Les entreprises recherchent en permanence des méthodes pour augmenter leurs revenus alors qu'elles luttent pour garder une longueur d'avance sur la concurrence. L'utilisation de l'intelligence fiscale est l'un des moyens les plus efficaces d'y parvenir. Le processus d'acquisition, d'évaluation et d'interprétation des données de vente pour prendre des décisions commerciales éclairées est connu sous le nom d'intelligence des revenus. Dans le monde des ventes d'aujourd'hui, se fier uniquement à l'intuition ne suffira pas. La moindre erreur peut entraîner une perte d'argent et des opportunités manquées. Cet article passera en revue l'importance d'une plate-forme d'intelligence des revenus, le fonctionnement du logiciel de revenus Salesforce, sa tarification et la manière de l'appliquer correctement dans votre plan de vente.
Qu'est-ce que la Revenue Intelligence ?
L'intelligence des revenus est l'activité consistant à collecter des données sur les ventes et l'utilisation des produits auprès des prospects, des prospects et des clients actuels et à les analyser avec l'intelligence artificielle pour découvrir les tendances et les mesures qui peuvent être utilisées pour augmenter les revenus. Ces données peuvent être transformées en informations prédictives et en prochaines meilleures actions alimentées par l'IA par un logiciel d'intelligence des revenus, ce qui se traduit par plus de gains.
Le concept d'intelligence fiscale est relativement nouveau, en raison de la disponibilité de solutions d'intelligence artificielle et de la possibilité de les intégrer à d'autres applications et technologies de collecte de données. L'intelligence fiscale adopte une stratégie axée sur les données, rassemblant des informations auprès de nombreux départements tels que les ventes, le marketing, le succès et le support et les intégrant dans une source unique de vérité où les données peuvent être utilisées ensemble pour un impact optimal.
Au sein d'une équipe de vente, l'intelligence des revenus ajoute un tout nouveau niveau de compréhension du potentiel de vente. Ces informations fournissent des signaux d'achat avancés, des données de ciblage et des informations de prévision aux équipes de vente. Grâce à l'utilisation d'applications RI, les professionnels de la vente peuvent mieux hiérarchiser les prospects, adapter leurs messages et éventuellement gagner plus d'argent.
Les équipes de vente peuvent également augmenter leur efficacité et leur productivité en identifiant les prospects les plus susceptibles de fermer et ceux susceptibles de perdre leur temps. Les représentants peuvent également se connecter plus efficacement avec le support d'une plate-forme d'intelligence des revenus qui prévoit quels contacts sont les plus susceptibles de répondre, comment et quand.
Pourquoi l'intelligence des revenus est-elle importante ?
L'intelligence des revenus est, à la base, l'intelligence décisionnelle : les informations permettent aux équipes de vente de prendre des décisions plus éclairées et plus percutantes, basées sur une image à 360 degrés du processus de revenus.
Les chefs des ventes ne peuvent pas compter sur les anciennes approches pour répondre aux attentes des consommateurs alors qu'ils continuent d'évoluer dans un paysage en constante évolution. Ils doivent être agiles et prendre des décisions basées sur les informations les plus récentes sur leur public cible. Essentiellement, «l'intuition» et «c'est comme ça que nous avons toujours fait» ne fonctionnent plus.
Problèmes que Revenue Intelligence résout sur les équipes de vente
#1. Opportunités de vente manquées
En tant que vendeurs, nous sommes toujours à la recherche de plus d'informations sur nos prospects et nos clients. Cependant, des faits obsolètes ou incorrects peuvent obscurcir notre jugement. C'est considérablement plus difficile si vous travaillez avec un CRM limité.
L'intelligence des revenus peut révéler des informations sur le potentiel de vente, telles que des signaux d'achat avancés, des données de prévision et des données de ciblage. Grâce à ces informations, les commerciaux peuvent mieux personnaliser leurs interactions, hiérarchiser les prospects et générer plus de revenus.
