida strategia di lead nurturing. Una grossa fetta dei tuoi contatti in entrata, forse il 90% o più, non sarà pronta per l'acquisto subito. Le relazioni sono essenziali per il successo di qualsiasi attività commerciale ed è importante investire tempo ed energie in esse affinché possano prosperare e durare. Il successo dei tuoi sforzi di marketing in entrata, la fidelizzazione dei clienti, le entrate e altre metriche possono essere influenzati positivamente da un approccio di lead nurturing ben eseguito. Con il lead nurturing automatizzato, il software viene utilizzato per inviare messaggi ai potenziali clienti in base alle loro azioni o in base a un calendario prestabilito. In questo articolo, discuteremo esempi di lead nurturing, campagne ed e-mail.
Cos'è il Lead Nurturing?
Il lead nurturing è il processo attraverso il quale le organizzazioni sviluppano relazioni con i potenziali clienti. È una parte cruciale dell'inbound marketing, che implica attirare l'attenzione dei clienti attraverso l'uso del content marketing, dei social media e di altri metodi di comunicazione online. Quando un potenziale cliente scopre la tua azienda, potrebbe non essere pronto ad acquistare i tuoi prodotti o servizi. Coltivare i lead è un approccio di vendita di successo perché ti mantiene in prima linea nella mente dei potenziali clienti in modo che tornino quando sono pronti ad acquistare.
Inoltre, il lead nurturing è paragonabile a qualsiasi altra relazione in quanto più ci metti, più ne trarrai vantaggio. Ma se non lavori per rafforzare la tua relazione, inevitabilmente ti allontanerai.
Comprendere il lead nurturing
Alcuni contatti semplicemente non sono pronti per l'acquisto in questo momento. Secondo alcune ricerche, solo il 20% dei lead di vendita viene realmente seguito e, di questi, il 70% non è qualificato. Tuttavia, ignorare tali indizi sarebbe un errore. Anche se non effettuano il taglio oggi, l'80% dei potenziali clienti alla fine acquisterà da qualcuno nei prossimi 24 mesi. In tal caso, vuoi che considerino prima la tua attività.
I potenziali clienti vengono nutriti attraverso l'imbuto di vendita fornendo loro informazioni informative e pertinenti a intervalli regolari fino a quando non sono pronti per essere trasmessi al team di vendita. Il Lead Nurturing è la rete di sicurezza in ogni fase del ciclo di acquisto, contribuendo a garantire che nessuna opportunità di guadagno venga trascurata.
Nella maggior parte dei casi, l'obiettivo del lead nurturing non è generare nuove richieste, ma piuttosto convertire quelle già ben qualificate nel database di marketing. Di conseguenza, i risultati dei lead acquisiti in precedenza vengono migliorati. Secondo il Demand Gen Report, le opportunità di vendita generate da lead nutriti sono il 20% in più rispetto a quelle generate da potenziali clienti non nutriti.
Gli alzamani sono tutte le richieste nel tuo sistema se non ti prendi il tempo per profilarle e coltivarle prima di passarle alle vendite. Il lead nurturing è la procedura che fa sì che ciò accada.
Strategia di nutrimento dei lead
È importante ricordare che la migliore strategia per nutrire i lead è fluida e può evolversi nel tempo. È possibile che una strategia che ti aiuta a entrare in contatto con i lead in passato non abbia lo stesso effetto oggi. Inoltre, se disponi del software CRM (Customer Relationship Management) corretto, puoi automatizzare molte delle strategie di lead nurturing necessarie per chiudere una nuova attività.
Il lead nurturing è essenziale per la crescita della tua organizzazione poiché influenza la scelta di un potenziale cliente di diventare un cliente pagante. Contenuti mirati, nutrimento multicanale, tocchi multipli, follow-up tempestivi e personalizzazione sono solo alcuni dei modi in cui è possibile coltivare i lead. Ecco alcune delle strategie di lead nurturing che puoi applicare.
