Les tactiques de vente sont des pratiques qui peuvent aider les vendeurs à signer plus de clients et à vendre plus de produits. Lorsque vous utilisez une approche commerciale, votre objectif est d'éduquer et de persuader le client d'acheter votre produit ou service. En savoir plus sur plusieurs types de tactiques de vente vous aidera à concevoir une stratégie qui vous convient le mieux. Dans cet article, nous expliquons les tactiques à haute pression les plus efficaces utilisées dans les ventes de voitures et de multipropriété et comment elles fonctionnent.
Quelles sont les tactiques de vente ?
Les tactiques de vente font référence aux nombreuses approches et stratégies utilisées par les professionnels de la vente pour persuader et convaincre les consommateurs potentiels d'acquérir un produit ou un service. Ces stratégies visent à influencer le processus de prise de décision d'un client, à répondre à ses problèmes et éventuellement à mener à un achat.
Pourquoi les tactiques de vente sont-elles importantes ?
Les tactiques de vente sont importantes car elles améliorent vos performances de vente et augmentent les revenus de votre entreprise. Ce sont les étapes que vous faites pour faire avancer le processus de vente. Des commissions plus élevées sont normalement gagnées lorsque vous réalisez plus de ventes. Des tactiques de vente efficaces peuvent également vous aider à établir des relations plus solides avec vos clients et à augmenter les recommandations de bouche à oreille.
Certaines tactiques de vente fonctionnent mieux au début de votre relation avec votre consommateur, tandis que d'autres fonctionnent mieux à la fin de votre vente. Il est essentiel de déterminer quelle technique vous servira le mieux, vous et votre entreprise, pour chaque vente. Essayez d'observer ceux que vous trouvez plus faciles à utiliser que d'autres. De plus, selon le client ou le produit que vous commercialisez, vous pouvez choisir une méthode plutôt qu'une autre.
Meilleures tactiques de vente
Les tactiques de vente sont utilisées par les professionnels de tous les secteurs pour envoyer des messages aux clients ou aux consommateurs. Voici neuf stratégies qui fonctionnent et pourquoi elles fonctionnent :
#1. Réseautez avec les autres
Le réseautage est une stratégie précieuse lorsqu'il s'agit de commercialiser correctement votre entreprise auprès du public. Vous réseautez avec des experts et leurs communautés d'affaires pour localiser de nouveaux consommateurs ou prospects potentiels. L'utilisation de sites de réseautage professionnels ou la participation à des événements de réseautage où vous représentez votre organisation sont deux façons de réseauter.
#2. Demander des références.
Les nouveaux clients potentiels sont référés par les clients actuels qui ont approuvé vos services. Il s'agit d'une méthode indirecte pour gagner de nouveaux consommateurs grâce aux références des clients actuels. Lorsque votre client a personnellement bénéficié de votre produit ou service, c'est le meilleur moment pour demander des références.
#3. Créez une relation avec vos clients.
Une relation implique que vous en sachiez suffisamment sur vos clients pour personnaliser votre argumentaire de vente en fonction de leurs besoins spécifiques. Entendre ce que veut votre client ne suffit pas. Vous devez écouter attentivement, lire entre les lignes dans leurs réponses à vos questions et indices non verbaux. Ils sont plus susceptibles d'écouter vos conseils s'ils pensent que vous vous souciez de leurs désirs et de leurs besoins.
#4. Faites une excellente première impression.
Vous pouvez contacter un consommateur potentiel pour la première fois sans le rencontrer en personne dans de nombreuses circonstances. Être excessivement insistant, ambigu ou utiliser une mauvaise grammaire transformera rapidement un consommateur potentiel en un consommateur « non intéressé ». Lorsque vous tendez la main, vous pouvez utiliser une variété d'approches « froides » pour trouver des clients plutôt que de vous attendre à ce qu'ils viennent à vous.
#5. Utilisez les médias sociaux à votre avantage.
Les réseaux sociaux sont un moyen organique de communiquer positivement avec vos clients et de vendre votre produit ou service. Lorsque vous publiez sur les réseaux sociaux, vous pouvez créer un vaste réseau de personnes qui connaissent votre marque et établir une suite de clients potentiels. Pour intéresser vos abonnés, vous pouvez également télécharger des démonstrations de produits et de bons témoignages de clients.
#6. Essayez d'autres techniques de vente
Vous découvrirez peut-être des possibilités de vente incitative ou de vente croisée de vos produits ou services après avoir compris les besoins de vos clients. Assurez-vous de recommander, plutôt que de forcer, d'autres biens qui pourraient profiter à votre consommateur.
