Quanto bene capisci i tuoi clienti? Se sei come la maggior parte di noi, probabilmente non ti stai comportando bene come potresti. Poiché non comprendi completamente le esigenze di un cliente, dei team di prodotto, dei progettisti e degli esperti di marketing, tendi spesso a fare supposizioni su come soddisfare tali esigenze. Di conseguenza, lo sviluppo dei personaggi dei clienti è fondamentale. In questo articolo imparerai di più sulla persona del cliente, il suo esempio, la creazione, il modo di commercializzarla e la sua importanza.
Persona del cliente
Sulla base dei dati che hai raccolto dalla ricerca degli utenti e dall'analisi dei dati web, una persona del cliente, nota anche come persona dell'acquirente, è un archetipo semi-immaginario che incarna le caratteristiche fondamentali di una parte significativa del tuo pubblico. Ti informa dei pensieri e delle azioni dei tuoi potenziali clienti mentre cercano soluzioni diverse al problema che stanno cercando di risolvere.
È un profilo fittizio creato per riflettere un determinato cliente target. Un piccolo gruppo di dipendenti serve spesso la maggior parte dei clienti nelle imprese. Questi personaggi si basano su dati e ricerche, alcuni dei quali proverranno dai tuoi clienti effettivi, se ne hai, anche se non sono persone reali. I personaggi dei clienti sono particolarmente utili per i team di marketing e progettazione del prodotto nell'aiutare le aziende a comprendere le persone a cui stanno tentando di vendere e come queste persone utilizzeranno il loro prodotto o servizio. Una persona completa includerà informazioni sugli hobby, i problemi e le motivazioni di acquisto della persona oltre alle informazioni demografiche (come età, sesso e reddito). La quantità di informazioni che fornisci dipende da te, ma in generale, più informazioni fornisci - e stiamo parlando di sviluppare il personaggio e dargli un nome - più vantaggioso sarà il metodo.
Esempio di persona del cliente
Ecco alcuni esempi di personaggi del cliente che sono stati sapientemente creati.
#1. Esempio di Customer Persona: Sunburn Festival Annual Electronic Dance Music
- Femmina; 25 o 26 anni; fascia di età: dai 22 ai 29 anni
- Usare i social media almeno una volta al giorno
- Una nuova posizione aziendale (quindi ha un reddito disponibile)
- Cerca le occasioni per i primi uccelli e ama lo shopping su Internet
- Ha visitato Sunburn almeno una volta in passato
- Concepisce eventi con gli amici in gruppi.
- Ama incontrare persone che condividono le sue opinioni
#2. Esempio di persona del cliente: Manchester United La squadra di calcio inglese ha un passato colorato.
- Maschio, 29 anni,
- Trasmetti in streaming almeno un gioco ogni mese, in televisione o tramite un'app.
- Ha in programma di guardare un vero evento atletico all'Old Trafford
- Ha monitorato le prestazioni della squadra per un minimo di alcuni anni.
- Prova a giocare a calcio vero una volta alla settimana con la famiglia o gli amici.
- Partecipa a eventi in cui vengono scelte squadre di fantacalcio
- Discussioni sulla squadra con parenti e altri sostenitori
- È fermamente impegnato, rendendoli inestimabili per generare passaparola favorevole
#3. Esempio di persona del cliente: Visita l'Australia L'ente governativo ufficiale in Australia per la promozione dei viaggi
- Uomo di 35 anni
- Vacanze che sono state programmate con la moglie o la famiglia
- Ha viaggiato almeno una volta al di fuori del proprio paese di nascita
- Voglio fare escursioni, glamping e vacanze safari.
- Quando possibile, cerca servizi di lusso.
- Non ama seguire una routine
Queste aziende, ad esempio, ottengono più clienti, fan e visitatori basando le promozioni dei biglietti, i vantaggi dell'abbonamento e i metodi di marketing su tali personaggi completi del cliente.
Creazione di una persona del cliente
Ci sono diversi processi da seguire per creare un personaggio cliente. Quindi, la creazione della persona del cliente include:
#1. Scegli la tua attenzione.
