Immagina di entrare in un colloquio di lavoro e, senza alcuna presentazione, l'intervistatore prende una penna dalla scrivania, te la porge e ti dice di rispondere alla domanda: "Vendimi questa penna". All'inizio potresti essere agitato, perché è la sua penna, non è vero? Perché vuole che tu le venda la sua proprietà? O forse ha preso in prestito la penna da un altro dipartimento e vuole che tu gliela vendi in modo da poterne rivendicare la proprietà?
Se la pensi in questo modo, allora, mi dispiace dirlo, ma le tue possibilità di ottenere quel lavoro sono diminuite. La questione non è una qualche strategia in una guerra per la proprietà dei recinti; piuttosto, serve per aiutare il responsabile delle assunzioni a valutare le tue capacità e il tuo approccio di vendita, indipendentemente dal fatto che tu stia facendo domanda per una posizione entry-level o più senior. Il modo in cui rispondi a queste quattro parole può dirti molto su come e quanto bene venderai.
Principali takeaways
- "Vendimi questa penna" è una delle domande più popolari nei colloqui di lavoro.
- Se stai cercando un lavoro nelle vendite, è una buona idea essere preparati a questa domanda.
- Esistono approcci buoni e approcci cattivi a questa domanda e la tua risposta potrebbe essere vincente o decisiva.
- Imparare a rispondere a questa domanda può aiutarti a migliorare la tua occupabilità e a distinguerti dagli altri candidati al lavoro.
Vendimi questa penna: perché gli intervistatori continuano a chiederlo?
La domanda “vendimi questa penna” o “vendimi questo prodotto” è diventata estremamente popolare e la maggior parte degli intervistati probabilmente ha già una risposta pronta. Nel corso degli anni, gli intervistatori hanno modificato la domanda per sostituire la parola penna con occhiali da sole, libri, documenti e quant'altro. Anche se il prodotto cambia, la domanda rimane la stessa. Allora perché questa domanda è ancora popolare? E no, non è solo perché è una domanda facile da porre.
Il motivo per cui la domanda “vendimi questa penna” ricorre regolarmente nei colloqui è perché è un modo rapido e relativamente semplice per verificare le tattiche di vendita di un candidato. Per non parlare del fatto che la popolarità della domanda "vendimi questa penna" consente anche agli intervistatori di testare la fiducia, le capacità comunicative, il livello di preparazione e l'approccio creativo di un candidato.
VEDERE: COSA TI MOTIVA: Come rispondere a questa difficile domanda di intervista
Ecco i motivi principali per cui gli intervistatori pongono domande su come vendere un prodotto in un'intervista:
- Valutare il tuo approccio di vendita. I rappresentanti di vendita utilizzano diversi approcci per vendere. Dalla creazione di una proposta di valore per il cliente al soddisfacimento dei desideri del cliente. Con questa domanda, gli intervistatori vogliono capire come ti avvicini alle vendite. In poche parole, è un modo per vedere la tua proposta di vendita.
- Valutare le tue capacità comunicative e la tua sicurezza. Una buona comunicazione e fiducia non sono richieste solo per una posizione di vendita, ma per qualsiasi ruolo per cui ti candidi, anche nelle scuole B. Il modo in cui rispondi alla domanda "vendimi questa penna" può fare molto per dimostrare se puoi comunicare con sicurezza o meno.
- Valutare le capacità di problem solving. Fondamentalmente, l’intervistatore sta creando un problema ponendo la domanda “vendimi questa penna”. Il modo in cui risolvi questo problema indica il tuo approccio ai problemi comuni che potresti incontrare durante il processo di vendita o a scuola. E qui, la tua risposta la dice lunga non solo sulle tue capacità di problem solving, ma anche sul tuo atteggiamento nei confronti dei problemi.
- Valutare la tua creatività. Se ti butti subito nella risposta ben provata e preparata "vendimi questa penna", stai sbagliando. La popolarità di questa domanda indica che le risposte più comuni vengono date a morte. Ecco perché ora questa domanda è anche un modo per l'intervistatore di vedere quanto creativamente risolvi un problema o affronti una situazione.
Generalmente ci sono tre risposte standard a questa domanda, ognuna delle quali illustra uno dei tre stili di vendita tipicamente utilizzati dai venditori.
L'approccio a valore aggiunto
Conosciuta anche come vendita a valore aggiunto, è qui che si tenta di creare interesse evidenziando le varie caratteristiche del prodotto che lo rendono desiderabile. Potresti dire qualcosa del tipo:
- "Questa penna è d'oro: ti posiziona come una persona di valore per i tuoi coetanei."
