Les efforts de vente réussis s'improvisent rarement. Et pour quelques entreprises, les stratégies de vente consistent essentiellement à lancer des tactiques aléatoires contre le mur pour voir ce qui colle. Ce qu'ils ne réalisent pas, cependant, c'est que les entreprises qui réussissent régulièrement à vendre, en général, fournissent un certain niveau de conseils à leurs vendeurs. Une progression structurée sert de point de référence pour les vendeurs, fournissant un cadre discipliné qui leur dit quoi faire ensuite. Un cycle de vente est un terme utilisé pour décrire cette infrastructure. Nous apprendrons ce qu'est un cycle de vente, comment reconnaître les étapes et les étapes qui le composent et comment le mettre en œuvre efficacement.
Qu'est-ce qu'un cycle de vente ?
Un « cycle de vente » est une série d'étapes ou d'étapes que les vendeurs suivent afin de fermer un nouveau compte. Les cycles de vente sont souvent confondus avec les processus de vente, qui sont des cadres permettant de mettre les cycles de vente en action. Le cycle de vente est plus tactique, avec des étapes et des étapes telles que "prospecter", "connecter", "rechercher", "présenter" et "conclure".
La mise en place d'un cycle de vente est dans l'intérêt de votre entreprise. Il vous aide à organiser votre entonnoir de vente, à hiérarchiser les prospects et à évaluer l'efficacité de vos activités de vente.
Un cycle de vente bien défini fournit à vos commerciaux une feuille de route détaillée et des points de référence communs pour garantir qu'eux-mêmes et leurs pairs sont sur la même longueur d'onde. La cohésion d'une équipe commerciale est cruciale.
Les vendeurs doivent être en mesure de reprendre là où un autre s'est arrêté si nécessaire. Cependant, s'il n'y a pas de cycle de vente pour stimuler leurs efforts, on ne sait pas «où ils se sont arrêtés». Ces scénarios possibles vous aideront à mieux comprendre les étapes et les étapes d'un cycle de vente.
Un cycle de vente fournit en outre la base aux vendeurs pour hiérarchiser les prospects et déterminer à quel point ils se trouvent dans le parcours d'achat de leurs prospects. Ils sauront comment aborder les prospects qu'ils recherchent s'ils peuvent déterminer où ils se situent dans le cycle de vente.
Enfin, un cycle de vente vous permet d'analyser objectivement vos efforts de vente. Comment se sont comportés vos commerciaux ? Qu'ont-ils trouvé d'efficace ? Qu'est-ce qui s'est mal passé et qu'est-ce qui s'est bien passé ? Ont-ils dévié du modèle ? Que se passerait-il s'ils réussissaient ?
Pourquoi les étapes et les étapes du cycle de vente sont importantes ?
Pour la plupart, les entreprises doivent toujours suivre la durée de leur cycle de vie des ventes pour s'assurer que leur processus de vente est efficace. La majorité des équipes marketing sont conscientes de suivre un cycle de vente similaire. Cependant, peu d'entre eux décrivent et systématisent le cycle, laissant à chaque représentant commercial le soin de décider quelles actions entreprendre et quand.
Le suivi de l'ensemble du cycle de vente donne à l'entreprise un aperçu de l'efficacité de ses processus de vente. La longueur de ces processus peut être suivie, examinée et comparée à la longueur standard de l'industrie. Si votre cycle de vente est plus court que la moyenne du secteur, cela pourrait indiquer que votre équipe de vente est plus productive que vos concurrents.
De plus, en analysant votre cycle de vente, vous pouvez voir quelles étapes prennent plus de temps et travailler pour les améliorer. Lorsque vous examinez le processus de conclusion des transactions étape par étape, il est facile de voir quels comportements mènent au succès ou à l'échec.
Étapes et étapes du cycle de vente
Chaque entreprise a un cycle de vente, et chacun est différent. Cependant, il y a quelques étapes que la grande majorité d'entre eux suivent. Le cycle de vente est lancé lorsque les prospects générés par votre solution de marketing automation sont transférés à votre équipe de vente. D'autre part, certaines entreprises combinent des méthodes de vente entrantes et sortantes, qui peuvent inclure des appels à froid, des e-mails, des visites à domicile, etc.,
dans tous les cas, vous devez d'abord identifier les étapes de votre cycle de vente et développer des indicateurs essentiels pour évaluer la performance de votre équipe à chaque niveau.
