El VentaEl procedimiento ha evolucionado. Antes de comprometerse con un proveedor, el comprador moderno de hoy está más conectado digitalmente y se comporta de manera más independiente la investigación. Como resultado, las empresas deben adoptar tácticas de venta modernas para construir conexiones basadas en el valor con los compradores.
Por lo tanto, para que los vendedores encuentren, se conecten e interactúen de manera efectiva con los compradores modernos, las áreas de ventas, marketing y gerentes de habilitación de ventas debe estar creando un marco y una estrategia de habilitación de ventas que brinde la capacitación adecuada, brinde acceso a una variedad de contenido y aproveche la colaboración interfuncional para ayudar a los vendedores en cada etapa del ciclo de ventas. Entonces, aprenda cómo crear, construir, implementar y escalar su estrategia de habilitación de ventas con nuestra guía paso a paso.
¿Qué es la habilitación de ventas?
Habilitación de ventas es el proceso continuo y decidido de proporcionar a los equipos de ventas el conocimiento, la dirección y la capacitación que necesitan para involucrar a los clientes de manera efectiva. La estrategia de habilitación de ventas brinda información basada en datos a los equipos de marketing y ventas para optimizar su negocio y generar ingresos.
La creación de una estrategia de habilitación de ventas mejora la eficacia de los equipos de ventas al:
- Presentar a los proveedores el material más relevante para cada interacción con el comprador
- Haciendo posible que los clientes vean el contenido en una variedad de formas
- Proporcionar información en tiempo real sobre si los clientes encuentran interesante el material o no.
- Uso de análisis avanzados para optimizar lanzamientos y contenido
- Brindar a los vendedores la capacitación necesaria y monitorear la efectividad de dicha capacitación en términos de resultados finales.
Lea también: Habilitación de ventas para su equipo de ventas: descripción del trabajo del gerente y salario 2021 (¡actualizado!)
Cómo crear o construir una estrategia de habilitación de ventas
Siga estos pasos para construir una estrategia efectiva de habilitación de ventas.
Paso 1: Cree una estructura bien definida para su estrategia de habilitación de ventas.
Tan pronto como sea posible, cree un marco documentado para su estrategia de habilitación de ventas. Sus planes de habilitación de ventas pueden colapsar rápidamente (y probablemente lo harán) si no cuenta con una estrategia sólida. Debido a la incertidumbre relacionada con la función de habilitación de ventas, es fundamental que su C-Suite y todos los equipos a los que tocará su estrategia estén alineados de forma transversal en los objetivos principales de la estrategia y los resultados esperados. Esto es por lo general en forma de una carta.
Paso 2: crear un marco de habilitación de ventas.
Al crear su estrategia, describa el estatuto de habilitación de ventas de su organización de manera clara y frecuente. Debido a que las expectativas de la estrategia de habilitación de ventas varían de una empresa a otra, es fundamental alinearse oficialmente al comienzo de su proceso de creación. La única forma de construir una base sólida para el éxito es asegurarse de que su persona o programa de habilitación tenga una visión complementaria de la estrategia de habilitación de ventas.
Según la encuesta anual de habilitación de ventas de CSO Insights de 2019, las empresas con un estatuto de habilitación codificado tenían tasas de éxito 8.7 puntos porcentuales más altas que el promedio del estudio. Los resultados están aquí, y son significativos. Entonces, ¿qué hace que una carta formal sea viable? Los siguientes elementos deben incluirse en su estatuto: visión, misión, objetivos, estrategia, tácticas y resultados.
Paso 3: Cree y consulte sobre una estrategia de habilitación de ventas centrada en el cliente.
Cuando esté creando las bases para una estrategia de habilitación de ventas o mejorando lo que ya está implementado, debe mirarlo a través del prisma del viaje del cliente. Esto debería estar en el centro tanto de su estrategia de habilitación de ventas como de su proceso de ventas definido; los dos deben ser estructural y funcionalmente equivalentes.
