Sei interessato a creare una Buyer Persona per la tua azienda? La chiave per conversioni elevate è definire in modo esplicito il tuo consumatore target, come sanno gli esperti di marketing. Ti mostreremo come sviluppare una persona acquirente dettagliata in questa guida, con modelli e strumenti.
In larga misura, è facile perdersi nei dettagli del monitoraggio dei numeri di coinvolgimento più recenti e delle iniziative di marketing come marketer sociale o qualsiasi marketer, se è per questo. Le Buyer Personas ti aiutano a generare contenuti che si rivolgono meglio al tuo cliente ideale, ricordandoti di dare la priorità ai desideri e ai requisiti del tuo pubblico rispetto ai tuoi.
Il sommario fornisce una rapida carrellata di ciò di cui parleremo in questa guida. Per passare a una sezione specifica, fare clic su uno dei collegamenti sopra.
Sei pronto per iniziare a costruire il tuo personaggio acquirente? Cominciamo con le basi. Ma prima di allora, puoi dare una rapida occhiata a un semplice modello di persona acquirente di seguito.
Ora iniziamo...
Cos'è la Persona acquirente?
Un personaggio acquirente (a volte indicato come "avatar cliente") è un personaggio immaginario che rappresenta il cliente ideale di un'azienda.
L'obiettivo della creazione di un personaggio acquirente è acquisire un'immagine chiara delle persone a cui stai facendo marketing. Non puoi essere sicuro che le tue offerte e i tuoi messaggi di marketing avranno successo a meno che tu non l'abbia inchiodato. Di conseguenza, le Buyer Personas sono spesso basate su consumatori effettivi e/o su ricerche approfondite.
Vale anche la pena notare che potresti avere più buyer persona. Questo è assolutamente OK! Se il tuo prodotto o servizio è adatto a più "tipi" di clienti, tutto ciò che devi fare è stabilire una persona acquirente per ciascuno di essi.
In questo modo, saprai esattamente con quale/i acquirente/i stai parlando se pubblichi un post sul blog, un'e-mail o una pagina di vendita (o anche progetti un nuovo prodotto). Di conseguenza, i tuoi tassi di conversione saliranno alle stelle.
Iniziamo a creare la tua persona acquirente o forse il tuo modello ora che sai cos'è e perché è così cruciale per la tua attività.
Come creare una Buyer Persona con i modelli
Quando si costruisce un personaggio acquirente, il primo passo è condurre alcune ricerche sui tuoi attuali clienti (se ne hai). Queste sono le persone che hanno acquistato da te, quindi sono le più rilevanti da guardare.
Scopri cosa possono dirti i tuoi team di marketing e vendita sui dati demografici e su altre caratteristiche dei tuoi attuali consumatori; un elenco di domande è trattato più avanti in questo post. Tuttavia, non fare affidamento esclusivamente sui team di marketing e vendita per tutte queste informazioni. Per ottenere tutte le informazioni di cui hai bisogno, dovrai quasi sempre eseguire un sondaggio.
# 1. Sondaggio cliente/prospect
La cosa migliore che puoi fare è chiamare i tuoi clienti (o effettuare una chiamata Skype) e avere una conversazione individuale con loro. Questo è qualcosa che la maggior parte delle aziende ama fare almeno una o due volte l'anno.
Se non hai già clienti, parla con i tuoi abbonati e-mail, i follower sui social media o qualsiasi altro contatto che hai. Spiega semplicemente che stai conducendo una ricerca per servirli meglio e chiedi se sono disponibili per una breve conversazione telefonica di 10-15 minuti.
Se non hai contatti, guarda i clienti dei tuoi concorrenti. Puoi leggere le valutazioni su Internet e persino provare a trovare queste persone sui social media per saperne di più su di loro.
#2. Ricerca online
Mentre stabilire un contatto telefonico è la tecnica più efficace per indagare sui tuoi potenziali clienti, c'è un'altra opzione: condurre ricerche online.
Questa parte può sembrare un po' strana, ma mi piace scegliere una persona specifica e cercare tutti i loro profili sui social media, pubblicazioni e altri siti web. Un buon punto di partenza per cercare informazioni per completare il tuo personaggio acquirente è Facebook e LinkedIn.
Conserva un documento con i collegamenti a tutte le informazioni pertinenti su quella persona mentre conduci il tuo studio. Potrai tornare su questi siti in seguito mentre lavori sull'avatar del tuo cliente.