Mais encore une fois, les étapes du cycle de vente peuvent varier en fonction des facteurs suivants :
- L'entreprise dans laquelle vous travaillez
- La part de marché de votre entreprise
- Le type de produit ou de service que vous fournissez
Bryce Sanders, président de Perceptive Business Solutions, résume la première étape pour déterminer votre cycle de vente :
Il déclare,
« Il est simple de trouver sa propre méthode. Imaginons qu'il s'agisse d'un face-à-face. Parler à quelqu'un est la première étape. Arriver devant eux est la prochaine étape. Vous rassemblez des faits et faites ensuite une proposition dans le secteur des services financiers. La collecte de données pourrait se faire dans la deuxième étape. Revenir avec une proposition et la présenter est la troisième phase. Lorsqu'ils passent de prospect à client, la quatrième étape consiste à demander la commande. C'est une simplification excessive, mais c'est une approche de base [pour concevoir la vôtre]. "
Plongeons-nous sans plus tarder…
#1. Prospection
Le cycle de vente commence par la prospection.
La première étape consiste à créer et à respecter un profil client idéal (ICP). Créez-en un nouveau si vous n'en avez pas déjà un. Cela fournit essentiellement des informations sur les clients potentiels que vous souhaitez contacter ainsi que sur la manière de les contacter. Incluez des détails tels que leurs antécédents personnels et leurs points douloureux. Cela vous permettra de rechercher des caractéristiques autres que les données démographiques, les intérêts ou les affiliations.
Après cela, trouvez une phrase pour décrire vos prospects. Certaines entreprises appellent les prospects intéressés des « prospects », tandis que d'autres les appellent simplement des « prospects ». Ensuite, classez les personnes qui, selon vous, seraient intéressées par votre entreprise comme « probables » ou « probables ». La terminologie que vous choisissez est déterminée par votre entreprise et vos préférences personnelles.
Cette étape peut sembler comparable à la génération de leads. En réalité, il y a beaucoup plus que cela. La génération de prospects ne collecte que les coordonnées de vos prospects, tandis que la prospection commerciale consiste à contacter ces prospects et à déterminer s'ils sont intéressés ou non par votre organisation.
#2. Établir un contact
Une fois que vous avez un flux continu de prospects, vous pouvez commencer à les contacter. Cependant, avant de choisir comment vous souhaitez les aborder, vous devrez les examiner et déterminer où ils se situent dans le parcours de l'acheteur.
Supposons que votre prospect vous ait fourni ses coordonnées en échange d'un téléchargement d'eBook. Ils ne cherchent peut-être pas à acheter pour le moment, car ils recueillent des informations supplémentaires sur la façon de traiter leurs points faibles à un niveau de base. Dans ce scénario, il est essentiel de les contacter par e-mail et de les entretenir avant de les appeler ou de tenter d'organiser une rencontre en personne.
Que faire si votre prospect a demandé un prix ou une démonstration de produit en remplissant un formulaire sur votre site ?
C'est une indication claire qu'ils sont prêts (ou presque) à acheter, et c'est une bonne idée de les appeler.
Dans tous les cas, vous devez contacter vos prospects dans les plus brefs délais. Selon les statistiques, 30 à 50 % des ventes sont réalisées par des fournisseurs qui contactent d'abord les prospects. Laissez cela pénétrer. Et cela ne signifie pas que vous pouvez répondre à vos prospects dans les 24 heures ; cela ne suffira tout simplement pas. Vous devez les rappeler le plus rapidement possible pour augmenter vos chances de convertir le prospect en client payant.
Ne vous inquiétez pas si vos prospects ne retournent pas vos appels. Obtenir une piste au téléphone prend normalement 8 à 12 tentatives, alors continuez d'essayer.
Bien que nous sachions que les heures optimales pour appeler les prospects se situent entre 4 h et 6 h les mercredis et jeudis, essayez également de varier vos horaires. Vous ne parviendrez pas à vos prospects si leurs mercredis après-midi sont consacrés à des séances de stratégie hebdomadaires, quels que soient vos efforts.
