Sans le bon processus de gestion des prospects en place, vos commerciaux risquent de perdre du temps avec des prospects qui ne se convertissent pas. Cela signifie qu'ils ignorent les clients potentiels qui en ont le plus besoin, ceux qui se convertiront.
Pour vous assurer que vos efforts de vente sont dirigés vers la bonne cible, vous aurez besoin d'un processus de gestion des leads qui élimine les kickers de pneus dans votre cycle de vente et donne la priorité aux leads qui comptent le plus. Dans ce guide rapide, nous passerons en revue les principes fondamentaux du système de gestion des leads et le diviserons en étapes afin que vous puissiez commencer à concevoir votre propre processus.
Qu'est-ce que la gestion des leads?
La gestion des prospects est un processus systématique dans lequel les prospects entrants sont qualifiés, examinés et nourris dans de nouvelles perspectives commerciales. Dans un processus de vente typique, les prospects provenant de différents canaux entrent dans votre système de gestion des prospects et les prospects prêts à la vente sont convertis en offres. Si vous souhaitez tirer le meilleur parti des prospects intéressés par votre produit ou service, vous devez disposer d'une plateforme de gestion des prospects.
Qu'est-ce que le processus de gestion des leads ?
Le processus de gestion des prospects consiste à capturer des prospects, à évaluer leurs informations pour estimer leur probabilité d'achat et à suivre la conversion des prospects en consommateurs. Un processus solide comprend également l'automatisation de la force de vente, ce qui réduit le temps consacré aux tâches administratives chronophages. Cela permet aux équipes de gérer un volume de ventes plus élevé tout en prenant les mesures appropriées au moment opportun pour nourrir les prospects plus loin dans l'entonnoir.
N'oubliez pas que les meilleurs outils de gestion des prospects capturent et analysent les données pour fournir une visibilité supplémentaire sur les goûts et les aversions des clients, en plus de vous aider à hiérarchiser les meilleurs prospects. Les données que vous collectez sur les prospects peuvent être très utiles pour offrir un aperçu plus approfondi des processus commerciaux qui contribuent à des résultats lucratifs (et lesquels pourraient faire fuir les affaires).
Pourquoi la gestion des prospects est-elle importante ?
Votre entreprise survit grâce aux leads. Néanmoins, toutes les pistes ne sont pas sérieuses et toutes les pistes n'ont pas la même valeur pour votre entreprise. Pour développer constamment votre entreprise, vous avez besoin d'une solution pour remplir et gérer votre pipeline de ventes avec des prospects pertinents tout en éliminant ceux qui ne sont pas encore prêts à acheter.
Il y a divers éléments à prendre en compte lors de la sélection des pistes sur lesquelles se concentrer. Aussi tentant que cela puisse être de simplement vendre le plus possible, il est essentiel de faire attention à qui vous ciblez. Si vous vendez à un client dont le problème ne répond pas à votre produit, l'acheteur peut blâmer votre produit plutôt que de se reprocher de ne pas connaître la solution dont il avait besoin en premier lieu. De plus, selon leur influence, leur impression négative peut également éloigner les autres de vous.
La gestion des prospects est un outil crucial pour empêcher votre équipe de vente de perdre du temps avec des prospects non qualifiés. Avec le bon système de gestion des prospects et le processus de vente en place, vous pouvez vous assurer que les efforts de votre équipe sont dirigés vers les prospects qui ont réellement besoin de votre solution et sont les mieux placés pour l'acheter.
Étapes du processus de gestion des leads
Étape 1. Créer des prospects
La première étape du processus de gestion des prospects consiste à annoncer et à acquérir des prospects. Rien ne peut être fait avant que les clients potentiels ne soient identifiés.
Étape 2. Demande du consommateur
Lorsque les clients répondent d'une manière ou d'une autre, indiquant qu'ils sont intéressés par tout ce qui est offert, le processus de gestion commence réellement. Dans la plupart des cas, cela se produit lorsqu'un client clique sur un lien.
Étape 3. Capture d'identité
Comprendre le client est la prochaine étape. Certaines de ces données sont disponibles via Google Analytics, tandis que d'autres peuvent être collectées en demandant au consommateur de les fournir à l'entreprise.