Inoltre, non limitarti a ciò che vedi in superficie. Cerca di scoprire cosa fa "spuntare" quell'individuo leggendo tra le righe (non solo ciò che vogliono che il mondo veda).
#3. L'esercizio dell'avatar del cliente
Ora sei pronto per iniziare l'esercizio dell'avatar del cliente ora che hai acquisito i tuoi dati, sia per telefono che online.
Questo è il punto in cui scrivi tutto ciò che sai sul tuo potenziale consumatore.
I modelli di persona dell'acquirente del pubblico dei social media sopra possono aiutarti a configurarlo.
L'obiettivo è costruire una persona concreta che chiunque nella tua azienda possa utilizzare per avere una migliore comprensione del tuo mercato di riferimento.
Leggi anche: Persona acquirente: i migliori semplici passaggi per crearne uno con esempi (+ suggerimenti gratuiti)
I migliori modelli e strumenti di Persona acquirente
Ci sono una miriade di modelli, strumenti e generatori di Buyer Persona gratuiti disponibili su Internet, ma abbiamo compilato un elenco delle migliori opzioni...
#1. Creatore di Persona Utente di Xtensio
User Persona Creator di Xtensio è uno strumento utile che ti consente di inserire dati demografici, obiettivi, problemi, biografia, motivazioni, canali preferiti e marchi della tua persona acquirente. Puoi anche personalizzare l'avatar aggiungendo moduli. Per iniziare con lo strumento, crea un account gratuito.
#2. Foglio di lavoro per l'avatar del cliente di Digital Marketer
Il foglio di lavoro dell'avatar del cliente di Digital Marketer è il modello di persona acquirente utilizzato da OptinMonster. Viene fornito in un semplice formato PDF che puoi compilare sul tuo computer e include tutte le aree critiche da definire.
#3. Modello Persona acquirente di Demand Metric
Il modello Persona acquirente di Demand Metric è un modello Excel con numerose schede per persone diverse. È un metodo fantastico per vedere tutti i tuoi clienti target a colpo d'occhio, insieme a tutti i dati pertinenti. Hanno persino fornito un video con istruzioni dettagliate su come farlo.
#4. Modello Persona acquirente di HubSpot
Il modello Persona acquirente di HubSpot ha quattro sezioni per rispondere alle grandi domande: chi, cosa, perché e come. In questo modello è inclusa anche una guida per la creazione di Buyer Personas.
#5. Cheat Sheet di Marketing Persona di Marketo
Il Cheat Sheet di Marketing Persona di Marketo è unico in quanto contiene una mappa da riempire per aiutarti a creare percorsi di Buyer Persona. Contiene anche un modello di percorso dell'acquirente e istruzioni su come sviluppare una persona e un percorso dell'acquirente.
#6. Modello Persona acquirente di Filestage
Il modello Persona acquirente di Filestage è semplice ed elegante. Le sezioni per un tag cloud, un prototipo e un gruppo di adozione del prodotto sono tra le caratteristiche distintive del modello. C'è anche una versione PowerPoint e una versione PDF inclusa.
7. Generatore di Persona Acquirente “MakeMyPersona”.
MakeMyPersona di HubSpot è un generatore di Buyer Persona. Seleziona semplicemente il pulsante "Inizia a creare la mia persona" e ti verranno poste una serie di domande sul tuo consumatore ideale. Ti invieranno un PDF con un primo piano per l'avatar del tuo cliente al termine.
#8. Persona McorpCX
Persona di McorpCX sostituisce le personalità statiche con una piattaforma altamente coinvolgente. Puoi utilizzare questo strumento per collegare le persone a progetti specifici, organizzare i tuoi dati di ricerca qualitativa in ciascuna scheda delle persone ed esportare le tue persone come PDF per un uso successivo.
Per provare lo strumento, forniscono una prova gratuita, a seguito delle quali le opzioni partono da $ 99 al mese.
#9. Akoon
Se sei pronto a investire denaro in Akoonu, scoprirai che contiene alcune delle funzionalità più avanzate disponibili. Akoonu non solo ti consente di progettare bellissime Buyer Personas, ma si integra perfettamente anche con il tuo software MA/CRM. Include dati CRM Journey Map, messaggistica e guide di stile del branding, inventari automatici dei contenuti e altro ancora.
La versione gratuita di Akoonu è ricca di funzionalità che rendono la collaborazione, la gestione del dashboard e il targeting del pubblico un gioco da ragazzi. Non fa male che abbiano una vasta libreria di ricerca e funzionalità di assistenza.
