Le succès de votre entreprise peut dépendre de la façon dont vous gérez les ventes. En raison de la complexité d'une entreprise, une compréhension approfondie du processus de gestion des ventes est essentielle pour garantir le bon fonctionnement de tous les domaines de l'opération de vente. Pour y parvenir, il faut une équipe de gestion des ventes de premier ordre et un directeur des ventes qui encourage ses équipes à maximiser les revenus tout en offrant un service exceptionnel aux clients. Dans cet article, nous discuterons du directeur des ventes opérationnelles, de la description du poste et du salaire.
Qu'est-ce que la gestion des ventes ?
La gestion des ventes implique la définition et l'application d'objectifs de vente, ainsi que la direction et l'orientation d'un personnel de vente pour atteindre ces objectifs. Cela comprend la formulation de plans, l'établissement d'objectifs et l'orientation du personnel de vente dans la direction qui conduira le mieux au succès. Toute entreprise qui souhaite augmenter ses revenus et sa clientèle doit investir dans la gestion des ventes.
Alors que le terme « responsable des ventes » peut faire référence à une grande variété de postes au sein d'une organisation (tels que les responsables du marketing, les responsables de district, les responsables des forces de vente sur le terrain et les administrateurs des ventes de gammes de produits), pour les besoins de cet article, nous utiliserons il se réfère spécifiquement à la personne responsable de l'embauche, de la supervision et, bien sûr, du soutien d'une équipe de vente. Les directeurs des ventes qui réussissent sont de grands leaders, avec de solides capacités de communication et d'analyse et une solide compréhension de leur domaine. Avoir la capacité de s'adapter rapidement est crucial dans la société hautement technologique d'aujourd'hui.
De plus, la première étape d'une gestion commerciale efficace est la création d'un plan de vente complet qui spécifie en détail comment le résultat financier souhaité sera atteint. La prochaine étape consiste à construire une solide force de vente en recrutant les meilleurs talents et en leur donnant toutes les ressources dont ils auront besoin pour s'épanouir une fois qu'ils auront rejoint votre entreprise. Pour maintenir une excellente expérience client, la gestion des ventes comprend également l'examen des données de vente pour découvrir des modèles et des domaines de développement, ainsi que la collaboration avec d'autres départements pour collaborer. La performance globale de l'entreprise est intrinsèquement liée à la croissance des revenus, elle-même stimulée par une gestion des ventes efficace.
Types de gestion des ventes
Quel que soit le domaine dans lequel ils travaillent, les directeurs des ventes ont besoin de qualités essentielles comme une excellente communication, une organisation et une écoute active. Cependant, la méthode de gestion des ventes utilisée peut changer en fonction du secteur concerné. Certaines entreprises ont besoin de stratégies de vente visant à augmenter le volume global des ventes, tandis que d'autres doivent donner la priorité à l'expansion de leur portefeuille de clients à dépenses élevées. Il est important de se concentrer sur le sous-ensemble de ventes dans lequel vous excellez, car chacun nécessite un ensemble quelque peu différent de compétences en gestion des ventes.
#1. Gestion des ventes B2C
Les ventes directes aux utilisateurs finaux, ou commerce « entreprise à consommateur » (B2C), sont l'objectif principal des entreprises B2C. Avec l'aide du marketing numérique, des médias sociaux et des événements, les entreprises B2C ont rarement du mal à générer des prospects. La conversion de ces prospects en ventes réelles est le moment où ils rencontrent des problèmes. Les responsables du service des ventes qui mettent en œuvre des mesures d'automatisation et de rationalisation, telles que l'utilisation d'un logiciel de gestion de la relation client (CRM), remarqueront une augmentation de la production de leur personnel de vente.
#2. Gestion des ventes aux entreprises
Le processus de vente de produits ou de services complexes directement aux grandes entreprises est connu sous le nom de vente aux entreprises. Il n'est pas rare que les entreprises qui proposent des produits d'entreprise emploient de nombreuses équipes pour gérer diverses facettes de la vente, telles que des ingénieurs commerciaux, des équipes de vente internes et externes et des représentants du service client.