#3. Qualification du prospect
L'étape suivante consiste à qualifier votre prospect après avoir établi un contact avec lui. Conviennent-ils à votre entreprise ? Votre entreprise est-elle prête à répondre à leurs besoins, et vice versa ?
Dans l'étape/étape précédente du cycle de vente, vous avez peut-être effectué une pré-qualification.
Par exemple, votre formulaire Web peut contenir des champs tels que la taille de l'entreprise ou les ventes annuelles. S'ils n'ont pas fourni ces informations, vous pouvez les trouver en recherchant leur entreprise sur LinkedIn ou Crunchbase.
Après cela, si vous êtes sûr que votre prospect répond à votre ICP et qu'il est prêt à acheter, appelez-le pour en savoir plus sur ses désirs et ses problèmes de douleur.
S'ils ne le font pas, posez-leur quelques questions pour voir s'ils correspondent à votre profil de client typique. Plusieurs entreprises utilisent le modèle BANT (budget, autorité, besoin et temps).
Vous pouvez poser les questions suivantes à vos prospects :
- Quelle est leur situation financière ?
- Quel est précisément le titre de leur poste ? Il s'agit de voir s'ils ont le pouvoir de faire un achat ou s'ils font des recherches pour le compte de quelqu'un d'autre.
- Quels sont leurs problèmes et leurs besoins ? Après cela, déterminez si votre produit répond à toutes ces exigences.
- Quelle est l'urgence avec laquelle ils ont besoin de votre produit ?
Avoir une idée du budget de votre prospect est particulièrement important pour les entreprises proposant des produits ou des services à prix élevé. Vous ne voulez pas passer trois mois à développer un lead pour découvrir qu'il n'a pas les moyens financiers d'acheter chez vous.
#4. Nourrir le lead
Si votre prospect n'est pas prêt à acheter tout de suite, encouragez-le à progresser dans votre entonnoir de vente.
Les entreprises commettent souvent l'erreur de tenter de « forcer » une vente. N'importe qui peut vendre, et dans la plupart des cas, vos prospects ne veulent pas être vendus si près de la conclusion de l'étape de réflexion. Vos prospects veulent simplement être traités comme des individus plutôt que comme un autre numéro sur la liste des personnes à qui vous vendez.
Ce sont eux, après tout, qui prennent les décisions. Alors allez-y et fournissez les ressources pertinentes comme des livres électroniques, des articles ou des études de cas qui peuvent les aider à prendre une décision plutôt que de les pousser. Vous pouvez le faire en créant des campagnes par e-mail pour vous assurer que ces ressources arrivent dans leurs boîtes de réception à temps. Vous pouvez également utiliser les publicités Google, Facebook et LinkedIn pour les contacter.
#5. Faire une offre
À ce stade, votre prospect devrait avoir visité votre page de tarification ou, si vous avez de la chance, s'être inscrit pour un essai gratuit de votre produit. Ils démontrent leur intention d'acheter en le faisant.
Considérez ce qui suit:
S'ils s'inscrivent à une démonstration, montrez-leur votre produit et discutez de leurs problèmes et problèmes, ainsi que de la manière dont votre produit peut les aider.
Vous sauriez comment ils utilisent votre produit s'ils s'inscrivaient pour un essai. Faites une offre pertinente et ciblée une fois que vous leur avez présenté votre produit.
#6. Manipulation des objections
La balle est dans le camp de votre chef une fois que vous avez fait votre offre. Il y a un risque qu'ils repoussent et soulèvent une ou plusieurs objections contre vous, telles que :
- "Pour l'instant, ce n'est pas une priorité pour nous."
- "Nous examinons également vos concurrents et pouvons les suivre."
- "Votre produit est difficile à comprendre."
- "Je n'ai rien entendu de bon à propos de votre entreprise."
- "Certaines fonctionnalités de votre produit manquent."
- « Je vous répondrai dès que possible. »
- "Pour l'instant, je ne veux pas m'engager dans un contrat."
Il est de votre responsabilité de traiter ces problèmes et de les persuader que travailler avec vous est la meilleure option pour eux.
