Una empresa se conoce comúnmente como corporación o empresa con fines de lucro. Sin embargo, lo más habitual es que se vincule con empresas emprendedoras. A las personas que son emprendedores exitosos generalmente se les llama "emprendedores". Aquí hay una guía completa de todo lo que abarca la empresa y cómo puede construir una exitosa.
¿Qué es una empresa?
Una empresa es una empresa con fines de lucro fundada y operada por un empresario. Y frecuentemente decimos que quienes dirigen tales empresas son emprendedores. La palabra deriva del francés entreprendre (de prendre), que significa "emprender", y del latín "inter prehendere" (agarrar con la mano).
Los empresarios suelen establecer un negocio, con todos los riesgos relacionados, para obtener ganancias por una de varias razones:
- Resolución de problemas. Se dan cuenta de un problema que creen que pueden resolver.
- Usando su imaginación. Tienen un nuevo producto o idea que creen que tendrá éxito.
- Llenando un vacío. Se dan cuenta de un vacío en el mercado que creen que pueden llenar.
- El precio es competitivo. Sienten que pueden crear algo más barato en el mercado y venderlo a un precio más bajo.
- Basado en el conocimiento. Donde creen que pueden brindar a los clientes información especializada por la que vale la pena pagar.
tipos de empresa
#1. Propietario único
Estos pueden incluir empresas "comerciales" como pintores y decoradores, así como propietarios de una única tienda minorista. Y, en la era actual, muchas empresas de Internet, desde las pequeñas que venden cosas en Etsy o plataformas similares hasta las más grandes con un sitio web y una aplicación, pueden entrar en esta categoría.
#2. Camaradería
Las asociaciones suelen estar formadas por un pequeño grupo de personas que comparten la propiedad y la toma de decisiones (así como las ganancias). En otras circunstancias, como en los despachos de abogados, cada socio puede añadir una especialidad específica a la organización con el fin de ampliar los servicios generales. En algunas circunstancias puede haber una forma de jerarquía, con socios mayores y menores.
#3. Sociedades Anónimas Privadas (Ltd.)
Este tipo de libre empresa ha sido constituida legalmente y tendrá personalidad jurídica propia. Tendrá un conjunto de accionistas que soportarán una proporción limitada de las deudas de la empresa. Esos accionistas designarán directores para monitorear las operaciones y decisiones corporativas amplias, mientras que los gerentes relevantes supervisarán las operaciones diarias.
#4. PLC (Sociedades Anónimas)
Las PLC, que a menudo se confunden con las sociedades de responsabilidad limitada, varían en el sentido de que las acciones de la empresa se pueden ofrecer al público en general. Para ello, deben cumplir con ciertos estándares regulatorios y legales sobre la salud financiera de la empresa, la transparencia de su contabilidad, el tiempo que llevan en operación y otros factores. La capacidad de vender acciones públicas podría resultar beneficiosa para recaudar ingresos con fines como la expansión.
Cómo construir una estrategia de ventas empresariales
Las ventas empresariales se diferencian de las interacciones B2C (empresa a consumidor) en que involucran empresas más grandes con más recursos y mayor complejidad interna.
Esto implica que deberá crear una estrategia de ventas empresarial relevante para su industria y negocio. A continuación se ofrecen algunos consejos sobre cómo hacerlo.
#1. Fija tus metas
Un plan es el mejor enfoque para garantizar el éxito de su estrategia de ventas empresarial. Establezca metas y resultados clave, defina el éxito de cada meta y luego mida los resultados para que puedan modificarse según sea necesario. Como ejemplo:
- Incrementar tu cuota de mercado en un 5% durante los siguientes dos años.
- En los siguientes 12 meses, duplique los ingresos de sus productos.
- En el mes siguiente, genere 100 nuevos clientes potenciales.
- Aumentar la retención de clientes en un 70%
Sería beneficioso si construyera su enfoque para ayudarlo a lograr estos objetivos.