#10. Matrice argomenti persona (afflusso)
Persona Topic Matrix di Inflow è uno strumento gratuito per analizzare le lacune di contenuto basate sui segmenti. Anche se non c'è molto spazio per la componente "persona" di una persona acquirente in questo strumento, è fantastico per organizzare i tuoi contenuti attuali e futuri lungo il percorso dell'acquirente. Questa è la soluzione per te se desideri uno strumento che evidenzi i tuoi punti di forza e i tuoi difetti, assistendoti anche nel retargeting del tuo content marketing.
Sebbene questo strumento si adatti perfettamente all'argomento della creazione di persona, per utilizzarlo correttamente, è necessario disporre di persona preesistenti. Questo strumento ti aiuterà con la tua ricerca sulla persona e la tua strategia di contenuto, ma non creerà le tue persone per te.
#11. UserForge
UserForge è un altro programma gratuito con un ottimo design. Ti consente di sviluppare acquirenti persona estremamente semplici che sono limitati a quanto segue:
- Nome
- Titolo
- Età
- Stato dei servizi
- Dove
- Reddito
- Quote
- Obiettivi
- Soglia del dolore
UserForge, come Xtensio e PersonaDrive, è una tecnologia che facilita la collaborazione collaborativa. Si dice che anche UserForge 2.0 sia all'orizzonte. Dovremo aspettare e vedere se questo dà a questo strumento maggiori capacità.
#12. Da vicino e persona
Up Close & Persona è una semplice piccola applicazione che ti chiede di rispondere a una serie di domande per generare le Buyer Personas. Definizione dell'azienda, Problema/Soluzione e Definizione dell'acquirente sono i tre tipi di richieste.
Questo strumento è un po' semplicistico e alcune delle domande sono meno utili di altre (ad esempio, una delle domande dopo aver chiesto quale problema stanno affrontando i tuoi clienti è "Qual è la soluzione?"). Anche così, se stai cercando un modo rapido per portare il tuo personale o gli investitori sulla stessa pagina, questo potrebbe funzionare.
#13. Personaapp
Personaapp, come Up Close & Persona, è uno strumento molto leggero. Il fascino di questa applicazione è che ti consente di creare rapidamente un personaggio semplice e offre scelte per una facile condivisione in tutta la tua azienda.
Personaapp non fornisce molte indicazioni, ma se sei pronto a inserire tutti i dati da solo, è uno strumento utile.
#14. Modelli Persona acquirente (Istituto Persona acquirente)
I modelli di persona acquirente gratuiti di Adele Revella si basano sui suoi "5 Rings of Buying Insight". In sostanza, classifica i tuoi acquirenti in base a:
- Iniziative che dovrebbero essere prioritarie
- Fattori che influenzano il successo
- Impegni percepiti
- Il viaggio dell'acquirente
- Criteri per prendere decisioni
Questi modelli possono sembrare più gergali rispetto agli altri che ho elencato, ma forniscono comunque informazioni utili sul motivo per cui i tuoi consumatori prendono le decisioni che prendono.
Come trovare intervistati per la ricerca sulla persona dell'acquirente
Trovare persone con cui parlare per capire chi è la tua Buyer Persona è una delle fasi più importanti nella costruzione della tua Buyer Persona.
Ciò implica che dovrai condurre alcune interviste per saperne di più sulle motivazioni del tuo pubblico di destinazione. Ma dove cerchi gli intervistati? Dovresti esaminare le seguenti risorse:
Sfrutta i tuoi clienti esistenti
Poiché hanno precedentemente acquistato il tuo prodotto e si sono collegati alla tua organizzazione, la tua base di clienti esistente è il luogo ideale per iniziare i tuoi colloqui. Almeno alcuni di loro molto probabilmente si adatteranno alla tua persona target.
Tuttavia, come abbiamo detto prima, non limitarti a parlare con persone che sono innamorate del tuo prodotto e vogliono passare un'ora a delirare su di esso (per quanto sia bello). I clienti insoddisfatti del tuo prodotto mostreranno modelli aggiuntivi che ti aiuteranno a sviluppare una comprensione approfondita dei tuoi personaggi.
Ad esempio, potresti scoprire che alcuni dei tuoi clienti insoddisfatti hanno team più grandi e richiedono più funzionalità di collaborazione dal tuo prodotto. In alternativa, potrebbero considerare il tuo prodotto eccessivamente tecnico e difficile da usare. In entrambi i casi, ottieni informazioni dettagliate sul tuo prodotto e sui problemi che i tuoi clienti devono affrontare.
