Una pregunta importante que debe hacerse al buscar un trabajo de ventas es el ingreso objetivo (OTE) para el puesto. Si alcanza su cuota en su totalidad, puede anticipar la obtención de su OTE. Es fundamental que los profesionales de ventas y los empleadores comprendan OTE porque proporciona una imagen clara de lo que quieren ganar y al mismo tiempo los motiva a lograr sus objetivos. Permite a las empresas crear una situación competitiva. salario paquete para retener al mejor personal.
Cuando comencé a trabajar para una editorial, Inkwell Press, una de mis responsabilidades era ayudar a los representantes de ventas a cumplir con sus cuotas. Recuerdo que mi primer bono significativo llegó cuando superé mi OTE; Esa experiencia me motivó a trabajar más duro en ventas.
Todo, desde la emoción de lograr metas hasta los elogios que las acompañan, es importante, y me di cuenta de que no se trata sólo del bono. Sin embargo, ¿valen la pena los trabajos OTE? Descúbrelo mientras te llevaré en el camino para comprender los ingresos objetivo (OTE) y los ejemplos.
Puntos clave
- OTE comprende el salario base y las comisiones adicionales que recibe un miembro del personal de ventas. Deja de lado los pagos que reciben los trabajadores por cosas como beneficios, pago de horas extras o bonificaciones únicas.
- Los empleadores también utilizan las ganancias adecuadas para inspirar a su personal y alentarlos a alcanzar ciertos objetivos comerciales.
- Para determinar su OTE, debe determinar la tarifa base, establecer objetivos, determinar la tasa de compensación para objetivos particulares y sumar la tarifa base y la posible comisión.
- Para determinar si los trabajos de OTE valen la pena, es necesario realizar la debida diligencia al investigar empresas. Si un empleador potencial ha sido reconocido por su transparencia y sus objetivos de ventas parecen sensatos, probablemente estará en excelentes manos.
¿Qué es OTE en ventas?
La compensación que un profesional de ventas podría anticipar recibir si cumple con sus objetivos de desempeño se conoce como ganancia en el objetivo u OTE. OTE comprende el salario base y las comisiones adicionales recibidas por un miembro del personal de ventas. Deja de lado los pagos que reciben los trabajadores por cosas como beneficios, pago de horas extras o bonificaciones únicas. Los agentes de ventas pueden evaluar sus posibles comisiones para un puesto con la ayuda de OTE.
Además, OTE es una herramienta fundamental para que las empresas de ventas creen planes de compensación atractivos que atraigan y mantengan al mejor personal de ventas. Las empresas pueden comunicar eficazmente el potencial de ingresos al personal potencial y hacer coincidir las expectativas y motivaciones para un desempeño óptimo al proporcionar una definición clara de OTE y sus componentes”.
Mi experiencia como representante de ventas al definir OTE me inspiró a reconocer y desarrollar mis habilidades. También ayuda a los posibles empleados a comprender su potencial de ingresos; Una vez más, mi equipo vio cómo nuestra producción afectaba nuestra compensación.
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Ganancias en el objetivo
La remuneración total que un empleado puede recibir si logra todos sus objetivos de desempeño se denomina ganancias dentro del objetivo (OTE), a menudo denominadas ganancias en el camino correcto. Un sistema salarial OTE es una forma de pagar a las personas, que a menudo se utiliza como recompensa de comisión para lograr que los vendedores cumplan sus objetivos.
Para inspirar a su personal, es posible que en ocasiones necesite utilizar algo más que palabras. Los empleadores también utilizan los ingresos previstos para alentar a su personal superior a alcanzar ciertos objetivos comerciales. A los miembros del personal ejecutivo se les asigna una cierta cantidad de objetivos que sus empleadores deben cumplir en una fecha límite determinada cuando son contratados. Al trabajador se le pagará más por realizar la tarea de manera efectiva si cumple con este objetivo.
Dependiendo de la función y la empresa, las OTE pueden adoptar la forma de pagos de suma global, porcentajes de comisión o una combinación de ambos. La cantidad de ganancias que se deben ofrecer depende de varios factores, incluido el nivel de competencia en su mercado, el ingreso bruto de su negocio y la experiencia de sus empleados.
Cómo determinar la OTE
La mayoría de las empresas establecen parámetros para determinar las posibles ganancias previstas para un puesto determinado. Sin embargo, el OTE se puede determinar por candidato. Puede calcular este número en función de los salarios W2 anteriores de cada posible contratación y la experiencia específica que aportan. Realicé algunas contrataciones hace unos años mientras buscaba un puesto como jefe de ventas.