Si votre prospect se plaint que le prix de votre produit est trop élevé, effectuez l'arithmétique et expliquez le retour sur investissement (ROI) que votre produit fournira (ou combien d'argent il lui fera économiser).
Parlez-leur de ce que votre entreprise peut offrir en termes d'installation et de formation, ainsi que de vos canaux d'assistance faciles à utiliser s'ils souhaitent que leurs employés acceptent les nouvelles technologies.
#7. Clôture de la vente
Il est maintenant temps de conclure la transaction une fois que vous avez traité les objections de votre prospect.
Après avoir vérifié que toute la documentation et tous les documents sont en ordre, posez une dernière question à votre prospect. Découvrez le meilleur moment pour mettre votre plan à exécution. C'est ce qu'on appelle une approche directe.
S'ils ne réagissent pas en raison de changements de dernière minute apportés à leurs plans ou d'autres situations, adoptez une approche plus douce. Réitérez comment le produit peut les aider à résoudre leurs problèmes et donnez-leur à nouveau l'étude de cas pour leur montrer les avantages concrets que votre solution peut apporter.
La façon dont vous abordez votre prospect est également déterminée par sa personnalité. À présent, vous devriez avoir une lecture décente sur cette personne, ce qui vous aidera à déterminer si une approche directe ou douce sera plus efficace.
Que se passe-t-il une fois que vous avez terminé la transaction ? Vos agents commerciaux peuvent être tellement ravis d'avoir conclu l'affaire qu'ils se précipitent pour conclure la réunion et partir le plus rapidement possible, pensant que cela éliminera le risque que le prospect change d'avis. Cependant, vous ne devez pas conclure la réunion brusquement ; Au lieu de cela, donnez à vos prospects la possibilité de poser leurs dernières questions et de les guider à travers certaines des étapes suivantes.
Si vous avez une réunion en face à face, donnez à votre responsable une carte de visite afin qu'il puisse vous contacter en cas de problème. Vous pouvez également leur demander de vous référer à des personnes confrontées à des problèmes similaires.
Comment pouvez-vous optimiser les étapes et les étapes de votre cycle de vente ?
Que votre équipe de vente dépasse déjà ses objectifs de revenus ou qu'elle ait encore un long chemin à parcourir, elle doit affiner ses stratégies de vente pour raccourcir le cycle de vente.
La conceptrice pédagogique principale de Dacre, Inc., Daina Dunlop, déclare :
« Pour comprendre ce qui se passe ou non, vous devrez examiner chaque étape ainsi que vos statistiques de vente. En termes d'optimisation, c'est quelque chose qui est unique à votre entreprise, et vous devrez le parcourir étape par étape pour déterminer ce qui doit être fait différemment. D'après mon expérience, le problème ne vient pas toujours du processus de vente (ou du cycle de vente), mais plutôt des commerciaux qui ne l'exécutent pas avec succès. Je vous recommande d'effectuer ce type d'analyse pour comprendre ce qui se passe avec la vôtre.
Voici quelques repères à retenir.
#1. Réduire le travail de faible valeur
Le représentant commercial moyen ne passe que 37 % de son temps à vendre, le reste étant consommé par des emplois à faible valeur tels que le travail administratif et de service.
L'externalisation des tâches administratives de vos commerciaux, telles que la saisie de données, la planification et même les activités de génération de prospects, est une méthode simple pour optimiser votre cycle de vente.
Ces activités peuvent être externalisées pour accompagner vos commerciaux et leur permettre :
- Concentrez-vous sur la vente.
- Augmentez l'efficacité et l'efficacité de vos ventes.
- Vous donner des options supplémentaires pour l'avancement d'un aspect commercial.
Vous pouvez également utiliser un système de gestion de la relation client pour cela. Pour commencer, il a été créé à cet effet. Il consolide également les données des consommateurs à partir de différents points de contact, tels que le téléphone, le courrier électronique, le chat et les formulaires Web, et assure le suivi des enregistrements sans intervention de l'utilisateur.
#2. Alignez les ventes avec votre équipe marketing
C'est simple. Il existe de nombreux avantages à aligner les départements des ventes et du marketing de votre entreprise. Selon MarketingProfs, cela peut entraîner une augmentation de 36 % de la fidélisation des clients et une augmentation de 38 % des ventes.
