Comparar tu producto con el de la competencia ya no funciona. Debido a la mayor conciencia de los clientes, la resistencia a la publicidad y un período de atención de 8 segundos, los métodos de marketing tradicionales ya no funcionan. Para comprender y persuadir a los clientes, los vendedores calificados utilizan enfoques de ventas estratégicos. Si quieres que los prospectos compren, mejora tu técnica de venta. Esto le ayudará a crear un plan de ventas exitoso para su empresa. Este artículo ha compilado una lista completa de las mejores técnicas de ventas para B2B y técnicas de ventas de cierre para ayudarlo a aumentar sus ventas.
Técnicas de venta
Una técnica de ventas es una estrategia empleada por un vendedor o el equipo de ventas de una empresa para cerrar más tratos y aumentar los ingresos. Es una táctica para mejorar el procedimiento de ventas de una empresa. Una técnica de ventas es adaptable y está abierta al cambio una vez que se ha demostrado su eficacia a través de pruebas.
Las siguientes son excelentes técnicas de ventas que los profesionales de ventas pueden emplear con su equipo:
#1. Técnica de venta SPIN
Esta técnica involucra cuando los vendedores pueden alentar a los prospectos a hacer las preguntas correctas. SPIN emplea consultas para convencer a los consumidores potenciales de que necesitan un producto o servicio. Por favor pregunte:
- ¿Cómo maneja su organización el proceso de contratación?
- ¿Le resulta difícil filtrar a través de múltiples aplicaciones?
- ¿Cómo podría un largo proceso de contratación afectar el negocio?
- ¿Cómo podría ayudar a la empresa un proceso de contratación de un mes?
Preguntar sobre las circunstancias del cliente potencial puede ayudarlo a decidir si el producto es adecuado para él y conectar su situación con el uso del producto. Las consultas de problemas revelan los problemas del cliente potencial. La pregunta provoca la consideración de posibles problemas si los prospectos no logran superar sus dificultades. La indagación de la necesidad de pago incita al cliente potencial a considerar cómo la solución de los problemas que han identificado puede mejorar las cosas.
#2. Venta RÁPIDA
Cuando implemente el método de ventas SNAP, intente pensar como sus prospectos para ganar su confianza y comprender mejor sus objetivos. El acrónimo es "Simple, Invaluable, Alinear y Priorizar". Por lo tanto, proporcione a los posibles compradores información relevante sobre el producto. Las presentaciones de ventas deben ser concisas y centradas en los productos o servicios de la empresa.
#3. Oferta de aspirantes
Los trabajadores duros, los solucionadores de problemas reactivos, los lobos solitarios y los constructores de relaciones tienen menos éxito que los retadores. La persona desafiante es la más efectiva, pero los autores dicen que todos los vendedores usan una.
El marketing de esta persona los influye. Algunos vendedores se preocupan más por el éxito corporativo que por las ventas. Descubren problemas del mercado, rastrean tendencias y ofrecen soluciones creativas a clientes potenciales. Una vez que se han ganado su confianza, pueden presentar los productos o servicios. También trabajan duro para tranquilizar y refutar a los clientes potenciales.
#4. Venta ordenada
Escuchar al cliente potencial ayuda a la técnica de venta NEAT a comprender sus deseos y obtener más información. Al ayudar a los prospectos a resolver sus dificultades, los vendedores ponen las necesidades de los prospectos por encima de sus propias ambiciones financieras. Las abreviaturas incluyen necesidades, impacto económico, autoridad y tiempo.
“Necesidad” significa la necesidad de comprender los problemas y proponer respuestas más allá de lo obvio. Mostrar a los clientes potenciales los beneficios financieros de sus acciones se denomina “impacto económico”. Por último, pero no menos importante, otros ejemplos de autoridad incluyen un cronograma del evento crítico que podría influir en la elección de su cliente potencial y descubrir al empleado poderoso de la empresa que puede conectarlo con el tomador de decisiones. Emplee NEAT vendiendo usando estas pautas:
Prospección Técnicas de Ventas
Las técnicas de prospección de ventas son cualquier método que utiliza un vendedor para encontrar nuevos clientes potenciales e interactuar con ellos. Las llamadas telefónicas cálidas, las ventas sociales, el alcance por correo electrónico y la creación de redes de eventos pueden funcionar para las organizaciones e industrias de ventas.
