Una Buyer Persona è una rappresentazione semi-fittizia dei tuoi clienti ideali. Ti aiutano a concentrare il tuo tempo su lead solidi, guidando lo sviluppo del prodotto per soddisfare le esigenze del tuo mercato di riferimento e coordinando tutte le attività all'interno della tua organizzazione (dal marketing alle vendite al servizio). Di conseguenza, aiuta ad attirare visitatori, potenziali clienti e clienti di alto valore nella tua attività, che hanno maggiori probabilità di restare. Fondamentalmente, conoscere a fondo la tua persona acquirente è vitale per la produzione di contenuti, lo sviluppo del prodotto, il follow-up delle vendite e praticamente qualsiasi altra cosa che abbia a che fare con l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti. E con questa guida in atto, sarai in grado di imparare a creare una persona acquirente in pochissimo tempo, esempi inclusi.
Che cos'è una persona acquirente?
Secondo HubSpot, un personaggio acquirente è una replica semi-fittizia del tuo cliente ideale basato su ricerche di mercato, dati reali dei clienti e alcune ipotesi (informate). Ti aiuta a comprendere e relazionarti con il pubblico di destinazione per i tuoi prodotti e servizi.
In altre parole, le Buyer Personas sono una componente essenziale di qualsiasi piano di marketing (se non il più cruciale).
Puoi progettare una strategia di marketing e vendita basata sugli obiettivi del tuo pubblico di destinazione, sui problemi quotidiani e sui "punti deboli" analizzando in modo forense tendenze, comportamenti, somiglianze e modelli. E generando campagne e contenuti di marketing incentrati sui potenziali clienti, dimostri al tuo pubblico di destinazione di comprendere i loro problemi e preoccupazioni aziendali, incoraggiandoli a interagire ulteriormente con la tua azienda.
Perché una Persona acquirente è importante?
Le Buyer Personas sono fondamentali per qualsiasi strategia di marketing e vengono utilizzate durante l'intero processo Inbound. Perderai la fiducia e l'attenzione dei tuoi potenziali consumatori se non sarai in grado di comunicare con loro in modo significativo e contestuale. È difficile riconquistare la fiducia e l'interesse di qualcuno una volta che l'hai perso.
Non hai una seconda possibilità per fare una buona prima impressione!
Ed è per questo che le Buyer Personas sono così cruciali.
Le Buyer Personas ti consentono di concentrarti sulle preoccupazioni e sulle aree problematiche dei tuoi potenziali clienti, fornendoti anche un potere di marketing complesso e accurato per raggiungere le persone giuste al momento giusto con le informazioni giuste.
Le Buyer Personas, più di ogni altra cosa, ti dicono cosa dovrebbe fare la tua azienda per assistere i potenziali clienti. Non sapremmo quali contenuti sviluppare, quali materiali promuovere, come dirigere i nostri sforzi di marketing o dove rafforzare la nostra presenza se non avessimo le Buyer Personas. Sono il contesto della storia, la cornice in cui sono alloggiati i nostri sforzi. Sono la bussola che dirige il nostro cammino e ci indica la strada giusta.
Ricorda, l'obiettivo della creazione di Buyer Personas è capire chi vuoi attrarre, chi vuoi incantare con i tuoi incredibili contenuti e intuizioni e chi vuoi che finalmente si unisca alla tua azienda.
Inoltre, disporre di persone acquirente chiare ti consente di segmentare il tuo pubblico e i tuoi contatti, consentendoti di fornire messaggi forensi precisi e mirati. Vuoi essere particolare e attento ai dettagli in questa giornata di sovraccarico di informazioni. Più è facile superare il disordine di informazioni online e comunicare con il tuo pubblico di destinazione, più personalizzati e accurati saranno il tuo marketing e i tuoi contenuti.
Che dire delle Buyer Persona che sono "negative"?
Una persona negativa - o "esclusiva" - è una rappresentazione di chi non vuoi come cliente, mentre una persona acquirente è una rappresentazione di chi vuoi come cliente.
I professionisti che sono troppo avanzati per il tuo prodotto o servizio, gli studenti che sono interessati solo ai tuoi contenuti per ricerca/conoscenza o potenziali clienti che sono semplicemente troppo costosi da acquisire sono esempi di acquirente negativo. Ciò potrebbe essere dovuto a un prezzo medio di vendita basso, alla loro propensione a sfornare o alla loro improbabilità di acquistare di nuovo dalla tua azienda.