- Lorsque vos équipes commerciales et marketing travaillent ensemble, vous pouvez efficacement :
- Optimisez votre cycle de vente et vous pourrez accéder au marché plus rapidement.
- Harmonisez votre segmentation, ciblage, contenu, nurturing, clôture et service client
- Augmentez vos ventes et obtenez le retour sur investissement idéal
- Suivez et mesurez l'impact de ces deux équipes travaillant ensemble à l'aide de vos outils de vente et de marketing,
Vous pouvez également utiliser un système CRM doté de capacités d'automatisation du marketing intégrées ou pouvant s'intégrer à un système. Cela peut optimiser considérablement l'étape et les étapes de votre cycle de vente. Vous pouvez avoir une approche cohérente de la gestion des données en utilisant un CRM, et il vous offre également un accès à la chronologie des activités de votre prospect, y compris s'il a lu des e-mails, visité des pages, etc., donnant à vos équipes de vente et de marketing des informations supplémentaires.
#3. Faites un suivi avec diligence
Entrer en contact avec votre prospect pour la première fois n'est que le début. Bien que ce soit un succès à certains égards, vous devrez toujours vous concentrer sur le suivi de votre piste, ce qui peut prendre du temps.
Étonnamment, alors que 80 % des commerciaux déclarent avoir besoin de cinq suivis avant de conclure un contrat, 44 % abandonnent après le premier effort. Cela signifie que vos vendeurs devront faire pousser des peaux épaisses et s'en tenir à leurs suivis.
Adoptez un plan de suivi efficace qui fonctionne pour vous pour faire face à cela. Vous pouvez essayer de suivre autant de fois que vous le souhaitez jusqu'à ce que vous receviez une réponse. Cela ne signifie pas que vous devez continuer à faire pression sur eux pour une vente.
Votre prospect, par exemple, peut vous demander de le contacter dans 15 ou 20 jours. Ne soyez pas déçu; notez-le sur votre calendrier et contactez-les à la date de leur choix.
Réduisez le nombre de suivis si vous contactez quelqu'un pour la première fois. Envoyer des e-mails répétitifs à quelqu'un à qui vous n'avez pas parlé depuis longtemps est le pire.
Une autre chose que vous pouvez faire est de leur fournir du contenu ou des connaissances utiles. La raison est simple : cela élimine totalement le caractère répétitif de vos suivis. Partagez une variété de contenus avec eux afin qu'ils n'apparaissent pas comme si vous recherchiez simplement une vente ; au contraire, vous essayez sincèrement de les aider à résoudre leurs problèmes.
#4. Demande de petits engagements
Connaissez-vous la stratégie du « pied dans la porte » ? Ceci est également appelé « fermeture incrémentielle », lorsque vous demandez une petite faveur au prospect à la fin de chaque appel. Le nombre de demandes que vous pouvez faire est défini par leur volonté de s'engager sur un certain nombre.
En fait, plus votre prospect accepte d'exigences, plus vous établissez de relations, et quand viendra le temps de conclure l'affaire, cela ne semblera pas si difficile.
Commencez petit et faites en sorte qu'il soit facile pour votre prospect de dire oui avec ces petits engagements.
Par exemple, vous pouvez demander leur numéro de téléphone lors de votre première interaction avec eux afin de pouvoir les contacter plus facilement.
Après cela, vous pouvez partager du contenu avec eux et leur demander de le parcourir.
Renseignez-vous ensuite sur le décideur avec eux.
Demandez-leur de vous présenter à l'autorité budgétaire ou à leur équipe d'approvisionnement une fois que vous avez réussi la démonstration.
Clôturez la vente après cet appel.
#5. Éliminez les tracas liés à la planification de réunions
Aucun responsable n'a jamais fait remarquer : "J'adore envoyer de nombreux e-mails pour planifier une réunion." Ceci est à la fois peu pratique et inefficace.
