Si es nuevo en el mundo de las ventas, es posible que se pregunte cuál es la diferencia entre las ventas internas y las ventas externas. Sé que ciertamente lo hice la primera vez que lo encontré. Esta confusión surge del hecho de que, si bien el panorama de las ventas ha cambiado drásticamente a lo largo de los años, los conceptos básicos siguen siendo los mismos. En el mundo virtual actual, los equipos de ventas internos y externos desempeñan funciones cruciales, por lo que es importante que su empresa los incorpore a su estrategia de ventas moderna.
Si bien a menudo se argumenta que estas dos estrategias están reñidas entre sí, se están mezclando en el mercado actual y ambas se han convertido en una parte vital de las organizaciones de ventas. La evolución de la tecnología significa que los clientes ya no se limitan a comprar localmente, lo que significa que los compradores están a sólo unos clics de comprar un producto de una pequeña empresa al otro lado del mundo.
Entonces, en esta guía, definiré y compararé las ventas internas y externas para que sus equipos de ventas estén equipados con las herramientas necesarias para construir una base de clientes leales para su marca.
Puntos clave
Las ventas internas se refieren a vendedores que venden productos o servicios a clientes de forma remota, como por teléfono e Internet.
Las ventas externas se refieren a la venta de productos o servicios en persona, lo que requiere viajar para reunirse cara a cara con los clientes o equipos.
Tanto las ventas internas como externas requieren negociar y cerrar acuerdos, trabajar bajo presión y cumplir con los plazos, así como fuertes habilidades de comunicación.
Las empresas pueden adoptar ventas internas y externas para una mayor eficiencia, donde se ayudan mutuamente en tareas como la generación de leads para aumentar las ventas.
Ventas internas versus ventas externas: ¿Qué son las ventas internas?
Las ventas internas son la venta de productos o servicios por teléfono, correo electrónico, chat u otro canal remoto. Un representante de ventas interno se acerca a clientes potenciales: clientes que han expresado interés en la empresa o producto al hacer clic en un anuncio, hacer una pregunta en un chat o suscribirse a boletines y promociones, entre otras acciones.
Las ventas internas son diferentes del telemercadeo, donde los vendedores llaman en frío a clientes potenciales desde una caja registradora y leen un guión. Aunque es posible que aún se requieran llamadas en frío, las ventas internas generalmente requieren enfoques creativos y estratégicos para vender a clientes de empresa a empresa (B2B) y de empresa a consumidor (B2C).
Puede leer más sobre las llamadas en frío a través de los enlaces a continuación:
- QUÉ SON LAS LLAMADAS EN FRÍO: Definición, Cómo Funciona, Ejemplos y Técnicas
- LLAMADA EN FRÍO: Estrategias de llamadas en frío
- Los 5 mejores consejos de llamadas en frío para ventas exitosas
Si elige utilizar ventas internas, sus agentes trabajarán en una ubicación centralizada, como una oficina, y no viajarán para reunirse cara a cara con posibles compradores. Más bien, pasarán sus días buscando prospectos de ventas y generando clientes potenciales, conectándose con aquellos que han expresado interés en los productos o servicios de la empresa. Los representantes de ventas internos interactúan con los clientes potenciales de dos maneras:
- Ventas entrantes: los clientes potenciales hacen el primer contacto con su empresa si tienen preguntas o están interesados en sus productos o servicios.
- Ventas salientes: los representantes de ventas internos se comunican con los clientes potenciales para medir el interés en productos y servicios.
Los agentes pueden comunicarse a través de métodos en vivo, como llamadas de ventas o chat en vivo, o de forma asincrónica a través de formularios en línea, mensajes o SMS.
Deberes y responsabilidades de ventas internas.
Existen dos enfoques principales para la adquisición y gestión de clientes para los especialistas en ventas internas: dirigidos y mediante llamadas en frío.
En las ventas dirigidas, un asociado de ventas interno mantiene contacto con los clientes existentes. Actúan como punto de contacto de la empresa y, por lo general, ayudan con los pedidos de los clientes, la resolución de problemas y otras necesidades de los clientes. También crean y mantienen relaciones duraderas con los clientes de la empresa, lo que, a su vez, promueve ingresos estables.
Sin embargo, en los casos de llamadas en frío, un asociado de ventas interno crea nuevos contactos con empresas e individuos. Esta puede ser una situación más desafiante para el vendedor, ya que a menudo hablará con contactos que no planean realizar una compra.