Il primo processo da intraprendere nella creazione di un personaggio cliente è scegliere un buon focus su cui concentrare la tua attenzione. Un'ampia comprensione del tuo pubblico di destinazione e delle informazioni che devi sapere su di loro è un punto di partenza intelligente. Considera gli obiettivi e gli ideali della tua azienda oltre alla tua attuale clientela e ai dati demografici che ritieni che il tuo prodotto servirà naturalmente o attirerà. Da questo dovresti essere in grado di ricavare una ripartizione generale della tua base di consumatori. Un segmento di clientela per un marchio di benessere per animali domestici, ad esempio, potrebbe essere costituito da millennial urbani con cani.
#2. Inizia la tua ricerca.
Inizia con ciò che è più facilmente accessibile per te nella creazione di un personaggio del cliente. Ciò potrebbe includere la comunicazione con i rappresentanti del servizio clienti, la valutazione dei follower e dei feed sugli account dei social media tuoi e dei tuoi concorrenti, la lettura di recensioni e articoli di ricerca e la ricerca nei database dei consumatori. Raccogli quante più informazioni demografiche possibili tenendo d'occhio temi o credenze comuni.
#3. Raccogli informazioni aggiuntive.
In questo caso, puoi inviare un sondaggio ai tuoi clienti tramite social media o e-mail. In generale, dovresti avere una solida conoscenza del pubblico a cui ti rivolgi, al punto da poterli classificare. Parlare con i clienti di ciascun gruppo potrebbe essere molto utile. Potresti trovare utile la nostra guida alla ricerca degli utenti per individuare queste persone e sviluppare domande da porre loro. Da tre a cinque interviste per ogni tipo di persona del cliente sarebbero un buon punto di partenza per creare o ottenere informazioni.
#4. Ripassa di nuovo la tua ricerca.
Scegli alcune identità e dedica un po' di tempo a perfezionare le somiglianze che hai scoperto. Per evitare di diffondere troppo i tuoi primi sforzi di marketing, si consiglia di iniziare in piccolo, con da due a cinque personaggi.
#5. Dai nomi e volti alle persone.
Creare le tue identità con il colore e l'inventiva. Utilizzare il modello collegato di seguito come guida. Dopo aver nominato ogni persona, seleziona un'immagine o uno schizzo di come vuoi che appaiano. Età, sesso, località, livello di reddito, matrimonio o stato di famiglia, grado di istruzione e carriera dovrebbero essere documentati.
#6. Proseguire.
Considera le tue passioni, i tuoi valori e i tuoi obiettivi. Le categorie generali includono le motivazioni, i problemi, le ambizioni, le azioni sul lavoro e nel tempo libero di una persona, le persone con cui trascorrono del tempo, i suoi interessi e le sue irritazioni e così via. Puoi eseguirne il backup con citazioni dei tuoi intervistatori o risultati dell'analisi dei dati. Mantieni aperte le tue domande quando cerchi di comprendere comportamenti e ragioni per ottenere quante più informazioni possibili.
#7. Rendi le tue identità visibili al pubblico.
Come detto in precedenza, è fondamentale utilizzare i tuoi personaggi per guidare le decisioni future. Assicurati che una copia digitale dell'esercizio sia conservata in un luogo facilmente accessibile e spiega al tuo team il suo scopo e come desideri che venga utilizzato in tutti i reparti. Richiedi un feedback sulle persone da tutti i membri del team che non erano coinvolti nella loro creazione.
#8. Aggiorna se necessario.
Man mano che ti espandi e, si spera, attiri più clienti, dovrai valutare i tuoi acquirenti. Aggiorna quelli vecchi e aggiungine di nuovi. Ciò è particolarmente vero se stai entrando in un nuovo mercato, lanciando un nuovo prodotto, modificando la tua strategia di prezzo o sperimentando cambiamenti sociali significativi. Metti in chiaro chi sarà responsabile delle identità dei tuoi clienti, che tu sia tu, qualcun altro o un gruppo di persone. Non dovresti archiviare le tue identità client su un disco condiviso.
