Il est courant que deux parties ou plus doivent parvenir à une solution mutuellement acceptable sur le lieu de travail. Grâce à la négociation intégrative, les parties peuvent trouver une solution qui leur convient toutes les deux. Si vous souhaitez apprendre à mieux négocier, cela pourrait vous aider à mieux travailler avec les autres membres de l'équipe.
Cet article définit la négociation intégrative, démontre son application sur le lieu de travail et propose plusieurs exemples de stratégie en action.
Négociation Intégrative
La négociation intégrative, parfois appelée négociation gagnant-gagnant ou tout simplement vieille négociation intégrative, est une méthode de résolution de conflits dans laquelle les parties travaillent ensemble pour créer un résultat gagnant-gagnant. Pour que la négociation intégrative fonctionne, les deux parties doivent considérer la négociation non pas comme un jeu à somme nulle où elles peuvent gagner et l’autre risque de perdre, mais comme une chance d’améliorer leurs résultats respectifs. Prenons l'exemple d'une négociation de contrat entre deux entreprises. Le but d’une négociation intégrative est de parvenir à un accord mutuellement avantageux entre les deux sociétés. Cela pourrait impliquer de proposer des idées innovantes répondant aux besoins des deux organisations au lieu de se concentrer uniquement sur la maximisation de ses propres bénéfices.
Les participants à une séance de négociation intégrative travaillent ensemble pour identifier une solution gagnant-gagnant ; cette approche est également connue sous le nom de négociation coopérative ou collaborative. Le fait que plusieurs sujets puissent être discutés est une autre caractéristique de la négociation intégrative. Cela ouvre la porte à des négociations sur plusieurs fronts plutôt que sur un seul. Dans une négociation contractuelle typique, par exemple, les parties peuvent régler leurs différends sur les conditions du contrat, la date de livraison et le prix.
Stratégie de négociation intégrative
Une approche de négociation intégrative vise à parvenir à un accord mutuellement avantageux. Les termes « gagnant-gagnant » et « négociation basée sur les intérêts » décrivent cette stratégie.
Dans la négociation intégrative, les intérêts de chaque partie sont pris en compte pour parvenir à un accord mutuellement avantageux. Les intérêts des parties négociantes incluent leurs désirs, leurs exigences et leurs inquiétudes. Négliger ces intérêts conduit généralement à des désaccords lors des négociations.
Dans la négociation, le mot « intégratif » signifie que les intérêts des parties peuvent converger d’une manière qui profite aux deux parties. Lors de négociations sur plusieurs aspects ou questions, cet alignement devient réalisable. Pour parvenir à une résolution mutuellement acceptable, les parties doivent d’abord identifier les domaines d’accord sur ces questions.
#1. Familiarisez-vous avec votre BATNA
« La meilleure alternative à l’absence d’accord », telle est la définition de BATNA. Faites-le comme solution de repli si vous ne parvenez pas à parvenir à un accord par la négociation. Avoir un BATNA en place vous offrira une tranquillité d’esprit en cas d’échec de la négociation. Vous ne vous sentirez pas obligé de prendre une mauvaise décision à cause de cela.
Connaître votre meilleure alternative à un mauvais accord (BATNA) est crucial avant d’entamer toute discussion. Ayez toujours les prix des autres vendeurs à portée de main lorsque vous négociez avec un d’entre eux. Des offres d’emploi alternatives pourraient être une option si vous négociez un salaire.
#2. Maintenez un plan bien défini.
Il est essentiel de se préparer avant d’entamer une négociation. Les questions qu’il est crucial de bien comprendre sont :
Dans quel genre de circonstances êtes-vous ? Gagnant-gagnant ou gagnant-perdant ?
Qu'est-ce que vous visez?
Où en êtes-vous ? Où en sont-ils ?
Alors, qu’est-ce qui suscite votre intérêt ? Et le leur ?
Quel serait le résultat le plus idéal ?
Alors, quel est le problème?
Jusqu'où pouvez-vous aller pour une affaire ?
Il est crucial d’accorder une attention particulière à ces questions. Éviter de profiter les uns des autres fait échouer beaucoup trop d’accords parce qu’aucune des parties ne se souvient de ce dont l’autre a besoin. Il est insensé de penser que votre objectif principal est d’empêcher l’autre camp de gagner.
Vous devez vous attendre à entretenir une relation avec l’autre partie dans la plupart des scénarios de négociation. C’est pourquoi il est crucial de trouver une solution qui donne à chacun le sentiment d’avoir gagné.