Ya sea que elija utilizar el enfoque dirigido o el de llamadas en frío, sus profesionales de ventas internos deben tener las siguientes capacidades:
- Comunicación: La capacidad de transmitir lo que intenta decir es vital para los profesionales de ventas internos que buscan iniciar o maximizar una relación de ventas con un cliente. En la mayoría de los roles, usted se comunica a través de una llamada telefónica, un mensaje de texto o un correo electrónico y necesita poder hacer que esa comunicación cuente.
- Alfabetización informática: La mayoría de los representantes de ventas internos necesitarán saber cómo usar una computadora para realizar un seguimiento de su trabajo, registrar contactos y procesar pedidos y pagos, entre otras funciones básicas de ventas.
- Persistencia: Para las cuentas específicas, a menudo pueden ser necesarias varias llamadas de ventas y controles periódicos para conseguir y mantener negocios con una empresa. Para realizar llamadas en frío, es necesario poder superar series potencialmente largas de no ventas para encontrar un cliente interesado.
- Intuición: La capacidad de leer a los demás es crucial. Tanto el personal objetivo como el que realiza llamadas en frío deben poder comprender las respuestas de sus clientes (es decir, qué dicen y cómo lo dicen) para responder de una manera que aumente la probabilidad de una venta.
Ventas internas versus ventas externas: ¿Qué son las ventas externas?
Las ventas externas son el proceso de realizar ventas fuera de la ubicación principal de la empresa, generalmente a través de interacciones cara a cara. Estos representantes trabajan en una amplia gama de entornos potenciales, desde visitar a los clientes directamente hasta reunirse en otros espacios públicos y privados designados. Las ventas también pueden realizarse desde su oficina remota.
Como las ventas externas requieren vender en varias ubicaciones, sus representantes de desarrollo de ventas deben ser ágiles y flexibles. Deberá adaptar su argumento de venta a cada situación, ya que los entornos pueden variar desde ferias y convenciones hasta reuniones de ventas sobre el terreno e incluso puerta a puerta. Establecer relaciones personales puede ser más eficaz para responder preguntas y cerrar ventas.
Los representantes de ventas externos pasan la mayor parte de su tiempo viajando para reunirse con clientes, conectarse con clientes potenciales y fomentar relaciones. El Informe Xant.ai 2021 descubrió que los equipos externos realizan un 25 % más de llamadas y más de un 50 % más de actividades de correo electrónico. A menudo venden en eventos, conferencias o conferencias de la industria. Este tipo de puesto de ventas es ideal para aquellos a quienes les gusta administrar sus horarios y trabajar de forma independiente.
Deberes y responsabilidades de ventas externas.
Las responsabilidades de un representante de ventas externo varían según el entorno en el que trabaja, así como si tiene una función de cliente potencial específico o en frío. Supongamos que es un asociado de ventas que trabaja en ventas directas o dirigidas. En ese caso, probablemente se le asignará un área pequeña dentro de la región de la empresa y será responsable de establecer relaciones con las empresas dentro de esa área. Esto implica realizar visitas y llamadas telefónicas a clientes existentes para mantener relaciones sólidas, renovar pedidos cuando sea necesario y programar citas con clientes potenciales.
Al reunirse con un cliente potencial, le presentará los productos o servicios de la empresa para cerrar un trato. Algunos representantes de ventas externos trabajan principalmente con clientes potenciales, ya sea en un puesto permanente dentro de una tienda o en un stand instalado en un festival o exposición. Si trabaja en este entorno, será responsable de atraer nuevos clientes y obtener información de contacto para realizar un seguimiento.
Tanto en puestos de clientes potenciales como en puestos de clientes potenciales, deberá tener las siguientes capacidades como profesional de ventas externo:
- Habilidades interpersonales: La capacidad de utilizar su personalidad amigable y su carisma personal para ganarse a los clientes, nuevos y existentes, es crucial para mantener un historial de ventas sólido.
- Comunicación: Es de vital importancia que puedas hacer presentaciones de manera que la gente las entienda y las siga con facilidad.
- Organización: Los profesionales de ventas externos tienen más que organizar y más papeleo en general que los vendedores internos. Necesita sólidas habilidades organizativas para realizar un seguimiento de todas las hojas de pedidos y promociones de productos, junto con la información de contacto y la programación.
- Matemáticas: Un beneficio de las ventas en persona es la posibilidad de utilizar matemáticas básicas para marcar puntos. Puede resultar bastante convincente hacer algunos cálculos rápidos para mostrar un alto ahorro.
VER: Cómo impulsar las ventas con marketing digital
Ventas internas versus ventas externas: ¿cuáles son las diferencias?