Paso 4: asegúrese de que su estrategia de habilitación de ventas esté sincronizada.
Al crear la estrategia, hágase las siguientes preguntas para ver qué tan bien está conectada su estrategia de habilitación de ventas con el viaje de su cliente:
- ¿Ha trabajado con ventas, marketing, experiencia del cliente, equipos de productos y clientes existentes para planificar el viaje de su comprador?
- ¿Es ese viaje el punto focal de su actual estrategia de SE?
- ¿Tiene materiales específicos en mente para que los representantes los usen en cada etapa?
- ¿Su pila de tecnología de habilitación de ventas existente permite a los representantes participar en conversaciones seleccionadas que mueven a los prospectos a través del ciclo de ventas?
Paso 5: Determine cómo la estrategia de habilitación de ventas afecta al cliente.
Los clientes están ganando más poder sobre el proceso de compra. Están realizando la mayor parte de su investigación de forma independiente antes de cualquier encuentro inicial con sus representantes, por lo que es fundamental que sus representantes puedan identificar dónde se encuentran sus prospectos en el viaje de su comprador y adaptar sus mensajes en consecuencia. Como su principal fuente de investigación, el 67 % de los responsables de la toma de decisiones B2B prefieren no interactuar con un vendedor (Forrester). Tenga en cuenta no solo dónde se encuentra su prospecto en el viaje del comprador, sino también cuándo desea hablar:
- El 19% de los consumidores quiere hablar con un vendedor durante la etapa de conocimiento de su proceso de compra, cuando conocen el producto por primera vez.
- El 60% quiere hablar con ventas durante la etapa de consideración, después de haber investigado sus opciones y haberlas reducido a una pequeña lista.
- El 20% quiere hablar con alguien una vez que hayan elegido qué producto comprar.
Para asegurar la consistencia en su enfoque, mapee estas etapas y también la información asociada. La primera etapa es construir una estrategia de habilitación de ventas centrada en el cliente. Después de eso, proporcione a sus representantes de ventas información actualizada. Cree una pila de tecnología de habilitación que brinde a sus agentes el conocimiento que necesitan para guiar a los consumidores a través del viaje sin problemas.
Paso 6: determine qué información debe incluirse en su manual de ventas.
Una vez que haya desarrollado y creado su estrategia de habilitación de ventas con el recorrido del cliente, puede concentrarse en crear un manual de estrategias de ventas. Este libro de jugadas debe ser un componente esencial de su estrategia, el punto focal de su proceso de documentación y un punto de acceso rápido a los materiales e información más relevantes para que sus vendedores se los comuniquen a los prospectos.
- Cartas de batalla que son competitivas
- Manejo de objeciones
- las mejores practicas
- perfil ideal del cliente
- Mensajes adaptados a la industria
- El procedimiento de documentación de ventas.
- Guiones para correo electrónico, llamadas telefónicas y demostraciones
- Detalles del producto y características
- Comparaciones de precios
- Preguntas frecuentes sobre seguridad
Paso 7: Identifique y defina la habilitación de ventas para todos los roles.
Cuando se trata de eso, el marco de habilitación de ventas abarca mucho más que solo ventas. Cada año, la habilitación de ventas como función se expande más allá de los límites del equipo. Es posible que escuche la frase "habilitación de ingresos" con más frecuencia. Dice que su estrategia debe apoyar a todos los que tienen puntos de contacto de cara al cliente. ¿Por qué no debería?
A medida que se expande el alcance de la habilitación, deberíamos esperar que tenga una influencia aún mayor. En realidad, esto es algo en lo que debes concentrarte. Brindar a todo el personal de atención al cliente la experiencia que necesitan para tener mensajes consistentes en todos los ámbitos mejorará la experiencia de su comprador y conducirá a negocios nuevos o ampliados.
Estará en una mejor posición para realizar un seguimiento de los resultados medibles de su marco de estrategia de habilitación de ventas si esboza cuáles son las expectativas para cada equipo en términos de habilitación. Sin mencionar que tendrá más personas participando e involucradas en su trabajo. Además, los campeones internos de su enfoque de habilitación de ventas impulsarán todo su proceso.