#1. Usa una varietà di strategie di lead nurturing
La creazione di una campagna di gocciolamento e-mail di base per inviare e-mail di massa a un elenco di potenziali clienti era la norma per le tattiche di lead nurturing in passato.
Come marketer nel mondo di oggi, probabilmente sei alla ricerca di nuove strategie e strumenti che potrebbero integrare o addirittura sostituire i tuoi sforzi di nutrimento della posta elettronica. I professionisti del marketing intelligenti sono ora in grado di implementare la strategia di nutrimento dei lead multicanale con il supporto di solide soluzioni di automazione del marketing.
Le combinazioni di automazione del marketing, email marketing, social media, retargeting a pagamento, contenuto dinamico del sito Web e sensibilizzazione delle vendite dirette sono gli approcci più popolari ed efficaci per il consolidamento dei lead multicanale. Ci sono molte parti in movimento, quindi è fondamentale che i tuoi reparti vendite e marketing siano sincronizzati e lavorino insieme per farcela con successo.
#2. Assicurati di seguire prontamente i lead
I vantaggi delle chiamate di follow-up tempestive sembrano evidenti, ma la maggior parte delle aziende non agisce ancora abbastanza rapidamente.
Un tempestivo contatto e-mail o telefonico di follow-up è ancora spesso l'approccio migliore per trasformare i lead in entrata in possibilità di vendita qualificanti, ma il lead nurturing automatizzato rende più facile raggiungere gruppi più ampi di potenziali clienti. Questo perché contattare un lead subito dopo la conversione su un sito Web aumenta notevolmente la probabilità che diventi un'opportunità di vendita.
Non c'è paragone tra l'efficacia delle chiamate a freddo e una chiamata tempestiva e ben pianificata a un lead in entrata. Puoi dedurre gli interessi del potenziale cliente dalla sua attività online; inoltre, hai una conoscenza sufficiente del potenziale cliente per condurre una ricerca preliminare sull'azienda e sul ruolo del potenziale cliente all'interno di essa.
#3. Usa le strategie per segnare punti
Chiunque non abbia familiarità con il termine "punteggio lead" dovrebbe sapere che si tratta di un processo utilizzato per fornire valori numerici ai lead che riflettono il loro valore per un'azienda.
Tutto quello che devi fare per stabilire il punteggio principale nel tuo software di automazione del marketing è assegnare un punteggio numerico ad attività specifiche sul tuo sito Web, eventi di conversione o persino interazioni sui social media. Il punteggio finale viene quindi utilizzato per dare la priorità a quali lead richiedono un'attenzione immediata da parte di un venditore e quali possono attendere per ulteriori cure.
#4. Esamina le tue precedenti iniziative di lead nurturing
Come dice l'adagio, "la storia è l'unico vero insegnante". Anche se non è perfetto, ci sono ancora molte informazioni utili da raccogliere dalla storia.
Se la tua azienda esiste da un po' di tempo, presumibilmente hai stabilito alcune procedure operative standard. È possibile che alcune di queste procedure siano aggiornate ed efficaci mentre altre potrebbero necessitare di qualche aggiornamento. A volte è necessario fare un passo indietro e valutare cosa sta andando bene e cosa potrebbe richiedere qualche ritocco.
Se fai parte dell'organizzazione da un po', non è un compito semplice. Potresti essere riluttante a scuotere l'ordine stabilito poiché sei abituato a cose che funzionano in un certo modo. Per questo motivo, può essere utile ottenere l'opinione di un recente assunto o indagare sulle operazioni di lead nurturing in altri settori per acquisire un nuovo punto di vista.
Documentare il tuo piano di lead nurturing può aiutarti a evitare di dimenticare qualsiasi passaggio. Smetti di cercare di stipare tutto nella tua testa e utilizza invece un documento scritto, anche se è solo un documento Google, per tenerti aggiornato e darti una visione d'insieme della situazione.