#3. Gestion des ventes SASS
Les entreprises qui fournissent des « logiciels en tant que service », souvent appelés « SaaS », vendent des programmes informatiques ou des suites d'applications en ligne, généralement sur la base d'un abonnement. Le processus de vente se déroule fréquemment sur Internet et les transactions sont généralement conclues par e-mail ou par téléphone. Un directeur des ventes qui est en charge d'une équipe SaaS utilisera probablement un style de gestion axé sur les résultats et met l'accent sur l'atteinte des objectifs de vente et l'augmentation des revenus dans la mesure du possible. Pour s'assurer que tous les membres de l'équipe ont une solide compréhension des buts, des objectifs et des tactiques de vente de l'entreprise, une communication efficace est un élément essentiel.
De plus, la majorité des responsables commerciaux SaaS ont un esprit analytique et examinent régulièrement les KPI de vente et les indicateurs de performance afin de localiser les domaines dans lesquels les processus de vente peuvent être améliorés.
#4. Gestion des ventes B2B
L'établissement stratégique et le maintien des relations avec les clients sont une priorité absolue dans l'approche de gestion des ventes B2B. La raison en est que les ventes B2B impliquent généralement des processus plus complexes et des transactions plus importantes que les ventes B2C. Le succès à long terme d'une entreprise dépend de sa capacité à maintenir des relations positives avec ses clients, il est donc logique que les responsables des ventes B2B travaillent en étroite collaboration avec leurs équipes de vente pour y parvenir. Pour améliorer l'efficacité de leur équipe, les responsables commerciaux B2B doivent dispenser une formation continue, utiliser les données pour suivre les performances et établir des objectifs clairs et quantifiables pour la force de vente.
Quelles sont les 4 étapes du processus de gestion des ventes ?
Vous êtes responsable de la définition des objectifs de vente, de la gestion des opérations quotidiennes et de la compilation des rapports hebdomadaires et mensuels. Tout, depuis l'emploi et la direction d'une force de vente jusqu'à l'évaluation des résultats de vente trimestriels, peut être divisé en morceaux gérables.
#1. Créer et superviser une force de vente
Tout dépend du leadership du personnel de vente. Faites appel aux bons vendeurs et apprenez ce qui les motive afin que vous puissiez constamment atteindre ou dépasser vos objectifs.
Des vendeurs qui correspondent également à la culture de votre entreprise sont essentiels. Il est crucial d'embaucher des personnes axées sur les relations, par exemple, si votre entreprise accorde une grande importance à ses relations avec ses clients.
Créez d'abord une description de poste qui reflète avec précision les tâches du rôle. L'étape suivante est une sélection approfondie des personnes interrogées potentielles. Dans quelle mesure leurs croyances et les vôtres s'accordent-elles ? Embaucher la bonne personne pour un poste de vente est crucial car le roulement est élevé dans cette industrie.
Une fois que vous avez réuni un groupe exceptionnel, vous devez apprendre ce qui motive les gens et comment exploiter cette motivation pour obtenir des résultats optimaux. Pourquoi tous les membres de votre équipe ont-ils décidé de se lancer dans la vente ? Essayez des techniques non monétaires ainsi que des techniques monétaires (un bonus est toujours apprécié, après tout).
- Trouvez des méthodes uniques pour honorer vos victoires. Lancez une « campagne champagne » en laissant une bouteille de champagne sur le bureau d'un vendeur qui vient d'atteindre son objectif. Ajoutez un ballon doré à leur chaise ou autre. Considérez ces méthodes simples mais importantes pour récompenser les représentants pour leurs efforts.
- Motiver les gens à travailler ensemble. D'excellents moyens d'améliorer les capacités et de promouvoir la collaboration au sein d'une équipe comprennent des programmes d'observation, des voyages d'équipe et des conversations obligatoires « de refroidisseur d'eau ».