Un altro vantaggio dell'intervistare i clienti attuali è che potrebbe non essere necessario fornire loro un incentivo monetario (come una carta regalo). Ai clienti piace essere ascoltati e intervistarli offre loro l'opportunità di raccontarti le loro vite, i loro problemi e le loro opinioni sul tuo prodotto.
Ai clienti piace avere voce in capitolo nelle cose che usano. Come risultato della loro partecipazione a tali interviste, potresti scoprire che diventano ancora più fedeli alla tua azienda. Ma quando contatti i clienti, chiarisci che il tuo scopo è ottenere il loro feedback e che il tuo team apprezza il loro contributo.
Ottieni il massimo dalle tue prospettive
Assicurati di intervistare persone che non hanno acquistato il tuo prodotto e non hanno familiarità con il tuo marchio. Poiché hai già le loro informazioni di contatto, i tuoi attuali potenziali clienti e lead sono un'opzione formidabile.
Per capire chi si adatterebbe alle tue persone target, usa le informazioni che hai già su di loro (come le informazioni raccolte tramite moduli di generazione di lead o analisi del sito web).
Usa i tuoi contatti
Se stai entrando in nuovi mercati o non hai ancora contatti o clienti, dovrai senza dubbio fare affidamento su alcuni referral per parlare con persone che potrebbero adattarsi alle tue persone target.
Trova le persone che vorresti intervistare ed essere presentato attraverso la tua rete, che include colleghi, clienti esistenti e contatti sui social media. Potrebbe essere difficile acquisire un numero enorme di persone in questo modo, ma quasi sicuramente otterrai delle interviste eccellenti.
Se sei a corto di idee, considera la possibilità di cercare su LinkedIn persone che si adattino alle tue persone target e vedere se qualcuno dei risultati condivide qualche connessione con te.
Approfitta delle reti di terze parti
Esistono alcune reti di terze parti attraverso le quali puoi attirare intervistatori completamente distanti dalla tua attività. Craigslist ti consente di pubblicare annunci di lavoro per chiunque cerchi lavoro, mentre UserTesting.com ti consente di eseguire test utente a distanza (con alcune domande di follow-up).
UserTesting.com ti offre meno controllo sulle sessioni, ma è uno strumento meraviglioso per reclutare rapidamente utenti per i test degli utenti.
Diamo un'occhiata ad alcuni consigli per l'assunzione di intervistatori ora che sappiamo come identificarli.
Suggerimenti per reclutare intervistati
Ecco alcuni suggerimenti per aumentare i tassi di risposta quando si contattano potenziali intervistatori.
Usa gli incentivi
Sebbene gli incentivi non siano necessari in molte situazioni (ad esempio, i clienti che vogliono già parlare con te), forniscono alle persone un motivo per impegnarsi in un colloquio se non ti conoscono. Una semplice carta regalo è una soluzione semplice.
Dichiara inequivocabilmente che questa non è una chiamata di vendita
Quando si interagisce con i non clienti, questo è estremamente vitale. Metti in chiaro che stai conducendo uno studio e vuoi solo imparare da loro. Non stai tentando di convincerli a impegnarsi in una telefonata di vendita di un'ora; piuttosto, stai tentando di persuaderli a condividere con te informazioni sulle loro vite, carriere e problemi.
Rendi semplice per le persone dire di sì
Prenditi cura di tutto per il tuo potenziale intervistato, incluso suggerire orari ma rimanendo flessibile, consentendo loro di scegliere subito un orario e inviando un invito al calendario con un promemoria.
Determina il numero di persone che dovrai intervistare
Per ogni persona che stai costruendo, inizia con tre o cinque interviste. Se hai già una buona comprensione della tua persona, potrebbe essere sufficiente. D'altra parte, potresti dover fare molte interviste con ogni tipo di intervistato (clienti, potenziali clienti e estranei).
È una buona regola pratica smettere di prevedere cosa dirà il tuo intervistato quando inizierai a farlo. Inizierai a vedere i modelli mentre attraversi queste interviste.
In altre parole, hai intervistato abbastanza persone per identificare e interiorizzare questi modelli una volta che inizi ad anticipare e prevedere ciò che il soggetto dirà.
Fai un elenco delle domande che vuoi porre
L'intervista sta per iniziare! È ora di tuffarsi nelle tue domande dopo le solite chiacchiere e ringraziamenti. Per sviluppare un profilo personale completo, dovrai porre una serie di domande durante i colloqui personali.
