Si trabajas en B2B ventas, probablemente haya oído hablar de la venta de SPIN. Es uno de los sistemas de venta más conocidos, si no el más antiguo. La venta SPIN proporciona a los representantes de ventas un sistema respaldado por investigaciones para trabajar y cerrar transacciones complicadas con procesos de ventas prolongados.
Los principios SPIN deben utilizarse junto con los existentes enfoque de ventas. La estrategia de venta SPIN se enfoca en hacer las preguntas correctas en el orden correcto, escuchar activamente y traducir las expectativas del prospecto en la funcionalidad de su producto. Veamos un resumen del libro de Neil Rackham sobre venta SPIN.
¿Qué es la venta SPIN?
La venta SPIN es una táctica de ventas derivada de la novela clásica de 1988 de Neil Rackham, Spin Selling, que se basa en 12 años de estudio y 35,000 XNUMX llamadas de ventas. Neil Rackham argumenta en su libro sobre la venta SPIN que para crear credibilidad como asesor de confianza, los vendedores deben abandonar las tácticas de ventas convencionales para ganar acuerdos de consultoría más grandes.
Resumen del libro de ventas de SPIN de Neil Rackham
Recomendamos leer el libro completo para obtener el efecto completo de la orientación de Neil Rackham sobre la venta SPIN. Puedes conseguirlo en el Amazon lugar de venta
Aquí hay un breve resumen del contenido del libro de estrategia de venta SPIN:
Sección 1: Introducción Desempeño de ventas y comportamiento de ventas
- El cierre no es tan crítico como creen la mayoría de los vendedores y gerentes.
- La importancia de hacer preguntas es mayor de lo que la mayoría de los vendedores y gerentes creen.
- La proporción de preguntas cerradas a preguntas abiertas no predice el rendimiento de las ventas.
- Los grandes vendedores se concentran en evitar las objeciones, en lugar de lidiar con ellas.
Sección 2: Obtener el compromiso: Llevar la venta a un final exitoso
- Tener el compromiso correcto es fundamental para un cierre exitoso.
- Los representantes deben planificar con anticipación cuáles serán los objetivos de sus llamadas.
- Cada llamada de ventas tiene cuatro resultados posibles: pedido, avance, continuación y no venta.
Sección 3: Necesidades del cliente en una compra importante
- Las declaraciones sobre desafíos, preocupaciones y áreas de frustración son ejemplos de necesidades implícitas.
- Las características o funciones únicas se conocen como necesidades explícitas.
- Las necesidades explícitas son buenas señales de compra en ventas más amplias.
Sección 4: La estrategia SPIN
- Los vendedores que cierran a un ritmo alto a menudo hacen las mismas preguntas en el mismo orden.
- Hay cuatro tipos de preguntas: Situación, Problema, Implicación y Necesidad-Pago.
- Cada formulario de pregunta tiene un papel único que desempeñar para acercar al comprador a la venta.
Sección 5: Dar ventajas en ventas importantes
- La forma más popular de presentar un producto a un cliente es a través de sus características y beneficios.
- Más adelante en la fase de ventas, las ventajas son menos exitosas. Los usuarios valoran las características más que los que toman las decisiones.
- Los beneficios tienen el mayor efecto en las decisiones de compra, pero solo cuando se discuten al final de la discusión de ventas.
Sección 6: Mantener las objeciones a raya
- Normalmente, las objeciones las plantea el vendedor y no el cliente.
- Cuantos más beneficios presente, más objeciones enfrentará.
- Para evitar objeciones innecesarias, desarrolle necesidades antes de ofrecer beneficios.
Sección 7: Lanzamiento de la Convocatoria
- No utilice oportunidades tradicionales, como ofrecer incentivos o referirse a los intereses personales del prospecto.
- Ponte manos a la obra lo antes posible y desarrolla tu target.
Sección 8: Poner la teoría en acción
- Adopte una teoría de SPIN Selling a la vez para evitar frustrarse.
- En segundo lugar, pruébalos en cuentas más pequeñas o clientes actuales.
Lea también: Enfoque de venta consultiva: guía completa de ventas consultivas
Técnicas de venta SPIN
SPIN Selling se basa en preguntas. Rackham y sus colegas descubrieron que los vendedores de alto rendimiento rara vez, si acaso, hacen preguntas aleatorias y de bajo valor. No solo cada pregunta cumple una función específica, sino que el orden en que se formulan también es estratégico.