#2. Limaces de productivité
Bien que chaque représentant commercial ait son flux de travail, il partage souvent des systèmes, des processus et des données avec son équipe, ce qui signifie que les solutions de revenue intelligence peuvent avoir un impact considérable sur la productivité globale.
Chaque jour, par exemple, les commerciaux évaluent les prospects les plus susceptibles de se fermer et ceux susceptibles de perdre leur temps. Les représentants peuvent mieux prévoir quels contacts sont les plus susceptibles de mordre, par quels canaux, puis avec l'aide d'une plateforme de revenu intelligence. De plus, ces solutions éliminent le besoin de saisie manuelle des données, ce qui permet de gagner du temps et garantit des rapports précis.
#3. Données non capturées
55% des commerciaux ne stockent pas les informations prospects ou clients dans leur CRM. Beaucoup de ceux qui le font passent de nombreuses heures par semaine à saisir manuellement des données. En conséquence, les équipes sont obligées de s'appuyer sur des données inexactes pour les rapports et les prévisions de ventes.
Parce qu'elle collecte automatiquement toutes les activités du processus de vente, une plateforme de revenue intelligence peut réduire le besoin de saisie manuelle des données. Les équipes peuvent créer des rapports, des prévisions et des décisions mieux informés puisque les données sont à jour et fiables.
#4. Groupes non coordonnés
Les commerciaux portent plusieurs casquettes. Par exemple, ils pourraient se voir confier l'intégration des clients ou fournir un support client. Cela finit par les distraire de leur objectif principal de vente.
Comment les commerciaux peuvent-ils transférer efficacement des clients vers d'autres services ? Une méthode consiste à améliorer la transparence dans les interactions avec les clients. Chaque département, du marketing au service client, peut accéder et référencer les points de contact client, des appels téléphoniques aux conversations par e-mail, dans un espace commun à l'aide d'une plateforme de revenue intelligence.
#5. Données cloisonnées
La collaboration entre les départements peut être difficile pour les grandes comme pour les petites entreprises. Les données sont parfois enregistrées dans plusieurs emplacements, comme une feuille de calcul sur le bureau de quelqu'un, ou ne sont pas partagées. Sans « source unique de vérité », une entreprise risque de perdre des informations cruciales sur ses clients. Le Revenue Intelligence peut atténuer ce défi en capturant toutes les données de tous les départements en temps réel et en les stockant en un seul endroit accessible à tous.
Intelligence des revenus Salesforce
Salesforce Revenue Intelligence est un ensemble de produits et de technologies conçus pour aider les équipes commerciales à améliorer leurs performances et à stimuler la croissance des revenus. La Revenue Intelligence consiste essentiellement à fournir aux équipes de vente les données, les informations et les outils dont elles ont besoin pour prendre de meilleures décisions, conclure des affaires plus rapidement et améliorer leurs revenus.
Salesforce Revenue Intelligence comprend les principaux composants suivants :
#1. CRM Salesforce
La plateforme de gestion de la relation client (CRM) de Salesforce est la pierre angulaire de la Revenue Intelligence. Cette plate-forme fournit un emplacement consolidé aux équipes de vente pour stocker les données des clients, suivre les efforts de vente et gérer les prospects et les opportunités.
#2. Analyse des ventes
Les solutions d'analyse des ventes de Salesforce fournissent des informations sur l'efficacité des ventes, les indicateurs de pipeline et l'activité des clients. Ces informations basées sur les données peuvent aider les équipes commerciales à identifier les tendances, à optimiser leur stratégie et à prendre des décisions basées sur les données.
#3. Prévision des ventes
Les fonctionnalités de prévision des ventes dans Salesforce permettent aux équipes commerciales de projeter les revenus futurs en fonction des données historiques et des tendances actuelles. Ces données peuvent aider les équipes commerciales à planifier leurs activités et à prioriser leurs efforts pour maximiser le développement des revenus.
