Il y a des moments où l'intelligence des concurrents ressemble plus à une corvée qu'à une partie nécessaire de la conduite des affaires. Vous pouvez consulter des études de marché, des informations sur la gestion de la relation client et peut-être même les sites Web et les profils de réseaux sociaux de vos principaux concurrents. Vous pouvez utiliser ces informations pour créer des cartes de combat pour votre personnel de vente, que vous pouvez mettre à jour chaque année. Cependant, une veille marketing concurrentielle forte ne se limite pas à cocher une case ; elle peut avoir un impact durable sur la stratégie de marketing et de communication d'une entreprise. Dans cet article, nous avons expliqué comment réaliser un rapport de veille concurrentiel réussi avec des exemples. Nous avons également ajouté une liste d'outils de veille concurrentielle qui vous faciliteront la recherche.
Qu'est-ce que la veille concurrentielle ?
La veille concurrentielle, par définition, est une compilation de données utiles recueillies efficacement et moralement à partir d'une grande variété de sources publiques et privées. Une utilisation réussie de la veille concurrentielle nécessite qu'une organisation ait une image complète du marché afin de résoudre les problèmes et de faire face aux menaces avant même qu'elles ne surviennent.
Connaître vos concurrents va au-delà du vieil adage « Connais ton ennemi ». Au lieu de cela, il s'agit d'une enquête approfondie sur les opérations, les produits et les marchés des concurrents qui aide les organisations à mieux comprendre leur concurrence. L'impact de plusieurs facteurs sur les concurrents est également analysé par les agences de veille concurrentielle. Cela révèle non seulement les effets potentiels sur les distributeurs et les autres parties prenantes, mais préfigure également la rapidité avec laquelle les hypothèses pourraient être rendues obsolètes par les progrès technologiques.
Le terme « veille concurrentielle » peut avoir diverses interprétations au sein d'une entreprise. Pour un vendeur, cela pourrait signifier recevoir des conseils stratégiques sur la façon de concourir pour un accord bien rémunéré, par exemple. Pour la haute direction, cela pourrait impliquer de développer de nouvelles idées marketing pour augmenter la part de marché face à un rival difficile.
Types de concurrents
Il existe 3 types de concurrents à prendre en compte lors de la veille concurrentielle. Voici les 3 types de concurrents :
#1. Concurrents directs
Le terme « concurrent direct » fait référence à une entreprise qui offre des produits ou des services identiques ou très similaires aux vôtres et qui vise également à attirer la même clientèle. Votre concurrent direct à un stand de limonade sera les stands voisins. Google Chrome est un concurrent direct du navigateur Edge de Microsoft.
Les concurrents directs présentent un risque évident, car les clients qui achètent chez eux sont peu susceptibles de revenir pour plus de ce qu'ils ont déjà acheté. Quelqu'un qui achète un smartphone Apple n'est pas susceptible de passer à Samsung.
#2. Concurrents indirects
Les concurrents indirects sont ceux qui offrent des biens et services identiques ou comparables à ceux de votre entreprise, mais pour qui ce n'est pas leur principale source de revenus ou leur principal domaine d'intérêt. Votre voisin d'à côté pourrait démarrer une entreprise vendant des parapluies, de la crème solaire et des chapeaux en plus de la limonade si vous exploitez toujours votre stand de limonade.
Le service après-vente d'un concessionnaire automobile peut offrir les mêmes services qu'un garage indépendant local, mais l'objectif principal du concessionnaire est de vendre des véhicules et non de les réparer. Pour cette raison, un consommateur chez un concurrent indirect peut toujours être votre client, mais seulement si vous lui commercialisez efficacement.
#3. Concurrents de remplacement
Les concurrents sur le marché pour un remplacement approprié peuvent fournir des biens et des services comparables ou distincts des vôtres, mais qui répondent aux mêmes besoins. Un rival de remplacement peut être le plus dangereux car il est difficile à détecter. Ce ne sont pas les articles ou les services eux-mêmes qui changent, mais plutôt le mode de distribution.
Considérez Blockbuster; la société a raté Netflix en tant que concurrent direct et substitut potentiel. Netflix était en concurrence directe avec Blockbuster car les deux sociétés proposaient des locations de films ; Cependant, Netflix s'est différencié en offrant son service exclusivement par courrier, offrant aux utilisateurs une nouvelle option plus pratique pour obtenir leur dose de film. Étant donné que les concurrents de remplacement perturbent généralement l'ensemble de l'écosystème, la facilité d'acquérir une location par la poste et de ne pas avoir à se soucier des pénalités de retard a permis à Blockbuster de rattraper son retard.