In che modo le Buyer Persona possono essere utilizzate nel marketing con esempi?
La creazione di personas ti consente di generare contenuti e messaggi che attraggono il tuo pubblico di destinazione al livello più fondamentale. Ti consente inoltre di personalizzare o indirizzare il tuo marketing a diversi segmenti del tuo pubblico.
Invece di inviare le identiche e-mail di promozione dei lead a tutti nel tuo database, segmenta il tuo database per persona acquirente e personalizza i tuoi messaggi in base a ciò che sai di ogni persona.
Le Buyer Personas ti aiutano anche a pianificare e generare contenuti altamente mirati se combinati con la fase del ciclo di vita (ovvero fino a che punto è qualcuno nel tuo ciclo di vendita).
Se crei anche personalità negative, avrai l'ulteriore vantaggio di poter separare le "mele marce" dal resto dei tuoi contatti, il che può aiutarti a ridurre il costo per lead e il costo per cliente - e , di conseguenza, vedere una migliore produttività delle vendite.
Come vengono utilizzate le Buyer Personas?
Il processo di creazione di una Buyer Persona è di per sé istruttivo.
Per creare un personaggio, devi prima farti domande dettagliate sui tuoi potenziali clienti e questo esercizio ti aiuterà a notare aspetti che non avevi notato in precedenza.
Puoi quindi confrontare le tue risposte con quelle dei tuoi colleghi, rivelando eventuali differenze nei tuoi punti di vista e incoraggiando i dialoghi per risolverle.
Uno dei primi vantaggi di un personaggio acquirente è che aiuta nella comprensione del cliente e nel coordinamento interdipartimentale. Ciò garantirà che tutti nella tua azienda, inclusi marketing, vendite, sviluppo prodotto e servizio clienti, abbiano la stessa visione del tuo cliente ideale.
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I tuoi personaggi possono quindi essere utilizzati per dirigere il corso del tuo lavoro. Considera i seguenti esempi di Buyer Persona:
- Le Buyer Personas possono essere utilizzate nella formulazione delle roadmap dei prodotti — Personas ti assisterà nell'identificazione e nella definizione delle priorità delle modifiche alla tua offerta in base alle esigenze più urgenti dei tuoi clienti.
- Le Buyer Personas possono essere utilizzate nel marketing per creare strategie efficaci — Una persona acquirente è fondamentale durante lo sviluppo strategie di content marketing, Per esempio. Aiutano a concentrare gli sforzi di ricerca delle parole chiave e fungono da guida durante la scrittura del testo. Possono anche aiutare a determinare e dare priorità alle attività promozionali.
- Le Buyer Personas aiutano anche il tuo team di vendita a stabilire relazioni con nuovi clienti — Il tuo team di vendita sarà molto più produttivo se capirà cosa sta attraversando il potenziale cliente e sarà pronto a risolvere le sue preoccupazioni.
- Infine, le persone possono essere utilizzate dai team del servizio clienti per assistere meglio i propri clienti — Il tuo team di supporto sarà in grado di mostrare maggiore empatia se viene formato sui problemi che i tuoi clienti stanno cercando di risolvere con il tuo prodotto e sulla frustrazione che provano quando le cose non funzionano. Quando si ha a che fare con un consumatore arrabbiato, un po' di compassione può fare molto.
Le imprese molto piccole dovrebbero preoccuparsi di creare Buyer Personas?
Le Buyer Personas sono aperte alle aziende con un gran numero di dipendenti, ma se sei un imprenditore indipendente o un'impresa molto piccola, potresti chiederti perché dovresti preoccuparti. Dopotutto, sai già chi sono i tuoi clienti, quindi non sarebbe una perdita di tempo?
No, no e no. Non succederà. Quando vuoi qualcosa, spesso è utile avere un'idea chiara di ciò che stai inseguendo.
Si consideri il seguente scenario:
Sei un personal trainer autonomo. Hai un sito Web e un blog in cui dai consigli relativi al fitness. Ovviamente vuoi attirare i clienti che stanno cercando di assumere un personal trainer. Una persona acquirente ti aiuterà a concentrare i tuoi sforzi.
Forse la maggior parte dei vostri consumatori sono giovani madri sulla trentina. Se questo è un mercato che vorresti continuare a servire, ora puoi personalizzare il tuo sito Web e il materiale del blog per indirizzare specificamente questa nicchia. Ciò ti semplificherà la composizione del testo del sito Web e la scelta dei temi del blog che attireranno il tuo pubblico di destinazione.
