La création de la demande de biens et de services est l'un des principaux problèmes auxquels sont confrontées les marques modernes. Cela explique pourquoi la création de demande est désormais si connue des entreprises B2B et B2C. La création de la demande ne consiste pas à manipuler le comportement des consommateurs pour leur faire acheter des produits dont ils n'ont pas besoin. Il s'agit de donner les informations appropriées aux personnes appropriées au moment opportun tout en étant sûr que ce que vous proposez correspond parfaitement aux demandes de vos consommateurs. En attendant, dans cet article, nous examinerons la stratégie de campagne de marketing de génération de demande et tout ce qui s'y rapporte.
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Génération de la demande
Toute tactique de marketing qui augmente l'intérêt et la notoriété de votre produit ou service est connue sous le nom de génération de la demande. L'objectif ultime est de construire un pipeline fiable qui développera votre entreprise. Les spécialistes du marketing générateurs de demande s'efforcent d'y parvenir en identifiant les clients potentiels sur la base de données comportementales et en les aidant tout au long d'un processus de maturation afin de produire des prospects de haute qualité et hautement qualifiés pour l'équipe de vente. La génération de la demande comprend tous vos efforts de marketing et de vente à chaque étape du parcours client, que vous essayiez d'attirer de nouveaux clients ou de vendre aux clients actuels.
Les trois piliers de la demande
Trois grands piliers de la génération de la demande peuvent facilement être distingués :
#1. Génération de leads
Vous devez d'abord avoir des prospects à qui vous pouvez présenter votre approche avant de passer aux étapes suivantes de génération de la demande. Attirer l'attention de clients potentiels et les ajouter à votre base de données commercialisable est connu sous le nom de génération de leads. Ces prospects peuvent être confiés au développement des ventes pour les aider à parcourir l'entonnoir de vente après avoir été obtenus via une campagne de développement.
#2. Capture de la demande
Vous pouvez profiter de la demande du marché si elle existe et diriger les acheteurs potentiels vers vos biens et services. Cette approche intègre une variété de matériaux d'entonnoir inférieur, tels que des publicités PPC, des optimisations SEO et des données d'intention de tiers, qui développeront votre proposition de marque.
#3. Accélération du pipeline
Une fois que vous avez réussi à créer ou à saisir des opportunités en fonction de la demande, vous pouvez utiliser des stratégies d'accélération du pipeline pour accélérer le processus de vente. Cela peut être aussi simple que de converser avec des clients potentiels ou de développer du matériel très ciblé qui répond aux besoins de vos prospects et qui est pertinent à leur étape dans l'entonnoir de vente.
Importance de la génération de la demande
Il ne suffit pas d'avoir une solution au problème d'un client s'il n'en est pas conscient. Les initiatives de génération de la demande excellent dans cette situation car elles sensibilisent le public aux biens nécessaires. Les organisations bénéficient beaucoup plus de tactiques ciblées que de vastes campagnes de sensibilisation. Ils identifient les clients les plus pertinents, ce qui produit des prospects de haute qualité avec une plus grande chance de conversion.
Les cinq étapes vers la création de la demande
L'aspect le plus difficile de la création de la demande peut être de commencer parce qu'il est si minutieux. Mais avant, voici un résumé des cinq éléments essentiels :
#1. Buts
Où une campagne de planification de la génération de la demande doit-elle commencer ? Évidemment vers la fin. Vous pouvez structurer le reste de votre approche autour des objectifs finaux de votre campagne en les établissant dès le départ.
#2. Public
Bien sûr, vous devez savoir qui vous ciblez avant de décider en quoi consisteront les programmes. Vous pouvez cibler votre marketing avec plus de précision en connaissant votre public et en créant des profils de clients. Les personas peuvent être créés en fonction des responsabilités, des exigences et des objectifs de votre public cible. Plus vous pouvez fournir d'informations, mieux c'est.