- Donnez-leur les moyens de réussir. Fournissez à votre équipe les outils dont elle a besoin pour remporter la victoire. Deux de ces outils qui peuvent stimuler les activités des représentants sont un système de gestion de la relation client et une bibliothèque de contenu d'aide à la vente. Si vous souhaitez en savoir plus, nous avons compilé une liste des meilleurs outils de productivité des ventes.
#2. Dessiner un plan pour la procédure de vente
Un aspect essentiel d'une gestion des ventes efficace consiste à établir et à respecter un processus de vente. Les stratégies et tactiques de vente pour vos représentants sont décrites, ainsi que les nombreuses étapes de votre entonnoir de vente. De plus, tous vos vendeurs ont besoin d'une compréhension approfondie de l'ensemble du processus de vente.
Évaluez les éléments suivants avant de formuler un plan pour votre procédure de vente :
- À quoi ressemble l'état actuel de votre pipeline ?
- Comment votre équipe s'y prend-elle pour trouver de nouveaux clients potentiels ?
- Au moment de décider avec qui travailler, comment votre équipe détermine-t-elle ses qualifications ?
- Votre groupe cible-t-il efficacement ceux qui peuvent prendre des décisions ?
Vous devez maintenant créer une feuille de route pour le processus de vente, un ensemble d'instructions sur ce que les vendeurs doivent faire à chaque niveau de l'entonnoir de vente, de la prospection à la clôture. En tant que directeur des ventes, vous serez mieux en mesure de suivre les performances des représentants, d'identifier les domaines qui nécessitent une assistance et d'augmenter les revenus si vous avez une connaissance approfondie de ce qui se passe à chaque étape d'arrêt/de vente. Votre équipe de vente pourra mieux organiser ses efforts et ainsi booster ses ventes.
Bien que les étapes spécifiques suivies par votre organisation pour conclure une transaction varient d'une entreprise à l'autre en fonction de facteurs tels que le marché cible, les décideurs impliqués, etc., voici quelques points de départ standard :
- Prospection
- Qualified
- Paramètres généreaux
- Fermeture
De plus, l'utilisation d'un système de gestion de la relation client (CRM) peut vous aider à améliorer vos processus de vente. Vous pouvez modifier les phases de la vente en fonction de vos besoins.
#3. Faire une prévision des ventes
Faire des prévisions pour les revenus des ventes futures est ce que l'on entend par « prévision des ventes ». En tant que responsable commercial, disposer d'un devis de vente précis est essentiel pour préparer l'assistance après-vente (y compris la mise en œuvre, les fournitures et l'infrastructure).
Identifiez les difficultés avant qu'elles ne deviennent des problèmes, évaluez les perspectives de vente et surveillez les performances des vendeurs. De plus, les projections de ventes fournissent à vos représentants des objectifs atteignables.
Les étapes suivantes constituent la base de tout processus fiable de prévision des ventes :
- Tenir un journal des ventes.
- Suivez efficacement vos prospects.
- Votre méthode de prédiction a besoin de travail.
En outre, utilisez un mélange de tactiques quantitatives et qualitatives pour obtenir les résultats les plus précis ; la méthodologie de prévision optimale dépendra en fin de compte de votre entreprise et de votre processus de vente. De nombreux modèles de prévision des ventes s'offrent à vous.
- Stades de développement d'un pipeline
- Rang représentatif
- Lignes directrices pour les qualifications
- Probabilité de marquer une victoire
- Analyse de régression
Choisissez différentes approches à la lumière de ces cadres. Pour évaluer l'efficacité de l'équipe de vente et suivre les revenus entrants, une approche quantitative utile est la prévision des étapes d'opportunité, qui se trouve sous Étapes du pipeline.
#4. Évaluer et rapporter
Le reporting des ventes est le dernier rouage de la machine de vente, et tout commence par la définition des critères qui seront utilisés pour mesurer le succès. Assurez-vous que votre équipe utilise tous la même rubrique afin que tout le monde sache comment ils seront notés. Voici quelques mesures auxquelles réfléchir.