Marketing della persona del cliente
Un personaggio di marketing del cliente è una rappresentazione fittizia di una parte significativa del tuo mercato di riferimento. Puoi sviluppare una strategia di marketing più vantaggiosa e pertinente per i clienti che contano di più per la tua azienda. Ancora una volta, i tre elementi di un marketing efficace sono sapere cosa dire, come dirlo e quando dirlo. La persona del marketing del cliente affronta questo problema fornendo ai clienti fittizi nomi e identità autentici.
Le seguenti informazioni sul potenziale cliente dovrebbero essere incluse almeno in un personaggio di marketing:
- I dati demografici includono le dimensioni della famiglia, il reddito, l'età e il sesso.
- Valori e obiettivi personali
- Informazioni sulle carriere e sul posto di lavoro
La posizione del consumatore nel processo di acquisto è l'ultimo componente del puzzle che molti esperti di marketing potrebbero voler prendere in considerazione. Il viaggio dell'acquirente, come viene comunemente definito, è la procedura che ogni consumatore attraversa dalla scoperta del tuo prodotto o servizio all'acquisto. Ci sono tre passaggi in questo processo, che sono:
- Consapevolezza (quando diventano consapevoli di un bisogno),
- Considerazione (quando esaminano potenziali soluzioni come prodotti e servizi) e
- Decisione (il cliente acquista il tuo prodotto o servizio, ovvero si converte).
Kate, una donna single di 35 anni con sede a Los Angeles, sarebbe un buon esempio di cliente ideale nell'esempio di marketing personale. Kate guadagna $ 80,000 lavorando come assistente esecutivo nel settore dello spettacolo. Di recente ha iniziato a fare escursioni in modo ricreativo, quindi vuole ottenere il suo primo paio di scarponcini da trekking. Le piace il suo lavoro, il che richiede che si vesta bene e indossi le ultime mode, quindi quando fa acquisti, considera sia la qualità che lo stile.
Kate ha bisogno di conoscere questi ideali in un modo che risuoni con i nuovi arrivati che stanno ancora valutando le loro opzioni. Roy, un cliente devoto, un escursionista esperto e un ragazzo in pensione che si sta preparando a scalare il Pacific Crest Trail, è la persona migliore con cui discutere intricati confronti di scarponi e nuove funzionalità.
Qual è l'importanza della persona del cliente nel marketing
Soddisfare con successo le richieste dei clienti è l'obiettivo del marketing persona. Gli esempi di cui sopra mostrano come la creazione di personaggi di marketing può aiutarti a comprendere il tuo pubblico di destinazione in modo più approfondito e soddisfare le loro richieste. Potrebbe essere più facile comprendere i valori di un consumatore e determinare ciò di cui ha bisogno dal tuo prodotto, servizio o approccio di marketing se puoi identificarlo per nome, età e una varietà di attività ed esperienze.
Di conseguenza, i personaggi aiutano a definire e comprendere il tuo pubblico di destinazione... Tuttavia, perché è così cruciale? In altre parole, non sarai in grado di capire cosa vuole il tuo pubblico se non sai chi è. Non puoi soddisfare le loro esigenze, tanto meno farlo con profitto, se non le comprendi.
I personaggi di marketing aiutano i marketer a fare un uso migliore del loro tempo e delle loro risorse delineando i requisiti dei loro clienti ideali. Le seguenti attività traggono vantaggio dall'uso di personaggi di marketing:
- Modifiche alla campagna
- Creazione di contenuti (incluse campagne e-mail e post di blog)
- Uso dei social media (come Facebook, Instagram e LinkedIn)
- Superare gli ostacoli nel marketing in generale
- Sviluppo del prodotto efficiente e coordinato
Importanza della persona del cliente
Per saperne di più sull'importanza della persona del cliente, devi sapere che possono offrire alla tua azienda una pletora di conoscenza e valore. Ogni membro del tuo team può ricevere aiuto da loro e include:
- Ulteriori informazioni sulle preferenze dei consumatori e su come soddisfarle. Organizza anche la creazione del prodotto includendo elementi che aiutano i consumatori a raggiungere i loro obiettivi.
