Avez-vous déjà réfléchi à ce que vivent vos clients avant de décider d'acheter chez vous ? Le parcours, tracé par un entonnoir de vente, décrit toutes les interactions de vos clients avec vous avant qu'ils ne soient prêts à acheter. Pour construire un plan de vente réussi, votre entonnoir de vente doit être de premier ordre.
L'objectif fondamental de votre entonnoir de vente est de faire passer les clients d'une étape à l'autre jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter.
En tant que novice en affaires, vous pouvez vous retrouver régulièrement dans un état créatif. Parce que vous avez des idées nobles et d'autres techniques, vous êtes excité et motivé pour démarrer vos projets.
Malheureusement, avoir une bonne idée et un fort désir de démarrer une entreprise ne suffisent pas pour en faire un succès. Un entrepreneur doit maîtriser les ficelles du métier pour éviter les dangers d'une faillite d'entreprise.
Dans le monde des affaires, l'entonnoir de vente est un concept clé. Si vous n'êtes pas familier avec le mot, il fait référence au processus de génération de prospects et de réalisation de ventes.
Dans cet article, nous avons couvert tout ce que vous devez savoir sur les entonnoirs de vente, y compris ce qu'ils sont, comment en concevoir un et le matériel dont vous aurez besoin pour chaque phase.
Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente?
Un entonnoir de vente est un modèle qui décrit l'itinéraire depuis le contact initial du client d'un prospect avec vous jusqu'à son achat final. Il aide votre équipe de vente à déterminer où elle doit suivre ou ajuster le processus de vente en raison de l'abandon de l'entonnoir.
Un entonnoir de vente est un concept marketing qui décrit le chemin emprunté par un consommateur lors de l'achat de n'importe quel type. Étant donné qu'un grand nombre de consommateurs potentiels peuvent commencer au sommet du processus de vente, le modèle utilise un entonnoir comme exemple.
Même ainsi, seul un petit pourcentage de ces personnes effectue un achat. Selon le modèle de vente d'une entreprise, un entonnoir de vente peut inclure de nombreuses ventes, communément appelées le haut, le milieu et le bas de l'entonnoir.
Au fur et à mesure que les prospects progressent dans l'entonnoir, ils démontrent un plus grand engagement envers l'objectif d'achat. Ce modèle est utilisé par la plupart des organisations, qu'elles soient en ligne ou hors ligne, pour piloter leurs activités de marketing B2C à chaque étape.
En règle générale, l'entonnoir marketing se concentre sur la présentation d'une marque à une variété de publics. Son but est d'attirer des prospects qui peuvent rapidement se convertir en acheteurs. Ils rejoignent l'entonnoir de vente une fois que ces prospects ont été découverts et s'intéressent au produit ou au service. Le prospect est maintenant devenu un prospect commercial.
L'entonnoir de vente est le processus qui consiste à faire passer un prospect de la phase de reprise (marketing) à la conversion. L'entonnoir est la partie la plus étroite de la forme conique de l'entonnoir marketing.
Entonnoir de vente B2B définition
Trois processus sont essentiels pour une compréhension complète d'un entonnoir de vente B2B :
- Achat: Recherche d'une solution à un problème (pain point)
- Disponible: implique de localiser et de s'engager avec les consommateurs qui rencontrent un certain problème afin de fournir une solution.
- Stratégie: Étudier les problèmes et les personnes qui en ont, éduquer les clients potentiels et aider les vendeurs sont tous des exemples de marketing.
L'entonnoir de vente B2B est l'endroit où ces trois processus se rencontrent et interagissent. C'est à une certaine organisation de décider comment cette jonction doit être mise en place.
Évidemment, vous n'avez pas un contrôle total sur le processus d'achat ; vous ne pouvez pas forcer quelqu'un à acheter vos biens.
Un processus de vente contrôlable et des méthodes de marketing efficaces, en revanche, peuvent avoir un impact.
En tant que propriétaire d'entreprise, vous avez besoin d'un entonnoir de vente pour attirer et convertir les visiteurs en clients, que vous ayez un produit physique ou une entreprise Internet. L'objectif principal de votre entonnoir de vente est de guider les clients à travers les différentes étapes du processus de vente jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter vos biens ou services. Apprendre encore plus: Qu'est-ce que la vente B2B ? 15 meilleures stratégies pour les prospects B2B
Les quatre basiques étapes de la vente Funnel sont :
- Conscience et rigueur.