Étape 4. Filtrage des demandes
Une fois les identifiants acquis, leur exactitude doit être confirmée. Cet aspect de la gestion des prospects aide l'organisation à mieux comprendre la réalité derrière toute information saisie.
Étape #5. Classement des prospects
Les pistes doivent être triées en fonction de leur valeur anticipée pour l'entreprise une fois que leur identité unique a été déterminée. Les prospects qui sont plus susceptibles de se convertir en ventes ou de fournir plus de valeur à l'organisation doivent être prioritaires par rapport aux consommateurs occasionnels.
Étape #6. Répartition des prospects
Des pistes qualifiées sont données aux équipes marketing et commerciales de l'entreprise, souvent accompagnées d'instructions et d'informations spécifiques. En général, les clients avec la valeur potentielle la plus élevée devraient être proposés aux professionnels de la vente les plus susceptibles de les transformer en client.
Étape #7. Contact commercial
C'est à ce moment que le processus de vente commence vraiment. Les vendeurs doivent organiser leur interaction de manière à encourager le prospect à répondre, et la façon dont cela se produit doit être déterminée par la conduite antérieure du prospect.
Étape #8. Nourrir les prospects
Les prospects qui répondent au contact commercial doivent être inscrits dans le Lead Nurturing processus, qui utilise à la fois des suivis automatisés et personnels pour les persuader de la nécessité de faire un achat.
Étape #9. Résultat des ventes
Une fois qu'un prospect a effectué un achat, le processus de gestion est terminé. Retournez à l'étape XNUMX si des ventes répétées sont nécessaires.
Cinq meilleures pratiques de gestion des prospects
Il existe diverses bonnes pratiques que vous pouvez suivre pour assurer une bonne gestion des prospects. Ils contribuent à deux objectifs à long terme : premièrement, capturer et convertir le plus grand nombre de prospects possible, et deuxièmement, minimiser la quantité de « mauvais prospects » dans votre entonnoir de vente et de marketing.
Les cinq techniques recommandées pour gérer les prospects sont les suivantes :
#1. Utilisez un contenu ciblé pour capturer des prospects.
Le contenu sur mesure est un élément essentiel de votre stratégie de gestion des prospects. Surtout sur le marché B2B, il définit votre marque comme un leader d'opinion et un spécialiste du produit en plus d'être un vendeur. Dans le cas du style de vie et des cosmétiques, par exemple, des conseils pratiques et des critiques de produits peuvent grandement contribuer à encourager la confiance des clients et à renforcer leur intérêt.
#2. Utilisez toujours des données de prospect effacées.
Les données stockées dans votre système de vente et de marketing sont ultimement responsables du succès de vos initiatives. La théorie du «Garbage-in-Garbage-out» s'applique ici - si votre entonnoir de vente et de CRM déborde de mauvaises pistes, votre équipe consacrera des efforts excessifs à des campagnes non pertinentes et à des suivis à faible rendement.
#3. Évaluer l'efficacité des initiatives de gestion des prospects.
C'est une évidence - le suivi des initiatives de génération de leads qui produisent les meilleurs résultats est une pratique exemplaire cruciale. Les investissements dans ces domaines peuvent être renforcés pour accroître la rentabilité.
#4. Placez un grand filet au sommet de l'entonnoir.
Ce n'est pas une bonne idée de commencer le processus de gestion des leads avec des leads chauds. Il y a de fortes chances que votre base de données de prospects initiale comporte un mélange de prospects à différentes phases du parcours d'achat. Si vous recherchez simplement des prospects chauds, vous risquez de passer à côté d'éventuels prospects "chauds" qui peuvent être transformés en conversion.
Des techniques telles que des formulaires de contact clairement affichés, la présence sur les réseaux sociaux et la publicité par affichage sponsorisée peuvent vous aider à atteindre un large public au sommet de l'entonnoir.
#5. Travailler en collaboration avec le personnel de vente
Nous ne saurions trop insister là-dessus : une stratégie de gestion des prospects réussie dépend du partenariat entre le marketing et les ventes. Alors que les spécialistes du marketing sont responsables de la génération de prospects, il incombe au directeur des ventes de suivre, de saisir et de convertir le prospect. En collaborant, ces deux fonctions peuvent améliorer les taux de conversion et réinventer les expériences consommateurs.