- "Questa penna è dotata di cartucce d'inchiostro ricaricabili, quindi non avrai mai bisogno di acquistarne una nuova."
- "Rispetto alle altre, questa penna è molto fluida e comoda da tenere in mano."
La maggior parte delle persone senza esperienza di vendita utilizzerà questo metodo perché è il più semplice. Tuttavia, il problema con la vendita basata sul valore è che non mostri alcuna conoscenza di ciò che l'acquirente ritiene importante per lui. Non c'è stata alcuna scoperta. Stai facendo cieche deduzioni con le tue affermazioni di valore.
Per dirla senza mezzi termini, stai girando al buio. Se sei fortunato, una delle tue ipotesi rimarrà valida, ma il più delle volte ti interrompe.
L'approccio basato sulla soluzione
Questo è il momento in cui poni con successo domande su cosa cerca il potenziale cliente in una penna e se ha problemi con quella attuale. Quindi, costruisci la tesi che la penna risolverà le loro esigenze.
- “Qual è la cosa più importante per te quando acquisti una penna?”
- "Che colore di penna stai cercando?"
- “Quali erano i punti di forza e di debolezza dell’ultima penna che hai posseduto?”
Questo potrebbe essere il tuo punto forte se hai esperienza nelle vendite aziendali. Tuttavia, potresti comunque incontrare un ostacolo quando le domande portano a una conclusione in cui il cliente ha bisogno di una soluzione che non puoi offrire.
Ad esempio, puoi scoprire se un cliente è alla ricerca di una penna, ma potrebbe averne bisogno di una rossa mentre tu vendi solo nera. Inoltre, non esiste alcuna garanzia che un acquirente continui a rispondere alle tue domande. Potrebbero anche non essere interessati a parlare dei loro problemi con qualcuno che non conoscono.
L'approccio basato sulla soluzione è migliore di quello a valore aggiunto, ma ci sono comunque buone probabilità che non ti porti da nessuna parte.
L’approccio della creazione del problema
La creazione di problemi è, senza dubbio, il modo migliore per “vendermi questa penna”.
I rappresentanti che utilizzano questa tattica stabiliscono una chiara "scala" da seguire per gli acquirenti, utilizzando domande che li rendono preoccupati per problemi di cui non erano nemmeno a conoscenza.
Con questo approccio l'acquirente arriva ad una conclusione prestabilita, orchestrata dal rappresentante di vendita. Questo è il miglior risultato possibile. Se riesci a intraprendere con successo questa strada, avrai il tipo di controllo sul processo di vendita che ogni responsabile delle assunzioni desidera vedere.
Suggerimento da professionista: questo è un problema comune domanda per il colloquio di vendita. Un colloquio di vendita è un'opportunità aperta per venderti e mostrare le tue capacità di vendita: scopri quali domande aspettarti, prepara le risposte, esercita la tua presentazione e presentati fiducioso per il grande giorno.
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Come rispondere a "vendimi questa penna"
Se un intervistatore può farsi un'idea della tua personalità e delle tue motivazioni da una singola domanda, perché non dovrebbe farla? Che tu ci creda o no, "vendimi questa penna" non è così complicato come sembra.
Seguendo i suggerimenti di seguito, sarai pronto a svendere il tuo cuore e a mostrare al datore di lavoro di cosa sei fatto:
1. Non rifiutarti di rispondere
Potresti trovare la domanda discutibile, dato che probabilmente non sei un venditore di penne, ed essere tentato di dire: "Non vendo penne, vendo immobili". Potresti anche essere tentato di ignorare la domanda, dicendo: "Non mi sento davvero a mio agio nel provare a mettere in scena una dimostrazione delle mie capacità di vendita in questo momento".
Nessuna di queste è una buona risposta. Gli intervistatori fanno questa domanda per un motivo e si aspettano una risposta. Vogliono vedere se ti senti a tuo agio nei panni del tuo venditore quando promuovi un prodotto. Vogliono vedere quale approccio adotti e quanto ti concentri sulla penna rispetto a quanto ti concentri sul potenziale acquirente.
2. Comportati come se la domanda ti piacesse
Potresti davvero temere una domanda come questa, ma guadagnerai punti se la accoglierai con entusiasmo. Se ti occupi delle vendite, devi amare la vendita, quindi i tuoi occhi dovrebbero illuminarsi alla prospettiva di fare ciò in cui sei bravo.
Se sembri di sorpresa e stressato, dicendo: "Oh, ragazzo", facendo un respiro profondo e passandoti le mani tra i capelli, sembra che la prospettiva di vendere qualcosa ti metta a disagio. Questo non è incoraggiante per un'azienda alla ricerca di un venditore.
