La différence entre les ventes internes et externes est claire et simple : les vendeurs internes vendent des articles ou des services aux clients à distance, par exemple par téléphone ou sur Internet. La vente externe est la pratique consistant à vendre des produits ou des services en personne, ce qui nécessite des déplacements pour rencontrer des clients ou des équipes en personne.
Ventes internes vs ventes externes
Le terme « ventes internes » fait référence à la vente de biens et de services à distance, via n'importe quel support tel que le téléphone, le courrier électronique, le chat, etc. Les vendeurs internes ciblent les « leads chauds » ou les clients potentiels qui ont déjà manifesté leur intérêt pour l'entreprise ou ses produits en en cliquant sur les annonces, en discutant avec un agent ou en vous abonnant à des listes de diffusion.
En télémarketing, les vendeurs lisent un script lorsqu'ils appellent des clients potentiels, mais dans les ventes internes, il n'y a pas de script. Les ventes internes nécessitent souvent des méthodes de vente intelligentes et créatives aux clients B2B et B2C, mais le démarchage téléphonique peut toujours jouer un rôle.
Rôles et fonctions des ventes internes
En un mot, les équipes commerciales internes sont souvent chargées de générer des leads et de les entretenir jusqu'à ce qu'elles puissent soit clôturer la transaction, soit transférer le compte à un vendeur externe ou à un gestionnaire de compte. Parmi les responsabilités pourraient figurer :
- Développer des relations avec des clients potentiels pour les informer sur un produit ou un service
- Identifier les demandes des clients potentiels et les associer aux produits ou services appropriés.
- Répondre aux questions liées aux produits ou aux services
- Se renseigner sur les besoins du client
En tant que vendeur interne, vous pouvez utiliser des stratégies, telles qu'un système de vente de gestion de la relation client (CRM), pour vous aider à vendre à distance. Voici quelques autres outils essentiels :
- Un ordinateur de bureau ou portable
- Un téléphone doté d'une connexion Internet cohérente
- Logiciel CRM (par exemple, Salesforce)
- Logiciel de prospection et d'automatisation des ventes
- Logiciels de visioconférence et de partage d'écran (Zoom, Teams, Skype)
- LinkedIn, bases de données de contacts et autres outils de recherche
Que sont les ventes externes ?
La vente externe implique de vendre dans des contextes variés, ce qui nécessite de l'agilité et de la flexibilité de la part des professionnels du développement des ventes. Étant donné que les lieux peuvent aller des salons et conventions aux réunions de vente sur le terrain et aux ventes en porte-à-porte, vous devrez adapter votre discours commercial à chacun. Établir des relations en personne peut vous aider à répondre aux requêtes et à conclure des transactions plus efficacement.
Rôles et fonctions des ventes externes
En tant que vendeur externe, vous êtes responsable de la création de nouveaux prospects et opportunités commerciales grâce à des contacts et des présentations en face-à-face, ainsi que du maintien des liens avec les clients existants. Cela inclut la fourniture de mises à jour de compte aux clients, d'informations sur les produits et d'autres formes d'assistance.
Voici un aperçu de certaines des responsabilités dans les ventes externes.
- Créer et entretenir des relations clients
- Comprendre les besoins du client et proposer des solutions
- Prospection et suivi des leads pour générer de nouvelles ventes
- Gérer un territoire de vente, une base de comptes attribuée ou un pipeline de ventes, en fonction des événements
- Atteindre les objectifs de ventes mensuels, trimestriels et annuels
Salaire des ventes internes et des ventes externes
Aux États-Unis, le salaire annuel moyen d'un vendeur interne est de 63,991 100,429 $, tandis que le salaire moyen d'un vendeur externe est de XNUMX XNUMX $. Les vendeurs externes sont souvent impliqués dans des transactions de plus grande valeur, ce qui peut entraîner un salaire plus élevé. En raison des commissions, certains métiers de la vente interne, comme la vente de logiciels informatiques, paient le même prix que les ventes externes. En raison de la possibilité de commissions importantes (ou de recevoir un montant fixe pour chaque vente conclue), il est courant que les représentants commerciaux reçoivent un salaire de base inférieur.