Outils de veille concurrentielle
Il existe différents types d'outils de renseignement sur la concurrence que vous pouvez utiliser lorsque vous effectuez des renseignements sur la concurrence. Voici quelques-uns des outils de veille concurrentielle que vous pouvez utiliser :
#1. Ahrefs
Ce n'est pas la seule chose que vous pouvez faire avec Ahrefs. C'est un système robuste pour recueillir des informations sur la concurrence. La veille concurrentielle est en outre aidée par leur outil d'analyse par lots, qui révèle des informations telles que l'autorité de domaine, le nombre de domaines de référence, le trafic de recherche organique prévu et le classement des mots clés. Avec Ahrefs Site Explorer, vous pouvez voir comment votre stratégie de contenu en ligne se compare en termes de croissance des backlinks. C'est l'un des meilleurs outils de veille concurrentielle que vous pouvez choisir.
#2. RivalIQ
En utilisant un outil de veille concurrentielle comme RivalIQ, vous pouvez obtenir des informations précieuses sur les performances de vos rivaux dans des domaines clés tels que les médias sociaux, la conception Web et l'optimisation des moteurs de recherche. Vous pouvez établir des "paysages" dans l'interface RivalIQ pour comparer votre site Web à celui de plusieurs concurrents.
Les fonctionnalités d'analyse des médias sociaux de ce produit sont là où elles brillent vraiment. Vous pouvez voir quelles plates-formes vos concurrents utilisent, à quelle vitesse ils gagnent de nouveaux abonnés, à quel point leur public est engagé et lesquelles de leurs publications reposaient sur le trafic acheté en utilisant cette plate-forme. Toutes les données dont vous avez besoin pour dynamiser vos propres campagnes sur les réseaux sociaux se trouvent ici. Lorsque vous savez ce qui fonctionne dans votre secteur, vous pouvez vous concentrer davantage sur celui-ci et faire des sélections de dépenses PPC plus intelligentes.
#3. G2
Yelp et Google Reviews sont cruciaux si vous dirigez un restaurant. La plate-forme d'examen de logiciels peer-to-peer G2 comble un vide similaire pour l'industrie du logiciel. Vous pouvez évaluer comment vous vous situez par rapport à la concurrence dans votre secteur en effectuant une simple recherche. G2 stocke de nombreuses données de veille concurrentielle, y compris des détails sur les marchés, les industries et les utilisateurs. C'est l'un des meilleurs outils de veille concurrentielle que vous puissiez utiliser.
#4. SEMrush
SEMrush est largement reconnu comme l'un des meilleurs outils de recherche de mots clés sur le Web. Vous pouvez l'utiliser pour rechercher les mots-clés, les backlinks et les sources de trafic qui ont fait leurs preuves à la fois pour votre entreprise et pour vos concurrents. Lorsqu'il s'agit de surveiller votre concurrence dans la recherche payante et organique, SEMRush est une ressource inestimable.
Vous pouvez en savoir plus sur les mots-clés organiques et les campagnes de recherche payante sur lesquelles se concentrent vos concurrents. En étudiant les stratégies de mots clés organiques et payants de vos concurrents, vous pourrez déterminer celles qui seront les plus efficaces à adopter. Cela vous fera non seulement gagner beaucoup de temps, mais cela vous aidera également à reconstituer l'approche de marketing numérique de vos concurrents, vous permettant ainsi de mieux rivaliser avec eux.
De plus, SEMRush vous permet de créer un tableau de bord qui suit vos progrès et le développement de vos concurrents, afin que vous puissiez vous assurer que vous suivez (ou même dépassez) leurs résultats.
#5. Artisanat.co
Même si Craft.co est principalement utilisé pour évaluer la menace posée par les fournisseurs, il fournit également des informations précieuses sur les stratégies des concurrents. C'est l'un des meilleurs outils de veille concurrentielle que vous puissiez utiliser. Le logiciel offre un accès en temps réel aux données RH, financières et opérationnelles. Tout ce que vous devez savoir, de leurs emplacements physiques et du cours de leurs actions à leurs communiqués de presse les plus récents, est à portée de main.
#6. Base Crunch
Crunchbase est une base de données qui contient des détails sur les entreprises cotées en bourse et privées. Ils fournissent une mine d'informations, allant des origines et de la direction de l'entreprise à ses finances et au-delà.
Vous pouvez utiliser Crunchbase pour en savoir plus sur les opportunités d'investissement, effectuer des études de marché, surveiller les tendances du secteur et mieux comprendre les facteurs qui ont un impact sur les autres entreprises de votre domaine. Cet outil est excellent pour les vendeurs à la recherche de prospects potentiels, les propriétaires d'entreprise cherchant à augmenter leur financement, les analystes de marché et les investisseurs.