#4. Engagement des ventes
Les capacités d'engagement commercial de Salesforce aident les équipes commerciales à suivre et à gérer les interactions avec les clients. Cela couvre, entre autres, le suivi des e-mails, la journalisation des appels et la planification des réunions.
Dans l'ensemble, il fournit un ensemble robuste de fonctionnalités qui peuvent aider les équipes de vente à améliorer leurs performances et à stimuler le développement des revenus. Salesforce aide les entreprises à rester compétitives dans un environnement de plus en plus concurrentiel en fournissant aux équipes commerciales les données, les informations et les outils dont elles ont besoin pour prendre des décisions plus judicieuses.
Avantages de l'utilisation de Salesforce Revenue Intelligence
L'utilisation de Salesforce Revenue Intelligence pour stimuler le succès des ventes et la croissance des revenus présente divers avantages :
#1. Amélioration des performances de vente
Salesforce Revenue Intelligence fournit aux équipes de vente les données, les informations et les outils dont elles ont besoin pour accélérer le succès des ventes. Les équipes commerciales peuvent trouver des domaines d'amélioration et affiner leur stratégie pour maximiser les taux de conversion et les revenus en étudiant les données de vente et le comportement des clients.
#2. Meilleure prévision des ventes
Les équipes commerciales peuvent anticiper de manière fiable les revenus futurs à l'aide de Salesforce Revenue Intelligence, qui est basé sur les données passées et les tendances actuelles. Ces données peuvent aider les équipes commerciales à planifier leurs activités et à prioriser leurs efforts pour maximiser le développement des revenus.
#3. Efficacité améliorée
Salesforce Revenue Intelligence automatise plusieurs opérations liées aux ventes, notamment la saisie de données, la surveillance des prospects et la création de rapports. Cela permet au personnel de vente de se concentrer sur la vente et le développement des relations avec les clients, améliorant ainsi l'efficacité globale.
#4. Amélioration des informations sur les clients
Salesforce Revenue Intelligence donne aux équipes de vente des informations détaillées sur le comportement, les préférences et les besoins des clients. Ces données peuvent aider les équipes commerciales à personnaliser leur approche vis-à-vis de chaque client, améliorant ainsi l'expérience client et augmentant la possibilité d'une vente.
#5. Collaboration accrue
Salesforce Revenue Intelligence est une plateforme consolidée permettant aux équipes commerciales d'interagir et d'échanger des informations sur les transactions. Cela améliore la communication et la coopération au sein de l'équipe, ce qui se traduit par de meilleurs résultats et davantage de revenus.
Salesforce Revenue Intelligence peut aider les entreprises à améliorer leurs performances commerciales, à augmenter leurs revenus et à renforcer leurs relations avec leurs clients. Salesforce aide les entreprises à être compétitives dans un environnement de plus en plus concurrentiel en fournissant aux équipes commerciales les données, les informations et les outils dont elles ont besoin pour réussir.
Tarification de Salesforce
La tarification de Salesforce Revenue Intelligence varie en fonction des outils et des fonctionnalités utilisés par une entreprise. La plate-forme CRM de Salesforce propose plusieurs plans tarifaires, allant de 25 $ par utilisateur et par mois pour le plan Essentials à 300 $ par utilisateur et par mois pour le plan Unlimited.
Salesforce, en plus de la plateforme CRM, propose plusieurs autres produits et modules complémentaires destinés à améliorer l'efficacité des ventes et le développement des revenus. Parmi ces produits figurent Sales Cloud, Marketing Cloud, Pardot et Einstein Analytics. Le prix de ces produits varie en fonction des fonctionnalités et des capacités spécifiques dont une entreprise a besoin.