La principal diferencia entre las ventas internas y externas es la ubicación y su efecto en el proceso de ventas. Los representantes de ventas externos pueden ser colocados en situaciones para las cuales no existe una comparación similar en las ventas internas, como trabajar en un puesto de ventas en un festival de la ciudad.
Uno de los principales beneficios que tiene un representante de ventas externo es el contacto cara a cara que tiene con sus clientes. El contacto directo facilita la construcción de una relación sólida con los clientes, lo que resulta en conexiones más leales con clientes a largo plazo.
Otras diferencias clave entre las ventas internas y las ventas externas incluyen:
- Los representantes de ventas internos interactúan con los clientes casi exclusivamente de forma remota, a diferencia de los representantes de ventas externos, que pueden trabajar exclusivamente cara a cara o utilizar una combinación de ambos.
- Los representantes de ventas internos son capaces de contactar a una mayor cantidad de clientes potenciales en el mismo período, pero a veces pueden experimentar tasas de cierre más bajas.
- Los representantes de ventas externos tienen costos operativos más altos para su transporte y alojamiento cuando es necesario, pero a menudo también obtienen salarios más altos.
- Los pedidos de ventas realizados por representantes de ventas internos generalmente serán más pequeños que los de los representantes de ventas externos, ya que es más probable que provengan de clientes nuevos.
- Los representantes de ventas externos tienen que realizar más trabajo preparatorio, como organizar diapositivas para una reunión o preparar un stand para una demostración en una feria.
- Los representantes de ventas internos deben ser capaces de cerrar ventas sin la ayuda de ayudas visuales.
Estructura del equipo de ventas internas versus ventas externas
En el ámbito de las estructuras de equipo, la principal diferencia entre las ventas internas y externas son los territorios de ventas. Estos se basan en la ubicación geográfica de los clientes en relación con el representante de campo, pero también pueden incluir circunstancias comerciales individuales. Por ejemplo, si su empresa corre peligro de perder negocios o ve una oportunidad de ganar más mediante visitas en persona, se puede asignar a ese cliente a un equipo de ventas externo.
Los equipos de ventas pueden variar en tamaño según la industria, el producto y el tamaño de su empresa. De lo contrario, las estructuras del equipo de ventas externo e interno son las mismas.
Cada miembro tiene un superpoder específico que contribuye al éxito del equipo. La estructura común se ve así:
- directores de ventas son responsables de las operaciones de ventas, las estrategias y el crecimiento de los ingresos en toda la empresa.
- Gerentes de ventas supervisar las operaciones diarias de sus equipos de ventas, garantizando que los representantes estén encaminados para cumplir sus objetivos de ventas. Los gerentes capacitan y asesoran a los miembros del equipo y monitorean las métricas detrás de su desempeño.
- ingenieros de ventas son expertos en productos que responden preguntas técnicas y manejan problemas complejos de productos.
- Representantes de ventas (ventas internas y externas) interactuar con los prospectos durante todo el proceso de ventas. Fomentan las relaciones para convertir clientes potenciales en clientes.
- Representantes de Servicio al Cliente componen el equipo de soporte que maneja las solicitudes, problemas o consultas de los clientes después de la venta.
Habilidades necesarias en ventas internas y externas
Si elige trabajar en ventas internas, deberá ser muy bueno en establecer relaciones por teléfono o por correo electrónico, ya que normalmente tratará con clientes de forma remota.
In ventas interiores, necesitará:
- Comprender las necesidades del cliente y los puntos débiles.
- Haga coincidir las necesidades del cliente con lo que ofrece su empresa.
- Sea resiliente, creativo e ingenioso al emplear estrategias de ventas.
- Tener capacidad de escucha activa y de recopilación de información.
Los vendedores externos suelen trabajar en acuerdos de alto valor, donde es importante establecer relaciones y establecer confianza.
In ventas externas, necesitará:
- Establecer la credibilidad del producto.
- Tener excelentes habilidades interpersonales.
- Estar dispuesto y capaz de viajar.
- Ser organizado y tener fuertes habilidades de gestión del tiempo.
- Familiarícese con la tecnología para administrar su canal o territorio de ventas, configurar presentaciones y completar demostraciones de productos.
Modelos de ventas de equipos de ventas internos versus externos
Decidir qué modelo de ventas adoptar para su negocio no es tan sencillo como solía ser. Tradicionalmente, los equipos de ventas B2B basaban su decisión en el tipo de producto o servicio que vendían. Vender productos físicos a grandes empresas requería una fuerza de ventas externa, mientras que vender a pequeñas empresas y cerrar acuerdos sobre servicios de bajo costo requería un equipo de ventas interno.