- Étape de la relation
- Stade de vente
- Étape de vente incitative
Avant d'aborder ces étapes, parlons de la raison pour laquelle nous avons besoin d'un entonnoir de vente en premier lieu.
Pourquoi l'entonnoir de vente ?
- Il vous aide à générer plus de ventes
- Activer vous choisissez une stratégie de marketing.
- Il vous aide à améliorer les façons dont vous pouvez développer votre entreprise
- L'entonnoir de vente vous aide à savoir comment vous lier à vos clients
- L'entonnoir de vente vous donne un avantage sur les autres propriétaires d'entreprise débutants.
>. Il vous aide à générer plus de ventes
Vous dirigerez plus de clients potentiels vers la section Action si vous choisissez une approche marketing fantastique et un savoir-faire pour mieux communiquer avec vos clients. En fait, maîtriser l'entonnoir de vente vous aidera à gagner plus de ventes à long terme. La clé pour maîtriser l'entonnoir de vente est de découvrir comment les guider systématiquement vers l'objectif souhaité.
>.Active vous choisissez une stratégie marketing
Vous retrouvez-vous fréquemment fauché à cause de techniques de marketing qui produisent peu ou pas de résultats ? C'est pourquoi vous devez saisir l'entonnoir des ventes afin de déterminer les outils marketing ou le modèle d'entreprise dont vous aurez besoin pour réussir en tant qu'entrepreneur.
Certains spécialistes du marketing préfèrent concentrer leurs efforts sur les clients qui ont déjà atteint l'étape de décision de l'entonnoir de vente. Cela leur permet d'inciter facilement les clients à cliquer sur le bouton "Action". Les sites d'examen et les points de vente spécialisés en sont des exemples.
>. Il vous aide à améliorer les façons dont vous pouvez développer votre entreprise
Il n'y a pas de modèle d'affaires parfait. De nombreuses réalisations du jour au lendemain, en réalité, ne sont pas vraiment du jour au lendemain. Vous aurez plus de commentaires sur les techniques qui vous aideront à augmenter vos ventes si vous comprenez l'entonnoir des ventes.
Peut-être avez-vous découvert qu'en raison de vos prix, les clients potentiels de la section Décision choisissent d'acheter un autre produit. Vous pouvez simplement les modifier en identifiant les goulots d'étranglement qui empêchent les clients d'atteindre les résultats escomptés.
>. L'entonnoir de vente vous aide à savoir comment vous lier à vos clients
Vous rendez-vous compte que les entreprises ont leur propre langage ? La façon dont nous définissons nos produits, fournissons du contenu et communiquons avec nos clients peut avoir un impact sur leur progression dans l'entonnoir des ventes. Une fois que vous avez identifié la section de l'entonnoir de vente d'un client potentiel, vous pouvez rapidement ajuster le ton de votre écriture, créer un contenu bien dirigé ou faire des offres attrayantes pour mieux répondre à leurs besoins.
>.L'entonnoir de vente vous donne un avantage sur les autres propriétaires d'entreprise débutants.
Le manque de direction auquel certaines entreprises sont confrontées est un problème typique. Ils peuvent avoir des idées brillantes, mais ils sont incapables de les mettre en œuvre car aucune procédure de vente éprouvée n'est utilisée. Vous pouvez obtenir un avantage concurrentiel sur les autres entreprises de votre créneau si vous comprenez le fonctionnement de l'entonnoir de vente. Lisez également : Qu'est-ce que la prévision des ventes ? Méthodes et exemples concrets
Exemples d'entonnoirs de vente
Un entonnoir de vente pour un entrepreneur en marketing proposant des cours en ligne ressemblerait à ceci :
- Sur Facebook, un utilisateur voit une publicité proposant des conseils SEO avec l'incitation à l'action suivante : Tout mon guide SEO est disponible en téléchargement.
- L'utilisateur est redirigé vers une page de destination où il peut télécharger le guide et s'inscrire pour recevoir des e-mails de l'entrepreneur.
- Le lendemain, elle reçoit une newsletter avec un lien vers les cours disponibles.