Las técnicas de prospección de ventas solían ser mayoritariamente salientes y entrantes. Un método de salida requería que el vendedor hiciera llamadas "en frío" y enviara correos electrónicos a los consumidores potenciales que no habían expresado interés previamente.
Por el contrario, las ventas entrantes empujan a los vendedores a establecer una relación con los prospectos y solo contactar o enviar correos electrónicos a las personas interesadas en su producto o servicio.
La mayoría de los vendedores están de acuerdo en que una mezcla de entrantes y venta saliente es la mejor técnica para la prospección de ventas.
Lista de técnicas de prospección de ventas
#1. Hacer llamadas amistosas
No es esencial ni prudente mostrarse frío al saludar a nuevos clientes. Calentar a sus prospectos antes del primer acercamiento puede ser efectivo.
Para aumentar sus posibilidades de una reacción positiva, preséntese usted o su empresa al prospecto antes de llamar o enviar un correo electrónico.
Por ejemplo: hable sobre la publicación en las redes sociales del comprador, conéctese o haga clic en "Me gusta" en una actualización de estado de LinkedIn o un anuncio de cambio de trabajo.
#2. Ser un Influyente.
Puede desarrollar su marca y ganarse la confianza de nuevos prospectos antes de hablar con ellos al establecerse como un líder de opinión o un experto en la materia en su área.
Además, puede posicionarse como un líder intelectual lanzando un blog, publicando artículos invitados para publicaciones comerciales y dando charlas en conferencias y eventos comerciales.
Esto ayuda con el objetivo de la primera estrategia, que era tener su nombre frente a los clientes potenciales antes del primer contacto.
#3. Conviértase en una fuente confiable.
Vender no es suficiente para tener éxito. Después de la transacción, debe seguir siendo el recurso de su cliente. Al ser un proveedor de soluciones en lugar de un vendedor, puede aumentar las referencias de clientes.
Estas estrategias te ayudarán a presentarte a un cliente potencial. Si apoya a los clientes antes y después de la transacción, lo recordarán y lo ayudarán nuevamente.
#4. Hacer uso de un guión.
Un guión conciso puede ayudar a los nuevos vendedores a abordar problemas comunes, usar una redacción aceptable y también evitar pausas incómodas al buscar prospectos.
Los veteranos de las ventas recomiendan evitar los guiones para sonar más auténticos.
Aún así, algunas personas siguen un guión porque está muy arraigado en sus pensamientos. Siempre debe tener en cuenta las necesidades de sus prospectos y modificar su enfoque, ya sea que siga un guión o no.
#5. No vendas.
La prospección es el primer paso para vender, pero vender no es lo que se vende. El objetivo es calificar y agregar clientes potenciales al embudo de ventas. Antes de vender hay que dar muchos pasos.
En las técnicas de venta actuales, la prospección debe priorizar la construcción de relaciones. Si vende demasiado pronto, el cliente se sentirá presionado. La confianza puede hacer que el prospecto y usted se sientan más cómodos, lo que hace que los métodos de venta sean más efectivos.
#6. Seguir
En cada etapa del trato, actualice el prospecto. Ya sea que esté entregando nuevos recursos o confirmando su próxima reunión, puede establecer una conexión con su punto de contacto llamándolo o enviándole un correo electrónico.
También lo ayuda a convertirse en el recurso de referencia del prospecto en lugar de simplemente "registrarse".
#7. usar el video
Los clientes potenciales pueden estar más interesados en su alcance si incluye un video. Puede usarlo para presentar, proporcionar detalles o finalizar una llamada de calificación, conexión o descubrimiento. Para captar la atención de los prospectos, agregue "video" a la línea de asunto y adjunte una imagen en miniatura.
#8. El período de tiempo de prospección.
Prospectar diariamente. La prospección es la más difícil para más del 40 % de los vendedores y el tiempo de prospección construye su canal, lo que lleva a más conversaciones y mejora igualmente las tasas de ganancias.