#7. Utilisez la technologie à votre avantage
Utilisez le système ou l'application de gestion de la relation client (CRM) de votre entreprise. Un système CRM est un ensemble de programmes qui stocke, organise et traite les données, les interactions et les services des clients. Il vous aidera à suivre les interactions précédentes d'un client avec votre entreprise, telles que ce qu'il a acheté au moment de l'achat et s'il a eu des problèmes avec son achat.
Tactiques de vente à haute pression
Le travail d'un vendeur est rendu plus difficile par quelques facteurs. L'un d'eux est lorsque l'acheteur ne souhaite tout simplement pas acheter le produit. Lorsque cela se produit, le vendeur peut utiliser des tactiques à haute pression pour persuader le consommateur de changer sa décision.
Les tactiques de vente sous pression peuvent prendre différentes formes, mais elles ont toutes un point commun : convaincre l'acheteur d'acheter quelque chose. Examinons quelques tactiques de vente à haute pression supplémentaires à éviter :
#1. Le délai
Cela implique généralement que le vendeur détecte votre hésitation concernant un accord et vous informe qu'il y a une limite de temps sur l'offre. Les vendeurs s'en servent pour faire pression sur les clients, leur faisant croire qu'ils perdraient un contrat s'ils n'agissaient pas rapidement.
#2. La persistance proche
Les vendeurs peuvent essayer d'avoir l'air agréable en approchant un « non » avec « Que puis-je faire pour vous faire changer d'avis ? » Cette stratégie est centrée sur le refus d'accepter un non comme réponse et sur le fait de ne pas renoncer immédiatement à une vente. Même si cela peut sembler être de la flexibilité pour un client, cette stratégie de vente vise à vous prendre au dépourvu et à changer votre réponse.
#3. La vente à emporter
L'une des techniques de fermeture les plus agressives. Il est fréquemment utilisé à la fin d'un processus de vente lorsqu'un consommateur a réfléchi à ses options mais hésite à conclure l'achat. Les vendeurs utilisent cette méthode pour exploiter votre peur de perdre plus d'argent si vous ne signez pas l'offre.
#4. Méthodes de vente illégales
Alors que certaines méthodes de vente sont tout simplement contraires à l'éthique, d'autres sont illégales. Il est essentiel de garder un œil sur les comportements illégaux et de s'en défendre. Si vous êtes une micro-entreprise ou une entreprise familiale, vous pouvez contacter le Médiateur en cas de problème avec vos fournisseurs d'énergie ou de communication.
#5. Acheter à l'aveuglette
Ceci est courant dans les appels à froid lorsque les vendeurs ne fournissent pas suffisamment d'informations au consommateur potentiel.
#7. Utiliser le discours manipulateur
La phrase "Je suis sûr que vous n'êtes pas arrivé là où vous êtes aujourd'hui en consultant votre femme sur les décisions quotidiennes" du Loup de Wall Street est un exemple d'un vendeur incitant un client à s'engager dans un contrat en jouant sur son ego. .
#8. Exagération des performances antérieures
Un vendeur peut faire de fausses déclarations concernant ses antécédents ou sa réputation. L'objectif est de gagner la confiance d'un client potentiel dans ses services. Ces déclarations sont difficiles à vérifier car vous ignorez peut-être la réputation de l'entreprise.
Que faire au lieu de recourir à des tactiques de vente à haute pression ?
Maintenant que nous avons établi que les tactiques de vente à haute pression ne sont pas acceptables, voici quelques stratégies pour vous aider à faire des affaires sans utiliser de persuasion excessive, de discours manipulateurs ou de vente agressive :
#1. Obtenez des prospects hautement qualifiés au lieu de contacter tout le monde
Au lieu de contacter toutes les personnes que vous pouvez trouver, concentrez-vous sur la recherche de prospects de qualité qui sont prêts et disposés à acheter votre produit ou service.
#2. Fournir du contenu et des ressources utiles
Comme indiqué précédemment, un contenu de grande valeur est essentiel à tout processus de vente réussi. Si les prospects ont parcouru 95 % de leur expérience d'achat avant de contacter votre équipe de vente, cela signifie qu'ils font leurs devoirs et recherchent des solutions à leurs questions.