#2. Identifique las necesidades y los puntos débiles de sus clientes
Para comprender los requisitos de sus clientes, primero debe identificar quiénes son y dónde se encuentran en el recorrido del cliente. Esto requiere estudio y una definición clara de su perfil de cliente objetivo.
También debe realizar una investigación sobre su mercado objetivo, su industria y lo que buscan en un proveedor.
Será más fácil crear una estrategia que se adapte a las necesidades de sus clientes una vez que comprenda quiénes son y qué necesitan. Como ejemplo:
Es posible que un cliente quiera saber cuánto tiempo ahorrará si implementa su solución en lugar de realizar las cosas manualmente.
Es posible que la empresa esté ingresando a un nuevo mercado y necesite identificar a sus posibles clientes.
Es posible que un consumidor haya tenido un encuentro negativo con otro proveedor y necesite la ayuda de alguien en quien pueda confiar para resolver su problema.
#3. Crear una estrategia de generación de leads
Debe elaborar un plan de generación de leads y crear una cartera de posibles consumidores después de definir su mercado objetivo e identificar a su cliente ideal. Esto implica diseñar una estrategia para llegar a su mercado objetivo y generar interés en su producto o servicio. Como ejemplo:
- El marketing online (SEO, PPC y redes sociales), las llamadas en frío y el envío de correos electrónicos en frío son métodos para generar clientes potenciales. Hay varias plantillas de correo electrónico frío disponibles para ayudarle con esto.
- Participar en ferias comerciales y eventos del sector.
- Cree material para su mercado objetivo (artículos de blog, documentos técnicos, estudios de casos).
- Utilice herramientas para adaptar su enfoque, como GIF personalizados, películas únicas o conversión de imágenes en videos con mensajes personalizados.
- Establecer una fuerte presencia en las redes sociales.
#4. Haz una propuesta de valor
La propuesta de venta única (PVU) de su empresa debe incluirse en su plan de ventas empresarial. Esto distingue a su empresa de la competencia y explica por qué los clientes deberían hacer negocios con usted. Debe ser claro, conciso y sencillo de entender.
#5. Utilice los canales correctos
Cuando se trata de ventas corporativas, no todos los canales de ventas son iguales. Es fundamental seleccionar y orientar los que serán más eficaces. También debe asegurarse de tener una combinación decente de puntos de venta físicos y en línea. Como ejemplo:
- Es posible que pueda comunicarse con la gran base de consumidores de la empresa a través de correo electrónico o redes sociales.
- Es posible que se requiera que el personal de ventas viaje al sitio para reunirse con los clientes e inspeccionar los productos en persona.
- Los clientes potenciales sólo pueden estar disponibles a través de un tercero, como un agente o distribuidor.
#6. Implementar un proceso y una infraestructura.
Para gestionar con éxito las ventas empresariales, debe contar con un procedimiento para todo, desde la prospección hasta la finalización del contrato.
Esto incluye contar con las herramientas y procesos de ventas adecuados para realizar un seguimiento de los clientes potenciales, gestionar las relaciones con los clientes y realizar un seguimiento de los resultados.
Sería ideal si su equipo incluyera además personas capaces de manejar las necesidades sofisticadas de los clientes empresariales.
#7. Educa a tus clientes potenciales
Sería ventajoso si además pudiera expresar su oferta de valor de una manera que resulte atractiva para los clientes.
Los clientes empresariales suelen tener más conocimientos sobre los productos o servicios que necesitan y comprenden mejor lo que se espera de ellos al realizar una nueva compra.
Esto implica concentrar sus esfuerzos en enseñar a los clientes potenciales sobre su producto o servicio y estar preparado para responder cualquier pregunta que puedan tener.
#8. Construya relaciones con las personas adecuadas
Cuando se trata de crear relaciones con clientes potenciales, las ventas empresariales también requieren una gran cantidad de tiempo y esfuerzo.
Debe dedicar tiempo a conocer al personal de estas empresas y comprender sus requisitos comerciales.