- L'utilisateur s'inscrit dans l'une des classes.
- Elle continue de recevoir des newsletters avec des réductions sur les frais de cours et des réinscriptions.
Toutes ces étapes du parcours de l'acheteur seront suivies par le logiciel d'entonnoir de vente de l'entrepreneur, lui permettant de savoir exactement où les consommateurs abandonnent et où ils se convertissent.
Étapes de l'entonnoir de vente
Voici les étapes de l'entonnoir de vente dont vous avez besoin pour votre entreprise :
- Conscience et rigueur.
- Étape de la relation
- Stade de vente
- Étape de vente incitative
>. Étape de sensibilisation
Le but de l'étape de prise de conscience est de faire prendre conscience aux gens que vous existez. « Que puis-je faire pour faire connaître mon entreprise ? » vous pourriez vous demander.
Il existe une variété de stratégies pour atteindre votre public cible et accroître la notoriété de votre marque.
Marketing avec contenu
Une stratégie pour développer une audience et accroître la notoriété de la marque consiste à utiliser le marketing de contenu. La rédaction d'articles peut augmenter le trafic vers votre site Web via le référencement et les médias sociaux tout en vous établissant en tant qu'autorité en la matière.
Vidéo
Une autre méthode qui peut être utilisée pour sensibiliser est la vidéo. Les gens peuvent avoir une meilleure idée de qui vous êtes en tant que personne en regardant des vidéos de vous. Les vidéos peuvent également être utilisées pour montrer comment un produit (ou service) fonctionne ou pour partager d'autres idées.
Des publicités payantes
La publicité est une stratégie formidable pour atteindre immédiatement votre cible démographique. Les publicités payantes vous permettent souvent de cibler des personnes en fonction de leurs goûts ou de leurs données démographiques.
Références et bouche-à-oreille
Si vos produits ou services et votre contenu sont bons, le bouche à oreille et les références commenceront à développer la reconnaissance de votre entreprise.
Bien qu'il soit bon d'obtenir des consommateurs par le biais de références, ne comptez pas dessus. Créez plutôt un véritable système de marketing qui génère de l'argent et des résultats prévisibles.
>.Étape de la relation
À l'étape de la relation, une fois que les individus connaissent votre marque, vous souhaitez continuer à établir une relation avec eux. À ce stade, réfléchissez à la manière dont vous pouvez établir la confiance et l'autorité afin que les gens soient disposés à acheter chez vous.
Réfléchissez aux canaux de communication qui vous permettront le mieux de communiquer avec votre public cible.
Parce que le marketing par e-mail est relativement peu coûteux, c'est un choix populaire parmi les spécialistes du marketing en ligne. Vous pouvez continuer à communiquer avec quelqu'un qui rejoint votre liste de diffusion en lui envoyant des e-mails.
Vous pouvez même utiliser le reciblage pour montrer de la publicité aux personnes qui ont déjà visité votre site, ce qui vous permet de maintenir la notoriété de la marque auprès de ces visiteurs.
Les médias sociaux, les séminaires et même les films sponsorisés sont des exemples de canaux supplémentaires.
Au cours de l'étape de la relation, vous devez également décider des croyances d'achat que vous devez inculquer à votre client avant qu'il n'achète.
Un système de croyances est composé des préjugés et des croyances d'une personne à propos de votre produit ou service.
Déterminez quelles croyances d'achat sont nécessaires. Ensuite, pendant l'étape de la relation, ajoutez-les à votre entonnoir de vente. Éduquez vos prospects afin qu'ils soient prêts à acheter lorsqu'ils atteignent l'étape de vente.
>. Stade de vente
Envoyez vos prospects à l'étape de vente une fois qu'ils ont terminé l'étape de relation afin que vous puissiez conclure l'affaire. À ce stade, réfléchissez à la meilleure stratégie pour inciter les gens à payer.
La vente devrait être simple si votre étape de relation est bien conçue. Votre client sera impatient d'acheter vos biens ou services.
Cependant, avoir une étape de vente solide peut vous aider à augmenter vos performances.
L'étape de vente d'une conférence haut de gamme peut avoir une page de destination avec une vidéo et une liste d'intervenants mis en avant.