Utilice la venta social para contactar prospectos en todas partes. Las redes sociales son donde se encuentran la mayoría de los compradores de sus productos (p. ej., Twitter, LinkedIn, Facebook, etc.). Bríndeles información relevante y responda sus preguntas.
También puede ganar más a través de la venta social. Las empresas que utilizan habitualmente las ventas sociales tienen un 40 % más de probabilidades de alcanzar sus objetivos de ingresos.
#10. Pida referencias
Pedir referencias es su técnica de prospección más sólida para las ventas. Después de cerrar un trato, pregúntele al prospecto o campeón si tiene alguna relación profesional.
En sus correos electrónicos de seguimiento durante los próximos meses, exprese su búsqueda de nuevos contactos.
Como ejemplo, una vez que su cliente se registre y exprese su satisfacción, “Me complace saber que Sunrise Staffing Software Solutions ha sido útil. ¿Hay otros empresarios en su red que podrían beneficiarse de hablar con nosotros?”
Cierre en Técnicas de Venta
Un enfoque para alentar a los clientes potenciales a realizar una compra es a través de técnicas de cierre de ventas. Se requiere un proceso para que una transacción se cierre con éxito. Debe estimular su interés, asombrarlos con las ventajas y luego asombrarlos con una oferta excepcional. Aún así, es más fácil decirlo que hacerlo. Como resultado, los equipos de ventas utilizan una variedad de técnicas de cierre. Lo que funciona bien para un prospecto puede no funcionar bien para otro.
Serías el SDR ideal para comprender lo desafiante que es el proceso de ventas. Llevar a los clientes potenciales a la línea de meta puede ser un desafío. Por lo tanto, creamos una lista de técnicas de cierre que sus vendedores podrían emplear.
¿Conoces la diferencia entre estrategia y técnica? Una estrategia es un plan para hacer algo. Una técnica lo ayuda a lograr ese objetivo. Para lograr los resultados deseados, sus estrategias de cierre de ventas deben comprender una variedad de técnicas de cierre. Si desea mejorar sus técnicas de cierre de ventas, pruebe estas sugerencias de cierre.
#1. Formando una presunción
Pensar que su prospecto está listo para cerrar puede persuadirlo. Evalúa si este artículo se adapta a tus necesidades o vale la pena el precio. Inspirar esperanza. Las buenas intenciones pueden persuadir. Las consultas presuntivas hacen pensar a los prospectos.
#2. Presentando una alternativa
Cambiar de producto puede ayudarlo a completar la transacción. Como un comprador que busca precio o características. Ofréceles una mejor alternativa si encaja. Las alternativas ayudan a la toma de decisiones.
#3. Al hacer una consulta directa
Los clientes potenciales están considerando sus productos o servicios. Lo prueban. Pregunte si lo comprarían de inmediato si hiciera X. Utilice lo que funciona. Podría fallar.
#4. Establecer un sentido de urgencia
Las perspectivas de ventas se pueden acelerar. Espero que funcione. “Oferta por tiempo limitado” o “pocas franjas horarias” fortalece su conclusión. Por supuesto. Su prospecto perderá la fe si no lo hace. Los rumores se propagan rápidamente y dañan el cierre del trato.
#5.Hacer una recomendación que sea experta
confianza construida? Usted podría recomendar (que realmente toman). Si el lead confía en ti. Amable, ingenioso e informado. Evitar propuestas costosas para enriquecerse. Podría perder la fe del protagonista si no encaja.
#6. Implicando "oportunidad final"
“Esta técnica de cierre de ventas funciona mejor para las ofertas por tiempo limitado que vencen. Acelere la decisión del líder. “Esta es la última oportunidad de fijar este precio”. "30% de descuento en las suscripciones de hoy" es otra posibilidad. La urgencia convence a los leads a comprar. Para tener éxito, estime correctamente el valor de su producto. Este enfoque dificulta la negativa.
#7. Resumen de las ideas clave
Resumir. Discuta sus problemas y remedios (para enfatizar los beneficios y el valor). Aborda las preocupaciones rectificadas y haz una oferta tentadora.
Empezar cuando ellos quieran.