- Taux de réussite
- Taux auquel les prospects sont convertis en opportunités
- Cycle de vente moyen
- Taux de vente
Le taux de réussite est une telle mesure qui peut être utilisée pour évaluer un certain nombre d'aspects différents de votre entreprise, tels que la qualité de vos transactions, l'efficacité de votre coaching et si vous vous concentrez ou non sur les bons clients.
Après avoir défini un ensemble de KPI, vous pouvez suivre vos progrès via les rapports CRM. Au lieu de devoir saisir des chiffres à la main, votre CRM devrait automatiquement extraire des données brutes et les transformer en résultats significatifs. Sell, par exemple, compile les statistiques de tous vos vendeurs et indique si vous êtes ou non sur la bonne voie pour atteindre votre objectif de revenus.
Les responsables commerciaux doivent prêter attention à ces cinq rapports :
- Un rapport analysant l'entonnoir de vente. Découvrez où se situe votre entonnoir de vente et comment s'en sortent vos commerciaux.
- Le volume de contrats reçus. Découvrez combien d'argent le service marketing gagne.
- Prévision des ventes. Évaluez les chances de succès de l'opération à la lumière de l'état actuel de son pipeline.
- Objectifs de vente de produits. Mesurer le succès des ventes par rapport aux objectifs annuels.
- Objectifs gagnés. Découvrez qui est le meilleur vendeur de votre équipe.
De plus, les données de ces rapports peuvent vous aider à améliorer vos processus de vente, votre efficacité et vos performances. Pour démontrer le succès de votre équipe de vente à la haute direction, vous devez régulièrement examiner les rapports et transmettre les conclusions des rapports.
Fonctions générales de gestion des ventes
Les tâches d'un directeur des ventes changeront en fonction de facteurs tels que la taille de l'entreprise, les besoins de la force de vente et les ressources disponibles pour soutenir des fonctions telles que le marketing et l'activation des ventes. Cependant, les tâches normales d'un directeur des ventes sont les suivantes :
- Élaboration d'une stratégie de vente
- Établir une structure de rémunération et de primes pour l'équipe de vente
- Automatisation de certaines tâches et ressources du cycle de vente
- Suivi et accompagnement des nouveaux clients
- Recruter les bonnes personnes
- Politique et réglementation des prix
- Configuration des régions de vente
- Mise en place de systèmes de gestion des ventes et d'outils d'aide à la vente.
Composants de gestion des ventes
Le processus de gestion des ventes est la stratégie globale qui fournit des orientations et établit des priorités pour la gestion opérationnelle. Selon le périmètre des opérations, ces responsabilités peuvent être réparties sur plusieurs départements ou confiées à un seul responsable commercial. Le processus de gestion des ventes comporte trois éléments principaux.
#1. Les opérations de vente
Tout ce qui concerne les opérations quotidiennes de votre personnel de vente est inclus dans les opérations de vente. Les opérations englobent l'ensemble des tâches des RH, de l'embauche à l'intégration en passant par la formation, l'attribution du territoire et la définition d'objectifs. Il comprend à la fois des stratégies générales et des plans d'action détaillés pour obtenir les résultats souhaités.
#2. Stratégie
Vos efforts de vente ne serviront à rien si vous n'avez pas de stratégie en place. Un processus de vente et une série d'activités à chaque niveau de votre entonnoir de vente ou de votre pipeline de ventes peuvent vous aider à anticiper le temps, l'énergie et l'expertise dont vous aurez besoin pour gérer votre entreprise avec succès. Cependant, cela peut être fait à l'échelle de l'entreprise ou pour des gammes de marchandises spécifiques.
S'il est construit avec des données à l'esprit, un entonnoir de vente peut fournir des informations inestimables. Il décrit les cinq étapes qu'un client traverse avant d'effectuer un achat : être informé d'un problème, s'intéresser au problème, envisager une option et enfin effectuer un achat.