A medida que la tecnología evoluciona, las empresas de todo el mundo encuentran formas nuevas e innovadoras de demostrar productos y cerrar acuerdos complejos a través de múltiples canales. Esto incluye reuniones virtuales y demostraciones a través de Zoom y modelos de ventas de autoservicio con vendedores internos en espera a través de chat en vivo.
A continuación se muestra un ejemplo de cómo los modelos de ventas internas y externas suelen estructurarse dentro del proceso de ventas estándar de cinco pasos:
| Ventas interiores | Ventas externas | |
|---|---|---|
| Prospección | Liderar el seguimiento de los esfuerzos de marketing (pruebas gratuitas, seminarios web, cumbres virtuales) Venta social (alcance a conexiones de redes sociales) Correos electrónicos en frío y llamadas en frío por teléfono | Llamadas en frío en persona (yendo puerta a puerta) Eventos en vivo (ferias comerciales, eventos de networking) |
| Calificativo | Puntuación de clientes potenciales automatizada Cuestionarios Reuniones virtuales | Venta consultiva en persona (reunión para tomar un café para discutir las necesidades del cliente) |
| presentaciones | Demostraciones virtuales e interactivas (presentaciones de diapositivas, demostraciones de software) | Presentaciones visuales en persona, como presentaciones de diapositivas, demostraciones interactivas. Folletos, folletos, tarjetas de presentación y otros materiales en papel. Demostraciones físicas de productos. |
| Cierre | Firma electrónica de contratos. | Reuniones presenciales con tomadores de decisiones |
| Siguiendo | Formación virtual Configuración de un programa de referencia Envío de regalos/notas escritas a mano por correo | En el lugar de entrenamiento Entretener a los clientes (entregar almuerzos, llevar a los clientes a eventos deportivos) |
A continuación se muestran diez plantillas de argumentos de venta que usted y su equipo de ventas pueden utilizar para sus esfuerzos de marketing y generación de oportunidades de venta. Estos ejemplos cubren varios tipos de argumentos de venta y ofrecen consejos que puede aplicar a cualquier cliente potencial:
Plantillas de discursos de ventas de BusinessYield
LEA TAMBIÉN: Argumento de Ventas: Cómo Escribir Argumentos de Ventas (+Ejemplos Detallados)
Ventas internas versus ventas externas: impactos comerciales comunes
Una cosa que debe tener en cuenta es que los procesos de ventas internos son inherentemente más eficientes en términos de tiempo y costos que las ventas externas. Como resultado, es importante recordar cómo la implementación de estrategias de ventas internas versus ventas externas podría afectar su negocio.
Aquí hay algunas cosas para considerar:
- Costo: Los vendedores internos normalmente requieren compras únicas y pequeños costos fijos para hacer su trabajo, como una computadora, acceso a Internet y un teléfono. A medida que los modelos de trabajo híbridos y en casa se vuelven la norma, las empresas con equipos de ventas internos remotos ahorran en el pago del espacio de oficina. Las ventas externas, por el contrario, generan costos como viajes, alojamiento y estipendios para comidas.
- Eficiencia: Sin necesidad de viajar y con fácil acceso a herramientas y procesos internos, un enfoque de ventas interno puede generar una mayor cantidad de oportunidades de ventas y un ciclo de ventas más corto.
Vender a empresas implica interacciones con múltiples tomadores de decisiones. Dependiendo de en qué etapa de la etapa de compra se encuentren los clientes, enviar un representante de ventas externo para que se reúna con todo el grupo de compras puede ser más eficiente e impactante. - Escalabilidad: Esto tiene un doble significado en lo que respecta a las ventas. Los equipos de ventas internos remotos pueden llegar a los clientes independientemente de su zona horaria o limitaciones geográficas, por lo que su empresa puede contratar a partir de un grupo de talentos más amplio. También significa que los equipos de ventas internos pueden conectarse a través de aplicaciones de videoconferencia en lugar de gastar una gran cantidad de dinero en viajes innecesarios.
- Preferencias del comprador: Un McKinsey & Company La encuesta muestra que “los clientes todavía quieren una combinación dividida equitativamente de canales tradicionales, remotos y de autoservicio, como vendedores cara a cara, ventas internas y comercio electrónico”. La encuesta también encontró que dos tercios de los clientes eligieron interacciones de ventas remotas o autoservicio al realizar un pedido.