#5. Facilitare il contatto con potenziali clienti
La comunicazione con i lead attraverso i canali è essenziale per il lead nurturing. I lead attualmente in fase di deliberazione richiedono assistenza per fare una scelta. Poiché i membri del tuo pubblico sono diversi, è importante fornire loro diversi modi per mettersi in contatto con te, come webinar registrati, demo, chat, e-mail e altro ancora.
Inoltre, è importante presentare un'immagine seria sui social media. La reputazione e la presenza online di una persona possono creare o distruggere un approccio di lead nurturing.
Puoi comunque condividere attività e meme divertenti del team. Invece, dovresti usare i social media per dimostrare che sei disponibile, disponibile e aperto al dialogo. Tieni a portata di mano le tue attuali informazioni di contatto. È fastidioso quando un numero di telefono che provi a chiamare non è più attivo.
Quali sono gli obiettivi del lead nurturing?
Il 61% dei marketer afferma che la generazione di lead è uno dei maggiori problemi nel marketing B2B. La generazione di lead è il "primo passo" sulla strada per effettuare una vendita a un potenziale consumatore. In effetti, è una delle cose più importanti che fanno i marketer. Quanto è significativo? Circa due terzi delle aziende utilizzano i nuovi contatti come unico indicatore delle prestazioni dei propri contenuti. E il 75% degli esperti di marketing utilizza i dati sulla generazione di lead dai propri rapporti periodici per mostrare come le loro iniziative influiscono sul ritorno sull'investimento dell'azienda. Ecco alcuni degli obiettivi del lead nurturing:
#1. Creare un piano e stabilire alcuni obiettivi
Bisogna implementare una strategia di lead nurturing per competere con il 35% dei marketer B2B che ne hanno già uno. Per iniziare, la tua campagna di lead nurturing ha bisogno di obiettivi. Il passaggio successivo consiste nel progettare una strategia per indirizzare ogni lead individualmente, tenendo conto della loro attuale posizione nel funnel di vendita e del valore che la tua azienda può apportare loro.
A questa fase dovrebbero essere dedicati tempo ed energia pari a quelli spesi per la lead generation. È consigliabile disporre di numerose tecniche di lead nurturing per soddisfare i vari sottoinsiemi dei tuoi clienti ideali.
#2. Determina i tuoi potenziali clienti
Il primo passo per segmentare i tuoi sforzi di nutrimento dei lead dovrebbe essere l'identificazione dei migliori lead che hai per chiudere una vendita. È tua responsabilità capire chi costituirà ciascun gruppo e cosa potrai vendergli.
Per iniziare, è importante raccogliere quante più informazioni possibili sui problemi, i desideri e i risultati desiderati del mercato di riferimento prima di sviluppare una soluzione. Scopri come entusiasmare le persone. Successivamente, sviluppa rappresentanti fittizi dei tuoi clienti ideali (o personaggi). In secondo luogo, dividi i tuoi materiali di marketing in gruppi in base al tipo di persone che potrebbero essere interessate e ai vantaggi che potrebbero aspettarsi di ricevere.
Tutti i tuoi segmenti dovrebbero essere presi in considerazione quando stabilisci obiettivi a lungo termine, ma ogni segmento richiede una strategia su misura per soddisfare le sue esigenze specifiche e guidarli attraverso il percorso del cliente.
#3. Usa la posta elettronica per coltivare i potenziali clienti
Il modo migliore per coinvolgere nuovamente un lead è attraverso campagne di nutrimento via e-mail. Questo perché (1) le e-mail che alimentano i lead generano un numero di clic da 4 a 10 volte superiore rispetto alle normali e-mail esplosive e (2) le soluzioni di e-mail marketing offrono un miglior rapporto qualità-prezzo rispetto ad altri tipi di pubblicità.
Puoi risparmiare tempo, denaro e risorse umane automatizzando la tua strategia di email marketing. Il lead nurturing richiede la creazione di campagne e-mail di gocciolamento, che inviano una serie di e-mail sempre più pertinenti, coerenti e tempestive ai lead man mano che avanzano attraverso la canalizzazione di vendita.
