Qu’est-ce que l’entreprise ? Guide détaillé

Table des matières Cacher

Qu'est-ce qu'une entreprise ?
Types d'entreprise
Comment construire une stratégie de vente d'entreprise
Que sont les systèmes logiciels d’entreprise ?
Types de systèmes d'entreprise
En conclusion,
1. Articles Relatifs
2. Bibliographie

Une entreprise est communément appelée société ou société à but lucratif. Cependant, elle est le plus souvent liée aux entreprises entrepreneuriales. Les personnes qui réussissent comme entrepreneurs sont généralement qualifiées de « entreprenantes ». Voici un guide complet de tout ce que l'entreprise englobe et de la façon dont vous pouvez en bâtir une réussie.

Qu'est-ce qu'une entreprise ?

Une entreprise est une entreprise à but lucratif fondée et exploitée par un entrepreneur. Et on dit souvent que ceux qui dirigent de telles entreprises sont entreprenants. Le mot dérive du mot français entreprendre (de prendre), qui signifie « entreprendre », et du latin « inter prehendere » (saisir avec la main).

Les entrepreneurs créent généralement une entreprise, avec tous les risques qui y sont associés, pour réaliser des bénéfices pour l'une des raisons suivantes :

Résolution de problème. Ils remarquent un problème qu’ils croient pouvoir résoudre.
Utiliser leur imagination. Ils ont un nouveau produit ou une nouvelle idée qui, selon eux, réussira.
Combler un vide. Ils constatent une lacune du marché qu’ils pensent pouvoir combler.
Les prix sont compétitifs. Ils sentent qu’ils peuvent créer quelque chose de moins cher sur le marché et le vendre à un prix inférieur.
Basé sur la connaissance. Où ils pensent pouvoir fournir aux clients des informations spécialisées qui valent la peine d’être payées.

Types d'entreprise

#1. Entreprise individuelle

Il peut s'agir d'entreprises « commerciales » comme des peintres et décorateurs, ainsi que de propriétaires d'un seul point de vente au détail. Et, à l’ère actuelle, de nombreuses entreprises Internet, depuis les petites entreprises vendant des objets sur Etsy ou des plateformes similaires jusqu’aux plus grandes disposant d’un site Web et d’une application, peuvent entrer dans cette catégorie.

#2. Partenariat

Les partenariats sont généralement formés par un petit groupe de personnes qui partagent la propriété et la prise de décision (ainsi que les bénéfices). Dans d'autres circonstances, comme dans les cabinets d'avocats, chaque associé peut ajouter une spécialité spécifique à l'organisation afin d'élargir l'ensemble des services. Il peut y avoir une forme de hiérarchie dans certaines circonstances, avec des associés seniors et juniors.

#3. Sociétés à responsabilité limitée (Ltd.)

Ce type de libre entreprise a été constitué légalement et aura sa propre identité juridique. Elle aura un groupe d'actionnaires qui supporteront une proportion limitée des dettes de l'entreprise. Ces actionnaires désigneront des administrateurs pour surveiller les opérations et les décisions générales de l'entreprise, tandis que les dirigeants concernés superviseront les opérations quotidiennes.

#4. PLC (Sociétés Anonymes)

Les SA, qui sont souvent confondues avec les sociétés à responsabilité limitée, varient dans le sens où les actions de la société peuvent être proposées au grand public. Pour ce faire, elles doivent respecter certaines normes réglementaires et juridiques concernant la santé financière de l'entreprise, la transparence de leur comptabilité, la durée de leur activité et d'autres facteurs. La possibilité de vendre des actions publiques pourrait être bénéfique pour générer des revenus à des fins telles que l’expansion.

Comment construire une stratégie de vente d'entreprise

Les ventes aux entreprises diffèrent des interactions B2C (entreprise à consommateur) dans la mesure où elles impliquent de plus grandes entreprises disposant de plus de ressources et d'une plus grande complexité interne.

Cela implique que vous devrez créer une stratégie de vente d'entreprise adaptée à votre secteur et à votre entreprise. Voici quelques indications sur la façon de procéder.