En acuerdos más grandes, es posible que desee identificar la empresa del cliente potencial y quién participa en la decisión de compra para que otras personas involucradas en el proceso de ventas puedan ponerse al día rápidamente.
Este proceso puede llevar meses o incluso años, por lo que se requiere paciencia y perseverancia.
#9. Sea apasionado por el valor, no solo por el precio
Los consumidores empresariales suelen ser menos sensibles a los precios que las pequeñas empresas, pero eso no significa que no negociarán mucho. Quieren saber que su dinero se está gastando bien y que su producto solucionará su problema.
Entonces, en lugar de centrarse únicamente en el precio, asegúrese de demostrar el valor de su producto o servicio. Comunique el valor de la solución en términos de retorno de la inversión (ROI) y cómo les beneficiará a largo plazo.
#10. Sea coherente en su mensaje
Cuando se trata de grandes clientes, es fundamental contar con un proceso de ventas consistente para realizar un seguimiento de lo que está haciendo y garantizar que todo funcione sin problemas.
Sería ideal si también tuviera una estrategia clara para interactuar con clientes potenciales y garantizar que todos sus representantes de ventas estuvieran en sintonía. Al vender a grandes corporaciones, esto le ayudará a evitar confusiones o interpretaciones erróneas.
#11. Comprenda la reacción de su cliente potencial ante el trato
Debido a que el proceso de ventas empresariales es más complejo que vender a una organización pequeña, debe comprender la reacción de su cliente potencial ante la oferta, las diversas partes interesadas y sus respectivas metas, los objetivos de los diferentes departamentos y las metas generales de la empresa que son relevantes para la compra.
Las ventas empresariales con frecuencia requieren personalización, así que prepárese para presentar una propuesta empresarial que se adapte a sus requisitos específicos. Debe colaborar como socio, no simplemente como proveedor.
#12. Comercialícese constantemente
Debe vender su solución de manera constante, independientemente de si sus consumidores están en el ciclo de compra. Esto implica que debe estar disponible para consultas y llamadas de seguimiento en todo momento, así como también brindar información sobre por qué su producto es superior a otros en el mercado. Además, debe manejar el proceso de ventas de manera proactiva y cultivar constantemente la relación con sus clientes potenciales.
#13. Sirve como consultor para tus clientes.
Las ventas empresariales requieren actuar como consultor más que como vendedor. Para darse cuenta de cómo su solución les ayudaría a alcanzar sus objetivos, primero debe comprender su negocio y las dificultades que intentan abordar.
Los clientes estarán más dispuestos a comprarle si saben cómo puede ayudarlos a mejorar su negocio.
#14. Prepárate para el cierre
Para tener éxito en las ventas empresariales, debe estar constantemente preparado para el cierre.
Esto incluye tener toda la información que el cliente necesita, responder cualquier pregunta que pueda tener y garantizar que el proceso se desarrolle de la mejor manera posible.
Un CRM que registra sin esfuerzo toda esta información y cualquier interacción con un cliente potencial es un punto de inflexión para los equipos de ventas. Un sistema sólido para controlar su canal de ventas facilitará este proceso.
Debe cumplir sus promesas y superar las expectativas del cliente. Si no puede cumplir con sus requisitos, es recomendable recomendarlos a alguien que pueda hacerlo.
#15. Esté atento a posibles fallos
En las ventas empresariales, muchas cosas pueden salir mal; por lo tanto, debes estar preparado para cualquier cosa. Es fundamental reconocer posibles problemas y contar con planes para abordarlos si surgen. Como ejemplo:
- El liderazgo de la empresa puede cambiar o los trabajadores clave pueden irse, interrumpiendo así el proceso de ventas.
- El cliente puede optar por un competidor.
- Podría haber problemas con la entrega o implementación del producto o servicio.
- La corporación puede tener dificultades financieras y no poder cumplir con sus obligaciones.