Cela pourrait également inclure d'autres avantages de participer, comme la possibilité de réseauter avec d'autres personnes qui réussissent.
Utiliser l'urgence ou la rareté pour inciter les consommateurs à acheter est une autre technique pour augmenter les performances des ventes. Si vous avez réussi à créer de la confiance et de l'autorité à l'étape de la relation, ou si vous utilisez un entonnoir de relation pour votre entreprise au lieu d'un entonnoir de vente, la rareté est facultative.
Pour inciter les gens à acheter, ne créez pas un faux sentiment de rareté. Les clients peuvent le sentir et cela les rend méfiants envers vous.
>.Étape de vente incitative
Enfin, la phase de vente incitative est celle où les entreprises peuvent gagner plus d'argent en vendant les autres produits ou services connexes de leurs clients. McDonald's est devenu une société de plusieurs milliards de dollars en demandant simplement aux consommateurs après avoir acheté un hamburger : "Voulez-vous des frites avec ça ?"
La vente incitative peut améliorer l'expérience client en plus d'augmenter les revenus de votre entreprise. Certaines personnes qui achètent un billet pour votre conférence en direct peuvent être disposées à payer plus pour vous parler en tête-à-tête.
Réfléchissez aux autres produits ou services qui pourraient intéresser vos consommateurs lors de la création de vos ventes incitatives.
Est-il possible de leur vendre un produit ou un service plus cher qui leur profitera encore plus ? Pouvez-vous leur vendre un produit ou un service similaire qui pourrait leur plaire ?
Comment créer un entonnoir de vente
Il existe une variété de façons de créer un entonnoir de vente, et chaque entreprise et industrie a son propre ensemble d'entonnoirs de vente. Pour créer un entonnoir de vente pour votre entreprise, procédez comme suit :
>. Créer une page de destination
La page de destination est souvent la première introduction d'un prospect à votre entreprise et à ses produits et services. Les utilisateurs accéderont à votre page de destination de différentes manières, notamment en cliquant sur une annonce ou un lien sur les réseaux sociaux, en téléchargeant un livre électronique ou en s'inscrivant à un webinaire.
Votre page de destination doit clairement indiquer qui vous êtes et ce qui rend votre produit ou service distinctif. Parce que la page de destination peut être votre dernière chance d'impressionner des clients potentiels, la copie doit être solide et intrigante. Il devrait également contenir un mécanisme pour collecter les informations de contact du prospect afin que vous puissiez rester en contact avec lui.
>. Offrez quelque chose de précieux
Vous devez fournir quelque chose en retour pour qu'un prospect fournisse son adresse e-mail. Vous pouvez, par exemple, fournir un livre électronique ou un livre blanc gratuit contenant des informations importantes et instructives.
>.Nourrir le prospect
Nourrissez le prospect avec des informations qui le renseignent sur votre produit ou service maintenant qu'il a manifesté suffisamment d'intérêt pour proposer son adresse e-mail. Vous devez communiquer régulièrement avec eux (une ou deux fois par semaine), mais pas trop souvent pour ne pas les ennuyer ou les rebuter devant le volume d'informations. Assurez-vous que le contenu répond à leurs principales exigences et surmonte tout problème potentiel.
>. Terminer la transaction
Pour conclure la transaction, faites votre meilleure offre - une offre impossible à ignorer ou à rejeter pour le prospect. Vous pouvez proposer une démonstration de produit, un essai gratuit ou un coupon de réduction unique, par exemple.
>. Continuez le processus
Le prospect est devenu client ou a décidé de ne pas effectuer la transaction à ce stade de l'entonnoir de vente. Dans les deux cas, vous devez continuer à communiquer et à cultiver des relations.
Si le prospect devient un client, maintenez la relation en lui enseignant vos produits ou services, en l'engageant fréquemment pour le fidéliser et en lui fournissant un excellent service pour le fidéliser. Si le prospect ne fait pas d'achat, envoyez-lui régulièrement des e-mails. Continuez à utiliser différentes séries de nurturing d'e-mails pour les convertir en clients.