#3. S'engager dans le Logrolling
Le logrolling est une stratégie de négociation intégrative dans laquelle chaque partie obtient à tour de rôle ce qu’elle veut lorsqu’il s’agit de résoudre un désaccord.
Ils peuvent convenir qu’une partie obtient ce qu’elle veut du premier problème, tandis que l’autre obtient ce qu’elle veut du second. Ce modèle de va-et-vient continue de se produire jusqu’à ce que tout se passe bien.
#4. Négociation équitable
Dans un compromis équitable, chaque partie abandonne un montant égal pour obtenir une conclusion mutuellement acceptable. L'accord prend en compte les demandes des deux parties.
« Les négociations intégratives ne tournent pas toujours autour des questions financières. Par exemple, il peut être utilisé dans un scénario dans lequel deux personnes dans un bureau ne parviennent pas à parvenir à un consensus sur la décision d'ouvrir ou de fermer la fenêtre. A ce stade, toute décision entraînera probablement l’insatisfaction de l’un des deux individus. Néanmoins, tout au long de leur conversation, les individus se rendent compte que l’un souhaite aérer, tandis que l’autre préfère empêcher l’entrée directe de l’air dans l’espace. Une approche efficace consiste à recadrer le problème et à rechercher une solution mutuellement avantageuse : en ouvrant une fenêtre dans la pièce adjacente, on peut obtenir une ventilation adéquate sans subir de courants d’air indésirables.
Exemple de négociation intégrative
Imaginez-vous dans la salle d'exposition d'un concessionnaire automobile à proximité lorsque vient le temps d'acheter un nouveau véhicule.
Vous envisagez un véhicule de 16,000 20 $ avec une mise de fonds de XNUMX % et un prêt sans intérêt sur trois ans pour le solde restant. Vous avez confiance en votre capacité à négocier un prix moindre, mais le vendeur doit encore être déplacé.
Si vous souhaitez maximiser votre profit tout en attirant le croupier, quelles stratégies pourriez-vous utiliser ?
Vous élaborez un meilleur plan et présentez-le au vendeur en lui expliquant : « J'apprécie le véhicule, mais j'aimerais négocier un accord alternatif qui serait avantageux pour nous deux. » J'aimerais que vous ajoutiez trois ans de maintenance gratuite avec votre prix de 16,000 XNUMX $. Dans ce cas, je vous donnerai immédiatement la moitié de l’argent, et l’autre moitié sera due dans deux ans.
Un exemple de négociation intégrative pourrait être celui-ci. Les choses sont passées d’une situation de « gagnant-perdant » (où une partie profite aux dépens de l’autre) à une situation de « gagnant-gagnant » (lorsque les deux parties s’en sortent gagnantes financièrement).
Au lieu de vous battre pour diviser le « gâteau » actuel, vous travaillez à un compromis qui augmente la taille du « gâteau des négociations ». Le bénéfice de la vente pour le concessionnaire dépasse les dépenses d’entretien. De plus, l’automobile présente un coût total de possession réduit puisque les trois premières années d’entretien sont gratuites – ce dont vous aurez besoin de toute façon.
Négociation distributive ou intégrative
La négociation distributive est une approche de négociation compétitive dans laquelle les parties visent à partager entre elles une ressource fixe, telle que de l'argent, des actifs, etc. On parle également de négociation à somme nulle ou gagnant-perdant, car les parties à la négociation veulent revendiquer le plus grand montant pour elles-mêmes et, par conséquent, une partie gagne ou atteint ses objectifs tandis que l'autre perd.
En cas de manque de confiance et de coopération, les communicateurs compétitifs choisissent la négociation distributive. Elle est souvent considérée comme la méthode de négociation la plus efficace.
La négociation intégrative est définie comme
La négociation intégrative fait référence à une méthode de négociation collaborative dans laquelle les parties recherchent une solution gagnant-gagnant à un désaccord.
Au cours de ce processus, les ambitions et aspirations des parties seront probablement intégrées de telle manière qu’elles apporteront une valeur combinée aux deux parties, ce qui entraînera un élargissement du gâteau. Il met l’accent sur l’obtention d’une conclusion mutuellement avantageuse et acceptable tout en gardant à l’esprit les intérêts, les désirs, les préoccupations et les préférences des parties.
La technique repose sur le principe de création de valeur, ce qui se traduit par des gains significatifs pour les deux parties. Ce style de négociation implique la négociation de deux ou plusieurs questions en même temps.