#3. Echauffez vos prospects avec le Social Selling
Lorsque les vendeurs utilisent les plateformes de médias sociaux pour dialoguer avec des prospects, créer des liens et finalement conclure des affaires, on parle de vente sociale. Toute la notion repose sur l'idée que si les acheteurs font confiance au vendeur, ils sont plus susceptibles de faire un achat. Et les médias sociaux sont un excellent endroit pour commencer à bâtir cette confiance.
#4. Écoutez les prospects au lieu de précipiter la conclusion.
Lorsqu'il s'agit de conclure des accords sans utiliser des approches de vente à haute pression, c'est l'un des facteurs les plus critiques à prendre en compte. Selon les données de Gong, les meilleurs professionnels de la vente B2B parlent 43 % du temps (en moyenne), laissant 57 % du temps (en moyenne) au prospect pour parler.
Tactiques de vente de voitures
Lorsque vous visitez un concessionnaire automobile, vous serez presque certainement soumis à des tactiques de vente à haute pression. Voici quelques-unes des tactiques de vente de voitures les plus populaires que vous pourriez rencontrer.
#1. Tenter de vous persuader de financer par l'intermédiaire du concessionnaire
Si vous avez fait vos devoirs, vous avez peut-être utilisé un calculateur de paiement de voiture pour estimer le coût total et le paiement mensuel que vous pouvez vous permettre.
Le vendeur voudra le savoir, peut-être dans le but de « masser » le prix d'achat de la voiture et les modalités de financement/conditions d'échange dans votre budget afin que vous choisissiez l'arrangement de financement du concessionnaire.
#2. Jouer pour gagner du temps
Le processus d'achat d'une voiture peut épuiser l'énergie d'une personne, comme le savent bien les vendeurs de voitures. Les personnes peu scrupuleuses en profiteront pour prolonger le processus et insister pour faire des allers-retours avec leur superviseur jusqu'à ce qu'il baisse les bras et cède simplement pour simplifier les choses.
#3. Se concentrer sur la reprise
Une autre technique utilisée par les vendeurs de voitures consiste à essayer d'influencer la valeur de reprise de votre véhicule pour donner l'impression que vous faites une bonne affaire sur le nouveau véhicule. Vos yeux peuvent s'illuminer lorsqu'ils augmentent la valeur de reprise de votre voiture, et vous pouvez ignorer ce qu'ils font « de l'autre main », c'est-à-dire qu'ils peuvent gonfler le prix de la voiture que vous souhaitez acheter alors que vous n'êtes pas prêter attention.
#4. Ajouter des extras dont vous n'avez pas besoin ou que vous ne voulez pas
Le vendeur peut habilement incorporer des extras facultatifs dans votre offre dont vous n'avez pas besoin ou que vous ne désirez pas. Ils peuvent sembler être un élément obligatoire de l'accord, sans ventilation détaillée ni explication de tous les frais que vous payez. L'assurance Gap, les garanties prolongées, la teinture des vitres et la protection des tissus en sont des exemples courants.
#5. Gonflement des taux d'intérêt
Les concessionnaires automobiles ne sont pas tenus de vous offrir un taux d'intérêt concurrentiel. Beaucoup peuvent augmenter le taux d'intérêt sur les prêts de financement pour attirer des acheteurs qui ne sont pas au courant des options et augmenter leurs bénéfices de la transaction. Les concessionnaires ne veulent pas que vous magasiniez; au lieu de cela, ils peuvent vous encourager à emprunter la voie simple consistant à organiser un financement par leur intermédiaire.
#6. Profilage psychologique
Un vendeur de voitures peut généralement détecter un acheteur non préparé entrant dans la salle d'exposition à un kilomètre de distance, et sa formation démarre. Le profilage psychologique de base, qui consiste à reconnaître les vulnérabilités d'un acheteur potentiel, est souvent inclus dans la formation.
#7. Utilisation d'une variété de « clôtures » de vente standard
Les vendeurs de voitures sont formés pour conclure des affaires rapidement et fréquemment. Ils sont bien formés de nombreuses manières pour y parvenir, car ils savent que le simple fait de poser les questions appropriées incitera de nombreuses personnes à dire « oui ».
Tactiques de vente en multipropriété
Les tactiques de vente en multipropriété du passé ont terni l'industrie, vous plaçant dans une position pour surmonter les objections des clients potentiels. Cependant, la technique appropriée peut vous aider à rassurer les prospects hésitants sur le fait que vous fournissez ce qu'ils recherchent.
#1. Enquêtez sur votre public cible.