L'obiettivo è individuare i contatti appropriati. Inizia con un'e-mail di benvenuto, quindi invia un'e-mail di onboarding e quindi pianifica campagne e-mail educative, promozionali e di coinvolgimento a intervalli regolari in base al tempo e alla posizione dell'acquirente nella canalizzazione di vendita.
#4. Rendi uniche le tue esperienze
Anche quando effettuano un acquisto da un'azienda B2B che conduce affari in una sala conferenze al 47° piano, i clienti si aspettano comunque un'esperienza di acquisto su misura. Il 91% degli acquirenti afferma di essere più propenso ad acquistare se riceve consigli e sconti personalizzati, e l'XNUMX% afferma di essere più propenso ad acquistare se la propria esperienza di acquisto è adattata alle proprie preferenze individuali.
Una strategia sensata per rendere i punti di contatto meno generici è distribuire informazioni meno formali, chiamare i clienti per nome e personalizzare i contenuti in base agli interessi e alle esigenze dei singoli clienti, imitando così la connessione venditore-consumatore che si può sperimentare in un negozio fisico. Un'altra strategia efficace consiste nell'installare un programma di personalizzazione basato sull'attribuzione sul tuo sito web. Traccia i percorsi dei visitatori e li presenta immediatamente con contenuti personalizzati che hanno dimostrato di aumentare le conversioni.
Condurre campagne di nutrimento
La creazione di campagne di lead nurturing nel tuo software di automazione del marketing è un ottimo modo per iniziare a comunicare con potenziali clienti all'inizio del loro processo di acquisto e continuare a farlo fino a quando non sono pronti ad acquistare. Coltivare è prendersi cura di, e le campagne di lead nurturing di successo possono dimostrare il tuo impegno nei confronti di coloro che un giorno potrebbero diventare clienti.
Le azioni dei potenziali clienti possono essere monitorate attraverso sistemi di lead nurturing e lead management. Gli esperti di marketing possono quindi personalizzare i propri contenuti per soddisfare al meglio le esigenze e le preferenze del pubblico di destinazione. È utile per i professionisti del marketing poiché consente loro di identificare e soddisfare i desideri e le esigenze individuali dei loro target demografici.
Cosa sono gli esempi di campagne di lead nurturing?
L'obiettivo delle campagne di lead nurturing è incoraggiare le interazioni, la creatività e, in definitiva, le vendite. Anche se ci sono ulteriori punti di contatto, l'obiettivo finale rimane lo stesso: attirare la loro attenzione, fornire loro informazioni pertinenti e concludere una vendita.
Ciò si ottiene attraverso una serie di azioni dirette. Dopotutto, un messaggio di benvenuto raramente porta a una vendita. Dall'alto verso il basso della canalizzazione di vendita (o dall'inizio alla fine delle campagne di lead nurturing), ogni fase dovrebbe fluire naturalmente nella successiva. Uno dopo l'altro, senza perdere un colpo. Pertanto, iniziamo dall'alto e procediamo verso il basso. Ecco alcuni esempi per iniziare il loro percorso di lead nurturing e coinvolgerli con la tua azienda.
#1. Campagne di benvenuto
È prassi comune che l'interazione iniziale di un'azienda con un potenziale cliente sia una calorosa e-mail di benvenuto. Detto semplicemente, è un breve messaggio che esprime gratitudine e dà il benvenuto al potenziale cliente nel marchio. Un'e-mail di benvenuto dovrebbe essere inviata il prima possibile dopo aver acquisito un nuovo utente gratuito, abbonato e-mail, iscrizione alla newsletter o abbonato al blog. Tieni presente che l'obiettivo a questo punto è l'interazione, quindi concentrati sul fornire al lead un messaggio gentile e utile.
#2. Una campagna che mira alla ribalta delle menti delle persone
Quelli all'inizio della canalizzazione del processo di vendita, che non sono ancora pronti per l'acquisto, sono gli obiettivi previsti di una campagna di nutrimento top-of-mind. Educare queste persone sulla tua attività è essenziale se desideri che effettuino un acquisto.