#dieciséis. Tenga en cuenta un largo ciclo de ventas
Vender a una gran corporación suele llevar más tiempo que vender a una pequeña empresa. Esto se debe a que hay más partes involucradas y los clientes suelen dudar más a la hora de realizar una compra.
Es preferible si está dispuesto a dedicar tiempo y recursos al proceso de ventas y cuenta con un sistema sólido para administrar su cartera.
#17. Medir los resultados y ajustar según sea necesario
Uno de los componentes más cruciales de las ventas corporativas es realizar un seguimiento de su progreso y modificar su estrategia según sea necesario. La cantidad de clientes potenciales generados, la tasa de conversión, el valor de venta promedio y el valor de vida del cliente son KPI comunes.
¿Qué son los sistemas de software empresarial?
Estos sistemas de información ayudan a las organizaciones a resolver problemas a gran escala y, a menudo, son plataformas grandes que son demasiado sofisticadas para que las utilicen individuos o pequeñas empresas.
Los sistemas empresariales manejan una variedad de tareas dentro de una empresa para simplificar las obligaciones de presentación de informes comerciales y de gestión. Se crean para brindar velocidad y escalabilidad, y pueden implementarse en una variedad de redes, incluidas Internet, intranets y redes corporativas. Las empresas que utilizan software empresarial incluyen:
- Minoristas de caja grande
- Empresas de marketing
- Empresas tecnológicas
Sin embargo, la complejidad de las aplicaciones empresariales obliga a la mayoría de las empresas a subcontratar el desarrollo de las aplicaciones necesarias para ejecutar sus negocios. Después del desarrollo, las aplicaciones se devuelven internamente para su implementación, lo que normalmente requiere la participación de un equipo profesional de tecnología de la información.
Tipos de sistemas empresariales
Dado el poder digital de los mercados actuales, tres tipos de sistemas comerciales son esenciales para las corporaciones de todo el mundo.
#1. Gestión de la relación con el cliente
El software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) ayuda a las empresas a comunicar un mensaje coherente sobre los conocimientos de los clientes al obtener la información más actualizada sobre un cliente potencial. Los datos para el uso del software CRM se recopilan en cada etapa del proceso de preventa, incluidas ventas y marketing, centros de llamadas, servicios de asistencia técnica y servicio de atención al cliente.
¿Recuerdas el par de jeans? La base de datos, que registra la actividad de su cliente desde el momento en que entrega la mercancía al cajero, es el corazón del CRM. Cuando se ingresa el pedido de un cliente, se genera una factura, se envía un envío y se procesan reembolsos e cambios, la información se almacena inmediatamente en la base de datos.
#2. Planificación de recursos empresariales (ERP)
El software de planificación de recursos empresariales (ERP) está destinado a optimizar los procedimientos multifuncionales de una empresa. Este software permite a las empresas evitar inconsistencias y duplicaciones de trabajo en todas las operaciones, compartir datos y prácticas estándar entre empresas y acceder a información en tiempo real.
#3. Sistemas de gestión de la cadena de suministro
Los sistemas de gestión de la cadena de suministro son el tercer tipo de aplicación corporativa. Una cadena de suministro es el conjunto de personas, tareas, equipos y otros recursos necesarios para fabricar y transportar bienes de un proveedor a un cliente. Estos sistemas de gestión promueven relaciones integradas entre todos los lugares de venta de bienes, servicios y clientes.
El objetivo principal de los sistemas de gestión de suministros es coordinar el flujo oportuno de información ascendente y descendente de una organización. Algunos sistemas de gestión pueden incluir compras, gestión de inventario, configuración de productos, programación de proveedores, inspecciones de mercancías, procesamiento de reclamaciones y operaciones de almacenamiento.
En conclusión,
Las ventas empresariales son un proceso complejo, pero vale la pena si puede localizar a los clientes adecuados y desarrollar asociaciones efectivas con ellos.
Lo más importante es asegurarse de poder permitirse los extensos ciclos de ventas involucrados. La compra de una empresa suele tardar 18 meses en completarse, durante los cuales no se gana dinero.
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Referencias