Absence de problèmes de gestion des prospects
La recherche manuelle de prospects, la maintenance de votre base de données, la rédaction d'e-mails et le suivi peuvent prendre du temps, surtout si vous souhaitez développer votre entreprise. Vous ne pourrez pas détecter les fuites de plomb sans un système efficace de gestion des leads.
#1. Visibilité insuffisante des prospects
Les consommateurs ont souvent des expériences négatives car les équipes de vente et de marketing ne peuvent pas considérer les clients comme une somme de leurs points de contact.
#2. Qualification manuelle des leads
Votre équipe ne dispose pas d'un processus ou d'une méthodologie, tels que les classements et les scores, pour qualifier et disqualifier les prospects, ce qui entraîne une perte de productivité.
#3. Aucune connaissance des activités du responsable
Vous ne suivez pas les activités du prospect sur votre site Web, votre produit et votre e-mail ; perdre vos acheteurs potentiels.
#4. Difficile de convertir les leads
Vos équipes commerciales et marketing manquent de suivi, répondent tardivement aux demandes et testent les prospects.
#5. Le lead nurturing fait défaut.
Parce que votre personnel ne saisit pas les besoins des prospects, il est incapable d'envoyer des e-mails en temps opportun et de créer des partenariats à long terme.
#6. Duplication de leads
Des entrées de prospects en double dans votre CRM ou votre feuille de calcul pourraient faire passer des prospects importants entre les mailles du filet.
Que sont les solutions modernes de gestion des leads ?
Alors que certains éditeurs de logiciels proposent des solutions autonomes, la majorité des produits de gestion des prospects sont intégrés dans des systèmes de gestion de la relation client (CRM).
Ces outils de gestion de bout en bout permettent de comprendre la connexion client, du moment où un prospect entre dans l'entonnoir de vente jusqu'à la fin du Voyage client, plus simple, plus clair et plus riche en informations.
Principaux outils pour la gestion des prospects
Salesforce, Marketo et de nombreux autres outils numériques sont disponibles pour automatiser et améliorer le processus de création de prospects. Ils servent également de systèmes de gestion de la relation client (CRM) à bien des égards, facilitant les interactions entre votre organisation et les clients potentiels. Ainsi, si vous êtes déterminé à avoir besoin d'une gestion des prospects, voici cinq plates-formes à considérer :
#1. Force de vente
Salesforce est un leader mondial du CRM et des opérations connexes, et sa plate-forme cloud de vente comprend une fonction de gestion robuste. Vous pouvez suivre vos prospects actifs, les noter et les acheminer automatiquement vers la bonne équipe, et même lier vos efforts marketing pour suivre leur influence sur la génération de prospects avec la gestion des prospects Salesforce.
#2. Marchéo
Marketo est un autre nom bien connu dans le monde martech, soutenu par les compétences de gestion de l'expérience client d'Adobe. La solution de gestion des prospects de Marketo est une merveilleuse alternative à Salesforce car elle offre pratiquement toutes les fonctionnalités, en plus de combiner vos activités de marketing entrant et sortant. Il existe également une section d'analyse utile qui relie les efforts de marketing au retour sur investissement.
#3. Ventes fraîches
Une autre alternative à Salesforce est Fresh Sales. Il fournit un tableau de bord client à 360 degrés qui catégorise et répertorie les opportunités de prospects gagnantes, ouvertes et fermées. Il existe un système de notation des prospects intégré, similaire à Salesforce, afin que vos responsables commerciaux ne suivent que les prospects les plus prometteurs. Avec un calendrier intégré, un outil de gestion de fichiers et une fonctionnalité de prise de notes, la plateforme facilite la communication entre les ventes et le marketing.
#4. Gestion des prospects Hubspot
HubSpot, fournisseur de solutions marketing, dispose de son propre outil d'automatisation CRM qui peut être utilisé pour gérer les prospects. Pour optimiser le processus de capture et de suivi des prospects, vous pouvez envoyer des e-mails, enregistrer des appels et échanger des notes automatiquement. HubSpot propose une gamme innovante de fonctionnalités de génération de leads qui le distinguent de Salesforce. Vous pouvez augmenter la portée de vos prospects en utilisant des robots en direct, des publicités sur les réseaux sociaux, des formulaires de site Web et d'autres outils.