Possiamo definirla una campagna di “Awareness”. L'obiettivo è evitare di perdere il potenziale cliente a causa di uno snipe dell'ultimo secondo da parte di un rivale. Nel corso di un lungo periodo di tempo, il team di vendita rimane in contatto regolare con il lead e fornisce loro contenuti utili.
Louis Vuitton, un produttore di borse e abbigliamento costosi, ne è un ottimo esempio. Senza molta pubblicità, si sono posizionati con successo come marchio di abbigliamento leader di mercato. I loro costi premium, il marchio e il design distintivi e la promozione del lead, la pubblicità top-of-mind (che può essere un po' ottusa) contribuiscono tutti a questo effetto.
#3. Campagna di coinvolgimento
La sfortunata realtà è che non tutti i tuoi contatti verranno convertiti. Pochi riusciranno a superare le fasi iniziali. Ma questo non vuol dire che non ci sia speranza. È possibile che il database dei lead sia pieno zeppo di utenti, abbonati e lead inattivi. Per riportare questi lead nella pipeline di vendita, vengono lanciate campagne di re-engagement.
#4. Campagna competitiva
L'utilizzo di campagne che evidenziano i punti di forza unici del tuo prodotto può aiutare a differenziarlo dalla concorrenza. Ci sono molti metodi con cui questo potrebbe essere realizzato. Articoli, film e landing site che esaminano e contrastano due o più aspetti ne sono gli esempi più tipici.
Ricordiamo tutti il Mac contro. Gli spot per PC intelligenti e competitivi del passato e quanto li amavamo tutti. Le semplici campagne pubblicitarie non avrebbero funzionato se Apple avesse voluto competere con il suo più grande rivale. Piuttosto, sono stati cortesi sui difetti del PC prima di spiegare come il Mac sia la soluzione.
Come si avvia il lead nurturing?
- Promuovi la tua attività tramite e-mail.
- Estendi i tuoi sforzi di marketing dei contenuti.
- Partecipa attivamente alle comunità online
- Armonizzare i reparti vendite, pubblicità e assistenza clienti della tua azienda...
- Ottieni risposte dagli intervistati.
- Avanti nel punteggio
- Quando è stata effettuata una transazione, è importante seguire i tuoi lead.
E-mail di promozione dei lead
Gli appelli emotivi sono spesso utilizzati nelle e-mail di promozione dei lead, ad esempio attraverso l'uso di prove sociali e materiale generato dagli utenti. Possono semplicemente fornire sostanziali riduzioni di prezzo come ulteriore incentivo all'acquisto. Per convincere i consumatori ad acquistare i loro articoli, i marketer utilizzano una tecnica di lead nurturing. Gli utenti che non sono nutriti possono abbandonare il processo di acquisto o andare altrove per fare i loro acquisti.
A causa dell'adattabilità delle campagne e-mail e della capacità dei professionisti del marketing di adattare le proprie comunicazioni ai propri obiettivi, il lead nurturing tramite e-mail è ampiamente praticato.
Che cos'è un'e-mail di lead nurturing?
Un'e-mail di lead nurturing è quella che viene inviata a un potenziale cliente che ha espresso interesse per le offerte della tua attività ma non ha ancora effettuato un acquisto.
Queste e-mail coltivano una relazione con il lead e lo tengono impegnato nella tua attività fino all'acquisto. Le e-mail per il lead nurturing possono essere inviate come parte di un più ampio sforzo di e-mail marketing oppure possono essere utilizzate da sole come strategia a sé stante. Inoltre, leggi I migliori esempi di campagne di email marketing.
Suggerimenti per scrivere email di lead nurturing efficaci
- Modifica la tua firma e-mail per riflettere la tua personalità
- Metti alla prova diverse forme di contenuto
- Tieni traccia del coinvolgimento e-mail
- Unire l'e-mail con altre forme di comunicazione
Quali sono i vantaggi del lead nurturing?