#1. Fixez vos objectifs

Un plan est la meilleure approche pour assurer le succès de votre stratégie de vente commerciale. Fixez des objectifs et des résultats clés, définissez le succès de chaque objectif, puis mesurez les résultats afin qu'ils puissent être modifiés si nécessaire. Par exemple:

Augmentez votre part de marché de 5% au cours des deux années suivantes.
Au cours des 12 mois suivants, doublez les revenus de vos produits.
Le mois suivant, générez 100 nouveaux leads.
Augmenter la fidélisation de la clientèle de 70 %

Il serait bénéfique que vous construisiez votre approche pour vous aider à atteindre ces objectifs.

#2. Identifiez les besoins et les points faibles de vos clients

Pour comprendre les exigences de vos clients, vous devez d'abord identifier qui ils sont et où ils se trouvent dans le parcours client. Cela nécessite une étude et une définition claire de votre profil client cible.

Vous devez également effectuer des recherches sur votre marché cible, votre secteur d’activité et ce qu’ils recherchent chez un fournisseur.

Il sera plus facile d'élaborer une stratégie adaptée aux besoins de vos clients une fois que vous aurez compris qui ils sont et ce dont ils ont besoin. Par exemple:

Un client voudra peut-être savoir combien de temps il gagnera si vous mettez en œuvre votre solution plutôt que de faire les choses à la main.

L'entreprise entre peut-être sur un nouveau marché et doit identifier ses clients potentiels.

Un consommateur peut avoir eu une rencontre négative avec un autre fournisseur et avoir besoin de l'aide d'une personne de confiance pour résoudre son problème.

#3. Créer une stratégie de génération de leads

Vous devez élaborer un plan de génération de leads et constituer un pipeline de consommateurs potentiels après avoir défini votre marché cible et identifié votre client idéal. Cela implique de concevoir une stratégie pour atteindre votre marché cible et susciter l’intérêt pour votre produit ou service. Par exemple:

Le marketing en ligne (SEO, PPC et réseaux sociaux), le démarchage téléphonique et l'envoi d'e-mails froids sont autant de méthodes pour générer des prospects. Il existe plusieurs modèles d'e-mails froids disponibles pour vous aider.
Participez à des salons professionnels et à des événements de l'industrie.
Créez du matériel pour votre marché cible (articles de blog, livres blancs, études de cas).
Utilisez des outils pour personnaliser votre approche, tels que des GIF personnalisés, des films uniques ou la conversion d'images en vidéos avec des messages personnalisés.
Établir une forte présence sur les réseaux sociaux.

#4. Faire une proposition de valeur

La proposition de vente unique (USP) de votre entreprise doit être incluse dans votre plan de vente d'entreprise. Cela distingue votre entreprise de la concurrence et explique pourquoi les clients devraient faire affaire avec vous. Il doit être clair, concis et simple à comprendre.

#5. Utilisez les bons canaux

Lorsqu’il s’agit de ventes aux entreprises, tous les canaux de vente ne sont pas égaux. Il est essentiel de sélectionner et de cibler ceux qui seront les plus efficaces. Vous devez également vous assurer que vous disposez d’un mélange décent de points de vente en ligne et physiques. Par exemple:

Vous pourrez peut-être atteindre la grande base de consommateurs de l'entreprise par e-mail ou sur les réseaux sociaux.
Le personnel de vente peut être amené à se déplacer sur place pour rencontrer les clients et inspecter les produits en personne.
Les clients potentiels ne peuvent être disponibles que par l'intermédiaire d'un tiers, tel qu'un agent ou un distributeur.

#6. Mettre en œuvre un processus et une infrastructure

Pour gérer avec succès les ventes d’entreprise, vous devez mettre en place une procédure pour tout, de la prospection à la conclusion du contrat.

Cela implique de disposer des outils et processus de vente appropriés pour suivre les prospects, gérer les relations clients et suivre les résultats.

Il serait idéal que votre équipe comprenne également des personnes capables de répondre aux besoins sophistiqués des entreprises clientes.

#7. Éduquez vos clients potentiels

Il serait avantageux que vous puissiez en outre exprimer votre offre de valeur d'une manière attrayante pour les clients.

Les entreprises clientes connaissent souvent mieux les produits ou services dont elles ont besoin et comprennent mieux ce que l’on attend d’elles lors d’un nouvel achat.

Cela implique de concentrer vos efforts sur l’enseignement de votre produit ou service aux clients potentiels et d’être prêt à répondre à toutes leurs questions.