Quando senti questa domanda, preparati a lanciarti con gioia, sicurezza e comodità nella tua risposta.
3. Porre domande sulle esigenze del cliente
In un'intervista, Piers Morgan ha chiesto a Jordan Belfort l'ispirazione per Il lupo di Wall Street, come avrebbe risposto a questa difficile domanda. Belfort ha scontato 22 mesi di prigione per frode e probabilmente non ha mai venduto una penna, ma non c'è dubbio che sia un asso del commercio.
La risposta di Belfort fu: “'Da quanto tempo sei sul mercato per una penna? …E che tipo di penna usi di solito quando usi una penna?' "L'idea qui è che quando vendi qualcosa, devi prima porre domande per scoprire quali sono le loro esigenze.
L'errore più grande del mondo è che i venditori dicono: "Questa è la migliore penna del mondo, scrive a testa in giù, sfida la gravità"; se lo fai, sembri un deficiente, in pratica….
Non voglio vendere una penna a qualcuno che non ne ha bisogno. Quindi la prima cosa da fare è porre domande. Altrimenti, praticamente stai infilando una penna in gola a qualcuno."
Questo è un buon consiglio perché si concentra sulle esigenze del cliente. La tua esigenza potrebbe essere quella di vendere una penna, ma il cliente non è preoccupato delle tue esigenze. Sta a te allineare le loro esigenze alle tue.
4. Ricordati di passare dalle domande alle affermazioni
Quando vendi una penna, ad un certo punto devi farlo vendere la penna. Quindi, una volta che hai svolto la dovuta diligenza sondando le esigenze del cliente, devi passare a fare dichiarazioni sul prodotto che hai in vendita.
Belfort sottolinea giustamente che non bisogna lanciarsi direttamente nella descrizione della penna. Ma una volta che hai imparato di più sulle esigenze e sui desideri del cliente, dovresti essere esperto delle caratteristiche delle penne che vendi.
Potresti menzionare il suo aspetto elegante e sofisticato, le sue cartucce ricaricabili, le sue dimensioni leggere, la facilità con cui scorre l'inchiostro, ecc. Ancora una volta, non iniziare con questo, ma devi essere pronto a descrivere le eccellenti caratteristiche del prodotto che desideri. stai vendendo.
5. Sii preparato ai rifiuti
Il tuo intervistatore potrebbe scegliere di adottare una linea dura, dicendo: "Non ho bisogno di una penna", "Non voglio una penna" o "Non posso permettermi penne del genere".
Affrontare le obiezioni in modo efficace fa parte di una buona tattica di vendita. A volte le persone vorranno qualcosa senza averne bisogno. Oppure non lo vogliono perché non sanno quanto ne hanno bisogno. Sta a te farglielo capire.
Ma, alla fine, se un cliente non vuole acquistare il prodotto che stai vendendo, devi anche essere pronto ad accettare un no come risposta. Potrebbero non aver bisogno di una penna, ma potrebbero conoscere qualcuno che ne ha bisogno.
6. Cerca sempre di concludere l'affare
Anche se non riesci a concludere una vendita durante il colloquio, chiudi il processo. Un errore comune che i candidati commettono è lasciare la domanda in sospeso, perché sono convinti di aver concluso la vendita. O perché si agitano nel trovare una buona risposta. Questa non è una situazione ideale.
Se riesci a vendere la penna, fai una buona dichiarazione di chiusura. Ad esempio: "Se ci sono altre esigenze di cancelleria che posso aiutare a soddisfare, non esitare a contattarci". Ciò dimostra che hai le capacità per costruire una relazione e aumentare le vendite. Anche se non riesci a effettuare una vendita, chiudi comunque. Magari con una dichiarazione del tipo: “Capisco che questa penna non soddisfaceva le tue esigenze e non desidero sottrarre altro del tuo tempo prezioso. Tuttavia, molti altri articoli potrebbero interessarti e sarei felice di illustrarti i nostri prodotti nel momento che ritieni più opportuno."
Ciò dimostra che puoi superare il rifiuto, una parte naturale del processo di vendita. Mostra anche che hai quello che serve per generare un lead.
Di seguito è riportato un elenco di controllo che delinea un approccio strutturato che puoi utilizzare per rispondere a questa domanda:
Come rispondere alla domanda "Vendimi questa penna" in un'intervista
Ricorda, nessun intervistatore si aspetta che tu elabori una strategia di vendita adeguatamente sviluppata. Ma si aspettano che tu abbia una buona idea di come funziona il processo di vendita e che utilizzi le tue capacità per ottenere i migliori risultati possibili. Seguendo questi semplici passaggi sarà sicuramente più semplice rispondere alla temuta domanda “vendimi questa penna”.