Salaire annuel moyen pour travail de vente internes aux États-Unis :
- Associé aux ventes: $ 49,823
- Représentant des ventes internes : 69,987 XNUMX $
- Chargé de compte : 72,038 XNUMX $
- Représentant en développement des affaires : 75,073 XNUMX $
- 119,106 XNUMX $ de ventes de logiciels informatiques
Salaire annuel moyen pour les métiers de la vente externe aux États-Unis :
- Représentant des ventes sur le terrain : 90,340 XNUMX $
- Représentant des ventes de territoire : 99,303 XNUMX $
- Représentant des ventes national : 104,418 XNUMX $
- 108,663 XNUMX $ pour un représentant des ventes externe
Qu’est-ce qu’un exemple de ventes internes ?
Se connecter avec des prospects via les médias numériques pour créer des liens et cultiver les ventes est un exemple de ventes internes. D'un autre côté, rencontrer un client sur son lieu de travail pour faire une démonstration d'un produit et lui expliquer comment il pourrait aider à atténuer ses problèmes est un exemple de vente externe.
Les ventes internes sont-elles des appels à froid ?
Les commerciaux internes, contrairement aux commerciaux externes, ne voyagent généralement pas. Quoi qu’il en soit, ils continuent d’être plus radicaux dans leurs contacts avec de nouveaux clients et peuvent se livrer à des appels à froid. Cependant, une entreprise peut également identifier les appels entrants de clients potentiels comme des ventes internes.
Un représentant des ventes internes est-il un bon travail ?
Les postes de vente sont très demandés et peuvent être très lucratifs. Les ventes internes sont l'un des postes de vente à la croissance la plus rapide, dans lequel vous utilisez la technologie pour interagir avec des prospects et créer des partenariats commerciaux. Si vous souhaitez travailler dans la vente interentreprises, les logiciels en tant que service ou les biens de consommation haut de gamme, ce poste est fait pour vous.
Les ventes internes ou externes sont-elles plus difficiles ?
Le personnel des ventes internes peut contacter un plus grand nombre de prospects dans le même laps de temps, mais il peut parfois avoir des taux de clôture plus faibles. Les commerciaux externes ont des frais de fonctionnement plus élevés pour leur transport et leur hébergement lorsque cela est nécessaire, mais ils gagnent souvent des salaires plus élevés.
Quel est l’avantage des ventes internes ?
Travailler dans les ventes internes peut offrir des avantages tels qu'un emploi du temps cohérent, le développement de compétences transférables et la capacité d'interagir avec les consommateurs. Pour trouver les meilleurs prospects, créer des connexions clients et conclure des accords, vous pouvez utiliser diverses tactiques et logiciels.
Les ventes internes sont-elles l’avenir ?
Les ventes internes sont sans aucun doute la voie de l’avenir et personne ne peut l’arrêter. À partir de 2020, les ventes internes ont explosé. Le marché a connu une croissance 300 % plus rapide que les ventes conventionnelles, et cette croissance ne ralentit pas, déclare SalesLoft.
Pourquoi les ventes externes sont-elles difficiles ?
Pour adapter leurs stratégies commerciales aux obstacles spécifiques qu’elles rencontrent, tels que les objections des clients ou les circonstances du marché, les équipes commerciales externes doivent être bien informées. Lorsque des problèmes surviennent, une bonne équipe commerciale externe sera en mesure de les repérer et de les résoudre immédiatement grâce à son expertise, son expérience et ses ressources.
En d’autres termes, les ventes externes peuvent être difficiles, car elles impliquent souvent de nombreux voyages, de nouvelles rencontres et un travail indépendant.
Pourquoi les gens aiment-ils les ventes externes ?
Les professionnels de la vente externe peuvent voyager et gagner un salaire élevé. Les représentants commerciaux externes se déplacent fréquemment pour rencontrer des clients ou assister à des expositions commerciales et à des événements de l'industrie. Cela pourrait grandement profiter à ceux qui aiment voyager et rencontrer de nouvelles personnes.
Se lancer correctement dans la vente
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Bibliographie