SPIN es un acrónimo que representa las cuatro fases de la secuencia de preguntas:
- S: Situación
- P: Obstáculo
- Yo: Implicación
- N: Necesidad de pago
#1. Situación
Preguntas situacionales como "¿Qué recursos utiliza realmente?" servir como un medio de recopilación de conocimientos.
#2. Problema
Emita cuestiones como "¿Este mecanismo falla alguna vez?" ayudar a reconocer los dolores y desafíos que experimentan los prospectos.
#3. Implicación
Cuestiones de implicación como "¿Cuál es el costo de la eficiencia cuando lo hace?" ayude al representante de ventas a enfatizar que esos dolores deben abordarse.
#4. Necesidad de pago
Necesita preguntas de pago como "¿No sería más fácil si...?" permita que el prospecto llegue a sus propias conclusiones en lugar de saltar directamente a un lanzamiento.
A continuación, se muestran algunos ejemplos adicionales:
Preguntas sobre venta de giros
- ¿Tienes un plan para lidiar con X?
- ¿Quién tiene la culpa de X?
- ¿Qué pasa si no tienes éxito con X?
- ¿Es posible que este mecanismo falle?
- ¿Qué haría con una [cantidad de dinero] adicional cada [semana, mes, trimestre, año]?
- ¿Alguna vez un problema con X ha tenido un efecto negativo en sus KPI?
- ¿Puede X hacer que [evento positivo] sea más fácil de lograr?
- ¿Su equipo encontraría... útil?
Ahora que entendemos el propósito de cada línea de preguntas, veamos más de cerca las preguntas de venta de SPIN para cada fase de la serie de preguntas.
Preguntas sobre la situación de venta de SPIN
Use preguntas de situación para conocer los procesos y puntos débiles de los prospectos, así como sus estrategias y resultados competitivos. Las preguntas específicas variarán según el producto; por ejemplo, si brinda capacitación en liderazgo para gerentes de nivel medio, puede preguntar: "¿Cómo enseña actualmente las mejores prácticas y estrategias a los gerentes primerizos?" ”
Si vende suministros de oficina, puede preguntarse: "¿Cómo compra suministros de oficina en este momento?" ”
Aquí hay algunas preguntas de muestra que puede adaptar para su propio uso:
- ¿Cuáles son sus responsabilidades en [empresa]?
- ¿Cómo haces para hacer X?
- ¿Cuál es su enfoque de X?
- Dime acerca de tu dia.
- ¿Tienes un plan para lidiar con X?
- ¿Quién tiene la culpa de X?
- ¿Cuánto tiempo ha estado haciendo X de esta manera?
- ¿Por qué haces X de esta manera?
- ¿Cuánto dinero has reservado para X?
- ¿Por qué haces X de esta manera?
- ¿Qué tan relevante es X para su empresa?
- ¿Quién es más probable que use X? ¿Cuáles son sus objetivos?
- ¿Qué métodos utiliza realmente para lograr X?
- ¿Quién es su nuevo proveedor X?
- ¿Por qué eligió su nuevo proveedor X?
Tome nota de la falta de preguntas de recopilación de datos como "¿Qué tan grande es su empresa?" ”, “¿Cuántas sucursales tienes?” ”, “¿Qué tipo de cosas vendes?” ", Etcétera.
No había tantos detalles disponibles para los vendedores cuando Neil Rackham lanzó "SPIN Selling". Muchas preguntas situacionales ya no son efectivas ahora que puede encontrar una larga lista de información clave sobre su prospecto con una búsqueda rápida en línea.
Estas preguntas no solo impacientan a los clientes, sino que también dejan menos tiempo para las más importantes. Haga algunas preguntas en esta categoría como sea posible, y asegúrese de haber hecho su tarea antes de la llamada.
Preguntas sobre problemas de venta de SPIN
Los representantes identifican áreas potenciales de oportunidad en este punto. En otras palabras, ¿qué vacío queda sin llenar? ¿Dónde expresa insatisfacción el prospecto? Es posible que no sepan que tienen un problema, así que investigue las áreas populares donde su solución agrega valor.
- ¿Cuánto tarda X en completarse?
- ¿Cuánto cuesta X?
- Entonces, ¿cuántas personas se necesitan para producir los resultados deseados?
- ¿Qué pasa si no tienes éxito con X?
- ¿Es posible que este mecanismo falle?
- ¿Está satisfecho con su proceso X actual? ¿Cuáles fueron los resultados?