#7. Fantôme
Ghostery est un module complémentaire de navigateur qui améliore l'expérience de navigation en identifiant et en bloquant les technologies de suivi utilisées par des tiers. En plus de vous aider à en savoir plus sur vos concurrents, cet outil peut révéler les pixels et les balises Web spécifiques utilisés par leur site Web. Les méthodes marketing d'une entreprise peuvent être déduites des données qu'elle collecte auprès de ses clients.
Ghostery propose une suite de produits, dont chacun approfondit l'étude de la concurrence. Leur offre Insights, par exemple, vous donne accès non seulement aux pixels et aux balises Web de vos concurrents, mais également à tous leurs outils de suivi et statistiques tiers.
#8. SimilaireWeb
SimilarWeb est un outil d'analyse du trafic du site Web et des stratégies marketing. L'engagement, la portée, le classement mondial, les sources de trafic, les mesures sociales et le trafic payant ne sont que quelques-uns des indicateurs qui peuvent être analysés. La possibilité de comparer directement deux sites Web ou plus est ce qui distingue SimilarWeb des autres outils d'analyse du trafic. Comparez facilement vos statistiques à celles d'un large éventail de concurrents.
Les plans marketing, les améliorations de l'entonnoir de vente et les évaluations des investisseurs peuvent tous bénéficier grandement de l'utilisation de Similar Web. Similar Web est un choix fantastique si vous avez besoin d'aide pour l'une de ces tâches. C'est l'un des outils de veille concurrentielle que vous pouvez utiliser.
Conseils pour la réalisation d'un rapport de veille concurrentielle
Une approche bien pensée peut rendre le processus de mise en œuvre d'une stratégie de veille concurrentielle beaucoup moins onéreux. Il existe des mesures que vous pouvez prendre pour lancer un rapport de veille concurrentiel réussi. Voici les conseils que vous pouvez utiliser pour créer un excellent rapport de veille concurrentielle :
#1. Découvrez qui vous affrontez
Découvrir qui vous affrontez vous aidera sûrement dans votre rapport de renseignement sur les concurrents. Bien qu'il puisse être tentant de garder un œil sur tous ceux qui pourraient constituer une menace pour votre entreprise, vos efforts de veille concurrentielle seront plus fructueux si vous vous concentrez sur quelques-uns. Concentrez-vous sur les deux ou trois meilleurs rivaux et oubliez le reste.
Celui avec qui votre client idéal irait s'il ne vous accompagnait pas est votre principal rival. Ces entreprises partageront de nombreuses caractéristiques, notamment une part de marché dominante et des produits et services similaires. Gardez à l'esprit que votre principal rival n'est pas la plus grande entreprise du secteur. Vous faites face à votre plus grand danger.
#2. Définissez vos objectifs
Vous pouvez utiliser des informations sur vos concurrents pour améliorer chaque facette de votre entreprise. Mais si vous ratissez trop large, vous ne trouverez aucune information pertinente. Sélectionnez quelques domaines clés sur lesquels vous concentrer comme point de départ de votre plan. Vous souhaitez améliorer vos stratégies publicitaires ? Le développement de nouvelles fonctionnalités et de nouveaux produits est-il une priorité pour vous ? Est-il temps de revoir votre approche pour réaliser des ventes ? Lorsque vous avez quelque chose de précis en tête, vous savez exactement où vous devez approfondir et où vous pouvez vous en sortir en effleurant la surface.
#3. Rassemblez vos sources
Vous pouvez recueillir des renseignements sur la concurrence à partir de toute information que vos rivaux publient au public. Par conséquent, toutes les informations ne sont pas identiques. Il y aura trop de données sur lesquelles vous pourrez agir si vous ne les triez pas d'abord. Considérez à nouveau les objectifs que vous avez établis à l'étape précédente. Trouvez des informations qui vous aideront à atteindre vos objectifs. Consultez les sites Web, les comptes de médias sociaux, les livres blancs et les publicités de vos concurrents pour trouver des idées sur la façon d'améliorer votre propre marketing. Bien que des ressources telles que les descriptions de poste soient utiles, elles peuvent ne pas fournir toutes les réponses.