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Cosa non fare quando si risponde a “vendimi questa penna”
Ci sono alcuni segnali d'allarme a cui dovresti prestare attenzione mentre rispondi alla domanda "vendimi questa penna".
1. Non dire no alla domanda
Ancora una volta, questo è molto importante. Non dovresti rifiutarti di rispondere alla domanda. Certamente potrebbero esserci molte domande che potresti non conoscere e per le quali potresti dire educatamente che non ne hai alcuna conoscenza. Tuttavia, “vendimi questa penna” non è certamente una di quelle domande. Rispondere non è facoltativo.
Rifiutarti di rispondere può diminuire le tue possibilità di ottenere un'offerta di lavoro o di essere selezionato nella scuola B dei tuoi sogni. Sii molto fiducioso e ottimista mentre rispondi.
2. Non concentrarti solo sulla penna
Molte persone diventano preoccupate dopo aver ascoltato questa domanda. La prima cosa che gli passa per la mente è: "Fammi concentrare solo sulle qualità". Ma dimenticano la prima regola di cui parlava lo stesso Belfrost e la pietra angolare della vendita:conoscere il cliente.
Pertanto, in primo luogo, comprendere le esigenze del cliente e quindi enfatizzare le caratteristiche che possono soddisfare tali esigenze. Quando vendi, concentrati sulla persona seduta di fronte a te, sui suoi bisogni, sui suoi obiettivi, ecc. In poche parole, non concentrarti solo sulla penna, concentrati anche sulla persona a cui stai vendendo la penna.
3. Non esagerare
Sebbene sia una buona abilità essere creativo con le tue risposte e persino offrire affari redditizi, ricorda di non esagerare. Le tue risposte potrebbero avere delle scappatoie, ma non possono esistere nel regno dell'immaginazione.
4. Non essere troppo provato
Sì, hai preparato una risposta a questa domanda. E l'intervistatore è ben consapevole dei fatti. Quindi non iniziare semplicemente a recitare la risposta; piuttosto, trasforma la risposta in una proposta di vendita e trasformala in una conversazione. Inoltre, cerca di non imparare alcuna risposta. L’apprendimento meccanico non è certamente la strada da percorrere in un colloquio.
Se hai memorizzato la risposta ma non hai capito la tecnica per rispondere alla domanda "vendimi questa penna", un cambiamento nella domanda può benissimo confonderti e farti inciampare.
Esempi di risposte a “Vendimi questa penna”
Risposta di esempio 1
Intervistatore: Vendimi questa penna.
Me: Signore, la nostra azienda lo ha recentemente introdotto sul mercato. Dovresti usarlo. È molto buono.
Intervistatore: Provalo.
Me: Signore, qual è la durata normale della ricarica di una penna se usata frequentemente?
Intervistatore: Sono circa 7 giorni.
Me: E la nostra penna funziona per 2 mesi se utilizzata con la stessa frequenza.
Intervistatore: Va bene. qual è il suo costo?
Me: Costa 4 volte il costo della tua penna.
Intervistatore: Allora perché dovrei comprare una penna costosa?
Me: Perché sarà economico per te. Vorrei fare i conti qui. Se usi frequentemente la penna, quante ricariche dovrai cambiare in un periodo di 2 mesi?
Intervistatore: Circa 8 o 9.
Me: E qual è il costo di ogni ricarica della tua penna?
Intervistatore: Circa Rs. 5.
Me: Quindi, il costo totale delle ricariche diventa Rs. 40-45 per 2 mesi, giusto?
Intervistatore: Destra!
Me: Ora la ricarica singola della nostra penna funziona per 2 mesi consecutivi senza esaurirsi. E il prezzo di una ricarica della nostra penna è 4 volte quello della ricarica della tua penna e cioè 5 moltiplicato per 4, ovvero Rs. 20. Quindi, le tue spese per le ricariche per 2 mesi si ridurranno a meno della metà! È come un investimento a lungo termine che è estremamente vantaggioso per te.
Intervistatore: Come faccio a sapere che la ricarica della tua penna funzionerà per 2 mesi?
Me: Signore, questo è un campione di penna che le sto dando gratuitamente. Prendi questo e guarda tu stesso. Se sei soddisfatto, ordinane l'intero cartone.
Intervistatore: Perché l'intero cartone?
