Vous souhaitez créer un buyer persona pour votre entreprise ? La clé des conversions élevées est de définir explicitement votre consommateur cible, comme le savent les spécialistes du marketing intelligents. Nous vous montrerons comment développer une personnalité d'acheteur détaillée dans ce guide, avec des modèles et des outils.
Dans une large mesure, il est facile de se perdre dans les détails du suivi de vos derniers chiffres d'engagement et de vos initiatives marketing en tant que spécialiste du marketing social - ou de tout autre spécialiste du marketing, d'ailleurs. Les personas d'acheteur vous aident à générer du contenu qui cible mieux votre client idéal en vous rappelant de donner la priorité aux désirs et aux exigences de votre public par rapport aux vôtres.
La table des matières donne un aperçu rapide de ce dont nous allons parler dans ce guide. Pour passer à une section spécifique, cliquez sur l'un des liens ci-dessus.
Êtes-vous prêt à commencer à construire votre buyer persona ? Commençons par les bases. Mais avant cela, vous pouvez jeter un coup d'œil à un simple modèle de persona d'acheteur ci-dessous.
Commençons maintenant…
Qu'est-ce que la personnalité de l'acheteur ?
Un buyer persona (parfois appelé « avatar client ») est un personnage fictif qui représente le client idéal d'une entreprise.
L'objectif de la construction d'un buyer persona est d'acquérir une image claire des personnes à qui vous faites du marketing. Vous ne pouvez pas être sûr que vos offres et vos messages marketing seront couronnés de succès à moins que cela ne soit bien défini. Par conséquent, les personnalités des acheteurs sont souvent basées sur des consommateurs réels et/ou sur des recherches approfondies.
Il convient également de noter que vous pouvez avoir plusieurs personas d'acheteur. C'est tout à fait OK ! Si votre produit ou service convient à plusieurs "types" de clients différents, il vous suffit d'établir un persona d'acheteur pour chacun d'eux.
De cette façon, vous saurez exactement à quel(s) acheteur(s) vous vous adressez, que vous publiiez un article de blog, un e-mail ou une page de vente (ou même concevez un nouveau produit). En conséquence, vos taux de conversion vont monter en flèche.
Commençons à créer votre propre persona d'acheteur ou peut-être votre modèle maintenant que vous savez ce qu'est un et pourquoi il est si crucial pour votre entreprise.
Comment créer un Buyer Persona avec des modèles
Lors de la création d'un buyer persona, la première étape consiste à effectuer des recherches sur vos clients actuels (si vous en avez). Ce sont les personnes qui ont acheté chez vous, elles sont donc les plus pertinentes à regarder.
Découvrez ce que vos équipes marketing et commerciales peuvent vous dire sur les données démographiques et autres caractéristiques de vos consommateurs actuels ; une liste de questions est abordée plus loin dans cet article. Cependant, ne vous fiez pas uniquement à vos équipes marketing et commerciales pour toutes ces informations. Pour obtenir toutes les informations dont vous avez besoin, vous devrez presque toujours effectuer une enquête.
#1. Enquête client/prospect
La meilleure chose à faire est d'appeler vos clients (ou de passer un appel Skype) et d'avoir une conversation en tête-à-tête avec eux. C'est quelque chose que la plupart des entreprises aiment faire au moins une ou deux fois par an.
Si vous n'avez pas encore de clients, parlez à vos abonnés par e-mail, à vos abonnés sur les réseaux sociaux ou à toute autre piste que vous avez. Expliquez simplement que vous effectuez des recherches afin de mieux les servir et demandez-leur s'ils sont disponibles pour une brève conversation téléphonique de 10 à 15 minutes.
Si vous n'avez pas de prospects, regardez les clients de vos concurrents. Vous pouvez lire des évaluations sur Internet et même essayer de trouver ces personnes sur les réseaux sociaux pour en savoir plus sur elles.