Tipi di Buyer Persona
"Quali sono i diversi tipi di Buyer Persona?" potresti chiederti quando inizi a lavorare sui tuoi personaggi. Dovrebbe essere semplice adattarne uno per la tua azienda da lì, giusto?
Tuttavia, non è esattamente così che funziona; non c'è un elenco definito di persone dell'acquirente riconosciute a livello globale tra cui scegliere e non c'è una quantità predeterminata di persone che dovresti creare. Questo perché ogni azienda (non importa quanti concorrenti abbia) è unica e, di conseguenza, dovrebbero esserlo anche i suoi acquirenti.
Di conseguenza, identificare e costruire le tue varie Buyer Personas a volte può essere un po' difficile.
In generale, le Buyer Personas delle aziende possono rientrare in categorie uguali o simili (ad es. un marketer, un rappresentante delle risorse umane, un responsabile IT, ecc.). Ma il numero di persone di cui la tua azienda ha bisogno e il tipo di persone che ha sarà determinato da chi è il tuo pubblico di destinazione e da cosa hai da offrire loro.
Sei pronto per creare le tue Buyer Persona ora?
Buyer Personas: come crearli con esempi
Il tuo personaggio acquirente dovrebbe basarsi su dati del mondo reale e obiettivi strategici, non solo su qualcuno con cui vuoi uscire. Ecco come creare un consumatore immaginario che si adatta perfettamente al tuo marchio del mondo reale.
# 1. Fai una ricerca approfondita sul pubblico
È ora di mettersi al lavoro. Chi sono i tuoi attuali clienti? Qual è la demografia del tuo pubblico sui social media? Chi vogliono prendere di mira i tuoi rivali?
Un buon punto di partenza è raccogliere informazioni sul pubblico dalle analisi dei social media (in particolare Facebook Audience Insights), dal database dei clienti e da Google Analytics per concentrarsi su specifiche come:
- Età
- Dove
- Lingua
- Potere di spesa e modelli
- Interessi
- Le sfide
- Fase della vita
È anche una buona idea sapere quali piattaforme di social media utilizzano il tuo gruppo demografico target. Puoi fare un viaggio a il nostro post sul social media marketing per imparare a farlo correttamente.
#2. Identifica gli obiettivi del cliente e i punti deboli
A seconda dei prodotti e dei servizi che vendi, le aspirazioni del tuo pubblico possono essere personali o professionali. Quindi la domanda è; Cosa guida il comportamento dei tuoi consumatori? Qual è il loro obiettivo finale?
D'altra parte, hanno la loro serie di problemi. Quali sfide o fastidi speri di alleviare per i tuoi potenziali clienti? Cosa impedisce loro di raggiungere i propri obiettivi? Quali ostacoli devono superare per raggiungere i loro obiettivi?
Il personale di vendita e il servizio clienti sono risorse eccellenti per trovare risposte a queste domande, ma anche in questo caso l'ascolto sociale e l'analisi del sentiment sono opzioni praticabili.
L'impostazione dei flussi di ricerca per tenere traccia delle menzioni di marchi, prodotti e concorrenti ti offre una visione in tempo reale di ciò che le persone parlano di te online. Puoi scoprire perché gli piacciono i tuoi prodotti o quali aspetti dell'esperienza del consumatore non funzionano per loro.
#3. Comprendi come puoi aiutare
È tempo di considerare come sarai in grado di assistere i tuoi consumatori ora che hai una migliore comprensione dei loro obiettivi e delle loro sfide. Ciò implica guardare oltre le caratteristiche e determinare il valore sottostante del tuo prodotto o servizio.
Ciò che il tuo prodotto è o fa viene chiamato caratteristica. Il modo in cui il tuo prodotto o servizio rende la vita dei tuoi clienti più facile o migliore è indicato come un vantaggio.
Considera le principali barriere all'acquisto del tuo pubblico e dove si trovano nel processo di vendita. Poi chiediti: "Come possiamo aiutare?" In una semplice frase, esprimi la risposta.
#4. Crea le tue Buyer Personas
Raccogli tutte le tue informazioni e inizia a individuare i punti in comune. Avrai le basi per i tuoi distinti consumatori una volta raggruppati insieme quegli attributi.