#3. Contenu
Il est temps de planifier et de créer du contenu pour chaque étape de l'entonnoir marketing une fois que vos objectifs et votre marché cible ont été établis. Le contenu de pré-achat, en haut de l'entonnoir, qui favorise la reconnaissance de la marque, identifie un besoin et suscite le désir doit être de nature «légère».
#dix. Distribution
Il est crucial de produire un contenu de premier ordre. Mais vous devez également savoir comment atteindre votre public de la manière la plus efficace. Une gamme variée de programmes utilisant une variété de canaux, y compris le courrier électronique, les médias sociaux, le publipostage et même des événements en direct, seront nécessaires pour fournir du contenu à vos prospects et les orienter dans la bonne direction.
#5. La mesure
Si vous ne mesurez pas tout ce que font vos programmes, vous ne pouvez pas comprendre à quel point ils fonctionnent. Cela comprend des données de stade précoce, intermédiaire et avancé qui couvrent une gamme de sujets, y compris le coût du programme, les nouvelles cibles, le coût par cible, les opportunités créées par votre campagne et le montant d'argent que vous pouvez y associer.
Trois idées pour une génération de demande efficace
La génération de la demande pourrait être difficile. Pourtant, il y a quelques choses que nous avons apprises de l'expérience qui peuvent aider à garantir le succès. Voici les trois principales suggestions pour garantir le succès de vos campagnes :
#1. Fournissez un contenu fantastique à vos prospects
Qu'il s'agisse d'un ebook, d'une démonstration de produit ou de votre newsletter hebdomadaire par e-mail, assurez-vous que les éléments que vous partagez avec le public en valent la peine.
#2. Soyez unique
La génération de la demande doit inclure le marketing de contenu comme élément clé. Et deux choses sont nécessaires pour bien l'exécuter : l'investissement et la créativité.
#3. Ne jamais cesser d'expérimenter
Comprendre ce à quoi votre public réagit est le secret de toute campagne marketing réussie, et les tests A/B vous fournissent les informations nécessaires. Si vous le faites bien, vos campagnes atteindront des niveaux d'engagement et d'efficacité plus élevés.
Stratégie marketing de génération de la demande
Un puissant marketing de génération de la demande génère de nouveaux prospects, augmente le trafic sur le site Web et accroît la notoriété de la marque. L'objectif principal du marketing de génération de la demande est de créer et d'accélérer un pipeline prévisible pour votre équipe de vente. Cela commence par les efforts initiaux visant à inciter votre marché cible à rejoindre votre liste de diffusion. De plus, cela encourage votre public à interagir avec vos documents, à assister à vos événements, etc. Le marketing de génération de la demande cultive et interagit avec vos prospects, gardant votre marque dans leur esprit.
Pour vous aider à remplir votre entonnoir de vente, nous avons dressé une liste des meilleures stratégies marketing de génération de demande :
#1. Bloguer :
La sensibilisation à long terme et le renforcement des affinités sont basés sur des entrées de blog qui regorgent d'informations pratiques et perspicaces, abordent les zones de douleur du public et piquent leur intérêt. L'une des méthodes de marketing de contenu les plus appréciées est le blogging, qui vous aide à devenir plus visible en ligne, à attirer des visiteurs ciblés, à interagir avec votre public et à l'encourager à télécharger du contenu pertinent, à s'inscrire à des webinaires ou à prendre d'autres mesures pour apprendre. plus.
#2. Aimant principal :
Les lead magnets sont de fantastiques outils marketing de génération de demande, en particulier lorsqu'ils sont utilisés conjointement avec les blogs et le référencement. Ils dévoreront tout contenu téléchargeable de grande valeur dans votre stratégie de marketing de contenu qui correspond à leurs demandes. La recherche originale n'est qu'une technique parmi d'autres pour attirer l'attention des médias, élargir votre audience, encourager le partage en ligne et augmenter le trafic sur le site Web.