Me: Perché l'inchiostro della nostra penna non si asciuga per 5 anni. Quindi, non c’è nulla di male nel mantenere le scorte. Chissà che in futuro, a causa dell'inflazione, la nostra azienda possa aumentare il prezzo della penna! Quindi, è una situazione vantaggiosa per te ordinare le azioni.
Intervistatore: Sto ordinando lo stock.
(Fonte intervista: quora)
Risposta di esempio 2
Intervistatore: Vendimi questa penna.
Me: Certo signore. (Alza la penna) (Prendendo fuori il mio Parker e indirizzandolo) Salve signore! Vorrei sapere: hai figli?
Intervistatore: Sì, ho una figlia.
Me: Va già a scuola? In che classe è lei?
Intervistatore: Ha 12 anni e ora studia in seconda media.
Me: Sono sicuro che presto dovrà sostenere gli esami in questa stagione. Come se la passa agli esami?
Intervistatore: Fa davvero bene. È sempre tra le prime 3 della sua classe.
Me: Signore, ecco qui, Parker Pen. Poco prima dell'esame, ti suggerisco di tenerle le mani, dirle quanto andrà alla grande e regalarle questa penna. Le avrebbe davvero dato l'ispirazione necessaria per arrivare in cima questa volta.
Intervistatore: Quanto vale la pena?
Me: Te ne darò uno per 250 dollari.
Intervistatore: 250 sono troppi, posso risparmiarne solo 50.
Me: Allora, signore, penso che potrebbe provare questo (Sollevando la penna che ha dato), risparmiando solo 50 dollari, anche con un abbraccio di buona fortuna, avresti comunque bisogno di una penna.
E penso che questo sia abbastanza buono. Dopotutto, a una figlia importa davvero se suo padre le regala una Parker o semplicemente una semplice penna con quel caloroso augurio di fortuna?
(Fonte intervista: quora)
Risposta di esempio 3:
Intervistatore: Vendimi questa penna.
Tu: Cosa cerchi in una penna?
Intervistatore: Non lo so, ne ho alcuni.
Tu: Ami le tue penne? E tu hai quella penna che usi nelle occasioni importanti perché sai che scrive bene e fa bella figura?
Intervistatore: Non proprio. A volte porto con me un paio di penne nel caso in cui la prima smetta di scrivere.
Tu: Per cosa usi la penna? Prendi appunti durante una riunione o una telefonata? A volte usi una penna per firmare documenti o contratti importanti, o anche lettere o cartoline di Natale?
Intervistatore: Ho fatto tutto quanto sopra.
Tu: E se usi la penna davanti agli altri, per te è importante l'ottica? Preferiresti usare il tipo di penna usata dalle persone benestanti, o andrebbe bene una penna qualsiasi?
Intervistatore: Devo ammettere che è bello avere una penna bella da vedere. Ma l’utilità è fondamentale: deve funzionare.
Tu: Perfetto. Il bello delle penne belle è che non solo hanno un bell'aspetto, ma scrivono alla grande. Questa penna qui è uno dei nostri modelli più recenti, ha un po' di placcatura in oro sopra l'argento sterling, ma non è poi così pesante e scrive come un sogno. Prendilo, trova un pezzo di carta sulla scrivania e firma con il tuo nome. Non devi prima scarabocchiare su un pezzo di carta per vedere se l'inchiostro esce: ti garantisco che l'inchiostro uscirà.
Intervistatore: Sì, scrive molto bene.
Tu: E non è “costoso” – è “prezioso”. Puoi permetterti questa penna e puoi portarla con te ovunque. Le cartucce ricaricabili ti assicureranno di non rimanere mai senza inchiostro.
Intervistatore: Non lo so, di solito cerco di dormirci sopra prima di fare un acquisto.
Tu: Dimmi cosa. Tieni la penna una settimana, usala tutti i giorni, vedi se ti delude. Torno martedì prossimo e se non ti piace lo porto via. Se ti piace, ma vorresti vedere alcune altre opzioni, ti offrirò altre opzioni. Ma questa penna è tua e puoi usarla gratuitamente per una settimana, senza alcun obbligo.
Intervistatore: Sembra un'offerta che non posso rifiutare.
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Risposte “Vendimi questa penna”: In conclusione
La domanda “vendimi questa penna” non è solo una domanda casuale, ma piuttosto una domanda a cui dovresti sapere rispondere bene. Può influire sulle tue possibilità di successo in un colloquio.
Buona fortuna nel creare le tue risposte alla sfida "Vendimi questa penna". Come venditore, la tua più grande risorsa è la forza della tua personalità, quindi usala per tutto ciò che vale. Sii diverso, sii interessante, sii divertente e sii preparato.
E soprattutto vendi quella penna!
Riferimenti