# 2. Recherche en ligne
Bien qu'établir un contact téléphonique soit la technique la plus efficace pour enquêter sur vos clients potentiels, il existe une autre option : effectuer des recherches en ligne.
Cette partie peut sembler un peu bizarre, mais j'aime choisir une personne en particulier et rechercher tous ses profils de médias sociaux, publications et autres sites Web. Facebook et LinkedIn sont un bon endroit pour commencer à rechercher des éléments d'information pour remplir votre personnalité d'acheteur.
Conservez un document avec des liens vers toutes les informations pertinentes sur cette personne pendant que vous menez votre étude. Vous pourrez revenir sur ces sites plus tard pendant que vous travaillez sur votre avatar client.
Aussi, ne vous limitez pas à ce que vous voyez en surface. Essayez de découvrir ce qui fait vibrer cet individu en lisant entre les lignes (pas seulement ce qu'il veut que le monde voie).
# 3. L'exercice de l'avatar client
Vous êtes maintenant prêt à commencer l'exercice d'avatar client maintenant que vous avez acquis vos données, à la fois par téléphone et en ligne.
C'est le point où vous écrivez tout ce que vous savez sur votre consommateur potentiel.
Les modèles de persona d'acheteur d'audience de médias sociaux ci-dessus peuvent vous aider à le configurer.
L'objectif est de construire un personnage concret que n'importe qui dans votre entreprise peut utiliser pour avoir une meilleure compréhension de votre marché cible.
Lire aussi: Buyer Persona : meilleures étapes simples pour en créer un avec des exemples (+ conseils gratuits)
Modèles et outils Best Buyer Persona
Il existe une pléthore de modèles, d'outils et de générateurs de persona d'acheteur gratuits disponibles sur Internet, mais nous avons compilé une liste des meilleures options…
# 1. Créateur de persona d'utilisateur d'Xtensio
User Persona Creator by Xtensio est un outil utile qui vous permet de saisir les données démographiques, les objectifs, les problèmes, la biographie, les motivations, les canaux préférés et les marques de votre personnalité d'acheteur. Vous pouvez également personnaliser l'avatar en ajoutant des modules. Pour démarrer avec l'outil, créez un compte gratuit.
# 2. Feuille de travail de l'avatar client du spécialiste du marketing numérique
La feuille de travail de l'avatar client de Digital Marketer est le modèle de persona d'acheteur utilisé chez OptinMonster. Il se présente sous un format PDF simple que vous pouvez remplir sur votre ordinateur et comprend tous les domaines critiques à cerner.
# 3. Modèle de persona d'acheteur de Demand Metric
Le modèle Buyer Persona de Demand Metric est un modèle Excel avec de nombreux onglets pour différents personnages. C'est une méthode fantastique pour voir tous vos clients cibles en un coup d'œil, ainsi que toutes les données pertinentes. Ils ont même fourni une vidéo avec des instructions étape par étape sur la façon de le faire.
# 4. Modèle de persona d'acheteur de HubSpot
Le modèle Buyer Persona de HubSpot comporte quatre sections pour répondre aux grandes questions : qui, quoi, pourquoi et comment. Un guide pour créer des buyer personas est également inclus dans ce modèle.
# 5. Aide-mémoire Marketing Persona de Marketo
La feuille de triche Marketing Persona de Marketo est unique en ce sens qu'elle contient une carte à remplir pour vous aider à créer des parcours de persona d'acheteur. Il contient également un modèle de parcours d'acheteur et des instructions sur la façon de développer une personnalité et un parcours d'acheteur.
# 6. Modèle de persona d'acheteur de Filestage
Le modèle Buyer Persona de Filestage est simple et élégant. Les sections pour un nuage de balises, un prototype et un groupe d'adoption de produits font partie des caractéristiques distinctives du modèle. Il existe également une version PowerPoint et une version PDF incluses.
