La chiamata a freddo è una delle iniziative che le aziende utilizzano per contattare potenziali lead e aumentare le vendite. Mentre alcune persone pensano che sia illegale, le chiamate a freddo si rivelano uno dei metodi migliori per comunicare con i clienti a livello personale. A tal fine, impara come raggiungere il tuo pubblico di destinazione con i suggerimenti per le chiamate a freddo in questo articolo.
Cos'è la chiamata a freddo?
La chiamata a freddo è un metodo di vendita in cui i rappresentanti di vendita chiamano potenziali consumatori con cui non hanno mai comunicato in precedenza per suscitare il loro interesse per il loro prodotto o servizio.
Come funziona la chiamata a freddo?
La chiamata a freddo è un metodo di vendita in cui un venditore contatta persone che in precedenza non hanno dimostrato interesse per gli articoli oi servizi forniti. Le chiamate a freddo si riferiscono spesso a richieste di telefono o telemarketing, ma possono anche includere contatti di persona, ad esempio con avvocati porta a porta.
I venditori a freddo che hanno successo devono essere persistenti e disposti ad affrontare ripetuti rifiuti. Devono prepararsi completamente al successo esaminando i dati demografici delle loro prospettive e del mercato. Di conseguenza, le professioni che si basano in gran parte sulle chiamate a freddo hanno un alto tasso di abbandono.
Esempi di chiamate a freddo
I broker del settore finanziario utilizzano le chiamate a freddo per acquisire nuovi clienti. Si consideri il film "Boiler Room", in cui una stanza di agenti di cambio stipati in cubicoli angusti chiama nomi da elenchi di carta nella speranza di lanciarli su titoli esoterici. La chiamata a freddo è descritta come un gioco di numeri nel film. È molto più probabile che i broker ricevano rifiuti rispetto alle accettazioni. Una chiamata a freddo è usata raramente da coloro che effettuano transazioni redditizie.
Alcune aziende sono famose per il loro servizio porta a porta. Southwestern Advantage, un produttore di libri didattici, assume in gran parte studenti universitari per sondare i quartieri residenziali. Allo stesso modo, Kirby Company invia i venditori a casa per commercializzare aspirapolvere di fascia alta.
La chiamata a freddo è illegale?
Sebbene le chiamate a freddo possano essere noiose e fastidiose per alcuni clienti, non sono illegali. Tuttavia, leggi severe disciplinano quando una società può e non può chiamare un consumatore. Ad esempio, se una persona ha precedentemente richiesto alla tua organizzazione di astenersis dal chiamarli, devi rispettare i loro desideri.
La chiamata a freddo ha il suo insieme di regole.
Le aziende devono seguire determinate leggi e standard quando chiamano i consumatori a freddo. La mancata osservanza di queste regole rende illegale la chiamata a freddo. In realtà, il TSR include una serie di requisiti che le aziende devono seguire per essere conformi.
Questo include cose come:
- Fasce orarie per le chiamate
- Requisiti per la divulgazione
- Trasmissioni di ID chiamante
- Le false dichiarazioni sono vietate.
- Vincoli di fatturazione
- Restrizioni sui messaggi preregistrati
- Richieste di upsell
Questo elenco sfiora solo la superficie dei numerosi temi trattati dalla TSR.
Vale la pena notare che la maggior parte delle chiamate a freddo B2B è esente dalle normative TSR. Ci sono, tuttavia, diverse eccezioni di cui essere a conoscenza.
Le 5 migliori regole da ricordare
Quando si tratta di chiamate a freddo, ci sono numerose restrizioni e regolamenti legali. Sebbene la tua organizzazione debba essere esperta in ogni legislazione o regolamento che si applica alle tue attività di telemarketing, ci sono alcune linee guida di base che ogni chiamante freddo deve seguire.
# 1. Devi prima stabilire la tua identificazione.
Invece di saltare direttamente al tuo passo di vendita, assicurati che tutti i tuoi script di chiamata a freddo inizino con un'introduzione. Le chiamate a freddo legali devono iniziare con una descrizione di chi sei e perché stai chiamando. I chiamanti devono divulgare le seguenti informazioni durante i primi due minuti:
- Nome
- L'azienda che rappresentano
- Il motivo della loro telefonata
- Se necessario, fornire un numero di telefono e/o un indirizzo.