Paso 8: potenciar las conversaciones beneficiosas
La creación de un excelente marco de habilitación de ventas incluye permitir de manera constante que todos los equipos de cara al cliente tengan conversaciones significativas con clientes y prospectos. De acuerdo a un Salesforce encuesta, el teléfono representa el 92 por ciento de todas las interacciones con los clientes. Las tendencias indican que estamos volviendo a lo básico: construcción de conexiones sólidas uno a uno.
Los clientes de hoy quieren discusiones personalizadas más que nunca. Quieren coherencia entre el personal de ventas y el de apoyo. Además, aunque la mayoría de las ventas se realizan por teléfono, el 85 por ciento de los clientes potenciales y clientes no están satisfechos con su experiencia telefónica. La tecnología es abundante, pero es inútil a menos que se desarrolle todo su potencial. La industria se ha centrado en la tecnología de automatización durante los últimos años; así que ahora es el momento de utilizar los conocimientos que esas tecnologías nos han proporcionado para adaptar y personalizar las comunicaciones.
Los profesionales de habilitación de ventas deben priorizar las conversaciones de ventas para saber exactamente qué tipos de consultas enfrentan sus agentes a diario. Esto incorpora la empatía y la comprensión en sus habilidades para resolver problemas. Entonces, ¿cómo puede asegurarse de que sus equipos multifuncionales transmitan el mismo mensaje de manera clara y consistente?
Paso 9: Cree una pila tecnológica bien pensada.
Ahora se piensa que el marco de habilitación de ventas se basa en tecnologías, pero en verdad, son solo una pieza del rompecabezas y es tentador creer que abordarán todos sus problemas de habilitación. Tenga en cuenta que "el paso inicial en cualquier implementación de tecnología debe ser conductual". Solo entonces se deben considerar las herramientas para aumentar la eficiencia” (Mark Savinson, Forbes)
Hay numerosos programas disponibles, pero no existe una solución de software única para todos. También es fundamental diseñar una pila tecnológica deliberada que habilite a sus equipos. Estas debería ayudar a sus equipos a mantenerse al día con sus flujos de trabajo. Además, use tecnología que pueda generar información que sea nativa para su flujo de trabajo.
Lea también: Las mejores herramientas de habilitación de ventas 2021: (Mejores 15+ selecciones)
Paso 10: Evalúe los resultados de su estrategia de habilitación de ventas.
Los profesionales en habilitación de ventas entienden que la prueba está en el pudín. Por lo tanto, no verá mucha inversión de su equipo ejecutivo si no la tiene. Sin duda, ya se ha dado cuenta de que existen numerosos métodos, métodos e instrumentos que se utilizan para crear una solución de habilitación. Independientemente del alcance de su esfuerzo de habilitación, ya sea una revisión importante o pequeños ajustes, haga que la evaluación de los resultados de sus esfuerzos sea un enfoque principal.
¿Entonces cómo vas acerca de ésto? Medir el retorno de la inversión en habilitación puede ser complicado. Con frecuencia toma la forma de seguimiento del tiempo de rampa y los ciclos de ventas. Sin embargo, como hemos visto, estas iniciativas tienen un impacto más amplio en toda la organización; Para evaluar esto, deberá realizar un seguimiento de un conjunto dinámico y completo de indicadores para indicar el rendimiento de su plan. Medir y alinear los indicadores de éxito es el único método para validar, programar y también garantizar la escalabilidad continua del plan que ha establecido.
Por lo tanto, nuestras mejores prácticas para medir el éxito de la habilitación de ventas son las siguientes:
#1. Ojo con la adopción.
Este es su paso inicial. Realice un seguimiento de la adopción de las herramientas y los procesos que ha implementado por parte de todos aquellos a quienes su plan debería tener un impacto.