#3. Événements en direct :
Les initiés de l'industrie peuvent réseauter, acquérir des connaissances de pointe et entendre des experts en la matière lors d'événements en direct. Par conséquent, en participant à des événements de l'industrie ou même en organisant vos propres événements de marque, votre entreprise peut développer des partenariats vitaux.
#4. Marketing basé sur les comptes :
Les campagnes de marketing basé sur les comptes (ABM) combinent vos efforts de marketing sur une variété de canaux et de méthodes tout en se concentrant sur un segment d'audience précisément défini. Les opérations sortantes telles que le marketing par e-mail, les publicités LinkedIn, InMail et le publipostage peuvent faire partie d'une campagne ABM. En outre, vous pouvez diriger vos spectateurs vers des pages de destination avec un contenu personnalisé ou des études de cas.
#5. Webinaires :
Avec les webinaires, établissez un leadership éclairé dans votre domaine et augmentez le nombre d'opt-ins que vous recevez. Le contenu du webinaire peut éduquer votre public sur un nouveau produit ou l'aider à résoudre les problèmes typiques de l'industrie. Interviewez des fournisseurs de solutions complémentaires et des personnalités influentes du secteur pour plus d'effet. Tout le monde pourra atteindre un public plus large avec peu ou pas de travail supplémentaire grâce à cela.
#6. Podcast :
Tout simplement parce qu'il s'agit d'un média où le public est prêt à se connecter pendant cette période de temps, le podcasting est une autre excellente technique pour retenir leur intérêt pendant plus de 30 minutes à la fois.
#7. Vidéo:
La vidéo est un média riche et immersif pour engager et motiver votre public. C'est un puissant outil de création de demande et un formidable outil de branding. Les vidéos fonctionnent bien pour que votre public se souvienne de votre marque, car les gens se souviennent beaucoup plus facilement du contenu visuel que du contenu textuel.
Campagne de génération de demande
Une tactique de marketing basée sur les données utilisée par les entreprises pour accroître la sensibilisation et l'intérêt pour leurs produits ou services s'appelle une « campagne de génération de la demande ». Il se concentre sur la fourniture de discussions et de matériel tout au long du parcours client. Votre campagne de génération de demande doit prendre en compte chaque point de contact.
Exemples de campagnes de génération de demande
Voyons maintenant comment utiliser diverses campagnes de génération de demande dans le monde réel.
#1. Créer du matériel pédagogique
Les publics de la communauté B2B essaient constamment d'élargir leur expertise. Quelque chose pourrait être fait pour s'améliorer ou faire progresser leur carrière. Si vous êtes bien informé, démontrez-le en offrant des téléchargements d'instructions gratuits.
#2. Créez de l'interactivité dans votre contenu
Avoir un outil pour calculer les nombres est idéal si votre industrie s'adresse aux clients qui utilisent des formules. En conséquence, les gens se tourneront vers votre site Web en tant que ressource. Pensez à intégrer la fonctionnalité dans votre site Web pour fidéliser les visiteurs. Qui sait, peut-être qu'après quelques-uns de ces voyages, ils décideront de devenir client.
#3. Fournir des services et des essais gratuits.
Rien n'attire l'attention comme le terme "gratuit", et par conséquent, les gens sont impatients d'essayer n'importe quoi une fois tant que c'est gratuit. Envisagez de laisser les clients potentiels découvrir votre service gratuitement. ou offrez un essai gratuit de 14 à 30 jours. Ensuite, essayez de les persuader de vous faire part de leurs commentaires afin que vous puissiez comprendre pourquoi ils deviennent ou non des clients payants.
#4. Offrir des cadeaux d'affaires
Une stratégie efficace pour augmenter la demande de votre bien ou service consiste à offrir des cadeaux aux clients potentiels. Il a le potentiel de générer un retour sur investissement de plus de 200% lorsqu'il est bien fait. Il existe de nombreux autres cadeaux que vous pouvez envoyer, tels que du vin, des pâtisseries, des paniers de fruits, des kits de bougies, des cadeaux d'entreprise, etc. L'envoi de cadeaux à des clients potentiels les encourage à vous contacter. Alors, prenez en compte la planification des appels et des réunions en utilisant cette stratégie.