La Informe de estado de ventas de LinkedIn 2022 muestra que las ventas virtuales son efectivas, ya que el 40% de los profesionales de ventas dicen haber "cerrado acuerdos por más de $500,000 sin siquiera reunirse con el comprador cara a cara". Sin embargo, muchas empresas prefieren trabajar con representantes de ventas externos. Las visitas in situ colocan a los responsables de la toma de decisiones en la misma sala, lo que permite reuniones más centradas con menos distracciones y una mejor colaboración. - Construyendo una relación: Es posible que las interacciones digitales entre representantes de ventas y clientes no parezcan tan personales como las conversaciones cara a cara. Reunirse en persona humaniza al vendedor ante el cliente y viceversa, lo que facilita la construcción de una relación.
Si su empresa vende productos físicos, los representantes de campo pueden hacer demostraciones de productos e invitar a clientes potenciales a interactuar con los artículos. Los clientes pueden probar las funciones del producto y comprender cómo pueden beneficiar su negocio en tiempo real. Los representantes externos también pueden brindar capacitación in situ o servicios de consultoría que no se pueden realizar a través de canales virtuales.
Herramientas utilizadas en el proceso de ventas interno versus externo
Estas son algunas de las principales herramientas que recomiendo en el proceso de ventas internas y externas para ayudarle a alcanzar sus objetivos de ventas.
Software de generación de leads
El software de generación de leads incluye herramientas de participación de ventas que ayudan a tu equipo a descubrir y organizar leads y facilitar la comunicación. Las herramientas de prospección pueden ayudarle a compilar listas de clientes potenciales, mientras que las herramientas de enriquecimiento le permiten crear perfiles de clientes completos.
Software de CRM
El software CRM adecuado crea una gran experiencia para su equipo de ventas y el cliente potencial. Proporciona a su equipo visibilidad completa del proceso de ventas para que pueda seguir a los clientes potenciales a lo largo del recorrido del cliente. La gestión de contactos y acuerdos y el seguimiento de actividades ayudan a aumentar la productividad, mientras que los activadores y la automatización de tareas ayudan a optimizar los flujos de trabajo.
software de seguimiento de llamadas
Hablar con clientes potenciales por teléfono siempre será un canal de comunicación líder. El software de seguimiento de llamadas le permite sincronizar su software de voz con otros canales para conectarse con clientes potenciales más fácilmente. Registra las conversaciones en un espacio de trabajo unificado para agentes, brindándole el contexto que necesita al realizar el seguimiento de sus clientes potenciales.
Herramientas de comunicación
Sus equipos de ventas internos y externos necesitan herramientas de comunicación digital para llegar a los clientes dondequiera que estén. Las integraciones de videoconferencia como Zoom le permiten reunirse con clientes en una sala de reuniones virtual para que pueda ponerle cara a un nombre y establecer una conexión.
Las herramientas de colaboración, como Slack, lo ayudan a conectarse en vivo o de forma asincrónica con los clientes potenciales y su equipo de ventas. Además, las aplicaciones de mensajería empresarial, como WhatsApp Business o Messenger, ponen la conversación en la palma de tu mano.
IA y chatbots
Los chatbots de IA pueden ofrecer una experiencia de autoservicio conveniente para los clientes que buscan comprar productos sin involucrar a un agente, o conectar sin problemas a un cliente con un vendedor para obtener ayuda. Los bots avanzados pueden comprender la intención y el sentimiento, dirigir a los clientes a un representante de ventas para responder preguntas y mostrar el historial de conversaciones para obtener contexto adicional.
Estadísticas y recomendaciones de ventas internas y externas
En 2017, una Estudio Xant.ai descubrió que los representantes de ventas de campo dominaban las grandes organizaciones (ingresos > 500 millones de dólares). Las organizaciones pequeñas con ingresos inferiores a 50 millones de dólares, por otro lado, tenían el porcentaje más alto de representantes de ventas internos con un 47%.
Además, HubSpot Encuesta sobre habilitación de ventas 2021, que encuestó a más de 500 líderes de ventas, muestra cuánto han cambiado las cosas en sólo cinco años. El 68% de los líderes de ventas dicen que adoptarán un modelo de venta híbrido o completamente remoto en 2021. De hecho, la mayoría de los líderes (63%) cree que las reuniones virtuales pueden ser tan efectivas, si no más, que las reuniones en persona. Además, el 64 % de los líderes de ventas que hicieron la transición al trabajo remoto en 2020 cumplieron o superaron sus objetivos de ventas.
Teniendo esto en cuenta, recomiendo que los equipos de ventas combinen representantes de ventas internos y externos, ya que cada estructura puede resultar beneficiosa según los objetivos y prioridades de la empresa.
Referencias