#8. Établir des relations avec les bonnes personnes

Lorsqu’il s’agit de créer des relations avec des clients potentiels, les ventes aux entreprises nécessitent également beaucoup de temps et d’efforts.

Vous devez consacrer du temps à connaître le personnel de ces entreprises et à comprendre leurs exigences commerciales.

Dans le cadre d'accords plus importants, vous souhaiterez peut-être identifier l'entreprise du prospect et déterminer qui est impliqué dans la décision d'achat afin que les autres personnes impliquées dans le processus de vente puissent rapidement rattraper leur retard.

Ce processus peut prendre des mois, voire des années, il faut donc de la patience et de la persévérance.

#9. Soyez passionné par la valeur, pas seulement par le prix

Les entreprises consommatrices sont généralement moins sensibles aux prix que les petites entreprises, mais cela ne signifie pas qu'elles ne négocieront pas dur. Ils veulent savoir que leur argent est bien dépensé et que votre produit résoudra leur problème.

Ainsi, plutôt que de vous concentrer uniquement sur le prix, assurez-vous de démontrer la valeur de votre produit ou service. Communiquez la valeur de la solution en termes de retour sur investissement et les avantages qu'elle leur apportera à long terme.

#dix. Restez cohérent dans votre message

Lorsque vous traitez avec de gros clients, il est essentiel de mettre en place un processus de vente cohérent pour suivre ce que vous faites et garantir que tout se passe bien.

L’idéal serait que vous disposiez également d’une stratégie claire pour interagir avec les clients potentiels et garantir que tous vos représentants commerciaux soient sur la même longueur d’onde. Lorsque vous vendez à de grandes entreprises, cela vous aidera à éviter toute confusion ou interprétation erronée.

#11. Comprendre la réaction de votre prospect à la transaction

Étant donné que le processus de vente d'une entreprise est plus complexe que la vente à une petite organisation, vous devez comprendre la réaction de votre prospect à l'offre, les différentes parties prenantes et leurs objectifs respectifs, les objectifs des différents départements et les objectifs généraux de l'entreprise pertinents pour l'achat.

Les ventes aux entreprises nécessitent souvent une personnalisation, alors soyez prêt à présenter une proposition d'entreprise qui répond à leurs besoins spécifiques. Vous devez collaborer en tant que partenaire et pas simplement en tant que fournisseur.

#12. Commercialisez-vous constamment

Vous devez systématiquement vendre votre solution, que vos consommateurs soient ou non dans le cycle d'achat. Cela implique que vous devez être disponible à tout moment pour répondre à des questions et à des appels de suivi, ainsi que fournir des informations sur les raisons pour lesquelles votre produit est supérieur aux autres produits sur le marché. De plus, vous devez gérer le processus de vente de manière proactive et entretenir systématiquement la relation avec vos prospects.

#13. Servir de consultant auprès de vos clients

Les ventes d'entreprise nécessitent d'agir en tant que consultant plutôt qu'en tant que vendeur. Pour comprendre comment votre solution les aiderait à atteindre leurs objectifs, vous devez d’abord comprendre leur activité et les difficultés auxquelles ils tentent de s’attaquer.

Les clients sont plus enclins à acheter chez vous s’ils comprennent comment vous pouvez les aider à développer leur activité.

#14. Soyez prêt pour la clôture

Pour réussir dans les ventes d’entreprise, vous devez constamment être prêt pour la clôture.

Cela implique de disposer de toutes les informations dont le client a besoin, de répondre à toutes ses questions et de garantir que le processus se déroule le mieux possible.

Un CRM qui enregistre sans effort toutes ces informations et toute interaction avec un prospect change la donne pour les équipes commerciales. Un système robuste de contrôle de votre pipeline de ventes facilitera ce processus.

Vous devez tenir vos promesses et dépasser les attentes du client. Si vous ne parvenez pas à répondre à leurs exigences, il est conseillé de les recommander à quelqu'un qui le peut.

#15. Soyez conscient des échecs potentiels

Dans le domaine des ventes aux entreprises, de nombreuses choses peuvent mal tourner ; par conséquent, vous devez être prêt à tout. Il est essentiel de reconnaître les problèmes possibles et de mettre en place des plans pour les résoudre s'ils surviennent. Par exemple:

La direction de l'entreprise peut changer ou des employés clés peuvent partir, perturbant ainsi le processus de vente.
Le client peut opter pour un concurrent.
Il pourrait y avoir des problèmes avec la livraison ou le déploiement du produit ou du service.
La société peut avoir des difficultés financières et être incapable de respecter ses obligations.

