L'émergence du e-commerce a également contribué au développement d'un tout nouveau modèle de vente : le consommateur direct.
Avant l'utilisation généralisée d'Internet, la plupart des fabricants s'appuyaient sur des détaillants et des marchés tiers comme Walmart pour mettre leurs produits entre les mains des consommateurs. Cependant, une fois que le commerce électronique a décollé, les ventes directes aux consommateurs et la possibilité de vendre directement aux clients sont devenues la norme.
Stimulées par la pandémie, les ventes de DTC ont dépassé 150 milliards de dollars en 2022, soit une augmentation de 16.9 % d'une année sur l'autre. Continuez à lire pour en savoir plus sur le modèle de marketing commercial direct au consommateur et sur la manière de l'utiliser avec succès pour vos marques.
Qu'est-ce que le marketing direct au consommateur (D2C) ?
La vente directe au consommateur est un modèle commercial dans lequel les fabricants fabriquent et vendent des produits directement aux consommateurs, en contournant la structure traditionnelle des magasins de détail. Le marché de la vente directe aux consommateurs s'est considérablement développé ces dernières années, car de plus en plus de marques choisissent de contourner l'intermédiaire et de vendre directement aux clients.
Devenir D2C ou DTC offre divers avantages, les prix compétitifs étant importants pour les consommateurs. Le contact direct entre les fabricants et les clients permet aux marques D2C de contrôler l'intégralité de l'expérience client et de mieux comprendre les exigences, les désirs et les préférences de leurs clients, qui peuvent ensuite être utilisés pour améliorer leurs offres et leurs produits.
Mais passer au D2C n'est pas facile. Pour être entendu et remarqué par votre marché cible, vous devez avoir mis en place une stratégie spécifique D2C.
Comment fonctionne le modèle Direct-to-Consumer
Le modèle fait exactement ce qu'il dit sur la boîte : il vend directement aux clients. Les consommateurs visitent votre site Web ou un autre canal numérique, effectuent un achat via votre entreprise et reçoivent le produit directement de vous, sans intermédiaire en vue.
L'ensemble de la procédure se déroule entre la marque et le client, et la marque a un contrôle total sur le processus d'exécution. En règle générale, les marques DTC sont natives du numérique et préfèrent une stratégie omnicanale pour créer des expériences personnalisées pour chaque client. Cela ne veut pas dire que les marques DTC ne peuvent pas avoir d'emplacements physiques ; l'accent est plutôt mis en magasin sur l'expérience client et l'engagement plutôt que sur les ventes.
De nombreuses marques de vente directe aux consommateurs ont un groupe cible très spécifique et vendent une variété restreinte de produits - par exemple, Dollar Shave Club vend des rasoirs et Warby Parker vend des lunettes. Le modèle met l'accent sur l'établissement de relations avec les clients et sur la fourniture d'expériences qui placent le consommateur au premier plan et montrent une profonde conscience des problèmes de douleur des acheteurs. Les remises, les programmes de fidélité, les avis et le contenu généré par les utilisateurs sont tous utilisés par de nombreuses marques pour développer des communautés et conserver des clients à long terme.
Pourquoi s'adresser directement au consommateur ?
Lorsqu'une entreprise de biens de consommation étend sa stratégie de vente en gros pour intégrer des canaux de vente directe aux consommateurs, elle ouvre de nouvelles options pour créer des relations avec les consommateurs existants, attirer de nouveaux publics et augmenter les ventes au-delà des restrictions des partenaires de vente au détail actuels. Les entreprises peuvent également utiliser leur site D2C pour tester de nouveaux articles et obtenir des données de première partie qui les aideront à développer leur activité.
Une illustration tirée du monde réel : un grand fabricant de vélos a créé un canal D2C. Ils ont recueilli des données auprès de leurs consommateurs et ont découvert que les tailles spécifiques au sexe n'étaient pas pertinentes car chaque cycliste était unique. Ils ont économisé des millions de dollars en supprimant les vélos spécifiques aux hommes et aux femmes.