- ¿Cuál es la confiabilidad de su equipo?
- ¿Suele ser sencillo averiguar qué salió mal cuando se tiene un problema?
- ¿Cuánto trabajo se necesita para reparar o reemplazar sus herramientas?
- ¿Está satisfecho con su nuevo proveedor?
Preguntas sobre implicaciones de venta de SPIN
Determine la gravedad del problema hasta que lo haya establecido. Las preguntas de implicación muestran el alcance y la magnitud del punto débil de su cliente potencial, brindándole un conocimiento útil para personalizar su mensaje e infundir urgencia en el consumidor.
Según Neil Rackham en Ventas SPIN, al final de esta sección de la discusión, deberían tener una nueva comprensión del problema.
Según Rackham, los vendedores de alto rendimiento plantean cuatro veces más preguntas de implicación que sus contrapartes típicas.
- ¿Cuál es el costo de eficiencia de hacer X de esta manera?
- ¿Qué sería capaz de hacer si tuviera una [cantidad de tiempo] adicional por [semana, mes]?
- ¿Tus clientes estarán más felices, comprometidos y leales si no tuvieras un problema relacionado con X?
- ¿Sería más fácil lograr [objetivo principal] si no tuviera que lidiar con [problema]?
- ¿Sucede alguna vez que [problema] le impide alcanzar sus objetivos en [área comercial]?
- ¿Cuándo fue la última vez que X no funcionó?
- ¿Cómo afecta [el problema] a los miembros de su equipo?
- ¿Considerará [asunto] como un obstáculo para el desarrollo de su carrera personal?
- ¿El ahorro de [cantidad de tiempo] tendrá un impacto importante en su [equipo, presupuesto o empresa]?
- ¿Qué haría con una [cantidad de dinero] adicional cada [semana, mes, trimestre, año]?
- ¿Alguna vez un problema con X ha tenido un efecto negativo en sus KPI?
SPIN Preguntas de pago de necesidad de venta
Necesita preguntas de pago para permitir que los prospectos aclaren las ventajas de su producto en sus propios términos, lo cual es mucho más convincente que escucharlo describir ciertos beneficios.
Esencialmente, está haciendo preguntas que sacan a la luz el potencial de su oferta para ayudarlos con sus necesidades o problemas principales. Estas preguntas se centran en el valor, la importancia o la utilidad de la solución.
Asegúrese de que las preguntas de Need Payoff no ilustren problemas que su producto no pueda resolver. Por ejemplo, si ayuda a los equipos de reclutamiento corporativos a identificar candidatos de ingeniería calificados, no pregunta sobre el efecto de contratar mejores especialistas en marketing.
Afortunadamente, el desarrollo de preguntas de pago de la necesidad es razonablemente simple; deben seguir directamente de sus preguntas de Implicación.
"¿Alguna vez un problema con X le impidió cumplir con una fecha límite?" es un ejemplo de una consulta de implicación. ”
Pregunta para Need Payoff: "¿Sería más fácil cumplir con los plazos si pudiera hacer X en la mitad del tiempo?" ”
Las preguntas personalizables de Liquidación de necesidades incluyen lo siguiente:
- ¿Será útil si…?
- ¿Puede X hacer que [evento positivo] sea más fácil de lograr?
- ¿Su equipo encontraría... útil?
- ¿Crees que resolver [el problema] tendrá un gran efecto en ti de alguna manera?
- ¿Es fundamental que los miembros de su equipo vean X beneficios para que puedan tomar Y acciones?
Precaución: Las preguntas de Need Payoff serán contraproducentes. Puedes parecer condescendiente si son demasiado obvios. Trate de reformular la solución de una manera que el comprador no haya considerado antes.
Por ejemplo, en lugar de preguntar: "¿Se beneficiaría su empresa con los ahorros de costos?" "¿Redireccionar $ 1,000 por semana de su presupuesto de desarrollo de contenido y ponerlo en anuncios de Facebook generaría un tráfico sustancial a su blog?" podrías preguntar. ”
Las cuatro etapas de la venta SPIN
Recuerde el ciclo de vida de su conversación cuando continúe usando las preguntas de venta SPIN con prospectos. Según Neil Rackham en Ventas SPIN, cada venta pasa por cuatro etapas básicas:
#1. Apertura
Tanto SPIN Selling como Inbound Sales se acercan al primero o conectan, llaman de la misma manera. Los representantes no deben sumergirse directamente en las características y beneficios de su producto; Este enfoque excesivamente ofensivo no solo alejará a los clientes, sino que los vendedores también se perderán detalles útiles.