#5. Créer des opportunités commerciales
Lorsque vous publiez du contenu sur votre site Web, il peut être difficile d'attirer l'attention. surtout s'il n'est pas largement connu. Vous pouvez utiliser l'audience des blogs qui ont déjà une suite importante pour lutter contre cela. Trouvez un propriétaire de blog influent dans votre domaine pour lequel écrire un article invité. Ensuite, il sera vu par leur public, qui pourrait alors s'intéresser à votre entreprise.
#6. Utilisez des campagnes d'e-mail personnalisées
La personnalisation n'est pas qu'un mot à la mode, même si vous l'avez probablement beaucoup entendu ces derniers temps. C'est une stratégie éprouvée que les spécialistes du marketing B2B utilisent pour entrer en contact avec leur marché cible. Les consommateurs souhaitent de plus en plus que les marques leur fournissent du matériel pertinent (et même des messages marketing).
Génération de demande B2B
Une stratégie de marketing et de publicité connue sous le nom de génération de demande B2B vise à augmenter la demande pour votre produit ou service afin de propulser la croissance de l'entreprise. La création de la demande vous permet de vous démarquer sur des marchés encombrés en informant les clients potentiels des avantages que votre entreprise peut offrir. Avec les stratégies de création de demande B2B, vous pouvez augmenter la reconnaissance de la marque tout en identifiant les besoins non satisfaits parmi les clients potentiels.
Comment mesurer une génération de demande B2B ?
Des indicateurs de performance clés sont nécessaires pour déterminer si vos efforts de génération de demande B2B réussissent une fois qu'ils ont été lancés. Les KPI et métriques marketing suivants peuvent être utilisés pour évaluer l'efficacité de vos campagnes :
- La proportion des ventes réalisées
- Taux de conversion à chaque étape du processus de vente
- Coût par acquisition
- Prix par prospect
- Quantité de leads de qualité
- Valeur moyenne des transactions en dollars
- Fidélisation de la clientèle dans le temps
Si vos stratégies de génération de la demande sont efficaces, vous devriez observer des améliorations dans les métriques les plus importantes pour les objectifs de votre entreprise. Alors que d'autres mesures de cette liste vont probablement s'améliorer, votre coût par acquisition et votre coût par prospect devraient baisser.
Idées et techniques pour une génération de demande B2B éprouvée
Il a été prouvé que ces stratégies augmentent la génération de prospects, ce qui profitera à votre équipe de vente.
#1. Améliorez la structure de votre entonnoir de demande
Vous devez essayer de créer une demande à chaque étape de l'entonnoir de vente, bien que cette stratégie puisse varier légèrement en fonction de votre entreprise et de ses clients. Les personnes doivent être incluses dans vos activités de marketing et de publicité à différents stades du pipeline, de la découverte à la conversion.
#2. Synchroniser le CRM et l'automatisation du marketing
La gestion de la relation client (CRM) est le processus par lequel une entreprise rassemble et organise des données sur ses clients, des prospects aux clients actuels. Le logiciel CRM est fréquemment utilisé dans le processus de vente pour suivre toutes les interactions avec les clients, y compris les médias sociaux et les e-mails. Sur la base de ce qu'ils savent déjà des personnes à qui ils s'adressent, l'équipe de vente peut adapter ses présentations de vente et ses réunions de suivi.
#3. Améliorez le lead nurturing.
Vous devez mettre à jour votre processus de maturation des prospects si votre équipe marketing considère qu'un consommateur potentiel a terminé une fois qu'il a consulté votre site Web et s'est transformé en prospect potentiel. Tout au long du processus, votre équipe marketing doit soutenir votre équipe commerciale en produisant du contenu qui répond aux demandes des clients.