7. Générateur de persona d'acheteur "MakeMyPersona"
MakeMyPersona de HubSpot est un générateur de persona d'acheteur. Sélectionnez simplement le bouton "Commencer à créer ma Persona", et une série de questions sur votre consommateur idéal vous sera posée. Ils vous enverront un PDF avec une photo de votre avatar client une fois que vous aurez terminé.
# 8. Personnalité McorpCX
Persona de McorpCX remplace les personnalités statiques par une plateforme très engageante. Vous pouvez utiliser cet outil pour lier des personas à des projets spécifiques, organiser vos données de recherche qualitative sous chaque onglet de persona et exporter vos personas au format PDF pour une utilisation ultérieure.
Pour essayer l'outil, ils proposent un essai gratuit, après quoi les options commencent à 99 $ par mois.
# 9. Akoonu
Si vous êtes prêt à investir dans Akoonu, vous constaterez qu'il contient certaines des fonctionnalités les plus avancées disponibles. Akoonu vous permet non seulement de concevoir de belles personnalités d'acheteurs, mais s'intègre également de manière transparente à votre logiciel MA/CRM. Il comprend des données CRM Journey Map, des guides de style de messagerie et de marque, des inventaires de contenu automatiques, etc.
La version gratuite d'Akoonu regorge de fonctionnalités qui facilitent la collaboration, la gestion du tableau de bord et le ciblage de l'audience. Cela ne fait pas de mal qu'ils disposent d'une grande bibliothèque de recherche et de fonctionnalités d'assistance.
# 10. Matrice de sujets Persona (afflux)
La matrice de sujets Persona d'Inflow est un outil gratuit pour analyser les lacunes de contenu basées sur les segments. Bien qu'il n'y ait pas beaucoup de place pour le composant "persona" d'un buyer persona dans cet outil, il est fantastique pour organiser votre contenu actuel et futur tout au long du parcours de l'acheteur. C'est la solution pour vous si vous voulez un outil qui met en évidence vos forces et vos défauts tout en vous aidant à recibler votre marketing de contenu.
Bien que cet outil s'intègre parfaitement dans le thème de la création de persona, pour l'utiliser correctement, vous devez avoir des personas préexistants. Cet outil vous aidera dans votre recherche de persona et votre stratégie de contenu, mais il ne créera pas vos personas pour vous.
# 11. UtilisateurForge
UserForge est un autre programme gratuit avec un superbe design. Il vous permet de développer des buyer personas extrêmement basiques qui se limitent aux éléments suivants :
- Nom
- Titre
- Âge
- Statut
- Localisation
- passif
- Paramètres généreaux
- Objectifs
- Point de la douleur
UserForge, comme Xtensio et PersonaDrive, est une technologie qui facilite la collaboration collaborative. UserForge 2.0 serait également à l'horizon. Nous devrons attendre et voir si cela donne plus de capacité à cet outil.
# 12. De près et persona
Up Close & Persona est une petite application simple qui vous propose de répondre à une série de questions afin de générer des buyer personas. La définition de l'entreprise, le problème/la solution et la définition de l'acheteur sont les trois types de demandes.
Cet outil est un peu simpliste, et certaines questions sont moins utiles que d'autres (par exemple, une des questions après avoir demandé à quel problème vos clients sont confrontés est « Quelle est la solution ? »). Même ainsi, si vous cherchez un moyen rapide de mettre votre personnel ou vos investisseurs sur la même longueur d'onde, cela pourrait fonctionner.
# 13. Application personnelle
Personapp, comme Up Close & Persona, est un outil très léger. L'intérêt de cette application est qu'elle permet de créer rapidement un personnage simple et propose des choix pour un partage facile dans toute votre entreprise.
Personapp ne fournit pas beaucoup de conseils, mais si vous êtes prêt à saisir toutes les données vous-même, c'est un outil utile.