Considérez les avantages suivants d'aller directement au consommateur.
#1. Accédez à des données de première partie qui peuvent vous aider à personnaliser les expériences des consommateurs.
Les partenaires de distribution n'ont accès aux données client que lorsqu'ils vendent les articles d'une entreprise au consommateur final. Ces partenaires, qu'il s'agisse de détaillants ou de places de marché comme Amazon, partagent rarement ce qu'ils savent.
Au lieu de cela, si une entreprise vend des choses directement aux consommateurs, elle acquiert ses propres données de première partie. En utilisant leur site Web ou leur application, leurs listes de diffusion, leurs systèmes de point de vente et leurs réseaux sociaux, ils peuvent identifier les clients et proposer des promotions et des offres personnalisées.
En savoir plus sur leurs clients aide les marques s'adressant directement aux consommateurs vente croisée ainsi que upsell. Il a le potentiel d'affecter le développement de produits et les stratégies de marketing. Les entreprises peuvent simplement gagner de nouveaux clients en exploitant ce qu'elles savent des clients actuels.
#2. Des tests rapides et des itérations sont nécessaires.
Dans un modèle de vente en gros typique, de nombreux distributeurs au détail ne souhaitent pas remplir leurs étagères de produits non testés. Ils peuvent exiger des engagements financiers plus importants pour contrer les pertes potentielles.
Les entreprises peuvent tester de nouveaux articles et les améliorer en fonction des commentaires des utilisateurs via un canal direct de consommation. Les entreprises peuvent produire rapidement de nouvelles versions en interrogeant les clients sur ce qu'ils aiment et n'aiment pas sur les articles. Par exemple, la société alimentaire KIND vend des articles directement aux consommateurs et propose un service d'abonnement et la possibilité pour les particuliers de choisir leurs collations. Cela permet aux clients d'essayer de nouveaux produits avant de s'engager davantage. Et la société apprend rapidement quels nouveaux produits sont un succès et lesquels peuvent nécessiter des modifications.
#3. Augmentez vos ventes malgré les limites imposées aux partenaires.
Les marques de gros comptent sur leurs partenaires de distribution pour leur fournir un espace de stockage supplémentaire, des emplacements dans de nouveaux emplacements et des possibilités de marketing sur place. En atteignant directement les consommateurs, les marques pourraient identifier des poches d'opportunités non saisies. Ils peuvent atteindre les consommateurs qui ne résident pas à proximité d'un commerçant et offrir une gamme de produits plus large que celle que les détaillants peuvent avoir en stock. Cela est d'autant plus important que certains détaillants consolident leurs activités et ferment des magasins. Avec leurs propres canaux de vente directe aux consommateurs, les fabricants de marques peuvent répondre à ce besoin.
#4. Augmenter les marges bénéficiaires des produits.
Les distributeurs achètent des articles avec des remises importantes, mais d'autres intermédiaires, tels que des places de marché comme Amazon, facturent des frais ou prennent une commission. Lors de la vente de produits via un canal D2C, les marques peuvent conserver la totalité de l'argent payé par le consommateur. Cela se traduit par une plus grande marge bénéficiaire sur le produit, qui correspond à la différence entre ce que l'entreprise paie pour fabriquer le produit et ce pour quoi elle le vend, que ce soit à un consommateur ou à un détaillant.
#5. Réalisez des investissements marketing plus judicieux.
Les entreprises peuvent collecter des données sur les publicités qui génèrent des ventes sur leur site Web, augmentent les valeurs moyennes des commandes, etc. Ils acquièrent une connaissance approfondie de ce qu'il faut pour convertir les clients et des coûts associés. Les entreprises peuvent utiliser ces informations pour déterminer comment commercialiser plus efficacement à grande échelle afin d'améliorer les ventes.
#6. Créez des boucles de rétroaction utiles.