#2. Ore di chiamata a freddo
Le chiamate a freddo legali sono consentite solo tra le 8:9 e le XNUMX:XNUMX, sette giorni su sette, al di fuori dei quali sono illegali. Questa scadenza, tuttavia, si applica solo se la chiamata non è un cliente attuale o un cliente. Se il consumatore ha dichiarato che il chiamante può contattarlo in qualsiasi momento, si rinuncia anche al termine.
#3. Fai attenzione alle liste di non chiamata.
Un elenco da non chiamare (DNC) è richiesto per tutte le organizzazioni di sicurezza, così come per molti altri tipi di imprese. I chiamanti a freddo devono onorare la richiesta DNC di un cliente se ne registrano uno. Chiamare un consumatore registrato DNC può comportare la presentazione di un reclamo formale alla società, alle autorità, allo stato e alla Securities and Exchange Commission (SEC).
#4. Non accettare mai denaro per telefono.
I clienti sono particolarmente cauti quando forniscono informazioni finanziarie per telefono nell'era delle truffe telefoniche. Se la tua chiamata a freddo comporta il prelievo di denaro dal conto bancario del cliente (destinatario della chiamata), devi ottenere un'autorizzazione scritta.
Tuttavia, la maggior parte dei clienti è riluttante a divulgare le proprie informazioni bancarie per telefono. I consumatori sono cresciuti nella convinzione che le aziende rispettabili disporranno di metodi alternativi e più sicuri per raccogliere denaro.
#5. Ci si aspetta sincerità.
La SEC si aspetta che tutti i chiamanti freddi siano sinceri. Quando si tratta di chiamate a freddo, c'è un'enorme differenza tra marketing ingannevole e marketing intelligente. Dì sempre la verità per chiamare i destinatari.
Qual è il momento più efficace per effettuare chiamate a freddo?
Diamo un'occhiata a un esempio per rispondere a questa domanda. Ogni lunedì, il rappresentante di vendita A chiama un cliente e non riceve risposta. Il rappresentante di vendita B, d'altra parte, ha chiamato lo stesso cliente ogni mercoledì. Il rappresentante di vendita B riceve una conferma per una riunione dimostrativa la settimana successiva.
La maggior parte di noi ora riconosce che l'unica variabile che varia è il giorno della settimana. Potresti credere che il giorno e l'ora della telefonata siano insignificanti, ma lo sono. Pianifica le chiamate a freddo tra le 4:00 e le 6:00 di mercoledì o giovedì. Di lunedì, il momento peggiore per chiamare è tra le 6:00 e mezzogiorno.
Per eccellere nelle chiamate a freddo, devi avere molto tenacia e pazienza. Tuttavia, forniscono anche alcuni dei migliori corsi di formazione per i rappresentanti di vendita appena assunti.
4 cose da considerare quando si effettua una chiamata a freddo
Sei destinato a commettere errori quando effettui chiamate a freddo per la prima volta, e va bene. Tuttavia, non entrare alla cieca poiché è la prima volta. Esamina alcuni dei migliori suggerimenti e trucchi per chiamate a freddo. I seguenti sono esempi di pratiche da non perdere:
Usa gli script, ma ricorda di essere te stesso durante queste chiamate. Non c'è bisogno di sembrare robotico o come se stessi leggendo da un copione; invece, sii naturale e fiducioso.
Presta sempre attenzione. Anche i dettagli più insignificanti possono creare o distruggere la tua transazione.
Se possibile, offri soluzioni che risolvano i loro problemi individuali. Rispetto ai prodotti personalizzati, i prodotti generici sono meno allettanti.
Infine, tieni un track-on record coerente e segui i potenziali clienti.
Il punto più importante di questo saggio è continuare fino a quando non sei certo che non andrà da nessuna parte. Dai la priorità ai lead, monitora la loro attività e segui regolarmente. La chiamata a freddo implica coltivare contatti e fare pressioni sui potenziali clienti affinché agiscano rapidamente. E avrai bisogno di una strategia che ti aiuti a farlo in modo efficiente nel tempo. Investi in un software CRM che ti aiuterà nella qualificazione, nel monitoraggio e nel coinvolgimento con i lead.