# 14. Modèles de persona de l'acheteur (Buyer Persona Institute)
Les modèles de persona d'acheteur gratuits d'Adele Revella sont basés sur ses "5 anneaux d'analyse d'achat". Essentiellement, il catégorise vos personas d'acheteur en fonction de :
- Des initiatives à privilégier
- Facteurs qui influencent le succès
- Obstacles perçus
- Le parcours de l'acheteur
- Critères pour prendre des décisions
Ces modèles peuvent sembler plus chargés en jargon que les autres que j'ai énumérés, mais ils fournissent toujours des informations utiles sur les raisons pour lesquelles vos consommateurs prennent les décisions qu'ils prennent.
Comment trouver des personnes interrogées pour Buyer Persona Research
Trouver des personnes à qui parler afin de déterminer qui est votre buyer persona est l'une des phases les plus importantes dans la construction de votre buyer persona.
Cela implique que vous devrez mener des entretiens pour en savoir plus sur les motivations de votre public cible. Mais où cherchez-vous les interviewés ? Vous devriez consulter les ressources suivantes :
Tirez parti de vos clients existants
Parce qu'ils ont déjà acheté votre produit et se sont connectés avec votre organisation, votre clientèle existante est l'endroit idéal pour commencer vos entretiens. Au moins certains d'entre eux conviendront très probablement à votre ou vos personnalités cibles.
Cependant, comme nous l'avons dit plus tôt, ne vous limitez pas à parler à des gens qui sont amoureux de votre produit et qui veulent passer une heure à en parler (aussi bon que cela puisse paraître). Les clients qui ne sont pas satisfaits de votre produit montreront des modèles supplémentaires qui vous aideront à développer une compréhension approfondie de vos personnalités.
Par exemple, vous découvrirez peut-être que certains de vos clients insatisfaits ont des équipes plus importantes et ont besoin de plus de fonctionnalités de collaboration de votre produit. Alternativement, ils peuvent considérer votre produit comme étant excessivement technique et difficile à utiliser. Dans les deux cas, vous obtenez un aperçu de votre produit et des problèmes auxquels vos clients sont confrontés.
Un autre avantage d'interroger des clients actuels est que vous n'aurez peut-être pas besoin de leur fournir une incitation monétaire (comme une carte-cadeau). Les clients aiment être entendus et les interviewer leur donne l'occasion de vous parler de leur vie, de leurs problèmes et de leur opinion sur votre produit.
Les clients aiment avoir leur mot à dire sur les choses qu'ils utilisent. À la suite de leur participation à de telles entrevues, vous constaterez peut-être qu'ils deviennent encore plus fidèles à votre entreprise. Mais lorsque vous contactez des clients, indiquez clairement que votre objectif est d'obtenir leurs commentaires et que votre équipe apprécie leurs commentaires.
Tirez le meilleur parti de vos prospects
Assurez-vous d'interroger des personnes qui n'ont pas acheté votre produit et qui ne connaissent pas votre marque. Parce que vous avez déjà leurs coordonnées, vos prospects et prospects actuels sont une excellente option.
Pour déterminer qui correspondrait à vos personnalités cibles, utilisez les informations dont vous disposez déjà à leur sujet (telles que les informations recueillies via des formulaires de génération de prospects ou des analyses de sites Web).
Utilisez vos contacts
Si vous vous lancez sur de nouveaux marchés ou si vous n'avez pas encore de prospects ou de clients, vous devrez sans aucun doute compter sur certaines références pour parler à des personnes susceptibles de correspondre à vos personnalités cibles.
Trouvez des personnes que vous aimeriez interviewer et être présentées via votre réseau, qui comprend des collègues, des clients existants et des contacts sur les réseaux sociaux. Il peut être difficile d'acquérir un grand nombre de personnes de cette façon, mais vous obtiendrez presque certainement d'excellentes entrevues.