Par exemple, le plan Essentials de Sales Cloud, qui intègre de nombreuses fonctionnalités de Salesforce Revenue Intelligence, coûte 25 $ par utilisateur et par mois, tandis que le plan Enterprise coûte 150 $ par personne et par mois. Pardot, la plateforme d'automatisation du marketing de Salesforce, est proposée à partir de 1,250 4,000 $ par mois pour le plan Growth et jusqu'à XNUMX XNUMX $ par mois pour le plan Ultimate.
Il convient de mentionner que Salesforce offre fréquemment des remises aux entreprises qui signent des contrats à plus long terme ou acquièrent de nombreux biens et services. De plus, Salesforce propose un essai gratuit de ses produits, permettant aux organisations de tester la plate-forme avant d'effectuer un achat.
Logiciel d'intelligence des revenus
Aujourd'hui, les entreprises opèrent dans un environnement en constante évolution, avec de nouveaux défis et opportunités émergeant à un rythme rapide. Les organisations doivent utiliser de nouvelles tactiques et des solutions de pointe pour rationaliser leur processus de production de revenus afin de prospérer dans un tel environnement. Un logiciel de Revenue Intelligence, par exemple, permet aux entreprises de réaliser le plein potentiel de leurs données de vente, de marketing et de réussite client.
Le logiciel de Revenue Intelligence est un outil essentiel qui transforme les données brutes en informations exploitables en tirant parti de la puissance des analyses avancées et de l'intelligence artificielle. Ces solutions logicielles permettent aux entreprises de prendre des décisions basées sur les données et d'optimiser leurs opérations de vente en tirant parti des énormes volumes de données créés par diverses interactions avec les clients. Les logiciels de Revenue Intelligence peuvent aider les entreprises à trouver des possibilités cachées, à prévoir les résultats futurs et à modifier leur approche pour optimiser le potentiel de revenus en étudiant le comportement, les tendances et les préférences des consommateurs.
La capacité des logiciels de revenue intelligence à évaluer et à interpréter la communication client sur de nombreux canaux est une caractéristique essentielle. Les entreprises peuvent obtenir une image complète de leurs acheteurs en collectant des données à partir de sources telles que les e-mails, les appels téléphoniques et les interactions sur les réseaux sociaux.
L'analyse des performances de la force de vente est une autre fonction essentielle des logiciels de revenue intelligence. Le logiciel peut aider à mettre en évidence les domaines d'amélioration et recommander des tactiques de coaching efficaces en enregistrant et en évaluant les performances des agents commerciaux individuels et de l'équipe dans son ensemble.
Les logiciels de Revenue Intelligence représentent un saut de paradigme dans la production de revenus des entreprises. Les organisations peuvent débloquer des opportunités cachées, améliorer les processus de vente et développer une culture de prise de décision basée sur les données en utilisant la puissance des données et des analyses sophistiquées. Les logiciels de Revenue Intelligence joueront un rôle de plus en plus important dans le succès des entreprises modernes à mesure que le paysage commercial évolue.
Comment mettre en œuvre l'intelligence des revenus
L'intelligence fiscale peut sembler écrasante, mais apprendre à l'utiliser peut transformer votre organisation. La première étape consiste à mettre tout le monde sur la même longueur d'onde avec votre personnel de vente. Ils doivent comprendre l'importance de l'intelligence des revenus et comment l'inclure dans leur flux de travail.
Après cela, esquissez vos processus de vente et vos sources de revenus. Déterminez la source de vos données et sa taille. Vous pouvez maintenant commencer à explorer les outils de revenu intelligence en utilisant ces informations. Gong, InsightSquared, Canopy et RevOps sont des exemples de logiciels capables de suivre le comportement des consommateurs et de fournir des informations exploitables.
C'est une bonne idée de profiter des démonstrations ou des essais pour déterminer quel produit convient le mieux à votre entreprise. Gardez à l'esprit que la formation est fortement suggérée pour aider votre équipe de vente à comprendre et à utiliser correctement ces technologies.