De plus, le pipeline de ventes est façonné par l'entonnoir, avec ses étapes prédéfinies de sensibilisation des clients. Il diffère d'une entreprise à l'autre en fonction de facteurs tels que la concentration sur le marché, les ressources internes et les objectifs stratégiques. La génération de leads, la qualification, la réunion, la proposition et la conclusion sont des étapes typiques du pipeline de vente.
Vous pouvez créer une stratégie de vente écrite si vous gardez à l'esprit l'entonnoir et le pipeline de vente. Dans la plupart des cas, cela implique :
- Humains et machines
- Objectifs de développement
- Analyse du profil client
- Méthodologies de vente exactes
- Métriques de mesure pour les ventes
- Logiciel nécessaire.
#3. Analyse des ventes
Pour qu'un directeur des ventes réussisse, il est crucial qu'il fasse attention aux chiffres. Les responsables commerciaux analysent les performances de l'équipe et le nombre de transactions actives et mènent l'entonnoir des ventes pour s'assurer que leurs équipes sont efficaces et en phase pour atteindre leurs objectifs. Les managers doivent également être bons pour prévoir les ventes. La capacité du gestionnaire à analyser les données de ventes dans le passé déterminera l'efficacité des stratégies actuelles et l'établissement d'objectifs réalistes pour l'expansion future.
Qu'est-ce qu'une stratégie de gestion des ventes qui fonctionne efficacement ?
Voici des stratégies pour les directeurs des ventes afin de favoriser le développement, l'inspiration et, surtout, l'augmentation de la conclusion de contrats au sein de leurs équipes.
#1. Déterminer les objectifs financiers
Établissez des salaires minimums, des structures de commissions et d'autres aspects des programmes de rémunération. Donc, maintenant, votre équipe de vente a des objectifs réalistes à atteindre. Il est possible que cela nécessite une collaboration avec les RH et/ou les supérieurs.
L'établissement de ces normes pour votre personnel est essentiel au succès de votre entreprise et à la satisfaction de vos consommateurs, actuels et futurs.
La question est pourquoi.
Les représentants sont plus susceptibles de donner la priorité à la création de nouvelles affaires plutôt qu'à la collaboration avec des clients existants s'ils savent qu'ils ne recevront pas de commission sur les ventes aux clients existants. Cela peut entraîner la perte de certains de vos actifs les plus importants, y compris des clients et des chances de réaliser des ventes supplémentaires.
De plus, pensez à ce genre de choses, ainsi qu'aux ressources et aux objectifs de croissance de votre entreprise, lorsque vous décidez du montant à payer à vos vendeurs.
#2. Établir des cibles et des quotas
Vous devez vous assurer que tous les membres de votre équipe font leur part en fixant des objectifs et des quotas à l'échelle de l'équipe et individuels.
Les activités, les responsabilités professionnelles, la formation et tout ce que vous jugez approprié peuvent tous se voir attribuer des objectifs de vente.
Assurez-vous également que tous les membres de l'équipe (et vos supérieurs et autres départements, le cas échéant) comprennent les attentes auxquelles ils doivent répondre. De cette façon, tout le monde est sur la même longueur d'onde et sait pourquoi il travaille.
Cela peut se faire lors de réunions de groupe ou individuelles, ou en l'incluant dans des kits d'aide à la vente remis aux représentants.
#3. Mettez les nouveaux employés au courant
Vous pouvez ou non être le seul responsable de l'intégration et de la formation des nouveaux employés, en fonction de la disponibilité des ressources. Quelle que soit la méthode utilisée par votre entreprise, votre participation à ces activités est essentielle.
Tous les vendeurs peuvent commencer sur un pied d'égalité avec une compréhension des procédures et des systèmes en place grâce à l'intégration et à la formation.
Les représentants doivent avoir accès aux données sur les consommateurs et les articles avant de pouvoir commencer à réaliser des ventes. Tous les outils que votre équipe utilise pour communiquer avec les clients et conclure des affaires seront couverts, tels que le Sales Hub qui guide les vendeurs du prospect au client satisfait.
De plus, les vendeurs bénéficieront de cette compréhension puisqu'ils seront plus prêts pour les discussions qu'ils auront avec les clients.