Tous les vendeurs qui réussissent apprennent à connaître leurs clients cibles, mais les vendeurs en temps partagé doivent aller beaucoup plus loin. Il ne suffit pas de savoir que quelqu'un aime partir en vacances. (Qui n'aime pas partir en vacances ?) Vous voudrez savoir où ils sont allés, combien ils ont dépensé et quels types d'activités ils aiment.
#2. Soyez franc
Personne n'aime se sentir manipulé. Si une présentation de quatre-vingt-dix minutes fait partie du pitch de la multipropriété, assurez-vous qu'elle ne dure que quatre-vingt-dix minutes. Les tactiques de vente en multipropriété qui utilisent l'appât et le changement sont pratiquement toujours vouées à l'échec. Qu'il s'agisse de donner suite aux cadeaux offerts ou de respecter les engagements de temps, plus vous êtes honnête, plus vous aurez de chances de susciter l'intérêt.
#3. Pas de pression
Le discours dur "classique" n'est plus une tactique de vente en multipropriété viable. Cela ne signifie pas que vous devez abandonner après le premier non, mais vous devez également éviter de faire pression sur les prospects pour qu'ils achètent. Quand quelqu'un dit qu'il n'est pas intéressé, cherchez pourquoi et soyez prêt à répondre. En tant que vendeur de multipropriété, vous connaissez déjà les objections les plus courantes.
#4. Gardez votre sang-froid et vendez.
Ne vous inquiétez pas si vous soupçonnez que vous perdez un prospect ou s'il vous bloque dès le départ. Oubliez la conclusion. Il ne s'agit pas de ça maintenant. Lorsque vous appelez quelqu'un à propos d'une multipropriété, vous voulez piquer suffisamment sa curiosité pour qu'il l'essaye. La conclusion vient après.
#5. Créer une peur de manquer quelque chose
Faites en sorte que votre offre soit rare ou de portée limitée. "Je ne peux vous donner ce prix que si vous achetez aujourd'hui." Bien que cela puisse sembler énergique, cela crée un sentiment d'urgence. Personne ne veut transmettre une offre fantastique, et si c'est la seule fois où elle est disponible, un prospect peut être plus disposé à acheter.
#6. Gardez la porte ouverte.
Si un prospect refuse d'acheter, ne le rejetez pas. Compilez toutes leurs objections dans leur profil client (ce que vous pouvez faire avec notre système de gestion des appels), réfléchissez-y et trouvez des solutions.
#7. Suivi
Les prospects doivent être suivis à moins qu'ils ne semblent fâchés ou contrariés. Peut-être que leurs besoins changeront dans un mois ou deux. Ou peut-être aurez-vous une meilleure affaire à faire pour eux. Peut-être seront-ils de meilleure humeur pour acheter.
Comment vendez-vous des choses aux gens ?
Vendre des choses aux gens implique de comprendre leurs besoins, leurs désirs et leurs motivations, et de présenter un produit ou un service d'une manière qui résonne avec eux. Voici quelques conseils pour vendre efficacement des choses aux gens :
- Comprendre le client
- Focus sur les avantages
- Utilisez une preuve sociale
- Créer l'urgence
- Répondre aux objections
- Conclure la vente
- Faites un suivi
Qu'est-ce que tactique vs stratégique ?
La planification tactique est axée sur les détails pratiques à court terme de la mise en œuvre d'un plan ou d'une stratégie, tandis que la planification stratégique est axée sur les objectifs à long terme et la direction générale de l'entreprise. Les deux types de planification sont importants pour réussir en affaires.
Quels sont les 6 P de la vente ?
Les 6 P de la vente sont un cadre pour comprendre les éléments clés qui contribuent à une vente réussie. Les 6 P sont :
- Produit
- Prix
- Place
- Promotion
- Personnes
- Processus
Quelles sont les 3 techniques de vente ?
Il existe de nombreuses techniques de vente différentes que les professionnels de la vente peuvent utiliser pour entrer en contact avec les clients et les persuader de faire un achat. Voici trois techniques de vente courantes :
- Vente consultative
- Vente de solution
- Vente relationnelle
Conclusion
Il n'y a pas d'ensemble unique de méthodes de vente qui fonctionnera parfaitement dans chaque organisation commerciale. C'est pourquoi il est essentiel d'avoir la possibilité de le faire. Commencez à tester ces approches de vente immédiatement pour trouver ce qui fonctionne le mieux dans votre entreprise. Les plus réussies peuvent ensuite être intégrées à votre approche.
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Bibliographie