Si vous êtes à court d'idées, envisagez de rechercher sur LinkedIn des personnes qui correspondent à vos personnalités cibles et de voir si l'un des résultats partage des liens avec vous.
Tirez parti des réseaux tiers
Il existe quelques réseaux tiers grâce auxquels vous pouvez attirer des intervieweurs complètement éloignés de votre entreprise. Craigslist vous permet de publier des offres d'emploi pour toute personne à la recherche d'un emploi, tandis que UserTesting.com vous permet de faire des tests d'utilisateurs à distance (avec quelques questions de suivi).
UserTesting.com vous donne moins de contrôle sur les sessions, mais c'est un outil formidable pour recruter rapidement des utilisateurs pour les tests utilisateurs.
Examinons quelques recommandations pour l'embauche d'intervieweurs maintenant que nous savons comment les identifier.
Conseils pour recruter des personnes interviewées
Voici quelques conseils pour augmenter vos taux de réponse lorsque vous contactez des intervieweurs potentiels.
Utiliser des incitations
Bien que les incitations ne soient pas nécessaires dans de nombreuses situations (par exemple, les clients qui veulent déjà vous parler), elles fournissent aux gens une raison de s'engager dans une entrevue s'ils ne vous connaissent pas. Une simple carte-cadeau est une solution simple.
Indiquez sans équivoque qu'il ne s'agit pas d'un appel de vente
Lorsque vous interagissez avec des non-clients, cela est extrêmement vital. Expliquez clairement que vous menez des études et que vous voulez seulement apprendre d'eux. Vous n'essayez pas de les persuader de s'engager dans une visite de vente d'une heure ; vous essayez plutôt de les persuader de partager avec vous des informations sur leur vie, leur carrière et leurs problèmes.
Faites en sorte qu'il soit simple pour les gens de dire oui
Prenez soin de tout pour votre interlocuteur potentiel, y compris suggérer des horaires tout en restant flexible, lui permettre de choisir un moment immédiatement et envoyer une invitation de calendrier avec un rappel.
Déterminez le nombre de personnes que vous devrez interroger
Pour chaque personnage que vous construisez, commencez par trois à cinq entretiens. Si vous avez déjà une bonne compréhension de votre personnage, cela peut suffire. D'un autre côté, vous devrez peut-être faire de nombreux entretiens avec chaque type de personne interrogée (clients, prospects et étrangers).
C'est une bonne règle d'or de cesser de prédire ce que dira votre interlocuteur lorsque vous commencerez à le faire. Vous commencerez à voir des modèles au fur et à mesure de ces entretiens.
En d'autres termes, vous avez interrogé suffisamment de personnes pour identifier et intérioriser ces modèles une fois que vous avez commencé à anticiper et à prévoir ce que le sujet dira.
Faites une liste des questions que vous voulez poser
L'entretien est sur le point de commencer ! Il est temps de plonger dans vos questions après la petite conversation et les remerciements habituels. Afin de développer un profil de personnalité complet, vous devrez poser une variété de questions tout au long des entretiens de personnalité.
Questions d'entrevue Persona : 20 questions à poser
Les questions suivantes sont divisées en huit catégories; cependant, vous êtes libre de personnaliser cette liste en supprimant ou en ajoutant des questions supplémentaires qui peuvent être pertinentes pour votre public cible.
#1. Questions sur le rôle
- Quel est le nom de votre travail?
- Comment décririez-vous une journée normale ?
- Quelles sont les responsabilités de votre travail ?
- Dans votre travail, quelles compétences et quels outils utilisez-vous ?
- Quels sont les indicateurs utilisés pour évaluer votre travail ?
- De quelles qualifications avez-vous besoin pour votre poste ?
- A qui devez-vous répondre en cas de problème ? A qui répondez-vous ?
#2. Questions sur l'entreprise
- Dans quel(s) secteur(s) votre entreprise opère-t-elle ?
- Quelle est la taille de votre entreprise (en termes de ventes et d'employés) ?