Un candidato, el Sr. Jeff Thompson, me llamó la atención debido a su notable experiencia y su importante compensación por un puesto similar. Mi equipo y yo decidimos emplear el historial de ingresos reales del Sr. Jeff y su experiencia laboral pertinente para determinar su OTE en lugar de utilizar el rango de OTE como comparación.
Con este enfoque, mis colegas y yo pudimos ofrecerle al Sr. Jeff un salario más acorde con su experiencia y más competitivo. Honestamente puedo decir que esto fue útil para mi equipo a la hora de contratar a un gerente de ventas muy capaz. La mayoría de las veces (pero no siempre), el OTE de un representante de ventas se divide en partes iguales entre el salario básico y la comisión.
Ejemplo
Por ejemplo, si el OTE es de $400,000, $200,000 serían el salario base (garantizado), y los $200,000 restantes serían comisiones. Los buenos líderes de ventas son conscientes de lo que ofrecen sus competidores en términos de OTE. Mantener el conocimiento puede ayudarle a seguir siendo competitivo en el mercado de talentos. Ningún representante de ventas eficaz renunciará a su puesto actual por un OTE más bajo en una nueva empresa. Ejecutivos de ventas La búsqueda de empleo debe ser agresiva sin tergiversar el potencial de ingresos ante los posibles candidatos.
Lo más importante es que las empresas deben comprometerse con la cifra ofrecida a un candidato y cumplir sus promesas. Si bien es común que las empresas modifiquen sus planes de compensación con regularidad, no sería ético que un líder de ventas reduzca el OTE de un candidato que ha contratado sin consultarlo primero. Al determinar el OTE, sugiero que el empleador siga estos pasos:
#1. Determinar la tasa base
El primer paso es para el Director de Reclutamiento o empleador decidir sobre un salario base. Si un miembro del equipo realiza sus tareas fundamentales lo mejor que puede, independientemente de si alcanza sus objetivos o cuotas, seguirá ganando esta cantidad. Verifique que el ingreso base sea adecuado para usted antes de postularse para puestos que anuncien OTE.
#2. Fijar metas
Luego, el empleador decide qué objetivos puede alcanzar cada equipo y cada trabajador individual para alcanzar los objetivos de la empresa. Puedo asegurarles, según mi experiencia, que las metas alcanzables frecuentemente inspiran a los trabajadores a ser efectivos y lograr sus objetivos. Si estás buscando trabajo en OTE, piensa si puedes cumplir con el objetivo recomendado. Para asegurarse de comprender completamente las expectativas, le sugiero que pregunte más sobre este objetivo durante la entrevista.
#3. Determinar la tasa de compensación para objetivos particulares
La cantidad de comisión o pago extra que puede recibir un trabajador depende de su trabajo, sus objetivos y las reglas del negocio donde trabaja. El pago puede ser mayor para alcanzar objetivos que son especialmente difíciles de alcanzar. Por lo tanto, sugiero que cuando busque OTE para un nuevo trabajo, piense si el salario es justo para el trabajo.
#4. Sume la tarifa base y la posible comisión juntas
Una forma que tiene un empleador de calcular el OTE es sumando la tarifa base y la comisión estimada. Este número puede aparecer en el área de salario. Por lo tanto, le aconsejo que se ponga en contacto con el gerente de reclutamiento para obtener más información sobre el OTE versus el salario base para ese puesto específico si necesita una aclaración.
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Ejemplos de OTE
Los siguientes son ejemplos de OTE desde mi perspectiva como vendedor.
ejemplo 1
Vi una estructura de On Target Earnings (OTE) en acción durante mi tiempo en un puesto de ventas anterior. La editorial para la que trabajaba anunciaba una OTE de 200,000 dólares para expertos en ventas. Eran 116,000 dólares al año en compensación base más 140,000 dólares en cuotas de ventas requeridas cada mes. Era necesario alcanzar o superar el objetivo de ventas mensuales de $140,000 5 para alcanzar la OTE completa. En este puesto se ofreció una comisión del 7,000% sobre todas las ventas. Si logro mi objetivo de ventas mensuales, podría ganar $84,000 adicionales por mes, para un total de $XNUMX en comisiones por año.