- Use una aplicación de encuesta simple para recopilar comentarios lo antes posible.
- Determine cuál es su estándar para la adopción de herramientas saludables. Entonces, una vez que haya construido la base para el seguimiento de la adopción, puede concentrarse en examinar los indicadores críticos.
- Determinar medidas de habilitación de ventas e indicadores clave de rendimiento (KPI) para ser monitoreados regularmente.
#2. Examinar qué conocimiento permitió a los representantes de ventas cerrar acuerdos.
Determinar qué información se presta a las ventas más concluidas. Podrá optimizar sus esfuerzos de desarrollo de conocimientos si puede descubrir y crear datos en torno a esto.
También puede informar mejor a su Marketing y equipos de ventas y concéntrese en desarrollar contenido relevante si tiene una mayor comprensión de qué contenido e información específicos resuenan con sus prospectos.
#3. Evaluar el impacto en los objetivos de ingresos.
Finalmente, la habilitación de ventas es un generador de ingresos. Realice un seguimiento de cómo su plan afecta los objetivos generales de ingresos de su empresa.
#4. Examinar los ciclos de ventas
La duración de sus ciclos de ventas es un signo crítico del éxito de su estrategia. Los pequeños detalles se acumulan y ralentizan los ciclos de venta. Entonces, aquí hay algunos consejos para garantizar que su estrategia de habilitación esté aumentando su velocidad de ventas:
- Los flujos de trabajo deben integrarse con su solución habilitadora. Por lo tanto, asegúrese de que el conocimiento y los activos sean fácilmente accesibles a través de las aplicaciones que los vendedores ya están usando. Esto les permitirá permanecer dentro de sus flujos de trabajo y también cerrar tratos más rápidamente.
- Asegúrese de que el contenido haya sido verificado. Al mantener actualizada la información que los profesionales de ventas comunican a los prospectos, pueden sentirse confiados en sus respuestas y también evitar la etapa del proceso de ventas de "Me pondré en contacto contigo".
- Determine cuáles cree que son actividades de alta calidad para un representante (o un servicio de atención al cliente o cualquier miembro del equipo al que apoye su estrategia)
Beneficios de la estrategia de habilitación de ventas
Hay varios beneficios de la estrategia de habilitación de ventas e incluyen lo siguiente;
#1. Cerrar transacciones más grandes
Uno de los beneficios de la estrategia de habilitación de ventas es que conduce al cierre de transacciones más grandes. Esto se debe a que el equipo de ventas está bien capacitado para responder a las consultas de los clientes, disipar temores y también generar convicción en la compra de productos.
#2. Cortar el ciclo de ventas a la mitad
Otro beneficio sorprendente de la estrategia de habilitación de ventas es su capacidad para reducir el ciclo de ventas a la mitad. De esta manera, resultando en más ventas en un tiempo récord.
#3. Desarrolle relaciones más sólidas y duraderas con los clientes.
Este es quizás el vínculo entre los clientes y las marcas. Un equipo de ventas bien equipado representa a la empresa. Acercan la marca a las personas y construyen relaciones con ellas. De hecho, es otra ventaja más de la estrategia de habilitación de ventas.
#4. Amplíe su fuerza de ventas.
Cuando las ventas van en aumento, significa que hay más demandas y para satisfacerlas, tendrá que expandir su fuerza de ventas. Por lo tanto, es otra ventaja para la empresa.
Otros beneficios de la estrategia de habilitación de ventas incluyen lo siguiente;
- Se debe reducir la rotación de clientes.
- Encuentra nuevos mercados y audiencias.
- Se debe mejorar el servicio al cliente
- Permitir mayores opciones para aumentar las ventas y las ventas cruzadas
¿Cómo me aseguro de que mi equipo de ventas esté utilizando los recursos y las herramientas proporcionados en la estrategia de habilitación de ventas?
La capacitación y el entrenamiento regulares pueden ayudar a garantizar que su equipo de ventas utilice los recursos y las herramientas proporcionados en la estrategia de habilitación de ventas de manera efectiva.