#4. Créer une culture de veille concurrentielle
La veille concurrentielle est l'affaire de tous. La prise en compte des stratégies concurrentes dans les processus décisionnels de votre groupe est attendue et doit être traitée comme une routine. Initier une communication régulière de veille concurrentielle. Partagez des mises à jour régulières sur l'état de l'industrie et assurez-vous que tous les départements sont au courant de tout changement important apporté par vos concurrents. Faites des références informelles aux résultats de vos études de veille concurrentielle. Il deviendra une seconde nature pour votre personnel de consulter régulièrement les données de veille concurrentielle.
Exemples de veille concurrentielle
Voici quelques exemples de veille concurrentielle qui vous aideront à mener une recherche parfaite sur la veille concurrentielle :
#1. Changements de positionnement ou de messagerie
Se tenir au courant de ces changements peut vous donner un aperçu de la façon dont les entreprises rivales accordent une valeur monétaire à leurs produits et services. Ce faisant, vous pouvez différencier votre offre de la concurrence. Ce faisant, vos équipes de vente et d'assistance peuvent résoudre les problèmes de leurs clients, surmonter leurs objections et gagner de nouveaux clients. Votre service marketing devra également apporter des ajustements au positionnement des produits et services, ainsi qu'au positionnement global de l'entreprise, à la lumière de ces résultats.
Partagez rapidement les résultats avec les départements du service client, du marketing et des ventes. Plus vous attendez, plus vous risquez d'être pris au dépourvu. Votre personnel de vente peut manquer des offres, votre service client peut avoir du mal à convaincre ou à aider les consommateurs, et votre service marketing peut avoir du mal à riposter à l'avenir.
#2. Changements à la direction/Suite C
Un changement de stratégie peut être aussi simple qu'un nouveau directeur général rejoignant ou quittant l'entreprise d'un concurrent. Cela pourrait être une chance pour vous de profiter de la situation, si un leader clé de votre groupe concurrent a été éliminé, ou une menace si un nouveau leader est entré dans la mêlée. Vous devez toujours être prêt pour l'inattendu. La réponse appropriée à la veille concurrentielle sur les changements de leadership est spécifique au contexte et nécessite un examen attentif. Vous devez fournir activement à votre équipe de vente les informations dont elle a besoin pour conclure davantage de transactions si de nouveaux dirigeants ont été ajoutés, comme un vice-président des ventes.
Votre personnel de vente doit se concentrer sur l'acquisition de nouveaux clients ainsi que sur la vente incitative et la vente croisée aux clients existants, compte tenu du fait que votre concurrent a embauché un nouveau vice-président des ventes. Cependant, s'il y a eu un départ des entreprises de vos concurrents, comme la démission du vice-président, cela pourrait indiquer que l'entreprise s'est détournée d'une certaine région, signalant qu'il est maintenant temps de lancer vos plans les plus efficaces. Dans ces situations, il est crucial que la direction de votre entreprise reçoive des informations sous forme de mises à jour quotidiennes, de newsletters et d'alertes afin qu'elles puissent fournir des mises à jour stratégiques de haut niveau à vos équipes de vente.
#3. Changements de prix
À des fins promotionnelles, les concurrents modifient occasionnellement leurs prix. C'est une réalité que même si vous offrez un meilleur produit ou service, les clients réagiront négativement à une baisse de prix. Par conséquent, le suivi de ces changements est crucial. Afin de surmonter les objections soulevées par les prospects et les clients, les équipes de vente et de service client ont besoin de ces informations. S'ils connaissent les faits, ils peuvent discuter de manière plus convaincante du retour sur investissement du produit. Le service marketing ne peut pas développer une stratégie pour s'opposer au mouvement de la concurrence sans cette information. Le groupe de planification des produits utilisera ces résultats dans sa quête pour identifier des mesures de réduction des coûts. Ces informations sont essentielles et doivent être partagées rapidement avec les parties concernées.
#4. Actualités des concurrents
Garder un œil sur la couverture médiatique de vos concurrents peut vous donner un aperçu de leurs opérations. Vous pouvez utiliser les bonnes et les mauvaises nouvelles à votre avantage lors de l'élaboration de plans et de l'engagement avec les clients, les consommateurs et les nouveaux potentiels. Imaginez que votre rival a formé une alliance stratégique avec une entreprise rivale dans le but d'augmenter sa production. Soit votre stratégie produit, soit le produit lui-même devra être mis à jour sous peu. Cependant, vous pouvez utiliser les mauvaises nouvelles à votre avantage en les utilisant comme preuve de votre supériorité, qu'il s'agisse de produits défectueux, de réductions de salaire ou d'une violation de données. Vos équipes de direction et de produit doivent recevoir des informations sur la concurrence, et toutes vos équipes et parties prenantes, de la gestion des produits au marketing en passant par les ventes et la réussite des clients, doivent avoir accès aux mêmes informations afin de pouvoir les utiliser à leur avantage.