#4. Créer des rapports financiers basés sur les données de vente
C'est votre travail en tant que directeur des ventes de collecter et d'analyser les informations concernant les performances de votre équipe de vente dans son ensemble et de chaque membre individuel.
Vous et vos représentants devez examiner ces rapports ensemble. Les représentants bénéficient de cette ouverture car ils peuvent évaluer leurs performances et déterminer s'ils sont sur la bonne voie pour atteindre (ou, idéalement, dépasser) leurs objectifs.
Vos supérieurs devront également voir ces rapports. Le reste de l'entreprise peut voir comment vous vous en sortez et vous donner son avis sur la façon dont vous pouvez vous améliorer afin que vous puissiez les aider à atteindre leurs objectifs.
Les éléments suivants (et bien d'autres) peuvent être déterminés grâce à l'analyse de vos rapports sur les ventes et les revenus :
- Dans quelle mesure les efforts de vos vendeurs se traduisent-ils par des gains réels ?
- Le rythme auquel vos vendeurs effectuent des transactions et restent en contact avec des prospects.
- Quels biens et services sont les plus populaires et les plus rentables à vendre ?
- La fréquence à laquelle vous transmettez les prospects aux vendeurs et la fréquence à laquelle ces vendeurs assurent le suivi des prospects.
- Découvrez laquelle de vos ressources est le plus souvent exploitée pour convertir les prospects en clients payants.
#5. Examinez et modifiez votre stratégie de vente
Rapprocher les clients d'un achat se fait par une série d'étapes appelées processus de vente. Un processus de vente, ou cadre, est une pratique standard pour les équipes de vente performantes.
Cela garantit la continuité de tous les prospects, quel que soit le représentant qui leur est affecté. Ensuite, votre marque sera plus fidèlement représentée dans les interactions entre votre équipe de vente et les clients potentiels.
Cependant, gardez à l'esprit qu'à mesure que votre entreprise évolue et grandit, le processus de vente devra certainement être révisé.
Vous devez vous assurer que votre processus de vente est à jour et applicable, que ce soit parce que vous avez de nouveaux articles, une plus grande équipe de représentants ou diverses personnalités de clients. En ce sens, il peut servir de ressource utile à vos commerciaux pendant toute la durée de leur séjour dans votre équipe.
#6. Encouragez les vendeurs
Vous jouez un rôle encourageant en tant que directeur des ventes. Vous devez toujours être là pour vos vendeurs, qu'ils aient eu un mauvais appel avec un client, qu'ils aient du mal à respecter leur quota ou qu'ils traversent personnellement une période difficile.
Il est également important de montrer à votre personnel que vous vous souciez de sa réussite en louant et en récompensant ses efforts. Découvrez ce qui motive vos vendeurs et utilisez ces informations pour ajuster la façon dont vous communiquez avec eux.
De plus, vous pouvez vous assurer que tout le monde se sent apprécié et motivé en organisant des déjeuners hebdomadaires, des activités de consolidation d'équipe et des réunions individuelles et de groupe.
Gestion opérationnelle des ventes
Il est peut-être temps de recruter un responsable des opérations commerciales si vos commerciaux peuvent bénéficier de processus plus efficaces pour les aider à mieux faire leur travail.
Si vous êtes à la recherche d'un emploi et que vous êtes un penseur du système qui aime améliorer et exécuter les procédures de vente, un poste de directeur des opérations de vente pourrait vous convenir.
La stratégie et les méthodes de vente d'une organisation pourraient grandement bénéficier de l'expertise d'un directeur des opérations de vente. Ce faisant, ils garantissent le bon fonctionnement et le rendement élevé du groupe. Les responsables des opérations de vente aident à l'intégration du nouveau personnel de vente et fournissent des suggestions basées sur des données pour améliorer le processus de vente. Alors qu'un directeur des ventes est chargé de superviser l'équipe de vente et de diriger la façon dont ils se connectent avec les clients, les directeurs des opérations de vente s'assurent que les opérations quotidiennes de l'équipe se déroulent sans heurts.