#4. Améliorez la notation des leads
Les techniques de qualification des prospects vont au-delà de la simple utilisation des interactions sur le site Web pour marquer les prospects. Tenez également compte des statistiques du site Web, de l'interaction par e-mail et de l'implication dans les médias sociaux. Découvrez comment votre équipe qualifie les prospects intéressés par le biais de conversations téléphoniques et de visites sur site en obtenant leurs commentaires. Interagissez avec vos clients actuels pour savoir comment ils vous ont rencontré et pourquoi ils vous ont choisi.
#5. Utiliser le marketing basé sur les comptes
Avec ce type d'approche marketing B2B, vous pouvez adapter les campagnes aux exigences et aux caractéristiques uniques de chaque compte. Vous pouvez vous concentrer sur certains messages pour un prospect ou un groupe de prospects en utilisant les données CRM que vous avez collectées. Ne présumez pas qu'un client qui se trouve plus bas dans l'entonnoir d'achat répondra à un message de prospection générique. Au lieu de cela, profitez-en pour engager une conversation avec l'acheteur potentiel et conclure l'affaire.
#6. Construire une stratégie de contenu
Un élément clé de la génération de demande B2B est le contenu. Lorsque vous parlez de votre produit ou service et de la façon dont les clients potentiels peuvent l'utiliser pour développer leur entreprise, vous utilisez du contenu. Sur la base du score du prospect, organisez votre matériel en fonction de la priorité.
Il est prévu que davantage de spécialistes du marketing axés sur les tactiques B2B rapporteront générer plus de prospects à partir de leurs flux de médias sociaux que les 50% actuels. Vous pouvez booster vos stratégies de génération de demande en modifiant votre stratégie actuelle de médias sociaux.
#8. Boostez vos activités de marketing par e-mail
Dans le cadre de votre plan de création de demande B2B, vous devez automatiser les e-mails d'acceptation et les e-mails de suivi pour les prospects intéressés. Pourtant, vous pouvez aller au-delà du marketing par e-mail en produisant des infographies, des livres blancs et d'autres types de contenu à fournir aux prospects très intéressés.
#9. Développer la crédibilité via le marketing événementiel
Vous pouvez générer des prospects en participant à des salons professionnels, en organisant des webinaires et en organisant des événements exclusifs pour vos meilleurs clients. L'objectif principal des activités de campagne de génération de la demande est de montrer que votre produit ou service est nécessaire.
#dix. Émission de télévision
Même si vous ne pensez peut-être pas aux publicités télévisées dans l'espace B2B, la télévision connectée a changé la scène. Vous n'êtes pas contraint à une grille TV linéaire avec quelques émissions et plages horaires qui correspondent à votre marque grâce à la pléthore de matériel mis à votre disposition. La publicité TV connectée offre le ciblage précis et le suivi en temps réel nécessaires à la publicité des entreprises B2B.
Qu'est-ce que la génération de demande par rapport à la génération de leads ?
La génération de la demande et la génération de leads diffèrent carrément. L'objectif de la génération de la demande est d'accroître l'intérêt ou la demande pour votre produit ou service par le biais d'initiatives de marketing. Le fondement du marketing de génération de prospects réside dans les initiatives visant à collecter des données sur les clients potentiels et à les convertir en prospects.
Quelles sont les 4 étapes de la génération de la demande ?
Les quatre étapes de la génération de la demande comprennent :
- Promouvoir le produit et son utilisation.
- Susciter la curiosité dans l'esprit des consommateurs.
- Établir la position de marché de votre produit.
- Convaincre le client de donner un avis positif sur le produit.
Que fait une personne chargée de la génération de la demande ?
Un responsable de la génération de la demande est chargé de créer et de mettre en œuvre des tactiques qui apporteront des prospects et de l'argent à l'entreprise.
Qu'est-ce que la génération de demande en B2B ?
Une stratégie de marketing et de publicité connue sous le nom de génération de demande B2B vise à augmenter la demande pour votre produit ou service afin de propulser la croissance de l'entreprise.
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Bibliographie