#8. Ofrecer una opción limitada e indeseable
Los consumidores buscan las mejores ofertas. Si no puede bajar el precio, ofrezca una opción menos atractiva pero más barata (pero más asequible). La eliminación de una gran característica reduce los gastos. Sin ella, no comprarán. En lugar de rechazar el precio, finalizarán el primer trato.
#9. Solicitar información de bajo impacto.
Las consultas de bajo impacto son más amigables. Esto puede funcionar si está hablando con un nuevo cliente potencial que no conoce. Muestre los beneficios de su producto antes de hacer una pregunta. Si pudiera reducir el tiempo de administración de clientes potenciales a la mitad y la precisión de la base de datos en un 20 %, ¿cumpliría con sus objetivos comerciales? Si su oferta es aceptada, enfatice sus beneficios. Animar al líder a seguir hablando sin presión para decidir.
#10. Proporcionar algo puramente voluntario
Ya sea que sea un cliente B2B o B2C, el consumidor que hay en usted siempre se entusiasmará con un obsequio. Por lo tanto, aprovéchalo para cerrar leads. Ofrecer cosas a cambio de nada es una forma de aprovechar esto. Incluyendo una herramienta, servicio o artículo sin cobrar extra, por ejemplo. Le da al prospecto un sentido de valor y exclusividad. Y podrían verse tentados a aceptar su oferta. Los humanos se sienten obligados a devolver los favores, por lo que este es un ejemplo del principio de reciprocidad en acción.
Técnicas de ventas B2B
Las siguientes técnicas son específicamente para ventas B2B:
#1. Conozca a sus posibles consumidores.
Cualquier técnica de ventas requiere investigación, pero conocer las necesidades del comprador B2B es crucial. Los compradores B2B tienen presupuestos restringidos y necesidades diversas, por lo que es vital comprender sus industrias y los posibles problemas.
#2. Emplee autoservicio y procesos automatizados.
Las herramientas digitales ayudan a los vendedores a vender. El vendedor promedio dedica más del 65 % de su tiempo a tareas que no son de venta, lo que puede no parecer significativo. La automatización y el autoservicio permiten que los vendedores atiendan a los clientes.
#3. Responder con prontitud a las consultas
Es una técnica fácil de ventas b2b. A los clientes B2B no les gustan los tiempos de respuesta lentos, por lo que las empresas que responden rápidamente ganarán su negocio. No hay necesidad de ignorar la experiencia del cliente si siempre es posible una interacción.
#4. No se limite a vender, asesorar.
Es preferible comprender los problemas del comprador B2B que proporcionar soluciones. Es una técnica de ventas B2B crucial ya que los errores de ventas B2B de alto valor pueden llevar a la bancarrota a una empresa. Según la investigación State of the Connected Consumer de Salesforce, el 78 % de los compradores B2B quieren vendedores que puedan asesorarlos.
#5. Construir relaciones
Las técnicas de ventas B2B son, en última instancia, técnicas de ventas P2P (persona a persona). Las asociaciones B2B persisten más que las B2C, que generalmente implican transacciones únicas. Discuta posibles clientes potenciales con los tomadores de decisiones.
#6. Conviértete en sociable
Dado que tiene sentido interactuar con los clientes donde ya se congregan, las empresas B2B deben aumentar su participación en las redes sociales. No subestime el valor de estas técnicas en las ventas B2B dado que los estudios han revelado que el 20% de los usuarios corporativos ahora usan las redes sociales como su principal medio de comunicación.
#7. Desarrolla confianza.
Los consumidores B2B más jóvenes están más abiertos al marketing ético que sus homólogos de mayor edad. En el modelo de Jerarquía de Necesidades de Maslow, el altruismo puede haber sido puesto por debajo de conceptos como las relaciones costo-valor, pero para los millennials, es un factor decisivo y un factor importante. técnica de ventas b2b.
Antes de acercarse a los vendedores, estos compradores B2B más jóvenes con frecuencia realizan investigaciones, y si parece que sus creencias no coinciden con las de ellos, no podrían acercarse a usted en absoluto.
Capacitación en Técnicas de Venta
Al igual que con cualquier habilidad, incluso los vendedores naturalmente talentosos necesitan mejorar continuamente sus habilidades de ventas. Aquí hay algunas ideas para capacitar y hacer crecer a su equipo de ventas.