El objetivo de la llamada de conexión es captar la atención del comprador y comenzar a ganar su confianza. Comience con una perspectiva tentadora o una pregunta que haga reflexionar.
#2. investigando
El proceso de investigación de SPIN Selling es el más crítico. Es similar a una llamada de descubrimiento en el sentido de que está determinando cómo su producto beneficiará al cliente, definiendo sus preferencias y requisitos de compra, y ganando credibilidad al hacer preguntas estratégicas apropiadas y enfocadas.
Una buena estrategia de consulta, según Neil Rackham en ventas de SPIN, aumentará su tasa de cierre en un 20%.
#3. Demostración de capacidad
Después de conectar los puntos entre su enfoque y las necesidades del cliente potencial, debe demostrar la relación.
Según Rackham, hay tres formas simples de explicar las capacidades del producto:
- Caracteristicas
Cuando se venden productos básicos de bajo costo, las características son especialmente útiles. Una característica de la taza podría ser: "Puede acomodar 10 onzas de líquido". Los usuarios finales encuentran las funciones más atractivas que los responsables de la toma de decisiones, que se preocupan por el resultado final.
- Los Beneficios
Las ventajas explican cómo se utiliza en la práctica la funcionalidad de un producto. Ellos, al igual que los beneficios, son útiles para transacciones más pequeñas pero menos para las más grandes. El beneficio de una taza tal vez sea que “puedes usarla para tomar bebidas frías y calientes”.
- Ventajas
Los beneficios llevan las cosas un paso más allá al demostrar cómo una función beneficiará al cliente potencial. Por lo general, tienen un aspecto financiero y satisfacen las necesidades de su (s) cliente (s). Un beneficio bien diseñado persuade al consumidor a comprar su producto. La ventaja de su taza tal vez sea: "Ya que bebe café por la mañana y café helado por la tarde, apreciará la versatilidad de esta taza". Ahora puedes disfrutar de ambas bebidas en una sola taza”.
La fórmula FAB proporciona otra forma de considerar las características, ventajas y beneficios.
Dado que [producto] incluye [característica]...
[Usuario] podría [beneficiarse]…Esto significa que [cliente potencial] se beneficiaría de [beneficio].
Complete los espacios en blanco para un vendedor que venda aplicaciones de gamificación para empleados.
“Debido a que nuestra plataforma le permite crear tablas de clasificación para sus equipos de servicio, los representantes de atención al cliente pueden tener una visión en tiempo real de su éxito en comparación con sus pares. Como resultado, se sentirán inspirados para mejorar su índice de satisfacción general y reaccionar a las entradas con mayor rapidez”.
#4. Objeciones
Las objeciones son inevitables en cualquier transacción. En realidad, si no las obtiene, debe preocuparse porque eso significa que su prospecto tiene reservas que no comparte con usted. Su objetivo es descubrir por qué el cliente aún no ha realizado la compra y luego hacerle entender por qué sus problemas no son verdaderos obstáculos.
(Por supuesto, si hay una razón legítima por la que su producto no es una buena combinación, no debe tratar de convencerlos de lo contrario).
Según Neil Rackham en su libro sobre la venta SPIN, existen dos formas de objeciones:
#1. Valor:
Su cliente potencial no está seguro del ROI de su oferta. Podrían decir: "Me gustan sus características, pero el precio es prohibitivamente caro".
#2. Capacidad:
Su prospecto es escéptico de que su producto cumpla con sus requisitos únicos. Eso se traduce en afirmaciones como "No estoy seguro de que pueda hacer X por nosotros", "Ese proceso parece llevar más tiempo de lo que sugiere" y "Creo que necesitamos una solución más sólida".
Las objeciones de capacidad pueden subdividirse de la siguiente manera:
- Hipocresía: La solución no puede abordar una de las principales prioridades del comprador.
- Poder: La solución tiene el potencial de abordar uno de sus principales objetivos, pero no lo saben.
Es importante evitar tantas objeciones como sea posible. La mayoría de las objeciones se pueden evitar si no vende demasiado rápido.
La investigación de Neil Rackham en su libro sobre ventas SPIN mostró que al utilizar preguntas de inferencia y de necesidad de pago para crear valor antes de proponer una respuesta, los representantes pueden reducir a la mitad el número de objeciones.