Cela peut sembler ne pas prendre beaucoup de temps, mais c'est le cas. Par exemple, s'il vous faut un quart de jour à vous et à votre prospect pour vous mettre d'accord sur une heure de rendez-vous convenable, et que votre cycle de vente prévoit huit rendez-vous, votre cycle de vente est trop long. Cela signifie que vous devrez perdre deux jours simplement pour passer un appel téléphonique.
Utilisez un service qui facilite la planification des réunions, comme Calendly ou Meetings, pour rationaliser votre flux de travail et éliminer les frictions associées au cycle de vente. Ces outils s'intègrent à votre calendrier officiel, permettant aux prospects potentiels de voir quand vous êtes disponible et de choisir un moment qui leur convient.
#6. Utilisez la preuve sociale
Vous pouvez avoir un certain nombre d'études de cas sous la main, mais vous ne devez pas simplement les publier sur votre site Web et les oublier. C'est inutile si vos prospects ne peuvent pas le trouver facilement. Et tous n'en sont pas capables.
Les études de cas sont un excellent moyen d'augmenter la preuve sociale de votre entreprise, alors assurez-vous que vos commerciaux les partagent activement avec les prospects. Cela les aidera à se rapprocher un peu plus de la finalisation d'un achat.
Les études de cas sont également une excellente approche pour traiter les objections que votre prospect pourrait avoir. Par exemple, si votre prospect se demande si votre solution aura une courbe d'apprentissage élevée, montrez-lui des études de cas d'autres clients qui étaient opérationnels peu de temps après l'installation de votre outil.
#7. Former votre équipe
Les SDR peuvent appliquer diverses meilleures pratiques pour améliorer l'efficacité de leurs ventes, comme nous l'avons vu. Ce dernier conseil se concentre sur la manière dont les responsables et directeurs des ventes peuvent aider leurs équipes à s'améliorer en s'assurant que leurs vendeurs reçoivent une formation adéquate.
Pour guider votre équipe tout au long du processus de vente, créez des supports de vente, des kits de vente et d'autres supports. Bien sûr, vous ne pourrez pas tous les faire. Demandez à votre service marketing de le produire pour vous. Vous pouvez également suivre les statistiques de chaque membre de l'équipe à mesure qu'ils se familiarisent avec votre cycle de vente.
En conséquence, vous découvrirez peut-être que certains représentants rencontrent des difficultés à différents stades du cycle de vente. Si tel est le cas, assurez-vous de leur fournir des ressources et une assistance supplémentaires, ainsi que des opportunités d'apprendre des vendeurs les plus performants.
Gestion du cycle de vente
La gestion du cycle de vente est la pratique consistant à suivre chaque étape du processus de vente par les vendeurs, les managers et les cadres. Ils repèrent des modèles et déterminent quelles phases du processus fonctionnent bien et lesquelles doivent être modifiées.
Si vous êtes un vendeur ou un directeur des ventes, la gestion du cycle de vente vous aide à évaluer les nombreuses étapes du cycle de vente et à déterminer où des changements ou des ajustements sont nécessaires. La gestion du cycle de vente est facilitée par des outils tels que le CRM.
La journée de chaque vendeur tourne autour des cycles de vente. Il est essentiel de comprendre le cycle de vente de votre équipe et de l'utiliser comme boussole pour naviguer dans la tempête qui se vend.
En conclusion
Un cycle de vente complet est incroyablement bénéfique car il organise votre procédure de vente, vos étapes ou vos étapes et vous permet de garder une trace de tout. Il maintient la sécurité de vos plans tout en mettant en évidence les défauts. Un cycle de vente est une mesure de votre progression vers vos objectifs de vente. De plus, grâce à cela, vous saurez toujours combien de prospects se trouvent à chaque étape de votre entonnoir de vente.
FAQ sur le cycle de vente
Quelles sont les 7 étapes du processus de vente ?
Voici les 7 étapes du processus de vente ;
- Prospection.
- Préparation.
- Approche.
- Présentation.
- Manipulation des objections.
- Fermeture.
- Suivre.
Quel est le cycle de vente en entreprise ?
Le cycle de vente fait référence aux étapes qu'une entreprise prend pour vendre un produit à un consommateur. Il comprend toutes les activités liées à la conclusion de la vente. Selon la manière dont elles définissent le cycle de vente, de nombreuses entreprises ont des processus et des activités distincts.
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