Domande per l'intervista alla persona: 20 domande da porre
Le seguenti domande sono divise in otto categorie; tuttavia, sei libero di personalizzare questo elenco rimuovendo o aggiungendo ulteriori domande che potrebbero essere rilevanti per il tuo pubblico di destinazione.
# 1. Domande di ruolo
- Qual è il nome del tuo lavoro?
- Come descriveresti una giornata normale?
- Quali sono le responsabilità del tuo lavoro?
- Nel tuo lavoro, quali competenze e strumenti impieghi?
- Quali sono le metriche utilizzate per valutare il tuo lavoro?
- Di quali qualifiche hai bisogno per la tua posizione?
- A chi devi rispondere se hai un problema? A chi rispondi?
#2. Domande aziendali
- In quale/i settore/i opera/i la tua azienda opera?
- Quanto è grande la tua attività (in termini di vendite e dipendenti)?
3. Domande sugli obiettivi
- Di cosa sei responsabile?
- Cosa serve per avere successo nella tua posizione attuale?
#4. Domanda di sfida
- Quali sono i problemi più difficili che devi affrontare?
#5. Domande sull'abbeveratoio
- Come rimanere aggiornato sulle nuove informazioni sul lavoro?
- Quali riviste o siti web segui?
- Fai parte di organizzazioni o social network?
#6. Domanda di fondo personale
- Descrivi i tuoi tratti personali (se possibile, informarsi sulla loro età, stato civile e figli).
- Fornisci una breve panoramica del tuo background accademico. Qual è stato il tuo percorso formativo, dove hai frequentato la scuola e cosa hai studiato?
- Descrivi i passi che hai fatto per arrivare a questo punto della tua carriera. Come sei arrivato ad essere nella posizione in cui ti trovi ora?
#7. Domande sulle preferenze di acquisto
- Quale metodo di comunicazione con i fornitori preferisci (e-mail, telefono, di persona)?
- Cerchi fornitori o prodotti su Internet? Se è così, come si fa a scoprire ciò che è necessario sapere?
- Fornisci un esempio di un acquisto recente che hai effettuato. Cosa ti ha fatto pensare all'acquisto di qualcosa, come lo hai valutato e come hai deciso di acquistarlo?
#8. Il "perché?" Domanda
Questo è il punto più importante da ricordare quando si fa un'intervista personale.
"Come mai?" dovrebbe essere la domanda successiva a quasi tutte le domande dell'elenco precedente. Stai cercando di capire gli obiettivi, le azioni e le motivazioni dei tuoi consumatori (o futuri clienti) attraverso queste interviste. Tuttavia, tieni presente che le persone non sono sempre brave a riflettere sulle loro azioni e a dirti cosa le motiva.
Quindi inizia chiedendo una domanda semplice, come "Qual è la tua sfida più grande?" Quindi dedica un po' di tempo per saperne di più su quella persona scavando più a fondo in quell'unica domanda.
Ecco un elenco più completo di domande sui personaggi degli acquirenti per il tuo modello.
Come ottenere il massimo dalle tue Buyer Personas
È ora di mettere in funzione le tue Buyer Personas ora che hai le risorse di cui hai bisogno. Creare una mappa dei contenuti e considerarla insieme al percorso del tuo acquirente è il metodo ideale per farlo. Quindi puoi considerare quanto segue:
- I miei contenuti sono sufficientemente completi da coprire tutte le fasi del percorso dell'acquirente?
- Quali sono le richieste dei miei clienti e come posso soddisfarle al meglio?
- I miei contenuti attraggono una varietà di dati demografici nel mio pubblico?
- È possibile personalizzare o retargetizzare il mio materiale per raggiungere la fascia demografica desiderata?
- Cosa posso fare per migliorare la mia messaggistica in modo da non ritrovarmi con personaggi sfavorevoli?
Ricorda che i tuoi acquirenti devono essere informati da ricerche basate sui dati per ricevere un vero ritorno sul tuo investimento di tempo.
Domande frequenti sui modelli di Persona acquirente
Che cos'è il modello di persona acquirente?
Il modello Buyer Personas è un elenco di dettagli sui tuoi clienti ideali. Comprenderà i dati demografici e le caratteristiche sociali, emotive, ambiziose e motivazionali dell'acquirente target.
Cosa dovrebbe esserci in un modello persona?
Un buon modello per le Buyer Personas dovrebbe includere quanto segue;
- Minimo necessario.
- Immagini.
- Personalità.
- Obiettivi e motivazioni.
- Punti di dolore.
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