Les marques peuvent en savoir plus sur les expériences de leurs clients et les exigences non satisfaites en ayant un lien direct avec eux. Les entreprises peuvent rapidement collecter des informations via des enquêtes en ligne et des services clients, puis utiliser ces connaissances pour améliorer les produits et les processus. Un CRM peut aider les marques à atteindre les clients et à organiser les commentaires. L'utilisation de l'automatisation, de l'intelligence artificielle et de l'analyse des données peut fournir des informations sur la meilleure façon de gérer les problèmes des clients.
Défis avec les marques directes aux consommateurs
Bien que le DTC présente des avantages, il présente également des obstacles particuliers. Ceux-ci doivent être pris en compte lors du choix de la meilleure méthode pour votre entreprise.
#1. Concurrence.
Alors que les modèles DTC ont gagné en popularité ces dernières années, un nombre croissant d'entreprises se tournent vers eux d'une manière ou d'une autre. De nombreuses marques grand public, sinon la plupart, offrent un certain type d'option de vente directe au consommateur (DTC), créant un marché concurrentiel pour les petites entreprises.
#2. Expédition et réalisation.
La logistique est difficile, mais elle constitue une partie importante de l'expérience client d'une boutique en ligne. Vous pouvez avoir des articles de haute qualité, mais si vous ne disposez pas d'un moyen efficace de les mettre entre les mains des clients, vous n'en tirez pas le meilleur parti.
Plusieurs marques DTC utilisent des fournisseurs tiers de logistique et de chaîne d'approvisionnement ou même des expéditeurs directs, pour résoudre ce problème, mais à un coût.
#3. Service Clients.
Développer des interactions individuelles avec les consommateurs implique également de nourrir ces liens. Prendre en charge le service client par vous-même peut être difficile et peut entraîner un service médiocre. Pour les petites entreprises, la collaboration avec un fournisseur externe peut être la meilleure option.
#4. Traitement des paiements.
Les entreprises de commerce électronique sont parfaitement conscientes des difficultés liées au traitement des paiements. Le traitement des données clients sensibles introduit de nouvelles charges, de sorte que de nombreuses entreprises travaillent avec des fournisseurs de logiciels en tant que service comme BigCommerce ou Shopify pour leurs solutions.
Stratégies de croissance des entreprises directement au consommateur
DTC est un modèle de croissance, mais seulement si vous savez vous développer intelligemment.
Les marques de commerce électronique directe au consommateur qui réussissent comprennent à quel point le marketing numérique peut être un succès et comment l'exploiter au mieux.
#1. Collaborez avec des personnes influentes.
YouTubers, TikTokers, Instagrammers et autres stars des médias sociaux sont les nouvelles plateformes numériques préférées pour atteindre de nouveaux publics. Le partenariat avec de grandes marques dans votre domaine de produits est une approche rapide et efficace pour faire passer votre message devant (parfois) des millions de nouveaux acheteurs.
À bien des égards, c'est similaire à tout autre achat de média ; vous supprimez simplement l'intermédiaire, ce qui est logique pour les modèles de consommation directe.
#2. Utilisez le marketing de référence.
Les clients fidèles pourraient être vos meilleurs évangélistes. Pourquoi ne pas les remercier en leur faisant passer le mot sur vos produits ? Un programme de parrainage efficace y parvient en récompensant les clients qui recommandent vos produits à d'autres. C'est un moyen simple de lancer une campagne de bouche à oreille.
#3. Fournir une variété de choix d'expédition et de paiement.
Ne faites pas réagir les clients à vos alternatives limitées lors du paiement, donnez-leur la possibilité de payer et de recevoir les choses comme ils le souhaitent.
Offrez tout, de l'expédition express à la livraison standard - éventuellement avec une option gratuite - pour l'expédition. Cela inclut la transparence lors de l'expédition transfrontalière.
Les paiements doivent intégrer tous les choix typiques, y compris les cartes de crédit ou les paiements ACH, et inclure les devises étrangères.
#4. Recueillir et mettre en œuvre les commentaires et évaluations des clients.
Les commentaires et avis transparents sur les plateformes de commerce électronique créent une monnaie sociale. Les mettre sur les pages de produits, même les mauvaises, augmente la transparence et démontre des expériences réelles avec ce que vous proposez.