El vendedor plantea una pregunta Problema en la serie estándar. La respuesta del prospecto se usa luego para dar la función de producto correspondiente.
Sin embargo, el representante con frecuencia carece de suficiente experiencia para comprender mejor lo que el cliente potencial está tratando de lograr o lo que impide su progreso. Su respuesta genérica, única para todos, incita al comprador a objetar, y es poco probable que escuche sugerencias futuras.
En su lugar, intente la secuencia SPIN. Haga una pregunta sobre el problema, luego investigue las implicaciones con las preguntas de implicación y, finalmente, con una pregunta sobre la necesidad de pago, pídale al comprador que considere la importancia de una solución.
Medición del progreso con los resultados de venta de SPIN
Los vendedores transaccionales también pasan por las cuatro etapas en una sola llamada de ventas. Los representantes que trabajan en transacciones más grandes y complicadas, por otro lado, pueden tardar de dos meses a dos años en completarse. En situaciones como estas, el enfoque de venta SPIN proporciona cuatro posibles resultados para cada llamada de ventas:
#1. Avance
Rackham emplea la idea de "avances" para ayudar a los vendedores comerciales y del mercado medio a medir su éxito. Un anticipo es una actividad que el consumidor acepta y que lo acerca a una compra.
La palabra clave aquí es intervención. Es tentador leer la solicitud de su cliente potencial para obtener más detalles o un plan como una señal de compra, pero hacerlo pone la pelota directamente en su cancha. Si el comprador está realmente interesado, también puede aceptar hacer algún trabajo.
#2. Continuación
Un diálogo de ventas que finaliza con un resultado desfavorable se denomina continuación. En otros términos, cuando finaliza la llamada o la conferencia, el comprador no ha aceptado los próximos pasos que harán avanzar la transacción.
Un prospecto que revisa su página de precios y le envía preguntas, se registra para una prueba gratuita y prueba la herramienta, o le presenta a una parte interesada clave son ejemplos de avances.
Producir tantos avances útiles como sea posible. Cuantas más rutas a la venta tenga, más probable es que pueda llegar allí. Cuando un prospecto rechaza uno de sus avances, como una introducción a Adquisiciones, debe considerar el rechazo con calma y luego sugerir algo más.
#3. Pedido
El tercer resultado posible de una llamada de ventas es un pedido. El cliente decide comprar su producto y manifiesta su firme voluntad de hacerlo mediante la firma del papeleo. Para transacciones grandes, normalmente el resultado final es una secuencia de cierres cada vez más grandes.
#4. No se vende
El cuarto resultado (y el menos deseable) es una venta nula. Tu prospecto rechaza tu solicitud: no puedes reunirte con la persona que toma las decisiones, no organizarán otra reunión o, peor aún, dicen que no hay manera de que trabajen juntos.
Sugerencias modernas de venta de SPIN
“SPIN Selling” se escribió por primera vez hace más de 30 años. El viaje de compra tradicional se ha transformado, a pesar de que sus estrategias y valores centrales permanecen sin cambios. Si va a utilizar el modelo SPIN, puede asegurarse de que esté actualizado.
#1. En la medida de lo posible, haga preguntas sobre situaciones y problemas.
Obviamente, los prospectos no tienen tiempo para investigar por usted. No quieren que describas los puntos débiles que ya conocen; si lo hicieran, simplemente comprarían la cura ellos mismos. Usted es importante porque puede identificar oportunidades o puntos débiles que sus clientes desconocen.
Con esto en mente, haga preguntas provocativas como: "¿Alguna vez su empresa consideró [nueva estrategia]?", "¿Conoce [estadística sorprendente]?" y "¿Le gustaría algún consejo para planificar [evento inminente de la industria]? ”
Rackham no categorizó estos problemas, pero sin duda son útiles en las ventas modernas.
LinkedIn no existía cuando Rackham publicó "SPIN Selling". Ahora tiene mucho más conocimiento de los puntos de vista, las prioridades y las actitudes de los clientes de lo que los vendedores de finales de la década de 1980 podrían haber imaginado. No desperdicie este preciado recurso.
Lea los perfiles de sus prospectos, revise los comentarios de su comunidad y cualquier publicación que haya escrito o publicado, revise su sección de Recomendaciones para tener una idea de su ética de trabajo, etc. Antes de su llamada de ventas inicial, conozca a cada cliente lo mejor posible para que pueda involucrarlos como si fuera la quinta reunión, no la primera.
#3. Guiar su proceso de compra.