Suggerimenti per chiamate a freddo strategiche
Ecco alcuni dei migliori suggerimenti per chiamate a freddo per aiutarti ad aumentare le vendite:
# 1. Condurre ricerche approfondite.
Un rituale pre-chiamata dovrebbe includere la ricerca sui potenziali clienti. Inizia sempre il tuo piano di sensibilizzazione con la ricerca.
Puoi inviare chiamate preziose e mantenere la loro attenzione raccogliendo informazioni cruciali su di esse. Senza condurre ricerche, sembri egoista dimostrando scarso interesse per la persona all'altro capo del telefono. I tuoi potenziali clienti apprezzeranno il lavoro extra svolto con la personalizzazione e di conseguenza saranno più aperti a un dialogo migliore.
La ricerca pre-call permette inoltre di avvicinarsi all'interazione commerciale con una visione più chiara e un messaggio personalizzato fin dall'inizio.
Esamina il loro LinkedIn, il sito Web dell'azienda, il CRM (per qualsiasi impegno passato), i social media e così via.
#2. Fai uno schema approssimativo di ciò che vuoi dire.
Crea uno script di chiamata a freddo conciso (30 secondi o meno) a cui puoi fare riferimento mentre sei al telefono. L'obiettivo non è leggere questa parola per parola, ma piuttosto utilizzarla come guida per aiutarti a trasmettere il tuo messaggio in modo chiaro e sicuro.
Dovresti rispondere correttamente alle seguenti domande nel tuo script di chiamata a freddo:
- Come ti chiami?
- Perché mi stai chiamando?
- In che modo ne traggo esattamente vantaggio?
- Cosa stai chiedendo?
Ricorda che lo scopo di una chiamata a freddo non è quello di lanciare qualcuno sul posto. Stai semplicemente cercando di convincerli a incontrarsi in un secondo momento.
#3. Trascorri 1-2 ore esaminando l'elenco delle chiamate.
Il tuo obiettivo principale dovrebbe essere sull'elenco delle chiamate e sullo script.
Qualsiasi altra cosa può essere una distrazione che ti impedisce di interagire veramente con la persona dall'altra parte della linea.
#4. Determina il numero di chiamate necessarie per raggiungere i tuoi obiettivi.
Determina quante chiamate a freddo devi effettuare per raggiungere la tua quota mensile.
#5. Crea una frase di apertura potente
Hai solo dieci secondi per dimostrare che vale la pena parlare, quindi allontanati dagli altri chiamanti. Dopo esserti presentato, sposta la tua attenzione sul tuo potenziale cliente incorporando la tua ricerca e personalizzando la telefonata.
Ad esempio, puoi iniziare con un complimento su un recente risultato professionale scoperto attraverso un'indagine.
Ecco alcune prime frasi potenti sul tuo potenziale cliente, non su te.
"Ho visto il tuo ____ post."
"Ho notato che sei responsabile di ___"
"Sono impressionato dal tuo lavoro su ___."
#6. Consenti al rifiuto di motivarti
Il rifiuto provoca stress emotivo.
Possiamo ripetere e sperimentare il dolore sociale più intensamente del dolore fisico, quindi una chiamata terribile potrebbe essere scoraggiante.
I migliori rappresentanti di vendita mantengono un atteggiamento allegro, prendono il telefono e continuano a imparare dai loro fallimenti.
#7. La perfezione si ottiene con la pratica
Non entrare mai in una chiamata a freddo completamente fredda.
Il semplice esercizio di ciò che stai per dire aumenta la sicurezza, il che porta a prestazioni migliori. Prima di comporre il numero, prova a esercitarti.
Più cresci sicuro di te stesso, più facile diventerà la chiamata a freddo.
#8. Supera la riluttanza alle chiamate
Secondo gli studi, la riluttanza alle chiamate fa fallire l'80% dei nuovi venditori. È naturale sentirsi nervosi prima di una chiamata a freddo, ma con le dovute precauzioni riuscirai a superarla.
Quando ti senti nervoso, procedi come segue:
- Considera gli aspetti positivi: indipendentemente dal risultato, considera ogni chiamata un'esperienza di apprendimento. Impara dagli aspetti negativi e celebra gli aspetti positivi.