Al combinar mi salario base con esta comisión, mi OTE se acercaría a los $200,000. Con esta configuración, la comisión representaba el 42% de la OTE y el salario base era el 58%. Uno todavía recibiría una comisión del 5% sobre todas las ventas, independientemente de si ganaron $100,000 o $90,000 en un mes determinado. Sus ingresos anuales alcanzarían los 170,000 dólares después de esto, gracias a una comisión de 54,000 dólares.
ejemplo 2
Hace algunos años trabajé como representante de ventas para una bienes raíces empresa, me pagaron un salario básico de $60,000 y tenía un OTE de $150,000. Tenía una meta de $30,000 en ventas cada trimestre para alcanzar mi OTE. En un trimestre particularmente difícil, solo me quedaban unos días y apenas me faltaba mi objetivo. Localicé a un posible cliente que previamente había ignorado nuestros intentos de comunicarnos con él. Entonces, decidí hacer todo lo posible y pude reunirme con ellos. Superé mi OTE trimestral no solo asegurando su negocio sino también vendiendo servicios adicionales después de poner mucho esfuerzo en mi preparación y presentación. Este encuentro demostró el impacto inmediato
Consejos para lograr su OTE
Independientemente de si esta es su primera experiencia trabajando bajo un sistema OTE, existen estrategias de trabajo efectivas que pueden facilitar el cobro de su comisión. La siguiente guía lo ayudará a lograr su OTE:
- Divide tu objetivo anual en objetivos mensuales o semanales para mantener la motivación y el progreso.
- Establezca microobjetivos, como la cantidad de clientes potenciales que obtendrá cada semana o la cantidad de personas con las que se comunicará diariamente.
- Organice sus actividades, como la finalización del contrato, el seguimiento del progreso del cliente, el seguimiento del cliente, etc., para evitar excesos administrativos.
- Recompénsese por alcanzar estándares de desempeño particulares en puntos de control de intervalos para mantener la motivación.
Aquí hay una lista de verificación para ayudar a los profesionales de ventas a lograr las ganancias previstas.
Lista de verificación de BusinessYield sobre cómo lograr OTE
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¿Valen la pena los trabajos de OTE?
Si está buscando puestos de ventas, encontrará la OTE indicada en la descripción del puesto. Quizás se pregunte si los trabajos OTE valen la pena o si debería buscar un puesto asalariado típico.
Las ganancias acertadas proporcionarán una imagen precisa de sus recompensas futuras en organizaciones transparentes. Tendrá una buena idea de cuánto puede anticipar ganar después de combinar su ingreso base y su comisión. También puede utilizar OTE para estimar cuántas ventas realizará en una nueva capacidad.
OTE no limita inherentemente su potencial de ingresos. Más bien, especifica lo que ganaría si cumpliera sus objetivos (cuota). Mis colegas de ventas y yo hemos superado nuestro OTE muchas veces y sé que muchos de los mejores vendedores han superado su OTE.
Por lo tanto, para determinar si los trabajos OTE valen la pena, le sugiero que realice la debida diligencia al investigar empresas. Si un empleador potencial ha sido reconocido por su transparencia y sus objetivos de ventas parecen sensatos, probablemente estará en excelentes manos.
¿Cuál es la diferencia entre comisión y OTE?
La compensación que reciben los representantes de ventas si cumplen sus objetivos de ventas se conoce como OTC o comisión sobre el objetivo. Para decirlo de otra manera, OTE es el ingreso total que los miembros del personal de ventas deberían anticipar recibir si cumplen con todas sus metas o cuotas.
¿Qué son las expectativas salariales de Ote?
Las ganancias dentro del objetivo, o ganancias en curso, se denominan OTE. Es una estadística que predice su salario neto general si cumple con todos sus objetivos relacionados con el trabajo. OTE prevalece en trabajos donde se espera que los trabajadores alcancen objetivos predeterminados, incluidos objetivos de ventas o indicadores clave de desempeño (KPI).
¿Qué son los beneficios de OTE?
OTE tiene varios beneficios, uno de los cuales es que mantiene a sus vendedores comprometidos mientras trabajan para cumplir con su cuota. Los incentivos OTE alientan a los miembros de su personal a ir más allá de sus zonas de confort y mantener sus intereses. De esta manera aumenta la productividad de las ventas, lo que podría conducir a un mayor crecimiento de su empresa.
¿Las horas extras son una OTE?
OTE es la cantidad de dinero que ganaría en un día laboral típico. Incluso si las horas extras son frecuentes, regulares o están incluidas en un paquete de compensación, no se consideran OTE. Muchas otras cosas son posibles, como desembolsos en exceso.
¿Qué es un salario base objetivo?
El empleador establece el salario objetivo, que es la cantidad que un empleado habría recibido por desempeñar su función a un nivel aceptable en promedio (en comparación con sus pares en el mismo rol).
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Referencias