Su experiencia se vuelve más importante a medida que aumenta el número promedio de partes interesadas involucradas en cualquier transacción B2B y los procesos de compra internos se vuelven más complejos. Los prospectos confían en usted para ayudarlos a comprar sus productos de una manera que nunca antes habían hecho. Traiga los títulos de trabajo, y posiblemente los nombres, si puede encontrarlos, de sus colegas que necesitan ser informados o consultados.
Informa a tu punto de contacto sobre lo que a su jefe le gustaría saber antes de aprobar la decisión y dale materiales para que su presentación sea más convincente. Colabora con tu contacto para prever y prevenir posibles tropiezos. Servir de enlace con Adquisiciones y/o Asuntos Legales según sea necesario para completar el trato de la manera más rápida y eficiente posible. Si bien Neil Rackham no incluyó estas sugerencias en "Venta SPIN", son una de las formas más exitosas de distinguirse en las ventas modernas.
¿Cuál es el futuro de SPIN vendiendo en ventas?
En el futuro, se espera que la venta SPIN siga siendo un método de venta popular y eficaz. Con el crecimiento de la tecnología y los cambios en el comportamiento de los clientes, es posible que deba adaptarse para enfrentar nuevos desafíos, pero los principios básicos de las ventas SPIN seguirán siendo relevantes.
¿Cómo ha evolucionado la venta de SPIN a lo largo de los años?
La venta de SPIN ha evolucionado significativamente desde que se introdujo por primera vez. A medida que los entornos de ventas han cambiado, el método se ha actualizado para mantener el ritmo. Por ejemplo, con el crecimiento de las ventas remotas, la venta SPIN se ha adaptado para garantizar que se pueda usar de manera efectiva en entornos virtuales.
¿Se puede utilizar la venta SPIN en las negociaciones de ventas?
Sí, la venta SPIN se puede utilizar en las negociaciones de ventas. Al utilizar el proceso SPIN para comprender las necesidades y objeciones del cliente, puede estar mejor preparado para negociar con eficacia.
¿Se puede adaptar la venta SPIN para ventas remotas?
Sí, la venta SPIN se puede adaptar para ventas remotas. Si bien es posible que sea necesario modificar algunos elementos para tener en cuenta la falta de interacción en persona, los principios básicos de la venta SPIN siguen siendo relevantes en un entorno de ventas remotas.
¿Cómo mide el éxito de la venta de SPIN?
El éxito de la venta de SPIN se puede medir de varias maneras, incluido el aumento de las ventas, la mejora de la satisfacción del cliente y el aumento de la lealtad del cliente. Medir el éxito de las ventas de SPIN requiere una combinación de datos cuantitativos y cualitativos.
¿Cómo mejora continuamente sus habilidades de venta de SPIN?
La mejora continua de sus habilidades de venta de SPIN requiere un compromiso con el aprendizaje y el desarrollo continuos. Esto puede incluir asistir a sesiones de capacitación, participar en programas de entrenamiento y tutoría y buscar comentarios de clientes y colegas.
Preguntas frecuentes sobre la venta de giros
¿Sigue funcionando la venta por giro?
Después de ser publicado en 1988, “SPIN Selling” sigue siendo relevante y se considera la guía práctica definitiva para la resolución de problemas. Lo hace creando valor a través de una relación continua con el comprador. En el mundo de las ventas de hoy, puede abandonar la mayoría de las técnicas de ventas tradicionales.
¿Cuáles son las cuatro etapas de SPIN Selling?
Prepare una presentación que incluya las cuatro etapas de la venta SPIN (apertura, investigación, demostración de capacidad y obtención de compromiso). Incluya los cuatro tipos de preguntas durante la etapa de investigación (situación, problema, implicación y necesidad-pago).
¿Qué vende SPIN con ejemplos?
La venta SPIN es una técnica de ventas diseñada para ayudar a los representantes de ventas a cerrar acuerdos difíciles y complicados. El acrónimo SPIN representa las categorías para diferentes tipos de preguntas: situación, problema, implicación y pago de la necesidad. Las preguntas de situación ayudan a los representantes a obtener más información sobre el estado actual de cada cliente potencial.
¿Qué es el análisis de espín?
GIRAR = Situación, Problema, Implicación, Necesidad / Pago. No trate las preguntas anteriores como una lista de control. Para identificar los que tienen más sentido para su negocio y su cliente potencial, e incorporarlos naturalmente en su conversación.