Que fait un responsable commercial opérationnel ?
Les directeurs commerciaux opérationnels sont responsables d'un large éventail de tâches au-delà de la simple direction d'une force de vente. Certaines de ces responsabilités impliquent de s'assurer que les chiffres de vente restent sains. Ils travaillent également à rationaliser les processus d'achat et de vente pour toutes les personnes impliquées. Certaines responsabilités typiques de ce poste comprennent :
- Coordonner les efforts des vendeurs et des experts des opérations de vente.
- Gérer les opérations quotidiennes de l'entreprise ainsi que le processus et l'entonnoir de vente.
- Définissez quelques objectifs de l'entreprise
- Les tactiques de vente doivent être affinées, rationalisées et mises en œuvre.
- La technologie de vente doit être évaluée et mise en œuvre.
- Recrutement et formation des commerciaux
- Optimiser l'administration de la performance commerciale
- Analysez les succès et les échecs individuels de l'équipe de vente.
- Incorporez des faits dans vos suggestions.
- Contrôlez les ressources de vente, y compris les données CRM.
- Faire des projections de ventes.
- Utilisez un logiciel d'automatisation des ventes et configurez-le.
Aptitudes nécessaires pour un responsable commercial opérationnel
Les responsables des opérations commerciales disposent d'un large éventail d'expertises pour perfectionner et mettre en œuvre les procédures de vente. Bien qu'il soit utile d'avoir certaines « compétences générales », la chose la plus cruciale est d'avoir les compétences techniques nécessaires pour le poste. Responsable commercial opérationnel nécessite généralement les compétences suivantes :
- Communication. Un directeur des ventes opérationnel s'appuie sur ses capacités de communication verbale et écrite pour transmettre les buts et objectifs de l'entreprise au personnel de vente. De plus, ils mettent ces connaissances à profit en parrainant des vendeurs nouvellement embauchés.
- L'analyse des données. Un responsable commercial opérationnel doit être capable d'analyser les données de vente. Ils peuvent utiliser l'analyse des données pour savoir quels articles ou stratégies publicitaires sont les plus efficaces, puis appliquer ces connaissances pour augmenter les ventes à l'avenir.
- Direction. Les responsables des opérations de vente utilisent leurs talents de gestion pour guider un groupe de professionnels de la vente vers l'atteinte et le dépassement des quotas. Cela améliore leur capacité à diriger le navire pour l'équipe dans son ensemble.
- Planification. An le directeur commercial opérationnel bénéficie de cette capacité puisqu'elle lui permet de rationaliser efficacement les processus de vente de l'entreprise. Une stratégie bien pensée leur permettra d'établir des procédures qui conduiront à une performance optimale.
- Gestion des pipelines. Les gestionnaires dans le domaine des opérations de vente perfectionnent cette capacité afin de rationaliser les procédures qu'un vendeur doit suivre pour conclure une vente. Aussi, lisez OBJECTIFS OPÉRATIONNELS : étapes pour définir des objectifs réalistes + exemples
Description du poste de gestion des ventes
L'équipe de vente est la pierre angulaire de toute entreprise. La principale description de poste d'un directeur des ventes est d'augmenter les revenus de l'entreprise en établissant et en supervisant une équipe de vendeurs. Les responsables du secteur des ventes doivent inciter leur personnel à prospecter de nouvelles affaires, à cultiver la clientèle existante, à établir et à respecter des quotas et, en fin de compte, à satisfaire les clients. Les candidats retenus apprennent tout ce qu'ils peuvent sur les articles ou les services qu'ils vendront, deviennent des experts pour établir des liens significatifs avec les autres et apportent constamment de nouvelles affaires.
En outre, élaborez une description de poste de directeur des ventes convaincante pour vous aider dans votre recherche et votre sélection de candidats qualifiés. Faites-le fonctionner à vos propres fins en personnalisant l'exemple présenté ci-dessous.