>. Optimisez votre tunnel de vente
Votre travail n'est jamais terminé une fois que vous avez développé un entonnoir de vente. Vous devez toujours rechercher des méthodes pour améliorer et optimiser votre entonnoir de vente, ainsi que pour déterminer où vous perdez des prospects. Concentrez-vous sur les emplacements où les prospects passent par l'entonnoir de vente d'une étape à l'autre.
Commencez par le haut de l'entonnoir et descendez. Examinez les performances de chaque élément de contenu. Votre contenu initial attrape-t-il suffisamment de prospects pour vous ? Le but de votre contenu est d'inciter les prospects à passer à l'action en cliquant sur l'appel à l'action (CTA). Retravaillez cet aspect ou essayez quelque chose de nouveau s'ils ne le font pas, ou si un élément de contenu obtient moins de clics sur le CTA.
Examinez la page de destination. Le contenu (par exemple, article de blog, publicité Facebook) qui a amené le prospect sur votre page de destination doit être reflété dans votre offre et votre CTA. Les prospects vous font-ils confiance en ce qui concerne leurs coordonnées ? Pour déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, testez chaque aspect de votre page de destination (par exemple, le titre, les photos, le corps du texte et le CTA).
Dans la phase d'action de votre entonnoir de vente, testez chaque offre. Comparez les résultats de plusieurs offres (par exemple, la livraison gratuite par rapport aux remises). Combien de ventes vos campagnes d'email nurturing et autres activités marketing génèrent-elles ? De plus, si une offre fonctionne nettement mieux qu'une autre, concentrez-vous sur la fermeture de prospects avec cette offre et voyez si vous pouvez vous améliorer.
Gardez une trace de combien de temps vos clients restent avec vous. Déterminez la fréquence à laquelle les clients reviennent dans votre magasin pour acheter vos produits ou services. Les clients reviennent-ils fréquemment et achètent-ils des biens ou des services supplémentaires ? Notez à quelle fréquence ils recommandent votre entreprise à d'autres.
Meilleur logiciel d'entonnoir de vente
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Quelle est la différence entre l’entonnoir de vente et l’entonnoir marketing ?
À la fin de l'entonnoir marketing, l'entonnoir des ventes commence. L'entonnoir marketing aide les prospects à s'intéresser davantage à votre marque en les guidant de leur première interaction jusqu'au point où ils souhaitent en savoir plus sur vos produits ou services. L'entonnoir marketing peut également aider à la génération et à la maturation de prospects. Le prospect quitte l'entonnoir marketing et entre dans l'entonnoir des ventes après avoir pris connaissance de votre marque.
Quelle est la différence entre un pipeline de vente et un entonnoir de vente ?
Un pipeline de vente est un ensemble d'actions permettant de convertir un prospect en client payant. Chaque étape est complétée par le prospect jusqu'à ce qu'il réalise un achat et devienne client. Les étapes du pipeline de vente et de l'entonnoir de vente sont les mêmes, mais elles sont représentées différemment. Le pipeline des ventes illustre la valeur, la quantité et l'étape de diverses transactions ouvertes à un moment donné, tandis que l'entonnoir des ventes explique le nombre total de transactions et la proportion de ces transactions qui ont progressé à chaque étape du processus de vente.
Comment défier Sales Funnel Manager ?
Un responsable de l'entonnoir de vente est chargé de superviser le parcours client, de la prise de conscience à l'action, ainsi que de découvrir et de traiter toute fuite de l'entonnoir de vente. Cependant, le logiciel CRM automatise et rationalise le processus de gestion de l'entonnoir de vente, y compris la qualification des prospects, le suivi du comportement des prospects à chaque étape du parcours de l'acheteur et le suivi automatique lorsque le moment est venu.
Quand utiliser le logiciel d'entonnoir de vente
Si vous débutez, un logiciel d'entonnoir de vente peut être un bon choix car il maintient vos dépenses initiales au minimum. De plus, vous n'aurez pas besoin d'embaucher un développeur Web ou de vous inscrire à une douzaine d'outils, mais vous voudrez vous assurer que le programme que vous choisissez offre tout ce dont vous avez besoin.
Conclusion
Les entonnoirs de vente sont assez efficaces. Ils aident les entreprises et les entrepreneurs à interagir avec des clients potentiels et à créer des relations solides. Cela montre comment une entreprise peut se concentrer sur le consommateur plutôt que sur les résultats.
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