#16. Soyez conscient d’un long cycle de vente

Vendre à une grande entreprise prend souvent plus de temps que vendre à une petite entreprise. En effet, il y a plus de parties impliquées et les clients hésitent souvent plus à effectuer un achat.

Il est préférable que vous soyez prêt à consacrer du temps et des ressources au processus de vente et que vous disposiez d'un système robuste pour gérer votre pipeline.

#17. Mesurer les résultats et ajuster si nécessaire

L’un des éléments les plus cruciaux des ventes aux entreprises consiste à suivre vos progrès et à modifier votre stratégie si nécessaire. Le nombre de prospects générés, le taux de conversion, la valeur de vente moyenne et la valeur à vie du client sont tous des KPI courants.

Que sont les systèmes logiciels d’entreprise ?

Ces systèmes d'information aident les organisations à résoudre des problèmes à grande échelle et constituent souvent de grandes plates-formes trop sophistiquées pour être utilisées par des particuliers ou des petites entreprises.

Les systèmes d'entreprise gèrent diverses tâches au sein d'une entreprise afin de simplifier les obligations de reporting commercial et de gestion. Ils sont créés pour la vitesse et l'évolutivité, et peuvent être déployés sur une gamme de réseaux, notamment Internet, les intranets et les réseaux d'entreprise. Les entreprises qui utilisent des logiciels d'entreprise comprennent :

Détaillants à grande surface
Entreprises de commercialisation
Entreprises technologiques

Cependant, la complexité des applications d'entreprise oblige la plupart des entreprises à externaliser le développement des applications nécessaires à leur fonctionnement. Après le développement, les applications sont ramenées en interne pour être déployées, ce qui nécessite normalement l'implication d'une équipe professionnelle en informatique.

Types de systèmes d'entreprise

Compte tenu de la puissance numérique des marchés d'aujourd'hui, trois types de systèmes commerciaux sont essentiels pour les entreprises du monde entier.

#1. Gestion de la relation client

Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) aident les entreprises à communiquer un message cohérent sur les informations client en obtenant les informations les plus récentes sur un prospect. Les données relatives à l'utilisation du logiciel CRM sont collectées à chaque étape du processus de prévente, y compris les ventes et le marketing, les centres d'appels, les services d'assistance et le service d'assistance client.

Vous souvenez-vous de la paire de jeans ? La base de données, qui enregistre l'activité de vos clients dès la remise de la marchandise au caissier, est au cœur du CRM. Lorsqu'une commande client est saisie, une facture est générée, une expédition est expédiée et les remboursements et échanges sont traités, les informations sont immédiatement stockées dans la base de données.

#2. Planification des ressources d'entreprise (ERP)

Un logiciel de planification des ressources d'entreprise (ERP) est destiné à rationaliser les procédures transversales d'une entreprise. Ce logiciel permet aux entreprises d'éviter les incohérences et les duplications de travail tout au long des opérations, de partager des données et des pratiques standard entre les entreprises et d'accéder aux informations en temps réel.

#3. Systèmes de gestion de la chaîne d'approvisionnement

Les systèmes de gestion de la chaîne d'approvisionnement constituent le troisième type d'application d'entreprise. Une chaîne d'approvisionnement est l'ensemble des personnes, des tâches, des équipements et d'autres ressources nécessaires pour fabriquer et transporter des marchandises d'un fournisseur à un client. Ces systèmes de gestion favorisent des relations intégrées entre tous les lieux de vente de biens, de services et de clients.

L'objectif principal des systèmes de gestion des approvisionnements est de coordonner le flux opportun d'informations en amont et en aval d'une organisation. Certains systèmes de gestion peuvent inclure les achats, la gestion des stocks, la configuration des produits, la planification des fournisseurs, les inspections des marchandises, le traitement des réclamations et les opérations d'entreposage.

En conclusion,

Les ventes aux entreprises sont un processus complexe, mais cela en vaut la peine si vous parvenez à localiser les bons clients et à développer des partenariats efficaces avec eux.

Plus important encore, assurez-vous que vous pouvez vous permettre les longs cycles de vente impliqués. Un achat d’entreprise prend généralement 18 mois, pendant lesquels aucun argent n’est gagné.