Principales différences entre la négociation intégrative et distributive
Cette section clarifiera la distinction entre négociation distributive et intégrative :
1. Une négociation distributive est une négociation dans laquelle chaque partie utilise sa part des ressources disponibles au maximum de ses capacités pour maximiser ses avantages. La négociation intégrative, quant à elle, est un style de négociation qui cherche à résoudre les conflits par le compromis.
2. Contrairement à la négociation intégrative qui met l’accent sur le travail d’équipe, la négociation distributive vise avant tout à gagner.
3. L’accent est mis sur les résultats gagnant-perdant dans les négociations distributives. À l’inverse, une mentalité gagnant-gagnant est le fondement de la négociation intégrative.
4. La négociation distributive est plus efficace lorsque les ressources sont limitées. En revanche, lorsque les ressources sont abondantes, la négociation intégrative devient utile.
5. Le gain individuel et l’intérêt personnel poussent les parties dans les négociations distributives. Toutefois, lorsque les parties s’engagent dans une négociation intégrative, elles le font dans un désir commun de bénéficier aux deux parties.
6. Par rapport à la négociation intégrative, qui aborde plusieurs sujets simultanément, la négociation distributive se concentre sur un seul sujet à la fois.
Quelle est la différence entre la négociation compétitive et intégrative ?
En résumé, la négociation est un processus de prise de décision dans lequel deux parties ayant des exigences, des intérêts et des préférences différents discutent d'un problème pour parvenir à un accord acceptable pour toutes les parties concernées. Lorsque les objectifs des parties sont au cœur de la négociation, la négociation distributive est la voie à suivre ; sinon, si cela ne fonctionne pas, la négociation intégrative est la voie à suivre.
Qu’est-ce qu’un exemple de négociation relais ?
Ce qui suit est un exemple de pontage. Il s’avère que l’hypothèse initiale de l’entreprise laitière – selon laquelle être la première à commercialiser son lait lui procurerait un avantage – était fausse. Mais ils ont découvert que, dans leur propre situation, un autre calendrier de livraison pourrait encore s’avérer avantageux.
Qu’est-ce qu’un exemple de négociation inductive ?
La méthode inductive nécessite de commencer par des informations spécifiques et de progresser progressivement vers une résolution. Ce scénario peut se produire lorsqu’une entreprise et un syndicat sont engagés dans des négociations sur les aspects spécifiques du régime de retraite et d’investissement d’un employé. Les détails individuels sont traités simultanément.
Quelles sont les trois étapes d’une négociation intégrative ?
Pour gérer efficacement les négociations intégratives, il faut établir une procédure pour : Identifier et clarifier la question
- Sensibiliser aux intérêts et aux exigences pertinents
- Proposez différentes options.
- Évaluez et choisissez le meilleur.
- Pour favoriser la création de solutions intégrées de haute qualité, la communication de l’information doit être efficace.
Quelles sont les trois caractéristiques de la négociation intégrative ?
Les négociateurs intégrateurs ont ces caractéristiques.
- Sincérité et intégrité. La négociation fondée sur les intérêts nécessite un certain degré de confiance entre les parties.
- L’attitude d’abondance.
- Maturité.
- Pensée systémique.
- Capacités d’écoute supérieures.
Comment sont également connues les négociations intégratives ?
La négociation intégrative (également connue sous le nom de « négociation basée sur les intérêts » ou « négociation gagnant-gagnant ») est une approche de négociation dans laquelle les parties travaillent ensemble pour parvenir à une solution « gagnant-gagnant » à un conflit.
Quels sont les 4 PS de la négociation ?
Lorsque vous négociez et influencez différentes cultures, il est utile de garder à l’esprit les quatre P : la préparation, le processus, la perception du pouvoir et les personnes. Cela permet de garder tout le monde sur la même longueur d’onde.
Qu’est-ce que Zopa dans la négociation ?
Dans les négociations, il existe souvent une gamme de résultats possibles connue sous le nom de « zone d’accord possible » (ZOPA). Lorsque les attentes des deux parties concernant l’accord sont quelque peu similaires, un ZOPA peut se former.
Mot de la fin
En résumé, la négociation intégrative est une stratégie efficace qui vise à parvenir à des accords mutuellement avantageux. Chaque partie a des intérêts, des désirs et des inquiétudes uniques, et cette tentative tente de les satisfaire tous.
Cette méthode permet d'établir des accords qui satisfont toutes les parties en identifiant la possibilité pour leurs intérêts de s'aligner et de générer de la valeur mutuelle. Sur la base de ce que vous avez lu, vous devriez être capable d'appliquer les concepts de négociation intégrative dans diverses situations de négociation pour favoriser la confiance, établir de véritables liens et développer des relations positives et durables.
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Bibliographie