Comment rédiger une description de poste de directeur des ventes
Pour embaucher le meilleur directeur des ventes pour votre entreprise, vous devrez lui fournir une description de poste détaillée. Une bonne entrée de blog établit un équilibre entre l'information et la personnalité. Il présente votre entreprise et le poste disponible. Les candidats au poste de directeur des ventes doivent faire leurs devoirs afin d'évaluer s'ils possèdent ou non les compétences et l'expérience nécessaires pour le poste.
Préparez également un résumé de vos références, de vos objectifs et de vos fonctions. Assurez-vous que la copie finale est conforme à ce qui est attendu de votre entreprise et qu'elle est simple à comprendre.
Salaire de la direction des ventes
Le salaire type d'un Sales Manager aux États-Unis est de 74,696 11 $ au 2023 juin XNUMX.
Si vous êtes à la recherche d'un calculateur de salaire rapide, cela revient à environ 35.91 $ de l'heure. Cela revient à 1,436 6,224 $ par semaine ou XNUMX XNUMX $ par mois.
Les directeurs des ventes aux États-Unis peuvent gagner entre 43,500 25 $ (125,000e centile) et 90 138,500 $ (25,500e centile) chaque année, les revenus les plus élevés et les plus bas enregistrés par ZipRecruiter s'élevant respectivement à 53,500 XNUMX $ et XNUMX XNUMX $. Il peut y avoir de nombreuses perspectives de progression et de revenus plus importants en fonction du niveau de compétence, du lieu et des années d'expérience, car la fourchette de salaire moyenne d'un directeur des ventes est assez large (jusqu'à XNUMX XNUMX $).
Cependant, l'activité récente des offres d'emploi sur ZipRecruiter indique que ni le marché de l'emploi Sales Manager à Port Harcourt, NG ni l'état de n'est particulièrement actif. Le revenu annuel moyen d'un directeur des ventes aux États-Unis est de 74,696 75,711 $, donc la rémunération dans votre région est de XNUMX XNUMX $. paie ses directeurs des ventes plus que tout autre État de l'union.
De plus, la fourchette de salaires du directeur des ventes sur ZipRecruiter a été calculée à l'aide d'un algorithme qui a examiné la base de données de l'entreprise contenant plus d'un million de postes vacants affichés localement à travers les États-Unis.
La gestion des ventes est-elle un travail stressant ?
Le poste de directeur des ventes est l'un des emplois les plus stressants de la vente, sinon la profession la plus stressante en général. En plus de travailler de longues heures et d'assumer personnellement une part importante de responsabilités, ils sont entièrement responsables de la performance de leur équipe de vente. Mais il n'y a pas lieu de paniquer car il existe des solutions à ce problème.
Conclusion
La gestion des ventes ne se limite pas à la simple supervision des personnes qui vendent les produits d'une entreprise. À mon avis, l'investissement à long terme le plus important qu'une entreprise puisse faire dans son succès réside dans ses directeurs des ventes, mais de nombreuses entreprises ont une vision très étroite de leur position. L'amélioration du moral et des revenus peut être accomplie en mettant l'accent sur les personnes qui gèrent réellement le résultat net et en se consacrant à elles.
FAQ sur la gestion des ventes
La gestion des ventes est-elle une bonne carrière ?
Le Bureau of Labor Statistics prévoit une augmentation de 5 % de la demande de directeurs des ventes entre 2021 et 2031, ce qui est presque aussi rapide que le taux de croissance moyen pour chaque catégorie d'emploi. La demande croissante de produits et de services, ainsi que la nécessité d'une gestion des ventes efficace afin de maximiser le succès des ventes, sont les principaux moteurs de cette expansion.
Que font les directeurs des ventes toute la journée ?
Les directeurs des ventes ont de nombreuses responsabilités au cours de la journée. Ils jouent un rôle crucial dans le succès et le développement de leurs agents commerciaux en aidant à réaliser des projets, en gardant un œil sur la concurrence et en évaluant les indicateurs de performance globaux, en plus de maintenir leur propre portefeuille de clients.
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Référence