Qu'est-ce qui est inclus dans Salesforce Revenue Intelligence ?
Salesforce Revenue Intelligence est une suite d'outils et de technologies qui fournit aux équipes commerciales des données, des informations et des outils pour améliorer leurs performances et stimuler la croissance des revenus. Les outils et fonctionnalités spécifiques inclus dans Salesforce Revenue Intelligence peuvent varier en fonction des produits et services Salesforce qu'une entreprise choisit d'utiliser.
- Sales Cloud
- Analyse des ventes
- Les prévisions de ventes
- Engagement commercial
- Gestion du lead
- Gestion de pipeline
- Coopération
- Mobile Access
Qu'est-ce que l'IA des revenus ?
L'IA des revenus fait référence à l'utilisation des technologies d'intelligence artificielle (IA) et d'apprentissage automatique (ML) pour améliorer les performances des ventes et stimuler la croissance des revenus. Revenue AI est un sous-ensemble du domaine plus large de l'IA pour les entreprises, qui comprend un large éventail d'applications telles que l'automatisation du marketing, le service client et la gestion de la chaîne d'approvisionnement.
Quels sont les 4 piliers de la reconnaissance des revenus ?
Les 4 piliers de la comptabilisation des revenus sont un ensemble de principes utilisés pour déterminer quand et comment les revenus doivent être comptabilisés dans les états financiers. Les principes sont :
- Identifier le contrat avec un client
- Identifier les obligations de performance dans le contrat
- Déterminer le prix de la transaction
- Affecter le prix de la transaction aux obligations de prestation
Quel est le rôle de la Business Intelligence dans la gestion des revenus ?
La Business Intelligence (BI) joue un rôle crucial dans la gestion des revenus en fournissant les données et les informations nécessaires pour prendre des décisions éclairées concernant la tarification, la gestion des stocks et d'autres activités liées aux revenus. La gestion des revenus est le processus d'optimisation des revenus en identifiant les bons prix pour les biens et services, en gérant la capacité et en prévoyant la demande. Les outils de BI peuvent aider les entreprises à atteindre ces objectifs en fournissant des données et des informations en temps réel qui peuvent être utilisées pour prendre des décisions éclairées.
Que font les opérations de revenus ?
Revenue Operations (RevOps) est une fonction commerciale qui se concentre sur l'optimisation et la rationalisation du processus de génération de revenus dans les équipes de vente, de marketing et de réussite client. Les équipes des opérations de revenus sont chargées de stimuler la croissance des revenus grâce à des informations basées sur les données, à l'optimisation des processus et à la collaboration interfonctionnelle.
Les responsabilités spécifiques d'une équipe Revenue Operations peuvent varier en fonction de la taille, de l'industrie et des objectifs de revenus de l'organisation. Cependant, certaines fonctions courantes des opérations de revenus incluent :
- Les opérations de vente
- Opérations Marketing
- Opérations de réussite client
- Analyse de Donnée
Qu'est-ce que la Conversation Intelligence par rapport à la Revenue Intelligence ?
Conversation Intelligence et Revenue Intelligence sont deux sous-ensembles du domaine plus large de l'analyse des ventes, mais ils se concentrent sur différents aspects du processus de vente.
Conversation Intelligence se concentre spécifiquement sur l'analyse des conversations de vente pour fournir des informations sur les performances des ventes, tandis que Revenue Intelligence est un concept plus large qui englobe un large éventail d'outils et de technologies conçus pour stimuler la croissance des revenus tout au long du processus de vente.
Conclusion
L'intelligence des revenus peut faire passer les équipes de vente à la vitesse supérieure en connectant toutes les parties de l'entreprise aux activités génératrices de revenus. La seule question qui reste est de savoir comment votre entreprise peut intégrer l'intelligence des revenus dans ses processus et si elle peut être mise en œuvre à l'échelle de l'entreprise.
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Bibliographie