Assegna al tuo personaggio acquirente un nome, un titolo di lavoro, un posto dove vivere e altre caratteristiche distintive. Vuoi che la tua persona risulti genuina.
Immaginiamo che tu abbia identificato una categoria chiave di clienti come donne di 40 anni che vivono in città di successo professionale senza figli che amano ottimi ristoranti. "Haley High-Achiever" potrebbe essere il tuo personaggio acquirente. Informazioni più dettagliate su di lei potrebbero includere il fatto che;
- È una donna di 41 anni.
- Tre volte a settimana, frequenta un corso di spinning.
- Vive a Toronto e gestisce la sua agenzia di pubbliche relazioni.
- Un orgoglioso proprietario di una Tesla.
- Lei e il suo partner viaggiano all'estero due volte l'anno e amano soggiornare in boutique hotel.
- Lei fa parte di un wine club.
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Ti viene l'idea: questo non è solo un elenco di qualità. Questa è una descrizione specifica e completa di un potenziale cliente. Ti permette di pensare al tuo possibile acquirente come a una persona, piuttosto che a una raccolta di numeri. Queste caratteristiche possono essere applicabili o meno a tutti i clienti nel tuo mercato di riferimento, ma aiutano a rappresentare un prototipo in modo concreto.
Cerca circa la stessa quantità di informazioni che troverai su un sito di incontri (ma non dimenticare di aggiungere eventuali punti deboli, che potrebbero essere accettabili o meno su Bumble).
Fai attenzione a descrivere sia chi è ogni persona ora sia chi vuole essere mentre compili le tue personalità di consumo. Questo ti aiuta a considerare in che modo i tuoi prodotti e servizi possono aiutare i clienti a raggiungere i loro obiettivi.
Esempi di una Buyer Persona
In una varietà di metodi con esempi di seguito, i marchi possono creare e comunicare una persona acquirente con i loro team. Potrebbe essere una semplice raccolta di punti elenco o un racconto di più paragrafi. Potrebbe essere inclusa una foto d'archivio o un grafico. Non esiste un modo giusto o sbagliato per formattare questi documenti di riferimento; fai ciò che funziona meglio per il tuo team in termini di comprensione dei tuoi clienti (e delle persone target).
# 1. Karla è una madre attenta alla bellezza e amante delle riviste
Ecco un esempio di James Donovan, un designer UX. Sviluppa un personaggio acquirente per una consumatrice immaginaria di nome Karla Kruger, contenente informazioni sul suo lavoro, età e dati demografici, nonché sui suoi punti deboli e obiettivi. Ha 41 anni e aspetta un bambino e sappiamo tutto quello che c'è da sapere sulla sua routine di bellezza e sulle sue preferenze sui prodotti.
Questo esempio è unico in quanto include la sua assunzione di media e le sue attività preferite. In altre parole, devi essere davvero specifico quando si tratta di dare vita a un carattere di consumatore.
Possiamo anche esaminare dove ricade "Karla" negli spettri di fedeltà al marchio, influenza sociale e sensibilità al prezzo. Se hai bisogno di conoscere questo tipo di dati sul tuo cliente, cercali durante la tua ricerca e inseriscili nel tuo modello di persona!
# 2, Un cuoco domestico di periferia dedicato
Questo esempio di acquirente da Survey Monkey dà vita a un analista di dati fittizio. Rivela tutto sulla sua istruzione e su dove vive, così come sui suoi interessi e passioni: le piace cucinare e viaggiare, attribuisce un grande valore alle relazioni ed è una fedele al marchio.
Come sarebbero il tuo approccio di marketing o le offerte di prodotti se questo fosse il cliente abituale della tua azienda? Una persona dell'acquirente ben definita aiuta nell'inquadrare ogni decisione che prendi.
#3. Un giovane professionista che ama i cani
Veniamo a conoscenza del reddito e della vita amorosa di Tommy Technology, nonché dei suoi problemi di lavoro, in questo personaggio acquirente prodotto da agenzia di marketing digitale Single Grain. Incorporare alcune citazioni (riproposte da clienti reali o inventate) potrebbe anche aiutare a dare voce a questo personaggio.
Il profilo dell'acquirente di Tommy Technology include informazioni come reddito, stato civile e obiettivi di carriera futuri.