#dix. Zoho CRM
La solution de gestion des prospects basée sur l'IA de Zoho est populaire auprès des grandes et des petites entreprises. Il prend en charge la génération de leads multi-sources, automatise la distribution et la notation, et s'intègre à vos campagnes marketing pour fournir des statistiques de bout en bout. En 2018, Gartner Peer Insights a classé Zoho CRM comme « le meilleur logiciel de gestion des leads CRM ».
Technologie de gestion des leads : avantages et inconvénients
Des outils de gestion de prospects ou des systèmes CRM compétents peuvent avoir un impact significatif sur vos ventes globales de trois manières. Cela pourrait:
- Minimisez le gaspillage de marketing à mesure que de plus en plus de consommateurs deviennent des prospects qualifiés pour le marketing et éventuellement des prospects qualifiés pour la vente.
- Augmentez les taux de conversion en favorisant une meilleure maturation des prospects.
- Accélérez le cycle de vente en utilisant un logiciel de gestion des prospects pour vous rappeler de réengager les prospects au moment approprié de leur parcours d'achat.
Que pouvez-vous attendre d'un système de gestion des leads ?
La plate-forme que vous sélectionnez doit remplir un certain nombre de fonctions de base. Il doit notamment :
- Évitez les fuites de plomb à une source ou à un autre stade du processus de gestion du pipeline des ventes.
- Gérer les prospects depuis leur entrée dans l'entonnoir jusqu'à la clôture de la vente
- Déléguer les prospects au vendeur approprié en fonction de critères définis
- Avertissez les utilisateurs lorsqu'il est temps de remplir des rendez-vous ou d'accomplir d'autres tâches liées à leur responsable désigné.
- Informez l'utilisateur lorsqu'il n'a pas réussi à terminer une tâche spécifique, comme appeler un prospect.
- Fournissez des prospects qualifiés pour augmenter le potentiel de vente.
- En donnant aux commerciaux des informations contextuelles importantes, vous pouvez les aider à avoir des conversations plus significatives avec les prospects.
- Minimisez le temps qu'il faut à l'organisation pour fournir aux prospects les informations dont ils ont besoin pour avancer dans le processus.
- Créez des rapports pour améliorer la responsabilisation à chaque étape du processus de gestion.
Quand investir dans des solutions de gestion de leads ?
Une bonne gestion des prospects permet aux entreprises de maximiser la valeur de leurs prospects durement gagnés. Il aide les équipes marketing et commerciales à aligner leurs efforts et à rendre compte des mesures de performance opérationnelle importantes.
Avec le bon système de gestion des prospects, les commerciaux et les responsables peuvent examiner les prospects, dialoguer avec les prospects, modifier les fichiers, exécuter des rapports et gérer et optimiser le pipeline des ventes pendant leurs déplacements. Cela permet aux petites et moyennes entreprises d'automatiser leurs capacités de gestion des prospects et de concurrencer efficacement leurs plus gros concurrents.
Bien sûr, la majeure partie des prospects ne se convertira peut-être pas immédiatement en clients payants. Mais, votre système de gestion des prospects facilitera la façon dont vous communiquez avec les consommateurs qui veulent simplement en savoir plus sur les produits ou services de votre entreprise, même s'ils ne sont pas encore prêts à se convertir. Une bonne gestion de ces demandes contribue à la bonne réputation de votre entreprise et même au marketing de bouche à oreille.
Lorsque vous investissez dans une solution de gestion des prospects appropriée, vous permettez à tous vos brillants vendeurs d'améliorer facilement leurs interactions avec chaque prospect. Un bon logiciel de gestion des prospects donne à vos commerciaux les informations et les ressources de gestion des tâches dont ils ont besoin pour augmenter leurs taux de conversion et raccourcir le cycle de vente.
Conclusion
Le logiciel de gestion des prospects deviendra un outil important et vital pour automatiser le processus de vente à mesure que votre organisation se développe. En tant que pièce maîtresse de la technologie pour faire évoluer votre approche de vente, installez un système CRM pour obtenir les meilleurs résultats. Au fur et à mesure que vous utilisez davantage la solution de gestion des prospects que vous avez sélectionnée, vous constaterez que votre processus de vente global devient à la fois plus facile et plus productif.
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Bibliographie