- Usa oli essenziali: scegli un profumo che evochi ricordi piacevoli. Gli oli essenziali possono indurre in errore la tua mente a pensare in modo positivo.
- Esamina la fotografia di una persona cara: vedere qualcuno a cui tieni ti rende più felice, riduce il dolore e ti rende meno incline all'ansia.
Cos'è la chiamata a freddo rispetto alla chiamata a caldo?
Nelle vendite, "chiamata calorosa" si riferisce al contatto con potenziali clienti che hanno già mostrato interesse per ciò che hai da offrire. Quando effettui una chiamata calorosa, sai già che sono interessati a parlare con te, invece di effettuare una chiamata fredda in cui non hai tale garanzia.
Chiamare a freddo è un lavoro duro?
Siamo onesti: effettuare chiamate a freddo è difficile. Chiamare un perfetto sconosciuto di punto in bianco, attirare la sua attenzione e poi vendergli il tuo prodotto o servizio è un compito arduo. E mantenere quel livello di impegno nel tempo è quasi impossibile. Tuttavia, se sai cosa stai facendo con le chiamate a freddo, può essere uno sforzo molto redditizio.
Cosa non è una chiamata fredda?
Una no-cold-call zone è un'area in cui i locali hanno dichiarato pubblicamente che non tollereranno venditori che bussano alle loro porte senza appuntamento. Uomini d'affari senza scrupoli e truffatori sono scoraggiati dalle zone "no cold calling" perché non vogliono essere "registrati" come operanti in quella regione geografica.
Quante chiamate fredde al giorno vanno bene?
A quel ritmo, si effettuano circa 60 chiamate fredde giornaliere. Per dirla in altro modo, se sei un rappresentante di vendita che ha bisogno di ottenere 10 opportunità qualificate a settimana, dovrai effettuare circa 180 chiamate (18 tentativi x 10 potenziali clienti). Per metterlo in prospettiva, ciò equivale a una media di 36 chiamate di vendita al giorno lavorativo.
Perché le persone hanno paura delle chiamate a freddo?
Potresti essere riluttante a fare chiamate a freddo a causa della preoccupazione di fare una prima impressione negativa su potenziali nuovi contatti di lavoro. Chiamare estranei può intimidire perché molte persone rimangono senza parole quando il destinatario previsto risponde al telefono.
Chiamare a freddo è una buona idea?
Sì, l'esecuzione di un'e-mail fredda è una buona idea. Nonostante il fatto che le chiamate a freddo di solito non si traducano in vendite, sono utili perché sono economiche, facili da monitorare e difficili da ignorare rispetto alle e-mail.
Quanto tardi dovresti chiamare a freddo?
Gli orari migliori per effettuare chiamate a freddo sono tra le 9:4 e le 10:2, quando la maggior parte dei potenziali clienti è al lavoro, e tra le XNUMX:XNUMX e le XNUMX:XNUMX, quando i tassi di risposta sono più alti.
A che ora non dovresti chiamare a freddo?
Il momento peggiore per chiamare i potenziali clienti durante l'orario lavorativo è intorno a mezzogiorno. A seconda della giornata lavorativa, la maggior parte dei potenziali clienti trascorre queste ore cenando con i colleghi, facendo una pausa o ottenendo il tanto necessario tempo di concentrazione.
In conclusione,
La chiamata a freddo è un modo eccellente per ampliare i tuoi orizzonti e ottenere contatti più affidabili per migliorare le vendite per la tua organizzazione. Tuttavia, se utilizzate in modo errato, le chiamate a freddo potrebbero portarti in un territorio illegale e costarti decine di migliaia di dollari.
Domande frequenti sulle chiamate a freddo
Perché si chiama chiamata a freddo?
Si chiama chiamata fredda perché la chiamata è resa fredda, senza alcuna forma di preparazione o riscaldamento.
Qual è il contrario di chiamata a freddo?
L'opposto della chiamata fredda è chiamata calda.
Cosa sono le chiamate a freddo nelle risorse umane?
Nelle risorse umane, la chiamata a freddo si riferisce spesso all'effettuare telefonate a persone che non si aspettano di ricevere tue notizie su un lavoro.
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