- I personaggi dei clienti sono importanti perché aiutano a determinare quali progetti, campagne di marketing e attività dovrebbero ricevere maggiore attenzione e finanziamenti.
- I personaggi dei clienti sono importanti anche perché promuovono l'allineamento organizzativo e uniscono diversi team attorno a un obiettivo comune incentrato sul cliente.
- Tuttavia, sarai meglio preparato a prenderti cura dei tuoi clienti e fornire un'esperienza di prim'ordine che incoraggia i rinvii. L'intero processo di sviluppo del prodotto, l'esperienza utente e le campagne di marketing ne risentiranno se non definisci i tuoi consumatori.
- Per una piccola impresa, è importante durante la fase di chiarimento e non deve essere costoso. Sapere chi sono i tuoi clienti sarà utile a tutti i membri del tuo team, dalle vendite e dal marketing all'assistenza clienti e allo sviluppo del prodotto. Con questa comprensione comune, sarai in grado di individuare i problemi che devono essere risolti, determinare le migliori opzioni per i contenuti, la progettazione del prodotto e le strategie di comunicazione e decidere come attrarre e mantenere i clienti.
Dopo tutto, la personalizzazione è importante. Secondo un sondaggio del 2018, l'88% dei consumatori è più propenso ad acquistare un bene o un servizio da un'azienda che offre esperienze personalizzate e il 91% delle persone è più desideroso di fare acquisti con aziende che offrono offerte e consigli pertinenti. Le persone possono essere importanti in qualsiasi momento dello sviluppo della tua azienda, ma sono molto utili all'inizio. Man mano che la tua clientela cambia, dovresti rivisitarli. Puoi scoprire nuovi problemi, richieste e potenziali miglioramenti del prodotto valutando regolarmente i personaggi. Poiché sei in grado di aggiungere più valore, sei più vicino al tuo cliente.
Quali sono i due tipi principali di Customer Personas?
- Personas degli utenti
- Personaggi dell'acquirente
Quali sono i tre componenti principali di Personas?
- Nome artificiale Compiti principali e titoli di lavoro.
- Dati demografici come età, livello di istruzione, razza,
- Situazione familiare.
Qual è lo scopo delle Customer Personas?
I personaggi dei clienti sono particolarmente utili per i team di marketing e progettazione del prodotto nell'aiutare le aziende a comprendere le persone a cui stanno tentando di vendere e come queste persone utilizzeranno il loro prodotto o servizio.
Come puoi creare una buona persona del cliente?
I seguenti dettagli dovrebbero servire come base per la creazione di una persona:
- Dati demografici Età
- Sesso
- Fascia di reddito stimata
- Posizione Dimensione della famiglia
- Dettagli psicologici
- Obiettivi
- Le sfide
- Tipo di personalità
- Motivazioni
- In particolare se sei nel settore B2B, dettagli professionali
- Titolo e livello della posizione
- Capacità di prendere decisioni
- Strumenti impiegati e spese per gli strumenti
- Vicinanza agli obiettivi del prodotto o dell'attività
- Dati bonus
- Una fotografia del tuo pubblico o cliente previsto
- Una biografia fittizia di un paragrafo che riassume la loro vita
- 1-2 citazioni che esprimono i loro obiettivi
- Preferenze e interessi
- Quali giornali, riviste e libri hanno letto
- Quali articoli o post di blog hanno letto sul tuo sito
- A quali mode o sottoculture potrebbero aderire
Come si crea una persona?
- Prendi nota dei dettagli sui tuoi utenti.
- Studia i dati della ricerca per individuare i modelli comportamentali.
- Dai la priorità alle tue personalità dopo averle create.
- Trova uno o più scenari di interazione e produci la documentazione sul personaggio dell'utente.
- Presenta le tue scoperte al gruppo e ottieni la loro approvazione.
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