#1.Para inspirar y capacitar, use historias de éxito
Los modelos de ventas necesitan ejemplos. Los vendedores necesitan victorias. por lo tanto, elija estudios de casos que muestren lo que funcionó y lo que no funcionó y el proceso (desde el primer contacto, pasando por el cierre de un trato, hasta el seguimiento). Las tendencias, los análisis y las buenas prácticas de ventas ayudan Después de presentar los hechos y la historia de éxito, divida la estrategia en acciones digeribles para que su equipo aumente las ventas. Muchas áreas educativas pueden utilizar el enfoque. Los estudios de casos de campo dan confianza a los vendedores.
#2. Motiva a tu grupo
La remuneración basada en el desempeño ayuda a los vendedores. La capacitación en ventas, las comisiones, la programación flexible y otros incentivos alientan a los vendedores. También motiva a la mayoría de los estudiantes.
#3. Colaborar con otros departamentos.
Considere enfoques para mejorar la comunicación interna en su empresa. Su personal de ventas puede estar aislado para reducir la carga de trabajo. La integración de su fuerza de ventas con varios departamentos podría ayudarlo a capacitarse en servicio al cliente y desarrollo de productos. Sin embargo, asegúrese de que todos conozcan el objetivo principal de cada departamento. Ya sea que trabaje en ventas o servicio al cliente, la mayoría de las empresas valoran a los clientes satisfechos. Su personal de ventas se desempeñará mejor si entiende cómo funciona su organización.
#4. Estudia con personas influyentes
Conozca a los líderes naturales de su empresa y de la industria. Los talleres y simulaciones para capacitación en ventas y productos inician el proceso de creación de equipos. Considere reclutar líderes de opinión de su industria para proporcionar un razonamiento más detallado y conocimiento de primera mano. Si sigue los comandos, su equipo lo hará de nuevo.
Las sesiones de capacitación de expertos en la materia deben tomar algunas horas cada mes. Invite a alguien con experiencia en ventas sociales o cierre de tratos desafiantes para que describa sus técnicas y lo que funciona para ellos.
#5. Micro tren regularmente.
Un mejor aprendizaje no suele ser el resultado de sesiones más largas. Al diseñar un entrenamiento pequeño, podemos hacer uso de la capacidad inherente del cerebro y mejorar la memoria. Para cambiar su negocio de un evento único a una actividad continua, use microaprendizaje y capacitación.
Para refrescar sus conocimientos sobre el proceso de ventas, brinde microcapacitación a su personal de ventas a través de videos, seminarios web de aprendizaje electrónico y llamadas de ventas. Su personal de ventas puede utilizar una biblioteca de aprendizaje que ha creado para que progresen a través de parte del material del curso en su propio tiempo libre.
¿Cuáles son las 4 estrategias de venta?
El uso de guiones, venta basada en necesidades, venta consultiva y alianzas estratégicas.
¿Cuáles son las 7 claves de la venta?
Prospectan, construyen una relación, determinan las necesidades, proponen soluciones, abordan las objeciones, cierran el trato y obtienen referencias y negocios repetidos.
¿Cuáles son las 5 PS de la venta exitosa?
PRODUCTO, PRECIO, PROMOCIÓN, LUGAR Y PERSONAS
¿Cómo convences a los clientes?
- Proporcione descripciones directas y completas de sus productos.
- Proporcione ejemplos específicos de cómo sus productos han ayudado a los clientes.
- Resalta las características distintivas de tus productos.
- Proporcione un poco más de lo requerido.
¿Qué es la técnica de venta ABC?
Siempre estar cerrando (ABC) es un acrónimo pegadizo para una técnica de ventas.
Significa que un vendedor que usa la rutina debe buscar constantemente nuevos prospectos, presentar sus ofertas y, en última instancia, cerrar un trato.
¿Cuáles son los 4 tipos de ventas?
- Venta transaccional.
- Venta de soluciones.
- Venta consultiva.
- Venta provocativa
conclusión
Las técnicas de venta son tácticas que mejoran el proceso de venta de una empresa. Su estrategia de ventas es adaptable y está abierta al cambio luego de los ensayos iniciales para evaluar su eficacia.
Referencias
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