3. Questions sur les objectifs
- De quoi êtes-vous responsable ?
- Que faut-il pour réussir dans votre poste actuel ?
#4. Question défi
- Quels sont les problèmes les plus difficiles auxquels vous devez faire face ?
#5. Questions sur les points d'eau
- Comment restez-vous à jour sur les nouvelles informations sur les emplois ?
- Quels magazines ou sites Web suivez-vous ?
- Appartenez-vous à des organisations ou à des réseaux sociaux ?
#6. Question sur les antécédents personnels
- Décrivez vos traits personnels (si possible, renseignez-vous sur leur âge, leur état civil et leurs enfants).
- Donnez un bref aperçu de votre parcours académique. Quel a été votre parcours scolaire, où avez-vous été à l'école et qu'avez-vous étudié ?
- Décrivez les étapes que vous avez suivies pour arriver à ce stade de votre carrière. Comment en êtes-vous arrivé à la position dans laquelle vous vous trouvez actuellement ?
#7. Questions sur les préférences d'achat
- Quelle méthode de communication avec les fournisseurs préférez-vous (courriel, téléphone, en personne) ?
- Recherchez-vous des fournisseurs ou des produits sur Internet ? Si tel est le cas, comment faites-vous pour savoir ce que vous devez savoir?
- Donnez un exemple d'un achat récent que vous avez effectué. Qu'est-ce qui vous a poussé à acheter quelque chose, comment l'avez-vous évalué et comment avez-vous décidé de l'acheter ?
#8. Le « Pourquoi ? » Question
C'est le point le plus important à retenir lors d'un entretien personnalisé.
"Pourquoi?" devrait être la question de suivi de presque toutes les questions de la liste précédente. Vous cherchez à comprendre les objectifs, les actions et les motivations de vos consommateurs (ou futurs clients) à travers ces entretiens. Cependant, gardez à l'esprit que les gens ne sont pas toujours doués pour réfléchir à leurs actions et vous dire ce qui les motive.
Commencez donc par poser une question simple, telle que « Quel est votre plus grand défi ? » Ensuite, consacrez du temps à en apprendre davantage sur cette personne en approfondissant cette question.
Voici une liste plus complète de questions sur les personnalités de l'acheteur pour votre modèle.
Comment tirer le meilleur parti de vos Buyer Personas
Il est temps de mettre vos buyer personas au travail maintenant que vous disposez des ressources dont vous avez besoin. Faire une carte de contenu et la considérer parallèlement au parcours de votre acheteur est la méthode idéale pour y parvenir. Ensuite, vous pouvez considérer ce qui suit :
- Mon contenu est-il suffisamment complet pour couvrir toutes les étapes du parcours de l'acheteur ?
- Quelles sont les demandes de mes clients et comment puis-je mieux y répondre ?
- Mon contenu est-il attrayant pour une variété de données démographiques dans mon public ?
- Est-il possible d'adapter ou de recibler mon matériel afin d'atteindre le groupe démographique souhaité ?
- Que puis-je faire pour améliorer ma messagerie afin de ne pas me retrouver avec des personas défavorables ?
N'oubliez pas que vos buyer personas doivent être informés par des recherches axées sur les données afin de recevoir un véritable retour sur votre investissement en temps.
FAQ sur les modèles de persona d'acheteur
Qu'est-ce qu'un modèle de persona d'acheteur ?
Le modèle de personas d'acheteur est une liste de détails sur vos clients idéaux. Il comprendra des données démographiques ainsi que les caractéristiques sociales, émotionnelles, aspirantes et motivationnelles de l'acheteur cible.
Que devrait contenir un modèle de persona ?
Un bon modèle pour les personas d'acheteur devrait inclure les éléments suivants ;
- Strict nécessaire.
- Des photos.
- Personnalité.
- Objectifs et motivations.
- Points douloureux.
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