Une action immédiate est nécessaire pour capitaliser sur l'attention négative des médias, tandis que les contre-mesures à la publicité positive nécessiteront une planification et une préparation minutieuses. N'arrêtez pas d'étudier la concurrence et le marché tant que vous n'avez pas trouvé le bon moment et la bonne approche.
Pourquoi la veille concurrentielle est-elle importante
Tout ce que nous faisons est régi par des données. L'écoute sociale, l'historique des achats, l'activité du site et les données démographiques des utilisateurs sont tous des exemples de sources de données que les spécialistes du marketing peuvent utiliser pour éclairer leurs décisions. La bonne application de la recherche en veille concurrentielle a la même signification et la même puissance. Voici l'importance de la veille concurrentielle :
#1. Multipliez votre compréhension du marché
Étant donné que toutes les entreprises font des études de marché, il est probable que vos concurrents sachent quelque chose que vous ne savez pas. Obtenez une meilleure compréhension de vos propres clients, vérifiez vos hypothèses et apprenez quelque chose de nouveau à l'aide de la veille concurrentielle. Vous pouvez confirmer le type de clients et les points faibles sur lesquels se concentrent vos rivaux en analysant leur publicité et le positionnement de leurs produits. Vérifiez vos conclusions par rapport à vos propres personnalités et documents d'orientation tels que l'architecture des messages et les déclarations de valeur pour détecter les lacunes et les défauts de votre plan. Cette stratégie est plus fructueuse lorsqu'elle est appliquée à des concurrents qui ciblent les mêmes types de clients que vous.
#2. Créer des objectifs et des cibles
Les résultats de vos rivaux peuvent servir de critère par rapport auquel vous pouvez évaluer les vôtres. Imaginons qu'un de vos rivaux publie toujours des vidéos sur TikTok. Leurs taux d'interaction sont révélateurs du succès que vous pouvez avoir avec votre propre contenu. Vous pouvez utiliser leurs recherches pour éclairer votre propre approche. Et si vos rivaux investissent massivement dans un média sans rendements satisfaisants, étudiez leurs stratégies. Si la qualité de leurs messages et de leur stratégie est excellente mais que leurs résultats sont faibles, ce n'est peut-être pas le meilleur canal à utiliser.
#3. Prendre des décisions éclairées
Tout le monde dans votre organisation peut gagner quelque chose en espionnant la concurrence. En fonction des forces et des faiblesses de la concurrence, les équipes commerciales peuvent modifier leur présentation. Les équipes peuvent ajuster leur messagerie pour mieux rivaliser avec leurs rivaux. L'équipe produit peut tracer son plan d'action pour éviter les forces et les faiblesses de la concurrence. Les équipes peuvent porter de meilleurs jugements lorsqu'elles ont accès à des informations fiables et exploitables sur leurs concurrents.
De quelles manières pouvez-vous collecter des informations sur vos concurrents ?
- Consultez toutes les pages relatives aux produits sur les sites Web de vos concurrents.
- Achetez des produits concurrents.
- Comprendre la tarification.
- Gardez un œil sur les avis sur les produits.
- Utiliser des outils de veille concurrentielle.
- Lisez les avis des employés.
- Faites des recherches sur LinkedIn.
La veille concurrentielle est-elle une compétence ?
La veille concurrentielle, ou étude de marché, est la plus omniprésente de toutes les compétences techniques requises des managers. Les managers en veille concurrentielle représentent 9.7 % de l'effectif. 9.1 % des managers incluent la veille concurrentielle comme compétence technique requise sur leur CV.
Qu'est-ce qu'une stratégie d'intelligence concurrentielle ?
Les renseignements recueillis et analysés par une entreprise concernant son industrie, son environnement commercial, ses rivaux et ses produits dans le but de façonner la stratégie future sont connus sous le nom de veille concurrentielle (CI) ou veille concurrentielle.
Quel est le meilleur moyen d'effectuer une veille concurrentielle ?
- Identifiez vos concurrents.
- Fixez vos objectifs.
- Rassemblez vos sources.
- Créer une culture de veille concurrentielle.
Réflexions finales
L'accès à la veille concurrentielle peut faire la différence entre atteindre et dépasser les objectifs trimestriels. La meilleure stratégie pour prendre de l'avance est d'apprendre des erreurs de vos concurrents et d'améliorer vos propres méthodes en même temps. Êtes-vous prêt à découvrir ce que disent vos rivaux et clients potentiels ? L'écoute sociale est un excellent moyen de se tenir au courant des dernières tendances.
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Bibliographie