Conclusione: esamina le tue Persona
Ora che hai le suddette informazioni (soprattutto gli esempi di Buyer Persona), puoi creare una struttura testuale o grafica (qualunque cosa ti aiuti ad assimilare rapidamente le informazioni) che ti permetterà di capire esattamente dove sono i punti deboli della tua Buyer Persona e come puoi alleviare fornendo al contempo risposte ad altri problemi.
Sarai in grado di mantenere le tue Buyer Personas più facilmente se utilizzi una piattaforma di marketing di crescita. Potrai porre tutte le domande richieste e ricevere le risposte di cui hai bisogno per andare avanti utilizzando i moduli che crei (sai, quelle piccole scatole pulite a destra della pagina o in basso che ti invitano a iscriverti e inviare i dettagli ?). Una volta che un cliente ha registrato il suo interesse e si è iscritto, puoi utilizzare i dati che hai raccolto per creare mappe delle tendenze e identificare i denominatori comuni tra i visitatori del tuo sito web.
In alternativa, puoi telefonare a potenziali clienti affascinanti senza alcuna intenzione di vendere nulla, semplicemente per fare una chiacchierata e capire cosa apprezzano del tuo sito web, cosa sanno di te e cosa puoi migliorare. Consideralo un questionario riflessivo; l'obiettivo è raccogliere quante più informazioni possibili per assistere questa persona. A questo punto, nulla dovrebbe essere venduto a loro.
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L'analisi del tuo sito web è un altro fattore da considerare. Ti consentono di determinare la natura delle richieste che arrivano nel tuo sito, nonché quando sono arrivate, cosa hanno inserito per arrivarci e quanto tempo hanno trascorso su una pagina. Ti stai senza dubbio chiedendo: "Perché ho bisogno di questo?" È una domanda ragionevole. La risposta è che i dati sono fondamentali. Più informazioni puoi raccogliere sul tuo pubblico di destinazione e sviluppare un modello o scoprire punti in comune, più facile sarà creare e incorporare le Buyer Personas.
Inoltre, è importante anche avere una conoscenza condivisa delle buyer persona e degli accordi in tutta l'organizzazione, poiché le tue buyer persona costituiscono la base della tua strategia di sviluppo dei contenuti e marketing dei contenuti, che attirerà le parti interessate, che poi si convertiranno in clienti. Le campagne diventano più efficaci poiché sia il marketing che le vendite hanno una migliore comprensione delle persone a cui stanno commercializzando e vendono, consentendoti di creare contenuti straordinari che promuovono uno specifico obiettivo aziendale. Un altro buon motivo per lavorare con il tuo personale di vendita mentre stabilisci queste persone è che aumenterà il loro buy-in nell'intero processo.
Quando si tratta di costruire personas, non ci sono troppe informazioni perché più informazioni hai, più complete e accurate saranno le tue personas. Puoi anche utilizzare i sondaggi per raccogliere informazioni e statistiche che ti aiuteranno a creare e sviluppare le tue Buyer Personas.
Domande frequenti sulla persona dell'acquirente
Che cos'è un esempio di persona acquirente?
Ecco uno dei tanti esempi di James Donovan, un designer UX su buyer persona. Sviluppa un personaggio acquirente per una consumatrice immaginaria di nome Karla Kruger, contenente informazioni sul suo lavoro, età e dati demografici, nonché sui suoi punti deboli e obiettivi. Ha 41 anni e aspetta un bambino e sappiamo tutto quello che c'è da sapere sulla sua routine di bellezza e sulle sue preferenze sui prodotti.
Che cos'è una Buyer Persona e perché è importante?
Una Buyer Persona è una replica per metà fittizia del tuo cliente ideale basata su ricerche di mercato, dati sui clienti effettivi e alcune ipotesi (informate). Ti aiuta a comprendere e relazionarti con il pubblico di destinazione per i tuoi prodotti e servizi.
Le Buyer Personas sono fondamentali per qualsiasi strategia di marketing e vengono utilizzate durante l'intero processo Inbound. Perderai la fiducia e l'attenzione dei tuoi potenziali consumatori se non sarai in grado di comunicare con loro in modo significativo e contestuale. È difficile riconquistare la fiducia e l'interesse di qualcuno una volta che l'hai perso.
A cosa servono le Buyer Personas?
L'importanza delle Buyer Personas nella segmentazione del mercato non può essere sottovalutata. Ti consentono di dividere i tuoi consumatori in varie categorie. Conoscere le varie motivazioni e comportamenti di acquisto dei tuoi clienti ti consentirà di rivolgerti a gruppi diversi di conseguenza.
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