Les mauvaises critiques doivent être traitées pour le contexte, mais même celles-ci peuvent aider à définir des attentes réalistes des clients.
Exemples de marques réussies destinées directement aux consommateurs
#1. Vélasca
Velasca est une startup milanaise dont l'objectif est de perturber le marché de la chaussure en reliant directement les consommateurs aux cordonniers. Enrico Casati et Jacopo Sebastio ont découvert que leur modèle de vente directe au consommateur (DTC) leur donne un avantage concurrentiel sur les marques de chaussures italiennes haut de gamme car ils fabriquent les mêmes produits dans les mêmes usines que les grandes marques mais peuvent les vendre à moitié le prix parce qu'ils n'ont pas à payer les grossistes, les distributeurs et les détaillants.
#2. Oura
Oura ne vend qu'un seul article : une bague qui offre des informations personnalisées sur la santé, une analyse du sommeil et un suivi de la fréquence cardiaque. En concentrant ses efforts sur un seul produit, la marque a construit un produit qui a été modifié par les commentaires des utilisateurs et qui a un culte considérable.
#sept. Bombas
Bombas a commencé par ne vendre que des chaussettes, un produit de niche, mais dont tout le monde a besoin. Il s'est maintenant étendu pour vendre d'autres produits tels que des t-shirts, des sous-vêtements et des pantoufles, mais son slogan reste le même : le confort est tout. L'un des principaux facteurs de vente de la marque est ses principes et ses idéaux forts. Pour chaque article acheté, la marque en offre un à une personne en situation d'itinérance.
#4. Caspar
La marque de matelas Casper a cherché à bouleverser un secteur bien établi mais potentiellement obsolète. En 2014, elle a développé un modèle commercial très simple de « lit dans une boîte » qui promettait de fournir le matelas de la meilleure qualité possible à un prix abordable - et il n'avait qu'une seule option. La marque s'est efforcée de fournir rapidement, gratuitement et avec un essai de 100 jours. Il s'est avéré que c'était exactement ce que recherchaient les acheteurs, ce qui a rapporté à la marque 100 millions de dollars en seulement deux ans.
#5. Loin
Steph Korey et Jen Rubio, co-fondatrices de Away, ont eu une vision. Ils ont combiné l'approche de vente au détail typique de la précommande avec la sortie d'un livre inspirant pour vendre leur gamme de produits avant même qu'elle ne soit créée. L'annonce Instagram est devenue virale, entraînant des ventes de 12 millions de dollars la première année.
#sept. Everlane
Everlane est tout au sujet de la mode durable, quelque chose qui a généré des liens intimes avec des acheteurs qui sont à la recherche de solutions respectueuses de l'environnement qui n'adhèrent pas à l'engouement pour la mode rapide. L'éthique éthique de la marque imprègne tout ce qu'elle fait, du marketing aux descriptions de produits en passant par son calculateur de "coût réel".
Qu'est-ce qui distingue le DTC du B2C ?
B2C signifie business-to-consumer et fait référence aux produits vendus par une entreprise aux utilisateurs finaux. DTC, qui signifie direct au consommateur, fait référence au moment où une entreprise vend ses propres produits aux utilisateurs finaux.
La principale distinction entre les deux est que B2C peut vendre des marques autres que les leurs, comme Amazon ou les grands magasins traditionnels.
Conclusion
Vos clients peuvent occasionnellement naviguer dans les points de vente. Parfois, ils sont là pour mettre la main sur votre produit instantanément. Néanmoins, ils naviguent et achètent de plus en plus en ligne. Un canal direct au consommateur permet aux gens de se rapprocher de votre marque, d'en savoir plus sur vos produits et de localiser exactement ce dont ils ont besoin. L'utilisation d'un canal direct au consommateur dans votre mix de distribution peut aider votre entreprise à améliorer, développer et même approfondir ses relations avec ses partenaires de distribution.
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Bibliographie