¿Cómo equilibro las necesidades de mi equipo de ventas con las necesidades de otros departamentos, como marketing o desarrollo de productos?
La comunicación y la colaboración eficaces entre departamentos son fundamentales para equilibrar las necesidades de los diferentes equipos de una empresa. Asegúrese de involucrar a todos los equipos relevantes en la creación e implementación de su estrategia de habilitación de ventas.
¿Cómo puedo asegurarme de que mi estrategia de habilitación de ventas esté alineada con los objetivos generales de la empresa?
Es importante involucrar a las partes interesadas clave y a los responsables de la toma de decisiones en la creación e implementación de su estrategia de habilitación de ventas para garantizar la alineación con los objetivos generales de la empresa.
¿Cómo entreno y desarrollo a mi equipo de ventas para que tenga éxito con la estrategia de habilitación de ventas?
Invertir en capacitación y desarrollo para su equipo de ventas es clave para su éxito con la estrategia de habilitación de ventas. Ofrezca sesiones regulares de capacitación y oportunidades de entrenamiento para ayudarlos a mejorar continuamente.
¿Cómo creo y administro contenido para mi estrategia de habilitación de ventas?
Un sistema de administración de contenido puede ayudarlo a crear y administrar contenido para su estrategia de habilitación de ventas de manera efectiva. Considere usar una plataforma que le permita rastrear el uso y el rendimiento del contenido para informar la creación futura de contenido.
Resumen
Cuando proporcione a su equipo de ventas los recursos, materiales y herramientas pertinentes adecuados, podrán vender de manera más efectiva y eficiente. Es decir, los ingresos de su empresa aumentarán y, como resultado, también lo hará el número de consumidores y campeones de marca. Como resultado, asegúrese de que sus equipos de ventas y marketing puedan acceder y compartir el contenido, los recursos, la tecnología y el software que necesitan para alcanzar y convertir más clientes potenciales en clientes.
Preguntas frecuentes sobre la estrategia de habilitación de ventas
¿Qué es un analista de habilitación de ventas?
?Descripción del trabajo
El especialista en habilitación de ventas apoya las ventas a través de la creación y entrega de programas de habilitación de ventas, análisis competitivo e investigación, mantiene materiales de presentación para aumentar el índice de ganancias de ventas de la empresa y cierra más tratos.
¿Cómo se desarrolla una estrategia de habilitación de ventas?
5 consejos para construir su estrategia de habilitación de ventas
- 1) Recopile información de trato, cuenta y contacto en un solo lugar. …
- 2) Colaborar, comunicarse y proporcionar retroalimentación. …
- 3) Brinde a los vendedores las herramientas que necesitan (y desean) para tener éxito. …
- 4) Hacer accesible la garantía de ventas. …
- 5) Educar y formar.
¿Qué hace un vicepresidente de habilitación de ventas?
para gestionar uno o más informes directos, así como equipos multifuncionales de partes interesadas. Estas partes interesadas suelen incluir otros gerentes de productos, ventas, servicios, investigación y asesoramiento, TI y marketing.
¿Cuál es la diferencia entre las operaciones de ventas y la habilitación de ventas?
La habilitación de ventas se enfoca en preparar a los representantes para compromisos con los compradores mediante la administración de programas de preparación y capacitación en ventas, contenido de ventas y otros programas basados en el conocimiento. Las operaciones de venta, por otro lado, se enfocan en las actividades tácticas del día a día que un equipo de ventas necesita para funcionar sin problemas, como administrar un CRM
- Habilitación de ventas para su equipo de ventas: descripción del trabajo del gerente y salario 2021 (¡actualizado!)
- 9 películas de negocios para emprendedores
- Por qué necesitas un mentor como startup.
- Pasos del proceso de automatización de órdenes de venta (+ Plantilla de formulario de orden de venta gratuita)
- Las 50 mejores ideas de inicio para 2021 (planes de negocios incluidos)