L'obiettivo del lead nurturing è quello di convertire i potenziali clienti in clienti paganti. In effetti, i lead nutriti fanno acquisti del 47% in più rispetto a quelli che non lo sono. Ecco alcuni vantaggi:
#1. Consente di realizzare campagne più precise
Il lead nurturing ti consente di adattare i tuoi sforzi di marketing a ogni singolo lead in base alle loro caratteristiche demografiche e aree di interesse.
Ciò dimostra la tua capacità di relazionarti con le persone soddisfacendo i loro bisogni. Di conseguenza, saranno più ricettivi a diventare consumatori paganti.
I tassi di conversione possono aumentare di un fattore 5 una volta lanciata una campagna iper-personalizzata. Hai sentito che il tasso di risposta alle e-mail automatizzate di lead nurturing è 4-10 volte superiore a quello delle e-mail a raffica? È più probabile che tu riceva una risposta dai tuoi contatti se le tue e-mail sono personalizzate.
#2. Aumenta la reputazione e la popolarità del marchio
Mantenendo una comunicazione coerente con i lead a ogni interazione, il lead nurturing ti aiuta a guadagnare la loro fiducia. Se desideri che i clienti acquistino da te, devono fidarsi della tua organizzazione e dei suoi prodotti o servizi.
Circa il 63% di coloro che chiedono informazioni sulla tua attività probabilmente non acquisterà da te per almeno tre mesi. Tuttavia, è fondamentale mantenere i contatti con i lead fornendo loro informazioni e canali di comunicazione pertinenti.
Si fideranno di più di te e saranno più disposti ad acquistare da te in futuro.
#3. Un sistema di lead nurturing può essere automatizzato
Uno dei molti vantaggi del lead nurturing è che può essere eseguito meccanicamente. Di conseguenza, puoi creare campagne di lead nurturing e lasciarle eseguire in background mentre ti concentri su altri elementi della tua attività.
Puoi automatizzare le e-mail di lead nurturing in momenti specifici stabilendo punti di contatto con i consumatori. Ciò ti consente di comunicare continuamente con potenziali clienti nuovi e consolidati, permettendoti di coltivare entrambi.
#4. Facilita la raccolta di nuovi prospect
Inoltre, il lead nurturing aiuta ad aumentare il riconoscimento del marchio e ad attrarre nuovi lead. Presentando i tuoi lead al tuo marchio e stabilendo la tua credibilità come esperto del settore attraverso la distribuzione di contenuti utili, puoi aumentare la probabilità che si convertano in clienti.
A lungo termine, questo può rendere i consumatori più a loro agio con il nome della tua azienda e aumentare la probabilità che facciano affari con te.
Conclusione
Una parte essenziale di qualsiasi piano pubblicitario è il lead nurturing. I problemi dei clienti sono opportunità per dimostrare competenza e guadagnare la loro fiducia, aumentando il profilo e le vendite della tua azienda.
Anche se gran parte di questo può essere automatizzato, è fondamentale mantenere regolari attività di marketing e contatti personali con i clienti. Utilizzando una piattaforma di marketing automation è possibile sviluppare un programma di lead nurturing automatico e personalizzato per la tua azienda.
Questo è un ottimo modo per ottenere più clic dai tuoi attuali clienti e attirerà anche più potenziali nuovi. A lungo termine, questo ti aiuterà a risparmiare tempo e denaro, aumentando anche le entrate della tua attuale clientela.
Domande frequenti sulla crescita dei lead
Quali sono i 3 elementi di un'efficace strategia di lead nurturing?
- Fornire una comunicazione persuasiva al pubblico target
- Utilizza un'ampia gamma di tipi di contenuto
- La comunicazione di marketing tempestiva è essenziale.
Quali sono i 4 pilastri necessari per prequalificare un lead?
- I migliori venditori non cercano di convincere i loro consumatori ad acquistare; invece, facilitano il processo di acquisto.
- Investimento. È fondamentale sapere se un potenziale cliente può permettersi di acquistare il tuo prodotto.
- È unico nel suo genere
- Capacità di incutere rispetto.
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